终端拦截-店面陈列布局实战终结版

—店面课程理论版内部资料严禁外传仅供学习之用目录终端拦截的应用终端拦截起跑线终端拦截大套餐终端拦截加速度店面是什么？静态上看：店面是经营者出售商品、顾客选购商品的场所。从动态上讲：店面是一个商品流转的环节，服务展示的舞台、经营技巧运用的场所。店面是动态的，她是一个鲜活的生命体，门脸是它的脸面，卖场是自己的身姿，装修是它的服饰，服务是它的灵魂，管理是它的自律，经营是它的应对，氛围是它的气质，资金是它的血脉，赚钱是它的成功！我们该如何理解终端终端可以理解为商品的零售卖场终端可以定义为生产厂商到真正购买者手中的最后一环终端是分销渠道中的最关键的神经末梢商品与消费者直接接触的地方就是终端尽管分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近球门[消费者]，才有进球[实现销售]的机会和可能。终端是展示商品、品牌和企业形象的舞台，开展促销活动的最理想也是最实效的场地，接近消费者的最佳途径。获取最真实市场信息的阵地，拦截竞品的最后也是最有效的防线。终端对我们的重要意义店头展示活动区展示墙面展示悬挂区展示桌面展示价格牌展示体验区展示决胜终端的现实意义

厂家对终端重视在提高零售业的发展速度惊人消费行为和消费者改变媒介环境正在日趋恶化终端的变化趋势生活化体验化个性化复合化不知不觉中让消费者花钱越来越难让消费者买自己的产品越来越难让消费者满意越来越难保住消费者的忠诚度越来越难什么能够抓住最终消费者商品、包装、配件、附件、售卖形式、说明书、直达广告、店头广告、促销品、辅助展示物整洁人员着装、容貌举止、谈话方式、待客态度等什么能够抓住最终消费者产品陈列产品结构产品库存POP使用主题陈列终端维护终端人员终端与中断终端中断的多种现象我们的店面被湮灭在终端中狭小的活动空间没有任何发挥的余地过多的店内宣传让消费者茫然混乱的布局影响了产品信息的传递与竞品对比时处于了明显下风保持终端不中断策略之一产品只有占据市场，才有可能被购买刺激消费者随机购买在竞争品牌中脱颖而出疏通整合销售渠道，创造灵活的机制保持终端不中断策略之二解决目标顾客群差异巩固已有市场，突出重点卖场促销活动信息作到品牌传达增加产品种类，延伸产品功能寻找市场差异卖点.终端拦截起跑线消费行为与终端选择终端卖场的关键因素IT产品专卖店的发展趋势◎电脑已不是高科技的化身，而变成了大众消费品。◎电脑销售的竞争已经不再是产品和技术的竞争，而是服务和支持体系的竞争。◎顾客成为卖方关注的绝对焦点。店面营销的新规则我们应该用店面销售带给顾客一种体验。消费者基于学习和感受到产品的乐趣。顾客的信息成为相互竞争的关键。顾客已经变成学习型店面营销就是“给顾客他们想要的东西。”营销就是一半：指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何(了解客户需求)。营销就是另一半：指在买主的学习过程中发挥作用(产出的成果)。我们如何拦截住顾客

终端卖场陈列须知使顾客容易看见、容易理解、容易记住。须知一：产品要分类展示须知二：要使顾客一目了然须知三：采用方便顾客自己寻找的展示方式终端消费行为在转变消费观念在转变（呈现出个性化的特征）购买动机复杂化（呈现出多动机的特征）购买决策在变化（呈现出无序性的特征）购买心理成熟化（呈现出理智性的特征）终端拦截大套餐

店面招牌店面橱窗店面布局店面通道店面陈列店面POP店面店：规划合理、适用、突出产品店中店：功能简化、形象突出、科技时尚专柜店：经营灵活、可移动、面向大众店存在的三种形态店面店头分析引导顾客前来光临反映经营特色与服务抓住顾客的兴趣点加强记忆和利于传播店头招牌使用解密店面橱窗分析真实可靠的信息传递吸引顾客的窗口内外连接的桥梁有针对性的拦截低成本投入的回报个性化商店的表现激发购买兴趣促进购买欲望增强购买信心店面橱窗类型专卖店橱窗布置综合式橱窗系统式橱窗专题式橱窗特写式橱窗季节性橱窗店面布局原则明显反映经营商品的特点便于顾客选购适应商品特性足够的顾客活动空间使顾客自然分流在店面店面布局类型沿墙式（陈列空间大，节约人手）岛屿式（空间充分利用，使营业场所更美观，便于顾客选购）斜角式（利用柜台或货架与支撑柱形成深远的视觉感受）陈列式（形成一个类似展览的场所，客人自然分流。有利于服务顾客）店面通道设计主通道的确定通道宽度不低于80-90厘米多利用开放式设计通道与入口配合通道设计原则松下幸之助

要不时创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。产品是有生命力的，是有个性的，如果在众多商品中，你的商品经过生动化陈列，能够充分展现自己的生命力，那你的产品才能体现最优秀。陈列理由让顾客看到商品刺激冲动性购买利用最大空间展示自己的品牌增加店面利润加强店面好感提高顾客忠诚度适当的商品陈列观念适当的商品型号规格适当的价格特价优惠适当的位置突出配合适当的面积吸引价值适当的时间高峰潜力适当的数量选择控制商品陈列六大原则利润性陈列点吸引性方便性价格性个人性规范化陈列的作用最大空间展示，刺激购买增加顾客了解机会，培养忠诚度增加产品销量，提升店方利润便于发现问题，实施整体控制终端产品陈列定律人流的方向黄金视线区白金可触区可视陈列面陈列金字塔定律一陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。人员的流向指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架黄金视线区120—160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间。定律二尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见的资料的高度。黄金可触区130—160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。定律三尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高37%。定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量达到三个或以上。可视陈列面正面陈列[理想要求]：产品包装的整个正面[即最大面]面向顾客；侧面陈列[次理想]：即产品包装的侧面面向顾客；尾端陈列[不能接受]：即产品包装的尾部面向顾客。定律五主打品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率。陈列的原则主打的产品应集中陈列在黄金接触区最好的位置；在同价位品牌中应占据最好的位置；产品品种必须齐全，文字说明规格必须统一；按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈列产品。挂物海报射灯介绍商标标签其他(背景音乐)店面POP分析店面陈列种类陈列目标陈列要领和目的陈列台展示各种商品分类排列，促销商品突出柜式展台特别商品和小商品特卖品和零散小商品集中陈列价格卡POP可在远距离看到售价售价与字体大小应在1-2米的距离看清楚展示卡POP促进冲动购买和引导销售所构成的文字以15字为限，不超过三行卖场指引在何处销售什么商品在头顶设置指示符号商品说明表示商品FAB的相关信息用图例和对比图表进行说明服务提示服务客人的准则和信息固定展示，方式简洁直接不说话的销售高手顾客购物的引导员提升店内生动气氛唤起顾客潜在意识配合季节促销执行塑造店面的形象终端类型拦截功能要求常用物品店头系列明示主题，吸引人流进入销售现场，初步制造销售气氛

简练、醒目、主题突出，30米远端可视性中型灯箱、横幅、空飘、户外大幅喷绘等活动区系列强化主题，渲染现场气氛，刺激消费者感观，引导消费者接近产品

简练、醒目、主题突出，可简要介绍产品卖点，形式新颖美观，与环境统一和谐，5米近端可视性各种展架、便携式展架、各种异型立牌、促销台等墙面系列强化主题，形成环绕的空间氛围，刺激消费者感观，引导消费者接近产品简练、醒目、主题突出，可简要介绍产品卖点，形式新颖美观，与环境统一和谐，5米近端可视性；便于安装展板、海报、室内喷绘、单面吊旗、引导牌等悬挂系列弥补顶部视觉空白，强化主题，兼有装饰和点缀简练、醒目、主题突出；造型轻巧便于悬挂，5米近端可视性双面吊旗、各种造型的塑料充气物等桌面系列突出产品功能和卖点，刺激消费者关注产品细节，刺激消费欲望，兼有销售员提示功能精巧精致，和产品风格、品质匹配；细节可视性产品桌签、功能牌、产品贴纸、宣传资料、各种小型展柜和产品支架等赠品系列唤起消费者对产品、品牌、服务或消费经历的良好回忆具有一定的使用价值，精致，适于保存各种适当礼品、有使用或装饰价值的宣传品终端拦截加速度营造良好购物氛围促销活动实施跟进终端拦截加速度之氛围灯光的使用可丰富商品音乐的使用可促进购买营业推广的使用可增加销售多维设计可增加店面变化形成独特个性的店面终端拦截加速度之促销利用顾客的兴奋点借用微妙的心理力量搭相关产品的顺风车敢于面对竞品陈列充分借旺季销售发觉购买行为契机终端拦截加速度之典藏努力实现店面3+1陈列功能：吸引------明示和指向活动现场，吸引人流进入销售现场，初步制