2012年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201210

1、【单选题】国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

较强的政策性

谈判内容广泛

A:

影响因素复杂

B:

以价格为核心

C:

答D:案：D

解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，包括：以经济利益为谈判的目的，以经济

利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心。

2、【单选题】成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（）

30％以上

40％以上

A:

50％以上

B:

60％以上

C:

答D:案：C

解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心的倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判

时把50%以上的时间用来听。

3、【单选题】与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的

（）

20％～50％

30％～50％

A:

30％～60％

B:

40％～60％

C:

答D:案：C

解析：通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的

30%～60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这个平

均值者，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。

4、【单选题】以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是

美国

日本

A:

中国

B:

巴西

C:

答D:案：A

解析：美国是使用承诺技巧进行谈判的频率最高，符合美国谈判的性格特征直截了当。

5、【单选题】卖方主动开盘报价叫

递盘

报盘

A:

虚盘

B:

还盘

C:

答D:案：B

解析：卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。

6、【单选题】谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）

发盘和还盘

发盘和接受

A:

询盘和接受

B:

询盘和还盘

C:

答D:案：B

解析：发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两个程序。

7、【单选题】以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是

首先要制定谈判计划

要达成使对方都能接受的协议

A:

要保持与对方的接触和联络

B:

谈判达成协议即宣告结束

C:

答D:案：D

解析：谈判人员应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，谈判的

终极目标应该是协议的内容得到圆满的贯彻执行。

8、【单选题】针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是

以弱制强

以强制弱

A:

以强制强

B:

以弱制弱

C:

答D:案：B

解析：针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则。

9、【单选题】以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（）

以相互介绍、寒暄为主要形式

是整个商务谈判的起点

A:

主要任务是制造谈判气氛等

B:

谈判人员不必太重视

C:

答D:案：D

解析：开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介

绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的

起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好

的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

10、【单选题】倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）

集中精力

记笔记

A:

有鉴别

B:

克服先入为主

C:

答D:案：A

解析：精力集中地听是倾听艺术中最基本、最重要的问题。

11、【单选题】按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（）

语言信息

市场信息

A:

科技信息

B:

金融信息

C:

答D:案：A

解析：按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息，文字信息，声像信息和实物信

息。

12、【单选题】以下各项中，属于强调式发问的是（）

您是否认为售后服务没有改进的可能?

怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?

A:

假设我们运用这种方案会怎样?

B:

某某先生对你方能否如期履约关注吗?

C:

答D:案：B

解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证

之后才生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们

的观点不是已经阐述清楚了吗？“

13、【单选题】谈判必需的打字员属于谈判队伍的

第一层次

第二层次

A:

第三层次

B:

第四层次

C:

答D:案：C

解析：谈判必须的工作人员。第三层次的人员是指谈判必须的工作人员，如速记或打字

员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确完整及时

的记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题，提出的条件、达成的协议，谈判人员的表

情、用语、习惯等。

14、【单选题】以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是

大多数时候都穿礼服，且很守时

说话时把嘴凑到对方的耳边

A:

大部分交易活动在小酒馆里进行

B:

吃饭时称赞厨师的手艺

C:

答D:案：D

解析：在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气

氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响

他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

15、【单选题】谈判队伍的人员构成一般不包括

技术人员

A:

翻译人员

记录人员

B:

主管官员

C:

答D:案：D

解析：一支谈判队伍应包括以下几类人员，技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、

翻译人员、谈判领导人员、记录人员。

16、【单选题】以下各国中，不属于大陆法体系的是

美国

荷兰

A:

西班牙

B:

葡萄牙

C:

答D:案：A

解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家，如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

17、【单选题】谈判时必须避免出现的心理状态不包括（）

信心不足

热情过度

A:

小心谨慎

B:

不知所措

C:

答D:案：C

解析：谈判必须避免出现的心理状态：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措，故

选C。

18、【单选题】交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法

叫

远期交易

期权交易

A:

买期交易

B:

​卖期交易

C:

答D:案：A

解析：远期交易是交易双方约定在未来某个时期，按照预先签订的协议交易某一特定产品

的合约。

19、【单选题】为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供

预付款担保

履约保证书

A:

投标保证书

B:

承兑保证书

C:

答D:案：C

解析：投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投

标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的

担保责任即告解除。

20、【单选题】以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（）

包括纯风险和投机风险两类

纯风险和投机风险很少同时存在

A:

由人员因素引起的风险大多较易估计

B:

预测和控制非人员风险的难度较大

C:

答D:案：B

解析：通常情况下，纯风险和投机风险是同时存在的。

21、【多选题】按参加谈判的人数规模来划分，有（）

双方谈判

多方谈判

A:

个体谈判

B:

集体谈判

C:

一对一的谈判

D:

答E:案：CDE

解析：按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一

的谈判、个体谈判、以及各方都有多人参加的集体谈判。

22、【多选题】北欧商人的谈判风格包括（）

务实

计划强

A:

按部就班

B:

态度谦恭

C:

D:

自尊心强

答E:案：ABCDE

解析：北欧人是务实型的，工作计划性很强，没有丝毫浮躁的样子，凡事按部就班，规规

矩矩。北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好

关系。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。北欧

商人在自以为正确时，具有相当的顽固性和自主性，这也是一种自尊心强的表现。北欧人

为保证其竞争力，总是大规模地投资于现代技术。他们的出口商品往往是高质量、高附加

值的产品，而他们进口的商品也多半是自己需要而在国内难以买到的高品质产品。

23、【多选题】国际商务谈判中的人员风险主要有

素质风险

技术风险

A:

沟通风险

B:

合同风险

C:

汇率风险

D:

答E:案：ABC

解析：人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。

24、【多选题】迫使对方让步的策略主要有（）

利用竞争

利用合作

A:

软硬兼施

B:

一味求和

C:

最后通牒

D:

答E:案：ACE

解析：迫使对方让步的策略，包括利用竞争、软硬兼施、最后通牒。

25、【多选题】沉默的谈判对手的性格特征是

不自信

想逃避

A:

自信自满

B:

​行为表情不一致

C:

见异思迁

D:

答E:案：ABD

解析：沉默的谈判对手的心理特点是不自信，想逃避，行为表情不一致，给人不热情的感

觉。

26、【问答题】名词解释：权力型对手

答案：权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望

则很低的一类人。

27、【问答题】名词解释：实质性分歧

答案：实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧。

28、【问答题】名词解释：中立地谈判

答案：中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

29、【问答题】简述商务谈判中的入题技巧。

答案：（1）迂回入题（2）先谈一般原则，再谈细节问题（3）从具体议题入手

解析：（1）迂回入题（2）先谈一般原则，再谈细节问题（3）从具体议题入手

30、【问答题】简述谈判人员应具备的基本观念

答案：（1）忠于职守（2）平等互惠的观念（3）团队精神

解析：（1）忠于职守（2）平等互惠的观念（3）团队精神

31、【问答题】简述国际商务谈判的主要技巧

答案：（1）对事不对人（2）注重利益，而非立场（3）创造双赢的解决方案（4）使

用客观标准，破解利益冲突（5）交锋中的技巧

解析：（1）对事不对人（2）注重利益，而非立场（3）创造双赢的解决方案（4）使

用客观标准，破解利益冲突（5）交锋中的技巧

32、【问答题】如何采用非固定价格法应对价格风险?

答案：（1）具体价格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。（2）

暂定价格。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确

定最后价格后再进行最后结算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。

解析：（1）具体价格待定。可以在合同价格条款中明确规定定价时间和定价方法。（2）

暂定价格。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确

定最后价格后再进行最后结算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。

33、【问答题】简述技术风险的主要内容。

答案：（1）强迫性要求造成的风险（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险（3）技术

上过分奢求引起的风险

解析：（1）强迫性要求造成的风险（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险（3）技术

上过分奢求引起的风险

34、【问答题】联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。

答案：（1）了解影响谈判的因素谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这

些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成

一套谈判组合。（2）寻找关键问题在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，

特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对该问题对这个谈判的

成功会产生什么作用等。（3）确定具体目标根据现象分析，应首先找出关键问题．找

出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的

目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。（4）形成假设性方法根据谈

判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同

的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解

决问题的方法。（5）深度分析和比较假设方法在提出了假设性的解决方法后，要对少数

比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、

比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。（6）形成具体的谈判策略在

进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论：同时，还

需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况．特别是已准确把握了

对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。（7）

拟定行动计划草案有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具

体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制

和追踪决策。

解析：（1）了解影响谈判的因素谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这

些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成

一套谈判组合。（2）寻找关键问题在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，

特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对该问题对这个谈判的

成功会产生什么作用等。（3）确定具体目标根据现象分析，应首先找出关键问题．找

出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的

目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。（4）形成假设性方法根据谈

判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同

的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解

决问题的方法。（5）深度分析和比较假设方法在提出了假设性的解决方法后，要对少数

比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、

比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。（6）形成具体的谈判策略在

进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论：同时，还

需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况．特别是已准确把握了

对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。（7）

拟定行动计划草案有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具

体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制

和追踪决策。

35、【问答题】联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素

答案：所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。一般来说，影响谈判中群体

效能的因素主要有以下几个：（1）群体成员的素质人的素质是一个人的知识、技能、个

性和品德等因素的有机结合，是在长期的学习、进取和社会实践中形成的。素质高的人在

同等的条件下能发挥出比素质低的人更高的效能，并且若在客观条件优良的环境里，素质

高的人更能充分发挥其效能。（2）群体成员的结构所谓群体成员的结构，就是指群体成

员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。群体结构越是合理，就

越能步调一致、相得益彰，谈判效能也就会越高；反之，则会使群体内部出现内耗，降低

群体的效能。（3）群体规范所谓群体规范，是指群体所确立的每个成员须遵守的行为准

则。在谈判中，群体规范主要是从外在角度迫使每个成员的行动必须保持在一定范围之

内，以此求得相互一致，因此，群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证。（4）群

体的决策方式谈判群体内部决策方式通常表现为两种：个人决策和群体（或称集体）决

策。群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较

慢：个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。

（5）群体内的人际关系群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。和谐的人际关

系，表现为群体成员之间相互认同、团结合作、步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。

解析：所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。一般来说，影响谈判中群体

效能的因素主要有以下几个：（1）群体成员的素质人的素质是一个人的知识、技能、个

性和品德等因素的有机结合，是在长期的学习、进取和社会实践中形成的。素质高的人在

同等的条件下能发挥出比素质低的人更高的效能，并且若在客观条件优良的环境里，素质

高的人更能充分发挥其效能。（2）群体成员的结构所谓群体成员的结构，就是指群体成

员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。群体结构越是合理，就

越能步调一致、相得益彰，谈判效能也就会越高；反之，则会使群体内部出现内耗，降低

群体的效能。（3）群体规范所谓群体规范，是指群体所确立的每个成员须遵守的行为准

则。在谈判中，群体规范主要是从外在角度迫使每个成员的行动必须保持在一定范围之

内，以此求得相互一致，因此，群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证。（4）群

体的决策方式谈判群体内部决策方式通常表现为两种：个人决策和群体（或称集体）决

策。群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较

慢：个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。

（5）群体内的人际关系群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。和谐的人际关

系，表现为群体成员之间相互认同、团结合作、步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。

36、【问答题】名词解释：单项平衡

答案：将某一项具体交易的货币平衡称为单