店面如何持续盈利

店面如何持续盈利1金子赚钱MakingMoney健康运营HealthyOperation持续赚钱KeepMakingMoney一个企业最根本的是什么?What’sthemostessentialelementofanenterprise2渠道店面盈利…RetailChannelProfitabilityBible3优秀的店面零售＝金牛业务ExcellentRetailBusinessisaprofitablebusiness1、盈利状况良好－从市场获利

2、现金流稳定

StableCashFlow3、应收风险很小－店面零售特征之一GoodProfitabilityStateLittleRick4目录Catalogue

店面盈利组成组合销售资源运作店面考核风险控制RetailProfitabilityComponentsCombinedSalesManagementofresourceRetailEvaluationRiskManagement5店面盈利组成店面盈利产品构成追求销售额和毛利率的平衡

Keepbalancebetweengrossrevenueandprofit-rate

RetailProfitabilityComponentsRetailProfitabilityProducts6店面盈利产品构成

平台产品

延伸产品

数码产品店面盈利组成RetailProfitabilityComponentsRetailProfitabilityProductsPrincipalProductExtendedProductsDigitalProducts7平台产品

PrincipalProducts包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式销售比例约占60%左右消费、笔记本毛利率大约5%,商用台式8%给店面带来的总体利润贡献约占55%，成为店面获利主力和基础店面盈利组成RetailProfitabilityComponents8

延伸产品

ExtendedProducts包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、UPS、墨盒、摄像头、闪存等销售比例约占15%左右毛利率可高达15%，或更高给店面带来的总体利润贡献约占25%，成为店面获利不可或缺的产品店面盈利组成RetailProfitabilityComponents9数码产品DigitalProducts包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件销售比例约占30%毛利率约7%，数码产品给店面带来20%左右利润，也成为店面不可或缺的产品店面盈利组成RetailProfitabilityComponents106级店面月费用表6级店面月销售毛利表结论：10万净利润/店/年云南会泽创想专卖店年利润11平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的店面盈利组成RetailProfitabilityComponents12追求销售额和毛利率的平衡KeepBalanceBetweenGrossRevenueAndGrossProfit

Rate毛利=销售额*毛利率利润是店面生存的根本追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的先决条件店面盈利组成RetailProfitabilityComponents13追求过高毛利率的不利影响DisadvantageOf

OverhighGrossProfitRate追求低价格用户的流失延伸产品销售机会流失店面冷清店员惰性销量下降库存积压成本增加壮大对手——自己竞争力降低，生存压力加大！店面盈利组成RetailProfitabilityComponents14组合销售CombinedSales目的Objective

方式Strategy15目的

Objective获取高利润ToGainHigh

Profit避免杀价

AvoidPriceNegotiation组合销售CombinedSales16方式Strategy产品组合

ProductCombination人员组合

StaffCombination组合销售CombinedSales17产品组合ProductCombination延伸法：一拖多销售转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上组合销售CombinedSales18人员组合StaffCombination“长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然“长机”：主要销售平台产品及1~2个延伸产品毛利偏高“僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低店面财务参与，销售1~2个高毛利小产品组合销售CombinedSales19组合意识是前提产品组合是基础人员组合是保障组合销售CombinedSalesCombinationStrategyisthepreconditionCombinationofproductsisthefundationCombinationofStaffistheguarantee20资源运作ManagementOfResource吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany销售中的加减法Sales

Strategy21吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货政策、店面促销政策等等资源运作ManagementOfResource22销售中的加减法SalesStrategy减法：促销品、赠品二次销售加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合，以免客户投诉。资源运作ManagementOfResource23店面成本核算员工排序及工薪待遇店面考核RetailEvaluationRetailCostCalculationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy24店面成本核算Thesystemofcostcalculation大原则：透明，用底价核算到店面，让店面的帐面干干净净，增强店面成就感、提升后劲店面考核RetailEvaluation25可预见返点提前计入店面利润联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活动基金联想罚款：第一次公司店面各承担一部分，后面的由店面承担店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面考核店面成本核算ThesystemofcostcalculationRetailEvaluation26员工排序及工薪待遇构成：员工——骨干——店长

店面保持正常的员工流动，骨干一般有4个店面考核RetailEvaluationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy27员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价工薪采用基本工资+奖金，奖金根据店面利润情况而定开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是最大的赢家店面考核员工排序及工薪待遇RetailEvaluationStaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy28建立风险金积压处理严禁同类产品外调货Nopermissiontogetgoodsfromothercompany店面防腐风险控制RiskManagementEstablishRiskFoundationdealwithoverstockedproductsAvoidCorruption29建立风险金EstablishRiskFoundation来源：公司自筹、不可预见激励

目的：保障店面正常运营用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部分作为利润，按利润分配方式奖励给店员风险控制RiskManagement30积压处理规定时间内，强制店面出货先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算风险控制RiskManagementDealWithOverstockedProducts31严禁同类产品外调货NoPermissionToGetGoodsFromOtherChannels目的：保障公司货物的正常销售公司统一调度，禁止店面单独调货风险控制RiskManagement32店面防腐公司文化引导销售流程保障：开票、店长审核、财务审批外调销售实行统调统支店面财务独立于店面监控风险控制RiskManagementAvoidCorruption33Summary小结34政策吃透赢利零售赢利产品运作赢利销售管理赢利平衡经营赢利精细管理专注专业35一、产品运作赢利：ProfitabilityviaProductOperation平台；延伸；数码；二、销售管理盈利：ProfitabilityviaSaleManagement销售额和毛利率的平衡；组合销售；

人员组合；产品组合；店面盈利4大支柱！4FundamentalsofRetailProfilability36四、平衡经营盈利：ProfitabilityviaBalancingOperation以丰补歉未雨绸缪三、政策吃透盈利：ProfitabilityviaPolicyMastering主打盈利机