湖南迅达厨卫分销项目方案汇报

湖南迅达集团分销系统解决方案UfidaUfida用友软件股份UFIDACO.,LTD.目录需求理解1应用方案2案例介绍3价值分析4Q&A5厨房电器市场背景分析据统计，国内室内装修市场已经超过年4000亿元，其中用于整体厨房电器的投资达1000多亿元得益于住宅产业和消费观念的改变，近年来，厨房电器市场需求以每年30%的速度增长10年后国内3.4亿户家庭将有33%乔迁新居，厨房电器的市场前景十分看好近年来进入国内的建材连锁店，纷纷将厨房家电作为主要的销售产品，这类渠道厨房电器的销售比重已占到全部厨房家电产品销售的15%厨房电器的品牌全国大大小小有1000多个，以海尔、伊莱克斯、西门子为代表的国内外大品牌占25%的市场份额；以方太、帅康、樱花、老板、华帝为代表的厨卫电器传统品牌占了75%的市场份额目前厨房电器的市场份额还很分散，国外大品牌和国内一些二线品牌开始加大争夺市场力度，厨房家电行业必将重新洗牌，其必然趋势是市场份额会进一步集中。强势品牌将借品牌、网络及技术优势脱颖而出。迅达的应对策略？ 成为强势品牌，还是退出市场或屈身做大品牌的OEM生产基地Ufida厨房电器分销行业关键成功因素厨房电器分销行业成功所要求的核心竞争力企业管理物流系统外部关系业务拓展VS渠道管理销售模式设计-合理的网点规模和布局销售终端(经销商、终端店)的资源争夺下级节点的销售能力考核和鼓励管理队伍的素质和结构可复制的统一模式管理模式和业务流程资金运作货物及资金周转效率高高效低本钱统一的物流体系规模化的统一采购战略联盟政府关系企业品牌 在以上四个关键成功因素方面，用友系统能为其中三个方面提供有力支持Ufida迅达集团分销体系的内部管理难点仓存绩效销售采购财务其他企业绩效员工绩效企业经营指标监控库存数据不及时准确积压与短缺并存库存本钱高，库龄分析因难退货压力大回款周期长，坏账严重客户资源失去控制通路节点的控制审批流预警平台信息孤岛，系统间不能联动资金预测困难预算管理费用报销报账中心合并报表应收帐款居高不下多级采购管理采购周期难以控制与生产配合执行因难入库验收、跟踪管理决策：整个业务无法监控各项本钱居高不下财务核算不准确盈利能力下降Ufida迅达集团开展中的分销管理瓶颈难以了解全国的库存分布，货物在途量、库存量、账存量、可用量等实时数据。促销品、赠品管理困难备机、样机、借机管理条码及串号管理5.难以追溯品种实际流向6.难以控制跨区域串货货物对业务员的精细化绩效考核市场销售费用的合理支出人员业务应收帐款难以控制货款核销与结算业务财务帐务的统一货款销售价格及折扣信用控制返利管理价保销售终端资料售后效劳及维修业务处理渠道Ufida迅达集团分销管理要解决的核心问题A、由于缺乏统一的渠道信息管理平台，导致出现渠道库存积压、集团盲目生产、集团无法及时准确的掌控整个销售体系中各种信息B、手工模式下，根本是事后业务的反响，无法杜绝渠道退货对集团销售业务带来的巨大风险。C、手工模式下，对产品的销售情况、地区的销售情况及销售渠道的情况都相对滞后，无法为决策者提供及时有效的决策依据Ufida通路中的信息畸变客户05101520TimeOrderQuantity零售商到经销商05101520TimeOrderQuantity客户到零售商05101520TimeOrderQuantity经销商到厂家05101520TimeOrderQuantity需求数据处理1、屡次重复预测导致需求变化的放大效应2、提前期越长，放大效应越明显方法：需求信息共享，建立业务伙伴，联合制定决策订单批量1、订单本钱2、运输经济性3、MRP“过敏症〞4、鼓励措施方法：运输工具共享与集中管理；采用第三方物流效劳〔3PL〕价格波动上下变化的价格引发前向购置行为方法：订单与收货同步，建立伙伴关系货源短缺屯货货源短缺引发屯货，造成幻象订单方法：重新设定配货规那么，仓库和存货共享Ufida迅达集团分销系统的建设目标多级分销系统需求波动效应企业大区分销商区域分销商零售商运行支持消费者中央分销中心向工厂的订货量消费者向零售商的购买量零售商向分销商的订货量分销商向中央分销中心的订货量平台实时、全面、准确信息流程控制决策支持Ufida目录需求理解1应用方案2案例介绍3价值分析4Q&A5用友针对迅达集团分销系统的工程规划N级经销商消费者直营连锁门店门店门店门店门店特许加盟门店门店门店各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构大区大区大区总部/事业部客户/经销商客户客户客户客户客户用友ERPOA办公自动化MRPII生产系统FI财务SCM供给链HR人力资源BI决策支持门店管理数据交换零售管理端EAI业务转账端交换Connector客户商务端销售管理库存物流采购管理应收应付渠道政策统计分析机构业务端系统控制系统管理端经营数据业务管理综合管理端其他电子电器行业插件Ufida技术创造新的系统应用模式INTERNET数据中心(IDC)信息服务WebServerComponentServer数据服务DataServerExchangeServerMobil短信息便携设备保障系统运行集团公司Intranet分支机构Intranet分支机构Intranet专卖店、连锁店、零售店总公司管理重庆分公司武汉分公司网络系统管理Ufida八大渠道管理模式支持沉淀与精炼用友经过多年的探索，对中国各行业企业主流的分销管理模式进行了深入研究，以企业分支机构职能为划分标准，归纳了中国分销渠道管理的八种模式，我们认为这八种模式已经根本涵盖了中国现有分销渠道的运营模式。八种模式办事处模式分公司模式分公司＋办事处模式产品事业部模式独立事业部模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式商流与物流别离的办事处模式Ufida中国渠道管理模式办事处模式特点：集中结算，异地商务。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。优势：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低弱势：仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷企业：澳柯玛、方太、海菱代表企业模式说明结构图示Ufida中国渠道管理模式分公司+办事处模式特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。

优势：对特定市场的特定策略，高效的局域市场

弱势：管理层次较多，机构调整多，资金回笼较慢企业：迪比特、鲁花

代表企业模式说明结构图示Ufida分销业务流程-范例Ufida系统举例-销售发货流程订单提供产品实时关键业务数据对订单客户最近三次销售价格商品实时库存显示预先规定的销售价格订单审核时有详尽的控制信息显示客户的信用情况查看对客户的折扣情况查看详细信用资料了解产品的供货能力查看历史交易内容

信用状况价格折扣

供货能力

历史交易记录点击查看详细内容

依照订单发货提供自动功能手工按照库存情况发货依照出库单开票

依照订单收款

通过订单检查关联业务的情况

订单关联业务信息出库情况开发票情况收款情况Ufida销售关鍵点价格规则折扣设置批量折扣促销商品设置录入订单时选择返点设置未核销收款单未核销金额未核销订单未核销金额返点项分部确认总部确认分级汇总Ufida采购库存价格规那么组装与拆分组合商品拆分商品多种库存成本核算方式是否自动加价支持货位管理序列号VS串号管理仓库编码序列号VS串号管理采购计划管理采购收货计划查看库存情况最近采购价采购价情况采购核销Ufida主要业务流程：客户新增与授信系统流程Ufida主要业务流程：销售、赊销Ufida主要业务流程：订单更改、销售退货订单更改销售退货Ufida主要业务流程：移库、调拔移库调拔Ufida主要业务流程：盘点与库存调整Ufida主要业务流程：样机、借机、备机Ufida目录需求理解1应用方案2案例介绍3价值分析4Q&A5应用产品：用友集团分销解决的问题：全国库存合理化分布全国应收款实时监控销售信息的实时掌控分支机构快速扩展系统维护本钱降低主要效益：各种业务单据直接在业务处理系统中进行无纸化处理业务人员通过业务处理系统实现异地的协同商务操作企业领导通过对业务单据的实时查询了解业务进展现状，实现业务过程监控的目标，并能实时监控分支机构业务的运作实现企业内部商务处理的电子化，又帮助管理层实现对人、财、物以及客户的全面管理与监控。

方太是全国厨具家庭电器的知名品牌，从1996年开始，宁波方太厨具进入厨具生产销售绝对领先地位。宁波方太厨具目前主要经营四大类商品，包括油烟机、灶具、消毒柜和热水器。目前，油烟机是销售收入的主力，大约占年销售额的一半以上。随着企业规模的不断开展，方太领导层逐渐意识到在不断引进先进技术的同时，还需要通过改进渠道建设手段来提高整个企业的市场反映能力和客户满意度。如何利用销售通路，降低费用、提高销售并持续改进产品和效劳成为当务之急。这要求方太要能够建立一个渗透到销售终端乃至最终客户的运作系统和分析系统，以便提升方太自身的分析决策能力同时为客户进行最优质的效劳。

典型客户Ufida

方太产品的营销网络普及全国，在方太早期的营销网络建设上，采取的是承包制，管理模式相对简单，方太进行了营销体制改革后，逐步从过去的业务员承包制转向办事处制。方太厨具的未来的分支机构包括两种类型：办事处和经销商。经销商是从以前的销售点改变而来的，大约占分之机构数量的三分之一，其他的为办事处，经过合并后，大约为30多个。经销商属于方太在各地的合作伙伴，有自己的仓库，独立经营。与方太之间属于结算关系。方太对经销商设定相应的信用额度，在信用额度之内可以对经销商发货。由于经销商不是方太公司自己的外派机构，无法准确了解经销商的销售和库存情况。办事处是方太厨具的异地派出机构，由总部直接领导。方太在各地的办事处主要的职能是在各地开展客户，负责销售。办事处没有仓库，没有独立的经营业务，只是负责接受客户的订单并汇总发回总部。由总部对客户发货并接受客户的付款。总部负责向办事处提供运营费用。总部在每个办事处所在地都设置一个仓库，称之为总部的实地仓库，该仓库的管理权和库存都属于总部，并有总部派专人〔办事处物流协调员〕进行管理。分公司对此仓库没有管理权和直接动用库存商品的权利。该仓库支持当地办事处所负责的客户的订货发货，但是由总部发布相应发货和出库指令。销售组织Ufida

对于方太厨具而言，客户主要指销售终端，即直接和最终客户〔消费者〕打交道的销售企业。对最终用户〔消费者〕的管理和效劳主要由售后效劳中心完成。方太将客户主要划分成五种类型。连锁性大卖场：沃尔马、家乐福为代表家电连锁：国美、苏宁为代表传统商场：传统百货商场家电专柜专业市场：专业零售商集散地，通常为个体户模式建材连锁：东方家园为代表对于连锁型销售组织，由于客户往往有集中采购、集中结算、各地配送的要求，因此针对连锁型销售组织的销售流程随着业务的开展也在不断变化。目前，如麦德隆等连锁型销售组织的销售管理，总部委托上海分公司建立销售平台完成。除上述客户类型外，方太也有直销客户，主要是集团采购类型的客户，由重点客户管理中心负责管理。客户分类Ufida

条码、序列号管理连锁型销售组织管理：集中采购、集中结算、各地配送的要求信用管理返利、价格控制、促销带货安装业务商场对顾客发生销售后，该商场通过办事处向方太总部发一张订单，根据相应的审批和发货流程由实地仓库向顾客发货。系统中记录为向商场的销售。方太对各商场的销售属于经销形式，即商场在一定的信用额内可以向方太订货，当超出所设定的信用额后，那么不能再向该客户发货，即在系统中要求对审核权限进行控制。样机管理经销商的销售和库存情况备品配件和售后维修效劳未在分销系统中管理关键应用Ufida相关用户电子电器医药食品服饰其他菁英数码链杭州颐众…力康药业领先药业…舟山渔业科尔沁牛业…三星服饰深意鞋业…丽华丝宝广源生物四川盐业…

Ufida目录需求理解1应用方案2案例介绍3价值分析4Q&A5价值驱动力1.优化流程2.压缩库存3.改善销售/生产预测4.改善现金流迅达分销系统的价值驱动分析战略目标用友分销系统能够为企业带来什么价值?主要杠杆1.1降低信息传输成本1.3减少人事变动带来的影响1.4提高对客户和市场的反应速度1.5系统灵活性1.6责任更明确/透明度增加3.1提高预测的准确性3.2减少生产/发货盲目性4.1减少库存占用资金4.2降低运营资金需求4.3对代理商的信用控制4.4提高应收/应付账款的透明度1.2优化和简化业务流程2.1缩短从下订单到发货的周期2.2提高库存周转率2.3降低盘点误差率2.4降低发货延迟率2.6减少库存损耗2.5提高仓库管理效率关键绩效指标4.1.1库存占用资金的变化4.2.1运营资金需求的变化4.4.1应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1对代理商超过欠款额度之外订单的发货3.1.2使用系统前后销售预测的典型误差(%)3.1.3对库存管理提高预测的准确性的满意指标3.2.1产品供货不足的损失金额3.2.2产品过量生产的损失金额3.2.3对库存管理解决生产销售不匹配的满意指标3.2.4对库存管理提高生产计划准确性的满意指标1.1.1-2数据传输成本是否下降1.2.3分销系统为客户提高工作