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文档简介

认识分销渠道主讲教师：

一、营销渠道的含义

营销渠道是指产品或服务从生产企业向消费者转移过程中取得产品或服务的所有权（使用权）或帮助转移其所有权（使用权）的所有企业或个人。广义的渠道包括生产商、经销商、代理商、辅助商以及最后的消费者和用户。狭义的渠道只包括经销中间商和代理中间商。

二、分销渠道的类型（一）按渠道层次的数目分

1.直接分销渠道（零级渠道）生产者→消费者2.间接分销渠道一级渠道模式:有一个中间商生产者→零售商→消费者二级渠道模式：有两个中间商生产者→批发商→零售商→消费生产者→代理商→零售商→消费

多级渠道模式：有三个或三个以上中间商生产者→代理商→批发商→零售商→消费者分销渠道的其他类型1.分销渠道的宽度分销渠道的“宽窄”取决于渠道的每一个层次中使用同种类型中间商数目的多少，即同一类型中间商网点布局的多少。（1）密集分销：制造商尽可能多的利用批发商和零售商销售其产品。（2）选择分销：制造商在特定的地区选择若干个能力强、信誉好的中间商销售其产品。（3）独家分销：制造商在特定的地区选择一家中间商销售其产品。2.垂直渠道系统：是指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。这种纵向的分销渠道有三种形式：公司式、联盟式、契约式。3.水平渠道系统：是由两家公司联合开发共同的渠道系统。4.多渠道系统：即对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。营销渠道的选择及管理

一、营销渠道选择的影响因素

（一）产品特性：性质；单价；技术；新旧等

营销渠道的选择及管理（二）市场因素1.目标市场范围的大小。2.消费者的集中程度。3.消费者的购买习惯。4.竞争者所采用的渠道类型。

营销渠道的选择及管理（三）企业特征1.企业产品组合状况。2.企业的规模、声誉、资金实

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