营销案例分析

问题：1、您觉得小王在客户拜访过程中有什么值得改进的地方吗？2、如果您是小王，您打算怎么样完成这次拜访任务？小王在拜访客户的时候没有向客户进行电话预约合适的拜访时间，冒然去拜访客户，造成客户的反感，首先可以选择电话约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。电话中要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。察言观色，投其所好注重仪表和服饰说好第一句话从关心客户需求入手（案例分析）试题1：某局借邮政日之际，开展了大客户拜访活动，拜访对象包括用邮大客户、政策性客户、政府机构和各行业管理机构。该局大客户经理小王带上宣传品和一堆礼品开始了对某行业管理机构马局长的拜访。满怀热情的小王来到目的地，敲开了马局长的大门。当小王礼貌地对马局长说，我是某局的小王，这里有点礼品，对您关心和支持邮政略表谢意，没想到马局长竟对他说，我们这里不搞这一套，没有什么别的事，你还是回去吧。面对如此坚决的拒绝，小王只好离开。但是，由于这个单位是一个很重要的客户，小王拜访前临走时，局长还特意交待一定要好好拜访。可是，话还没有说几句，小王竟然被拒绝了。没有完成好局长交待的任务，可怎么办啊？小王在回局里的路上犯了难。问题：1、您觉得小王在客户拜访过程中有什么值得改进的地方吗？2、如果您是小王，您打算怎么样完成这次拜访任务？案例分析试题2重新赢得客户某药业有限公司位于某市高新技术开发区，共有10个批准文号的产品，并将进一步拓展现有产品生产能力及品种范围，开发具有良好前景的特色自主知识产权药品。同时还将优势产品推向海外市场，与国际化医药企业接轨，成为国内具有特色优势的现代化医药企业。2004年下半年，某局客户经理小韩在业务开发过程中发现该公司的药品的销售渠道全部采用快递方式发运，每月货运量上万元。便立即与该公司办公室主任刘先生取得联系，上门向其宣传邮政EMS优势，想争取该公司业务。刘先生听了小韩的介绍后，告诉小韩，他们公司有过到邮政窗口寄递特快邮件不愉快的经历，因此，随着公司业务量的不断增长，公司认为在邮政寄递费时、费人、价格又高，想选用其他公司合作。这时，申通公司以优惠的价格和上门定人定时服务优势介入该公司业务，使该公司放弃与邮政合作。问题：1、面对客户的不满，如果您是小韩，您打算怎么样跟客户进行沟通?2、如果您是客户经理小韩，您打算怎么样夺回属于邮政原来的市场？（案例分析）试题3初涉会展铩羽而归在我国，随着社会主市场经济体制的建立和完善，会展经济的作用亦愈来愈为国人所关注。某局一直想介入会展经济大做文章，刚好，该市即将承办一次大型的商品交易会，得到这一消息后，为了尽量将邮政业务推荐给商品交易会筹委会，该局客户营销中心花了两周的时间，通过上下论证为其精心准备了一套几乎涵盖了邮政所有业务的服务方案。可是，当方案送达商品交易会筹委会后，客户经理通过与组委会负责人交谈才发现，方案中很多为此次商品交易会准备的服务已经用不上了，比如物流业务，组委会已经指定了物流供应商，门票方面，组委会已经选定了一种比较经济适用的印制方案，金融方面，已经有某银行计划派驻服务，并初步已取得组委会的同意了。最终结果,该局此次会展营销活动收效甚微,乘兴而去，铩羽而归。问题：1、您认为此次营销开发失败的原因有哪些？2、如果是您，在得到消息后将如何开展工作？（案例分析）试题4小马的遭遇某局小马是大客户中心专职营销人员，刚到邮政从事营销工作不久。下午下班前，小马刚刚与某汽车销售公司吴经理取得了联系，对方答应明天上午安排进行该公司10周年庆纪念邮册制作的商谈。之前小马已经为客户准备了制作方案并进行了制作报价，价格为680元/册，总价值为17万元，吴经理称对方案比较满意。第二天小马一大早就直接来到吴经理办公室见到了吴经理。吴经理对小马说，你在外面等会儿，我叫市场部和办公室的主任跟你具体详谈。等了足足两个小时后，双方才开始洽谈。对方一开始上来就要求价格必须将下来，否则很难合作。此时，小马不愿意失去这笔生意，连忙说价格好说，我给你最低价380元/册（销售底价）。但对方要求还要降价，并且一直不肯让步。小马很失望，对对方说，我们确实做不出来，那就算了吧，仓皇结束了洽谈。问题：认为小马在销售过程中存在什么问题？如果您是小马，您应该怎样完成销售？（案例分析）试题5销售有度小张得知本地房产开发龙头企业宏宇地产有限公司即将推出一批楼盘，于是便登门进行拜访推荐邮政数据库商函业务。该公司市场部万经理对这种新型的营销方式很感兴趣。小张建议利用该局拥有的二十