寿险销售拒绝处理话术方法培训教材

虑――我再考虑一下，过一段时间再说。代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心： (边说明边用笔在纸上列出来)――我承认这一点。那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算――是的。意――没有了。――你们公司是很有实力的，没有问题。这烦您给我看一下您的身份证好吗或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能您会问一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考让一个月200元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽大、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是海尔纽约人庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使张先生万一发生什么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人，？。张先生现在您是35岁对吗？您有一份很好的工作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔我想和我太太商量一下！办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您，您太太一起见个面谈谈。想多比较一下！以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面除了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。您觉人的保障的大事情。既然您晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉又好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险代理人为您服务？这样子才是聪明的选择。我宁可把钱存到银行！退定就可以靠存在银行里面的钱来过好日子了。不过张先生您想想看，有几个这种定期存一定数量的钞票的意志力直到退休？再说，能不能存足够的钞票到银行里面去，这也是一个很大的问题。如果在存足一家人生活保障所需要的钱之前，张先生您有什么万一的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您了解吗?我向您张先生推荐的家庭财务和保障规划不就是解决这些问题的吗！只要签好保单，就生什么万一，您的家里人就可以领到一笔保障金。说不定领到的数目要比张我有亲戚朋友在做保险！这个我晓得，现在寿险代理人很多。但是张先生，我不认识那个人，所以不方便说什么。张先生您已经理解了保障的必要性，为什么对方到现在为止也不来问题呢？我从张先生您的角度考虑，建议您最好现在就做决定。因，一个人的年龄越大，失去投保资格的可能性也越来越大。请问张朋友好了。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。以诚实来对待：没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2.在语辞上赋以权威感：充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3.不要作议论：见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5.经常做新鲜的对应：定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。直接法：，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这2.逆转法：虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3.区别法：4.迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5.追问法：对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。第一回合让你作个选择准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了(更多的)寿险，但这并不代表买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，第二回合不会让你吃亏也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，(现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，第三回合你应尽的义务家人尽自己的义务。我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣，添置家电，房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务第四回合寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。(推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。)第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上，同上)是这样的话，您看300元怎么样？…(降低到获得同意为止)第五回合让公司作检查准客户先生，我看您一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。第一回合选择更合适的准客户先生,(边讲边在纸上写)假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入元公积金过余生。(王先生没有福利)，一八00元，年收入共会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障(60000元)，到退休时，除了同样有50,000元的公积金以外，他每年还有3000元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。第二回合不买才会损失准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不即用80%的收入过现在无忧无虑的生活，就能90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，我们的生活质量越来越好，寿命也越来越长，如果我们对明天都没有希望的趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时第三回合承担自身责任准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。(递笔)第四回合寻找真的原因准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我是我有哪些地方做得不妥？业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什第五回合举例示范客户档案。(或拿出大额保单复印件、证书等)其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户(举例)，后来他们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！(孩子是我宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝)您会让谁做受益人呢？当业务谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐成个案。抓住时机，准确出击——该出手时就出手！前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题不要轻言放弃。在一次销售过程中，至少做5次促成尝试！情—带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功。制订的计划行动时，最终产生的效振奋！每天睡前做自我检讨，衡量进度，做积极修正在自己的床头贴一张目度表。经过一天忙碌的工作后，临睡前，一个人静静回顾今天的工作，对照我有达成了目标，我将一直坚持下去，养成周单元经营的目标一定会实今天我又发现一个问题，并想出了解决的方法，我又得到了的工作已经安排好，养成周单元经营的目标一定会实现！坚持到底，永不放铁直到成功生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除展、团队的发展、自我的发展，我要坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！什么话可以促使客户掏腰包学习园地2009-11-1910:54阅读6评论0些前提分别来自专业化销售流程中的各个环节。这些个共同的要求，就是在本销售环节中我们做得很出色，完成了本环节赋予我们的工作任务。求点，已经确认对方的问题是什么，已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题，并且解决问题的成本可能在对方能够接受的程度范围内。生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧，以及对未来拥有保险以后的安全向往。话术再漂亮，恐怕也不会让客户做出购买保险的决定。以下是在具备上述前提下业务高手经常使用的促成方式：们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入，让自己和家里人首王先生：是。营销员：创造财富，必须具备两个条件：一个是我们的能力，一个是要有足够的时间。王先生：是。越长，获得财富的机会就越多，生命的价值就越高。生命价值实际财富的总和。因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的，等的回报，所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。这王先生：认同。营销员：生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的，的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院，生病期间的时间不仅王先生：没错。本来打算从20岁工少赚了220万元。是这样吗？王先生：是这样。个不可再生和不可重复的宝贵资源，我们只有一个办法可以保证不况下，都确保财富计划的实现。没有别的途径，只有保险。因为如果我们健就按照计划实现财富的积累；如果病了，让医疗保险避免财富的流失，出院工作；如果万一去世，让保险来帮助我们实现财富计划。所以说，保险是人王先生：有道理。全的财务计划的人都不是为了自己，而是为了家人，所以这些人都是最有责任感和爱心的人。王先生，您事业做得这样好，我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。既然我们工作是为了给家人创造财富，保险能确保这个财富计划的实现，王先生：是。多都和您一样认同这个道理，他们已经拥有了适合实现自己财富计案。我想您一定也需要这样的方案，是这样吧？我可以以我专业的承诺，为王先生：那就麻烦你为我设计一份吧。显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。家庭提供最好的一切。但假如你的收入突然中断，家里的账单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色，你有没有考虑过，当风险发生时，谁最先承受痛苦，是别人还是你的家人？你有没有为家人生活好而设计方案？如果残废使你的收入丧失，你忍心让你的家人受苦吗？投保人寿保险，虽然不能抵御风险，却能充分保人，但爱若没有任何保障，就好像一张空头支准客户产生购买的意识和行为。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形的利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买成个人、家庭或事业的目标等。例如：“如果我们现在申请，您便能张保单的利益：一是协助您及您的家庭有计划的储蓄，如果万一有事发生，它就是您整个家庭的保障。在不幸事故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄的款额。所以这项保单当需要时，可以立刻为您的家庭创造一笔准备金，这笔准备金就会替您代劳照顾好家庭、您的至爱。二是这份保单会给您的家庭安全感，使您的家庭无论在什么情况下都享有继续生存下去的能力和权利，解除了您的全无后顾之忧。三是使您感觉美好。人寿保险是您向至爱的人表达真情的最佳情书，今天不正作。但这种动作通常会让准保户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出先保健康险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还是小孩？”“您的身您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这种方法只要会谈氛虽然我知道我们的产不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我进的机会好吗？”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也可能带来意外的保单。——促成其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束，而是过程。所以面对准客户进行促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百战不殆。促成十五戒律促成，是每一位保险伙伴衷心企求的；换个角度想一下，或许会有另外的认识。式，但往往会有些角度是我们经常会忽略的。在谈「促成」这个问题时，如果能从逆向思考来分析，或许是个全新的尝试。制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不同传统的角度，来看「促成」过程中的十五个不要犯的戒律： (一)急躁盲目：印象。绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。 (二)争执：促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。在行销的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。 (三)耻笑：样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。务 (四)面露不悦：促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。行销的甘苦，往往就因为是客相同。但共通的是，「以和为贵」。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。 (五)准备不周：不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。 (六)施加压力：买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果。多跑一趟，也是值得的呀！ (七)多话：必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。 (八)制造问题：乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：「还有问题吗？」反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。 (九)立场相左：怕是难上加难。风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。 (十)贪念：默契。即使是成就高保额的个中高手，也必须一步步踏实的经营。雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。 (十一)墨守成规：促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。多曹随，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险伙伴的大忌。 (十二)轻许承诺：为，故意避重就轻。万一日后发生理赔纠纷，吃亏的除了消费者，保险伙伴在良心上也很难交待得过去。诚实告知，不仅仅在于消费者，您更要确实做到。 (十三)恶意攻击：有可能早已是同业拜访过多次的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！ (十四)削价或退佣：，您一定要守住这项规则——不能降价或退佣。因为，保险是长久的服务事业，价格是公司订定的，削价求售或退佣以招揽保户，绝非长期的经营之道。的设计最合适的保单，而获得应有的报酬。未来，将有一、二十年的服务工作要做，您的坚持，才是保户最大的保障。否则，您在价格让步，准保户可能会需求无度， (十五)忽略时空因素：保险伙伴切莫草率的选择不合适的时间，如相约夜间工作者在早晨签约，或是地点不当，当然，时空的取决，固然是因人而异，事前妥善的规划，才是上上之策。更何况促成之后，有些保户可能要详细的填写要保书，甚或当场缴纳保费、地点、四个试探技巧的运用1911:49阅读4评论0字号：大中小o(*需要观察仔细了解顾客的需求)行为。而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。此来促进大量购买。交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。弊，引起购买欲望。过了这个村没有这个店"的心理，来提醒顾客下决心购买。降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。人员说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来，这样的营销人员才算具有艺术性的口才。应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。与诚信的伙伴做生意，资金这是大多数人所看重的。有不少企业生产了很多产品，可每次产品的上市都后铺货的难度越来越大。究其原因，主要是新品铺货后“如，这就是缺乏诚信的具体体现。只要一次承诺没有户的青睐和尊重，说话的艺术性非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会到的效果。营销资源永远都是有限的，如何使有限的营销资源实现最大的产再给您申请多一些。”要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就言表述自己的心情和态度，以勤补拙，这是大多数普通人应该注意修炼的方肢体语言，运用得好，是对口头语言的有力补充。乔?吉拉尼斯纪录大全中世界销售第一的宝为众多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人被他的演讲所感动，被他的事迹所激重的口吃，他是怎样练就出色口才的呢？虚绝连续演讲几个小时而不停，而有些人话说三句就“卡壳”？原因在握程度。阅历多、知识渊博的人可讲述的东西太多了，千万个组合就是千万达；可知识肤浅、经历浅薄的营销人就只能就事论事而不能得心应手地扩充内容也无法做到有血有肉。因此，知识不能只局限于生意洽谈的范围，而应，甚至应该针对目标客户的喜好巧妙地引伸到合适的话题上。每个客户的兴，随着时间的积累，营销人的知识会积少成多。等到有了雄厚的积累，就不为他的知识结构已经既广且深，可以得心应手地随意发挥了十月写员话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢？国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。x，K可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功，有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。:C'U2_,m'[#××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同话术四："不在预算内"成交法T当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准常本身需要具备有弹性，你说是吗？+假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有C销售员：;××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？(我们什么时候开始送货呢？)E该怎么办？推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和，想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口默认分类2009-11-19一五:42阅读1评论0英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍 (如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才 (2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果 (3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 子 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ (2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说， (3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ (1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 (3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我对策：服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 (2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供 (3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果？6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 (1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ (2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ (2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信 (3)肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要……对策：我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法：话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (2)比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说 (3)死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的选择”！两种老公,两种人生情感空间1评论0两种老公,两种人生.B吗去？”就有足够的勇气把自己的下半辈子交给你。A。我晚上和朋友出去吃饭。”B候打电话给她:“亲爱的。别人给我一张奥运会的票。巴西队啊！一会不舒服啊”听我的。你收拾一下。我一会儿去接你。”互相的。伟大的成交话术当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生(小姐)，很明显的，？我的意思是：你假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？吗？假项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为销售员：××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？(我们什么时候开始送货呢？)推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少力呢？顾客：××？(10万)销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，员：××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你，对吗？假如你同，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。话术，也不一定能够马上取得成功。当我们遇到拒绝，甚至是多次拒绝的时候，就要发挥不屈不挠的精神。耐心聆听，再加上细心的解释，务求令客户明白和满意。记住通过自己的专业、技巧和服务去追求成功。寿保险销售业务这一行，遇到客户的拒绝确实不少。而异议的种类就不计的，总之我们被客人的拒绝都有点怕了。其实在整个销售循环当中，建立客户重要的。客户最终购买你的保险计划，都是基于他对你的信任。如果客户没有认同的时候，他自然会有拒绝。的不信任，但同时一般的客户对保险很正常的事。所以我们要清楚客户拒绝的原因灵活应对，下面我们将销售面谈、成交面谈、递送保单时常遇到的拒绝种类列出来。拒绝种类客户：我不需要考虑保险，就算我发生意外我的太太还有工作。业务：陈先生，您很有福气，有个这样能干的太太。想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天储蓄，而且可以保障您家解你的想法。其实很多人都有同样的顾虑，除此之外有没有其它原是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保障到您现在的生活，而一旦发生意外，您和您的家人依然可以维持正常的生活。不用这样急白你的想法我们都相信意外和及疾病，是我们无法预料及无法控制的。既然您已经接受保险这个概奖金再说吧很明白您的想法，想清楚也好，除此之外不知到还有没有其它原因填写资料吧，不想加重负担解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其它外和疾病，是我们无法预料及无法控制的。既然今天你已经认同了保险帮助您和家人，如果今天投保就不用多但心几个月。如果真的有事，我们平安发放的保险就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样我帮助您填写虑――我再考虑一下，过一段时间再说。然需要仔细地考虑。但是您为什么部趁有我这样专业得代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心： (边说明边用笔在纸上列出来)。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出――我承认这一点。否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根――是的。心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我――没有了。保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我――你们攻势是很有实力的，没有问题。，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什么您给我看一下您的身份证好吗如果讲我听了您的话现在就离开。可能您会问太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的命运真的是很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，够体会您讲的再考虑一下的想法。家庭财务和保障规划并不是讲保证一个人发生意外，保证人不会死，死这件事是任何人都逃不掉的，但是海尔纽约人庭财务和保障规划可以保障好您太太和小孩的生活。即使张先生万一发生什么意外，也可以让他们的生活水准保持在一定的水平。张先生，像您这么有责任的人，？35岁对吗？您有一份很好的的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，从人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点投二，随着年龄的增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，我想和我太太商量一下！过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎的生活、小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这件事楼起见个面谈谈。想多比较一下！我宁可把钱存到银行！什么万一的话，您的家里人怎么办？张先生，这种客观存在的风险您了解吗?我向您张先我有亲戚朋友在做保险！这个我晓得，现在寿险代理人很多。但是张先生，我不认识那个人，所以不方便说什么。受挫或找不到准客户的时候，这个不要紧都是的不知道哪年才能赶得上这机会，坚持住，记得胜者为王。多见客户就拥有一切！没钱——没有多余的钱，负担不起。好养家里，如果张先生有什么万一的话，您太太和小孩就会碰到财务上的问题了。――您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、。。等等。您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在钱钱的时候再买一份。 (如果感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”)或者是将材料换掉,请我再重新设计,等到有钱的时候,可以是现在先从重要的保障部分开始，每个月200元钱，应该不会让您产生什么负担。？我的钱都用在不动产上，不会有损失的！一下我们公司的这个家庭财务和保障规划，您不觉得有它得好处吗？。。。。准保户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计，必有绝处逢生的效果！保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧??这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：(一)