双陵春酒业有限公司连锁店策划方案

PAGE1PAGE8目录第一章…………目标1.1……………经营目标1.2……………团队目标第HYPERLINK二章…………模式2.1……………市场开拓2.2……………市场规划2.3……………市场推进2.4……………选址和装修2.5……………产品要求2.6……………产品规划2.7……………销售渠道第三章………销售执行标准及措施3.1……………店面一对一3.2……………上门销售3.3……………电话团购销售3.4……………宣传销售3.5……………免费送货3.6……………网络协同销售3.7……………累计积分第四章…………管理标准4.1……………格局标准化4.2……………系统化4.3……………产品质量标准4.4……………巡店标准4.5……………产品流程标准4.6……………卫生标准4.7……………薪资标准4.8……………休假制度标准4.9……………处罚措施第五章…………培训，复制第六章…………现把控点第七章…………单店筹建费用预算第一章目标1.1经营目标：2014年连锁事业部总体销售目标3000万元。2014年12月31号以前山东全省达到26家连锁店开业，其他地区保持4家店开业运行，单店平均盈利争取达到30万元。2014年底力争完成1000万的利润额。1.2团队目标：2014年底，做强山东各区市场，共计不少于30家连锁，连锁事业部总部人员不少于6人，连锁店直属人员不少于30人，统一企业系统进行管理，形成公司自己完善的连锁机构模式。第二章模式2.1市场开拓：根据运输半径合理开拓，山东各个地区级城市开设尊贵店，地区级以外的可开发城市开设品鉴店，尊贵店面面积要求营业面积不低于150平方米，品鉴店不低于100平方米。市场开拓是公司连锁店成功与否的关键所在，连锁店发展初始阶段应从重点市场区域进行操作，不可撒网式发展市场，如果市场发展速度过快，而连锁体系和模式不成熟，一旦出现问题，后果将不堪重负，阻碍整个运营计划的实施，就目前市场而言，必须要稳打稳扎，循序渐进。2.2市场规划：2.2.1区域规划：（1）2014年3月份以前主要铺设山东各区域，以山东济南、德州为重心，首先开发该区域繁华地段，（2）2014年底区域规划达到以济南为中心，逐步开放河北市场。2.2.22014年底市场主要分为重点市场和潜力市场两种。重点开发市场：北京、山东省、天津潜在开发市场：河南、河北、三大区域市场：山东为第一市场，天津为第二市场，北京为第三市场。2.3市场推进以点带面：起初借助济南、德州旗舰店的试营业，优先发展重点地区级市场，然后带动下面的市级市场。起到以点带面的效果，亲自进行市场考察：主要针对当地市场人群的需求及经济现状，对当地相关行业进行调查，例如当地的商超、餐饮的消费标准，与其进行交流和沟通，抓第一手资料。利用人际关系和媒体：充分利用一切可以利用的人际关系和媒体，找到合适的合作客户，不断进行跟进和沟通，达成合作意向。2.4选址及装修：店面选址应位即定的中心区域，靠近地区政府和事业单位或者是高档小区聚集区；门头须处于显见位置，便于顾客停车消费，按照公司总部统一要求和标准执行；装修要按照公司的统一效果图和材质要求及规格要求统一进行。2.5产品要求：金丝枣酒、中华蜜酒、枣香型白酒、不建议太多枣制品，倒是可以陈列一些干枣等。2.6产品规划：（1）产品主要以金丝枣酒、中华蜜酒为主（70%），面向高端消费者，主要通过零售和团购、名烟名酒渠道销售；枣香型白酒等产品为辅（30%）。2.7销售渠道（1）店面销售：销售顾问负责店面销售的主要工作，采取一对一式，负责对顾客进行讲解和推荐销售，共设导购员三名，实行作二休一的轮班制度，主要由各单店店长负责管理。（2）政府机关、企事业单位、团购：设立专门团购销售人员一人，负责对政府、企事业单位的开发和拓展，按销售业绩进行奖励或提成。（3）会员制销售：由各店销售人员负责开发会员客户，会员客户享受折扣、积分、旅游、参观等优惠政策。（4）电话销售：设立专卖店电话销售人员，对客户进行专门电话拜访和销售业务，同时负责对客户的跟踪服务和预约服务。（5）网络销售：根据公司成立的网商销售团队，逐步建立自己的网络销售站，协助店铺进行销售，形成资源共享。第三章销售执行标准及措施3.1店面一对一执行标准：各单店一对一客户满意率应达到95%以上，月平均销售额不低于15万元，年销售额应达到200万元以上。如若完不成任务，照发完成部分提成奖，不足部分将按1%比例进行罚款处罚；超额完成任务，除照发提成奖外，另给予超额部分的2%做为奖励。执行措施：主要由销售顾问对顾客进行产品知识的讲解，通过讲解进行信息的传递和交流，达成的销售，店长负责对销售顾问进行管理；店长和所有店内人员都必须对产品知识、导购知识和礼仪知识、服务知识有足够的了解和掌握，其形象、言谈举止和产品业务了解程度直接影响顾客对店面的认识和购买的意向。3.2上门销售执行标准：每个业务员平均每天须完成上门走访不低于3家，达成意向客户超过60%，每月达成购买客户不低于2家，会员卡办理不低于2家，达成日平均销售额度不低于5000元，月平均销售额不低于15万元，年销售额达到200万元以上。如若完不成任务，照发完成部分提成奖，不足部分将按1%比例进行罚款处罚；超额完成任务，除照发提成奖外，另给予超额部分的2%作为奖励。执行措施：由团购销售业务员主要完成，针对政府机关、企事业单位、各高档会所等，业务员依靠自身的经验和素质完成与客户的交流和谈判，达成业务的共识和产品的销售，同时办理会员卡业务，此措施由各店店长负责执行。3.3电话销售（上门业务员）执行标准：每天平均电话拜访客户量不得低于20家，达成意向客户不得低于5%，达成购买客户不得低于2%，每周平均销售额度不得低于2000元，月平均销售不低于6000元，年销售额不低于15万元。如若完不成任务，照发完成部分提成奖，不足部分将按1%比例进行罚款处罚；超额完成任务，除照发提成奖外，另给予超额部分的2%作为奖励。执行措施：设立专职上门业务、电话销售人员一名，通过电话方式和上门对客户进行产品和公司的介绍，引导顾客进行消费，各单店业务员主要由各店店长负责。3.4宣传销售执行标准：散发产品宣传单、车辆张贴、媒体广告，产品宣传单在各个高低档小区或繁华地段发放平均每天不低于1000张，小区内张贴广告量不低于100张，车辆广告平均每天至少两次在市区内进行流动宣传，媒体广告宣传每月不得低于一次（根据公司实际的情况定）。执行措施：根据公司和连锁店产品特性制作不同的宣传材料，公司车辆统一印刷公司形象图片，制定产品生产全过程录像，通过店内显示屏进行引导。主要由连锁事业部总部负责搜集和制作不同的宣传资料以及材料的发放和粘贴等措施的实施和管理。3.5免费送货（附公司宣传卡片）执行标准：通过酒店、超市订单排序可对客户专门送货到家。（仅限市区内）执行措施：店内所有产品都可通过电话或上门进行预定（不计数额），各单店实施免费为客户送货上门服务（只限市区内），由业务员负责执行，各单店店长负责管理。3.6网络销售配合执行标准：各单店每天和电子商务部门进行无缝隙协同。执行措施：各单店专人负责和电子商务部门对接，主要针对网购提供的信息进行整理达成销售。3.7累计积分执行标准：（1）单店内都有办理会员储值卡的权限，储值卡办理程序为：填写顾客办卡记录表，顾客充值到固定账户、机器录入办卡内容，发卡与顾客。（2）各连锁店应定期将办卡记录表发往公司备案，公司不定期对单店的卡片办理进行检查。（3）连锁店会员卡单卡额度有1万元、10万元、20万元不等，顾客也可根据自身需要进行额度充值。顾客每次最低充值额度不低于2000元，最高不超过20万元，不记名、不挂失，只限双陵春酒业连锁店店内使用。（4）公司按照一定卡号顺序发放部分卡片到连锁单店，并记录备案，如若发现单店在办卡过程中卡片数量、金额等不按照公司制度办理，卡表内容不一等，所造成的一切经济损失由单店店长直接全额赔偿和处罚。执行措施：办理会员卡即可享受门店折扣优惠，同时享受积分优惠，每消费10元即可积一分，凡在3个月内累计达到3000分以上8000分以下，可获得公司提供的礼品盒一份；累积达到80000分以上时，即可享受公司提供的济南或青岛等旅游城市一人免费景点游玩或公司指定的产品赠送等活动（到时详见店内具体活动海报）。积分消费完后，系统自动归零，重新进行积分。本措施主要由店内各个渠道共同完成，各店店长主要负责对客户进行跟进和管理。注：公司内部员工办卡消费除公司店内产品外所有常规产品可享受七折优惠。第四章管理标准4.1格局标准化（1）所有连锁店内产品展台按照公司统一图纸进行设置和摆放，主要分为金丝枣酒区、中华蜜酒区、枣香型白酒区、原料区、业务洽谈区等大类。（2）按照产品的不同类别进行摆放、摆放应注明价格和编号，让格局标准化、舒心化、高档化，给顾客创造一个干净、尊贵、愉悦的环境。（3）各店店员负责按照公司统一标准执行。4.2系统化（1）连锁店产品主要分为三个等级：高端产品、终端产品、低端产品，按照不同的级别对产品进行区域划分并进行标注。（2）所有产品均来自于公司直供，各个品类都统一进行编号。（3）产品按照等级不同摆放到不同展架处；各个展柜必须有产品进行填充，不得空缺位置。4.3产品质量标准连锁店所有产品均来自于双陵春公司生产，凡进店摆放产品必须达到公司要求标准，经检验合格后方可进店摆放，所销售产品均有公司标识或编码标示，出现任何质量问题都能有证可查，有据可依，直接追述到产品的源头。（2）连锁店内统一设投诉电话，让顾客买的更放心，使产品更具有说服力。（3）各店营业人员要在上班前整理好自身和店内的形象方可营业。4.4巡店标准公司每个礼拜都有专人巡店，按照时间段不定期对各店进行检查，发现问题及时处理。4.5产品流程标准店内确定订单后第一时间把订单传到公司进行下一个环节。（2）连锁店总部综合各单店订单第一时间提交财务或生产部门，以便下一个环节。公司根据各单店订单对客户承诺的时间进行发货到个店。（3）货到门店后由店长签字确认产品数量和质量，签字后出现问题由单店自行承担。4.6卫生标准店内卫生必须要保持清洁和干净，地面、展台、产品、器具等每天必须定时清理和摆放。（2）地面要保持干净，不得有杂物和垃圾；展台要每天定期洗擦，不得出现尘土；产品定期进行整理，不得出现尘土和杂质；器具定期擦洗和摆放，不得出现尘土和杂质，给顾客营造一个舒心整洁的氛围。（3）各店店员必须严格按照公司卫生制度执行。4.7薪资标准员工工资核算标准：基本工资+岗位绩效工资+业绩提成奖+补助（详见工资制度）。工资每个月26号做为结算周期，于当月进行发放；奖金提成类每个整月做一次结算，于下月工资一并发放。（2）基本工资：1500--3000元（3）岗位绩效工资:绩效工资合基本工资的20%。（4）业绩提成奖：收银员和销售顾问按照业绩完成任务的1%奖励，超出任务额部分按2%奖励。店长按照全店业绩完成任务的1.5%奖励，超出部分按2%奖励。提成基础额按月任务额的60%为基础额。注：店内销售划为全体人员业绩，渠道销售按个人业绩划分，特殊任务（如：完成或超额完成公司某项计划）奖励制度按照公司统一文件进行奖励。（5）如若完不成计划任务的60%，将扣发本月绩效工资的10%，待下月完成计划任务80%以上与当月工资一并发放，若连续三个月以上未完成计划任务的60%将直接扣除上月扣发部分，不再予以发放，以此类推。（6）突出业绩奖：专卖店店员独立开发出新的销售渠道，给店内带来较大业绩的，将给予其渠道回款额度的5%进行奖励。（7）工作时间：000--000，作息时间详见员工作息表，实行上班签到制，不允许替他人代签，一经发现扣发当事人和代签人的当日工资。（8）发放流程：店长审核考勤表及考核表制定店员工资表交公司总部、（交由合作商）审核签字、扫描考勤表、考勤汇总表及工资表发送到公司总部审核发放工资4.8休假制度标准（1）连锁总部及连锁店员工每月5天假期休息时间，实行轮休制度，由店长安排，不允许集体休假，特殊情况必须请假的，须书面申请，待店长批准后方可进行休假，超出三天者有总部销售总监批准方可执行。（2）无故旷工者，将按其旷工时间进行双倍工资扣罚。4.9处罚措施一、迟到、早退处罚制度：（迟到+早退时间/100）*当日工资额=处罚额，处罚额度最高不超过当天工资额度。二、连锁店单店一个销售季度内卫生、产品摆放、人员管理等经公司检查不合格情况（详见连锁店员工手册），第一次给予100元罚款，通报批评一次，第二给予200元罚款，通报批评一次，第三次给予300元罚款，通报批评一次，以此类推。通报批评达到4次以上，将给予降级处理，达到6次给予停职查看处理，6次以上将给予开除处理。三、（1）每月5号前各店须将本店上月的营业汇总表、库存盘查表、会员办理登记表、销售及产品分析总结表传递到公司。（2）每月月底前须将店长月工作总结及下月计划表、考勤表、考勤汇总表递交到公司。（3）产品破损记录表、门店清洁记录表各店每周备份一次，以备公司进行查录。（4）以上若漏交或漏备份一项将扣罚100元，延迟递交扣罚100元，以上凡累计漏交超过六项或延迟递交六次后将降职处理。（1）每季度为一个考核周期，员工晋升将以考核作为重要依据。（2）考核季度内，基础分为每月10分，每月根据员工工作表现进行上加或扣减；上加分数最高不超过10分，一个季度内考核总分数达到28分后对员工进行奖励；同时一个季度内考核总分数不得低于16分，低于16分后给予降级或开除处分；不同季度分数不可累加。（3）违反第一项者内容一次扣除2分，依次累加；违反第二项内容