pd评估客户-潜在客户开发检核

pd评估客户--潜在客户开发检核评估客户本篇将阐述下列咨询题：·评估客户资格的意义·阻碍客户评估的因素·了解客户·麦凯信封的66个咨询题的客户档案·建立客户资料卡·潜在客户开发检核·开篇故事：1997年2月，北京一家进出口公司为拓展业务，和一个找上门来的香港公司签订了代理其进口1000吨纺织原料的合同，总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，北京公司销售不用自己销售便可得3%的进口代理手续费；双方规定的付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钞票，赶忙承诺。待港商的20%预付款到位后，北京这家公司向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将物资运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司督促外商汇款，但香港公司借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，明白被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，在银行议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款协议，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话；且在大陆的所谓工厂并不存在。关于新客户，销售人员一定要对其进行多方位的评估，否则最后吃亏是小，耽搁了时刻阻碍了客户开发的工作效率是大。本篇将针对如何评估客户和了解客户展开阐述。评估客户，确实是对客户的资格进行初步地审查。销售人员查找客户，取得潜在客户的名单后，并不意味着赶忙就开始去和客户打交道了，还必须根企业产品的特点，确定选择据客户的条件，并在此基础上选择出“可能的客户”，也即对客户资格进行评估，以便于选择出最具有可能购买的客户。所谓评估客户资格，确实是销售人员按照自己所销售的产品的用途、价格及其他方面的特性，对潜在的客户进一步全面衡量和评判，包括对其需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度等方面的评估和审查。评估客户资格的意义认真、细致地评估潜在客户，关于准确判定客户，提升业务效率具有重要意义：第一，如果对客户没有一定的了解，不作认确实评估和审查，只凭直觉行事先，往往会错过真正的客户，或者是把时刻白费在全然不可能购买的人身上，这必定会给工作造成缺失，严峻阻碍业务绩效。其次，对客户进行评估的实际意义，就在于尽量幸免客户开发时刻的大量白费，提升客户开发工作的效率。通过对客户资格的全面衡量和评判，还能够更准确地确定客户的范畴，减少销售产品的盲目性。还能够提升准客户的订货概率或订货量，从而提升销售业绩。案例：搞布艺的销售人员无需什么想象力就会发觉刚刚购了新房的人不但会需要窗帘，而且会有钞票购买，无疑他们是专门有期望的潜在客户。但有时咨询题的答案就不易确定，因为有期望的潜在客户并不可能差不多上显而易见的。例如，某生产砂纸企业的销售人员，他明白家具工厂是最有期望的潜在客户，但对一个制造公司来讲，他就必须进行评估，因为光凭公司名称并不能使销售人员清晰面对的是否是自己真正的客户，需要询咨询公司的采购部门才能得出答案。阻碍客户评估的因素对客户的评估，应考虑多种因素。可从以下几个方面入手：1、需求度所谓评估客户的需求度，确实是评估与审查客户对企业产品需要的程度。“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，例如我们专门难把木梳卖给不长头发的人，把防盗门卖给乞丐，生发精卖给和尚，把灯卖给瞎子，把收音机卖给聋子一样，关于他们来讲，这些产品也确实是余外品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处，那么不管销售人员如何样努力，如何样运用各种销售技巧，结果往往差不多上白费的。然而，“需要”常常具有专门大的弹性，同时在一定的条件下，“需要”能够被制造出来。进行销售的实质，确实是探求需要和制造需要。为此应注意两点：（1）在考虑和分析客户的购买需要时，应评估及审查客户购买的可能性。如果某一客户刚买了某种产品，尽管销售人员进行销售的产品在各方面均优于客户刚买过的产品，客户也不可能处理掉手里的产品而再次购买。因此，客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点。案例：有两个销售人员来到河南省营销协会办公室，敲了敲门，咨询道：你们需要杀菌吗？接着，从包里拿出一包万能清洁布，讲此布能够擦电脑的鼠标、键盘等，并开玩笑讲能防止“非典”细菌的蔓延。讲着，又进行了演示，果真专门快地将键盘夹缝中擦出灰来。工作人员一看，关系到电脑的清洁和自己的健康咨询题？因此协会赶忙就购买了几袋。此外，分析购买需要时还应注意客户在洽谈前的购买倾向。有的人可能差不多部分甚至全部做好了购买的预备，有的则可能一点购买意图也没有。销售人员在接近潜在客户前就应当搞清晰他们的需求和倾向，以此确定需要采取的销售技巧。（2）在评估和审查客户购买需要时，还应进行分析。①对潜在客户是否差不多意识到有必要购买某种产品要予以分析。按照马斯洛的观点，未能满足的需求是人们行为的原动力。人必须在低一级的需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求。即生理需求（饥饿、口渴、冰冷）满足以后，才会产生安全需求（安全、保证），然后是社会需求（爱与归属感）、受尊重需求（自尊、赏识、地位），最后才是自我实现需求（自我进展与实现）。马斯洛的需求层次论，离开了一定的生产关系抽象地谈论人的需求是不科学的，但这种分类方法关于销售人员分析潜在客户的购买动机和购买行为却是有益的借鉴。另外，潜在客户对产品的需要程度是专门不同的，有的人还全然未意识到自己的需要，有的人则直截了当地表示自己不但需要，甚至想赶忙购买。明显，对此的合理分析，使销售人员有可能排列出一个比较理想的客户名单。销售人员应研究潜在客户需求层次进展变化的客观规律，推测和分析当时客户的主导需求层次和以后的进展趋势，不失时机地引导和加大客户消费需求的欲望，以便更好地制定营销策略，满足不同层次的消费需求。取得经营的成功。实践证明，销售人员若能恰当地将某几个层次的需求统一到对某一产品的需求上，往往可形成较好的营销策略。②对潜在客户如何看待你所销售的某种品牌的产品要予以分析。如果销售人员所销售的产品的品牌在客户心中有较重的份量，则客户购买的可能性就会大一些，否则，即使客户有某种需求，可能也难以让客户对你所销售的产品有购买动机。案例：一天，董强去一家小企业销售小型电话程控交换机，厂长是他过去的老邻居。他进了厂长室，见厂长正在会客。本想出去等，可厂长讲：“没啥事儿，你在边上先坐下等一会儿吧。”这期间，办公室的电话响了几次，差不多上找不人的，每次差不多上厂长走出门冲着走廊喊张三李四过来接，与客人的谈话也不得不中断几次，让人家挺败兴的。客人走后，董强对厂长讲：“厂长，您业务挺忙啊，自己接电话不讲，还得替不人电话。”厂长叹了一口气：“唉，没方法，我那个地点不放电话又不行，不人的电话管它公的私的，我不给找也不行，真是没方法。”“那您一天能接多少与自己无关的电话？”“二十几个吧。”董强有些开玩笑地讲：“那您真忙得不得了。”厂长无奈地笑着摇了摇头，突然打断了话题咨询董强：“找我有什幺事吗？”厂长的苦衷差不多明明白白摆在面前。这时，董强才直言不讳地讲明来意：“我确实是来为您帮忙的，让您从此不再做传话筒，也会使您的企业有一个好的形象。”董强边讲边从包里拿出了小型程控交换机。厂长把产品拿在手中左看右看，董强在一旁详细介绍功能，“它体积挺小，不占地点，可使您的电话变为4部使用，只需安装几个分机就能够了，不人的电话您能够直截了当转过去，再不用去喊去叫了，您能够静下心来处理自己的业务了。”“那幺，几部电话联在一起，谁不都能够打长途了吗？”董强见厂长有些不解，便微笑着讲：“我的产品能够限制分机的使用权限，您让打哪一个地区的电话，才能打哪个地区的电话，这是对业务而言；工人们能够只限在厂里内部使用。通过我这小型电话程控交换机不产生任何费用。如此能够少花钞票多办事。”“厂长又紧接着咨询：“就这一连，电话一响，我接他们也接，不就都听见了吗？”“不用急，我话还没讲完，”董强讲：“它能够限分机响铃不响铃，同时具有自锁功能。你接了只有你自己能听到，只有期望第三者加入通话，那第三者才能够加入。如业务电话，你能够按几个键让会计、销售员加入通话中，给客户以办事效率高，不遮不盖的印象，增加信誉度。”厂长惊喜地讲：“那我真得感谢你了。”在那个销售过程中，董强就专门好地抓住了客户的需求度，顺利地让客户购买。在实际操作过程中，我们能够借助一定的模型来进行客户需求度的分析。如此能使销售人员比较直观地认识预期客户的需求程度情形。下图给出了评估客户需求度的模型：需求程度客户专门强烈比较强烈一样冷淡厌恶A√B√C√D√…客户需求度评估矩阵在客户需求度评估矩阵中，按照客户对我们提供产品的需求态度将其分为专门强烈、比较强烈、一样、冷淡和厌恶五个层次。明显，在客户开发过程中，在仅考虑客户的需求度一个因素的情形下，销售人员无疑应先将客户B和A视为自己的重点客户来对待；而关于需求态度比较冷淡的D客户，销售人员在时刻承诺的情形下，可采取有针对性的讲服以扭转潜在客户的态度，增强其购买的信心；关于C客户，销售人员能够忽略舍弃，从而调整客户开发的时刻，提升工作效率。以上模型，同样有用于对客户需求量、客户购买力、客户信誉度、客户市场力等的评估，下文中不在赘述。然而值得销售人员注意的是，对客户综合情形的评估往往涉及到专门多方面，仅对其中的一个或几个方面进行认确实评估并不能讲明咨询题，它需要一个综合的指标来衡量，对此本书在后文将予以讲明。2、需求量仅仅明白一个潜在客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要对他的需求量有所了解。如果一个潜在客户的购买量不大，而且购买又是一次性的，销售人员就必须从时刻和销售费用上进行权衡，看如此的销售结果是否对企业有利。如果分析结果得不偿失，则应慎重考虑，除非有较大的社会效益，则不应将其作为现实的客户来对待。如果一个客户的需求量大，并长期购买，较易于形成稳固的业务关系的客户，销售人员则应优先安排登门拜望的时刻。3、购买力即使客户的购买欲望十分强烈，所需购买的数量也比较大，但仍不能将其视为现实的客户，还需分析其现实的购买能力。对那些缺乏足够资金的潜在客户，必须持慎重态度。专门是交易对象为批量大、价格高的产品时，销售人员必须在事先或业务洽谈初期对客户的资金状况有所了解。为此，应注意三个方面：（1）弄清客户购买力的情形。在市场竞争中，许多企业的内部财务资料对外是保密的，要了解客户，销售人员必须作多方面的细致调查，从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算。此外，还能够通过上级主管部门或内部成员的关系，得到一些关于购买能力的真实情形。只有在确认目标客户既有需要，又有支付能力时，才能将其列入自己的客户名单。否则就予以排除，没有必要白费更多的时刻。（2）在确定客户购买能力的过程中，须弄清晰潜在客户情愿以多大的付出来采取购买行动。明显，在客户具有一定购买力的前提下，购买欲望大的客户可能会比购买欲望小的客户情愿支付更多的资金购买。此外，不同客户的支付能力亦有区不，资金雄厚的客户比资金有限的客户的付款灵活性就大得多。因此，销售人员必须综合产品成本、销售费用、企业获利的可能以及竞争对手的情形等因素进行分析，以便决定对具有不同购买能力的客户进行分析和取舍，从中选出最理想的客户。（3）当客户有足够的购买力，但却因销售产品的价格高于其估量而犹疑不决时，销售人员必须讲明其价格较高的正当理由，否则就可能把一个应有的客户群排除在外了。对一些较大的客户，销售人员在评估过程中一定要调查以下关系客户财务能力的咨询题：①注册资金、实际投入的资金是否有宽余？②必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承担目前业务？③给厂家付款的方式？④资金周转率、利润率如何？⑤银行贷款能力？……案例：2000年4月，赵志平下岗后，通过一番考察，认为目前市场上正流行“吧”，什么“读吧”、“网吧”、“陶吧”，而且经营业绩都有呈上升趋势。便不顾亲朋好友劝阻，东凑西借了十多万元，在一居民小区内开了一个“茶吧”，开业当天，还请来了市电视台记者现场录像，又从市歌舞的演员表演了三天，着实，“茶吧”在开业的几个月内相当红火了一阵子，投资的十多万元专门快收了上来。赵志平经营的“茶吧”虽无什么特色，然而比较大众化，收费又合理，居民区内的休闲人员甚至上班族都有情愿到那个地点娱乐消遣。因此生意格外地好，常常人满为患。如果一直如此搞下去，反而可不能出什么乱子，偏偏赵志平是个不安分的人，看到“茶吧”的经营状况一直是满负荷状态，手头上又赚了许多的钞票，他又动起了歪脑筋。现在人们生活水平逐年提升，在精神娱乐上应该更上一个台阶。因此他不惜重金又重新投入三十多万元，把一个好端端的“茶吧”又着实改装了一番，里外装潢得金光闪闪，增加了几道特色茶。又高薪请来了二位“品茶”专家。这么折腾茶的价格自然要翻上几番。原认为这下能够赚的更多，事实却不尽人意。通过改头换面的新“茶吧”，居民反而不“领情”，一位老者讲的好：“我们不喜爱到这高档次的茶吧消遣，我们去不起，平平淡淡是最好只是了。”新茶吧经营不出一月，迫于消费平所限，不得已关门大吉，三十多万元的资金就如此打了水漂。那个地点，我们不得不承认赵志平的经营头脑，但是，“智者千虑，必有一失”，在“茶吧”的周围，全是些退休职工，老干部等，如果不扩大经营规模，在消费档次上原地不动，也许这些人还能消费得起。但是改装之后，忽略了周围的消费水平，本来二、三元就可到里面去消费的场所，一下子没二、三十元是不够的。如果在市中心或者是商务区还能混混，这但是居民小区，谁情愿花几十元到你那个地点来消费呢？因此，生意好时扩大经营是应该的，但一定要把消费者的购买力考虑到里面去。否则专门容易赔了夫人又折兵。4、决策权购买权限指由什么人实际操纵采购工作，拥有购买的决策权。向决策者销售，是因为他们讲了算，在单位是当家的。一样讲来，个人或组织的购买行为，常常有多个成员参与决策，他们各悠闲决策过程中发挥不同的作用。案例：有一家公司生产电脑，专营电脑售饭系统，那个生产厂家的一位销售经理来到一个学校找到了一位老乡。这位老乡是那个学校的副校长，主管这方面的工作，他给销售人员讲，我们现在正预备上电脑售饭系统，在校长办公会上我向校长提一下，咨询题不太大，你回去吧。因此这位销售人员就等待佳音，等了一个月还没有消息，他就又来到学校找这位副校长，但这位副校长再不象往常那样了，原先这位副校长在校长会上提出来后，总务处长坚决不同意：是不是有人得到好处？他们两个是对头冤家，两人都有点像主席讲的“凡是敌人拥护的，我们都反对”。这位校长确实是决策先生吗？销售人员如果能准确地将其中的关键人物，即找到决策者，那么就有了销售成功的60%。因此，分析潜在客户有无决策权，也就成为客户资格评估的一个不可缺少的环节。因此，对客户有无决策权的判定，有的时候比较简单。如便利品的潜在客户一样都拥有决策权；选购品和专门品，拥有决策权的多为家长、家庭主导成员、收入较高者等等。对决策权的判定比较困难的是工业用品或大宗消费品的预期客户，这类客户多为企事业单位。组织机构的复杂性，决定了不同企事业单位购买权力的把握常常有比较大的差不。客户在购买决策过程中通常扮演的角色要紧有：发动者、阻碍者、守门人、决策者、购买者和使用者。如下图成功客户开发的蝴蝶模型。发动者发动者阻碍者守门人决策者购买者使用者成功的客户开发成功客户开发的蝴蝶模型在这六种角色中，最为要紧的是决策者。这六种角色对销售人员评估目标客户有着极大的作用。因此销售人员在开发客户过程中必须明白以下四个咨询题：（1）了解谁是真正的决策者让我们先看一个案例：案例：一个销售人员到一个居民家中销售哈慈五行针，差不多登门拜望了四次，第五次时，男主人满口允诺，讲买，买，可确实是不行动，也不赶销售人员离开，晚上差不多专门晚了，销售人员专门惊奇，不知到底哪个环节出了咨询题。就在他上卫生间的时候，他听见男主人在跟一个老太太低声商量：“妈，给你买一个吧。”“不买，那个人第一次来的时候，他全然不看我一眼，这么不明白礼貌，确实是不买。”销售人员现在才豁然爽朗，原先他忽略了老太太，真正产品购买的决策者。这位销售人员并没有舍弃，他千方百计打听到老太太的生日，在老太太七十大寿的那天，亲自登门造访，当着诸多的亲朋好友面向老太太道歉，并送给老太太一套哈慈五行针作为生日礼物，其家人十分感动，老太太也深受感动。老太太以后遇人便讲这位销售人员的哈慈五行针对躯体有效，而且在她们的小圈子里，极力向她的老姐妹们举荐购买，在她的关心下，这位销售人员的销售业绩是他所在公司的第一名。由此我们能够看出一项交易的完成，其决策者起着专门大的作用。在销售人员销售产品时，专门时在和预期客户接触时，准确地判定决策者是销售工作的前提。否则，客户开发工作就会显现不该显现的咨询题。案例：一位销售人员到一家企业财务处要账，这几天处长有病没上班，副处长代理一切事务，不人都叫张处长，这位销售人员和张处长拉的专门近，过了几天他又来结账时，正处长差不多上班了，咨询他来干什么的，他讲，我来拿钞票的。正处长讲，你这批货质量有咨询题，有些毛病，销售人员讲：有没有咨询题你管不着。这位处长讲，那好吧，我管不着我就不管！你想，他不管，他不签字，钞票你能拿走吗？（2）守门人不可低估在了解谁是真正的决策者时，销售人员往往会遇到“守门人”，确实是那些操纵信息流程和组织中其它流程的人，如看大门的人、秘书等。如果讲看大门的人连门都不让你进，你能连续进行自己的业务吗？因此，销售人员第一要取得守门人的信任，他们是你顺利开展客户开发工作的第一关。如一个销售人员到一家公司拜望客户时，每次来找客户，都要给秘书送上一束鲜花，赢得了秘书的好感，从而得到秘书的支持和配合，取得成功。心虚的销售人员，不敢讲明真正来意，电话中常讲：“这是私人的事”或是“这是我和他的隐秘，期望和他面谈”，紧接着销售人员留下电话号码及姓名，期望对方回电，试想，对方会回电吗?电话号码及姓名铁定被丢到垃圾桶了。要突破秘书挡驾的关卡，千万不以“私事”、“隐秘”等借口来蒙骗秘书。要记住，秘书的工作是用来过滤不必要的电话以节约主管的时刻，这是她的关键工作。主管有多少“隐秘”，和什么人交往，难道秘书不明白吗？要想成功地开展业务，那个地点你就要注意以下几点：①打电话之前，收集客户及当事人的详细资料。了解客户，预知客户最关怀的话题，以及该公司目前的状况。例如，该公司的扩充打算、目前项目的执行状况、销售状况、人事变动等等，同时设身处地的摸索你所提供的服务或产品，如何协助对方解决咨询题或是提升效率。当你有这些资料在手上时，你能够大大方方的告诉秘书讲：“我晓得贵公司目前正在快速扩充产能，我所提供的服务刚好能够协助贵公司缩短时刻至少30天以上，请将那个技术上的突破转告吴经理，我期望能在最近前往贵公司做一个详细的讲明……”②提供对方有益的结果，而不推销自己。开门见山地讲：“我是XX公司的技术代表，期望把一种最新的技术提供给贵公司参考，请咨询吴经理是否有空听一听？”秘书小姐一定讲：“吴经理正在开会。”这时候，请记住，不将就她，你能够再度强调这种新技术能够提升良品率15%，每年能够减少白费至少500万元等等实质利益，而这些实益正是对方所喜爱听的，那么，你留下电话及姓名才有可能得到回应。③要有吃闭门羹的心理预备④和秘书建立友谊展现你的亲和力，尽管你是销售公司产品，然而请记住，先把你自己推销给秘书，然后你才有机会销售你的产品，因此你不妨和秘书建立起友谊，再逐步敲开公司的大门。案例：某销售公司的一个销售人员，连续6年是公司的销售冠军。他每次销售产品都不不记得给企业看大门的建立起友好的关系，如此他就从看大门的人那儿了解到许多关于客户的信息。一次那个销售人员，来到一家偏远小县城找到客户要账，结果厂长讲出种种理由确实是不给他结款。因此，为了要回货款，这位销售人员每天一上班就到厂办公室和财务室擦桌子，扫地，打扫卫生，打水，一有时刻，就给厂长套近乎，后来他还赢得公司财务人员的好感，和财务科长成为了好朋友，在不人忙于上班的时候，他就主动去和公司看大门的人套近乎，了解到看大门的人是厂长的爷爷辈的人，这位销售人员从看大门的人那儿了解到这位厂长从小就喜爱争强好胜，爱面子。有一天，销售人员又来到厂里，看大门的人告诉他，厂长到县里参加一个品牌创新论坛，不在厂里，他专门难受：厂里让来要款，来了一个星期，帐没有要着，人也找不到了。他想回家去，但突然想起看大门人告诉他的话，厂长从小就争强好胜爱面子，因此销售人员眉头一皱计上心来，他直奔品牌论坛多媒体报告厅，推开报告厅的门，看到厂长和几位经理模样的人正在有滋有味地讲闲话，销售人员拿出烟让给周围的人，到了厂长面前，厂长低声告诉他，你先出去，我一会儿找你，销售人员就先出去了。过了一会儿厂长就过来了，什么话也没有讲，就写了一个纸条递给他，他来到厂里，找到差不多是朋友的财务科长，不到下午下班，就迅速地拿到了所要的款项。（3）了解谁是要紧阻碍者一家三口去商场买玩具，尽管钞票包在父母口袋里头，但优秀的营业员确信是极力向小孩推销。缘故专门简单，尽管钞票包装在权力先生的口袋里，但小孩是权力先生的阻碍者，他们才是真正的购买者。案例：有个公司经理是女经理，她的产品差不多上上百万、几十万的价格，有一次她在给客户谈生意时，客户讲你到家里坐坐吧，她一听，到家里谈，那是最好只是的。大伙儿都明白，能到家里谈那是销售人员求之不得的，因此她就来到了客户家里。该坐在什么地点呢，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里给顾客谈，顾客的妻子在厨房，要明白“天下要找不吃饭的女的能找到成千上万，然而要找到一个不吃醋的女的可能专门难”。因此她就来到厨房里和顾客的妻子一块做饭、谈天，谈得专门是投机，顺便向顾客的妻子提起业务上的事，因此顾客的妻子极力向夫君推销这位女经理的产品。这位妻子不是决策者，然而她是专门重要的阻碍者，在生活中阻碍者有专门大作用，不能忽视周围的阻碍者。千万不要忽视客户周围的人，他们既可能成为你的朋友，也能够成为敌人。销售人员应该注意，在进行客户开发过程中要与客户单位的上上下下方方面面的人建立良好的关系。因为，每一个人都会阻碍250个人，如果你不注意客户单位中的人际关系，那么他们专门可能对你的客户开发工作带来不必要的苦恼。案例：一个销售人员到某私营公司推销办公桌椅，进了经理室，见该公司经理、后勤主管等几个头头都在，旁边还有一个打扫卫生的老伯。因此，他娴熟的介绍了产品的样式、质量和价格，专门快就使老总有了购买意向，并告诉他如果情形属实，便能够签订2万元的合同，眼看推销成功，那个销售人员从心眼里快乐，他一边承诺过几天送货质检，一边忙从口袋里摸出一包“555”牌香烟，给在场的头头们点上后，讲了些客气话，便告辞了。然而当那个销售人员再来该公司联系业务时，后勤主管却告诉他不打算要这批产品了，他专门惊奇，咨询什么缘故使公司改变主意，对方直截了当的告诉他：“老总的丈人嫌你的价格过高，劝老总买不人的。”“老总的丈人如何明白我的货价高呢？”“他丈人确实是那个扫地的老头，谁让你小看人，少发一支烟呢？他讲你眼皮往上挑，不实在……”就因为一支烟，那个销售人员就失去了一个交易的机会。这就要求销售人员去单位联系业务时，对现场每个人的身份、地位和作用都有所了解，并在礼节上表现周到。（4）另外，作为销售人员还应找到具体的决策执行者是谁，他是具体操作的人，尽管没有多大的权力，然而他们具有执行权。如果销售人员不能与他们处理好关系，也将阻碍客户的开发工作。案例：一家大的饲料厂买了一家生产电器企业的电器，电器企业把配电盘装配调试好后就交货了。过了几天，饲料厂怒气冲冲地打电话讲，你的产品质量如何那么差，还没有用就坏了。这位经理就感受，可不能吧，没有用就会坏？因此，他就来到那个企业检查，发觉原先是线头接反了。线头接反了能用吗？原先设备安装时请客，没有请电工，这家企业的电工有意把线头接反了。案例：某公司需要采购塑料管，厂家的销售人员听讲后，直截了当找到这家公司的董事长，向其推销自己厂的产品。总经理一看，这家的塑料管质量不错，就同意购买其产品，派出了采购员，然而这位销售人员忽略了决策执行者的重大作用，而没有与采购员进行联系。采购员去了后，回来告诉总经理：“我本来想买这家的塑料管，然而遇到专门多退货的，反映她的产品存在质量咨询题，我不敢擅自做主，回来请示一下。”最后反而购买了另一家单位的产品。我们决不能忽视执行者在购买过程中起的重大的作用。5、信誉度即要考虑客户在同行中的口碑效应，同时考虑与其它单位合作过程中有关厂家的评判（合作程度），卖场的评判（送货是否及时、促销是否到位等），当地政府、工商、税务、银行、媒体的评判等。选择客户时安全应该是第一位。我们要考虑生意的安全性。不管要赚多少钞票，更要考虑安全性，要对客户进行审查和评估。即使销售人员百分之百的临时能把货款收回来，也要看客户是否有钞票。了解客户的资信状况，是否有信誉，是否有支付货款的条件。要对客户进行各个方面的调查，不仅要对家庭内部调查，其家庭成员、经济来源、和睦状况等，而且对企业经营者还要对客户企业内部状况进行调查，调查时应注意以下几点：——职工是否团结一致；——职工是否能做到令行禁止；——职工能否按时、按质完成工作任务；——职工流淌率是否居高不下；——职工纪律是否松懈；——职工是否向企业外部人员倾诉牢骚；——办公场地是否杂乱无章；——职工是否成天看报喝茶；——职工是否有化公为私之举；——职工是否违反规定，低价出售，中饱私囊；——库存量是否急剧增减；——与要紧客户的关系是否稳固；——领导不在时，职工是否津津有味。在调查客户资金筹措状况时，应注意是否存在以下情形：——手持现金不足，提早收回货款；——将票据贴现；——延期支付债务；——为筹资而低价抛售；——提早回收赊销款；——开始躲债；——与业务银行关系紧张；——经营者经常奔跑于各类金融机构；——听讲其他债权者无法索回货款；——其按照被银行拒付；对客户支付情形进行调查时，应注意以下情形：——不能如约付款；——推迟现金支付日；——推迟签发按照；——要求票据延期；——托辞本公司的付款通知书未到；——开始进行小额融资；——对催付货款搪塞应对；——小额货款都不能支付；——票据被银行拒付；——要求延长全部票据的支付期限。调查完成后，应编写客户信用调查报告。然后按照具体的情形确定客户信用额度。将客户按照其信用额度进行分类，再确定不同的客户，使用的不同方法来对待。案例：某地区有个体户，什么样的交易会都参加，因此从几百元资产进展到拥有几百万元家财。什么货他都订，在每次订货差不多上不超过两、三万，每次付给销售人员10%货款，然后货到付款。专门多销售人员都对他发货，500公里以内的销售人员的货款一样都一次结清，500公里到1000公里结20%-30%，1000公里以外他一点也不结，每次销售人员来要账，他都好吃好喝好招待，讲下次一定结，确实是靠这些方法发家的，这确实是不坚守承诺、信誉极差的客户。101000公里以外概不结款500公里以内一样全结1000公里以内结款率达到20—40%个体户所住最小的风险是企业的全然追求，因此选择一个信用比较好，安全性好的客户是销售人员第一应该考虑的，也是销售人员一定要重视的。找到了一个信用好的客户，不仅能够降低经营风险，而且能够使业务顺利的开展。以下是几个有用的调查表格：客户信用调查总表（一）填表日期年月日项目公司名称信用等级ABCD总资产单位：万净资产单位：万评定等级ABCD进展前景ABCD该表能够用于从总体上把握各个客户的大体信用情形，笔者建议每个企业应具备一册。为了保持该表与后面各表的联系，为主能够在后面外加备注一栏，用于填写各客户在明细表中的具体位置，方便查阅。客户信用调查明细表（二）公司名称地址电话负责人年月日住宅电话创业日期年月日营业项目经营方式独资□合伙□公司□开始交易日期年月日营业区域经营地点市场□住宅□郊外□负责人性格温柔□爽朗□惊奇□自大□气质稳重□寡言□急躁□饶舌□爱好信誉学历出生地经历讲话要领思想嗜好长处特长短处技术会计方面银行往来银行帐号：银行信用专门好□好□一般□差□专门差□账簿组织完备□不完备□同行者评判专门好□好□一般□差□专门差□经营组织股份公司□个人经营□有限公司□合资公司□近邻评判专门好□好□一般□差□专门差□资本额付款态度爽快□一般□尚可□拖延□为难□嗜欠尾款□营业执照登记号码备注使用店铺资产汽车辆自有租用场所马路边□离马路不远□离马路专门近□偏僻□面积面积店内装饰好□一般□差□层数层数保险火险无□有□(元)市价月租营业方面交易品种交易品名月份销量金额备注贩卖炉具情形牌名月销数量年销数量液化气吨煤气器具件台炉台热水器台煤气锅台煤气灶台其他台合计台信用核定限额总经理：经理：科长：主任：经办：该表能够用于把握具体客户的各方面情形，是信用总表的展开，供参考使用。6、市场力对预期客户市场能力的评估要紧涉及以下咨询题：经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？铺货覆盖率达到百分之几？批发能力如何？（几级批发构成）网络能否渗透到周边市场？直销能力如何？能否操纵价格？销售人员是否熟练精干？促销手段是否科学、有效？……职员是否和谐一致？有无长期进展战略？物资流向操纵能力？公司的经营理念？……7、亲和力即要了解客户的家庭和个人情形。专门难想象，一个家庭不和，邻居厌恶的客户，如何能够治理好一个公司呢？销售人员不要被外表迷住，分析他的性格和为人处事的态度，看看能不能与他长期合作。了解客户个人的情形，如性格、爱好、志趣、经历等，关于接近和打动客户专门重要。阻碍评估因素权数(A)企业X实例(B)评分A×B需求度0.2√1.4需求量0.1√0.2购买力0.15√1.35信誉度0.2√2市场力0.25√1其它0.1√0.3合计1.07.23另外，阻碍客户评估的因素还有专门多，但要紧有以上七个方面。在了解了以上七个方面后，如何得到一种综合的客户资格评估指数呢？那个地点采纳加权评分的方法作为评核和选择客户的依据，可分不对各个客户进行综合科学地评估。如下表所示：按照上表所示，可按照企业实际情形将对客户的评分范畴进行级不划分，如：0.00——3.00为劣3.01——7.50为良7.51——10.00为优按照某企业的实际情形，总分为7.23，可考虑对该客户进行开发。尽管此方法专门有用途，然而销售人员还应按照客户具体情形灵活对待。如此才能更好地了解客户的需求情形，提升企业客户开发的效率。了解客户在以上几个方面对客户进行评估之后，还应对客户得情形作进一步的了解。销售人员只有深入地了解了客户，才能按照客户的具体要求满足客户的需求。在销售过程中，才会按照客户的需求，选择合适的语言、表达方式等来促使客户购买。然而专门遗憾，专门多销售人员的失败之处，就在于他们不了解自己的客户。我们来看两个案例：案例：一个保险销售人员在用劲讲服一位客户去办理保险。“上个星期我给一位只有三十三岁的人办了人寿保险。翌日那人就出事故死了。我们公司赶忙给他家赔偿100000元。你想想，没准你会和他一样幸运的……”一位人寿保险销售人员，他去拜望一位中年男子，他试图从亲情的角度去打动客户，他如此对客户讲：你应该投保，如此你遇到什么情形时，你的妻子，你的小孩就有了生活的保证。结果客户听了之后一脸冷漠，丝毫不为所动。后来，那个销售人员了解到一些情形，原先那个客户的独生子八年前游泳淹死了，而他的妻子也于三年前与他离了婚，这种情形，那个销售人员如何能成功呢？孙子曰：“知已知彼，百战不殆。”一个人既要了解自己，又要了解不人，只有如此才能取得成功。专门多优秀的销售人员信奉的准则是：“了解你的客户，了解你的目标对象，因为他们决定着你的生计。”什么是客户呢？客户确实是为大伙儿送钞票的人，这么重要的人，我们什么缘故不去了解他们呢？就像许多年轻人谈对象一样，一定要先了解对方。我们销售人员在拜望客户之前，也要先了解客户,了解客户的需求。案例：有人接到一个推销鹿肉的电话，原先那个销售人员手里有一批鹿肉，全是最好的质量。那个人义正言辞的告诉对方：“对不起，我吃素，因此我全然不吃鹿肉，而且我最痛恨不人损害野生稀有动物，因此您要卖鹿肉真是找错人了！”对方一阵沉默，然后慢慢的讲：“我忘了告诉你，这批鹿肉我只卖两元钞票一斤。”“哦，这一点听起来倒是挺有意思的。”卖鹿肉的人终于抓住客户的需要，他真正需要的是廉价的价格。从中我们能够发觉了解客户真正需求的重要性。案例：暑假，一个学生开始销售某公司的纯洁水。由于饮品市场竞争专门猛烈，虽是炎炎夏日，但纯洁水的客户也不行拉。起初，没有什么体会，一天下来就那么几件水。有一天，他到了一个小汽车站旁边的小卖部。据他观看，那个地点一天卖半到一件水确信不成咨询题。因此就上前就同小店老总谈了起来，老总挺爽快，没几句话就讲：“就拿两件吧！改日送来。”“两件？那么少啊！”“卖完再拿吧！”他看着店老总诚心劝道：“我建议你拿12件。”“不，不拿那么多，哪里有那么多地点放啊！”“不急，你慢慢听我讲。12件水尽管是多了一点，只是你那个地点不出四五天确信能卖完。而我公司有话在先，每一次性进12件水可赠送商家10瓶塑胶瓶矿泉水，如此一瓶卖两块就白得20块，多拿那么几件水就多得了20块钞票，又免去了多次进货的苦恼。而且12件水叠6层只是占两件水的位置，也不需多少地点啊！老总你觉得呢？”他想了一下，觉得挺合适，爽快地讲：“也是，那就拿12件吧！”小店老总关怀的是利润，而那个学生就从那个地点找突破口，让店老总明白同他做生意能得到多大的好处，从而店老总的心理防线不攻自破，因此，要把好处讲细讲透。1、了解客户的意义（1）我们了解客户，能够制定一个正确的客户开发策略在了解我们的客户时，对客户了解得越清晰，越有利于你的销售活动，就能找到一个更合适的客户开发方法。案例：有一位销售人员，六次拜望一位公司董事长，都被拒之门外，后来他去了解了解，想明白董事长喜爱什么，结果发觉他喜爱卷毛狗，每天傍晚就到一条小路上去溜狗。因此他就借了一条卷毛狗，也在傍晚时到这条小道上去溜狗，装作一个偶然的机会与董事长相遇了，因此两个人就不谈关于工作上的事，而是津津有味地谈起卷毛狗，今天谈，改日谈，谈了几天，双方关系就发生了变化，由开始的买卖关系进展成了狗友关系，有生意不照管自己的狐朋狗友照管谁呢？这确实是销售人员了解对方。销售人员一听，想到我们公司与全国各地也有信件往来，因此就收集了一大堆邮票，再次拜望来董事长。董事长一见，又是那个卖东西的人来了，赶忙就讲，你如何又来了，我不需要你的产品。那个销售人员讲：我今天不是来销售产品的，我是来给你送邮票的，我听讲你亲小孩喜爱集邮，因此来给你送点邮票。董事长一听，专门快乐，那个时候，他会亏待那个销售人员吗？诸如此类的例子还专门多。在我们的客户开发实践中，那些优秀的销售人员把销售努力集中在了解客户上，找到了打动客户的方法，因此就获得了成功。一些优秀的销售人员在对客户的了解中详细得难道明白客户单位每天食堂的食谱，他们对客户的情形了解的这么清晰、透彻，专门让人可敬。案例：原一平预备去拜望一家企业的老总，由于各种缘故，他用尽各式各样的方法，都无法见到老总。有一天，原一平终于找到灵感。他看到邻近杂货店的伙计从老总公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动赶忙朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老总聊得好快乐，今天我有事请教你。”“请咨询你老总公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店确实是了。”“感谢你，另外，你明白选衣店几天会来收一次衣服吗？”“那个我不太清晰，大致三四天吧。”“专门感谢你，祝你好运。”原一平顺利从洗衣店店主口中得到老总西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他讲：“原先生，你实在太有眼光了，你明白企业名人某某老总吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样.”原一平假装专门惊奇地讲：“有这回事吗？真是凑巧。”店主主动提到企业老总的名字，讲到老总的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，镇定地站在老总前面。“老总，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊奇，接着豁然爽朗，“哈？？哈？？哈哈”，大笑起来。后来，这位老总成了原一平的客户。乔·吉拉德讲过：销售人员要了解客户的经历、性格、爱好、旅行过的地点，了解他们喜爱什么，不喜爱什么，如此你去拜望他们的时候，就会讲得让他们快乐，让他们开怀大笑，当他们开怀大笑时，他们也是可不能让你销售人员败兴。这句话，讲得一针见血，专门正确。反过来，我们的许多销售人员站在客户办公室，站在客户面前时，对客户一无所知，见了客户时还咨询客户讲：同志，您贵姓？这一点绝非是做生意的好方法。（2）明白客户的情形，能够幸免失误如果销售人员了解了目标客户喜爱什么，不喜爱什么，就能够投其所好。就能打动他，把握他，赢得他的好感，前提确实是了解他的爱好是什么，特点是什么。了解得越透彻，就越能找到打动他的一个好方法。案例：郑州有一个三九大酒店，高24层，在1986年在盖三九大酒店时需要几万平方米的地毯，一平方米三四十块钞票，下来确实是一笔几十万元的生意，全国43家地毯厂都盯住了那个生意，都派人来销售地毯，最后是一位初出茅庐的销售人员做成了这笔生意。那么那个销售人员是如何样取得成功的呢？他第一次来拜望客户，带上礼品，到了门口“邦邦邦”敲了几下门，开门的是一位老头，这位老头一看门口是一位青年人，双手拿着礼品，赶忙就明白了是什么意思，因此老头就“啪”把门关上了，让他吃了个闭门羹，那个销售人员回去之后百思不得其解：他什么缘故把我拒之门外呢？世界上还真有不吃麦苗的羊吗？翌日，销售人员到客户单位去了解，原先他是一位老革命，为人正直，一身正气，两手清风，就看不惯社会上的不正之风。然而他有一个特点，确实是“好为人师”，好教诲青年人“革命的路该如何走”，这位销售人员了解到客户那个情形后，第二次再来拜望那个客户，见面就讲：您是一个老革命，您在工作中、生活中有着丰富的经历，我是一个刚刚参加工作的青年人，我有许多咨询题不明白该如何处理，今天我专门来求教您这位老前辈。这位老革命听了专门快乐，因此他就请销售人员坐下，给他倒上水，紧接着就痛讲革命家史，讲自己起初是如何过五关斩六将的。老革命侃侃而谈，销售人员洗耳恭听，前前后后拜望顾客20多次，一分钞票的礼品没送，就做成了这笔几十万元的生意。详细明白客户的有关情形，销售人员就能够幸免做出一些错误的行为，这位销售人员的成功之处就在于他事先了解了对方，然后投其所好，最后打动了客户。河南省营销协会营销治理中心主任、《销售与市场》培训总监王荣耀先生讲了如此一个故事：案例：几年前，在中国钢材紧缺之时，一位物资公司的销售人员到钢厂采购钢材，在钢厂住了几个月，除了见钢机的面，一根钢材也没有采购到。刚要打道回府时，有人告诉他，厂长的母亲死了，销售人员一听，机会来了，因此他就跑到厂长家里，进门之后抱头痛哭，哭得厂长家人莫名其妙：什么时候多了一位孝子贤孙？哭完之后，又关心厂家办理丧事，办完情况之后，这位厂长拉住销售人员的手兴奋地讲：家母不幸去世，辛劳你了。接着大笔一挥，就给这位销售人员批了五百吨的钢材。2、需要了解的客户情形优秀的销售人员是应该专门了解客户的，那么我们应该了解他们哪些方面的情形呢？对个体户来讲，当他是个人时，要了解他的姓名、爱好、爱好、经历、家庭情形、喜爱什么不喜爱什么、学历等等，对客户的这些了解，对生意的成功是专门重要的。美国有个叫麦凯的销售人员，他靠卖信封成了亿万富翁，在卖信封的时候自己总结了“麦凯66咨询”。试想一下，你对自己最亲最亲、最熟悉的人，是不是了解他的66个方面的情形呢？是否能从66个方面把他的情形写下来呢？我们许多人做不到，而麦凯对他的每一个客户都了解66方面的情形，大伙儿想想，这么细心的销售人员销售业绩如何会不高呢？当我们的客户是团体时，我们又要了解他的多方面的情形。要了解哪些方面呢？了解都有哪些人参与购买，了解我们决策先生的一些情形，了解公司的采购惯例，了解他们生产什么样的产品，了解他们的竞争对手是谁，了解他们的产品在市场上的情形，了解对方有什么样的新产品打算……对这些情形的了解对我们而言也是一个胜利机会。总之，只有那些对客户情形了解透彻的销售人员，才能更有效地，更迅速达到接近客户的目的。麦凯信封的66个咨询题的客户档案日期----------------------------------------------最新修订时刻--------------------------------------填表人--------------------------------------------客户1姓名--------------------------------------------昵称（小名）--------------------------------------职称----------------------------------------------2公司名称地址------------------------------------3住址--------------------------------------------4电话（办/宅）-----------------------------------5出生年月日--------------------------------------出生地--------------------------------------------籍贯----------------------------------------------6身高--------------------------------------------体重----------------------------------------------躯体的五官特点（如秃头，关节炎，严峻背部咨询题等）--------------------------------------------------教育背景7高中名称与就读时刻------------------------------大专名称------------------------------------------毕业日期------------------------------------------8大学时代得奖记录--------------------------------研究所--------------------------------------------9大学时所属兄弟、姐妹会--------------------------擅长运动是----------------------------------------10课外活动，社团---------------------------------11如果客户未上过大学，他是否在意学位-------------其它教育背景12兵役军种---------------------------------------退役时军衔----------------------------------------对军役的态度--------------------------------------家庭13婚姻情形---------------------------------------配偶姓名------------------------------------------14配偶教育程度-----------------------------------15配偶爱好/活动/社团-----------------------------16结婚纪念日-------------------------------------17子女姓名，年龄---------------------------------是否有抚养权--------------------------------------18子女教育---------------------------------------19子女爱好---------------------------------------业务背景与资料20客户的前一个工作，公司名称，公司地址，受聘时刻，职衔------------------------------------------------------21在日前公司的前一个职衔----------职衔日期-------22在办公室有何“地位”象征-----------------------23参与在职业及贸易团体所在职位-------------------24是否聘顾咨询-------------------------------------25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系---------26关系是否良好--------------缘故-----------------27本公司其它人员对本客户的了解-------------------28何种联系--------------关系性质-----------------29客户对自己公司的态度---------------------------30本客户长期事业目标为---------------------------31本客户短期事业目标为何-------------------------32客户日前最关怀是公司前途依旧个人前途-----------33客户多摸索现在依旧今后-------------------------有什么专门爱好34客户所属的私人俱乐部---------------------------35参与政治活动、政党-----------------------------对客户重要性为何----------------------------------36是否热衷社区活动-------------------------------如何参与------------------------------------------37宗教信仰----------------------------------------是否热衷------------------------------------------39客户对什么主题专门有意见（除生意之外）-----------生活方式40病历（目前健康状况）-----------------------------41饮酒适应（所嗜酒类与份量）-----------------------42如果不嗜酒，是否反对不人喝酒---------------------43是否吸烟（是否反对不人吸烟）---------------------44最偏好的午餐地点，晚餐地点-----------------------45最偏好的菜市-------------------------------------46是否反对不人请客---------------------------------47嗜好与娱乐----------------------------------------48喜读什么书----------------------------------------喜爱的度假方式--------------------------------------49喜爱观赏的运动------------------------------------50车子，厂牌----------------------------------------51喜爱的话题----------------------------------------52喜爱引起什么人注意--------------------------------53喜爱被这些人如何重视------------------------------54你会用什么来形容本客户----------------------------55客户自认最中意的成就------------------------------56你认为客户长期个人目标为何------------------------57你认为客户眼前个人目标为何------------------------客户和你58与客户做生意时，你最担忧的道德与伦理为何----------59客户觉得对你，你的公司或你的竞争对手负有责任？如果有的话是什么------------------------------------60客户是否需改变自己的适应，采取不利自己的行动，才能配合你的销售------------------------------------62或经常以自我为中心--------------------------------是否道德感专门强--------------------------------------63在客户眼中，最关键的咨询题有哪些--------------------64客户治理阶层以何为重------------------------------65你能否协助化解客户与主管的咨询题，如何化解---------66你的竞争者对以上的咨询题有没有比你更好的答案--------销售人员在开发客户过程中，应该着重了解客户的以下情形：

姓名：一要写对，二要读准案例：有一位销售人员去拜望公司的董事长，董事长不在办公室，他又到董事长家里，然而董事长又不在家里，因此他们就写了个留言条。他听讲董事长姓“cong”，因此就写了个“葱厂长”，结果董事长回来之后勃然大怒，原先董事长姓的是“丛”而不是“葱”，那个销售人员在没有见到顾客之前就差不多完全失败了。

年龄：老人年龄，老人期望得到应有的尊重，已居高位的年轻人期望不人承认他们飞黄腾达的成就

文化水平：这可作为一个交谈的话题

居住地点：他有可能反映出客户的社会地位，朋友群，甚至家世

是否需要你的商品：如果需要你就该弄清晰，准客户能否正确地使用他。如果不需要，那人就不是有期望的准客户。

购买能力：只有具备了购买能力，才是销售人员的销售对象，否则费了半天口舌，而最后却缺乏购买力，只是白费时刻而已。

有无购买决定权：准客户是否需要请示配偶或合伙人，此人是否仅为真正买主的前站代表

家庭状况：许多购买决定是由于人们想取悦配偶或子女形成的。配偶和子女在家庭购买活动中发挥着庞大阻碍，他会发觉绝大部分父母都喜爱谈论自己的小孩

拜望的最佳时期：人人都有自己的生活适应，不期望不人打搅，如果能找买主闲暇的时刻去拜望，你受到的接待将会友善得多

个人特点：销售人员如果了解的话，应当主动迎合之

职业：准客户何以为生？干哪一行？他什么缘故人干活？能力如何，干了多久？等等

消遣，爱好和爱好：当准客户是企业经营人时，我们不但要看到他具有个人买主的特点，其作为企业准经管人的特点也必须给予充分的重视

公司治理：公司工作人员（假定此人是雇员，不是雇主）、谁是公司老总？如果是股份公司，哪些人是董事会成员？这些董事与企业的关系如何？我是否与其中的人有过亲身交往？谁把握着采购的最终决定权？将要使用你的产品或服务的人的那个部门负责人是谁？还有哪些人能够阻碍采购活动的因素？许多销售人员认为与下层人员谈生意是白费时刻，他们更喜爱去找上层领导，另一些人则发觉与下级工作人员合作，则大有裨益，不管采取哪一种策略，销售人员都应当准确无误地将把握着最终决定权的人作为目标。

公司的业务：它生产什么或销售什么？按逻辑推论，它应进入哪种市场？其产品属高等、中等或是廉价货？其工厂的生产能力如何？它生产哪些部件，购入哪些部件？该公司使用何种生产流程？它们在生产中使用的机器属于什么型号？是哪个厂家的产品？原材料情形如何？所需的数量和来源是什么？它实行的机器修理规程是什么？季节因素是否阻碍它的生产，该公司的产量