谈判的双赢技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页谈判的双赢技巧要实现双赢的局面，那么谈判者要在双赢过程中找到思索的很多共性。下面我整理了谈判如何双赢的技巧，供你阅读参考。

谈判的双赢技巧01(一)按对手的态度制定策略

1、合作型谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺当进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有剧烈的合作意识，留意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满足的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。

(1)满足感策略：针对合作型谈判对手实施满足感策略，旨在使对方感到暖和，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间进展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，全部的谈判都会有个结局。又如，谈判双方经常是在谈判接近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，准时和圆满地结束谈判。

不合作型谈判对手的策略

不合作型谈判对手的主要特征：

一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注意谈论实质问题;

二是不断地抨击对方的建议，而不关怀如何使双方的利益都得到维护;

三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。

对待这类对手，只有实行恰当的对策，才能引导其从观点争辩转向为双方共同获利而努力。

(1)迂回策略。实施迂回策略要求避开与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向胜利。

(2)调停策略。在实行迂回策略不能奏效的状况下，可运用第三方调停，即请局外人来关心解决双方的冲突。

(二)按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力气对比时，对方的力气相对而言比己方的力气强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我爱护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。

(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避开使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采纳底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价;从买方讲，则是订出可接受的最高价。

(2)"狡兔三窟"策略：所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要仔细考虑谈判裂开后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺当成交时，下一步应当怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待抱负的买主?

2.对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深化分析和讨论对手的各方面状况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去常常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气动听地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。

(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采纳出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。

(三)按对手的谈判作风制定策略

从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正值手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩阴谋取胜的作风不正值的谈判者。对于前者，可依据其特点分别采纳上述各种策略;对于后者，则要倍加当心，准时识破其阴谋，并实行恰当的对策。

(1)应付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方供应打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。

(2)应付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判消失僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气概上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。

(3)应付出假价的策略。所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开头讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以1.9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1.8万元左右的买主挤掉，然后实行拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再督促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等缘由，被迫以1.7万元成交，损失1000元。

(4)应付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方供应较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或有意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不开心的话等。

谈判的双赢技巧02要实现双赢谈判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，比如卖方在争取客户的过程中必定会有不少竞争者，其要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好能做出一个SWOT分析表。假如在打算客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的肯定优势，那么参加这场竞争的胜利的可能性就很小，应当做出坚决的放弃选择，而不应当盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

经过分析与选择后，就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，首先要分析的是“客户的价值主见”与“自身的资源与力量”。“客户价值主见”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深化描述;“自身的资源与力量”指的是企业自身为实现“客户价值主见”所需要的资源和力量。这两个方面打算着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。

对于客户的价值主见，在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在选购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与力量”在特定业务中应当与“客户价值主见”相对应，而且在和客户沟通过程中要围围着“客户价值主见”来阐述和强调，以便让客户感觉到在满意其需求方面有独特的力量和优势。

经过对“客户价值主见”和“自身的资源与力量”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以立刻确定谈判的策略。假如我们自身在满意“客户价值主见”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户肯定程度的认可的话，我们开出的条件应当适度的偏高，这样不但给自己留下了肯定的回旋余地也增加了利润空间。假如只是可以满意而已，且并无特色的话，就应当开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。

在满意客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在肯定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满意需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽方法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种状况下，假如你不是唯一供应商的话，也只