2024年营销师资格考试-高级营销员(四级)历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年营销师资格考试-高级营销员(四级)历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想设法节省时间把，我们的产品一定会帮助您节约时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方法叫（）。A、转折处理法B、转化处理法C、以优部劣法D、合并意见法2.对于客户投诉，分清责任比解决问题更重要。3.便利品是指消费者通常频繁购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌，价格的消费品。便利品又可分为（）。A、常用品B、冲动品C、急救品D、耐用品4.汽车厂商提供买新车给与500美元-1000美元的退费优待。这属于（）类型的退费优待。A、同一厂商多种产品的购买优待B、单一商品购买优待C、相关性商品的购买优待D、同一商品重复购买优待5.在各种运输方式中，（）运输方式的成本是最低的。A、铁路B、水路C、汽车D、管道6.下列做法中不符合仪表端庄的是（）。A、着装朴素大方B、鞋袜搭配合理C、饰品和化妆品适当D、站姿前趴后靠7.商务谈判中的各种心理主要有需要心理、（）心理、成功心理和群体心理。A、尊重B、谋略C、求胜D、耐心8.实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（）A、生产观念B、推销观念C、产品观念D、市场营销观念9.A公司与B公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原因可能是（）。A、A公司谈判代表坚持自己的观点不退让B、B公司谈判代表素质低下C、A、B公司语言不同，翻译人员水平不高D、两公司的意见差距太大10.在（），孔雀收到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。A、英国B、法国C、委内瑞拉D、泰国11.顾客通过何种方式获得服务所提供的东西，属于服务质量的（）。A、职能质量B、技术质量C、作业质量D、感受质量12.1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。21世纪初实芯电阻的市场状况要求企业实施的市场营销策略是（）。A、缓慢撇脂B、寻找新的细分市场C、缓慢渗透D、适时降价13.建立顾客价值让渡系统的做法主要有（）A、利用价值链实现网络竞争优势B、实行核心业务流程管理C、实行全面质量营销D、重视内部的服务管理14.促销的手段主要有（）。A、人员推销B、广告C、销售促进D、公关15.客户观念强调满足每一个（）的特殊需求。A、子市场B、产品C、客户D、社会16.信誉是指信用和声誉，它是在长时间的山品交换过程中形成的一种（）关系。A、依赖B、公平C、信赖D、买卖17.商品入库是仓储业务的（）阶段。A、第一B、第二C、第三D、最后18.公共关系等同于人际关系。19.影响实际传递服务与顾客感受的差距的主要因素有（）。A、水平沟通B、夸大宣传C、角色矛盾D、角色不明20.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧，既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧！”这属于（）。A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、让步成交法21.美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见，该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅只花了6个月的时间。一种新产品在6个月内就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。那么，它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什么？质量固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素，但人们赞许更多的是它独特的销售渠道策略策划：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。第一步：代销所谓代销，就是指生产厂家或代理商家把产品让批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。代销是有风险的，弄不好厂家代销出去的产品既收不到货款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用，金霸王电池在各区（县）找的代理商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后，金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时，重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会，把营销策略进到第二阶段——铺货。第二步：铺货所谓铺货，就是厂家（或代理商）送货给零售商，并尽力说服其经销产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬，故代销给它带来了一定的市场，但仅仅依靠几个大商家，其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐，金霸王电池想到了铺货。铺货的重点是重庆各区（县）的零售店。在零售店的铺货中，该公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货策略比原来想像的还要有效”。因为：一个普通电池，BP机只能用7～8天，而一对金霸王电池，BP机却可以用40来天，这大大方便了BP机使用者，并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货，需要很多业务员。为了解决这一问题，金霸王电池在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动，在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础，从而使得铺货面尽可能大。这样，在重庆的各处都布满金霸王电池。从而，把营销策略推向了第三阶段——终端促销。第三步：终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，金霸王电池在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补上。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电池的行为。金霸王电池的销售渠道另有一个特点：它直接由生产厂家转到零售商之手，而不像其他同类产品中间要经过批发商。这一销售渠道有利于该公司和零售商良好合作关系的形成。这种良好合作关系的形成必然促进金霸王电池在重庆市场上的开拓。结合金霸王电池的分销渠道设计，谈谈目前实践中渠道设计的发展趋势。22.推销员在示范过程中，应（）。A、大力强调产品的优点，回避产品的缺点B、竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客C、专心于自己的操作，不必注意顾客的反应D、有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间23.常见的处理顾客异议的方法有（）。A、比较优劣法B、价格对比法C、冷处理法D、合并检疫法24.根据我国《消费者权益法》的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形是（）A、不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的B、以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的C、围在商品或者其包装上注明采用的商品标准的D、生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的25.做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方抱价中教实质的部分应多讲一些对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书第2卷一.参考题库(共25题)1.在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（）。A、企业利润要求B、企业生产工艺C、顾客需求D、顾客购买行为2.让步策略中高-低-微高让步策略的优点是（）。A、使对方认为已方软弱可欺B、容易加强对手的进攻性C、洽谈的成功率不高D、洽谈的成功率较高3.对差异大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂4.下列属于客户业务状况的是（）。A、客户销售实绩B、经营管理者的素质C、法人代表D、保持的优势5.我国社会主义纪律是一种自觉的纪律。6.在各种不同的因素影响下，不同的顾客所提出的异议都是相同的。7.应有销售者或生产者承担产品质量的合同责任的情况是（）A、消费者因使用不当而造成事故B、不具备产品应具备的使用性能而事先未作说明的C、不符合在产品或者包装上注明采用的产品标准D、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况8.顾客购买产品后发现价格降低了，这属于（）问题。A、售前服务问题B、售中服务问题C、售后服务问题D、顾客自己的问题9.政府价格主管部门监督检查时，在查询、复制与价格违法行为有关的账簿、单据、凭证、文件及其他资料的同时，如必要还应核对与价格违法行为有关的（）。A、税收资料B、利润资料C、成本资料D、银行资料10.新的客户服务方式包括（）。A、为客户提供准确的信息B、与客户进行有效的交流C、真正解决客户的问题D、建立“无缝衔接”的客户关系11.根据谈判者所采用的态度和方针可将谈判分为（）。A、软型谈判B、价值型谈判C、硬型谈判D、客场谈判12.在处理客户索赔时，如明显是企业自身的问题时，应（）向客户致歉。A、首先迅速B、后来才要C、最后就要D、可能不会13.在谈判中最具有特征性的一种让步策略是（）。A、坚定的让步策略B、“色米拉”香肠式让步策略C、在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期在讨回赔利相让部分D、想让出较大利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益14.《反不正当竞争法》第11条规定：“经营者不得已排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”但一些情形例外，下列选项属于例外情形的有（）A、以低于成本价销售活鱼B、处理有效期限即将到期的商品C、销售已过期的食品D、五一、使用趁着节庆促销当季衣物15.国际营销的特点有（）A、复杂性B、风险性C、持续性D、激烈性16.以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）A、城市市场B、农村市场C、全国市场D、国际市场17.对客户信用限度的确定，下列说法正确的是（）。A、对A类客户其信用限度可以不受限制B、对B类客户，其信用限度确定在一个数值上保持不变C、对C类客户，应仔细审核，适当地给予信用限度D、A、C正确18.消费者在购买、使用商品或接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，可以像（）要求赔偿。A、原企业B、原企业主管部门C、变更后承受其权利义务的企业D、消协19.下列对CS以及CI的描述中，正确的是（）A、CS考虑问题的起点是顾客B、CI要建立的是企业形象C、CS要建立的是企业为顾客服务，使顾客感到满意的系统D、CI任然摆脱不了推销的色彩20.在谈判中以作出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为（）。A、吊筑高台策略B、抛放低球策略C、红脸白脸策略D、以退为进策略21.下列有关外部宣传的陈述中，不正确的有（）。A、外部宣传的对象包括与组织机构有关的一切外部公众B、外部宣传可借助大众传播媒介宣传C、可以利用新闻报道、记者采访等交流手段D、可以采用展览会、演唱会、交流会等形式22.面对面地与顾客进行沟通与服务，则需要（）来实现。A、人员推销B、公共关系C、销售促进D、广告23.对于信用状况恶化的客户，我方原则上可以采取的对策有（）。A、要求客户提供担保人B、增加信用保证金C、减少供货量D、接受代位偿债和代物偿债24.企业选择何种运输工具会影响到产品（）。A、生产B、检验C、定价D、消费25.（）是做人的根本。A、道德B、学问C、办法D、技术第3卷一.参考题库(共25题)1.顾客总成本是指顾客购买某一产品的耗费，主要包括（）A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本2.在商务谈判中，采取横向式商议，容易达到互利互惠的让步策略。3.营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求，建立这些原则的基本出发点是（）。A、有利于促进他人利益从而实现营销人员的利益B、有利于促进社会利益从而实现营销人员的利益C、有利于促进企业利益从而实现营销人员的利益D、有利于促进自己利益从而实现营销人员的利益4.影响市场营销渠道设计的因素主要有（）。A、顾客特性B、产品特性C、中间商特性D、竞争特性5.服务性公共关系是以（）来获取社会公众的了解和好评。A、实际行动B、广告创意C、规章制度D、公开宣传6.营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。7.及时了解国家的经济计划属于确定公关关系中的（）关系。A、媒介B、消费者C、社区D、政府8.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，具体包括（）。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值9.信用管理的功能不包括（）。A、降低赊销风险B、减少坏账损失C、加快流动资金周转D、减少负债10.顾客和企业之间的（）差距，会带来与其服务与体验服务之间的差距。A、认识B、实践C、学习D、质量11.信用销售过程中总是存在着一定程度的风险。12.修养是人们（）提高的活动过程。A、自我B、帮助C、互相D、不愿13.市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动过程中，在处理（）方面所持有的态度、思想和观念。A、员工利益B、企业利益C、顾客利益D、社会利益14.非渴求物品是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。下列属于非渴求物品的是（）。A、刚上市的新产品B、墓地C、人寿保险D、牙膏15.各科的差异主要表现在（）。A、商品的质量方面B、价格方面C、需求方面D、服务方面16.王力正在向一名顾客推销沙发。在做一系列的努力引发顾客的兴趣后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过时了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内吧它给您送到家里去。”孤儿犹豫了一下，便点了点头。王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？17.为客户量身定做的产品，只能在（）的估价后才能向客户报价。A、复杂准确B、简单准确C、复杂粗略D、简单粗略18.某公司对其销售促进活动评估时发现：在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。对这一结果正确的描述是（）。A、这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客B、这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失C、这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变D、这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润19.下列开场白以提出问题开场的是（）。A、“您看过我们的产品吗？”B、“您觉得我们的产品如何？”C、“昨晚看了个笑话，是这样的„„”D、“王先生，您的朋友小李让我来拜访您”20.可以利用交通安全设施设置户外广告。21.产品的不同生命周期有不同的营销对策。22.参加商务谈判的所有人员，其所拥有的权利的大小主要取决于（）。A、上司的授权B、国家的法律和公司的决策C、一些贸易惯例D、他的身份、地位23.人们为什么要将债务人所在地，将债务人的大本营作为讨债的理想的场合呢？这是因为（）。A、公众舆论对债务人不利B、可以了解到债务人的生产经营的一些真实情况C、可以了解到债务人欠债不还的真正原因D、便于寻找社会支持24.在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问（）。A、“那么，你买了吧，好吗？”B、“你需要多少”C、“什么时候要货”D、“你需要什么规格的？”25.处理客户投诉的最终目的是达到（）。A、客户不满B、客户不投诉C、进行沟通D、客户满意第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:B2.参考答案:错误3.参考答案:A,B,C4.参考答案:B5.参考答案:B6.参考答案:D7.参考答案:B8.参考答案:D9.参考答案: