第二章-成衣订单开发

第二章：成衣订单开发学习重难点：熟悉订单开发的业务掌握签订订单合同的有关知识第一节：订单开发业务分析订单开发的重要性：订单开发的过程主要包括订单开发的前期工作、订单洽谈磋商、订单成本估算和报价、签订合同与订单生成、接单与录入、接单后的研究与改进、客户分类管理等。订单开发的每一个环节，都是客户亲身体验交易过程的‘关键时刻’，其中任何一个环节出现疏漏，将导致整个过程出现问题，损害客户对企业的满意度。要真正让客户满意，首先必须做好订单开发这项基础工作。（一）营业部的业务工作流程一、接受客户询价资料二、分析询价资料三、收集并分析报价资料四、制板与物料预算五、签订合同相互关系图营业部的业务工作流程：接受客户询价资料分析询价资料客户基本资料收集并分析报价资料订单报价表制板与物料预算面料询价与用量预算辅料询价与用量预算生产询价制作初板不接受客户批复样板接受洽谈价格与合同事宜客户确认签订合同你能用自己的话叙述出来吗？(二)、营业部的业务工作内容一、客户开发。这是订单业务的起点，直接与客户接触，收集客户的产品需求信息与市场营销信息，作为业务部提供报价服务的基础资料。二、客户报价。这是对客户的询价做出的迅速准确回复。步骤包括：分析客户资料与市场——向加工厂询价——预算面料辅料价格——填写报价表——确认第一轮报价价格——将报价表发给客户——进行第二轮报价。三、成本分析。四、面料预算。由纸样制板人员根据客户提供的生产工艺制作单或成衣样板绘制面料预算纸样，并通过人工排料，确认合理省料的排料方案，以确定服装面料用量。五、样板跟进。为客户提供制板服务。第二节：订单开发前期工作一、制定接单计划二、设计开发产品三、联系开发客户四、识别评审客户五、加强客户服务六、其他工作(一)、制订接单计划接单计划使服装企业下年度全年接单任务或开发客户的预期目标。（二）、设计开发产品（三）、联系开发客户一、服装贸易公司主动联系客户二、客户主动联系服装贸易公司三、老客户介绍新客户（四）、识别评审客户一、客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。所以无论哪种方式联系客户，都必须加以识别评审。二、评审内容：1、哪些客户对企业成本影响最大？2、企业本年度最想和那些企业合作？3、上年度有哪些企业投诉或抱怨？盖上后是否满意？4、去年最大的客户订单是多少？今年又是多少？5、是否有客户在企业定一二种订单，而在其他企业定了许多订单？原因是什么？三、以下几类客户使企业损失风险主要来源：1、经营实力较弱，偿付能力不足的客户；2、以往付账记录较差的客户；3、一些一大批订单为条件，获取更优惠条件的大客户；4、新客户或一次性客户。四、针对这些问题，服装企业应该建立一套规范化的客户资信管理方案，从而科学准确进行识别和评审。建立客户资信管理方案主要从以下方面入手:1、实行制度化、标准化的客户信用信息管理;2、以科学的信用分析方法预测和防范客户信用风险。（五）、加强客户服务一、根据客户对企业的影响和价值把客户分类:1、大客户；2、普通客户；3、零散客户；二、根据客户之间的关系分类：1、同城客户；2、竞争客户；3、无联系客户；三、无论是那种客户，都得加强客户服务工作，提高客服质量，从而提高接洽订单的效率与签约的成功率。四、要提高为客户服务的质量，可从以下几个方面考虑：1、拓宽信息渠道，加强客户信用评价，提高客源的质量；2、了解重点客户的市场策略，确定客户服务的方向；3、为重点客户提供产品设计概念和设计元素，加强客户与公司之间的合作关系；4、提高制板能力，为客户提供及时全面的制板服务。（六）、其他准备工作一、在与客户交易之前，应该准备好本场的情况简介，以往生产的图样效果，生产能力，最新试制得样板，以及以往长期合作的企业名单，外协加工厂的信息等资料，同时得衡量现有资源能否迎合客户的需要：1、衡量人力资源；2、衡量生产资源；二、此外交易前准备工作还包括：向客户提供最新的最流行的设计图样、接受客户提供的样图样和样板，以及制作实物样板等。第三节、成衣订单洽谈磋商一、洽谈磋商的形式二、洽谈磋商的过程三、洽谈磋商的内容（一）、洽谈磋商的形式面谈交流磋商：面谈交流磋商是服装企业和客户初次进行交易往来，或者是在大宗、长期的服装贸易情况下经常采用的方式。这种方式，对客户相对有利，即所谓的有备而来，甚至客户可以选择多个服装企业进行磋商，从中选出最优的服装企业签订协议，从而争取最大的利益。信函磋商确认：信函磋商确认是指交易双方通过信函往来沟通的方式进行贸易谈判，达成协议。这种方式通常用于长期稳定、合作关系良好的服装企业和客户之间的贸易谈判。（二）、洽谈磋商的过程询盘：客户向服装企业询问相关的交易条件如：价格、品质、规格、数量、交货期等。报盘：服装企业对客户询价做出回应。报盘有实盘和虚盘两种方式。还盘：还盘也称还价，是客户对服装企业报价的回应。（通常客户对报盘的内容不能够完全接受，进而提出修改意见，如对服装的价格、生产周期、结算方式等提出自己的要求，要求服装企业重新报盘。对于服装企业来说，存在着交易成功的希望，此时应积极面对，及时调整报盘，以期望能够成交。）成交：成交是服装企业和客户双方通过磋商，其中一方完全接受对方的所有条件并愿意按这些条件与对方达成交易，即可视为成交。实盘：实盘通常是指卖方提出的最低限度的要求，是没有余地再进行更改的。实盘在报出时，应明确规定交易的条件、报盘的有效期，并且要强调的是实盘，以供客户做出接受或不接受的选择。虚盘：虚盘通常是指服装企业报出的价格和条件还有协商的余地，某些条件含有未确定的因素，要视具体的情况而定。虚盘对服装企业来说相对比较灵活、主动，并且不受约束。当对某种服装产品的市场行情不太了解，或者同时有多家客户进行询价时，可采用虚盘，既可以使服装企业占据主动地位，也可使客户灵活掌握，争取双方进一步磋商的可能性，但有时也容易错过商机。（三）、洽谈磋商的内容1、服装名称、规格和品质要求2、数量3、价格。价格是洽谈磋商过程最重要的内容报价考虑因素：1）直接成本：包括布料、配料、物料、加工费用等。2）间接成本：包括在经营过程中发生的各种折旧、管理人员的工资、福利费用及行政管理费用等。3）交易成本：包括结算费用、运输费用、银行费用等。4）目标利润：可以根据目标成本利润率进行估算。5）税金调整报价因素：1）选择成本较低的面料；2）降低配料成本;3）改变款式和尺寸码；4）选择人工成本较低的生产商；5）选择关税配额限制少的面料，如麻和棉面料；6）降低服装商品交易的价格。订单报价流程4、运输方式和运输费用5、交货期6、包装：包括：1）运输包装；2）销售包装；3）包装材料；7、验收8、结算：国内银行结算方式包括：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、税兑、委托收款、异地托收承付结算方式等七种。境外的客户订单结算主要包括：信用证结算方式、汇付、和托收结算方式、银行保证函、各种结算方式的结合使用等方式。第四节、订单合同签订确立一、订单合同签订原则二、订单合同签订形式三、订单合同的签订内容这节很重要哦！（一）、订单合同的签订原则平等原则自愿原则，即自愿订立合同原则公平原则诚实信用原则合法原则和尊重社会公德的原则（二）、订单合同的签订形式 书面形式：是指当事人以文字表达协议内容的合同形式。公正形式：是当事人约定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同时所采取的一种合同形式。签证形式：是以国家合同管理机关对合同的真实性、合法性进行审查而订立合同的一种形式。（三）、订单合同的签订内容1、质量条款（QualityClause）2、数量条款（QuantityClause）3、包装条款（PackingClause）4、价格条款（PriceClause）5、支付条款（Termsofp