房产策划样本

陕西华南中港置业有限公司是一家大型专业化房地产策划运营公司代理公司重要服务内容有：项目全程策划、营销策划、广告策划、广告创意设计、市场调研、项目评估分析、价格方略、VI设计、销售执行代理等。重要服务内容有：项目全程策划，涉及：土地属性分析，产品定位，土地周边文化历史沉淀整合、提炼、项目文化主题立意，市场调研成果整合，项目规划设计，主张建筑组团，平面布置，户型编制，建筑风格拟定，景观园林主题立意，综合配套，社区生活设施配套，新工艺，新材料应用，市场综合分析，客户群体定位，营销战略，价格方略，广告策划，广告创意设计，项目评估分析，投资分析，产出分析，项目包装，媒体推广设计，VI设计（可视性导示系统），公司及品牌包装，销售执行代理，客户入伙协理，及项目物业管理推介，物业管理运作阶段管理，物业管理设计，物业管理人员代培等全方位一条龙服务。房地产全程策划内容：1、项目投资策划2、项目规划设计策划3、项目质量工期策划4、项目形象策划5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理策划7、项目服务策划8、项目二次策划全程代理内容则涉及：市场调研、产品规划构思、设计方案、整体营销推广筹划、终端销售执行等各个环节。房地产代理公司房地产代理公司是指专业为房地产公司（开发商）提供房地产专业楼盘策划和销售代理服务机构，业务集中在产品定位,到案场包装,物料设计,媒体筹划,广告推广,房地产销售代理.汇拢资金等。随着房地产市场分工日益细化，房地产代理公司越来越多参加到房地产行业中，专业代理公司更受到房地产开发商青睐和合伙。房地产代理普通服务内容：一、市场调研1、整体宏观市场调研（有关政策、经济形势、供求比例等）2、竞争研判，找到竞争基准对象3、土地价值研判，为产品提炼最大附加值4、消费群和产品双向调研二、前期征询1、产品定位2、产品规化建议3、目的市场及主力消费群拟定4、行销运动方向总构三、规化顾问1、总体规化顾问提示2、建筑规化顾问提示3、环境规化顾问提示四、营销策划1、营销总方略建议2、推盘方略建议3、价格方略建议4、品牌传播方略建议五、广告推广、公关策划1、广告总体精神拟定2、广告体现方略建议3、所有广告平面创意和设计4、礼物和促销用品创意或设计5、主题SP活动筹划知名房地产策划公司房易营销策划机构华厦伟业合富辉煌中原房产21世纪不动产上品营销策划机构戴德梁行思源经纪编辑本段房地产代理公司分类编辑本段房产代理公司分类常规房产代理公司，重要是指房地产代理销售公司。其实房产代理还可以细分为如下几种：1、房地产代理销售公司——重要觉得房地产开发公司提供组织销售团队，进行房地产销售工作；2、房地产策划代理公司——为房地产公司提供前期调研、楼盘定位、整合营销、媒体推广等一系列工作；3、房地产营销策划公司——综合以上两种公司职能，负责为房地产公司提供整合营销，有专门营销团队，也有品牌定位、策划推广团队。4、房地产中介代理公司——重要负责销售二手房。房地产代理全程策划工作程序[初步接洽阶段]

1、

项目资源条件整合及判断

负责部门：

策划部、代理部、研究部

报告名称：

《**项目策划大纲》

中心内容：

宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情

地段资料：规划要点、坐标。

周边资料：交通、配套、楼盘规划、设计、包装、销售。

发展商资料：背景、关系、资金、技术等实力状况。

判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、

多方案初步规划、设计或调节建议

负责部门：

策划部

报告名称：

《会议纪要汇总》

《**项目概念设计提示》

或《项目调节建议》

中心内容：

草图、立意、阐明、交流记录

[前期策划阶段]

3、

地块内在条件整合及价值分析

负责部门：

策划部、投资部

报告名称：

《**项目土地价值与分析报告》

中心内容：

适合规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较

4、

资源综合及定位

负责部门：

策划部

报告名称：

《**项目综合定位报告》

中心内容：

上述各内容汇总，初步定位或创意

5、

根据定位针对性市场调查

负责部门：

策划部、研究部

报告名称：

《**项目市场调查报告》

中心内容：

客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或依照创意寻找市场根据

6、

经济可行性分析

负责部门：

投资部、策划部

报告名称：

《**项目经济可行性分析报告》

中心内容：

静态综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格分析。

7、

初步营销框架

负责部门：

策划部

报告名称：

《**项目初步营销报告》

中心内容：

推广主题、通道、销售方略及产品设计立意和规定互有关系

8、

规划、设计方案及跟踪

负责部门：

策划部

报告名称：

《**项目初步营销报告》

《**项目建筑概念设计》

《**项目环艺概念设计》

或《**项目设计修改意见》

《**项目设计要点》

中心内容：

草图，设计创意、任务书、设计交底、指引[营销策划阶段]9、营销整体规划

负责部门：

策划部、代理部

报告名称：

《**项目营销整体规划》

中心内容：

VI，推广主题。方式、渠道、方略、环节，包装类型、风格和销售入市时机、节奏、付款、方略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合创意及其互相协调关系布置。

10、

经济敏感分性

负责部门：

投资部

报告名称：

《**项目经济敏感性分析报告》

中心内容：

造价、进度、售价、回报率间变量关系图表。

11、

价格方略执行筹划

负责部门：

投资部、代理部

报告名称：

《**项目价格方略报告》

中心内容：

根据经济敏感性分析结合对市场走势判断，进行价格高低、提高、折率编排和修整。

12、

物业准备工作筹划

负责部门：

投资部

报告名称：

《**项目物业模型》

中心内容：

配合营销推广而设立新型物业管理概念和"原则"物业管理模式融合。

13、

销售准备工作筹划

负责部门：

代理部、策划部

报告名称：

《**项当前期工作筹划表》

中心内容：

文献、合同、票证、礼物、用品等催办、设计和制作筹划安排及费用预算

14、

项目包装执行筹划

负责部门：

策划部

报告名称：

《**项目包装概念设计》

中心内容：

VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等设计和制作筹划安排及费用预算。

15、

广告宣传炒作筹划

负责部门：

策划部、代理部

报告名称：

《**项目新闻炒作提纲和广告发布筹划》

中心内容：

户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作筹划安排及费用预算。

16、

销售活动规划及策划

负责部门：

策划部、代理部

报告名称：

《**项目公关活动筹划报告》

∑《**项目**活动报告策划书》

<

中心内容：

开工、开盘、封顶、竣式、入伙等典礼，新闻发布会，展销会其她公关活动筹划安排及费用预算。

17、

装修套餐

负责部门：

策划部、代理部

报告名称：

《装修套餐服务筹划报告》

中心内容：

售后装修和装修按揭服务。[销售实行阶段]

18、

销售培训

负责部门：

代理部、策划部、投资部

教材名称：

《销售基本知识》

《**项目销售有关内容》

中心内容：

建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面系统培训。

19、

执行修正

负责部门：

代理部、策划部

往来文献：

《**项目销售状况总结》

《**项目策划执行修正安案》

中心内容：

依照销售状况和市场动向反馈，适时调营整营销筹划。

20、置业锦囊

负责部门：

策划部代理投资部

报告总称：

《置业锦囊》

中心内容：

依照项目优势选编购楼、选房须知，各阶段项目卖点序列。

21、夸张和消费者投资可性报告。地产\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理\o"点击搜索所关于于［文案］文章"文案\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划\o"点击搜索所关于于［必读］文章"必读

\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划某些

1．影响楼盘销售十大因素

正象其他商品同样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素影响。对的分析并把握诸方面因素对售楼影响，对于发展商在营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划上准拟定位、实现预期销售目的，具备至关重要作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎如下十个因素：

1、环境因素。楼盘销售环境因素普通涉及两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处都市区域整体环境。其重要体当前都市所拥有文明化限度上。详细涉及经济发展水平、法制建设限度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外小环境，涉及社区人文、自然背景、各类配套设施以及与之有关周边交通状况等。

从普遍心理定势来看，大环境优劣决定了人们择业、定居趋向，而优良区域环境能为\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产提供潜在消费群体。而楼盘社区环境则以其质素高低影响到人们购房选取。因而，营造一种高质素社区环境是发展同在楼盘\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划前期就必要考虑要素之一。

2、消费个性因素。消费个性集中体当前消费心态不同。由于消费者民族、经济、文化、职业、区域、年龄等不同，会呈现出明显消费个性差别，从而形成不同消费观念。从整体上看，普通存在三种不同消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其重要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。当前接受这一消费观人逐渐增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将所有收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大某些收入用于储蓄，只有小某些用于消费。

3、区域经济因素。区域经济发展水平高低不但直接影响居民家庭收入高低，同步还左右着\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产业发展态势。无疑对\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产业发展及楼盘销售志到催化剂作用。当前经济发达地区\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费欲望。

4、物业管理因素。社区内物业管理所能提供服务设施和服务功能亦是影响消费者购房选取。好物业管理不但仅是能为业主提供安全、以便齐全物质设施，更重要是能给业主营造独具特色高质生活情调和健康文化氛围。

5、WTO因素。这是一种影响楼盘销售新因素。随着WTO日益加入，对消费者消费行为影响也越来越密切。WTO对\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产销售影响是多元化，例如随着关税减少，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价下调；国外银行进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显改进作用等。

6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面承诺在很大限度上影响消费者楼盘信任度。万科等成功地产商开发楼盘之因此深受消费者青睐，并长期保持旺销业绩，与其至高无上信誉是分不开。

7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者投资风险和短期经济承受能力。因而，拟定一次性付款还是按揭付款对消费者购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。诸多发展商采用灵活多变按揭付款促销方式均获得了预想效果。

8、促俏因素。随着\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产业竞争日趋激烈，发展商之间促销手段花样翻新，由本来房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新更刺激促销手段。促销方式不断更新和升级极大地诱发了消费者购房欲望。

9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切问题，在一定限度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量重要涉及如下要素：与否烂尾、与否按期交房、面积与否相符、工程质量与否过关以及楼盘户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者购房倾向。

10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预成果和体现，也是影响住房消费一种重要因素。如政府取消福利分房、出台关于增进消费政策以及制定保护置房业主利益法律法规等，在一定限度上将引导、勉励和增进消费者居家消费。

上述十大因素中既有公司外部因素，也有公司内部自身因素。因而，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发商应在对的分析、把握外部因素基本上，努力提高自身素质，运用自身优势，精心\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划，准拟定位，才干在激烈市场竞争中实现预期销售目的。

2．“提案报告书”制作

营销公司在接受\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理楼盘时，发展商往往会规定其写出“提案报告书”。依照“提案报告书”好坏，发展商籍以决定由哪一家营销公司来\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理其楼盘，因此，“提案报告书”制作好坏，基本上决定了营销公司生存命运。

一份好“提案报告书”，必要由营销公司研展部门、企划部门、业务部门通力合伙，才干较好地完毕。撰写“提案报告书”来时，一方面必要规定发展商提供个案资料、建筑规划设计草稿或蓝图，以及其她有关资料。在此基本上，再收集个案所处区域都市筹划图、人口记录资料、交通建设筹划、公共工程建设筹划及其她利多利空资料。同步，还要收集该个案区域市场市场调查资料表，作为“提案报告书”附表,据以作为提出“价格建议”“产品定位”数据资料。

普通说来，“提案报告书”并没有统一格式和内容，但是，大某些“提案报告书”都是针对发展商需要而撰写，普通涉及下列内容：

一、研展某些

1、项目简介。其内容涉及开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。

2、区域市场分析。其内容涉及地理位置、交通配套、个案市调等。

3、SWOT分析。重要是在区域市场分析基本上分析本案优势（Strength）、弱点（Weakness）、机会点（Opportunist）及存在问题（Threats）。

4、客源分析。包括客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目的客户分析，从而可以对产品进行定位。这某些内容普通可以用饼图来显示，较直观。

5、产品定位。涉及产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必要罗列出为什么这样定论理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价理由和随工程进度和销售率也许达到价格。

二、企划某些

涉及：

1、广告总精神。

2、诉求重点。

3、NP稿标题初拟。

4、媒体筹划。

三、业务某些

重要涉及销售阶段分析、业务方略及执行筹划两大某些。其中销售阶段分析普通分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务方略及执行筹划也分为三某些：方略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。

完毕了以上研展、企划、业务三大某些报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘掉尚有一种核心事情必要在报告书里涉及，那就是与开发商“合伙方案”，营销公司普通可以有三种\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理方式：（1）纯\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理；（2）\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理（即涉及广告）；（3）包销。这三种方式\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理价格与佣金提取方式都是不同，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选取，双方再做进一步商讨。

“提案报告书”写出来后，做一种闪亮包装也是很必要。这可以给开发商一种醒目感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相称注重，也可以让开发商对营销公司实力有充分理解。从而赢得开发商信任。总之，撰写“提案报告书”重要目在于可以成功地获得销售\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理权，让开发商觉得“非你莫属”。3．追求地产共同卖点

竞争同质化今天，地产商为楼盘找到独特卖点，已经不是那么容易了。于是咱们会问，今天地产商卖什么？细心置业者不难发现，今天地产商除了卖房子外，还卖一种服务，卖一种品牌。这样，置业者购买优势楼盘就有了无限增值附加值，只有这些附加值才干把“钢筋混凝土”变成“天伦家园”。

中华人民共和国\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场在历经数年发展之后，进入了品牌营销时代。今天地产商都懂得“以人为本”，在建筑规划和社区园林设计上都“尊重自然”，设计出当代化“人居环境”。这显然给购房置业者有了更辽阔选取空间，但是购房置为者在看得眼花缭乱之后，却无从选取。发展商在一阵“广告轰炸”之后，却是“看房多，买房少”。分析因素，大概是\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商都趋向克隆。但是发展商素质不同样，导致克隆方式也不同样，因此有些楼盘克隆只拘于形式，并不是实质克隆。发展商给购房置业者描绘了一幢美丽图画，当花园社区入伙后，业主才发现这幅画对于社区而言，完全是神话。

由此看来，发展商卖是一种服务和品牌，置业者买也是一种服务和品牌。

当前消费者对环境选取也越来越注重。园林化绿色家园，是住宅市场一种发展趋势，也是发展商必要考虑问题。设计应讲究系统性，也就是做立体花园，将花园从地面沿着人们活动路线引入住宅入口、公共走廊、分户入口直至每户花园，使绿化不只是一片绿地，而是一种系统，由外到内，高低错落有致，让人们生活处处有绿意。

品牌背后是文化，地产商最高境界就是为业主营造一种文化，一种社区文化。因此，社区文化也将成为地产开发商独特卖点。社区文化包括物质文化和精神文化。物质文化是社区“硬”文化，指以物质可见形式形成外在体现，即建筑、环境和配套设施艺术水平。精神文化即社区“软”文化，是指建立在和睦、和谐和社会人际关系基本上，人们共同审美情趣、道德观念及价值取向内在精神。社区“硬”文化是“软”文化载体。高雅社区文化可以营造业户守望相助、互相友爱和健康向上邻里关系，将当代人从普遍存在压抑感和不安全感中解脱出来，使社区真正成为当代人“心灵家园”。品牌背后是文化。高雅社区文化是发展商、物业管理者和业户共同追求。社区文化建设，最后将形成社区独特精神风貌，成为发展商品牌个性详细体现。可以说，社区建设是公司可持续发展和规模经营交叉点，是品牌经营支撑点，是品牌战略核心。

综上所述，“卖点”不是无本之木，要从设计之初开始塑造。否则，无论发展商在“卖点”中掺入多少理念、多少风格，都难以塑造出强有力卖点。而市场终归会逐渐成熟、完善，这规定发展商在卖点塑造问题上必要把握全局、通盘考虑，缺少基本生造出“卖点”不也许有生命力。

4．\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划与运作

一、营销是市场经济永恒主题

\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销在筹划经济中体现出来只是制度上福利分派。筹划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一种让人头痛事，最让人捉摸不定、令人惊心动魄、一筹莫展，就是从商品到货币。这里面，营销是公司最本质经营活动。

研究普通商品到货币，已经不是一种轻松话题了，研究巨大、不可移动、十分耐用房屋这个特殊商品就会难上加难了。

在市场经济竞争中，咱们所有劳动和一切付出，都要受到市场最后检查，它自身价值最后都是要通过销售才干得到承认。

因此，营销是永恒主题，是社会生产目决定，是公司生存和发展客观规定所决定。

从商品到货币，既是一种生产经营过程完结，又是一种新、更加生动活泼、带来增值另一种生产经营过程开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，公司营销不等于销售和推销，它一方面是在对市场深刻理解基本上高智能\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划。它蕴含在公司生产开发经营全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等构成。

如果咱们不能对的理解营销是公司最本质职能，只是到了应当出售自己产品时候才来组织推销，那么，你楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发盲目性，必然会导致销售无放矢，使公司陷入被动局面。因而，营销不是从推销产品时候才开始，而是要从开发设计时就应当着手，它不但仅是销售机构、销售人员事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注大事。从\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商来讲，一方面是董事长，总经理对营销理念对的把握和运作。

咱们在理解和把握营销这个理念同步，还要深刻结识市场、竞争、客户等概念。

所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构介入，有效需求规模呈几倍甚至十几倍提高和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求构成。这种需求满足可以由各种方式，各种营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于各种方式可选取性，各种主体供应，那么，对本公司及其楼盘来说，就带有很大不拟定性。这种对\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场需求绝对性与本公司房屋产品相对性（不拟定性），就是营销工作中最大难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎适当应市场和客。

户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手了。到了入市时候，可变性不大，避免导致营销中“黑屋”、“死角”。

营销工作目的，是把这种相对、普遍、不拟定需求，转变为绝对，详细（特定）需求。

可以概括为：营销就是发展商全方位、全过程地去适适当应市场需求自觉行为。

这种促使转变\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划与运作，不可避免地导致了激烈竞争。

作为当代公司从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一种成功公司家心态，永远是：我要拿到最大蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺对象也是客户，因而，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是将来业主，营销运作成果，就是主客易位过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使咱们实现了收益，实现了资本回收与增值，同步，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富日本公司家堤义明讲了她爷爷事故：一种乞丐来买包子，她亲自收钱，亲自给包子。别人问她为什么不为那么多经常光顾咱们店老顾客亲自服务？她说，大多数有正常经济能力人来买包子，是很正常事，一种乞丐攒了钱来买包子是极不容易事，因而，我要亲自服务。那么，为什么不送给她呢，她说，她本来是乞丐，但今天就是顾客，她需要不但仅是几种包子，同步也需要得到做顾客尊严，如果不收钱，反而会羞辱了她。她最后讲了一句至理名言，“咱们一切都是顾客予以”。

二、\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产公开发售\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分准备，要进行周密\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简朴、粗放营销心态，一定要有十分把握。由于楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太理解，精心准备，意味着已经具备了抢占市场份额先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘销售，也意味着将市场份额推向别人怀抱。咱们对于销售意义要有一种精确把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意如下几种问题：一方面，物业在投放市场中如何选取目的群，即什么样人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层选取，都离不开地区经济环境，消费者生活习惯、文化层次等等；另一方面，楼盘所在街区功能、人群分布状况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几种前提，才干把握定位。

定位分如下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体需求量。在此基本上，一切推广手段都环绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划楼盘销售时，运用其具备吸引力硬件，不但立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，成果获得了成功。即购买者为60％广州市区人，30％外地人，10％为番禺人。其中，涉及了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，普通写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越当代化，顾客规定不但是有一种办公场地，对商厦当代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了规定。因而，在销售写字楼、公寓等物业时，功能作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼重要卖点，而各个国家有各自不同原则，普通来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中华人民共和国大陆也有5A级写字楼。随着消费者日益成熟，对住宅也有了较高规定。住宅不但要满足消费者居住和休息基本功能，而住宅外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住以便和舒服，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。当前商铺市场状况是供不不大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境顾虑。由于能满足某些客户规定，并且营造出整体商业氛围，就可以吸取更多买家。

4）象征性定位。由于消费水平不同，通过价值取向自然选取，诸多物业无形中形成了崇高住区、“贵族”住区、普通住区等等。\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发商，可以用形成物业档次办法，对居住在社区阶层予以一定身份特性——象征性定位。如香港半山、广州锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京龙苑别墅，美国比夫利山庄等，都是这种自然选取成果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、社区销售往往是一种时期或跨年度。而消费市场变化莫测，楼宇定价要能被市场接受，需要一定超前意识和科学预测，可以说定价某些是艺术，某些是科学。影响价格因素有诸多，重要涉及：成本、楼盘素质、顾客承受价格、同类楼宇竞争因素等。产品可变成本是定价下限，上限是顾客所乐意支付价格。市场中消费者总想以适中价格获得最高价值，因而不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运营中可以做恰当调节，但不能做大幅度或否定性调节，否则会带来非常恶劣影响。从定价来讲，重要有几种办法：1、类比法：所推销物业，应清晰在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业涉及税金、推广费等在内综合成本及利润盼望值幅度，是微利多销或高价高利润，这要依照发展商自身和市场状况拟定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清办法之后，详细执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价方略：为了标榜物业出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

普通来说，先设定一种原则层，高层普通定在1／2高度，多层普通3－4层（9层如下）为最佳。然后拟定一种楼层系数，原则层以上普通每层加价比

例为0.8％，原则层如下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层如下因其视野受限，普通应为低价区，顶层与低层价格普通相差约30％。

顾客选取购房不但受楼层影响，房子所处两个主力面景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价因素之一，即朝向系数。普通来说，江景、街景等给人以视觉上享有，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘南、北两个方位，如无景观差别，普通南面售价高于北面。有楼盘，因其朝向系数不合理，好楼层和好朝向所有卖光，剩余所有都是不好卖，使楼盘浮现滞销状态。

商铺定价，由于普通顾客购物习惯在首层，因而首层商铺定价普通是住宅平均价三倍以上。车位每平方米定价普通相称于住宅50％。

4、概念\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划与引导

从某种意义上讲，买楼一方面是买概念，这是人们在生活中越来越注重问题。如果发展商以无法模仿方式对消费者观念形成施加影响，使其树立品牌与其竞争者之间导致巨大差距——感觉吸引限度方面差距，那成果便会截然不同了。因此说，咱们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面竞争便不那么重要，更重要是如何引导和影响市场看法、偏爱和决择方面竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一种概念，营造出一种品牌形象，以吸引消费者，并进一步人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此导致一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、普通化。

5、销售方略

销售楼盘可以采用先易后难，也可以采用先难后易办法，先进行试销，依照试销状况作某些恰当调节，最后全面铺开。一种成功楼盘销售应达到85％以上，才干保证毛利润20％以上。一种值得注意问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应当引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售组织和实行

楼盘销售要实行专业对口，以互补模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具备国内外客户网络，在谈判、销售技巧等方面均有独到之处，应当为我所用。但长期从事\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发发展商，也必要自己建立一支具备高水平推销方略和战术专业队伍。因而，培养和提高销售人员敬业精神十分重要。一种先进推销员不但仅是推销产品，同步也是人格、品位、审美价值推销，如果没有与客户建立起良好关系，而是单单进行产品推销，是不也许推销成功。这是建立一种职业意识修养，由于任何一次销售都会由于推销人员对楼盘理解和情感溶解限度不同而产生推销差别。这也是一种合格推销员一方面应具备基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常核心一环。

三、大宗交易\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目转让。也有广州半山花园（15万平方米崇高居住社区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目销售。

1、不动产大宗交易内容和意义。\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产发展商可以将所拥有或兴建物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解公司经营市场风险，缓和资金局限性、实现预期收益，减少销售成本等，都是一劳永逸大事。必要抓住机遇，坚决对的地决策，促使交易获得成功。这样做重大意义是不言而喻。

2、叫价。大宗交易叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种紧张。因而，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产呈卖方市场时是惯用交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完毕交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清晰你经营状况，以自身购买目为准，在交易中普通采用此种交易方式。

需要指出是，叫价与成交价回落值，普通在8－12％之间比较正常，相反，叫价虚值某些过高，也许一开始就导致失败。

3、谈判阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，普通过程需要一年半载，大体分如下几种阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③互换法律文献和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文献。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判班子，重要由负责经营具备相称授权领导、公关人员、会计师和律师构成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，某些股权转让，所有股权转让（卖公司、法人资格）。

5、风险与防范。由于执行合同步间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金,由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定预见性，很也许预期利润会不翼而飞，还会浮现亏损。因而关于合同、财务风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以保证预期利润安全实现。

考虑到合理减轻税费承担，在也许状况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资我司权益联系，不也许超过太多。别的某些可以总承包来实现收益。5．营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划——如何作好企划产品

产品企划亦可称为产品构想，其重要内容普通涉及如下七某些：

一．

基地基本资料；

二．

基地附近环境资料分析；

三．

基地附近重大公私投资方案资料分析；

四．

政经环境资料分析；

五．

销售市场资料分析；

六．

竞争个案资料分析；

七．

产品构想。

现分别将其内容阐明如下：

1.

基地基本资料

普通此种资料涉及三个某些——基地资料、附近环境资料、附近重大公私投资方案资料。普通典型比较完整惯用基地基本资料体现方式如下：

（例）基地基本资料体现方式：（1）坐落位置（2）基地面积（3）使用分区（4）面前道路（5）次要道路（6）覆盖率（7）容积率

2.

基地附近环境资料分析

本某些须将个案附近环境加以重点描述，涉及区域特性、发展沿革、人口构造、将来规划、土地使用、配套设施、交通运送等内容，以彰显对该地区理解。固然，能辅以图说则效果更好。

普通较典型体现方式如下：

（例）基地附近环境分析体现方式（文字）

（1）

本案位于新华路。新华路一带，住家品质高雅清静，从来为高收入人士所钟爱，具备辽阔视野及充分休闲空间，在都市居住品质日益恶化今天，早已成为市民梦寐以求之地。本区交通以新华路、定西路、高架、淮海路为主，本区由于开发甚早，附近已无空地可供兴建，因而房屋市场活动仅赖于二手房交易，由于房屋稀有性以及高品质居住环境，使得本区房价居高不下。

（2）

本案附近运送系统良好。本案位居新华路、定西路口，面临新华路，南沿淮海路至淮海路商业街、虹桥机场，可接内环线。东由定西路至中山公园，南由内环线至万人体育馆及外滩。

（3）

本案邻近商圈气息浓厚。本案距离近来有虹桥商圈、淮海商圈。附近有情谊公司。遍及着各式各样餐馆、咖啡SHOP、服饰店、沙龙店，发展十分蓬勃。

（4）

本案附近文教气息浓厚。本区文教气息十分浓厚，颇属高档文教学区。

（5）

本案附近公园设施完善。公园绿化不错，中山公园浓郁绿荫。

（6）

本案附近市场机能充分。本区内有几座较接近本案市场，邻近几座超市等，市场机能性充分。

（7）

本案附近行政中心特多。

综合以上分析可知本案基本性格如下：

（1）

雄霸上海最稀有地段

（2）

拥有最多开发设计，增值潜力甚大

（3）

上海唯一具国际区划都会核心

（4）

官商高层人士往来最频繁据点

（5）

汇聚各种当代建筑与环境美学并融入古典中华人民共和国诗画情境之地区

3、基地附近重大公私投资方案分析

由于重大投资方案[如政府交通建设、公共设施、新市镇（开发区）开发]与私人大型投资开发设计，都会变化一种地区区位条件（Location），因而也必要在营销筹划内加以阐明与分析。普通，较典型体现方式如下：

（例）基地附近重大公私投资方案分析体现方式。

（1）交通建设、（2）公共设施、（3）重大投资方案

4、政经环境资料分析

在“营销筹划”中，必要对整体市场环境加以分析，虽然不同理论或专家会有不同看法，但基本上对于“三率”——利率、汇率及通货膨胀与“三策”——建管政策、土地政策及金融政策描述与预测都应在恩某些内加以阐明与分析。

（例）政经环境分析体现方式。

5、销售市场分析

本某些内容在于阐明当前\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场整体状况，涉及产品形态、价格、供应量及销售率等，以作为判断市场大势基本，其分析地理范畴以市县为宜。

（例）销售市场体现方式（文字）。

由于\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场区域特性极为强烈，因而，如能在销售市场分析某些，将该区市场重要购屋者特性予以归纳，则不但有助于产品构想发展，亦对广告与业务企划均有很大协助。下列即为一种可作为参照体现方式。

（例）房屋市场特性体现方式。

（1）以区域客为主、（2）高单价抗性大

（3）以换屋客为主、（4）以地缘性导向

6、竞争个案资料分析

所谓竞争个案资料，即将与本案有竞争性个案资料加以收集，作为产品定位之参照。所收集个案为避免范畴过大，普通只含三种范畴：

（1）为本区域内过去二年所推出个案

（2）为本区域内将来一年内也许推出个案

（3）为过去一种月内大区域（如市、县）中销售成绩良好个案

资料收集固然是以详细为佳，普通而言，所包括资料应尽量地涉及：

除了上述资料外，如果能获得其个案之销售海报、墨线图、价目表……等销售工具，则更有助于产品之分析。

（1）案名、（2）土地使用分区、（3）工地位置、（4）投资与建者（公司）、（5）企划销售者（公司）、（6）规划设计者、（7）规划用途、（8）基地坪数、（9）建筑面积、（10）建筑楼层（含各楼层高度）、（11）规划坪数、（12）主力坪数、（13）一楼用途及单价、（14）二楼以上平均单价、（15）车位种类及售价、（16）单价范畴、（17）主力总价范畴、（18）总可售金额、（19）规划户数、（20）可售户数、（21）已售出户数、（22）销售率、（23）银行贷款、（24）公司贷款、（25）公开日期、（26）调查日期、（27）工程进度、（28）面积构造、（29）整体规划构想、（30）交通环境、（31）去化顺序、（32）客源分布状况、（33）付款方式、（34）销售方式、（35）诉求重点、（36）基地位置图

7、产品构想（或称产品定位）

在收集了前述六项资料——即基地基本资料、基地附近环境资料、基地附近重大公私投资方案资料、政经环境资料、销售市场资料与竞争个案资料并予以分析之后，就可开始进行发展产品构想（定位）工作。普通而言，产品定位分为四个环节——SWOT分析、设计目的、方略选取及产品构想，现分别阐明如下：

环节一：SWOT分析

所谓SWOT分析，是行销学上名词，代表着四种状况整顿，分别是本案“优势Strength”、“劣势Weakness”、“机会Opportunity”和“威胁Threat”。

所谓“优势”，普通涉及了基地方整、基地广大、附近环境幽雅高贵、生活机能完备、公共设施充分、视野景观良好、学区优良等内容。

所谓“劣势”，普通涉及了基地狭小破碎、基地坡坎落差大、附近有憎恶设施、附近建筑物老旧、气候潮湿、季风寒冷、临路条件差、市场接纳能力局限性等内容。

所谓“机会”，普通涉及了格局及面积多样化（或单一化）、施工期长（或短）、整体规划幽静（或是取闹）、持分土地面积大（或小）、土地税赋低（或慢）、贷款额度高（或利率低）、得房率比例低（或私密性高）、停车位有（或无）等内容。

所谓“威胁”，普通涉及了附近竞争个案多寡、产品价格竞争强弱、附近成屋产品量与价格干扰等内容。

环节二：设定目的

普通在SWOT分析后，土地拥有者会对个案设定一种目的（Objective），此一目的重要是针对财务目的而言，普通包括了利润目的与销售率目的两种。固然有时还会包括某些次要目的，如公司名誉创造（或维持）、或对社会回馈等等。但无论无何，对于重要目的拟定，是产品定位成功充分条件。

环节三：方略选取

在目的清晰之后，咱们就可以依照基地所拥有机会、公司所拥有资源和地主所规定目的下，发展出知觉有效“方略形态”，普通方略形态可以粗分为三种。

（1）全面成本领导（overallcostleader-ship）方略：即努力减少造价与销售费用，如以较所有竞争个案更便宜价格推出市场竞争。

（2）差别化（differentiation）方略：即努力塑造出一种特殊产品，而不采用低价竞争方式，以创造较高利润。

（3）集中化（focus）方略：即努力针对某某些特殊顾客设计产品（例如只设定单一面积），以避开与其她产品竞争。此一方略可与上述二类同步并行，即又可分为“全面成本领导集中”和“差别化集中”二种形态。

环节四：产品构想

普通而言，产品构想中涉及了楼层高度构想、各楼层用途构想、格局构想、各面积之户比数构想（面积筹划）、中庭构想、一楼lobby构想、进出动线构想、建材设备构想、停车位配备构想等内容。普通较典型体现办法如下：

（例）产品构想体现方式

（例）面积筹划体现方式（文字）

除了对产品定位阐明外，如果建设公司已有初步产品规划构想，则代销人员亦可以对其规划之平面提出修正意见，涉及其隔间方式与平面配备即可以文字或图形方式提出修正建议，如此不但可以体当代销人员专业素养，更可协助业主修改原设计构想，以减少销售风险。

6．地产营销中浮躁之风

深圳地产已进入高速发展快车道，各种风格和各类开发经营理念使得市场呈现出多元化发展格局，因而，“齐放”与“争鸣”在现阶段有着积极现实主义。但与此同步，市场中浮躁和激进之情也更彻底地暴露出来。

拿来主义

在上海闸北，有某些发展商为了模仿外滩典型建筑，断章取义地将某些建筑元素照搬到其所开发项目上，美其名曰“巴洛克式、古罗马式或哥特式”。试想，古典主义建筑风格怎么能靠一二个元素就能体现出来，这完全是对可望不可及古典主义风格亵渎，而这些变种在深圳也屡见不鲜，不单是断章取义，甚至在整体开发概念上进行抄袭，各种风情漫延泛滥。

在仅能看到海边养殖场浅滩上，大打海景概念，居然将国外某知名旅游胜地概念直接照搬，深圳湾海景资源较之地中海完全不可同日而语。在几种尚不成熟社区赫然亮出“澳洲风情”和“加州风情”，也许由于街对面有个沃尔玛，及时不着边际地来它个“迈阿密风情”，最让人不能接受是，在原工业区里建成几幢房子，也敢取美国纽约某知名街道之名，简直是粗制滥造，概念玩得发虚。

这些国外知名社区、街道、风景区都被移植到深圳并不成熟区域，这事实上是黔驴技穷、底气局限性一种体现，开发商、\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理商在营销过程中试图通过类比让消费者产生联想，打虚拟文化牌来满足消费者日益提高居住文化需求，风情是风土人情之意，风格可以模仿，风情没办法照搬。

在美国，初期折衷主义也是任意模仿历史上各种样式，无论是希腊、罗马、拜占庭、中世纪或文艺复兴样式，都是迎合潮流建筑师们抄袭对象，通过有远见建筑大师们不懈地奋斗，在尊重本土美国文化基本上，创造出了属于美国当代主义之风，也因而产生了像流水别墅之类不朽之作。

精英文化

勿庸置疑，中产阶层是地产消费构造中宽频区域，其稳定庞大消费群体，稳定收入来源，较高文化素养和知识构造，以及强烈消费意识和极易认同文化心态，始终成为地产市场热力追捧和吸引对象，成为发展商开发楼盘瞄准对象。

但在市场热络背后，就会浮现盲目跟风，跟风成果必然是泛滥，因而“精英文化”也成为本年度一大销售主题，不论什么位置，什么规模，何等规划都一概将目的群体定位为白领阶层，是不是除了白领就没人来买房了，这一误区成果直接导致广告定位和居住文化浮现偏离。

地产营销没有“广谱药方”，开发商、广告商应真正在充分研究市场基本上，真正做到有放矢，事实上，市场上除了白领，尚有相称一某些客户群体，来自经商人士和公务员，客户层面界定上应有针对性，客户细分趋向多样化。

7．掀起\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产全方位营销盖头来

建设在广州黄金地皮上云影花苑，房子建造、外观、内部构造都较好，可就是卖不动，两年才卖了一套房；上海湖北路上上海世界贸易大厦，耗资9亿多港元，可以说是当前上海最引人注目建筑之一，人们都以为很美丽，但就是没有人买；广州汽车博览中心写字楼项目，筹划面向全国汽车整车及配件公司招商，项目建设先后投入近亿元，可是汽车公司考察后却没有合伙意愿。

类似状况太多了。大量楼盘建成后却积压空置，卖不出去，难道仅仅是宏观经济紧缩影响吗？对照某些经营成功楼盘，咱们可以发现，凡是成功楼盘，楼盘好销，并且卖上好价钱因素，不是发生在广告当中，而是发生在这些楼盘开发销售过程中每一项、每一种阶段详细操作当中。这就告诉咱们一种道理，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销技巧并不是“吹”技巧，不是推销技巧，而是\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发和销售全过程如何把握技巧。

“预则立，不预则废”。在\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发一开始到准备销售那一天，咱们究竟做了些什么，咱们有无一开始就盯着买家，一开始就瞄准买方需求？在咱们为这个社区添上一块绿地、一棵树时候，咱们在想些什么？咱们如何做更能博得买家承认和青睐？在咱们看来，某些项目之因此能获得辉煌成果，可以卖得好，资金回收得快，完全是由于其非常精确、全面地抓住了\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产从开发到销售过程中每一种环节。

在一种布满竞争买方市场中，市场利益绝对不会平均分派到每一种项目上。因此，当前应当是注重\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产全方位营销时候了。

开发阶段营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划

\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划应具备市场战略眼光，树立全局观念，注重长远利益，由于\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商品保值增值性，其开发不能只注重眼前利益，而要加强市场调查分析和科学预测，选取既符合现实需求又具备增值潜力物业。这一阶段营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜力分析。

（一）供需分析就是要对某类特定\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场状态进行研究，以期对该类市场当前和将来供需进行分析。普通而言，导致商品房市场供求变化有两大因素：一定期期内提供应市场上商品房数量和市场上购买力。决定商品房供求因素，除了量平衡外，尚有其他诸如商品房价格、地段、套型及居民观念和配套政策等。而后者往往起核心作用。消费者需不需要房是一回事，而愿不肯购买你房却要综合考虑其实际需要和以上各种因素。例如，当前人们越来越注重提高生活质量，买房就是提高生活质量一种手段，这时环境就显得很重要。而买一种大型社区住宅和买一种单位住宅所享有到环境、社区功能大不同样，对于买方吸引力也就大不同样。因此，当前建设部倡导国家小康住宅示范社区，规定建成规模性社区，这符合市场规律规定，因而开发商应注重对将来市场分析，居民住房趋势分析和国家住房制度改革等，并在此基本上把握良好入市时间。至于购买力，虽然中华人民共和国居民整体购买力很强，但每个居民现实购买力相对较弱，必要全面考虑各种条件下现实购买力和潜在购买力，本地购买力和外地购买力，在这些基本上作出符合实际开发决策。

（二）前期准备工作分析。一方面应理解政府审批程序，对的解决好各方面关系，加快审批进程。\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商品开发经营涉及领域广，部门多，关系十分复杂，如果把握不准，解决不当，就有损于公司形象，破坏公司市场营销环境。另一方面要做好地段分析和熟悉资我市场变动。海外投资者称\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产为“地段，地段，地段”，可见地段分析在\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划中作用非同普通。上海世界贸易大厦当前在上海是最引人注目大楼之一，整座大楼金光闪闪，非常醒目。但是这样一幢高档写字楼，选取在湖北路这个街区与否适当呢？当年项目在选址时，发展商没有进一步考虑。通往这幢大厦重要交通干道所有实行交通管制，要到那里去办公，最佳还是步行，而步行一两公里到这样高档写字楼上班，显然说但是去。也就是说，湖北路这个地区缺少开发写字楼背景、条件，缺少这种街区功能。没有与项目相适应街区功能与环境，选取不恰本地块开发项目，注定是不会成功。广州汽车博览中心写字楼沉寂，也是因其建在了一块被高架桥包围三角地带上。可见，只有做好地段分析，才干适应市场变化，获得好效益。而资金运筹好坏直接影响工程进度、质量和造价。最后，还应加强施工、材料和质量管理。房屋质量就是\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产生命，工程进度就是效益。在工程施工设计中，必要充分考虑材料成本、质量控制，以保证\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商品质量。

（三）开发力所能及项目。\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产投资需要专门知识和专业管理。因而开发公司要依照自己财务实力、开发队伍、管理能力、技术水平及风险承受能力来开发力所能及项目。并在力所能及前提下追求最高最佳运用，即在技术可行、规划允许且财务容许前提下达到资源最有效运用和效益最大化。设计楼群布局与场地要达到协调一致，设计水准、规格、户室比例等能满足客户需要。特别是新开发项目应符合时代潮流，建筑设计要有超前意识，以延长物业经济生命，保证物业顺利销售。

要有一种完整项目\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划

从先进楼盘来看，均有一种系统全面\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划。

（一）选址论证

营销\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划从开发商选地皮开始，已需要征询公司介入，使楼盘不会安错家。普通是依照开发商规定及地段状况进行。

（二）楼盘定位

定位也就是找准自己位置。好楼盘，均有自己明晰而准拟定位，定位分项目定位、市场定位、功能定位、身份定位等各种定位。在项目定位之前都要进行详细充分市场调查，通过调查发现然后拟定项目所面向市场范畴，并环绕这个市场将项目功能、形象作特别、有针对性规定。例如世纪之门“人，诗意居住”、莲浦花苑“生活在新鲜地方”等等都是综合性概括性地将楼盘定位表达出来。

市场定位就是要选准买家。要懂得建这样多楼，是谁来买，并对这些将买房顾客进行全面化研究和分析，在销售推广时才容易把握市场。

功能定位就是要站在顾客立场上，对住宅社区功能进行系统\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划，也就是如何进一步地满足需要。云影花苑从设计师角度来说无可挑剔，但就卖不动，没有感兴趣，为什么会这样呢？由于在设计之前，发展商就没有考虑到可以接受这种黄金地段住宅价位买家对户型、面积及户外设施功能较高规定。一种项目规划设计形成，规定制定者既要懂得市场，有丰富\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产销售经验，又要对买家个人居住生活中行为规律、喜好、社交特点非常理解，由于功能定位采用原则，是必要要满足购房者需求。

身份定位就是顾客群体区域化，也就是本楼盘所吸引人群。在美国，白种人与黑种人居住不是一种地方，有钱大老板居住地方不同样，明星居住地方也不同样。

从上海这些楼盘操作上看，对身份定位比较注重，从如下方面进行：

1、从建筑规划与设计上做好文章，尽量运用目的客户群所认同和爱慕语言，在功能和布局上体现出她们物质追求。例如上海获奖楼盘中均有阳光室，对各居室功能都予以充分考虑。

2、在管理和服务方面都特别强调目的顾客所规定消费、文化、身份和地位。例如爱建新家园“海派生活宽银幕”、陆家嘴花园“下个世纪我家”等等。

3、用一定宣传和公关活动，来提高楼盘社会价值，创造名人效应、名建筑效应。

4、给各建筑物巧妙命名，满足购房者感性需求。

通过定位，进一步对楼盘概念及理念有一种明确拟定，由此出发，才干建造一流楼盘。

（三）管理及经营体系

对整个楼盘管理及经营要在组织构造上、职责及营运程序上有一种详细规划。在上海，看到许多\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产公司都是紧张有序地工作，各方面配合比较良好，都是为了卖房子而努力。

（四）建筑设计及楼盘规划

这方面核心是由谁给设计者提出详细规定，事实上，应当由征询公司与开发商共同撰写《建筑规划设计任务书》。

（五）拟定项目投资方略及总体销售方略

即项目建到什么限度可以开始销售，滚动方式是什么，需要及时回收资金是多大比例；对采用何种付款方式，对各种也许浮现悲观因素予以充分考虑，对不同项目采用不同合理投资方略。如销售组织建立健全，销售队伍建立培养，推广方式选取组合，销售渠道选取等等。此外，合理地选取专业\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理商，亦有助于加快售房进度，加速资金回笼。

（六）销售进度控制

楼卖得快是好现象，但在上海，对比较大楼盘均有一种详细、严格销售控制，也就是对销售进度控制。例如沙田新苑在一期火爆后，及时控制二期，爱建新家园也是这样。为什么要这样做？如果卖得快，房型相对较差或有楼层问题房子卖给谁。事实上，有效地控制是为激发购房者激情，同步可以顺势涨价。有些好房子普通是到最后再卖，开始低价卖都是较差房子，以此形成一种对比和反差，并有吸引人作用。

进行全面销售\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划

已有了销售方略，为什么还要做销售\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划？之因此拟定销售方略，是为了制定好销售进度方案，涉及工程进度在内。而详细销售筹划，究竟怎么去做，创造哪些卖点，各卖点运用什么手段、方式、媒体与买家广泛沟通，吸引人们注意、承认，并且在展销会或大规模推广时，达到实际销售，这一切都是销售\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划内容。详细讲有如下几点：

（一）销售\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划中要展开一次市场调查

这时市场调查与前面不同，这时要调查买家对竞争对手有哪些印象，当前市场哪些反映。普通而言，在今天市场中，研究对手是最简捷有效研究市场方式，在这种状况下可以立即拿出某些详细办法，这时市场调查是进行具备针对性、方略性、技术性目的阶段市场分析。

（二）价格定位

这是\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销中最核心工作，定位过高或过低，直接影响发展商利益及销售成果。一种项目价格定位可以分阶段进行。第一期市场反映较好，第二期就可以恰当提高售价，这样依市场反映逐期提价，直至达到一种较稳定销售状态。这样既可使发展商获得最大收益，又不致影响销售进程。但是切忌起价过高，一旦开始销售时起价过高，导致销售不畅，再想把价格降下来很难。由于楼盘最怕跌价，如果开盘价与日后价格形成跌势，就会使买家产生不良印象，以为楼盘有缺陷。因此价格定位应是动态价格定位和价格方略。特别对大型社区，有时宁可牺牲某些利益，把价格限制在某个范畴内，以保证全盘利益。广州锦城花园，是一种建筑设计非常成功项目，在销售时一炮打响，12.5万平方米住宅，在短短一种月时间内销售一空，价格从6700元／平方米飞快地涨到1元／平方米，这时发展商才意识到价格失控，由于这个价格纯粹是运用人们购买热情才提到这个高度，而背面尚有12.5万平方米待售，如果仍以1元／平方米价格出售，就很也许卖不动。成果，由于发展商没有控制好销售及提价节奏，摆在面前是自己提高门槛，把自己置于一种很窘迫境地。

（三）控制销售节奏

对于规模较大项目，要有细致、严格销售节奏控制，以利于对不同价格、楼层和户型掌握，避免发生不利状况。同步，恰本地控制节奏有助于维持人们购买热情，掌销售积极，更好地吸引客户，保持销售形势稳定和一致。

（四）把握入市时机与姿态

即运用一种较好时机，恰当方式，使项目推出受到广泛关注，给人留下强烈印象。如广州一楼盘广告称，为庆祝七一香港回归，改在7月1日进行内部认购，凡当天认购者，均能得到特殊优惠。这就是一种把握入市时机（香港回归）与姿态（内部认购而非公开销售）入市技巧。

（五）良好宣传推广体系

一方面，项目宣传、推广要有系统周密\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划，巧妙运用媒体组合、公关组合，持续不断、有筹划、有节奏、一气呵成地推出项目形象、气势以达到最佳效果。广州碧桂园学校推出时，以“给你一种五星级家”为理念，把项目形成卖点，通过巧妙新闻攻势，媒体组合，广告活动，用最短时间一气推出，产生了明显效果，在营销方面形成了一种典型案例。另一方面，合理销售方式也是加快项目推广有效手段，不同价格组合、付款方式组合、贷款组合，可以更好地吸引买家，增长销售机会。同步，在项目推广过程中，要注意对推广成本进行合理预算与分派，以期达到最优成效。

(六)进行干扰因素分析

发展商、\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理商要对也许产生销售干扰因素，涉及自身内部因素和外部社会因素及其影响做出精确预计，并且提出明确应对办法，从而排除其不利影响，避免发生意外损失。

\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产全方位营销，是一项专业性、科学性很强综合活动，需要多方面专业人才共同运作。各类专业研究机构、征询机构、\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理机构介入，可以大大增强项目针对性、可行性，减少运营风险，节约项目成本，提高项目经济效益。开发商应当充分发挥和运用这些机构作用，保证项目顺利实行。

8．21世纪\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销革命正在酝酿

为了适应当前经济全球化、信息网络化趋势，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场正在酝酿一场“21世纪营销革命”。

一．

理念是营销灵魂

理念，是意识长期演变成果。逐渐成长起来将主导新世纪\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销理念重要有：

1.

人性理念。中华人民共和国古代儒家仁者爱人老式思想与西方当代人本主义思潮相结合，融合为以人为本营销理念。

2.

生态理念。建筑本是人类从大自然中隔出一种空间，人与宅都是自然系统一某些。社区布局、环境适应于自然，融合于自然，才干实现公司与社区可持续发展。

3.

智能理念。延续了几千年秦砖汉瓦营造习惯将逐渐退出工地，节能防震绿色材料不断被接受和采用，大厦办公和社区管理智能系统逐渐推广普及，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产业科技含量不断增长，“智能”成为卖点。

4.

贷殖理念。置业生存型向改进型转化及财产资本化进一步人心，投资不动产愈来愈成为更多人选取投资保值手段，一处具备潜值房产无异于在银行开立一种零存整取帐户。

二．

方略是营销生命

为了将上述渐趋主流化营销理念转化为楼盘营销行为，如下营销方略可供选取。

1.

市俗方略。低中高档物业中，总是中间需求大两头需求小。因而，市场推广大众化、通俗化为好。

2.

亲情方略。以物蕴情，以情动人。一方面让消费者相信公司，才干相信公司所推介物业，以诚待人，为商之本。

3.

个性方略。买房可谓一种家庭百年大计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采用人无我有，人有我优，人优我奇个性设计，以多层次、多元化、多维度市场组合定位，才干赢得尽量多消费者。

4.

人文方略。文化对经济影响力越来越大，建筑亦不例外。项目选址对历史文脉承继、挖掘与发扬，对社区人群生态保存与重构，往往给楼盘带来意想不到效果。“没有文化军队是愚蠢军队”（毛泽东语），没有文化物业但是是钢筋加水泥壳子。

三．

手段是方略器官

营销手段是营销方略详细化。成功营销主诉与方略组合靠得力与恰当营销手段来实行。当代\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场推广手段重要有：

1.

公共手段。\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发涉及方方面面。开发公司搞好涉房部门行政关系，搞好社团组织公共关系，搞好潜在客户供求关系，搞好公司内部协同关系，是楼盘推广基本手段和必不可少前提。

2.

整合手段。在物业买方市场下，单一营销方式局限性以获得全胜，应当以整合手段将楼盘各种卖点与置业者各种需求买点进行有机结合，打中买者所求，获得认同。整合方略手段实行是多主题广告诉求，扬项目之所长，补物业之所短，让客户从总体上承认建筑综合品质。

3.

专业手段。社会分工发展和内部效率需求会使\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产营销逐渐成长为交易即将来临“散户时代”更为需要，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产经纪人公司在规模和数量上会不断增长。

4.

网络手段。网络变化着生活方式和商务活动，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产信息上网、网上物业超市、网络房屋营销早已开通运营，相信楼盘网络营销将越来越普遍。为了完善和推广物业营销中网络手段，需要进一步解决因不动产非等质性与房屋交易仅限产权流动所带来容易虚拟买卖网上交易痼疾。否则，网络手段只是辅助性。

9.\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产公司应找什么样\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划人

自从\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场进入买方市场以来，\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划这两个字在各大媒体中浮现频率空前提高，成为越来越时髦字眼，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产行业在激烈市场竞争中，\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划水平也就成了\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产项目开发与否成功核心所在。当前\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产公司在开发项目之前，或运用“外脑”，或依托自己\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划力量，都对项目进行精心谋划，并不乏成功例子。对于小型\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产开发商来说，把项目全权委托给一种知名\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划公司不失为一种可取办法，但对于大型\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产商来说，拥有自己\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划力量才干更好地规划指引我司发展。

当前，\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产公司对自己拥有\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划人员还存在如下结识误区：

误区之一：请最佳市场调研公司、最佳规划设计公司、最佳广告公司、最佳销售\o"点击搜索所关于于［代理］文章"代理公司参加项目运作，自身\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划力量强弱与否无关紧要。当前\o"点击搜索所关于于［房地产］文章"房地产市场流行请“大腕”参加项目开