企业销售信息整理的问题及对策

第1章前言企业主营业务收入是通过销售活动来获得的，所以企业管理人员对企业销售活动是非常重视的。企业管理者可以通过企业销售信息来了解本企业商品的销售情况，销售信息涵盖的信息包括企业同类产品受消费者欢迎的情况，以及在市场的销售情况；消费者对产品的市场反馈情况、不同销售渠道的销售规模等。企业营销部门和管理人员通过分析销售信息来了解本企业产品的市场竞争力，调整企业的销售策略和发展策略。企业销售信息整理质量的高低，对企业在未来发展阶段中的销售计划、生产计划以及企业的发展战略等都产生了直接的影响。若企业相关人员不能及时完整的搜集销售信息，不能准确而全面的分析销售信息，那么企业的销售数据不能处于动态之中，可能会使企业产生一定的经济损失。现阶段电子商务的迅猛发展，使企业的销售渠道产生了较大冲击，消费者购买产品的途径也发生较大转变，销售信息的数量和种类教之前有了较大变化，同时也增加了企业销售信息的整理难度[1]。本文通过分析承德格林食品有限公司销售信息整理存在的问题，可以针对具体问题提出提升承德格林食品有限公司销售信息整理的优化对策，达到提高承德格林食品有限公司销售信息整理能力的目的，促进承德格林食品有限公司的稳健发展。

第2章销售信息整理概述2.1销售信息的概念销售信息是指商品进入市场的渠道、占有市场的比例、消费者需求情况、对产品的反应以及同业产品在市场的有关情况综合形成的信息[2]。销售信息是以市场为主要取向的微观经济活动中形成的，它不仅对企业全面了解市场行情、确定销售方式与渠道、掌握各个环节流通情况、制定切实可行的销售策略是十分重要的，对于企业新产品开发战略和发展规划也举足轻重。销售信息是一种资源。它与其它资源相比，销售信息有如下一些不同的特征：社会性、分散性、有效性、时效性和可分享性。2.2信息整理的概念信息整理指的是根据某一目的将相关信息进行整理的时候，按照一定的类型进行分类整理，删除无用信息，提炼出有较高价值的信息的过程[3]。如销售信息的整理包括对已有客户信息的整理，也包括对目标客户群信息的整理，企业产品在不同地区的销售情况等，企业通过对销售信息的整理主要是为了寻找潜在客户，根据客户需求生产和销售市场需求的产品，进而提升企业的盈利能力，促进企业的稳健发展。2.3销售信息整理的概念及目的销售信息整理可以理解为按照企业内部报告、按照某一期间产品的销售情况等目的，对企业内部和外部销售信息所进行的有序化处理。销售信息整理质量的高低，受销售信息搜集的完整性、销售信息整理的方法及相关人员自身专业水平等的影响较大，销售信息整理的主要目的是为了企业的稳健发展和后续销售计划、生产计划及发展战略提供服务。销售信息整理的目的主要体现在以下几个方面：第一，通过整理销售信息形成企业内部报告[4]。如制作应收账款、存货、销售价格统计表，汇总企业的周、月、季度及年度销售数据；根据销售数据预测企业未来的销售情况等。第二，通过整理销售信息整理消费者信息[5]。相关部门站在消费者的立场整理消费者对产品价格的认可、对产品功能的需求、对产品材质及外形的要求等。企业根据整理的上述信息设计和生产符合市场需求的产品或服务。第三，通过整理销售信息调查产业市场情况[6]。具体的产业市场信息为企业所处行业或者是打算涉猎行业的生存条件、发展趋势、发展现状，本行业最新的技术等，指明企业的未来发展方向。第四，通过整理销售信息了解竞争对手的情况[7]。通过整理相关信息了解竞争企业的客户、竞争企业的供应商信息、潜在竞争者的信息以及本企业产品可替代产品的信息等，督促企业不断调整产品功能。第五，通过整理销售信息了解企业的营销渠道[8]。具体包括企业通过不同渠道的销售数据，如销售规模、销售价格、不同区域的销售数据。同时也包括了解企业竞争对手的销售渠道，进而根据最新的销售渠道信息调整企业销售渠道策略。第六，通过整理销售信息掌握宏观环境[9]。部分企业的发展受宏观环境的影响较大，企业通过及时掌握宏观环境，则可以及时调整企业的发展战略。

第3章承德格林食品有限公司销售信息整理现状3.1承德格林食品有限公司简介承德格林食品有限公司是一家收购农副土特产品、制造和进出口固体饮料、制造食品，以及加工农副食品的企业。该公司的地址在河北省境内承德市辖区内，于1995年成立，到目前为止已经成立了快三十年。承德格林食品有限公司的经营理念是生产优质安全食品，为消费者提供满意的服务。承德格林食品有限公司的管理人员除了重视开展国内市场外，也开拓了国外市场，经过多年的发展，承德格林食品有限公司在当地的规模和影响力得到了扩大和提升。承德格林食品有限公司的经营理念是做健康食品和客户至上，所以承德格林食品有限公司也在不断增加产品种类。3.2承德格林食品有限公司销售信息整理现状调查分析网络环境下，承德格林食品有限公司销售信息整理其实面临着较多挑战，比如客户信息整理难度大，企业售前销售信息整理系统落后，销售信息无法共享，销售计划缺乏有效的数据支撑等[10]。针对承德格林食品有限公司销售信息整理现状，本文采用访谈法，提前设计出访谈提纲，对承德格林食品有限公司销售信息整理部门的赵经理进行了访谈。访谈提问：可以就承德格林食品有限公司销售信息整理现状向您请教一些问题吗？您认为承德格林食品有限公司销售信息整理方面有哪些优点？承德格林食品有限公司销售信息整理工作也开展一段时间了，贵公司在销售信息整理方面会不会也相应的出现一些问题呢？访谈获得的信息：承德格林食品有限公司通过销售信息整理活动获得的益处还是很明显的，当今社会交通运输体系、物流体系发达，而且在抖音、天猫、京东等短视频平台和电子商务平台快速崛起的当下，传统的销售模式受地域限制的影响逐渐弱化。我们公司的管理人员认识到了食品销售信息整理工作的重要性，通过开展销售信息整理工作，可以利用大数据对网络同类产品、本公司的产品销售信息等进行统计和分析，通过客户反馈更快的了解客户需求，以及对产品的反馈和评价，能做到对销售信息进行有序化整理。以前公司销售信息的整理主要是依靠销售人员统计好客户联系方式、规模等信息；同时还依靠公司财务人员整理的财务报表来了解企业的销售信息，传统的销售信息整理不规范，尤其是不同的销售人员其对销售信息的认知不同，销售信息整理的完成性和及时性较差。现在公司开展销售信息整理的工作较之前更为标准、专业和规范，将销售信息整理结果作为销售策略制定的参考依据，这对推动公司的稳健发展是很有好处的。但任何事情都有双面性的，承德格林食品有限公司销售信息整理存在的问题也是有的。比如，销售所需的客户信息整理的完整性较差，售前销售信息整理系统落后，销售信息整理系统的共享性待提升和售后销售信息整理的有效性有待提高，这些都是网络环境下承德格林食品有限公司销售信息整理中需要解决的问题。经过和承德格林食品有限公司销售信息整理部门赵经理的沟通发现，该公司在销售信息整理方面的优势和不足并存。针对不足的方面，还需要相应的措施来及时改善。3.3承德格林食品有限公司销售信息整理工作的优点3.3.1认识到了食品销售信息整理工作的重要性承德格林食品有限公司经过多年发展，公司发展规模得到扩大，公司将销售市场已经从国内扩大到了国外，所以承德格林食品有限公司除了面临国内同类企业的竞争，还面临国际同类企业的竞争。长久以来，承德格林食品有限公司的管理人员认识到了销售信息整理工作的重要性，在信息化技术快速发展的背景下，该公司力求做好食品销售信息整理工作。3.3.2能做到对销售信息进行有序化整理近年来，我国网络零售业的销售规模得到了快速而稳定的扩大，承德格林食品有限公司在稳定开展线下销售的同时，也开展了线上销售活动，这也意味着承德格林食品有限公司销售信息整理的工作难度较大，且面临的销售信息规模也在不断扩大。承德格林食品有限公司的相关人员在销售信息整理中通过对售前信息、售中信息及售后信息的整理，汇总相关销售数据以及同类产品的销售情况，根据销售信息整理汇总销售地区的经济发展情况，目标群体对本产品的意见，潜在可替换产品等的信息。承德格林食品有限公司对销售信息进行有序化整理，总结影响本企业的销售计划的因素，重视食品销售信息整理的分类。3.3.3将销售信息整理结果作为销售策略制定的参考依据格林食品引入销售信息整理系统后，相关工作人员不仅对承德格林食品有限公司某一时间段的不同区域的销售数据、销售目标及销售计划等内部销售信息进行了汇总，同时也对可替代产品的市场销售情况、销售区域的国民经济发展情况、不同区域食品政策等进行了汇总。承德格林食品有限公司的管理人员和销售人员根据相关销售信息的整理结果，在制定销售策略时将相关结果作为参考依据，力求本公司的稳健发展。

第4章承德格林食品有限公司销售信息整理存在的问题为深入了解承德格林食品有限公司销售信息整理存在的问题，对该公司的20名相关工作人员进行了访谈，访谈内容涉及客户信息整理情况，售前、售后系统的使用效果等，将与此次写作相关的访谈内容进行整理和汇总。4.1销售所需的客户信息整理的完整性较差承德格林食品有限公司的稳健发展离不开广大客户的支持，所以客户信息整理也是该公司销售信息整理中的重要构成部分。为此，本文对承德格林食品有限公司参与调查的工作人员访谈了他们对客户信息构成的认识，以及公司客户信息的完整性情况。表4.1承德格林食品员工对客户信息构成的认识人数百分比客户静态档案信息735%客户动态交易信息945%两者结合420%从承德格林食品员工对客户信息构成认识的调查表来看，该公司有35%的员工认为客户信息仅由静态档案信息构成；该公司有45%的员工认为客户信息仅由动态交易信息构成；该公司有20%的员工认为客户信息的构成由客户静态档案信息和客户动态交易信息构成。事实上，客户信息处于动态变化，由静态档案信息和动态交易信息共同构成。由此可见，承德格林食品只有少数员工对客户信息的构成有准确的认识。表4.2承德格林食品员工对客户信息整理的完整性评价人数百分比非常完整15%比较完整315%不太完整1260%非常不完整420%从承德格林食品员工对客户信息完整性评价的统计表来看，参与访谈的承德格林食品有限公司的员工认为客户信息非常完整、比较完整、不太完整和非常不完整的人，所占比例分别为5%、15%、60%和20%。由此可见，承德格林食品有限公司的大多数员工认为客户销售所需的客户信息整理的完整性较差。出现这一问题的主要原因有以下两个：首先，该公司员工对客户信息构成的认识存在偏差，在信息整理中存在信息遗漏问题。其次，该公司客户信息整理比较分散，相关信息的共享性和集成性较差。目前，承德格林食品有限公司的客户信息整理主要是通过ERP软件整理，很多客户信息采用的是人工录用的方式，公司各销售网点、售后服务部门、合同管理部门及市场开发部门等都有客户信息，且分管在不同部门建立的信息库中，这些数据库的共享性较差，导致了客户信息的集成性低。4.2售前销售信息整理系统落后承德格林食品有限公司售前销售信息整理系统中设计的流程主要包括以下几个过程：第一，销售人员根据上级管理人员的要求搜集和整理相关信息，将相关信息录入文档中，或者是录入表格中。第二，将整理好的电子信息传送到上级管理人员的邮箱。第三，管理人员对邮箱内搜集到的各类信息进行整理和汇总，分析相关数据之间的关联后，给出反馈意见，并上传到售前信息整理系统的数据库中。第四，将相关信息传给中高层管理人员一份，用于后续工作安排的依据。通过上述流程分析可以看出，承德格林食品有限公司上下级之间售前信息整理、沟通的主要方式是邮件及电话等。售前销售信息的整理是上级下达相关任务后，销售人员再搜集和整理相关数据；对售前信息的整理也主要是利用文档或表格等简单的软件进行半自动整理，存在售前销售信息整理不及时，数据分析较简单等问题。若上述问题得不到解决会影响管理人员对市场需求、消费者对产品的性能需求等情况，不利于管理人员制定科学的决策。4.3销售信息整理系统的共享性待提升销售信息的种类较多，这也增加了销售信息整理的难度，若销售信息整理系统的共享性较差，意味着公司需要投入大量的人力、财力来开展销售信息整理工作。从下图可直观了解到，承德格林食品有限公司的员工认为现有销售信息整理系统的共享性非常好、比较好、比较差和非常差的人，所占比例分别为10%、25%、50%和15%。整体来看，大多数员工认为现有销售信息整理系统的共享性较差。经过与承德格林食品有限公司的工作人员沟通，发现该公司销售信息整理系统的共享性较差，主要体现在以下几个方面：第一，承德格林食品有限公司没有建立标准的合同执行系统，在使用不同的合同信息数据时需要相关工作人员采用手动的方式将A系统的信息迁入到B系统中。例如，承德格林食品有限公司的回款计划及应收账款等数据的分析，每个月都需要有工作经验的财务人员进行人工整理，并分析数据关联，这样做增加了相关工作人员的工作量，而且很容易出错。第二，无法实时查询合同执行过程。比如承德格林食品有限公司的销售部门签订销售合同后，生产部门安排生产计划，实现批量生产，但是生产部门的实际生产计划没有通过电脑实时上传，那么该公司的销售部门就无法及时了解生产动态，也不能给出客户具体的交付合同的时间。上述现象也表明该公司各部门之间没有实现信息共享。若承德格林食品有限公司销售信息整理系统的共享性长期处于较低水平，会导致各部门在销售信息整理中存在重复整理的问题，降低销售信息整理的工作效果，同时也会降低销售信息整理的有效性和及时性，长期发展下去，对承德格林食品有限公司的稳健发展会产生一定的制约作用。图4.1员工对销售信息整理系统共享性的评价4.4售后销售信息整理的有效性有待提高承德格林食品有限公司售后信息整理的内容主要是对购买商品的客户对产品的反馈，包括消费者对本公司产品口感、产品包装、外部包装以及产品价格等的评价，也包括消费者的购物体验，以及对同类产品的对比评价等。基于承德格林食品有限公司是一家生产、加工和销售为一体的食品企业，企业售后销售信息整理涉及经销商，也涉及个体消费者。所以，承德格林食品有限公司设置了单独的售后信息整理岗位，但是目前承德格林食品有限公司售后信息整理工作的工作人员中三人，其中两人是计算机专业的毕业人员，一人为市场营销的应届毕业生。从三人所学专业可以看出，三人中两人属于技术人数，缺乏市场营销相关理论知识，也不具备市场营销工作人员，他们在售后销售信息整理时，重点是对相关数据的简单分析，没有从市场营销管理的角度深入分析承德格林食品有限公司售后销售信息对公司未来产品定位、包装定位、营销渠道等带来的影响。而另一名市场营销的应届毕业人员，工作时间较短，缺乏一线销售工作经验，对本公司各业务之间的关联及运营状况的了解也比较少，同样对售后销售信息的挖掘较为浅显。由此可见，目前承德格林食品有限公司售后信息整理岗位缺少专业的销售岗位的管理人员，导致售后销售信息整理的有效性待提高。

第5章承德格林食品有限公司销售信息整理能力提升的策略5.1提高客户信息整理的完整性承德格林食品有限公司要提高客户信息整理的完整性可以采取以下措施：首先，承德格林食品有限公司要加大对相关工作人员的培训力度，提升相关工作人员对客户信息构成的准确认识。客户信息处于动态变化中，所以承德格林食品有限公司的客户信息整理的构成也处于动态变化中。因此，承德格林食品有限公司客户信息整理也处于动态变化中，公司对相关工作人员的培训应该每个季度开展一次。客户信息整理的培训内容包括客户信息包括的内容，客户信息整理方式等内容，除了理论培训外，要重点介绍食品行业客户信息的构成以及本企业客户信息整理的方式等。鉴于承德格林食品有限公司的销售网点较多，针对相关人员的培训可以采用集中培训、网点培训和线上培训等灵活方式，全面提高相关工作人员对客户信息构成的准确认识。其次，承德格林食品有限公司要提高客户信息的共享性和集成性，便于各部门将客户信息进行统一。承德格林食品有限公司可以邀请软件设计团队调整ERP软件的自动性，减少人工录用方式，让各销售网点、售后服务部门录入客户信息时，将相关信息统一整理到同一模块，并实现同一客户信息的集中整理功能。关于客户静态档案信息可以采用每个一个月定期更新的方式，而客户动态交易信息则通过财务数据和合同录入等的完成自动实现客户动态交易信息的更新，实现公司客户信息的不断完善。5.2优化售前销售信息整理系统承德格林食品有限公司要优化售前销售信息整理系统，具体可以从以下几个方面入手：第一，提升承德格林食品有限公司售前销售信息整理的自动化，减少因为人工录入造成信息录入不全，或信息录入出现差错的问题。在售前销售信息整理的过程中，相关人员要以为客户服务为理念，充分搜集和整理与客户对产品价格、对产品口感，购买产品的需求等进行调查。此外，通过售前销售信息整理的自动化，可以通过相关软件利用大数据、云计算等方式对网络中的售前销售信息整理进行汇总和分析。第二，简化承德格林食品有限公司售前销售信息整理的流程。如销售人员将售前销售信息整理好录入相关系统后，该系统对相关信息之间的关联进行自动分析，以文字或图表的形式呈现出分析结果，提高售前信息整理的效率，同时可以让该公司管理人员掌握动态售前销售信息，做出正确发展决策，及时抓住市场机遇。第三，优化承德格林食品有限公司上下级之间的沟通方式，借助微信、企业OA系统，既可以保留上下级沟通的信息记录，还可以将相关工作记录通过电脑传导到销售信息整理系统中。5.3提升销售信息整理系统的共享性针对承德格林食品有限公司销售信息整理系统共享性待提升的问题，该公司可以采取以下措施来提升销售信息整理系统的共享性：第一，承德格林食品有限公司要建立标准的合同信息化执行系统。承德格林食品有限公司相关管理人员要认识到现代科技水平发展迅猛，通过统一各模块之间的数据标准，可以有效减少手动导入不同模块之间的数据信息，提升公司销售信息整理系统的可扩展性和灵活性，形成销售信息集群，提升销售信息整理系统各模块之间数据的共享性。第二，实现合同执行过程中的实时查询功能。承德格林食品有限公司可以统一合同编号，按照统一的合同编码录入销售信息整理系统中，便于相关需求人员通过编号快速查询相关信息。另外，各部门要将生产信息及签订的销售信息进行实时上传，这样销售部门可以根据生产进度了解产品的完成时间；生产部门可以根据销售合同及时调整生产计划；采购部门可以结合生产部门、销售部门及仓储部门提供的数据信息合理制定采购计划。为了提高承德食品有限公司各部门及时上传相关信息，可以制定具体的信息录入时间，若超出规定的时间，且无合理理由的，要给予一定的处罚；对于一直按照相关制度完成工作任务的部门，每个季度可以通过给该部门发放一定的奖金，用于部门团建资金，来激发各部门员工积极配合公司的销售信息整理工作。5.4提高售后销售信息整理的有效性目前消费者在购物时，除了考虑性价比之外，还比较重视卖方提供的售后服务质量。因此，承德格林食品有限公司的管理人员要重视公司售后销售信息整理的有效性，充分挖掘售后销售信息之间的关联性，切实为改善公司售后服务质量提供帮助。鉴于承德格林食品有限公司缺乏售后销售信息整理的专业人才，公司可以借调有丰富工作经验的销售管理人员转入售后销售信息整理工作中，同时聘请专业的售后销售信息整理人才和软件设计人才，根据公司实际情况，结合食品行业的特点，制作售后销售信息整理模型。利用大数据、云计算、数据库等先进技术手段，深入挖掘公司售后销售信息之间的关联性。此外，还要对现有售后销售信息整理工作人员进行综合培训，提升技术人员对售后销售信息的深入了解，提高销售人员对该模型的熟练使用，进而提高企业售后销售信息整理的有效性。与此同时，随着承德格林食品有限公司网络销售规模的不断提升，公司可以通过ERP系统中的客户信息，开展公司网站售后服务业务，及时处理客户存在是售后问题。同时可以利用该途径，扩宽公司售后销售信息整理的渠道。

第6章结语销售信息整理对公司在未来长期稳健的发展提供了有利的保障，销售信息涵盖售前销售信息、合同执行中的销售信息以及售后销售信息等内容。售前销售信息的整理为企业准确了解所销售产品的市场需求有较强的帮助，同时也对企业后续生产及采购计划的制定会产生较大的影响；合同执行中的销售信息整理，有利于销售人员及客户及时了解合同执行情况；售后销售信息整理，有利于企业通过深入分析售后销售信息，了解客户的真实反馈，调整产品不足，进而提升企业产品的竞争力。本文通过展开对承德格林食品有限公司销售信息整理的研究，提出销售信息、信息整理的概念及销售信息整理的目的。继而对承德格林食品有限公司销售信息整理现状进行分析，指出该公司在销售信息整理方面存在的问题，提出相对应的解决建议。希望此次研究可以引起承德格林食品有限公司以及其他公司在销售信息整理方面工作的重视，不断提升我国企业销售信息整理的水平，推动我国企业的稳健发展。最后，因笔者文笔有限，涉及的内容深度也不够，仅在个人了解的范围内进行较浅的分析，展望未来企业销售信息整理水平会发展的越来越好，可是面临的问题也会随之增加，笔者会在今后的学习中继续对其进行了解，也希望更多关注企业销售信息整理的人士参与进来。

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