区域销售管理新规制度Ver

、文件变更统计

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目录1. 目标 42. 适用范围 43. 定义说明 44. 相关程序文件 45. 区域销售人职员作职责 45.1. 区域总经理职责 45.2. 区域销售经理职责 46. 区域销售管理要求 46.1. 销售业务管理要求 46.1.1. 工作汇报 46.1.2. 销售任务目标制订 46.1.4. 项目立项管理 56.1.5. 业务回款管理要求 56.2. 销售人员相关人事管理 56.2.1. 考勤管理 56.2.2. 新入职销售人员管理 56.2.3. 离职管理 56.2.8. 解聘 66.3. 保密管理要求 66.4. 销售人员薪酬 66.4.1. 销售人员薪酬组成 66.4.3. 基础工资调整 76.4.4. 年度内工资发放调整 76.5. 绩效考评 76.6. 销售业绩核实管理 86.6.1. 销售立项分类 86.6.2. 年度销售任务分配标准 86.6.3. 销售业绩核实 86.7. 销售分成核实 86.7.1. 协议额分成核实 86.7.2. 毛利润分成核实 86.8. 销售分成发放 96.8.1. 协议额分成部分 96.8.2. 毛利润分成部分 97. 相关统计 98. 相关附件 9

目标为了加强各区域销售管理，使其愈加规范明确，促进销售目标达成，提升销售绩效，制订本管理制度。适用范围适适用于各区域项目销售管理。定义说明本文所指区域不包含产品事业部相关程序文件企业相关项目管理文件区域销售人职员作职责 区域总经理职责全方面负责区域业务各项管理工作，向常务副总裁负责并汇报工作。负责推进完成销售目标完成，监督指导所属销售经理完成销售任务。代表区域签署年销售任务目标。制订和推进区域销售战略。制订每个月、季度、年度销售计划，将目标分解，并负责实施。负责销售费用预算和费用控制管理。促进维系企业和用户间关系。实施企业所交付相关任务，实施企业相关各项规章制度。根据要求向企业进行各项汇报。区域销售经理职责进行销售工作，向区域销售部门经理负责并汇报工作。签署销售任务目标。负责制订每个月、季度、年度销售计划并实施实施，完成销售目标。掌握企业所销售产品内容特征，并能正确表示说明。维护往来用户关系；努力开发新用户。定时造访用户并搜集反馈用户及市场资料。实施企业所交付相关任务，实施企业相关各项规章制度。区域销售管理要求销售业务管理要求工作汇报各区域总经理根据企业要求向企业进行各项工作汇报。各区域可依据具体情况制订所属区域汇报制度，包含汇报内容及汇报表格格式，经总裁办同意实施。通常企业对一般销售人员实施周工作汇报制度：即每七天一早晨以E-MAIL形式向部门经理或区域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划；每个月提交月报，对30天工作进行总结汇报，并制订下月工作计划。销售任务目标制订销售人员于年初呈报《年度工作计划》，经区域总经理及企业分管领导审核后，销售人员和企业签署《销售任务承诺书》，并以此作为业绩考评标准。销售人员项目管理要求销售责任人是企业内部对工程项目管理、检验和监督直接责任人。负责对项目经理各项项目管理工作进行过程及结果检验、监督、要求和指示，有权要求项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考评。负责项目全部费用审核。负责项目全部增项、变更审核。负责经过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成友好工作环境。负责进度款（也包含工程结算款、质保金、履约确保金等）统计、申报、收取和催收。负责项目材料申购审批。负责项目开票申请和收款确定。负责项目全部费用报销审批。负责企业要求其它项目管理要求。项目立项管理销售人员在发觉项目时需填写《销售项目报备表》提交部门经理进行评定，假如评定经过才能够立项跟进项目。该要求依据各区域情况实施，不做强制要求。假如项目非所属区域技术工程师进行售前工作，则需要向被委托售前技术方提交已在区域内评定过《销售项目报备表》，被委托方依据《销售项目报备表》进行评定后决定是否承接。业务回款管理要求全部业务回款须进企业账户。销售人员收取现金货款时须事先报企业分管领导同意。工程项目验收合格后3个月内（协议有具体标注除外），项目回款不得低于工程结算总款90%。假如项目回款低于工程结算总款90%，销售责任人员必需给出合理解释。工程项目验收合格后超出十二个月仍未回款，企业将对该项目进行坏账评定，依据评定结果进行罚款，对销售责任人员已回款项目标分成中扣除。项目标质保金逾期3个月未收回，销售人员需负担逾期利息，从当月工资中扣除，利息计算方法为：未收回金额*1‰*逾期天数。特殊协议（指回款期限超出此项要求），须经企业常务副总理同意，可专题实施。销售人员相关人事管理考勤管理销售人员考勤管理根据企业相关要求实施，各区域可依据具体情况制订具体管理要求。新入职销售人员管理根据企业人事制度，新聘职员试用期二个月，试用期工资依据面试结果由区域总经理提议、企业领导同意后确定试用底薪，通讯费根据标准50%补助，试用期内可不设定目标任务，待转正时再和企业签署目标任务书。尤其优异职员经申请，可合适提前转正。离职管理销售人员离职必需提前30天向企业提出申请，离职手续按企业要求办理。销售人员在离职前必需移交相关用户资料给企业指定专门接交人。如不移交企业将不准予办理离职手续并停发当事人工资及未发放之业绩奖金。离职销售职员离开企业后，不得进行从事损害某某企业利益事宜，不得占有某某企业用户资源。对违反本条要求离职销售人员，企业将保留法律诉讼之权利。离职销售人员分成需项目回款后，假如未违反本管理制度之要求，即可向企业提出分成申请。解聘销售人员如有某季度销售任务未能完成，且连续2个季度未能完成销售任务或全财年未能完成销售任务，企业有权给予解聘。销售人员在职期间违反保密管理要求，企业有权给予解聘。保密管理要求销售人员任职期间，必需遵守企业要求任何成文或不成文保密规章、制度，推行和其工作岗位对应保密职责。企业保密规章、制度没有要求或要求不明确之处，销售人员亦应本着谨慎、老实态度，采取任何须需、合理方法，维护其于任职期间知悉或持有任何属于企业或虽属于第三方但企业承诺有保密义务技术秘密或其它商业秘密信息，以保持其机密性。销售人员任职期间，除了推行职务需要之外，销售人员未经企业同意，不得以泄露、通知、公布、公布、出版、传授、转让或其它任何方法使任何第三方知悉属于企业或虽属于她人但企业承诺有保密义务技术秘密或其它商业秘密信息，也不得在推行职务之外使用这些秘密信息。不管销售人员何种原因离职，在离职后仍对其在企业任职期间接触、知悉属于企业或虽属于第三方但企业承诺有保密义务技术秘密和其它商业秘密信息，负担如同任职期间一样保密义务和不私自使用相关秘密信息义务。除非企业宣告解密或秘密信息实际上已经公开。不管销售人员在职或离职，如有违反本制度4.3条要求企业将保留法律诉讼之权利。销售人员薪酬销售人员薪酬组成薪酬由基础工资、绩效奖金、福利、单项奖励、津贴补助、和其它组成通常月工资=基础工资+估计全额月绩效奖金*绩效考评分数+销售分成其中基础工资即职务能力等级工资，职务工资根据能力和绩效考评结果进行分等分级。绩效奖金由月绩效奖金、销售分成等组成。销售人员薪酬等级标准销售人员基础工资标准和年度销业绩即签署售协议额挂钩。即依据本年度销售协议额来确定下十二个月工资等级，销售人职员资标准等级以下：等级年完成协议总额基础工资+估计全额月绩效奖金之和AⅠ1000万元≤协议额7000元AⅡ900万元≤协议额＜1000万元6000元AⅢ800万元≤协议额＜900万元5500元AⅣ700万元≤协议额＜800万元5000元BⅠ600万元≤协议额＜700万元4000元BⅡ500万元≤协议额＜600万元3500元BⅢ400万元≤协议额＜500万元3000元CⅠ300万元≤协议额＜400万元2500元CⅡ200万元≤协议额＜300万元元CⅢ协议额＜200万元元以下基础工资调整每十二个月年初，依据销售人员当年业绩完成情况及销售人员绩效考评来综合核定下十二个月工资等级。当年完成协议目标额100%以上销售人员，第二年工资等级可提升。当年度完成协议目标额50%-100%销售人员，第二年工资等级保持原等级。当年度完成协议目标额50%以下销售人员，第二年工资等级将予降级。具体等级调整由区域总经理、企业分管领导确定。具体见下表：协议目标额完成百分比下十二个月目标额下十二个月基础工资100%以上升级升级50%-100%保持原等级保持原等级50%以下降级降级年度内工资发放调整销售人员工资等级在年初确定后，年中间依据业绩完成情况可再作调整，具体要求以下：销售人员将任务分配到每个季度，分别按15%、25%、25%、35%百分比分配，按季度累计，年底总评。从第二季度起，如销售人员未完成按季度累计协议额，工资应先按下一等级发放，待完成时补发工资差额部分。绩效考评销售人员月度实施考评和年度考评，具体绩效考评过程依据企业相关考评管理制度。月度绩效考评评分作为月度绩效奖金发放计算参数。月绩效奖金=月度估计全额奖金*绩效考评分数。年度绩效考评分数作为基础工资降级和升级依据。销售业绩核实管理销售立项分类项目在立项时，应在立项表上确定销售类别。销售类别以下：A类，销售人员自主完成项目B类，区域总经理安排销售人员跟进项目C类，企业安排跟进项目D类，企业战略计划下产品代理项目年度销售任务分配标准将销售任务分配到每个季度，分别按15%、25%、25%、35%百分比分配，按季度累计，年底总评。销售业绩核实销售业绩核实条件满足下列三个条件之一项目能够开始进行业绩核实：拿到中标通知书。已签署销售协议。如未签协议，但已经开始施工，需由区域总经理书面证实，经企业分管领导同意，能够进行业绩核实。销售业绩核实标准：对于A类别：销售人员自主完成协议，业绩分成根据协议额100%核实。对于B类别：区域总经理安排销售人员跟进项目，业绩分成根据协议额50%核实。对于C类别：企业安排跟进协议，业绩分成根据协议额70%核实。对于D类别：企业战略计划下产品代理项目。业绩分成根据协议额70%核实销售分成核实销售分成由协议额分成和毛利润分成两部分组成。协议额分成核实协议额分成根据销售协议额一定百分比核实，方法为：销售协议额*分成百分比。分成百分比根据销售业绩标准进行确定。毛利润分成核实项目标毛利润=项目标收入额-项目标成本费用，成本费用以实际发生额为准，包含以下部分：项目标运作成本（包含商务费用、业务招待费等）。项目标实施成本（包含项目标内、外部采购成本、实施费用、人工成本、差旅费用、办公场所及宿舍租赁费用等）。区域管理费用分摊。项目标售后服务成本（根据协议额3%核实）。各项收入流转税及附加。依据不一样协议目标额及实际完成情况，分成百分比以下：协议目标额实际完成额分成百分比协议额分成毛利润分成1000万元完成额≥1000万1%10%1000万＞完成额≥900万0.9%9%900万＞完成额≥800万0.7%7%800万＞完成额≥700万0.5%5%700万＞完成额＞00.5%0700万元完成额≥700万1%10%700万＞完成额≥600万0.9%9%600万＞完成额≥500万0.7%7%500万＞完成额≥400万0.5%5%400万＞完成额＞00.5%0400万元完成额≥400万1%10%400万＞完成额≥300万0.7%7%300万＞完成额≥200万0.5%5%200万＞完成额＞00.5%0销售分成发放 协议额分成部分协议额分成0