2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括（）。A、满足顾客需求的原则B、互惠互利的原则C、推销使用价值观念的原则D、人际关系原则2.简述推销成功规律。3.根据恩格尔定律随着家庭收入增加购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。4.怎样确定盈亏平衡点？5.推销人员必须全面了解所推销商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养。这要求推销人员应该具备（）。A、用户知识B、企业知识C、产品知识D、市场知识6.人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即（）。A、物质环境B、生活环境C、工作环境D、精神环境E、社会环境7.下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是（）。A、公开声明B、与第三者联合C、突出需求的迫切性D、让威胁自然销声匿迹8.谈判发生的动因是（）。A、地位需要B、权力需要C、关系需要D、利益需要9.简述经济协议担保的形式。10.现代谈判模式的根本目的是共同努力去找出达到需求（）的途径。11.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的（）。12.计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的（）在哪儿及其大小。13.直接影响市场规模大小的因素是（）。A、购买力B、消费观念C、消费信贷D、经济发展水平14.做出最后的让步后，（）必须保持坚定。15.现代商业谈判成功的最有效武器是（）。A、听B、谈C、回答D、提问16.一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（）出面协商，承担责任。A、当事人B、合并或分立后的新实体C、上级主管部门D、公证机关17.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（）。A、支持型B、分析型C、亢进型D、控制型E、内向型和外向型18.营造谈判开局气氛应注意哪些问题？19.谈判战略有（）等选择。A、回避战略B、竞争战略C、和解战略D、折中战略E、合作战略20.“提成”主要优点是风险共担，是一种（）。A、弹性计价法B、固定计价法C、变动计价法D、柔性计价法21.铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（）。A、三联B、四联C、五联D、六联22.冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低23.喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢私下商量，而不是在公共场合讨论事务的人是（）。A、美国人B、德国人C、日本人D、英国人24.“攻心”类促成交易的方法不包括（）。A、提出合情合理的建议B、协助顾客进一步权衡利弊C、维护购买者的自尊心D、巧捕良机E、保证承诺25.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是（）。A、法国人B、丹麦人C、英国人D、日本人第2卷一.参考题库(共25题)1.在没有出现合适的（）时，一定要耐心等下去。2.试述信息沟通的必要性。3.采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（）。A、论证效益和延伸效益B、充分运用提问技巧C、巧妙辩述D、提出建议E、现场示范4.收盘5.A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。 请问A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？6.简述量、本、利关系。7.高价发盘8.素质风险9.帕累托法则又称为（）。A、60：40法则B、70：30法则C、80：20法则D、90：10法则10.谈判威胁的目的包括哪些？11.简述推销人员的职责。12.顾客购买商品的基础是（）。A、环境B、需求C、动机D、定势13.人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（）。A、广告B、场地设计C、包装装潢D、商标E、推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象14.如需方未按规定期限提出（），即视为所交产品的质量符合协议规定。15.企业销售组织的管理者检查、指导和帮助工作人员的重要依据是（）。A、推销总结报告B、推销计划C、推销分析D、推销方案16.在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”采取的策略是（）。A、私下接触策略B、假设条件策略C、在不失礼节的前提下保持进攻态度D、软硬兼施策略17.面对面的促销方式是（）。A、广告宣传B、网络销售C、人员推销D、电视销售18.下列不属于推销策略特点的是（）。A、多样性B、灵活性C、长气性D、适用性19.谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为（）。A、A型传播行为B、B型传播行为C、C型传播行为D、D型传播行为20.人际沟通的特征有（）。A、具有一定的目的性B、是相互的双向交流过程C、是一个行为过程D、具有情感倾向性E、具有对抗性21.对“价格昂贵”的理解错误的是（）A、总的经济状况不佳导致价格太贵B、局部的经济状况不好导致价格太贵C、手头没有足够的款项导致价格太贵D、同类产品及代用品导致价格太贵22.风险损失的控制23.现代谈判也称为（）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（）性，增加或提高（）性。24.下列选项中，不属于价值冲突的原因的是（）。A、谈判双方的价值评价标准的差异B、宗教信仰差异C、道德判断和生活方式的差异D、错误的沟通25.对商品推销按销售方式划分包括（）。A、经销B、代销C、联销D、自销E、行销第3卷一.参考题库(共25题)1.谈判是一门高超的（）。A、手段B、科学C、技巧D、艺术2.审时类促成交易方法的做法有（）。A、巧捕良机B、保证承诺C、激将式方法D、提出合情合理的建议E、维护购买者的自尊心3.对客户进行差异分析时，主要依据（）。A、他们对公司的商品价值B、客户对产品的需求C、客户对企业的期望D、企业对客户的期望E、客户所在的销售区域4.所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）5.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。6.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（）。A、生理动机B、情感动机C、自尊动机D、安全动机E、心理动机7.什么是人员推销目标？考虑因素有哪些？8.快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大（）。9.常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、（）。10.口头报价具有很大的（），谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。11.谈判升格12.按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）A、商品要素洽谈B、交易方式洽谈C、签订合同洽谈D、专业知识洽谈13.需要指出的是，（）的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。14.在谈判过程中，对谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结果有直接影响的是（）。A、谈判风格B、谈判目标C、谈判方案D、谈判计划15.制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、（）。16.行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（）。A、主动性、目的性B、持久性、可塑性C、动机性D、安全性E、风险性17.动机对人的行为具有的机能是（）。A、始发机能B、选择机能C、强化机能D、导向机能E、调整机能18.简述售前、中、后服务内容。19.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（）。A、示范B、亲身体验C、比较D、时装表演E、时装试穿20.简述推销服务的分类。21.要创造、争取在发言时平分秋色，这样可在双方心理上形成一种（）的气氛。22.心理动机的特点是（）。A、多变性B、个体差异性C、经常性D、重复性E、习惯性23.影响行为的首要因素和决定性因素是（）。A、环境B、需要C、动机D、定势24.一名优秀的推销员不应（）。A、多听B、多问C、少说D、少问25.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（）。A、从维护企业的信誉出发B、从“顾客观念”角度进行宣传C、从企业观念角度进行宣传D、从社会观念角度进行宣传E、从从市场竞争角度进行宣传第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,C2.参考答案:产品适销对路；预见顾客需求；推销售货员能力素质高超：具有多种能力，掌握推销礼仪，；在过程中采取策略措施得当。3.参考答案:错误4.参考答案:盈亏平衡点的销售收额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额。Q=F/P-C；F固定成本；C单位商品变动成本；P单位产品价格。5.参考答案:C6.参考答案:A,D7.参考答案:D8.参考答案:D9.参考答案: （1）保证人； （2）定金； （3）留置权； （4）违约金； （5）抵押。10.参考答案:结合点11.参考答案:失误12.参考答案:虚价13.参考答案:A14.参考答案:谈判人员15.参考答案:B16.参考答案:A17.参考答案:A,B,C,D,E18.参考答案: （1）把握气氛形成的关键时机 （2）运用中性话题加强沟通 （3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 （4）注意利用正式谈判前场外非正式接触 （5）合理地组织19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:C21.参考答案:B22.参考答案:B23.参考答案:C24.参考答案:D,E25.参考答案:C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:时机2.参考答案: （1）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。 （2）信息沟通是商务谈判顺利进行的保证无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺利进行。 （3）信息沟通是圆满结束谈判的必要条件当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的交流便更为重要。只有进行了充分的信息交流，双方才能就各种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。3.参考答案:A,B,C4.参考答案:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。5.参考答案: A集团代理商与直销部门之间的冲突属于多渠道冲突，也称为交叉冲突。6.参考答案:销售收与销售成本之间的差额为利润。量、本的变动影响利润的增减，要使利的增加，必须变动量和本。销售成本包括固定成本和变动成本。7.参考答案:是指卖方报价要高，买方报价要低，这不仅是报价策略，也是一种技巧。8.参考答案:是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。9.参考答案:C10.参考答案: 谈判威胁的目的包括以下两个方面： （1）借助于所发出的威胁，明确表明自己所采取的行动、作出的决定以及追求目标的意图，使将来的谈判行为更加清晰化。 （2）威胁限制和减少了对方的选择，谈判者借助于向对方发出的威胁，通过限制对方的选择而迫使对方作出对自己有利的选择。在试图达到这个目的的过程中，威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。11.参考答案: 1.收集信息资料 2.制定销售计划： A.预计可能购买 B.安排重点访问 C.拟定访问计划 D.确定访问路线 3.进行实际推销 4.做好售后服务。12.参考答案:B13.参考答案:A,B,C,D,E14.参考答案:书面异议15.参考答案:A16.参考答案:B17.参考答案:C18.参考答案:C19.参考答案:B20.参考答案:A,B,C,D21.参考答案:B22.参考答案:即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。23.参考答案:需求；冲突；合作24.参考答案:D25.参考答案:A,B,C,D第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:D2.参考答案:A,B,C3.参考答案:A,B4.参考答案:错误5.参考答案:正确6.参考答案:A,E7.参考答案: 确定为推销人员像营销售货员一样思考，使他们知道如何去发现解决顾客的问题；衡量市场潜力；收集市场信息；制定销售策略；最终为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。 考虑因素： 1.企业营销目标 2.顾客购买行为 3.企业促销策略 4.市场供求局势。8.参考答案:市场占有率9.参考答案:吻礼10.参考答案:灵活性11.参考答案:当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。12.参考答案:A,B,C13.参考答案:场外交易14.参考答案:A15.参考答案:装疯卖傻16.参考答案:D,E17.参考答案:A,B,C18.参考答案: 售前： 1.广告宣传 2.推销环境布置 3.提供多种方便 4.开设培训班 5.开通业务电话 6.提供咨询 7.社会公关服务 售中： 1.向顾客传授知识 2.帮助