卖方商务谈判专项方案专题计划书终极版

目录一、谈判专题二、谈判队员组成三、谈判前期调查1.本行业背景2.我方企业背景3.对方企业背景四、辩题理1.双方期望经过谈判得到利益及优劣势分析2.谈判议题确实定五、谈判目标六、谈判程序七、开局及谈判策略1.开局2.谈判中期策略及分析3.最终冲刺阶段八、应急方案和英国立顿企业茶叶批发谈判事项谈判专题此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，经过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方诚意，期望经过这次谈判交流我们双方能过达成双赢局面，及取得双方在未来长久合作。二.谈判团体组成我方：主谈人：杨苗苗（负责批发谈判谈判事项）辅谈人：陈聪（负责批发谈判辅助谈判事项）英方：主谈人：何妍娇（营销总监）辅谈人：刘晓斐（财务总监）三.谈判前期调查本国茶叶市场背景：目前，中国茶叶产量、中国销售、茶叶出口全部处于历史最好水平。关键得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不停深入，新资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，和茶叶新产品开发等，这些全部为中国茶叶产业注入新活力。英国茶叶市场调查：英国现在是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶著名于世，天天消费1.6亿杯茶。英国进口茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装(小包装)或加工成袋泡茶以后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶质量要求较高，通常消费以中高级茶为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。多年来，因为绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种销售强劲增加，英国茶叶市场上整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想确保市场份额，必需引进新品种，紧紧抓住新商机开拓市场。我方企业背景：企业规模：福建茶叶进出口有限责任企业是中粮集团组员企业、中国茶叶股份控股、最大实业专业企业，企业成立于1950年2月。企业发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味茶产品”为企业使命，“以卓越品质提升品牌价值、职员价值、企业价值，实现可连续发展，做福建茶业龙头企业”为企业愿景现代企业。产品市场拥有率：福茶企业是福建省最大茶叶专业企业，自以来出口数量和金额均占福州口岸60%以上。福建茶叶进出口有限责任企业以出口特种茶为主，经营关键茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全专业企业，出口处于全国前列。尤其是茉莉花茶出口列全国第一，品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。生产能力：企业长久不懈地致力于茶叶贸易和茶源基地建设。现在已建立了（大气、土壤、水源）符合绿色食品标准规范茶园，和有机茶园计38000亩。企业下设建瓯中茶茶业、松溪瑞茗茶业和永春瑞茗茶叶等基地企业。企业现拥有福兴加工厂，占地面积五万多平方米，拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等专用仓库，加工设备优异，装备有多条自动化控制乌龙茶和茉莉花茶加工拼配生产线，检验设备优异，年生产能力达成1万吨。出口小包装茶采取最新型含有国际领先水平意大利IMAC24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机，和多种小包装优异设备。企业建立了完善检验检测制度及品质管理控制体系，对全部茶叶原料及成品品质、茶叶理化、微生物、茶叶中非茶类夹杂物、茶叶农残等项目实施批批检验全程监控。对方企业背景：英国立顿企业经营茶品生意多年，在英国有40%市场份额，在世界也享受盛誉，有足够闲散资金供周转投资。在投资预算中投资量最大可达300万人民币，有多家来自不一样国家茶叶供给商供选择。四.辩题了解1.双方期望经过谈判得到利益及优劣势分析我方利益：我方期望经过对外合作扩大我企业生产规模和宣传力度，从而打造愈加宽广海外市场前景，提升我方企业全球著名度。对方利益：将经过引进新茶类品种，深入开拓英国市场，取得更多回报。我方优势：我企业采取茶叶产自漂亮福建。企业发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味茶产品”为企业使命，“以卓越品质提升品牌价值、职员价值、企业价值，实现可连续发展，做福建茶业龙头企业”为企业愿景现代企业。我企业自以来出口数量和金额均占福州口岸60%以上。福建茶叶进出口有限责任企业以出口特种茶为主，经营关键茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全专业企业，出口处于全国前列。我方劣势：企业小包装茶叶出口位居全国第一，但高级礼盒类品牌茶叶对外销量不佳。对方优势：英国立顿企业经营茶品生意多年，在英国有40%市场份额，在世界也享受盛誉，有足够闲散资金供周转投资。在投资预算中投资量最大可达300万人民币，有多家来自不一样国家茶叶供给商供选择。对方劣势：在寻求新茶叶市场中存在种种未知风险。2.谈判议题确实定问题一.洽谈购置数量及付款方法事议分析：由图可知，即使在1月到11月中国精巧茶加工行业企业数量有一定增加，但在间中国精巧茶企业数量却有了显著减缓，对于我企业竞争来说相对减小，所以我企业有能力在以后生产经营中保持良好业绩，使对方企业在我企业投资有足够信心。问题二：相关产品包装事议分析：古时候人喜爱用锡来净化水质使味道愈加清甜，锡对人体无毒无害，性喜凉。金属罐包装防破损、防潮、密封性能十分优异。用锡制成茶叶罐因为罐身比较厚实，罐颈高，温度恒定，保鲜功效就更胜一筹。在包装技术处理上，通常罐可采取封入脱氧剂包装法，以除去包装内氧气。密封罐多采取充气、真空包装。金属罐对茶叶防护性优于复合薄膜，且外表美观、高贵设计精巧金属罐适合于高级茶叶包装。这次谈判项目首先对于我企业产品是一个宣传性推广，同时也能使对方业务有所增加，是一个双赢谈判事议，是对方也是我方会共同发展契机。五.谈判目标1.最理想目标：资金方面:取得英国立顿企业150万元资金投入，而且建立长久茶叶批发合作关系。包装方面：取得英国立顿企业固定资产投资，我企业和产品包装问题上为英国立顿企业注明广告，并负其成本费用。2.目标可行性分析：此次目标制订着重于双方长久友好合作，以共同目标，充足推广茶叶销售，以企业共同做大做强而努力为其准。3.交易价格品名、规格包装方法市场指导价/500g可接收批发价格范围/500g白毫银针W901散装￥200￥特级茉莉花茶0014散装￥540￥盒装￥565￥一级茉莉花茶JT030散装￥355￥盒装￥385￥谈判程序第一阶段进行总体报价和还价，了解对方合作态度和基础想法，以批发产品及价格作为首要谈判议题；第二阶段对部分部分问题进行深入讨论，进行有针对性磋商和较量，该阶段则以运输相关事宜作为关键议题；第三阶段则讨论相关细节问题和争取最终利益较量，则把全部议题进行融合，相互牵连和权衡，达成资金量，付款方法，包装之间相互联络互补统一，从而在总体上达成利益最大化。七：开局及谈判策略1.开局：开局方案一：热烈，主动，友好谈判气氛。在该气氛下，谈判人员态度诚恳，感情真挚，心情愉快，交谈融洽，而且会谈有效率，有结果。因为我企业在此次合资谈判中处于卖方地位，所以我企业应该本着真诚态度和诚意来对待此次合资谈判，在充足尊重对方前提下努努力争取取对方好感，从而达成谈判目标。开局方案二：平静，严厉，旷日持久气氛。在该气氛下，双方态度全部极为认真和严厉，会议有秩序，有效率，进行长时间谈判，和对方进行拉锯战，有利于谈判问题细致化。出于对方对我行业了解上欠缺，所以进行长时间谈判有利于我方介绍我企业巨大潜力和发展前景，历来来消耗对方主动性，在心理上和对方进行较量和争取对方认可。2.谈判中期策略及分析磋商中讨价方法：笼统讨价：笼统讨价即从总体条件上或从组成技术和商业条件全部方面提出重新报价要求。从宏观角度去压价，笼统题提出要求，儿不泄露自己掌握正确材料。我方在茶叶市场经营有一定时间和经验，对于市场价格变动有一定掌握，对于报价弹性有足够把握，这么报价方法有利于把握主动权，处于有利地位。具体讨价：具体讨价即旧分项报价内容，逐一要求重报。具体讨价方法有利于化整为零，各个击破，从具体内容和评论结果上做文章能够逐步争取我方利益。对于对方了解较少，所以对于我行业专业知识方面讨价是对我方法很有利，从具体讨价中我方能够充足具体说明自己产品竞争力和潜力，从小方面打开利益大门。磋商中还价方法：总体还价：总体还价即对整个项目进行还价，常见于较复杂交易首次谈判，对于此次和武汉建材企业合资谈判，因为对方对我方及我行业了解不足，总体还价有一定作用。分别还价：分别还价是指把交易内容划分为几部分，然后按各类交割中含水量进行逐一还价。经过各个有可能含水量大方面进行深入了解，使对方接收我方还价。单项还价：单项还价是指按所抱家港人最小单位还价。或对某个项目进行还价。在价格谈判过程中，第一阶段进行总体还价，因为正面交锋刚刚拉开，买方喜爱从宏观角度笼统压价，第二阶段进行分别还价，第三阶段进行单项还价。还价也可先从价格水分最大那一部分开始，然后是价格水分中等，最终是价格水分最小，这么会事半功倍。磋商中让步方法：把握让步关键点：1.不要作无谓让步，每次让步全部是为了换取对方其它方面对应让步。2.让步要恰如其分，使己方较小让步能给对方以较大满足。3.在己方认为关键问题上要努力争取让对方让步，而在较次要问题上。依据情况需要己方能够考虑先作让步。4.做出让步时三思以后行，不要随随便便，掉以轻心。每一次谈判全部要实实在在把握自己利益。5.一次让步幅度不要太大，节奏不要太快，应步步为营。因为一次让步太大会使人认为己方这一举动是处于软弱地位表现，会使对方加强信心，把为主动。让步时机： 以退为进：经过双方较量，即放已经有收获，即对方有让步，假如己方想再有收获。无理则退：经过论战，己方理不如人，而且难以说服对方，全局需要推进力是退：当双方僵持太久,厌战，失望时谈判人心情烦闷，而谈判须由结果，不退步会危及谈判结果是，需要主动考虑退。3.最终冲刺阶段：1努力争取立即达成协议，在交易达成阶段首要目标就是立即将以取得推拿怕结果达成协议。2.尽可能确保己得利益不丧失，谈判对手可能在对自己磋商阶段若干部分反悔，所以在最终阶段，要尽可能确保已得利益。3.争取最终利益：因为谈判已进行到签约阶段，对方人员已付出很多代价，不会为一点点小利伤了友谊，更不想为小利重新回到磋商阶段，所以往往会很快答应这个请求。八.应急方案。如遇谈判僵局：1.荣辱和共技巧：在谈判出现僵局时候，从共同利益着呀强调双方共损共荣是一个行之有效技巧和策略。2.推心置腹技巧：其实僵局无须要麻烦第三者，双方只要推心置腹地交换一