公司销售操作手册样本

XXXX中华人民共和国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月更新版。此版更新重要内容在于区域管理构造变化及地区销售队伍重组，此外尚有有关政策更新，例如：信用条款，退货政策，破损解决等。因而，该手册旨在覆盖最全面最新销售运作方略，诸如将不同类型分销系统合并为一种XXXX分销系统。该手册合用于分销渠道，并与今年7月出版区域运作构架内容相一致。所有提及到运作办法与最新政策是相一致，它涉及:信用条款无退货政策钞票解决政策收/送礼及交际政策财务授权表筹划于3月再次更新此销售运作手册。正在进行新程序和运作环节将以单独文献形式与所有公司职工沟通。欢迎提出任何关于于该手册意见和规定。请将您意见与规定直接告知客户发展董事主办人：胡辛顿撰写人：伍齐元译本：V08

内容第一某些：分销商合伙伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述 5第2章：分销商义务 6第3章：XXXX义务 9第4章：与分销商交易条款 10第5章：分销商价目表 11第二某些：分销商聘任和终结第6章：新分销商聘任程序和环节 12第7章：保证金流程 18第8章：信用额度调节程序 20第9章：建立新分销商 22第10章：分销商合同终结 25第三某些：销售人员职能与职责第11章：HPC分销队伍 28第12章：区域管理队伍 29第13章：地区销售经理职责 32第14章：XXXX销售主任职责 34第四某些：销售信息维护第15章：分销业务信息维护 36第16章：周库存表 39第17章：二级库存控制表 41第五某些：分销商和运作管理第18章：订单 44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表 47第20章：固定拜访筹划和永久行程筹划 48第21章：XXXX销售主任(USS)永久行程筹划 52第22章：分销商利润管理 54第23章：分销商仓储原则 56第24章：分销商管理项目核查清单 58第25章：销售拜访报告及流程 60第26章：不退货政策 66第六某些：附录

附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘任表-HPC中华人民共和国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中华人民共和国分销商业务筹划6、对于XXXX共同原则认知7、分销基本设施品质检查清单8、分销商辞职凼9、分销商合同终结确认10、分销商合同终结函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访筹划20、USS永久行程筹划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改进重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同订立进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同订立进程表-办公室汇总

第1章：公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商：代理方分销商定义分销商是公司代理。分销商是一家本地商业机构(国有/私人合伙/私有)。XXXX分销商应是全权负责XXXX产品销售，不销售任何竞争对手产品。分销商应买卖XXXX所有产品。分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定地区内销售。分销商只在指定地理范畴内销售XXXX产品。分销商与XXXX共同决定分销筹划如网点数、拜访频率等。分销商销售员须依照公司本地销售代表(USS)制定筹划来拜访商店。分销商应依照XXXX建议客户价转售XXXX产品。为避免市场价格波动，分销商必要严格遵守XXXX统一价格政策。分销商应雇佣充分人员来开展上述工作，工作内容由XXXX公司详细规定。作为对提供上述服务回报，分销商将从公司得到固定扣率，以保证其获得充分利润。

第2章:分销商义务分销商有义务协助增长XXXX产品在市场上销量及提高在市场上份额。为实现该目，分销商须履行如下重要职责。首要职责：资金：分销商应投入足够资金以保证业务正常运作。人力资源：提供销售人员及其她人力资源依照双方商定分销筹划在指定区域进一步分销XXXX产品。基本设施：提供面积充分，干净，干燥及通风设施良好仓库用于储备库存。运送：提供在指定地区别销XXXX产品所需运送车辆。价格：严格遵循XXXX价目表中建议销售价格。促销：保证100%促销分派量进入通路。拜访路线周期：按拜访路线周期开展所有促销活动。定单：依照库存控制表和订单准备每个拜访周期4周定单。信息系统：将销售信息有序地填入XXXX设计系统里，以便对每天、每周及周期销售、收货和库存进行管理。分销：必要遵循拜访路线筹划在所有零售和批发网点实现对有关产品种类在指定区域内预定覆盖率.产品种类：必要涵盖所有XXXX产品类别内相应产品。独立业务：分销商使用单独业务单位操作所有XXXX产品种类业务。因而，分销商是在一种单独办公室(经营部)办公，有一种专供储存XXXX产品仓库及一名专门负责XXXX业务经理。信用额度：为客户提供恰当信用额度。付款：严格遵循公司交易条款。专营销售：禁止分销商销售、促销、勉励销售竞争对手产品。次要职责：通过周报表形式向XXXX报告关于库存、信用及二级销售信息。定期与XXXX销售人员沟通关于销售，促销及其她运作状况。清点送货及签收送货清单。与公司核对及确认所有应收帐款。分销商应向所有XXXX关于人员提供关于报告和报表。分销商必要周期性解决过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。分销商必要周期性向公司申报有关支持费用，并随附关于支持文献。告知公司所有关于竞争对手及市场动向信息。营运业务时应遵守本地法律法规。营运业务时应遵守XXXX商业准则。知识产权：未经公司容许，分销商不得将公司司标和品牌标记用于广告及它用。分销商不得向任何第三方泄漏公司商业信息和机密。报告任何侵犯XXXX知识产权行为。

第3章：XXXX义务XXXX有义务在每时每刻满足任何地方消费者需求。为实现该目的，XXXX承诺通过与分销商合伙伙伴关系建立使XXXX产品随处可见随处有售并且：协助分销商获得具备竞争力投资回报率。提供高质量产品用于销售。公司以统一价格及统一分销折扣供货。提供直接或间接支持，以协助分销商实现共同远景、目和目的。提供广告和促销支持以增长销量和市场份额。提供分销商和分销商业务员所需基本培训，传递专业知识，提高其作业水平。配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。提供专营区域供分销商开展XXXX业务。创新开发与消费者关于产品。10.提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效业务。

第4章：与分销商交易条款：目：使分销商获得良好利润和投资回报率。维护全国范畴内统一批发和零售价格。禁止低价销售及跨区抛售。定价原则：消费者价格是受市场驱策并且根据产品市场定位而定价。公司发布给分销商统一客户价。公司提供应分销商建议批发价以转售至批发市场。定价办法：在客户价基本上公司提供应分销商固定折扣作为利润。根据不同产品种类制定不同分销折扣。提前付款折扣：提前付款折扣合用于分销商在15天内付款。信用额度：在正常状况下，XXXX提供相称于4周销量信用额度。XXXX有权在对分销商风险评估基本上减少其信用额度。公司将对分销商信用额度做季度回顾，重要根据分销商销售业绩及付款状况对其信用额度作评估。

第5章：分销商价目表统一、稳定市场价格给分销商提供了有效开展业务环境，并且有助于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。作为合伙伙伴方分销商有义务依照公司价目表销售XXXX产品(或公司针对不同通路及批发市场建议价格)，XXXX销售主任(USS)有责任在本地监督实行。设定具备竞争力并为分销商创造利润转售价格是XXXX权利和责任。设定价格应适应产品分销及品牌方略。公司定期提供更新客户价目表给分销商从而使分销商能以统一价格将产品转售给客户。每份致分销商客户价目表都需有各区域总经理签字。经核准价目表是份重要运作文献，因而：每位销售主任须随身携带价目表。分销商办公室需备有注明日期价目表文献。

第6章：新分销商聘任程序和环节甄选分销商：必要按下列原则甄选分销商：资金：对方必要拥有经营当前和将来业务所需充分资金。普通来说，分销商需备有相称于2周XXXX业务销售运作资金。该资金状况必要通过所有也许途径进行查验，例如银行帐户，当前业务状况和通过市场调查所获得信息等等。态度：对方必要拥有积极态度并乐意亲自参加寻常业务运营。名誉：对方必要在市场中拥有良好业务关系。简述：必要和对方仔细讨论如下细节公司：规模，构造，品牌，作业风格及商业准则。业务：预期销售量和销售额。与市场关系：对不同通路业务须有丰富经验及注重，与各市场有良好业务关系。评估：XXXX业务规模，XXXX业务占其所有业务份额。专营XXXX业务。评估市场销售潜力和分销商初始投资：人口：根据中心地区人口数及XXXX家居及个人护理产品人均消费量。依照一种都市中心地区XXXX家居及个人护理产品人均消费额为每年RMB15元。假设该中心地区人口为20万，那么该地区年销售额应当是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月咱们规定分销商投资相称于15天销售额资金。因而对于一种月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。例如：市区人口=200,000预测销售额=250,000元/月资金需求=125,000元注释：这里指家居及个人护理产品人均消费是综合大多数城乡平均数。你也可以采用本地政府机构发布有关数字。或是可以依照城乡规模从10元至15元中选取恰当参照数值,在你不很拟定期建议采用较低数据。信用额度：普通信用额度等于4周销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周预测销售额。保证金：保证金为1周销售额。新分销商保证金须于第1批发货前汇入公司帐户。XXXX提供应分销商保证金存储奖励,按年度计算。指定销售范畴：每个分销商均有其指定销售范畴。必要共同商定，并在地图上标明该销售范畴详细方位，以避免任何混淆和误解。分销车辆：分销车辆种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近及该城/镇性质。譬如天津，按照它销量及路程远近，需要安排大型货车；又如扬州这样小都市就只需要三轮车。综上所述，尽量选取最适当、最经济分销车辆。对新分销商无费用补贴支持。仓库：分销商必要按每吨产品3平方米原则提供单独仓库。仓库堆放和维护应严格遵循规定。参见仓储规则明细。对于通路信用：依照本地市场惯例及规定,分销商应予以零售及批发通路一定信用额度。对零售及批发通路信用额度尺度由分销商自己决定，同步，分销商也应承担相应风险。人员需求：对于人员需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。如下是盼望达到拜访频率：AB店： 8/每天1DSR2次拜访/周/店CD店： 40/每天1DSR1次拜访/周/店批发： 40/每天1DSR2次拜访/周/店营业执照：分销商应当具备以其公司名注册，并能经营XXXX产品类别营业执照。聘任准备事项：当所有细节讨论完毕，同步其成果也基本令人满意时，请负责该地区USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。“新分销商申请表”需得到区域总经理核准。对于市区人口>1百万，区域总经理在核准前必要先亲自拜访该分销商。对于市区人口<1百万，区域总经理在核准前必要由地区销售经理或副经理拜访该分销商。申请核准后，分销商与公司需订立分销商合同。只有在所有上述文献被订立以及实地考查过后,该新分销商才干被供货。只有当分销商聘任销售员，送货员，租用仓库及分销车辆准备就绪，并由公司将所有有关表格送至分销商处后，公司才会对分销商供货。如果一私人合伙制分销商合伙方变更，则应重新填写新分销商申请表。这意味着公司将停止对原分销商供货，直至新聘任合同签定后才恢复供货。在一种地区聘任新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。

分销商聘任环节：初选：通过本地个体经商者或零售商来收集人选。如有必要,还可以通过报纸广告方式收集.任何人，只要拥有充分人员并有兴趣扩大经营范畴或进行各种经营，便可通过培训成为先进分销商。复选：收集好候选名单后，则缩小范畴进行进一步甄选，禁止聘任为竞争对手服务人选。 建议分销商形象：私营/联营公司。优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销公司，但并非唯一选取。可以是批发商，但必要有独立机构。乐意为XXXX工作，办公地点远离批发市场。不能是竞争对手分销商，二级分销商，或指定批发商。竞争对手为：宝洁高露洁花王本地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌面谈：初次面谈应由XXXX销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程：理解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业看法及个人经营兴趣。核查其经济实力，信誉及资源状况。简介XXXX公司及产品。做好充分准备工作，并清晰地阐明公司如下规定：所需资金所需人力资源所需仓库规定网点覆盖规定覆盖网点及拜访频率其她所需提供服务规定，如市场信用度等遵守公司价格政策，信用政策，提前付款折扣明确指定所负责地区范畴明确分销商所需投资回报率地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述原则安排面谈，然后作出决定。达到共识：讨论合同-分销商合同拟定开始运作日期收回“意向书”，“申请表”收集如下复印件：营业执照税务登记证公司代码证任何其她书面合同填写“新分销商聘任表”聘任：区域总经理核准“新分销商聘任表”。在公司系统中建立客户编号。保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被承认，并已汇入公司帐号。供货：对新分销商开始供货必要满足下列条件：分销商所有实行设备已就绪所需人力资源已到位有独立办公场合分销车辆配备就绪已建立办公室档案系统已商定销售员固定路线拜访筹划已提供应分销商XXXX价目表及所有信息表格符合原则干净仓库如未满足上述规定，不要急于给分销商发货。见附件格式：意向书申请表新分销商聘任表

第7章：保证金流程在接受定单之前规定分销商交保证金，然后提供应新分销商相应信用额度。保证金金额取决于预测销售量，总原则，保证金是1周预测月销售额。举例阐明如何在新分销商聘任表中商定保证金额：该城乡家居及个人护理产品年人均消费水平为：RMB15该指定销售范畴内市区人口是：150,000预期年销售额为：15x150,000=RMB2,250,000预期月销售额=RMB187,500在“新分销商聘任表”中总计需要投入资金 =RMB94,000(至少)预期月销售额 =RMB187,500信用额度(3周销售额)=RMB130,000保证金额(1周销售额)=RMB44,000注释：3个月正常运作后，公司将根据信用政策对信用额度进行回顾。正常状况下，信用额度等于4周销售额。信用额度是与保证金是联系在一起，普通两者间比率为100信用额度=25保证金。当察觉该分销商在业务经营上有很大风险时，公司收取保证金应高于以上所列。正常运作是指：频繁购买，准时付款，没有纠纷。保证金奖励：公司每年将根据分销商所交纳保证金总额10%作为勉励性奖金。必要阐明这是奖励而非利息。奖励于每季度支付一次。一旦公司与分销商之间终结“分销商合同”，所有保证金额将在调节应收帐款后,返还给该分销商。

第8章：信用额度调节程序：予以分销商信用额度原则在正常状况下，信用额度等于4周正常销售额。新分销商前3个月信用额度等于其3周正常销售额。3个月后依照其信誉及销售业绩进行调节。本地销售主任(USS)有责任根据分销商应收帐款及时支付状况，分销商仓库库存水平，及二级销售状况来管理其信用额度。信用额度调节信用额度调节涉及增长和减少两某些。销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调节分销商信用额度。信用额度调节需得到区域总经理和销售商务经理核准。信用额度提供是基于该分销商信誉度。公司通过定期内部信用额度回顾以及外部信用调查后调节分销商信用额度。除了对财务风险做评估之外，公司还将考虑分销商对XXXX产品资金投入状况来作信用调节。详细解释如下：1.库存金额(建议2周销售额)2.投入市场信用(建议维持2周销售额)XXXX应收帐款(建议维持2周销售额)投入运作资金=(1)+(2)–(3)恰当运作资金是15天或以上.注释：上述程序显示出也许发生其她问题，而这些问题在许多状况下不能光靠调节信用额度来解决。例举问题：业务运作资金局限性，库存过高，库存构造不合理，市场债务过多，拖欠XXXX应收帐款。附录表格：4.增/减信用额度建议表

第9章：建立新分销商：在本地建立分销商犹如审核一种有潜力有资格分销商同样重要。实地工作是在一种新指定区域内创立分销。良好开端是极其核心，同步也规定销售主任和地区销售经理倍加关注。初始阶段：供货前收齐保证金商务和后勤安排清晰地与分销商沟通核准事项：BPCS系统中客户代码BPCS系统中信用额度BPCS系统中注册保证金后勤排期表中设定发货时间表与分销商订立分销合同分销商运作资金到位基本设施准备就绪到现场视察其既有基本设施与否达标：仓库运送车辆三轮车办公场地分销商名牌库存记录和二级销售信息等档案系统培训分销商经理/办公室管理建立及操作面对面培训：价格，促销，费用核销程序和办法发票，货品签收单及库存控制应收帐款支付，贷记凭证，提前付款奖励过期，破损产品解决和无退货原则固定路线拜访筹划，销售目的及达标控制简介XXXX产品及传授其她邻近地区销售经验给XXXX常规报表使用分销商办公室员工及业务员(DSR)职能与职责护肤品柜台业务操作及维护促销小姐，理货员职能、职责和管理劳保或团购解决业务目的和分销商分销筹划简介公司政策并从分销商经理处得到签收：商业准则收/送礼及交际政策钞票解决政策第一批定单及发货保证所有保证金已汇入公司。确认分销商代码及信用额度。在发第一批货品至分销商之前使用“分销基本设施品质检查清单”以确认其所有重要基本设施已就绪。初始操作阶段：第一周期中运作集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工,业务员和助手培训。在分销商办公室记录业务员和助手个人档案。简介XXXX产品简介对AB店，CD店及批发市场固定拜访运作规定。简介对的销售记录办法向分销商业务员解释公司规定及奖惩制度。设定目的和原则：二级销售额有效拜访率每条固定路线销售陈列质量初次在市场上固定路线拜访：XXXX销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指引。简介XXXX分销商应提供应固定拜访路线上各网点服务内容。分销商办公室信息系统运营：建立一套所有销售及库存信息文档系统。建立分销商办公档案系统。初始2个周期与分销商经理讨论信息资源精确性。附录表格：5.分销商业务筹划对于XXXX共同原则认知分销基本设施品质检查清单

第10章：分销商合同终结：终结理由XXXX提出：足够书面证据证明分销商有违背分销商合同条款。违背公司商业准则。分销商浮现财务状况不稳定面临破产。分销商提出：业务多样化。重要注意事项：管理分销商是一项寻常业务工作，XXXX销售主任是获得分销商关于财务状况和有效分销等重要信息第一线人员。因而更有效办法应是USS(销售主任)有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终结合同。如下事项需销售主任提高警惕与防止。分销商资金状况：裁人或减少拜访频率市场上时间过长和过多帐款过少库存及过少产品规格定单无规律性不断增长无“充分”支持文献费用申请频繁降价拖欠其销售人员工资第三方对其信用状况调查绩效报告-销售额持续多月无销售销售额减少月销量不大于RMB100,000持续数月处在销售额排名榜最后位置-绩效报告-应收帐款超期帐款定单时常不能被通过“银行汇票”时常出错终结合同环节-准备材料销售员负责清算并收集应收帐款。区域总经理必要亲自核算清算数目以保证公司利益。区域商务经理须保存所有有关分销商聘任及终结文献复印件。无论何时咱们想要终结与分销商合同时，咱们都但愿在尽量状况下得到分销商给我公司中断合约信声明她们但愿终结合同。咱们应尽量执行该环节。建议选用附录表格中“分销商辞职凼”。当咱们收到“分销商辞职凼”时，必要尽快承认此信并保证公司财产和文献安全。建议使用附录中“分销商合同终结确认”。区域总经理睬予以分销商回答信件，同步抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。在分销商未给公司退约信状况下，咱们必要发一份中断合同信给分销商。建议使用附录中“分销商合同终结函”。该信由区域总经理签发并抄送各关于人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。若分销商违背分销商合同，区域总经理应及时签发“书面警告”致分销商。依照分销商合同，及时签发警告信致分销商将有助于与其终结分销商合同。建议选用附录中“书面警告”。该警告信由区域总经理签发并抄送各关于人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。4.终结合约环节–采用行动提出终结也就意味USS须及时为公司收回所有应收帐款，可从如下几方面着手：解决新鲜产品退货，应收帐款，知识产权及信息。新鲜产品退货：在任何状况下，咱们都不赞成退货。并且只有在与分销商讨论并批准解决所有应收帐款后，咱们才接受退货。护肤类新鲜产品指保质期24个月或以上，其她类别产品保质期18个月或以上。所有书面合同须有分销商签字及公章，该点是极其重要。在提出退货申请前，USS必要现场审核退货产品数量。USS应依照公司有关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。清帐：依照分销商合同，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。(参照附录中“逾收帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告”)。USS是收集应收帐款重要负责人。区域总经理依照公司关于政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。客户发展董事批准诉诸法律行为。在正常状况下，公司凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。若只是单方面公司欠分销商款项，公司将通过银行汇票形式将余额汇给分销商。整个解决过程中无钞票操作。知识产权和信息：USS必要取回下列文献：库存控制表价目表和促销档案通路销售数据库存帐目支持核销费用文献USS必要亲眼目睹分销商销毁下列物品：XXXX分销商名牌XXXX所有标记附录表格：8.分销商辞职凼9.分销商合同终结确认10.分销商合同终结函11.书面警告12.退货申请表13.分销商不可售商品损失补偿金申报表14.逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告

第11章：HPC分销队伍：将来规模：销售队伍是完毕公司任务第一线执行者。咱们任务是：通过建立低成本分销以实现XXXX产品在任何时间，在中华人民共和国市场中任何地方随处有售，并且创造利润以满足消费者需求。分销：不断改进分销商利润率，以便其能将资金用于对基本设施再投资,提高业务量。不断提高分销质量，借助明显陈列广告来提高覆盖率。-店内：不断提高对重要网点有效分销。不断改进在商店内有效促销执行和从购买终端增进产品销售。操作重点：销售人员是在市场实地操作。衡量销售员工作业绩原则应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处销售业绩应是“一级”和“二级”销售权衡。详细涉及:分销陈列货架终端销售要点商店覆盖率位置位置堆头次数永久行程筹划质量陈列面有竞争力价格分销商投资回报率标示标示辅助销售材料(POSM)使用市场价格控制促销执行

第12章：区域管理队伍1.责任：整个中华人民共和国市场被划提成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，报告给客户发展董事。区域管理队伍责任：达到业务增长达到利润贡献度管理分销争创世界一流销售队伍，提供一流客户服务培养一支胜利队伍执行全国和区域活动筹划掌控业务及财务风险(参照区域运作架构)2.区域管理队伍构造：3.区域内沟通区域运作以4周为一种销售周期。定期召开会议以双向沟通业务筹划和传递信息给每一成员。周期日期会议主持成员会议记要第1周星期一周期会议地区销售经理USS/SE第2周星期一区域会议区域总经理ASM客户发展董事区域通路行销经理销售商务经理区域商务经理通路行销总监区域人事经理所有ASM培训师所有SE星期五SDM客户发展董事区域总经理HPC董事重要客户总监所有出席者通路行销总监(同左边)销售商务经理培训经理人事经理第4周星期一区域会议区域总经理同上同上星期五SDM客户发展董事同上同上周期会议ASM会议SDM会议销售和目的销售和目的销售回顾*一级，二级，直供AB店，库存*一级，二级，直供AB店，库存*一级，二级，直供AB店，库存*通路业绩*通路业绩目的设定促销活动/陈列回顾和筹划促销活动/陈列回顾和筹划区域财务回顾/实际运作筹划市场竞争状况市场竞争状况促销/活动/陈列回顾和筹划应收帐款应收帐款市场竞争状况回馈及回应筹划分销(销售/分销商数/网点数)客户发展活动与筹划上市/重新上市讨论与筹划管理：直销车绩效/客户核销(不可销售产品及新鲜产品退货)，RSV和DSR补贴，差旅费用，客户服务(送货，定单满足率，投诉)风险管理与控制市场活动确认人员发展与培训客户发展方略和行动筹划*其她业绩指标风险管理事项及行动筹划定单满足率人员发展和培训不可售产品核销其她业绩指标新鲜产品退货*应收帐款，定单满足率，寻常杂支费用，分销商费用每个USS费用与销售净值(NPS)二级销售/van*不可售产品核销*费用管理*新鲜产品退货PWP/PPR/TPR*费用补贴预算vs实际支出预算/实际费用回顾寻常杂支费预算回顾分销商支持/补帖预算回顾(每次会议时可有选取性涵括以上内容)(每次会议时可有选取性涵括以上内容)第13章：地区销售经理(ASM)职能：管理地区事务：ASM在各区域内指定地区负责管理销售，分销,客户以及促销活动执行状况。地区销售经理是一种地区销售队伍领导者，报告给区域总经理，由地区销售副经理协助其寻常销售及分销管理。地区销售队伍：地区销售助理USS地区销售副经理地区销售经理区域总经理直供客户USS直供客户USS分销商分销商地区销售助理USS地区销售副经理地区销售经理区域总经理直供客户USS直供客户USS分销商分销商USSUSS各地区地区销售副经理和销售主任人数由该地区地理特性,通路构造以及管理幅度来决定。负责直供客户和负责分销商销售主任其工作职能有所不同地区销售经理职能：分派其销售队伍销售目的，依照筹划管理实际操作。收集市场情报及销售渠道发展趋势。视察市场工作质量并采用办法使其达到公司原则。核准及控制地区销售寻常杂支及费用。提高分销质量和分销商业绩，合理控制该地区别销商数量。有规律地组织周期会议以保证公司和市场信息得到有效双向沟通。严格控制销售纪律，遵守公司行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气。筹划和控制地区市场执行资源，涉及人员，销售队伍构造，促销/活动支持。控制好业务及财务风险。管理直供客户销售和客户发展筹划实行。通过多方面接触不同层次客户来加强客户管理质量。地区销售副经理职责：协助地区销售经理履行上述定义工作职责。销售队伍领导者。盼望达到技能(指个人发展筹划中专业技能):目的分析能力市场导向公司家精神领导力自信正直从经验中学习能力

第14章：XXXX销售主任职责：职责：依照分销商业务员固定拜访路线筹划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售。在指定区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销筹划和固定路线拜访筹划。管理分销商投资回报率及营运资金。并做季度回顾报告。通过对如下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商库存周转及钞票周转率.毛利润和价格重复分销成本库存水平市场放贷应付XXXX应收帐款状况执行有效永久行程筹划：告知促销和活动设定销售员销售目的回顾不同销售通路销售状况收集市场情报维护及管理二级库存控制表预定周期定单核算核销费用申请核算破损、过期及不可销售产品申报检查仓库根据公司筹划执行陈列活动。保证促销活动在各网点中迅速有效执行。保证重要网点客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。培训分销商业务员销售技能以提高其业绩：二级销售额有效拜访率产品系列售卖/拜访路线产品陈列质量聘任新分销商盼望达到技能(指个人发展筹划中专业技能):销售能力：纯熟销售技巧,懂得谈判。能应对客户异议及有效地引导客户支持。有预见能力，懂得销售潜力。沟通能力：清晰思辩及表达能力。人际交往能力：在团队中充分发挥个人作用，并能适应团队变化,是团队忠实成员.行政管理技能：应具备筹划、实行及回顾所从事任务基本能力。分析技能：具备基本计算能力及数据比率理解能力。并能将数据转换为合理信息。现实观：能平衡个人基本能力和长远目的间差距，并能以成熟态度理解自我潜力,并且现实地解决实际与目的差距。价值观：具备与XXXX相应“商业准则”价值观。(请参照直供客户运作手册以获得更多关于管理客户职责详细细节)

第15章分销业务信息维护基本信息内容销售和市场信息使用是对运作最重要支持。此类信息能协助USS在寻常业务中迅速作出决策。信息来源于网点产生销售时，在分销商办公室定期精确地维护有关数据。USS职责在于协助分销商建立定期、精确信息系统。系统涉及：订单，价格，重要客户及通路销量和促销成果分销商销售员(DSR)目的和产出率市场放贷状况为使分销商业务最大化和实行低成本分销，跟踪总体业务活动数据是一项十分重要任务。这些数据涉及：-分销商业务及办公室费用订单，发票，库存及应收帐款营运资金投资回报率USS必要经常使用分销商办公室和公司提供数据和信息，从而实现如下控制和管理目：客户价及零售价DSR目的及业绩不同客户和通路销售促销，活动及市场支持固定拜访路线筹划及销售行程线路安排订单及库存状况分销商投资回报率公司应收帐款回收为使分销商运作与公司销售方略一致，公司将根据市场状况规定建立额外信息系统和控制，以及电脑管理系统来支持分销商业务和客户发展。2.分销商办公室基本文档：文档应是装订有序，定期更新，检查核算。所有文档应安全存储于分销商办公室内，必要可供公司访客检查。分销商经理与职工维护该文档并由USS监督其品质。基本文档：DSR和其他职工个人资料固定拜访筹划专营区地图公司产品价格单促销文献订单及增补订单货品签收单(运单和发票)应收帐款市场动向信息-日报表:DSR日销售报表分销商库存登记簿与公司通讯往来文献-周报表:分销商周库存控制表签约AB店销售信息-周期报表:分销商二级库存控制表二级销量汇总订单费用申请表促销费用支持申请表3.USS保存并定期使用信息USS定期需要信息来履行销售因而她需要有分销商办公室汇总信息。同步区域办公室也要提供应USS公司汇总数据。基本信息需求如下：二级销售及库存汇总表分销商二级库存控制表市场竞争对手活动汇总重要产品价格跟踪公司促销活动筹划分销商重要客户销售汇总USS销量及目的汇总公司产品价格单DSR固定拜访筹划DSR销售目的及业绩汇总公司对分销商应收帐款分销商月销售额及费用汇总分销商营运资金投资回报率永久行程筹划专营区别销数据4.ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以实现控制和管理。除USS提供信息外，区域办公室还需准备有关信息并准时送达ASM和SE。基本信息需求如下:实际销量，目的，订单和应收款状况分销商费用，支持和销售状况USS销售成本和销售业绩二级销售及库存状况将来促销活动筹划重要商店名单分销及覆盖率发展趋势市场份额及权重分销趋势应收帐款及信用额度分析促销评估分析5.其他报表和分析:当业务增长时，销售队伍和区域办公室对信息需求也随之增长。然而，管理层所根据一种基本原则是在市场状况允许情形下以最简朴办法来获取信息。这些报表和分析将有助于业务决策，区域办公室应在总部各职能部门协助下提供应RGM/ASM/SE。地区销售队伍重要目是投入更多时间用于永久行程筹划及市场客户拜访，以此实现业务增长。

第16章：周库存控制表目:手工填写周库存控制表是一项管理信息，它以金额形式反映了分销商一周业务状况。它包括内容可便于钞票流转和库存构造管理。同步提供某些营运资金投资回报率状况和周二级销售趋势。维护:每周最后一种工作日(每周六)由分销商填写，检查并存档于其办公室内。同步传真至区域办公室以便管理。报表品质:有序地保存“库存登记”和“货品签收单”是保证数据精确基本因素。分销商经理每周使用并检查周库存控制表以管理其钞票周转和库存构造。运用区域办公室提供分析来跟踪营运资金，钞票流转，库存构造和二级销售趋势。定期制定报表给地区销售队伍，以便其进行管理。USS定期检查报表，并在永久行程拜访时运用此报表和分销商讨论业绩。SE，ASM，RGM在拜访分销商期间检查有关报表。如何获得数据:主体:从手工库存表中得出汇总“数量”信息：期初库存(=库存登记簿中数据)进货量(=货品签收单中数据)库存共计(=期初库存+进货量)期末库存(=库存登记簿中数据)二级销量(=库存共计–期末库存)注意：应从“库存登记”中扣除“已获批准退货及破损品”。在库存登记中视为“出库”，并将此货品从正常堆品移至库存特定角落等待定期解决和销毁。右上角空格:体现了汇总“金额”信息。本周销售额(=分销商开票额–通路退货金额)本年合计销售额(=本周分销商销售额+先前分销商合计销售额)市场放贷额(=分销商对市场应收帐款)期末库存额(=计算得出“期末库存”–本周收到“库存补偿”)公司应收帐款(_来源于应收帐款对帐单文献)参见附表:15.周库存控制表

第17章：二级库存控制表目:二级库存控制表作为管理信息由手工填写，它提供了分销商一种周期库存，销售状况。此信息可协助USS实现如下事项：与分销商回顾二级销售并制定行动筹划与分销商制定库存水平控制筹划从分销商处拿取订单与分销商制定4周订单库存控制表不但仅是一张订单，它包括了各产品不同规格(非SKU)关于信息，在此基本上咱们将其转化成“订单”中每个SKU订单。完整库存控制表也是公司二级销量和库存来源，因而USS必要保证数据精确填写与有序维护。维护：每周期USS在每个分销商拜访行程最后一天在分销商办公室填写并检查库存控制表。填完控制表将存档于分销商文档中。该销售数据已筹划由按4周周期报告改为按月报告。正式运作将于第四季度某一天开始。这一运作上转换并不规定变化报表格式，USS只需注意如下事项：报告时间段：每月1日至最末一天提交报告日：每月最末一天报告人：分销商经理根据库存、发票及计算得出二级销售填写检查报告精确性：USS一式叁份:1份存于分销商办公室1份存于USS手中1份外加‘订单’在周期会议时交于ASM或SE(或在完毕同步传真至区域办公室进行销售数据解决)注意：关于“订单”事宜请参见“订单和订单制定”章节。USS和分销商都需在二级库存控制表每一页上签字以证明该报表精确性。3.报表品质:有序地保存“库存登记”和“货品签收单”是保证数据精确基本因素。摘录“货品签收文献”上数据并在“发票”和“货品签收单”上注明是“第<>周期进货量”以避免下一周期重复计算分销商保证“货品签收文献”包括了所有发票和货品签收单。如果因其他因素需使用原始发票，必要将发票复印件保存于文献中。文献必要按日期先后存储。USS需随机盘点3-4个SKU库存以保证每周期期末库存精确性。USS和分销商需跟踪二级销售和库存以提高数据精确性。区域办公室若更新报表，则使用最新报表格式。SE，ASM在每次周期会议时检查报表。SE，ASM，RGM在拜访分销商时检查报表。如何获得数据:数据“计量单位”除牙膏以“千支”计算外，别的所有数据按“箱”计算。“计量单位”“小数位数”:非护肤类产品保存1位小数护肤类产品保存2位小数重要内容：依照手工报表来汇总信息：期初库存(=库存登记簿中数据)进货量(=货品签收单数据)可供销售库存共计(=期初库存+进货量)期末库存(=库存登记簿中数据)二级销售(=可供销售库存共计–期末库存)订单:详见“订单和订单制定”章节参见附表:16.周期库存控制表

第18章:订单和订单制定目:分销商定购XXXX产品而使用正式定购单。订单每周期由手工填写。流程:USS每四周为一周期拜访分销商专营区。在该分销商PJP最后一天，USS与分销商回顾销售并制定筹划。评估完销售，市场状况及筹划制定后，USS同步借此时机与分销商一起制定订单。因而订单与二级库存控制表是一起制定。第1步：二级库存控制表请参见“二级库存控制表”一章第2步：二级库存控制表中订单解决订单应满足将来4周需求对USS而言，订单是销售潜力重要信号订单总量是由设定公式计算得出。该公式设定是基于二级销售趋势和为下一周期保存2周安全库存考虑。然后将订单总量分派至下一周期(共4周)每一周。按产品规格为单位考虑订单总量。所有订单制定都在“二级库存控制表”上进行。除因重要因素导致分销商下一周期销量将明显波动，USS都必要运用此公式制定订单。订单量计算公式:前一周期二级销量X1.5–前一周期期末库存举例：前一周期:期初库存=20箱进货量 =30箱可供销售库存 =50箱期末库存=10箱二级销量=40箱后4周共计订单量:=40x1.5–10=50箱注意：订单制定过程是一建议订单总量合理办法。这对于供配满足需求有2方面好处：若4周订单输入BPCS订单系统(由客户服务操作)，则它反映了对将来需求信号，并能协助中转仓制定增补筹划。能灵活解决恰当销售波动并使库存多在可控范畴之内。销售波动举例阐明：第3步：发订单将二级库存控制表上填写“订单”量转换到正式“订单”上。将二级库存控制表中各产品规格订单细提成订单中每个SKU订单。订单单位为“箱”。订单上必要有分销商签字和盖章及USS签字。否则视为非正式订单，区域办公室将不予解决。USS在周期会议时将订单和二级库存控制表一并交于ASM/SE。(或完毕后传真至区域办公室解决)ASM/SE须检查并保证订单数量及各时段分派量与二级库存控制表相一致。如有必要ASM/SE可修改订单并告知USS和分销商。ASM/SE签字确认后交区域办公室解决订单。3.维护：一式叁份:1份存档于分销商办公室1份存于USS手中1份外加二级库存控制表在周期会议时交于ASM或SE(和完毕后传真至区域办公室进行解决)4.修改订单：依照市场购买及竞争对手活动状况，USS或分销商也许要修改订单。USS和分销商可将签字盖章修改订单传真至区域办公室。区域办公室经ASM/SE或区域总经理核准后解决修改订单。5.未结订单:订单有效期为一种周期。收到新二级库存控制表和订单后，先前周期订单将自动取消。周订单代替周期订单：原4周订单制定是建议用以管理远离中转仓分销商办法。销售队伍可借此掌握并管理将来4周销售需求信号。为保持高水准客户服务，当市场竞争加剧需要作出迅速反馈及销量调节时，咱们建议分销商也可采用周订单。分销商可每周将签字确认“订单”交至区域办公室。USS应明确后勤送货时间表以使分销商交递订单日期与后勤发运日期相一致。除“日期”和“周”必要明确注明以便客户服务部解决订单外，周期订单和周订单格式一致。周订单上USS和分销商签字盖章原则与周期订单相似。参见附表:17.客户订单

第19章:分销商业务员(DSR)日销售报表目:日销售报表是一项管理信息。由DSR(分销商销售员)手工填写，报告给USS/分销商经理每日销售路线销售成果。日销售报表以每日销售路线设计。它提供销售信息能协助评估每条固定线路销售状况和销售员业绩。在分销商有重点客户或需要频繁送货时，她们订单就不能随定期固定销售拜访路线来制定，而应采用更合用于此类客户拜访卡系统。但是在诸多二级都市不存在这种状况。日销售报表有助USS：设立每条线路销售目的评估DSR销售业绩评估日销售线路营运成果，合理调节固定拜访筹划评估所有销售路线销售成果，并恰当调节分销筹划。在不同类型网点使用:此报表与DSR固定拜访线路密切有关。USS应替DSR决定适当销售路线(普通为C-D类型网点)及如何运用日销售报表获取销售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜访筹划中A-B类型网点是一周拜访两次，这样运作适合维护每个客户拜访卡系统。分销商应记录销售数据以便进行业务回顾(商店销售额和成本)。这一特别规定在A-B网点管理章节中有详细描述。参见附表:18：DSR日销售报表

第20章:固定拜访筹划和永久行程筹划固定拜访筹划定义固定拜访筹划是一种分销商分销筹划最基本单位。是为DSR事先制定固定网点拜访筹划。一条固定拜访路线由同一地方一系列网点构成。一条固定拜访路线可涉及一条或以上街道。每条固定拜访路线包括8至10家AB店，25至30家批发网点及40家CD小网点例如：一都市核心人口为240,000.10家网点AB网点应有1条固定拜访路线30家网点批发网点应有1条固定拜访路线380家网点CD网点应有10条固定拜访路线共计420家网点应有12条固定拜访路线一种分销商销售员(DSR)一周应覆盖6条固定拜访路线。固然，依照拜访路线销售产出,AB、批发网点拜访路线也许有必要一周拜访两次或以上。CD网点应每周拜访一次。固定拜访筹划中网点拜访时间是固定。店主将在固定期间间隔同一时间被拜访并获得服务。如:在AB网点，每周同一时间或每周两次拜访在CD网点，每周同一天同一时间拜访在批发网点，每周同一时间或每周两次拜访固定拜访筹划应明显地张贴在分销商办公室内，如有变更应及时更新。如何拟定固定拜访筹划：绘制城乡里网点图。普通，按每1000人拥有2家网点比率来预测一种都市固定拜访路线数。固然通过市场实地拜访来规划网点图是更精准办法并且制定出拜访路线筹划更具可靠性。运用网点位置和类型图来安排成本最优化拜访路线。依照保本销售分析和可变成本(人员和车辆运营)来判断与否要继续拜访路线。在变化固定拜访路线以获得高出保本成本销售前，建议先加强和改进销售及店内陈列。没有必要一定要DSR分别拜访AB，CD或批发网点,特别在二级都市。所遵循基本原则应是低成本分销。因而DSR日拜访时间应全面达到其工作时数，她也可以将CD网点和批发网点放在同一天拜访路线中。DSR固定拜访工作内容:带货销售:普通，C-D固定拜访采用“带货销售”。销售队伍应涉及1名DSR和1名助手(或司机)。DSR负责销售、商品货架陈列质量。助手(或司机)负责货品、车辆看护并依照订单配货。依照成本最优化和各城乡有效运作原则选取货品运送办法。 例1： 1DSR工资：400 1助手工资：300 1三轮车费用：30 共计每月成本：730 C-D网点5%销售毛利 每月保本销售额：730/5%=14,600 每天每店保本销售额 =14,600/26天/40网点 =14为维持既有三轮车销售路线，销售队伍每月必要至少销售14,600元产品。否则，咱们有必要考虑其他方式或变化既有固定拜访路线。注意：各都市间可变成本不同，因而USS必要十分清楚地结识销售/成本各因素。 USS应保证拜访路线销售额高于保本点，考虑保本点时涉及所有可变成本。提前订单销售:普通，A-B拜访路线采用提前订单和分开送货操作办法。由于A-B店业务量大，客户送货需求不同，订单量不同，因而此类商店每周拜访频率较高。保本点原则同样合用于A-B拜访路线。USS应对此负责。分销商必要清晰地记录每条路线月销售额和成本(人员和货运成本)以便USS理解分销成本和制定改进筹划。此外，USS还须筹划DSR拜访网点时间和任务。这样，USS可最优化使用其拜访时间以实现目的同步将因无谓活动而干扰拜访效率情形降至最低。筹划应涉及：筹划拜访商店内不同层面人员贯彻下单、送货/收货、促销、货架陈列质量及付款事宜。筹划通过业务回顾增长双方合伙。DSR必要维护最新商店客户联系名单和商店周期性需求如商店促销、收货、付款时间表。更详细内容将在A-B店运作中关于分销商重要客户一章中说明。批发市场固定拜访筹划:普通，批发市场固定拜访采用提前订单和拜访当天送货办法。固定拜访筹划设计必要覆盖批发市场内所有网点，这样所有网点才干定期获得拜访、产品服务和促销信息。控制要点在于以统一价格销售给同一批发市场每个批发商。USS控制因素:固定拜访筹划中网点涉及:所有A-B网点同一市场内所有批发网点根据成本效率和销售潜力考虑，CD网点拜访覆盖率可从最低30%开始. DSR:分销商雇佣销售员，她们只负责销售XXXX产品并受USS监管DSR规定:具备良好仪表和沟通技巧，善于聆听。依照客户和市场状况，需要具备其他技能如销售经验、分析能力、表达能力和谈判技巧。DSR业绩体现:涉及目的设定、评估及协同拜访网点时通过实地培训发展技能。销售潜力和路线安排：使设定路线销售潜力最大化或重新制定有利润拜访路线是一项需持续改进任务。固定拜访成本控制：USS除每季度整体业务投资回报率管理外，结合拜访路线销售产出还应注意固定拜访成本因素并加以控制。DSR和助手(司机)人员成本卡车运送成本解决订单所耗费时间和材料成本参见附表:19.固定拜访筹划

第21章:XXXX销售主任(USS)永久行程筹划销售人员行程周期：USS按行程周期进行工作一年52周，提成13个周期，4周为一种周期。每个行程周期从周一开始至周六结束PJP(永久行程筹划)永久行程筹划是指USS拜访市场筹划。此筹划是事先制定4周工作时间表，并于每个行程周期重复执行。因而，每个分销商(或城乡)将在同一天，同一时间，每4周被拜访一次。USS在执行永久行程筹划时，与DSR一起拜访网点，完毕商店销售任务。此外，USS在拜访同步监督、培训DSR。USS在去永久行程筹划中下一指定城乡前，应先与本地分销商经理睬晤探讨分销及运作管理。PJP由USS制定，经SE/ASM批准，若有变化时应及时更新筹划。普通，PJP在一年中不会更改。PJP包括如下信息：USS每4周拜访客户每日行程每日工作所在都市名由于会议时间时常变化，因而PJP中无需记录任何会议时间而只要记下拜访都市名称。PJP控制变更PJP必要经ASM批准。USS必要在一种行程周期内拜访完所有负责都市。USS在PJP期间必要拜访所有DSR固定拜访路线。然而，普通固定拜访路线较多，USS要花2-3个周期才干拜访完所有路线一次，因而咱们建议最多在2个周期内拜访完所有DSR固定拜访路线一次。管理PJP以提高效率：咱们有必要通过如下办法来实现低成本分销:将附近城乡按最低差旅成本和时间来制定路线。避免来回重复拜访路线。咱们有必要通过如下办法提高USS工作效率：制定合理睬议筹划，避免干扰PJP执行。提供USS业务信息，进行有效沟通。仔细安排邻近城乡间行程筹划使USS在周六晚能回到办公室或居住地所在都市，并在下周一早上出差至陆地交通时间在2.5小时内另一都市。市场监控报表:USS须向其主管更新如下3项重要业务信息：更新分销商分销覆盖率监控批发市场价格和货架上零售价(选用重要产品)竞争对手活动信息监控(或其他市场动态)本手册提供了统一报表，但是销售主管可依照市场状况作调节。参见附表:20.永久行程筹划21.分销覆盖报表22.市场价格监控表23.竞争对手活动报告

第22章:分销商利润管理利润(投资回报率)对于分销商而言是很重要。它体现了分销商经营健康状况。从公司角度来讲，咱们应保证分销商获得合理投资回报率。因而，咱们必要不时地对分销商进行投资回报率分析，并在其投资回报率低于盼望值时采用行动。USS有责任于每季度对分销商投资回报率进行评估报告。同步，与分销商制定并采用必要改进行动。投资回报率各计算要素总收入指不同产品固定毛利加上分销商所得提前付款折扣收入。总投资：(库存金额+市场放贷)库存金额：周库存控制表中过去12周平均库存金额市场放贷：周库存控制表中过去12周平均市场放贷金额应收帐款：过去12周对XXXX平均应收帐款净投资：指总投资与应收帐款之间差别折扣：应从分销商发票中扣除。可随机对一年中任意12周数据加以分析所有其他费用应为实际发生额，如租金，银行贷款等与XXXX分销业务直接有关费用。如分销商职工兼顾XXXX及其他业务，则依照销售额比重来分摊实际费用。不计固定资产如仓库，房产，车辆及其折旧。税为计算内容之一，投资回报率评估分为税前及税后。如何改进投资回报率:分销商库存维持在2周以内。市场放贷平均保持在10天。总投资保持在10天。保证分销商15天内返款以获得提前付款折扣发挥DSR最大效能，使她们能执行固定拜访筹划并销售全系列产品至网点。做到不削价，严格执行公司销售价格控制分销商总成本在3%之内，最高不超过4%。参见附表:24.分销商投资回报率分析表

第23章:分销商仓储原则建筑物：有足够仓储面积与经营规模相匹配。另有30%空余面积以备销售增长时使用。仓库构造结实能抗崩塌或渗漏。仓库必要有良好照明，内墙粉刷，通风良好。仓库为XXXX产品专用。仓库必要加强安全检查，并依照地办法规规定配备灭火器材。卫生:仓库必要无老鼠，蟑螂，蚂蚁和白蚁，并做到每季度一次虫害检查。仓库必要保持清洁干燥，无尘土和蜘蛛网。仓库内不得停放摩托车，助动车等车辆。仓库内不得堆放空外箱。仓库一角专放辅助销售材料(POSM)、退货、破损品或不可销售产品。堆放:遵循XXXX最高堆放限度举例：洗衣类：7层香皂及个人护理类：10层其他：8层堆放物顶层与天花板必要至少保持1米产品离墙20厘米蜂窝式堆放(见图例)POP必要放置在货架上。产品操作:必要遵循“先进先出”原则。不同产品放置在不同库区并用标牌辨认。库区之间必要有走道隔开。不准将产品扔在地上或卡车上。必要将箱子对的一面向上放置。XXXX仓库管理员记录货品进出。图例：蜂窝式–4箱__

第24章:分销商管理项目核查清单公司有时会针对重点关注方面制定特别办法来改进分销商业务。筹划设计涉及分销商业绩及其分销和覆盖率。在寻常业务中，USS、SE和ASM在拜访分销商时应检查分销商工作重要运作状况，并制定必要改进筹划协助分销商优化运作。如下列举了重点检查事项，销售队伍应就此进行管理并制定改进筹划。重点检查事项:库存水平与否有2周销售额库存?市场放贷市场放贷金额维持在10天销售额左右?仓库与否有足够面积、对的堆高、干净、整洁、通风?送货工具:车辆数量、车型、装载量与否与分销筹划相一致？记录维护:与否所有数据及时更新并有序维护?数据与否精确?固定拜访筹划:分销商与否执行固定拜访筹划?与否需要修改筹划?与否需要增长固定拜访筹划来提高覆盖率？分销商销售员:销售员与否合格且受过全面培训?与否完毕销售目的?与否维持店内陈列并达标?产品系列:HPC产品与否全系列销售?退货及破损品:与否有破损品等待解决?与否定期解决此类产品?费用申请:与否及时申请?分销商与否收到贷项清单?与否审核所有配合申请支持文献?促销：分销商与否及时收到促销告知?分销商与否准时执行促销?分销商与否在通路完全执行促销?竞争:分销商与否经营竞争对手产品?分销商与否乐意成为XXXX专营分销商?销售趋势:哪个品牌增长，萎缩?产品包装或客户与否存在任何问题?库存发运:分销商与否按筹划发运产品?市场价格:分销商专营区内市场价格与否稳定?分销商与否按公司建议价售卖产品?投资回报率:投资回报率与否令人满意?

第25章销售拜访报告及流程1.目：销售拜访流程关系到每一种销售主任涉及她们主管（地区销售经理/副经理），它设立是为了管理区域销售执行绩效。销售拜访流程就像是一种学习工具，运用拜访报告内各个寻常评估事项，来协助销售员发展卓越绩效。这些评估事项原则大成，将会协助每位销售员达到更好业绩、更出众工作绩效以及对工作满足感和成就感。销售拜访流程将由地区销售经理/副经理为销售主任(USS)制定，它将涉及USS在市场、销售网点及分销商管理方面工作。销售拜访流程是一种协助USS体现最佳实力综合办法。2.销售拜访流程三个重要某些：协同拜访报告汇总表:评估销售员个人状况，公司对其长处及需进一步改进方面予以整体评预计分式评分总表。协同拜访报告：地区销售经理或副经理对销售主任，以及销售主任对自己自身考核评语。以书面文字论述方式来支持销售拜访汇总表得提成果。协同拜访报告—改进重点：每次拜访客户时，针对店头执行成果所做出重要行动筹划登记表。协同拜访报告汇总表指南考核及评分要成为世界一流销售员，XXXX销售员应当一方面做到“中华人民共和国最佳”水准。因而，考核原则是以中华人民共和国各行业大多数销售员体现为咱们最低原则，即所谓平均水平.每位销售员绩效考核应当以中华人民共和国销售员平均水平作为原则。并且在每次销售拜访中应竭尽所能地改进个人工作绩效,力求做到最佳。每个评估事项均有其不同评分比重，以该工作内容重要性及其对业务贡献限度作为原则。例如，拜访前筹划占２０％，业务能力占２５％，店头／区域操作能力占３３％。个人状况评估：外表及健康状况：USS穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一种专业形象。Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃.表达能力：USS应当可以清晰并且很有自信地与顾客、同事以及DSR进行沟通。必要能在一对一交流以及会议中，让对方理解自己所要表达事实真相。工作及产品知识：USS应当对公司所有产品功能、用途、市场占有率及规格等有充分理解。并且对自己工作角色，特别是对销售员“基本拜访程序”相称清晰。工作态度及知识：USS在拜访客户及公司内部会议中应当保持乐观进取心态。对重要有关时事应有一定理解，以与客户间有更多一致话题。拜访前筹划评估：周拜访筹划和永久行程筹划：USS销售公文包里应当有一份经主管批准周拜访筹划(和个人负责区域DSR拜访筹划)和”永久行程筹划”。每一种USS都应按照拜访筹划(和DSR拜访筹划)进行客户拜访。客户资料卡：USS必要将每次拜访作详细纪录，涉及客户库存量、订单获得及在拜访中确认将要采用行动、答应客户事项。USS在每天出门前，应依照当天拜访行程，在销售公文包里准备足够客户资料卡(或涉及在DSR日报中)。活动筹划：每次PJP之前，USS应当熟悉周期活动内容，事先演习将与客户沟通活动重点，并且按照活动优先顺序来整顿销售公文包内资料。每次拜访前，USS应当做到：-针对该次拜访,明确活动优先顺序。-回顾在上次拜访记录中应当在本次拜访中有行动事项。-将本次拜访时,需要向客户额外加多推销产品及活动日期清晰地注记在客户资料卡上。-对每次拜访都必要设定清晰目的。-针对要达到目的，要做到能很有自信地回答客户一未提问题“为什么你以为我应当按照你建议数量下订单？”销售辅助材料及工具准备：USS在出门之前应当在销售公文包内准备好当天拜访所需一切销售辅助工具,如陈列工具、陈列辅助物、产品样品等,并保证其足以维持一成天需要。特别是“带货销售”DSR一定要保证有足够货品随车。业务能力评估：客户关系：USS应当熟悉每一销售网点核心人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访她们并且可以很自然地聊到公事。运用销售公文包及销售手册：销售公文包是协助销售员组织和作拜访筹划有效工具。销售手册则运用平面彩图形式，在USS向客户简介时提示USS该产品和活动重要卖点并予以被简介者视觉上感官结识以加强简报有效性。有效简报能力：USS应当具备引导客户对产品或活动产生兴趣能力，虽然客户不认同，销售员也应当有能力说服客户以达到目的。坚持原则和机智应变：USS应当保持负责任心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己坚持原则和机智应变，使XXXX目的和客户需求达到一种平衡点。“坚持”是为了达到目的而对客户做必要规定，而“机智”是指懂得在恰当时候让步并适可而止。坚持与机智必要灵活运用。当月目的达到状况：考核USS各月目的达到状况。目的考核涉及销售额(如NPS)以及与活动有关指标（如陈列、货架调节及铺货）。店头/区域操作能力评估：铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访,USS要使被访问商店达到公司规定关于铺货品项规定。库存量是对店内库存量评估。原则是指在两次拜访间不能有缺货现象，保证XXXX产品在店内陈列要比竞争品牌更好。店内陈列状况：USS在做产品陈列时，不但要保证其数量，同步要有创意，并且充分运用公司提供陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高恰当位置以吸引消费者注意。货架排面及位置：USS应当将XXXX产品陈列在最恰当位置，要对公司有利，还要考虑到消费者是如何做购买决策。排面大小及数量应至少达到市场占有率比率。陈列技巧和辅助器材运用：USS应保证所有正常货架、端头架、大堆头、各种材质独立陈列架陈列达到公司规定原则。店内每个区域陈列应保持干净、货量充裕，并充分运用陈列辅助器材以及清晰价格标示。拜访时间控制：USS应注意分派与客户沟通以及做店内陈列所花时间，必要有效平衡花在客户沟通、店头陈列及交通上时间以提高效率。竞争品牌及竞争环境观测与分析：USS应保证公司对各类商店建议售价在店内被的确执行。USS应密切关注竞争品牌促销活动、新品上市、业务活动重点及其价格，并且随时提供竞争品牌信息给主管。XXXX各项活动在店内成效应当在会议中报告，并提出恰当改进建议。产品品质控制：USS应保证所有XXXX产品在货架上保持清洁、卖相良好。车辆保养/安全状况：USS应保证所有车辆(涉及自用和分销商所使用货运车辆)保持良好状态。人身安全与车况好坏息息有关，特别是轮胎和刹车。USS应保证有关车辆符合安全原则并具备有效审验合格证明才干上路。行政管理能力评估：报告内容与否清晰：USS交给地区销售经理/副经理和公司报告应当清晰明了，内容有事实依照，而非屡次重复传言或者陈词滥调。报告和订单与否定期报告：USS必要将所有应当报告资料对的填写，并及时报告给区域办公室，例如：订单、价格监控表