A公司营销管理存在的问题及对策

I绪论（一）研究背景根据我国国务院提供的《金融政策信息》研究报告可知，国内个人理财市场开始迅速发展，出现了一系列金融机构，它们专门为个人提供理财服务。如A公司通过上海金融办批准，并授牌成立，这是国内具备财富管理资格的金融公司之一。在十八届三中全会中，国家明确指出改革金融体制的措施，公司应该把握住这次机会，加快自身发展的步伐，其通过在国内各地开始创办机构，让公司经营活动的计划性更强。另外，A公司与各个金融机构开始合作，目前，已知的合作机构大约有40家，其中金融机构的类型主要是基金机构、信托机构等等，其经营的主要内容是代理当前热门的金融产品。A公司按照客户的需求，为客户提供各种创新型的金融产品，从而能够满足各种层次的客户，其产品线遍布的范围很广。从成立到现在，A公司提供的理财产品能够按期交付，并且达到客户的预期收益。本文建立在营销理论的基础上，对A公司的实际状况进行分析，并研究了A公司如何对现有营销管理进行优化，希望通过本文的研究结果来帮助其他企业确定适合自身的营销管理，并帮助提升企业进一步发展。（二）研究意义一个企业没有好的管理模式，在内部就没法形成强大的凝聚力也就不具备核心竞争力。因此，企业的营销策略需要一个清晰的战略规划。首先，A公司制订了科学的营销管理，从而协助企业快速的发展，获得更好的经济效益。其次，能够进一步提升公司的管理水平和经营水平。对A公司而言，具备科学、完善、合理的营销管理尤为重要，可以对公司产生积极的影响，这对于该公司的发展具有重要的现实意义。（三）研究方法与内容1.研究方法文献查找法：从知网、网络上面查阅与市场营销有关的一些文献资料，从而开拓研究思路，助力本文研究的开展。案例分析法：本文选取A公司为研究实例，对其营销管理开展了探析，并调查了其现状情况，深挖出了其中的问题方面，最后还设计出了解决措施，这可提升全文研究的说服力。实地调研法：对A公司开展调查，从而掌握其当下的营销管理工作的现状情况，并帮助问题的发现，为研究提供更多一手信息支持。2.研究内容对于全文，一共有六大部分：第一部分，绪论。阐述的研究的背景、方法、意义等，这些充分的展示出了全文脉络结构；第二部分，市场营销理论。这部分介绍了研究所运用到了理论知识，从而帮助研究的推进；第三部分，A公司营销管理现状。运用4P营销理论开展了多视角分析；第四部分，A公司营销管理的问题。这是从现状中分析出的；第五部分，改进建议。这是针对问题，运用理论知识、实践成果所制定出的；第六部分是对全文进行总结，得出结论。（四）国内外文献综述1.国外文献综述美国相关调查机构分别对1929年和1988年在30大类产品类目当中的领导品牌进行了细致调查，里面有27个品牌不管是在1929年还是在1988年皆处于市场的领导品牌。最开始的时候市场营销理论一直是把有形的实体产品以及无形的服务合并在一起研究的。这种现象一直到1966的时候才结束，因为在1966年的时候美国学者拉斯摩首次指出使用新的方式来研究市场营销，同时指出要把实体产品以及无形服务二者进行区分，并且在1974年的时候拉斯摩专门写了一本对市场营销进行讨论的书籍，这正是揭示了服务市场营销理论诞生。在此之后国外的营销理论领域不断进行理论的创新。国外学者斯特劳斯(2013)在其著作中曾经写到：网络营销的实质是将现在的信息技术和传统的营销活动相结合的产物，在传统营销活动中往往是产品的制造商把握着主动权，但是在现今的网络营销活动中的主动权则是网络平台上的消费者。在营销模式进行改变的时候许多的商务模式也随着发生了改变，这些新型的的商务模式在增强客户的价值、改善客户关系的同时也提升了公司的盈利水平。互联网的出现提升了一手以及二手调研资料的收集，以至于其成为了一种新型的营销工具。美国著名教授曾在一份营销报告中针对关系营销进行了以下定义：关系营销的本质是对客户关系进行吸引和维持以及增强的一种营销方式。舒尔茨教授(2015)曾在自己所著的书中曾猜测整合营销讲师营销发展的趋势。整合营销甚至曾经被营销领域的专家们当作是赢得21世纪市场王牌。2.国内文献综述相比过来发展国家来讲我们国家有关于市场营销方面的理论起步较晚，我国的市场营销研究是在改革开放后，最早研究的学者有罗文坤，其是行业专家，在1994年创立出了4V营销组合理论，并在学术界引起了关注。进入新世纪后，我们国家有关市场营销方面的研究理论才有了很大的进步。对于服务营销理论的研究刚开始的时候对于过程比较注重，比方说我国知名学者刘大忠、陈安、黄琨等人曾经提出的有关于服务营销的七个阶段理论。然后发展一段时间后营销理论逐渐把研究视角转移到了企业角度革新营销方式，蔡为爽曾在2010年提出服务和产品皆需要创新的理论，伴随着人们消费能力的持续提升以及社会经济的不断发展，客户对于服务的要求以及商品的质量要求皆是逐渐提高，并且客户现在不知对产品的质量有要求，还要求服务不断地推陈出新。因此一个公司想要在未来的竞争环境中得以生存，一方面需要保持产品的质量，另一方面还应当持续的完善自身的服务，以此来获得客户的忠诚以及满意。张党利（2016）认为公司在进行营销活动的过程中，必须要在很长一段时间里对产品进行差异化的营销，才可以帮助公司创造长久的利益，对于文化营销的使用是公司能够在很长一段时间内进行营销差异化的重要方式。公司在营销的过程中应当提升文化营销所占的比重，现在的时代是经济时代，又加上经济一体化程度明显加深，因此我们应当相信，有着丰富内涵的文化营销手段一定会在将来有更为广泛的使用空间。张硕旭（2018）认为构建合理有效的营销网络能够在很大程度上提升商品的流动性。企业必须要学会利用网络，将其作为促进自身发展的销售渠道，并清晰的意识到构建营销网络对于企业的非凡意义。建设营销网络分为以下三步：第一步是针对客户需求的不同来划分市场，在进行市场划分的时候可以依照人口、地理等因素进行划分；第二步是依照公司制定的目标和所处的市场环境来决定划分的变量；第三步是协调公司的营销资源，将这些资源有效的投放到市场中去，提升划分的各个市场之间的联系，构成高效率的网络营销。谢弦（2015）在其发表的著作中写道：企业使用差异化营销手段是最有效也是唯一能够成功避免价格战的办法。再进行营销的过程中应该慢慢的把重点从对产品的差异化转向消费者需求的差异化，认真分析每位消费者的差别，提升公司对市场瞬息万变的适应以及应变水平，让自身可在在竞争中获得主动权限。杨卫东（2015）在其发表的著作中指出：市场营销的本质是了解还没有被满足的需求，然后根据这一还没有被满足的需求，针对性的制定能够满足这一需求的方法还有途径，用满足人们需求的方式来得到收益的一种经营方式。我国营销专家指出市场营销属于上层建筑，其实质是意识形态的一种，也就是公司领导在设计公司营销战略所依照的行为准则还有指导思想，也就是说用何种指导思想、何种态度、何种思想方式来开展市场营销活动。理论基础与文献综述（一）相关理论概述1.市场营销概念菲利普·科特勒，他是全球知名的市场营销专家，他提出，市场营销工作，这是利用个人，或团体与其他人开展交换，从而满足个人，或团体的欲望的社会管理过程。随后，营销学又不断发展，在一百年的时间内，营销含义在拓展和丰富，主要历经了五种观念，具体是：生产、产品、推销、市场营销和社会市场营销，从中可看出，营销活动在动态的变化发展当中。对于市场营销工作，其侧重于顾客需求方面，让顾客愿意花费来购买所需产品，营销工作是对接顾客需求，刺激顾客的购买，促进交易的达成。2.4P营销理论20世纪60年代，美国著名的经济学家麦卡锡提出4PS理论，也就是市场营销学的四大要素，其一为产品，其二为渠道，其三为促销，其四为价格。首字母皆为P，再加上“策略（Strategy）”，简称为4PS理论。（1）产品对于产品，主要有两种形式，其一为有形产品，其二为无形产品，其含义丰富。产品，也就是企业基于市场需求，按照发展定位、特征来研发出的一些产品、服务等，从而给消费者留下深刻印象。然而，对于早教机构的产品，其既有有形产品，如，教具，也有无形服务，如，课后回访，这也展示出了其内容的丰富性。（2）价格可以决定产品在市场中的地位，还有企业可得到的利润。对于不同产品，其市场地位存在差异，同时价格也不同。企业在制定产品价格时，此时需综合考量多方面因素，如，消费者的承受力、利润水平、成本等，不可只是考虑单一因素，否则就会制定出偏离实际的价格，并损害到公司产品的销售和企业形象。（3）渠道指产品从生产商到消费者手中的流通过程，该过程由企业领导。主要方式有：零售、专卖、直销以及网络销售等方式，企业可以根据实际情况来选择销售方式。除此之外，销售渠道还能帮助企业调解生产与销售之间的冲突，简而言之就是供需矛盾，并利用各种方式将其组合，帮助消费者解决某个时间段或者某区域的需要。（4）促销促销指的是为了吸引更多消费者，加大产品销售额、占领市场份额以及获取更多利润而采取的手段。主要手段有：抽奖活动、返现、季节促销以及免费体验等多种形式。在此期间可以利用各种实体以及网络媒体方式帮助企业进行宣传。（二）本章小结营销管理，这是企业基于相应营销理念，制定出营销组合措施，从而满足消费者需求、帮助企业获利的动态管理过程，此过程具有很强的系统性。本章节详细阐述了市场营销策略、4P营销理论及相关的国内外文献综述，为后期的实践研究奠定了监事的理论基础。A公司营销管理存在的问题及对策A公司营销管理现状分析（一）A公司简介A公司于2013年正式成立，该公司也是国内拥有财富管理资格的企业之一。近年来，A公司与其他金融机构之间的交流与合作频率不断增加，比如基金公司、信托公司等等。此外，该公司还积极加强财富产品创新工作发展，已经建立了先对完善的产品线。在理财管理工作中，公司主要特征集中在以下几个方面：找出合理的理财产品，综合分析行业发展情况，并为客户提供有针对性的发展规划。（二）理财行业市场营销的现状1.理财产品市场规模：稳中向好到2021年6月底时，国内金融机构理财产品的总数有3.97万只，同时存续金额将近26万亿元，这与年初的水平大致相当。从全市场来看，国内有325家银行发展了理财产品，其总量超3.3万只，同时金额将近16万亿元。还有24家银行理财公司、4家外资公司已获得了审批，在积极建设当中，在这里面有21家得到了正式的批准，可进行营业，其理财产品总数为6402只，并且存续余额突破了10万亿元。表12019-2021年金融产品的数量和余额 年份2019年2020年2021年(上半年）理财产品数量（万）7理财产品余额（万亿）16.716.725.822.投资收益稳健，收益率稳定2021年1-6月期间，银行理财产品的收益率比较稳定，对比之下，股市投资的波动性很大。对于银行理财产品，已累计兑付客户收益超过4100亿元。在这里面，银行机构累计兑付投资者的收益超3300亿元，剩下的是理财公司兑付投资者的收益，这方面的增长非常快。3.投资助力实体经济发展基于产品、机构、市场的稳定发展下，银行理财产品促进了实体经济的发展。到2021年6月底时，银行理财产品给实体经济发展提供了大力支持，购买的债券类资产已超19万亿元，同时购买的非标准化债券资产也达到了3.75万亿元，对于没有上市企业的权益类资产购买数额也与1.17万亿元，可见，理财资金、实体经济进行了有效对接，促进了实体经济的发展。（三）A公司宏观环境及PEST分析1.政治环境（Political）通过分析我国的金融行业可知，企业都有分业经营的特点，因为这种方式可以帮助金融机构降低经营过程中存在的系统性风险，即使政府没有减少对金融机构的监管力度，但是由于金融行业的飞速发展，国家不仅要加强监管，还要鼓励企业不断发展。对于第三方理财行业来说，它们都具有自身的特色。如今，该行业缺乏专门的法律法规，换句话说，针对该行业的监管力度严重不足。就整个理财产品而言，我国出台了许多的法律法规，从而加强个人理财行业的规范性。商业公司一定要根据法律法规来提供对应的理财产品，因此，该行业的发展需要不断规范化。通过上述内容可知，我国逐渐加强针对金融资产安全的相关监管力度，因此，即使目前缺乏相应的第三方理财的法律法规，但是由于行业的快速发展，我国还会制定相应的法律法规来进一步促进行业正常的发展。2.经济环境（Economic）在“十三五”的规划指导下，我国经济不断发展，就整体而言，我国国民生产总值每年都保持持续的增长，增长速度大约11.2%，如今中国整体经济水平已经位列世界第二。由于我国经济基础较为稳定，所以在金融危机过程中可以从容面对眼前的问题。另外，我国经济水平不断提高，人们的可支配收入越来越多，这使得更多的人开始重视个人投资的领域。在最近的几年，我国就业人数实现飞速增长，就目前而言，大概有4000万农村劳动力转向城市，据统计，城乡居民可支配收入的增长速度实现了平均每年9%的增长。在这样的经济环境下，个人理财的市场逐渐扩大。在2012年，CPI指数在第一季度至第二季度发生明显的变化，直接从3.5%上升到了5.4%，换句话说，因为CPI指数的持续增长，居民资产开始下滑，因此，更多的居民愿意选择资产保值以及增值。3.社会环境（Social）由于我国传统思想的延伸，我国居民偏向于重视节俭和中庸之道，针对这种情况，一定数量的居民开始把握改革开放的大好机会，来提高家庭的生活水平。虽然居民的物质生活得到丰富，但是精神层面的水平还是处于较低的状态。居民在理财过程中，只关心节俭以及存储，所以他们不愿意在部分隐形理财产品上投入大量的资金。在相关委托代理时，公司与客户之间保持代理的关系，其原因是经济条件好的客户明显缺乏信任感，不信任公司提供的服务或者产品，因此他们不会把大量的资金交给陌生人管理，另外，他们对公司有一定的信任基础，他们认为公司具备充足的资金和较高的偿付能力。针对理财行业的发展而言，理财产品越来越吸引人们的关注，比如基金、股票和信托等等。经济条件相对较好的人们对待理财产品的观念逐渐理性化，建立在这个基础下，他们选择相信专门的理财机构，同时也需要自身加强对理财知识的学习。4.技术环境（Technological）理财机构在之前缺乏一定的系统性，在理财规划方面的分析不到位，也不详细，但由于金融行业的快速发展，金融衍生工具开始出现，例如期货、期权等，因此，公司通过相应的专业工具来完善理财管理，这样有利于财富管理和客户的需求相契合。目前，理财规划倾向于产品层面，并且产品的迭代速度加快，从国内开始将交易量化之后，更多的客户逐渐关注投资时的量化分析。同时，理财行业引入了资产组合技术等新的技术环境。（四）A公司营销管理4P分析1.产品现状从产品内容上看，A公司成立一年内，产品类型单一是该公司面临着的主要问题。具体来讲，产品类型可以具体分为咨询类产品、投资类产品以及规划类产品等不同内容。从产品线角度，大多以代理产品为主，营销渠道经历环节复杂，客户需要较高的中间费用，而且存在诸多限制性因素。目前，该企业尚且处于发展初级阶段，产品综合创新性水平较低。考虑到企业人员结构等因素的限制，尚且不能够成立专业产品研发团队，并受到很大的行业限制。同时，相关业务经营牌照申请时间较长，也对于企业业务扩展产生了一定限制。2.价格现状针对价格策略而言，公司通过制定相应的标准来收取对应的服务费：首先，如果客户账户余额未到10万元，其服务费用就按照季度进行收取；如果超过10万元，公司将为客户提供免费理财账户，同时减少相关服务费用的收取；其次，客户如果要享受这项服务必须开通短信服务；最后，针对部分产品，A公司要向客户收取一定的价外认购费，这样客户才能进行购买。图3.1A公司客户对服务费用满意度调查（%）图3.1显示的是A公司客户对服务费用的满意度情况，从中可知，有22.06%的客户对该公司的服务费用与自身需求非常符合，32.43%的客户则表示比较符合，14.36%的客户认为一般符合，值得注意的是，存在较大一部分客户表示不符合，例如15.90%的客户表示A公司提供的服务费用与自身需求比较不符合，甚至有15.25%的客户表示非常不符合。然而总公司对这些服务费用进行确定，相比市场上的同类型企业，该公司的价格策略可以满足大部分客户的需求。3.渠道现状针对渠道策略，公司的营销渠道主要选择非物理以及物理两种类型，通常的营销渠道是物理网点，将非物理网点当成辅助作用，主要的非物理营销渠道有网络营销等。在近几年，该公司还开始注重建设公司的营销渠道，并且已经完成了基本的工作。就目前而言，A公司已经在北上广等重点城市开设立了多家网点，并且网店遍布全国10多个大城市，将长三角、珠三角等经济发达地区进行覆盖，通过重点城市影响周边区域。另外，该公司还与许多第三方支付平台建立合作伙伴关系，共同打造网络平台，从而帮助投资者进行线上理财，实现足不出户的便捷性，渠道来源占比如下图所示：图3.2A公司客户来源占比4.促销现状针对促销策略而言，公司通过制定相应的产品策略来提高业务量。该公司的总部决定各类产品、产品的奖励、产品的业务方案。在相应的促销过程中，业务人员将产品的特性、客户的需求、风险状况进行综合考虑，再向客户提供合适的产品。另外，在特定的节日时，如妇女节，会推出一系列特殊的产品，公司还会根据项目制定相应的客户方案，从而提高客户的信任度。A公司营销管理存在的问题（一）产品策略存在的问题1.产品认购门槛过高目前，A公司创新类投资产品中，投资门槛大多在100万以上，这样的规模即便对资产规模较大的用户来讲，也是一笔很大的投入。因此，笔者在对于该企业用户的调查走访中，我们很容易得出，企业主要客户群体可投资资产规模大多集中在600万之内。与企业具有高门槛的创新类产品相比，大部分客户都很难能够承受。同时，如果将自身可投资资产的一半仅仅能够购买非常有限的投资产品，投资者普遍不能够接受这一现状。在这一情况下，也很容易出现企业产品创新与客户需求不匹配的问题。同时，对于购买潜力较大的客户群体来讲，很容易受到企业高门槛投资产品的限制，而选择其他企业产品进行投资，进而将会给A公司带来很大的损失。2.产品同质化严重在目前的理财市场发展环境下，为了全面了解投资者的理财需求，不同金融机构研发出的理财产品大部分是短期理财产品。在这里面，多是1-2年期的理财产品，而2年及其以上的理财产品数量则相对较低。从收益率层面，尽管理财市场中存在各种各样的理财产品。不过A公司与其他财富公司在产品类型上同质化现象严重，如A公司大部分产品认购金额最低一般为5万；如果收益率较高的理财产品，其产品初始认购金额大多为10万元或者更高。所以，从理财产品起存金额上，A公司与其他财富管理公司存在着的差异也不明显。下表为A公司与其他同行财富管理公司理财产品同质性比较。表4.SEQ表4.\*ARABIC1A公司与其他同行公司理财产品同质性比较企业产品名称产品类型目标客户投资期间是否随时赎回风险等级认购金额A公司K金荟007非保本浮动收益型平衡型、成长型投资者6个月.12个月、24个月是R25万天坤公司天融共享型3号非保本浮动收益型稳健型投资者120天、365天是R25万乾元公司乾元1号非保本浮动收益型稳健型投资者1年、2年是R25万宝元公司宝元1801非保本浮动收益型稳健型投资者12个月、24个月是R25万恒太公司安心03非保本浮动收益型稳健型投资者180天、365天是R25万善林公司盈天下05系列非保本浮动收益型稳健型投资者90天、180天、365天是R25万按照生命周期理论的观点，受到年龄阶段、风险承受水平以及投资偏好等因素的不同，不同投资者的投资策略也存在很大差异。尽管目前A公司推出了类型多样的理财产品，不过与其他金融机构相比，尚且没有形成具有自身特色的、能够被市场广泛认可的产品，客户群体也大多为同一客户群体。所以，一旦有新的理财产品推出，则并不能够对客户群体产生很大的购买兴趣。（二）价格方面的问题理财产品定价是影响理财产品销售的主要因素。当下，A公司在产品定价策略方面，实施的是跟随策略。在制定产品价格时，此时调查一些同行类似产品的价格，并设置相应的预期收益率。分析来看，此种定价策略的问题主要有下面这些：（1）产品定价体系不完善。当下A公司还无法基于产品特征来自主的设计产品价格。（2）定价并且考量市场实际。在制定理财产品价格时，A公司并未考量到市场实际情况，由此引发出了客户预期无法实现的问题。因此，在后续发展的理财产品定价工作当中，公司应该从市场以及客户层面入手，考虑到整体投资环境以及客户在收益、风险方面的要求，从而合理确定理财产品价格。A公司理财产品预期年化收益率均比其他公司要高。在较高投资收益率下，尽管能够提升客户购买意愿，但是也将会承担较大风险。当不能够达到预期收益率的时候，将会影响公司信贷产品推出的同时，也将会给客户带来较大损失。（三）营销渠道方面的问题在理财产品营销中，A公司理财产品也存在着诸多不完善的地方，比如：第一，由于网点盲目扩张而引起的相关问题。之前，该公司理财产品营销网点主要以辖属各网点为主。但是，受到近年来网点不断扩张等因素的影响，无疑增添了公司的经营压力，并出现了非常严重的内部管理问题。例如：缺乏完善的员工培训；上下级之间缺乏交流与沟通等，公司经营管理成本日益增加等等。这些问题都极大程度上影响了公司理财业务的扩展。第二，营销渠道单一。目前，该公司理财产品销售也大多以网点销售、电话销售以及网络销售等传统营销方式中。不过，公司理财产品单一，很难对客户形成较大的投资欲望。第三，在互联网快速发展背景下，并没有充分将网络优势与理财产品营销结合起来。上述问题的存在，直接导致了目前A公司存在着的理财产品发展不足问题。（四）促销方面的问题A公司普遍存在着促销手段单一的问题，客户购买理财产品积极性普遍不高。现在，从理财产品营销方式中，主要集中在以下两个方面：图4.1A公司客户对业务员促销服务的反馈调查（%）第一，为公司员工下达任务目标，并将理财产品销售与员工绩效联系起来。不过，为了完成营销任务，A公司员工在为消费者介绍理财产品时，存在许多问题，如上图调查结果显示，11.21%的客户表示A公司业务员在提供产品讲解服务时，存在明显的言辞夸大问题，25.36%的客户认为讲解过程存在讲解不明的问题，17.37%的客户表示存在硬推销的问题，此外，4.5%的客户认为其业务员存在其他问题。第二，减免服务费、赠送礼物等作为诱饵，激发客户购买理财产品的欲望。以上两种营销模式中，尽管在短期范围内，能够取得一定的效果。不过，从长远角度，A公司普遍存在着仅仅注重自身收益，而忽略了客户的特殊需求等。此外，被动性的理财产品营销，也不能够得到预期的营销目的，将会导致一些违规操作的出现，影响A公司整体形象。所以，为了全面提升理财产品营销效率，A公司在今后的产品推广中，应该坚持多元化的营销方式，真正从客户层面，为客户提供多样化金融理财产品。（三）本章小结本章节详细分析了A公司目前市场营销管理的问题。通过上文对A公司营销现状方面的分析基础上，深入研究A公司目前在系统营销管理所存在的问题，主要包括：产品认购门槛高、产品同质化严重、产品定价不合理、缺乏合理的营销渠道等方面的问题。A公司营销管理的改善建议本章节主要针对上文A公司营销问题存在的问题分析的基础上，深入的了解A公司目前的实际情况，分别从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略这四个方面提出针对A公司特色的市场营销对策与建议，以期为A公司在激烈市场中的发展提供建议。（一）产品策略优化建议1.降低认购门槛首先，A公司的理财专员需要定期与高端、中端客户进行沟通，了解他们对产品认购门槛的心理接受程度，并且公司若想实现进一步发展，需要抓住普通消费者即低端客户，针对中高端客户适当的降低理财产品的认购门槛，针对低端客户推出认购门槛较低，收益率合理的理财产品，对国内市场各个层次的潜在客户全面发力，从而实现市场份额的进一步突破。2.加强产品创新针对产品创新，A公司在以后的发展过程中，更加关注新客户需求，并基于客户类型来提供差异化产品，这样可更好的满足客户的多元需求。通过向客户提供标准化服务，从而发现其中可开发的中高端客户。除此之外，还能及时满足客户的需求，为公司建立不错的企业形象。并在此基础之上开发相关产品，该公司针对未来产品进行开发的特点如表5.1所示图5.SEQ图5.\*ARABIC1A公司产品设计思路图通过对A公司产品设计思路的构思，从这几个方面进行产品的创新与设计，从而为客户打造出更加具体特色与吸引力的理财产品。（二）价格策略优化建议在我国理财市场，财富管理公司还处于起步阶段，大部分都是通过单向向客户收取服务费的形式来创造收益，换句话说，客户缴纳一定的服务费用给A公司，客户不用承担任何其他的费用，即使客户享受A公司提供的相关理财服务等。但是由于A公司的定价体系并不完善，很多地方存在着不合理的问题，因此，A公司需要完善相关定价策略如下：（1）基本定价对于基础产品来说，其定价基本要求是让客户获益，换句话说，收取较少的中介费用，这样就会使得客户的收益最大化，借此让客户更加信赖公司提供的产品，并享受公司提供的相关服务，从而增加目标客户的数量，促进企业品牌进一步的宣传。（2）浮动定价对于其它类型的产品而言，其定价一般是采用收益浮动收费和固定收费两种方式，从细节来说，客户需要先缴纳相应比例的费用，将客户的收益最大化之后，需要按照事先约定的比例再次缴纳相应的费用。A公司提供的服务需要降低服务费用并且朝着更加专业化方向发展，这样才能吸引许多的客户，在相关服务过程中，公司只为客户提供相关建议，而不是对客户的资产进行直接的影响，客户投资行为还是由客户自己主导，这样客户才会对公司有一定的信任度。（三）渠道策略优化建议1.公司营销渠道A公司应该在建立合作的基础下进行综合分析，从而达成相关合作。另外，还应该把焦点放在理财和自有资金的实际影响上，因此要区别合作中涉及的营销层次，不同的营销层次针对不同的营销措施。对于公司渠道来说，客户的个人净资产达到300万元时，将客户定义为高净值客户，并且在开发这类客户的同时，支付相关的资金费用，同时，为了调动合作机构的积极性，并且为其不断的发展新客户，A公司在营销公司产品、佣金的同时，需要向相关机构缴纳一定的费用。就目前阶段，A公司针对营销管理会选择大公司来实施营销措施，对于目前来说，这种行为有良好的借鉴作用。在渠道费用方面，不同的合作模式针对的费用政策也不同。①包销模式：报销费用占整体包销量的2%；=2\*GB3②其他模式产生的代销费大约占总量的1.5%；在私下进行合作时，需要给中介人员的一定的介绍费，大约占总量的0.5%。2.一般企业营销渠道企业营销的合作对象往往是拥有一定规模的中小企业，还有现金流充足的企业；在公司的发展过程中，要复制公司的模式，来完成客户的转化，比如相应的介绍人为公司提供一位高净值的客户时，企业要支付一定的推介费，并且这笔费用以市场费用率为参考。A公司人员需要根据自身的专业水平以及素质进行相应的提升，从而与一般客户保持良好的合作关系，对于产品推销来说，要尽量杜绝虚假推销的现象发生。让客户清晰的了解产品的优势特点，不能效仿市场对产品收益的模式进行虚假抬高。A公司应该结合新营销的实际开发状况来优化自身的营销团队。新营销团队推出的产品以中到端理财产品为主，并针对公司的不同渠道进行分工，明且不同阶段需要进行的任务。相关部门和经销渠道涉及的具体职责如下表所示。表5.SEQ表5.\*ARABIC1公司与经销渠道职责划分运作组织市场运作职能与职责KKA财富管理公司总经理负责市场内的市场销售状况以及最终目标的达成；负责对经销渠道的维护与管理，做好前端开发工作以及后期网点管理与维护等；负责对三四线网点的开发；做好培训工作与其他管理工作。经销渠道经销渠道业务队伍负责经销渠道运营管理；负责区域宣传；负责客户管理；负责市场开发对于建设过程来说，该公司要重点关注渠道网点，充分将其最大化；在赢得预期的市场份额后，应该及时建设第二批网点，因此在这个过程中，应该保障核心网点的权利，同时对核心网点和客户加强控制。（四）促销策略优化建议对于促销策略，是指企业通过必要的营销手段，为客户传递产品信息的一种方式。在促销策略中，主要包括针对性推销以及广告宣传等方式，提升客户对产品的了解程度，激发客户对产品的兴趣等。通常来讲，常见的促销策略主要包括人员面对面促销以及非人员推销。其中，对于非人员推销，也就是在某一媒介的作用下，在固定时间内同时对于大部分客户群体来开展信息传递活动的一种方式。其中涉及到营销推广、广告营销等。为了提升产品营销针对性，企业将会按照产品自身优势以及市场客户群体实际需求，开展有针对性的营销活动，从而全面提升企业综合竞争力水平。因此A公司在促销策略优化方面，需要做到以下几点：1.人员促销人员促销，由A公司产品营销人员，为客户专门介绍产品介绍、产品咨询以及售后服务等方面的工作。人员促销方式的灵活性很强。推销中，营销人员可按照聊天进度情况，选择合适的购买时间，最大程度的来促成交易。因此，为了做好人员促销工作，A公司在今后的经营管理中，应该特别要加强自身专业性营销团队发展，加强对营销团队的绩效管理等工作。2.广告促销在新媒体时代环境下，广告促销活动可帮助消费者快速的了解到产品的信息，并提高消费者的理财意识。因为广告形式多样，此时企业需基于发展实际、目标客户全体特征，来开展专业营销工作。详细而言，在广告促销当中，A公司可从这几点入手：（1）传统媒体推广：传统媒体包括广播、电视台等。传统媒体平台中，A公司将自身品牌传递给消费者，让大家了解企业产品的同时，提升对于购买产品的欲望。具体来讲，在选择传统媒体开展合作时，应该选择公信力很强、社会影响力较大的媒体进行合作。考虑到理财产品自身特点，如果在具有影响力的传统媒体上进行宣传，将会有助于提升客户对理财产品的认可。（2）新自媒体推广：在网络媒体当中投放广告。在多元营销渠道当中，网络是重要渠道，因此，A公司应投入更多资源用于网络推广工作，积极的与主流网络媒体开展合作，从而将产品传递给更多的目标消费者，刺激用户购买公司产品。（3）其他平台推广：与其他金融机构一起，来积极开展专门推广。3.互联网营销在信息网络时代的大环境下，互联网深深影响着民众的工作、生活。在网络的作用下，通过一种特有的方式，能够将客户以及企业联系起来，从而有助于信息化程度的广泛传播。同时，在“互联网+”大背景下，线下企业都必须通过网络做好与客户群体之间的交流与沟通。在理财产品营销推广过程中，A公司更应该注重互联网的作用。作为线上平台，A公司在了解企业理财产品的基础上，能够很轻松的在线上下单来购买理财产品：第一，红包策略。也就是客户一旦注册用户成功之后，可以赠送客户一定额度的投资红包。同时，红包金额也可以通过朋友圈、QQ等方式进行分享。这样可对A公司理财产品进行有效宣传，并刺激用户去购买产品。其次，体验营销。如，在短期内，给用户3日体验时间，这样可有效提高用户粘性。总结理财产品市场竞争激烈，并且人们对理财收益率的要求越来越高，每年都会有大量的理财公司被市场所淘汰，因此消费者选择可靠的理财公司对保障自身利益非常重要，同时，理财产品需要制定适合公司实际情况的营销管理或者对自身现有的营销管理进行优化从而获取更多的客户，避免被市场所淘汰，本文在对A公司营销管理的研究中，从产品、促销、价格、渠道这四个角度对该公司营销管理进行研究，发现存在的问题，并提出营销管理的优化对策，希望A公司能