2014年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920144

1、【单选题】构成谈判发生的基础和原因是

利益

自尊

A:

价值

B:

合作

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判发生原理的理解。人的一切行为都是从需要开始的。谈判是通过协

商和合作，寻求比单方行动时更大的利益的满足。利益与需求最大化利益的满足是谈判发

生的基础与动因。所以，A项是正确选项。

2、【单选题】在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是

谈判主体

谈判客体

A:

谈判甲方

B:

谈判乙方

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判的理解。谈判主体是寻求最大化的理性主体。所以，A项是正确选

项。

3、【单选题】冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

增大而增大

增大而降低

A:

降低而增大

B:

降低而降低

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判的相互冲突性的理解。冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间

依赖关系的增大而增大。所以，A项是正确选项。

4、【单选题】下列选项中，不属于价值冲突的原因的是

谈判双方的价值评价标准的差异

A:

宗教信仰差异

道德判断和生活方式的差异

B:

错误的沟通

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判中价值冲突的类型的掌握。价值冲突产生的主要原因有：谈判双方

的价值评价标准的差异以及宗教信仰道德判断和生活方式差异等。所以A、B、C选项属于

价值冲突。错误的沟通属于关系冲突。所以，D项是正确选项。

5、【单选题】谈判者的策略选择和运用

包含了创造价值因素

包含了索取价值的内容

A:

既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容

B:

既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判的理解。在谈判过程中谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞

争的矛盾如影随形，不可分割。成功或有效的谈判本身就包含解决和处理这种矛盾，也就

是在索取价值的同时创造价值。因此，谈判者的策略选择和运用既包含了创造价值因素，

又含有索取价值的内容。因此，C项是正确选项。

6、【单选题】谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是

识

学

A:

才

B:

形

C:

答D:案：C

解析：该题考查对谈判人员的素质结构的判定。谈判人员的素质结构分为三个层次。

“才”是谈判人员素质结构的外围层，是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力。

所以，C项是正确选项。“识”是谈判人员素质结构中的核心内容，对谈判人员整体素质

起着决定性的作用，主要包括心理素质和思想意识等内容；“学”是谈判人员素质结构中

的中间层。

7、【单选题】为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是

竞争战略

折中战略

A:

和解战略

B:

C:

合作战略

答D:案：B

解析：该题考查对谈判战略的判定。谈判战略包括竞争战略、回避战略、和解战略、折中

战略和合作战略。折中是需要与利益相互对立的谈判各方，求得在利益与需求上达成平衡

的一种谈判战略选择。所以，B项是正确选项。竞争战略的目标是让谈判对方相信：己方

想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多；和解战略是谈判者愿意在谈判的实

质方面作出牺牲和让步，以缓解谈判双方在索取价值中形成的冲突，从而维系谈判双方的

关系，并争取双方长期的合作；合作战略强调谈判时解决共同问题的过程，强调创造共同

价值和需求联合利益是谈判的本质所在。可见，能否正确回答这个问题的关键，在于区分

谈判战略的各种类型。

8、【单选题】谈判双方价格目标的第一层次是

保留价格

初始报价

A:

固定价格

B:

可交易价格

C:

答D:案：A

解析：该题考查对谈判双方价格目标的层次的掌握。谈判双方价格目标划分为三个层次。

第一层次是双方的保留价格，第二层次是双方的可交易价格，第三层次是双方的初始报

价。所以，A项是正确选项。

9、【单选题】“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对

方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止

或破裂。“具有上述特点的是

坚定的让步方式

危险的让步方式

A:

递减的让步方式

B:

等额的让步方式

C:

答D:案：D

解析：该题考查对让步方式的判定。等额让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的

结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，

从而有可能造成谈判的终止或破裂。所以，D项是正确选项。坚定让步方式在谈判的前

期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿做丝毫的退让。而到了谈判后期

或迫不得己的时候，却作出大步的退让；危险让步方式在一开始就做出大的让步，大幅度

地提高对方的期望值，不过在接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很

快冲销这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨价还价也是徒劳的；递减让步方式显示

出让步方的立场越来越强硬，暗示对方虽然自己愿意妥协，但是不会轻易作出让步。

10、【单选题】“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共

同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

公开声明

假装糊涂

A:

与第三者联合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：C

解析：该题考查对增大威胁压力的技巧的判定。增大威胁压力的技巧包括公开声明、与第

三者联合和突出需求的迫切性三种。与第三者联合是指与一个或更多个第三方联合起来，

使威胁更具影响力。比如在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一

个团体共同向资方申诉员工所关心的问题；在企业倾销谈判中，联合行业协会、商会组

织，可以使威胁更具有可置信性。所以，C项是正确选项。公开声明是指让越多的人知道

威胁，威胁就会越有力量；突出需求的迫切性有多种方法，比如，如果大多数要求和提议

是口头表达的，则可以通过书面方式使要求和提议更能引起对方的重视。还有不断重复也

是突出需求的迫切性的最有力的工具。B项中的假装糊涂是应对谈判威胁的技巧。

11、【单选题】“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行

的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被

对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

明确沟通目标

做优秀的听众

A:

要有充分的沟通准备

B:

不断检验已经进行的沟通的效果

C:

答D:案：D

解析：该题考查对谈判沟通原则的判定。不断检验已经进行的沟通的效果是指为了保证沟

通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评

价，及时发现存在的问题，比如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息，是

否存在己方希望获得但尚未获得的信息，是否在某些问题上尚未得到对方的认同和理解，

以及对方对某些问题的理解是否一致等，从而，在后续的沟通过程中设法解决存在的问

题，或是对原有的沟通方案作适当的调整。所以，D项是正确选项。

12、【单选题】“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可

以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的

正面直接的回答

不完整的回答

A:

不确切的回答

B:

不回答

C:

答D:案：D

解析：该题考查对答问技巧的判定。不回答是指如果对方提问的答复超出谈判者权力范

围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移，或是寻找

各种借口，表明自己目前不能对对方的提问作出答复。所以，D项是正确选项。答问技巧

包括正面直接的回答、不完整的回答、不确切的回答和不回答。正面直接的回答是指对对

方询问的某些问题，在不涉及商业秘密，不至于使谈判者陷于被动的情况下采用。不完整

的回答即对对方推出的某一问题，在回答时只答其中的某一方面或某几方面，而不作完整

回答；不确切的回答即对对方的某一询问，即不作完全肯定的答复，也不作完全否定的答

复。

13、【单选题】人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销

具有

灵活性

选择性

A:

完整性

B:

长远性

C:

答D:案：B

解析：该题考查对人员推销特征的判定。人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性

的特征。选择性即人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行，并可事先对潜在

顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，因而推销的成功率高，无效劳动少。所以，B项

是正确选项。灵活性即推销员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求及时调整自己的

推销策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要；完整性即人员推销从寻找顾客开始，到接

触、磋商、最后达成交易，推销人员独立承担了整个销售阶段的任务；长远性即有经验的

推销人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系。

14、【单选题】企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的

平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是

销售百分比法

销售能力法

A:

工作量法

B:

量本利法

C:

D:

答案：A

解析：该题考查对确定人员推销规模的方法判定。确定人员推销规模的方法包括销售百分

比法、销售能力法和工作量法。销售百分比法是指企业根据计算出的销售队伍的各种耗

费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测，从而确定人员

推销规模的方法。所以，A项是正确选项。销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在

范围大小的不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模

下，公司的销售额和投资报酬率，以确定人员推销规模的方法；工作量法是指企业根据不

同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法。D选项中的量本利法是

推销活动的分析方法。

15、【单选题】某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂

烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备

社会知识

美学知识

A:

语言知识

B:

用户知识

C:

答D:案：C

解析：该题考查对推销人员应具备的宽广知识面的素质的判定。一个优秀的推销人员应该

具备下列几方面的知识：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识和社会知

识等。其中语言是推销人员与顾客沟通的工具。语言知识——根据客户对象的不同，必要

时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。而题干中的现象恰恰是因为

语言知识缺乏。所以，C项是正确选项。

16、【单选题】汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。

这种销售风险属于

自然风险

无形风险

A:

全局性风险

B:

空间性风险

C:

答D:案：A

解析：该题考查对销售风险的判定。按照销售风险的性质和原因，可将其划分为自然风险

和人为风险。自然风险是指由于自然环境发生重大变化（如地震、海难、旱涝等）形成的

人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。所以，A项是正确选项。按照销售风险可被感

知的程度，可将其划分为有形风险和无形风险。无形风险指缺乏依据和价值标准，从而难

以判断和评估其损失大小的风险；按照风险的范围及程度，可将其划分为局部性销售风险

和全局性销售风险。全局性销售风险是危及整体的、全局的商品销售的风险；按照时空，

销售风险划分为时间性风险和空间性风险。空间性风险是指销售环境的地理位置发生变化

而带来的风险。

17、【单选题】顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于

顾客方面

价格方面

A:

产品方面

B:

服务方面

C:

答D:案：B

解析：该题考查对顾客异议产生的原因判定。因价格方面的原因使顾客提出异议的情况是

比较常见的。一半多表现为顾客认为价格过高而与销售人员讨价还价，也有认为价格偏低

而拒绝购买产品的。后者主要受以下因素的影响：顾客经济条件比较好，没有必要买价格

低廉的商品；顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，不信任产品的质量；顾客社会地位

比较高，认为购买低档品有损自己的形象。所以，B项是正确选项。

18、【单选题】客户将商品退回企业的现象称为

发货

备货

A:

验货

B:

退货

C:

答D:案：D

解析：该题考查对货品管理的相关概念的掌握。退货即依据买卖合约而出货的商品，由于

某些因素，会发生客户将商品退回企业的现象。所以，D项是正确选项。发货是指将企业

生产的产品交到客户手中的过程；备货是指在合理控制订货的基础上，按时、按质、按量

准备好应交的货物；验货是指凡合同中规定产品必须出具检验证明的商品，在货物备齐和

收到对方来函后，即向有关部门申请检验或法定检验。

19、【单选题】以下有关产品陈列的说法中，不正确的是

充分利用既有空间

分散陈列系列商品

A:

陈列商品的所有规格

B:

争取人流较多的位置

C:

答D:案：B

解析：该题考查对产品陈列的基本工作的理解。产品陈列主要有以下工作：（1）充分利

用既有空间；（2）陈列商品的所有规格；（3）系列商品集中陈列；（4）争取人流较多

的陈列位置；（5）把产品放到顾客举手可得的货架位置；（6）保持商品价值。所以，B

项是正确选项。B项中分散陈列系列商品应该是集中陈列系列商品。

20、【单选题】帕累托法则又称为

60∶40法则

70∶30法则

A:

80∶20法则

B:

90∶10法则

C:

答D:案：C

解析：该题考查对帕累托法则的掌握。帕累托法则也称为80∶20法则。所以，C项是正确

选项。

21、【单选题】产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的

满足层次

新奇层次

A:

解脱层次

B:

惊喜层次

C:

答D:案：B

解析：该题考查对顾客满意的层次的理解。顾客满意有不同的层次。满足——产品和服务

可以接受和容忍；愉快——产品和服务可以给顾客带来积极地体验；解脱——产品和服务

能给顾客解决麻烦；新奇——产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉；惊喜——产品和

服务超过了期望。所以，B项是正确选项。

22、【单选题】企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成

认知忠诚

情感忠诚

A:

行为忠诚

B:

感官忠诚

C:

答D:案：C

解析：该题考查对顾客忠诚的层次的判定。顾客忠诚分为三个层次：认知忠诚、情感忠诚

和行为忠诚。行为忠诚——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受

时，行为信任才会形成。所以，C项是正确选项。认知忠诚——它直接基于产品和服务而

形成，产品和服务正好满足了他的个性化需求，认知信任形成；情感忠诚——在使用产品

和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。

23、【多选题】影响谈判的环境因素包括

政治因素

法律因素

A:

军事因素

B:

市场环境因素

C:

社会文化因素

D:

答E:案：ABDE

解析：该题考查对谈判环境因素的掌握。谈判环境因素包括（1）政治、法律环境；（2）

社会文化环境（3）市场环境。所以，ABDE项是正确选项。

24、【多选题】让步策略实施的步骤有

确定让步方式

选择让步时机

A:

衡量让步结果

B:

预测让步次数

C:

比较让步与不让步的预期损益

D:

答E:案：ABCE

解析：该题考查对让步策略实施的步骤的掌握。让步策略实施的步骤可以分为以下四个步

骤：第一步，比较让步与不让步的预期损益；第二步，确定让步方式；第三步，选择让步

时机；第四步，衡量让步结果。所以，ABCE项是正确选项。

25、【多选题】打破僵局的策略性手段有

权力性推动

随机性推动

A:

程序性推动

B:

尊重性推动

C:

时间性推动

D:

答E:案：ACD

解析：该题考查对打破僵局的策略性手段的掌握。打破僵局的策略性手段包括：（1）权

力性推动；（2）程序性推动；（3）尊重性推动。所以，ACD项是正确选项。

26、【多选题】倾听的技巧包括

耐心地听

A:

主动地听

作适当的记录

B:

结合其它渠道获得的信息

C:

对对方的发言作出积极的回应

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对倾听的技巧的掌握。倾听的技巧包括：（1）耐心地听；（2）对对方的

发言作出积极的回应；（3）主动地听；（4）作适当的记录；（5）结合其它渠道获得的

信息5个方面。所以，ABCDE项是正确选项。

27、【多选题】下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有

折扣价签

赠品展示

A:

特卖牌

B:

现场促销活动

C:

卖场广播

D:

答E:案：ABCDE

解析：该题考查对信息传递手段的理解。信息传递指在产品卖场上向顾客传达分销及分销

促进的信息方法及手段，如折扣价签、特卖牌、赠品展示、买×赠×大包装、现场促销活

动和卖场广播等。所以，ABCDE项是正确选项。

28、【多选题】对客户进行差异分析时，主要依据

他们对公司的商品价值

客户对产品的需求

A:

客户对企业的期望

B:

企业对客户的期望

C:

客户所在的销售区域

D:

答E:案：AB

解析：该题考查对客户差异的理解。不同客户之间的差异主要在于两点：他们对公司的商

业价值不同；他们对产品的需求不同。所以，AB项是正确选项。

29、【问答题】谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

答案：答：谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为以下几个方面：（1）谈判是合作与

冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合作的矛盾会发生变化；（3）谈判是一个处

理合作与冲突矛盾的过程。

30、【问答题】在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

答案：答：在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍主要有四种：

（1）过早地判定问题。谈判者对问题过早判断和提出反对意见会妨碍他们解决问题的想

象力。（2）谈判者在谈判中倾向于一开始就寻求到单一的最佳解决方案，而不是提出多

种可行的选择。（3）“虚构固定份额”的心理。谈判者想当然地认为，自己的利益与对

方的利益是直接冲突的，“对别人有力的肯定对我不利”的想法普遍存在。（4）认为解

决对方问题是他们自己的事而一味地关心自己的眼前利益。

31、【问答题】简述构成谈判力来源的因素。

答案：答：构成谈判力来源的主要因素:（1）强制性；（2）补偿和交换；（3）遵从准则

和客观标准；（4）认同力；（5）知识和信息。

32、【问答题】文化对谈判行为的影响有哪些?

答案：答：一种文化的谈判者实施谈判策略的行为，包括谈判策略运用水平、谈判决策结

构与决策权限以及谈判风格等等，会呈现出与该种文化相关联的特征。（1）文化对谈判

策略运用的影响。任何谈判行为都是有策略的，谈判者行为是包含策略的行为，而且谈判

者策略运用是以文化为基础的。（2）文化与谈判决策权限。谈判的决策权限和影响力要

受到文化中的权力构造方式——意识形态、政治和法律制度及其社会规范的影响。（3）

文化对谈判风格的影响。文化不仅决定着谈判者伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维

方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

33、【问答题】顾客方格的主要内容是什么?

答案：答：顾客方格的主要内容:顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对

商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买商品

的关心程度，纵坐标则表示顾客对推销人员的关心程度。坐标值越大，表示关心程度越

高。顾客方格形成了五种典型的顾客心态：(1)漠不关心型；(2)软心肠型；(3)防卫型；

(4)干练型；(5)寻求答案型。

34、【问答题】简述介绍产品的“FABE法”的含义。

答案：答：FABE介绍法:又称为费比介绍法，它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆

谟总结并提出的。该方法将推销产品归结为四个步骤:（1）介绍产品的特征；（2）介绍

产品的优点；（3）介绍产品给顾客带来的利益；（4）提出证据来说服顾客，促成交易。

35、【问答题】试述商务谈判中的报价规则与技巧。

答案：答：商务谈判中的报价规则与技巧主要有：（1）价格谈判中，报价策略的运用要

注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致

谈判的失败，从而失去成交的机会。（2）谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会

影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一

个有利于自己的锚定价格，从而会直接影响对方对你的保留价格的判断，影响和改变对方

对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。（3）弄清对方对己方报价

的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方的真实反应，尤其是当己方率

先报价时更应如此。在己方率先报价后，应避免对方集中攻击己方的报价，而应明确要求

对方提出他们的报价。（4）全面评价对方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条

件及己方提出的交易条件全面、深入理解和评价，要从各条件之间的联系、合同之间的联

系上分析对待每一条件，切忌盲目冲