商务谈判过程及各阶段策略课件

02四月2024商务谈判过程及各阶段策略课件02四月2024商务谈判过程及各阶段策略课件1

把握谈判的开局

谈判开局阶段主要任务：1.把握认识谈判对手（介绍和自我介绍）2.通过谈判议程。3.创造彼此信任，互相合作的谈判气氛。

把握谈判的开局

谈判开局阶段主要任务：1.把握认识谈判对手2

概述阶段

引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）要点：注意倾听和记录善于表示友善情感学会报价概述阶段3明释(示)阶段

明示什么？（1）自己所求（2）对方所求（3）双方共同所求（4）潜意识要求要点：（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）明释(示)阶段明示什么？要点：（2）学会借助有效的传播媒介4

交锋阶段

如临大敌，如履薄冰。要点：（1）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受”卡划分妥协范围。

（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。

（3）避免直接对抗，婉转说服对方。

（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。回馈反应：提出要求—考虑表态—交锋磋商—坚持或让步

交锋阶段

如临大敌，如履薄冰。要点：（1）坚定自己的的谈判5妥协阶段俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。两种主要思路：横向妥协式谈判纵向妥协式谈判让步的策略：让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。同等幅度的让步是不必要的。让步后觉得不妥，想反悔要直说。妥协阶段俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，6协议阶段（1）起草备忘录。（2）正式签定合同和协议。要点：签字仪式的要求协议内容的逻辑性和法律严谨性的审查

监督(公证)阶段协议阶段（1）起草备忘录。要点：签字仪式的要求7谈判策略谈判策略8左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定9左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素谈判期限10左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会左右谈判的潜在因素快速交易11谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）谈判的心理模式合作式的（双赢）12合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获13合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则合作式的谈判（双赢）：省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？14竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？竞争式的谈判获胜技巧闭嘴15谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任16谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？17谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要18谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！19认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力20权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的特性权力是相对的21权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源有形与无形的报酬结构22权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源面对不安定的勇气23权力的根源你比你自己所知道的更有权力！权力的根源你比你自己所知道的更有权力！24增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识25要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好26价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”价钱对了，为何还要谈？“对”的价钱只因供需关系决定27期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望期望的程度代表要表现的意愿或承诺28买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店29买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去30买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？31买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交32买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.2533买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱34买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主35买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元36买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元37期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度38期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案39谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）40谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？41谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧假需求：加上一堆你不真需要的条件42谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉谈判技巧“我就这么多”43谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧先问价钱44谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧不做拉倒45谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧拍卖式询价46谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧拍卖式询价卖方对策47谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧拍卖式询价卖方对策48谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧夸大的表情49谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧区分出想要的和需要的50谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧预算的陷井51谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧逐渐蚕食52谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧压榨53谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧对付压榨的策略54谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧先失后得55谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧提升价格56谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈判技巧问“如果……怎样？”57谈判技巧提供额外的价值提升满意度谈判技巧提供额外的价值58谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99％已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高谈判技巧要些小东西59小心擦边球对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心擦边球对策60小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查小心擦边球对策61小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易小心擦边球先斩后奏62小心擦边球对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球对策63小心擦边球对策你绝对能挑战这些数字小心擦边球对策64小心擦边球黑白脸黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球黑白脸65小心擦边球对策黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的小心擦边球对策66小心擦边球对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好小心擦边球对策67小心擦边球文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球文字游戏68小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会小心擦边球利润藏在变动里69小心擦边球对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场小心擦边球对策70小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊小心擦边球友善的服务71小心擦边球对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心擦边球对策72小心擦边球毁约好来坞影星的故事小心擦边球毁约73小心擦边球对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球对策74小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者小心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计75打破僵局从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局从个人共识重新开始76打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局暂停、休会77打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果……怎样？”提出小让步打破僵局更换气氛78让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太79让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足80让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来81让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你82优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类83优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手