安居客销售复习手册

【全能星战复习手册】 1/21全能星战复习手册HBG房产事业群北方大区培训部项目组一企业篇58赶集集团的规模公司名称：58赶集集团规模：全国近40家分公司，近400个分站58赶集集团CEO：姚劲波成立于2005年12月2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业HBG房产事业群：HouseBusinessGroupO2O的含义：OnlineToOffline58赶集集团的企业文化企业使命：通过互联网让人们生活更简单企业愿景：人人信赖的生活服务平台品牌定位：58，让生活更简单核心价值观：用户第一简单可信学习成长创业精神58赶集集团的3大特色：本地化自主且免费真实高效HBG北方大区文化：有胆有识重情重义重结果58同城的Logo表达了“58同城+58.com”的双重含义58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。笑脸的含义：58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。安居客安居客成立于2007年1月，是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一找房平台。二基础产品篇1、会员套餐套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。欲望导入产品利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。比较（分析）异议处理解决客户内心的疑问，加速签单决定行动促进成交达成合作开场白目的身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事：1）我是谁，我代表哪家公司？2）我打电话的目的是什么？3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？参考话术话术A：（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？（确认业务）我在网上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介绍）我是安居客的李晓明，想跟您联系和咱们公司合作的事情。（通话目的价值说明）（大量客户）通过安居客国内最大的专业房地产租售平台，让更多需要找房子的用户，在安居客上主动找到您的房源信息。（大量成交）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过安居客，效果特别好，他跟我说使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品。（大量市场需求）X经理，现在安居客每天都有上千万人次的浏览量，很多需要找房子的用户都在安居客上找您的信息，所以跟您谈的就是让有找房需求的人主动看到您的信息。话术B：（确认公司和联系人）您好，是链家的李先生吗？（确认业务信息）我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人，您是有房源要出售吧？（自我介绍）是这样的，我是安居客的李晓明（通话目的(展现价值)）现在每天都有很多人通过安居客平台找房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通过安居客的端口发布信息，就能够让有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情2、探寻现状、挖掘需求目的：为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。参考话术（1）探寻现状A．围绕经营模式宣传情况话术：a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？您做过哪些广告宣传没有？（贴条、端口）b效果怎么样呢？您这边有对具体的效果做过评估吗？怎么评估的？c咱们公司现在在用网络端口吗？都在用什么端口？d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧？B．围绕业务发展方向话术：a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些优势和特色啊？（地域/价钱/房源质量）b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主（民宅/写字楼）？将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗？C．围绕人群特征话术：1、张经理，咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧？2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢？3、张经理，您看现在互联网都这么普及了，您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找，安居客现在作为国内最大的专业的房产租售平台，每天都有大量的找房者来安居客上找房子，那么他们在看帖的时候能不能看到您的房源信息呢？D．围绕是否知道安居客话术：a张经理，您知道安居客吧？那您了解房产端口吧？b您对安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那为什么没有考虑使用安居客房产端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定对方的经营模式，再分析现在的形式A．业务员话术：做业务那肯定少不了业务员，其实业务员是最传统的一种做业务的方式。目前传统的营销方式已经显现出了很多不足，时间浪费严重，人工成本很高，况且人的能力范围毕竟是有限的，肯定有很多业务员宣传不到的地方，在房产市场竞争如此激烈的情况下，把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧？那么这些业务员无法宣传到的地方，客户怎么看到您的房源呢？B．店面话术：您这个行业大多都有自己的店面，店面是个非常好的业务形式，能够方便您公司附近的客户去找房。只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗？如果离您店面较远的客户，在需要找您周边房子的时候，您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢？另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗？C．渠道话术：（如:房展会）那说明您公司的业务面还比较大。那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢？展会大多数主要是针对一手买卖的，参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗？另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢？D．老客户话术：您公司业务主要靠老客户，说明您在同行中做的很不错，口碑很好。咱们行业现在竞争这么激烈，很多您的同行都在不断地开发客户，虽然他们也有老客户，但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务，不开发新的客户资源，利润会越来越薄，如果老客户再有流失的话，损失就惨重了。何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗？思路二：对方肯定这种宣传模式，则肯定对方的选择并加以分析；对方不肯定，则帮助对方分析形势。A、报纸杂志、电视媒体话术：好（还行）：那挺不错的，现在做业务一般都得做宣传，毕竟客户需要找房子时，也需要一种途径找到您的信息。那一般找房者是不是都是通过报纸（杂志电视）来找到您的信息呢？另外，您有没有想过，当您的客户在报纸上看到了您的房源广告，但是暂时不需要，等他们需要的时候，是会去再买一份报纸呢，还是会上网去找呢？不好：就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志（看电视），而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边（没有播放电视广告/没有记下联系方式），所以说你的广告有很大一部分被浪费了。导致现在你对效果不够满意。做广告的话，您是不是希望把每一分钱都花到刀刃上，花很少的钱达到很好的推广效果，对吧？B、贴条/派单话术：好（还行）：那还真不错，贴条/派单在房产行业来讲还是传统宣传中效果比较好的两种方式，那通过这样的方式成交的信息多吗？另外，拿到宣传单页的人一般会有多少人看呢？（现在大家都讲究环保，那贴条的信息会不会刚贴上就被撕掉了呢？）不好：因为当您想要找房子的时候不会到马路上去找派单的人，也不会去马路上找之前看过的贴条的信息，一般接到宣传单的人不管以后有没有需要，但至少当时没有需要因此就把单页扔掉了，所以当他们再想找房的时候是会去找宣传单页还是会上网去找呢？C、展会话术：好（还行）：那很不错，展会一直以来就是企业宣传自己的一种非常好的方式，房产行业针对性也很强（一手房），能为企业带来一些直接的订单。只是，也有很多用户不方便参加展会的，或者没有买房需求，只有租房需求的怎么办呢？又怎么找到您呢？不好：因为展会的局限性很大，他只能在有限的地方开展，不是每位用户都会去参加展会，即便参加了，当时做决定的也不多，况且很多会上没有成交的客户，后期想要购买的时候，大多时候找不到您的联系方式，这样的客户就很容易流失，因为现在的互联网普及的已经很广泛了，如果他们需要，通常会上网去找。D、网络端口话术：好（还行）：那还挺不错的，现在互联网平台越来越多，我们安居客一直是以一个专业的房产租售平台定位自身的，现在我们也有58同城和赶集网的引流，客户是越来越多的。不好：目前北京房产的限购政策让很多人不能买房子，加上行业内竞争激烈，所以您的成交肯定少了很多，咱们做宣传肯定都希望钱花了要有效果，所以在买卖市场不好的情况下，您为何不主做租赁和写字楼业务，这样权衡一下也可以为您减少很多压力。另外即使市场好的情况下，您也可以通过使用多个端口，帮您的业务和成交量都更上一层楼啊。3、导入产品目的通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望参考话术从优势入手A．覆盖面广话术：张经理，您公司是做房产的，安居客套餐就是让您的优质房源靠前展示，让那些想找房的用户，通过安居客页面找到您的信息，同时根据您所在的区域或商圈，更加有针对性去筛选，从而为您带来更加精准的意向客户。B．性价比高话术：安居客的套餐收费还是很实惠的，平均每天也就是几块钱。C．针对性强话术：张经理，相信您对安居客有一定的了解，目前网民对网络信息的真实性也越来越关注，大家需要找一些比较专业的专业的网站搜寻信息，安居客作为国内最大的专业的房产服务平台，一直以最好的客户体验为主，很多买房者就是冲着我们的专业来的。D．优质服务。话术：张经理，您开通以后我们可以免费去为您培训端口的使用，以及一些端口的使用技巧，帮助您提高上户，您有任何问题也可以随时拨打我们的客服电话，24小时为您提供服务。您不用担心开通以后没有售后服务，让您更安心。从卖点入手A．优质房源靠前展示思路：rank排序优先展示优质房源话术：您展示的房源，其中优质的房源会靠前展示，这会让您的房源中优质房源首先被关注到。B．自主撰写标题描述思路：自主撰写信息标题及信息描述话术：您可以根据您的需求，自主编写信息的标题及信息的描述，突出优势及亮点，从而吸引客户眼球，让对方主动看到您发布的信息C．自动刷新思路：rank排序话术：我们的端口经纪人不需要每天花费大量的时间进行刷新，节省了经纪人的时间和精力进行客户的接待和成交。E．店铺思路：免费赠送经纪人网络店铺，展示优质房源话术：端口内赠送您一个免费网络店铺，您可以在店铺首页展示您的优质房源，并且店铺可以使经纪人看起来更真实，从而提高客户的新人度，吸引客户眼球。多了一个宣传房源的途径，意味着您多了一个展示的机会，从而用户看到您的几率更大，帮助您提高上户量。注意事项采用FABE法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求多将自己的探寻得到企业的认可，目的是让商家产生购买的欲望4、异议处理目的在实际电话或面谈中来进行异议处理就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给企业招聘带来的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。参考话术A．价格疑虑思路：性价比高，价钱优惠话术：一个季度XX元钱，所以一个季度您的端口相当于才花XX元钱，每天才X钱，价钱很便宜；另外您做推广，您买端口更重要的不还是关心效果吗？上一个户您的推广费用就回来了。更何况当今时代，人们无论找什么信息都会通过网络去找，尤其是跟房子有关的这类生活信息，因为人们现在对专业信息也越来越依赖，安居客的公司品牌以及流量都有很大的优势，相信您都了解，所以能帮您提高上户是最大的收获，更何况以这么优惠的价钱就能达到很好的效果您说对吧！张经理假如您购买的安居客端口，您都想发布什么类型的房源呢？租房、二手房、还是写字楼呢？B．产品疑虑思路：产品功能讲解准确，突出产品给客户带来的利益话术：张经理，您对我们的产品功能还不是很清楚对吗？是这样，我们的端口有几项功能优势，我觉得对您特别有用；比如说您可以通过安居客端口发布的房源信息每天可以自动刷新，让您的房源有更多在前台展示的机会；另外，您还可以把您的房源进行精选推广，精选推广成功的信息会显示在相对应的区域或小区的列表页前端，固定展示，从而让找房者一眼就能看到您的房源信息；除此之外，还赠送您网络店铺，这个店铺的作用就是为您多了一个展示优质房源的途径，所以找房者又多了一个找到您的机会等等。功能很多，每一项都很有用，对您提高上户量也很有帮助，只要您用心经营您的端口，上户不是问题。关于产品方面您还有其他问题吗？C．效果疑虑思路：安居客品牌口碑+覆盖面广+特色功能+强化信心话术：通过安居客找到您的客户都是什么样的客户呢？您也用过安居客，这部分客户肯定都是有租房或卖房需求的客户。如果您不找房，您一定不会浪费时间到安居客上去找，那在安居客上找房源信息的人，不就是咱们客户吗？这样的客户主动找到您的信息，从而和您联系，您还担心没有效果吗？更何况安居客是专业的房产租售平台，每天都有千万人使用，我们拥有的大量的客户群体，您还担心没有客户吗？另外，安居客的端口，使用率很高，相信行业内您也了解很多房产公司都使用安居客端口，如果效果不好，他们会一直使用吗？我们的续费率会达到90%以上吗？长期以来这么多经纪公司在使用安居客端口，正是因为我们为客户带来了实实在在的效果，您说多吗？比如：我之前的一个客户…(举房产写字楼大单送锦旗的客户案例)D．竞争对手疑虑思路：客户群体+产品优势+收费标准+市场占有+售后服务话术：安居客作为国内最大的房地产租售平台，一直以优质的客户体验为根本，您可以发现安居客的页面非常的干净，没有大量的垃圾信息，最好的留住买房者的心。现在人买房都考虑用互联网，加上现在网上信息的真实性备受考验，安居客作为一个专业的平台，一直致力营造最好的平台，而且您购买以后不用担心使用方面的问题，我们会有专业的培训人员上门培训如何使用，及使用技巧，帮助您提高上户，如果您随时有任何问题也可以拨打我们的客服电话，24小时为您服务，不用担心开通以后没有售后的问题。我们安居客端口的老客户续费，不就是我们效果的一个最好的证明嘛！E．推广时机疑虑思路：时机的唯一性+促销政策+强化信心话术：旺季：张经理，最近我发现买房的人比较多，从帖子的点击量可以体现，相信您也发现了，说明了房产买卖市场需求量非常大，正是您做宣传的好时候！您想想如果现在有客户在安居客上找您的房源信息，他只能看到您同行的信息，就是想和您合作也找不到您呀。商机就摆在你的面前，就看您怎么把握了！淡季：张经理，有找房需求的人时时刻刻可能都会关注房源信息，这些客户在安居客平台找房的时候，只能看到其他经纪公司发布的房源信息，即使客户就是想和您合作也找不到您呀！这样的话您不是流失了很多客户吗？所以您还是得用安居客的端口来做宣传，更何况我们现在有这么大的一个优惠，送完就没有了，您得抓紧时间了。房产端口使用率这么高，续费率这么高，都是效果的体现，更何况只要您用心管理您的端口，上户是必然的，您还担心什么呢！5、促进成交目的：试探成交，判断客户的意向；帮助客户快速做出决定，促成订单。参考话术A．直接成交法：话术：张经理，那我现在过去到您店里，我们把合同签一下，也可以争取帮您把端口早开通，您也可以早点推广您的房源。B．假设成交法：话术：张经理，如果您购买了安居客端口，您想主要发布什么类型的房源信息呢？租房、二手房还是写字楼？想怎样撰写您的帖子标题？张经理我建议您写一些能突出您房源优势的内容，比如说交通优势、装修优势、朝向优势等等，这样更吸引网民的眼球，再加上客户的意向都很强，让找房者看到你的帖子的几率更大，刘经理那您看咱们具体什么时候开通端口呢？C．二选一成交法：话术：张经理，明天我去您那之前再给您一个电话确认下吧，您是上午在还是下午在？另外您是现金支付还是支票？我们最近正好有优惠活动，可以为您申请一个带有LOGO的精美礼品，您是喜欢名片夹还是电脑包？D．对比成交法：话术：张经理，如果您平时开通安居客端口就是正常900/季度签订的（举例），什么优惠都没有的。但是如果您一起购买5个端口，您就可以享受到850/季度的优惠价，同时也会赠送您xxx，同样是购买房产端口，您也需要这样的端口去推广，为何不直接一次购买5个呢？还能帮您节省推广费用，您说对吧。您看您今天下午2点有时间吗？我过去您店里我们把合同签了。E．最后期限成交法话术：张经理，截止到本月月底，购买房产端口的客户可以多赠送一个月的使用期限（相当于购买一个季度端口可以赠送您一个月度端口，买一赠一），下个月所有的优惠政策都没有了，所以咱们还是这几天把开端口的事情定一下吧。F．危机成交法话术：张经理，在北京房产经纪公司有几千家，每个公司都有很多店面，每家公司也会选择不同的宣传方式，有很大一部分会选择网络端口，因为投入少回报高，相信您这么明智的领导，一定明白其中的道理。而且分类信息现在网民也很认可，每天都有千万人使用安居客，当找房者通过安居客看到了你的同行的房源信息，而没有您的信息时，对您来讲是不是损失一个意向客户呢？别人加大宣传，咱们的客户群不就减少了嘛！所以咱们要在竞争中取胜，您还是得做推广，给公司多一个宣传途径。G．强化信心成交法话术：张经理，您的同行链家地产、我爱我家相信您都很了解，他们一直都在使用安居客端口，如果效果不好，他们能持续续费用这么久吗？他们使用了安居客端口以后，每月公司30%-40%的业务都是通过安居客上的户，这也证明了安居客端口的效果确实很好，所以效果方面您放心，更何况开通以后我们会有专业的人为您去培训如何使用以及上户技巧等。注意事项促成技巧要相互结合使用，不能孤立。明确销售目标——成功签约。双赢理念，帮助商家创造价值。五套餐后台篇登陆安居客网站：点击右上角“中国网络经纪人”进入注册或登录一、会员首页会员首页上端有：首页/二手房/租房/账户管理/房东委托/个人中心/手机版/1、首页中心为端口经纪人的信息和端口的使用时间/到期时间下方为端口的使用效果统计2、二手房/租房此功能模块可发布新房源、管理房源信息，并对已发布的房源信息进行精选推广/橱窗广告等服务【发布新房源】通过此功能按钮发布新房源信息，根据页面提示内容进行编辑。【管理房源信息】通过此功能按钮可以查看不同类别房源信息的状态。【市场分析】通过此按钮可以查看附近商圈/小区的市场分析情况。3、账户管理此区域主要为账号的到期时间和账号的充值使用。4、房东委托此区域主要提供附近房东的售卖委托。5、个人中心提供经纪人信息的修改，手机号码和名片可以修改工作城市不能修改工作区域、所属公司、所属门店可以修改，需要上传名片，如果是独立经纪人还需上传身份证六、行业篇：1、房地产行业：房地产行业的介绍：房地产业是指：以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。房地产行业的内容包括：国有土地使用权的出让；房地产的开发与再开发：征用土地，拆迁安置，委托规划设计，对旧城区的开发与再开发；房地产经营：土地使用权的转让、出租、抵押以及房屋的买卖、抵押等经济活动；房地产中介服务：房地产咨询中介，房地产评估中介，房地产代理中介；物业管理：房屋公用设备实施的养护维修并为使用者提供安全、卫生、优美的环境；房地产的调控与管理：建立房地产市场、资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格体系，建立健全房地产法规，实现国家对房地产市场的宏观调控。房地产行业的分类：按照开发时间：一级土地市场、二级增量房（商品房）市场、三级存量房（二手房）市场一级土地市场：又称土地一级市场（土地出让市场），是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。二级增量房（商品房）市场：又称增量房、新房、一手房市场。是指生产者或者经营者把新建、初次使用的房屋向消费者转移，主要是生产者或者经营者与消费者之间的交易行为。三级存量房（二手房）市场：又称存量房、二手房市场。是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转让或租赁的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场，也包括房屋的交换。按照功能：住宅市场、商业市场、工业市场。住宅市场：住宅市场是住宅作为消费品用于交换的场所及由于交易发生的经济关系的统称。住宅市场是房地产市场的重要组成部分，其具有相对独立性，和独有的特点。商业市场：商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。工业市场：工业地产是住宅、商服和综合类用地外的第四种性质用地。具体指工业类使用性质的土地及其土地上建筑物和附属物，工业类土地上建筑物通常包括工业厂房、物流仓库和工业研发楼宇等。简单而言，就是工业性质的房地产。房地产的参与方：政府机构：国务院财政部国土资源部中国人民银行国家税务总局住房城乡建设部金融机构：商业银行信托公司开发商、销售与服务商企业：开发商物业管理公司营销代理公司房产经纪公司个人：购房者业主影响房地产行业的因素：2、房地产经纪行业：房地产经纪企业指依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。房地产经纪企业主要的业务：房屋租赁主做房屋租赁，以租赁业务作为支撑业务。因此项业务成交周期短，见效快，单店经营的公司会比较注重此项业务。房屋买卖主做二手房买卖业务。如目前北京的链家，上海的汉宇。一手房代理销售代理开发商的一手房，开展销售业务，如世联地产。房屋租赁代理代理业务房屋进行出租，如链家的自如，我爱我家的房管以及很多具备代理资质的公司所开展的一项业务。经纪公司员工分类：经纪公司主要的客户来源：社区推广/实体门店推广/网络开发/人际开发/二次开发/其他二手房买卖需要交纳的税费：商品房税种计算方式契税首套购房90平米(含)以下网签价×1%90-140（含）平米网签价×1.5%140平米以上或非普通住宅网签价×3%二套购房网签价×3%营业税普通住宅非普通住宅房产证下发满2年免征差额×5.6%（远郊区县为5.5%）差额=此次交易的网签价-原购买价（以原购房发票为准）房产证下发未满2年全额（网签价）×5.6%（远郊区县为5.5%）个税差额×20%（若无房屋原值凭证按网签价1%征税）差额=此次网签价-原购买价-合理费用【合理费用指原购房契税、此次交易的营业税、装修费用（本次网签价10%）、房贷利息等】特殊：出售的房产证下发满5年或者契税票满5年，且是业主（家庭为单位）唯一住房的，免征个税常见的房屋建筑类型有哪几种，有什么区别？板楼、塔楼、板塔结合、独栋、联排、叠拼板楼：是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆有的住宅；每个单元用自己单独的楼梯、电梯。（板楼比较矮、比较长。）塔楼：主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。（塔楼比较高、比较方。）板塔结合：是指一栋楼中有些户型有板楼的户型特点，有些户型有塔楼的户型特点。一般的，板塔结合建筑表现为：一栋楼，两端是塔楼户型，中间是板楼户型。独栋：独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。（私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质）联排：联排别墅发源于英国。高度一般不过5层，邻居之间有共用墙，但独门独户。叠拼：由多层的复式住宅上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，一般为四层带阁楼建筑，这种开间与联排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点。住宅按照层数如何划分？低层住宅（1层—3层）多层住宅（4层—6层）中高层住宅（7层—9层）高层住宅（10层以上）超高层：18层以上甚至更高建筑常用名词容积率：小区的总建筑面积/用地面积。（一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住宅应不超过2。）绿化率：（建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和）/建设用地面积。(绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度)楼间距：两相邻楼的外墙面距离。关系到居民房屋的采光问题。住宅的层高：下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：下层地板表面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示。住宅的开间：一间独立的房屋，两纵墙间距离（长度）住宅的进深：一间独立的房屋两横墙间距离（宽度）--为了保证住宅具有良好的天然采光和通风条件，从理论上讲，住宅的进深不宜过大。建筑面积：房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑；套内建筑面积：由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成的面积。使用面积：房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算，即通常所说的地毯面积或地砖面积。房产证登记面积：由房地产测绘单位测算，标注在房产证上，记入房屋权属档案的房屋建筑面积。公摊面积：每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。商品房应分摊的公用建筑面积包括各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、配电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室，以及为整幢建筑服务的共有房屋和管理房屋；套(单元)与公共建筑空间之的分隔墙，以及外墙（包括山墙)墙体水平投影面积的一半。得房率：可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。利息、利率、利率政策什么是利息和利率？资金的时间价值是同量资金在两个不同时点的价值差，用绝对量来反映为“利息”，用相对量来反映为“利率”利息从贷款人的角度来说，是贷款人将资金借给他人使用所获得的报酬；从借款人的角度来说，是借款人使用他人的资金所支付的成本。利率指单位时间内利息与本金的比率，即利率=单位时间内的利息/本金*100%，利率通常以一年期利息与本金的百分比计算。什么是基准利率？中国人民银行（央行）对国家专业银行和其他金融机构规定的存贷款利率为基准利率。存款利率和贷款利率？存款利率是指个人和单位在金融机构存款所获得的利息与存款本金的比率；贷款利率是指金融机构向个人或单位发放贷款所收取的利息与其贷款本金的比率。贷款利率一般高于存款利率。央行现行的存贷款基准利率是多少？存款（整存整取）

基准利率（%）贷款

基准利率（%）住房公积金贷款

基准利率（%）3个月1.101年内（含）4.355年以下（含5年）2.756个年1.301至5年（含）4.751年1.505年以上4.905年以上3.252年2.103年2.75利率政策是宏观货币政策的主要措施，政府为了干预经济，可通过变动利率的办法来间接调节国内通货膨胀水平。在萧条时期，降低利率，扩大货币供应，刺激经济发展。在膨胀时期，提高利率，减少货币供应，抑制经济的恶性发展。商业银行的存款利率可在央行基准利率基础上上浮多少？最高上浮50%商业银行贷款常采用的还款方式有哪些？主要分两种：等额本金和等额本息还款什么是等额本息？目前最为普遍，也是大部分银行长期推荐的还款方式。把按揭贷款的本金总额与利息总额相加，然后平均分摊到还款期限的每个月中。作为还款人，每个月还款给银行固定金额，但每月还款额中的本金比重逐月递增、利息比重逐月递减。由于该方式还款额每月相同，适宜家庭的开支计划，特别是年青人，可以采用本息法，因为随着年龄增大或职位升迁，收入会增加。什么是等额本金？每月的还款额不同，它是将贷款额按还款的总月数均分（等额本金），再加上上期剩余本金的月利息，形成一个月还款额