【健身房会籍顾问销售技巧调查与优化建议分析7300字（论文）】

引言健身会所进入我国已有20多年的历史了，健身市场总体来说还处于一个快速发展的时期。面对中国巨大的市场，众多的国外大品牌如韦德、倍力等依赖其先进的管理水平、雄厚的资本支持、超大豪华的场地环境纷纷进军中国市场，引发了中国健身市场竞争日益激烈的局面，迫使国产品牌必须紧随其发展的步伐，学习他们先进的管理经验，才可以不断地取得竞争机会。一、健身会所会籍顾问销售技巧的相关概述健身会所会籍顾问的概念会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。简而言之，会籍顾问就是从事向客人介绍产品、进行销售、并附有长期服务的健身会所的一个销售群体[1]。销售技巧厂家、商家为了争夺市场份额，常常展开大规模的价格战、促销战，在商品陈列等方面也是兴师动众，大动干戈。鉴于此，创新地提出销售技巧三要素：时间要素、地点要素和人员要素，以及如何在三要素上下功夫，增强销售技能和竞争实力，以获得更多的市场份额。销售是向客户提供商品的利益，满足客户的特定需求，是成本向利润的惊险一跃。随着信息技术的发展，销售发展为网上销售和传统销售两大分支，网上销售和传统面对面的销售成为极强的竞争力量。网上销售和面对面销售产品的趋同性，价格透明性，加之同类产品极大丰富，使得销售技巧成为重中之重。要在面对面销售的技巧上占据优势，以商场、超市等终端销售为例，必须在销售技巧[2]。销售技巧三要素时间要素一般来说，客户个体购物有其自身时间的安排，客户群整体购物时间却有其规律可循。据某商场市场部门调查，一天中，上午客流量小，下午及晚上客流量大；一周中，周一至周五客流量小，周末客流量大；一年中，平时客流量小，节假日客流量大。商家打折、促销等广告宣传对客流量的大小亦会造成较大的影响。客流量无论是大是小，顾客都必须享受到周到的销售服务。商家必须根据客流量的规律安排适量的销售人员，应对每位顾客，防止到店顾客无人招待，因不愿长时间等待而离店，甚至转至竞争对手的店铺。显然，也无须安排过多的销售人员，供大于求，造成销售人员空闲，人工成本浪费；或者顾客进店后，销售人员基于业绩考虑争抢顾客，顾客无所适从，留下负面印象，影响销售结果。顾客愿意为商品等待多久，是个值得调查研究的课题。顾客是否愿意为购买商品而长时间等待，跟商品的竞争性、独特性，稀缺性有着密切的关系。小米手机、华为手机风靡一时的饥饿营销方式已经逐步降温，顾客能为特定的商品等待多久呢？厂家、商家不妨亲自试水，研究一下[3]。地点要素地点要素，从宏观上说，是要精心选择店址；从微观上说，销售人员与顾客要保持适度的空间距离，站在合适的地点进行销售。店址的选择首先是基于目标顾客数量基础上进行考虑，有的选择一级商圈，有的选择二级商圈、三级商圈等等，不同级别的商圈人流量不一样，店铺成本亦不一样。其次是目标顾客是否比较方便、容易发现店铺，有的选择同行密集的地方，有的选择拐角处，有的选择三岔路口处等等。店铺选址一旦确定，即会进行店铺装修、商品陈列，并在较长的时间内保持稳定，不会随意变换。销售人员与顾客保持的空间距离却是随时可以变换。一般来说，交际中空间距离可以分为亲密距离、私人距离、社交距离和公众距离四种。第一种是亲密距离，一般指0~45厘米的空间距离，多用于情侣、夫妻、父母与子女之间或者特别亲密的知心朋友之间，属于私下情境，敏感的领域，交往时不要轻易地进入亲密距离的范围。第二种是私人距离，一般指45~120厘米的空间距离，多用于一般的朋友交谈，表现为双方伸手可以握到对方的手，不易接触到对方的身体。第三种是社交距离，一般指在120~360厘米的空间距离，办公室里的工作人员、小型招待会上多采用这种距离交谈，属于礼节上较正式的交往关系。第四种是公共距离，一般指大于360厘米的空间距离，演讲者多采用这种距离与听众交流。销售人员与顾客保持什么空间距离呢[5]？很显然，销售人员与顾客保持适度的空间距离应该是私人距离。销售人员与顾客之间虽然不是一般的朋友，却是一种特殊的，类似于一般朋友的关系。销售人员需要向顾客提供细致周到的销售服务，顾客一个眼神、一个动作需要销售人员及时捕捉，一个细小要求也要及时满足。销售人员和顾客之间的需要与被需要，服务与被服务之间的关系，决定了彼此之间的距离不能太大，45~120厘米的空间距离即可。距离太大，销售人员不能及时捕捉顾客发出的信息，从较远的距离走到顾客身边提供服务也有姗姗来迟，怠慢之感。距离太小，进入亲密距离领域，顾客会敏感起来，有被侵犯之感；如果加上热情推销，更是反感[6]。人员要素有句话说道：销售不仅是销售有形的商品，也是销售无形的服务和销售人员本身。意思是说，在销售过程中，商品是销售的直接形式，服务和销售人员的外在、内涵是销售的间接形式，仅有商品本身，往往不能完成销售，达成交易，需要辅之以销售人员的销售服务。可见，销售人员的重要性不可小觑。不同的销售人员有不一样的销售结果，缘于不同的销售人员有不同的外在和内涵，提供不同的销售服。在销售过程中，销售人员必须不急不躁，给顾客提供周到、专业的销售服务。急于达成交易，强制推销，往往不能达成交易。若是销售人员巧舌如簧，顾客当时产生交易，事后也可能申请售后，要求退换货服务。销售过程中，销售人员需要提供顾客客观的商品知识和中肯的建议，无须促使顾客做出决定，顾客才是最终的决策者。可见，销售人员若要提高业绩，要在销售过程中打起精神，热情服务，更要在背后多做准备，提高自身的专业素质和销售技能。以上销售技巧三要素，简单易行，成本低廉。只要厂家、商家下决心去做，组织市场调查、培训销售人员，立竿见影，事半功倍，必将比时下盛行的促销战、价格战更加行之有效。二、健身会所会籍顾问销售技巧的现状会籍顾问需要掌握相关的业务知识情况只有会籍顾问熟练掌握专业知识及相关业务的知识（如课程价格、器械的性能、所开操种、各种优惠、每位健身教练特点及会所的设施等），才能向顾客详细地介绍、推荐会所的产品。会籍顾问是会所的代表，同时又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。因此会籍顾问要有高度的责任心和热忱的服务，同顾客建立良好、友善的关系，这样才能使接下来推销工作顺利进行。俗话说“知己知彼，百战不殆”，会籍顾问还应了解会所的经营理念、会所优势，在推销的过程中宣传会所，提高会所的知名度，从而更广泛地开辟营销渠道和营销市场，并最终实现利益最大化。会籍顾问要有自信心，时刻保持积极的心态会籍顾问必须具有自信心，要对自己的服务充满自信，对自己的能力充满自信，对自己的团队充满自信，只有时刻充满自信，才能始终保持必胜的心理，激发出极大的勇气和毅力来迎接各种困难。这种自信会感染顾客，使顾客产生购买的欲望。不能充分了解消费者,无法满足他们的需求。不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。不能随机应变。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这是最终成交的通道。因为这样做可以了解客户是否知道产品的益处，也为你引导客户走向最后的成功奠定基础。会籍顾问应具备一定的销售技巧市场环境因素多样且复杂，市场状况很不平稳。为实现促销目标，会籍顾问必须对各种变化反应灵敏，并具备良好的心理素质，才能对变化万千的环境采用恰当的推销技巧。会籍顾问要准确地了解顾客的需求，站在顾客的位置上，为顾客着想，尽可能的解答顾客的疑难问题，同时能恰当地选定推销对象，要善于选择适当的洽谈时机说服顾客（不同顾客采取不同的技巧），更要善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会，掌握好成交机会。会籍顾问在进行销售时，不仅要针对顾客的需求，同时还要把握顾客的消费心理特征，不断地完善会所服务，促进会所的成长。会籍顾问必须了解顾客的消费心理，也就是说，要知道顾客是在什么动机下进行消费，以及了解影响顾客购买的因素。掌握顾客的消费心理特征，对会籍顾问来说是销售成败的关键因素之一。三、健身会所会籍顾问在销售过程中存在的问题销售理念认识还不到位健身会所会籍顾问对体验营销理念认识还不到位。虽然健身会所在体验营销方面有诸多亮点，但这些亮点要么是对厂商要求的被动回应，要么是市场营销人员的零散创意，而不是基于体验营销理念和理论的整体性策略。健身会所的营销理念依然停留在产品导向、利润导向阶段，远远没有上升到S-D逻辑要求的服务导向阶段，因此健身会所在开展体验营销时缺乏站在顾客角度的关注顾客整体体验的系统性视角，更谈不上把顾客看成是共同创造体验价值的价值共同创造者。没有制定并实现目标,没有做出详细的销售计划。健身会所繁重的销售压力使得会籍销售人员想尽一切办法增加自己办理会员的数量，这其中就难免出现抢单现象。所谓抢单是指一名会籍顾问将同组其他会籍顾问将要办理的会员归于自己名下，从而赚取提成的行为。职业素质偏低，会形成员工的恶性竞争，不利于会所的稳定发展，如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话,你就不可能实现既定的目标。没有建立并保持积极的态度。当你的的心态出现问题的时候,建议你走出去或者请进来,参加一些培训,比如:拓展训练,这是一个很好的训练,销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持,只有这样的你的销售道路才会越走越远。销售人员管理不到位健身会所会籍顾问从业人员素质普遍不高。健身会所会籍顾问具有本科以上学历人员主要集中在健身会所会籍顾问经营管理层，而一线销售、服务人员学历偏低，背景复杂，很多销售、服务人员在入职前是从事其他行业的销售、服务工作，因此导致销售、服务人员的销售、服务风格和方式各异，不能形成统一的专营店雇员职业形象。另外，专营店一线人员纪律性不强，以貌取人，怠慢顾客，上班时间聊天，对寻求售后服务顾客态度冷漠强硬等现象时有发生，从而大大降低了顾客体验效果。服务营销三角形（即服务机构——雇员——消费者，内部营销——外部营销——互动营销）形象地强调了人员对于公司信守承诺并成功建立顾客关系这一能力的重要作用。无论服务类型和顾客与服务系统的接触水平如何，服务组织总需要依靠雇员来完成组织的使命，雇员的素质和对责任的承诺己经成为组织竞争优势的重要来源。而汽车专营店从总体上看在服务流程的执行力度上还远远不够，主要表现在接待服务、新车介绍能力及新车交付质量等方面存在不足，离用户满意还有一定的差距。销售能力参差不齐健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效、系统的培训。部分会籍顾问由于自身能力欠缺（如敏锐的观察能力、自如的表达能力、灵活的应变能力、吸引顾客的交际能力、积极主动的营销能力，良好的心理素质），使得销售技巧缺乏，销售方法单一，主动性不够等。只知道通过柜台积累客源，却不知道主动到商业楼、办公楼登门销售以及电话营销等。健身会所的培训不到位，使所聘用的人员的价值观及个人目标与会所的目标难以相符。健身会所对会籍销售人员的培训体制不健全，以及俱乐部方面乐衷于花最少的钱创造最大财富的急功近利思想，使得会籍销售人员能力水平参差不齐。另外，会籍部门从业人员所受教育程度不同也是导致会籍销售人员能力参差不齐的原因之一，更为重要的是这种销售能力水平的差距与会籍销售人员的受教育程度高低不成正比。实践证明接受过大学本科教育的会籍顾问的销售业绩远不如专科学历和过早接触社会的人员的销售业绩，因此更多的健身会所在看重学历的同时更关注会籍销售人员的实践经历和阅历。四、健身会所会籍顾问在销售技巧的建议转变销售理念，提高自信心现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能妥善处理客户疑问，导致不能成交，会籍顾问必须具有自信心，要对自己的服务充满自信，对自己的能力充满自信，对自己的团队充满自信，只有时刻充满自信，才能始终保持必胜的心理，激发出极大的勇气和毅力来迎接各种困难。案例一在一家家电商场里，有三个品牌的健身会所会籍顾问（假设品牌的影响力不存在），它们的价格分别是：2580元、1568元、988元，作为一个普通消费者，通常你会选择那一款？77%以上的人也选择了1568元的那一款。现在我在推广一名健身教练的公开课程门票和他的书籍光盘，门票是588元一张，而书籍光盘每套228元（包含此讲师所有的课程）。现在我把销售方式分为以下三种：1门票588元一张；2书籍光盘228元一套；3门票+书籍光盘合计588元。快速地告诉我：你选择哪一种方案？告诉你答案吧：选择方案1的为16%，选择方案2的为0%，选择方案3的84%，至于为什么是这样的结果，我想你已经明白了吧。更关键的是，假如客户本来有意愿购买但犹豫不决的时候，这种比较会促使他立即做出购买的决定。假如你就一个方案3，又会出现什么样的结果呢，相信你已经有了答案。给客户一个选择比较的机会，对自己的产品自信，这种自信会感染顾客，使顾客产生购买的欲望。相对而言会籍顾问从事的职业简单、重复，久而久之，容易使人心态疲软。但同时，销售工作又具有较大的挑战，面对不同类型的顾客，要不急不躁，不温不火。因此，会籍顾问必须具备积极的心态，在遇到挫折和失败时能够勇于面对。(二)实行目标管理，建立团队销售目标管理是主管与部属共同协商具体的工作目标，事先设立绩效衡量标准，进而让部属努力去达到既定的目标。目标管理最主要的优点在于能改进管理方式，由于没有目标或没有成果导向的计划无法建立可以评价及可行动的方案，因此“目标管理”强迫会籍主管必须设法制订出能够达到效果的计划。由此会籍主管除了需考虑如何去完成计划，以及所需要的资源或成员，还要将所需要的部门间协助以及应予控制的要点考虑在内，以保证目标实现。实现“目标管理”可以提高工作效率、降低成本、激发员工的潜能、提高士气，还能增加沟通、增进团结，对年底的绩效考评也有参考作用。任何组织都需要严格的规章制度，健身会所也不例外。对每一名会籍顾问，采用任务定额制以激励其努力工作，促使销售人员把会所的整体利益摆在优先位置。会所分配任务定额的时候应按比平均完成定额稍高一些的标准来确定其任务定额指标。这样就能鼓励其积极性。相应的，完成任务或者超额完成指标的奖励也应该有一定的力度。如果奖励过低，员工就认为这不值得他们付出额外的努力。对于日常工作出现的问题，会所应该制定更具规范性的规章制度。所有的规章制度都是为了帮助员工更好地工作，促进会籍工作高效有序地进行。（三）建立一支高素质的专业人才队伍销售如果没有团队精神，而是销售永远不是一个人在战斗,而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队,才能和你的顾客成为伙伴。没有遵守诺言。做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。没有建立长期关系。如果把钱看作是工作的唯一动力,只顾多拿佣金,你会变得无法真诚起来,懒于服务,最终走向失败。要加强对销售人员的培训。还要加强客户满意度培训、参与决策培训、销售技能培训等。从而健身会所会籍顾销售的专业技能水平。另外，在厂商举办各系统的销售人员的订单培训，定期对健身会所会籍顾销售的服务进行抽样调研及评