第八章流通企业的经营活动

2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖1现代商务理论与实务第八章流通企业的经营活动2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖2学习目标和主要内容主要内容8.1流通企业的采购管理8.2流通企业的库存管理8.3流通企业的销售管理学习目的：了解流通企业经营活动涉及到采购管理、库存管理、商品的销售管理。掌握各类经营活动的目标、原则和管理方法。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖38.1流通企业的采购管理采购是指企业向供应商购买货物的一种商业行为，由采购部门执行、采购人员完成购买的行为过程。采购管理是研究在取得商品的过程中，统筹事前的规划、事中的执行以及事后的控制，以达到维持正常的企业生产经营活动，降低产销成本的目的。8.1.1采购管理的概念2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖48.1流通企业的采购管理8.1.1采购管理的概念决定所需购买商品与服务的规范（品质和数量）选择适合的供应商准备及执行与供应商议价以签立协议下订单给选定的供应商监视及管控订单追踪及评估（处理投诉，维持产品及供应商档案更新、供应商评分等）采购过程2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖58.1流通企业的采购管理-采购管理是流通中介经济效益的关键-采购管理是企业正常经营的主要保证-采购管理能为流通企业科学决策提供依据8.1.2采购管理的意义2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖68.1流通企业的采购管理8.1.3采购管理的原则-以销定进原则：根据市场需求和企业销售状况决定进货的数量-快销勤进原则：小批量、快节奏、短周期进货-经济效益原则：对采购中的各项费用、成本、差价、进货时间、进货量等进行精密的核算和安排，少投入、多收益。-信守合同原则：严格按照购销方签订的采购合同从事采购活动-资金安全原则：防止采购商品的资金发生欺诈、商品发生拖欠等事件。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖78.1流通企业的采购管理8.1.4商品采购的类型2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖88.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购的组织形式-分权式采购*单店经营、单店采购:采购权掌握在经营者手中*连锁经营、分散采购：经营形式是连锁方式，但采购业务授权给各分店自行负责-集中式采购（本部采购）：采购权集中在本部，并设立专门采购部门来负责-联合采购（集团式采购或委托采购）：将相同业务形态的采购需求联合起来集中处理2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖910.1流通企业的采购管理10.1.5商品采购的决策商品采购的组织部门-商品采购部：负责采购谈判、签订合同、确定采购商品的数量、日常商品的补货、供应商的管理等*采购分部*产品开发分部*配送分部-采购委员会：只对确定采购商品的品种、选择供应商等重大采购决策作出决定。由公司内部有关人员兼职组成，如公司总经理、分管业务的副总经理、采购部经理、财务部经理、运营部经理等2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖108.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购品种的确定通过商品采购目录来确定。全部商品目录：商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录：商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖118.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购品种的确定畅销商品的调整-按季节变化调整-按商品生命周期调整-按顾客需求变化调整：配合广告的力度畅销商品的管理-优先采购–优先存储–优先配运–优先上架–优先促销–优先结算2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖128.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购品种的确定ABC分类法定量分析分类占总品种百分比占总销售额百分比A5-1070-75B10-2010-20C70-755-102024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖138.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购品种的确定A商品B商品C商品2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖1410.1流通企业的采购管理10.1.5商品采购的决策每种商品年销售额（万元）品种数（种）品种累计（种）占全部品种百分比销售金额（万元）销售金额累计（万元）占销售总额百分比>62602607.65800580069.15<~<=6683289.6500630075.14<~<=55538311.2250655078.13<~<=49547814340689082.12<~<=317064818.9420731087.11<~<=2352100029.2410772092<=1242134211006708390100商品采购品种的确定2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖1510.1流通企业的采购管理10.1.5商品采购的决策商品采购品种的确定：分类品种数（种）占全部品种百分比品种累计百分比销售金额（万元）占销售总额百分比销售金额累计百分比A3289.69.6630075.175.1B67219.629.2142016.992.0C242170.81006708.01002024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖168.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购数量的确定：-大量采购：

-该商品在市场中需求量巨大，可以大量进货；

-在共同采购方式下，可以大量采购；

-对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。-适量采购：对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖178.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购数量的确定：采购费用的种类：采购费用：运杂费、采购人员工资、差旅费储存保管费用：仓储保管费、库存商品占有资金的利息、库存商品的损失费用等采购数量与单位采购费用的关系？采购数量与储存保管费用的关系？反比为什么要确定合适的采购数量？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖188.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购数量的确定：经济采购批量（EconomicOrderQuality,EOQ)是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。适用条件：需求均衡，货源充足，库存储量和资金不受限制2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖198.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策经济采购批量公式为：Q为每次采购的经济批量R为某商品年采购量K为每次采购费用H为单位商品年平均储存费用经济采购批量为：最佳进货次数为：R/Q最佳进货周期为：360Q/R年保管费用QH/2年采购费用R/Q*K总费用=QH/2+R/Q*K2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖208.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购时间的确定：定时采购：每隔一个固定时间，采购一批商品，此采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定计算公式：采购批量=平均日销售量×采购周期

+保险储备量－实际库存量2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖218.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购时间的确定：定时采购：优点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；缺点：由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖228.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购时间的确定：不定时采购：每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。特点：采购批量固定，采购时间不固定计算公式：采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备量2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖238.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购时间的确定不定时采购2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖248.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购时间的确定不定时采购：优点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。缺点：由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采购的价格优惠。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖258.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购地点的确定：某企业要购进100万元的商品，有两个方案，若从甲地进货，甲地进货毛利率为11%，但要当时付款，若从乙地进货，进货毛利率为10%，可延期三个月付款，月息为6%0，该怎样决策？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖268.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购地点的确定2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖278.1流通企业的采购管理8.1.5商品采购的决策商品采购岗位：-买手（采购合同谈判员）：与供应商进行业务谈判，签订采购合同-里手（下单员，向供应商发出订单的人员）：根据采购合同以及门店的销售、库存情况确定具体的交货时间、数量-货架管理员：根据总部统一的商品经营规划、策略以及门店卖场布局和实际销售情况，确定、调整商品陈列配置表。-商店空间管理部：根据新商店的平面图及所有采购确立的商品，通过一定的计算和设计，使得商店有限的平面及空间被充分利用和展示。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖288.1流通企业的采购管理百安居建材家居连锁企业的组织构架2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖298.1流通企业的采购管理百安居建材家居连锁企业的采购部构架中央采购中心：位于百安居中国总部上海，职责为：选择全国性供应商，确立所有百安居商店内统一的商品及价格，并直接向采购部总监汇报。决定全国商店中50%以上的商品的统一采购权和采购量，同时控制了800多家全国重点及战略合作伙伴关系供应商，为各区域采购部制定采购策略，提供各类分析及销量预测的工具与各类毛利策略，保证做到全国统一定价、统一销售及统一发展供应商。区域采购部：在各区域，负责各区域特殊商品的采购及各区域供应商的选择同时将各区域优秀的供应商推荐给总部中央采购中心，以便将其发展为全国供应商2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖308.2流通企业的库存管理8.2.1库存管理的定义流通企业的库存管理主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，达到存货管理的最终目的是提高经济效益。

目前连锁零售企业的缺货率达9.9%，消费者面对缺货，60%的人会取消购买或到其他零售商处购买，如果一家零售店的销售额为1.5亿元，会因为缺货而损失1480万元的销售业绩。缺货是消费者的实际需求超过了企业的预测，积压是消费者的需求低于企业的预测2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖318.2流通企业的库存管理8.2.2库存管理的意义-减少缺货现象的发生，保有适量的最终存货，使销售保持顺畅，可无须担心市场需求的增加，不致使得消费者的需求得不到满足，流通过程也不致中断。-保持合理的存货，减少资金积压，让资金更有效运用。-在商品供大于求时，保有存货，当商品供不应求时，将商品出售，从而起到蓄水池的作用，调节供求之间的不平衡。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖328.2流通企业的库存管理8.2.3库存合理化的标志-合理化的标准一方面表现为流通对商品存储环节功能实现的满足，另一方面表现为为保有一定的库存而投入的库存力量和其他库存劳动的耗费。-合理库存的实质是，在保证库存功能实现的前提下尽量少的投入。库存合理化的含义：2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖338.2流通企业的库存管理8.2.4库存合理优化的方法采用ABC分析法控制库存A类商品所占金额比重最大，品种所占比重最小，应加强管理，按时订货，积极促销，防止积压和缺货，应采取定期不定量的订货方式；B类商品消费金额较小，品种比较大，应按照经营方针，适时调节库存水平，可以酌情大量订货，减少订货次数，节约定货费用，采取采购点的订货方式并可按照大类商品进行控制；C类商品所占金额最小，品种种类繁多，应当采取定量订货的方式，一次性集中大量进货，以较高的库存来节约订货费用。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖348.2流通企业的库存管理8.2.4库存合理优化的方法-采用有效的“先进先出法”-提高储存密度，提高仓库利用率-加速总的周转，提高单位产出2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖358.2流通企业的库存管理8.2.4库存合理优化的方法采购商品入库：-接收：可能会存在破损、短少、变质、错到的现象-检验：数量、质量和包装的检验。保质期的检验：入库食品的有效期占食品有效期的70%以上才可以入库。如罐头的有效期是2年，则入库时要有1年零5个月的保质有效期。检验外观质量：霉变、锈蚀、虫蛀、挥发、渗漏、变色、变形、老化、透气、破损等问题-入库：验收合格商品办理入库手续。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖368.3流通企业的销售管理8.3.1销售管理的内容-销售工作是实现商品使用价值转移的重要环节-销售管理工作可以决定流通企业的绩效2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖378.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法销售预测的重要性：-采购部门根据销售预测来确定进货进度和数量，进行存货管理-财务部门用销售预测数据来编制经营预算和现金流量计划-人力资源部用来决定员工数量-市场营销部根据预测将资源分配到各种营销活动中去2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖388.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法预估市场和销售潜力：-需求估计法：根据一些重要的基本经济数据-市场因素派生法：报纸公布某地区明年食品消费的估计数据15亿元，而一家新开张的超市，面向占15%人口的地区，其在该地区的市场份额为20%，其明年的销售潜力为？-消费者意图调查法：-试销某市6-7岁的儿童人数为400万，某代理商想代理一种感光书包，市场零售价为59.95元，调查了520位家长，只有20位家长表示愿意在该价位购买，若该品牌市场占有率为4%，该代理商每年只需销售5000单位，可否经销？在产品周期的开始几年，要经过试销，以证明产品的销路和利润空间2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖398.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法销售预测的方法：-主观预测法：

-主管分析法：根据经营管理者长期的经营经验和各种信息资料进行分析研究，来预测未来销售变化的方法

-综合分析法：企业内部有关人员各自对市场销售进行预测，主管人员将意见进行汇总、对比、分析后进行综合分析的方法2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖408.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法销售预测的方法：-趋势分析法：

-将一定时间的销售额或销售量的变化，在坐标上以曲线的形式标示出来，形成能表示在一定时间内销售量变化发展趋势的轨迹图。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖418.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法销售预测的方法：-季节变动预测法：根据过去若干年不同季节销售量的统计资料，计算出季节性系数，并预测其相应的变化。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖428.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法-分别计算出若干年来各月的销售合计数为①；-用①所计算出来的合计数除以年份，算出平均每年各月销售平均数②；-用②所计算出来的各月份平均数之和除以12，计算出全年平均每月销售数③；-用各月平均销售数除以全年平均每月销售数，即分别用②所计算出的各月平均数除以③所计算出的全年月平均数，这个数值就是季节性系数。季节性系数大小表明了季节性变动对销售量的影响程度。-用计算出来的季节性系数作为参考，来分析和预测因为季节变化可能带来的下一个月销售额的变化情况。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖438.3流通企业的销售管理8.3.2销售预测的方法2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖448.3流通企业的销售管理2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖458.3流通企业的销售管理盈亏平衡分析决策方法：-根据商品的产销量、成本、盈利三者之间的关系来分析企业的盈亏，从而评价和选择决策。

-公式法：

8.3.3商品销售决策Q0=保本销售量F=全部固定费用总额Cv=单位商品的变动成本P=商品销售价格2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖46金额Q0销售量Q亏损区

盈利区总费用O变动费用固定费用F2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖478.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策风险型决策方法：-根据几种不同自然状态可能发生的概率进行决策，在决策中引入了概率的概念，表明客观自然状态的不确定性，因而依据不同的概率所拟定的多个备选方案，都有若干不确定性，无论选择何种方案都要承担一定的风险。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖488.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策风险型决策方法：某肉食批发商预定当年6-8月的销售计划，每销售一吨肉获利50元，每剩存一顿肉要支出30元冷冻费，日销售计划定位多少吨，能使该批发商获利最大？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖498.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策概率0.20.40.30.1风险型决策方法：2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖508.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策风险型决策方法-最大期望收益值决策：2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖518.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策风险型决策方法-最小期望损失值决策：2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖528.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策不确定性决策：-对自然状态完全不能确定的情况进行决策。2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖538.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策不确定性决策：最大最大收益值分析法某商业企业准备经营一种新产品，由于缺乏资料，该企业只能对该商品的需求量估计为高、中、低、很低，经营方案为四种，如何决策？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖548.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策不确定性决策：最大最小收益值分析法某商业企业准备经营一种新产品，由于缺乏资料，该企业只能对该商品的需求量估计为高、中、低、很低，经营方案为四种，如何决策？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖558.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策不确定性决策：最小最大后悔值分析法某商业企业准备经营一种新产品，由于缺乏资料，该企业只能对该商品的需求量估计为高、中、低、很低，经营方案为四种，如何决策？2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖568.3流通企业的销售管理8.3.3商品销售决策不确定性决策：折中分析法折中收益值=折中系数*最大收益值+（1-折中系数）*最小收益值折中系数介于0-1之间，情况乐观，折中系数可取大一点2024/2/17西安交通大学经济与金融学院彭晖578.3流通企业的销售管理8.3.3