置业顾问销售逼单技巧培训

置业参谋销售逼单技巧培训整理ppt提纲1、多情形下逼单技巧2、实战分析整理ppt第一局部、不同情景下的逼单方式二次回访有意向但非常理性屡次到访屡不成交……来访屡次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈整理ppt情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态整理ppt促成成交的关键点

现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快1、现场气氛的衬托2、决不放过今天整理ppt逼定技巧1、现场气氛的衬托〔团队合作重点〕技巧一：现场置业参谋之间的相互配合，利用现场的人气制造热销气氛。如：置业参谋不时的走到正在接待客户的置业参谋身边告知“**铺面已被认购，现不要推荐〞。技巧二：置业参谋当着客户面大声咨询其它工作人员屡次“**铺面是否售出？〞前台置业参谋前2次应答复“不好意思，已售，不能推荐〞，在第三次咨询时才答复“未预定，可推荐〞〔注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销气氛〕。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业参谋可适当的在客户身边走动，或是成心在客户身边打〔关于售房的〕，让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业参谋择机给接待中的置业参谋打，咨询定房或签合同的事宜。〔注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……可固定末位接待配合A位，频率为15分钟/次〕整理ppt逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业参谋之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，成心推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业参谋屡次询问另一个置业参谋“你的客户是否要定这套房源，我的客户也在看，非常喜欢，根本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。〞整理ppt情景二：

二次回访，再次说明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相比照较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。整理ppt促成成交的关键点1、探清客户疑虑以退为进2、用其它人正言消除疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手整理ppt销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……逼定技巧1换位思考，以退为进1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？〞Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚刚提到以后是否能够经营起来，确实是目前局部客户会担忧这个问题，这也是商业工程开发最关键的地方，对于商业工程后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌，形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保工程稳定经营和物业的快速增值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市开展需求，郪江新城做为大英未来城市开展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且工程位置据守郪江新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、商家资源、区位优势等等，都是以后工程成功运营的保证〕换位思考，以退为进〔案例〕1、先认同客户异议，并对他表示赞同2、“……认同问题，对于商业工程要营…关键要看…〞〔以退为进句式〕3、阐述工程优势：经营优势、商家资源、区位优势……整理ppt逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIANKAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲商业参谋，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产品…〞2、利用群众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所以这栋楼是目前卖得最快的……〞3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……〞4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你的游说者……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt情景三：

屡次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购置以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感〔销售环境、人缘〕，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点〞。整理ppt促成成交的关键点把准命脉既是屡次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、苦肉计2、舍己利人整理ppt利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，成心让客户抱怨。借此上演一出置业参谋与“销售经理〞的好戏：这时销售经理成心当着客户的面骂置业参谋不尽职，置业参谋应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。对于这种屡次到访不成交的客户，〔屡次到访往往都是因不好意思拒绝回访或邀约〕我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、苦肉计〔行之有效，屡试不爽〕1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt当客户提出要求时，成心做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益〞的风险去给客户争取，让客户〞欠你一次人情〞。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业参谋去申请优惠。态度：坚决公司的一视同仁，说明“看来您对这套非常满意，也很想购置它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的提成让出来，我就算完成个任务，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……〞2、舍弃自身利益1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt情景四：

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业参谋一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰〔比方其他客户传递的不利消息〕。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。整理ppt1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常揍效1、欲擒故纵2、激将法整理ppt需要团队的协作才能到达极好的效果。1、一个置业参谋给客户推荐了房源，另一个置业参谋上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业参谋不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。1、欲擒故纵1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套商铺，帮助留意这个商铺的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业参谋在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后〔只要位置相差不大〕都会快速做出决定……2、激将法1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt在开盘当天，对于犹豫型客户，也可以选择使用激将法……例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是对最终选定哪套房源一直下不了决心。已经耗了很长时间……Sales：根据对客户的了解，提前把客户前三个意向房源罗列后交销售经理，标明客户最希望要的商铺，然后把客户带到销控表前。销售经理安排现场其它置业参谋带着便装工作人员〔有真实客户关注相同房源也可〕，成心在客户面前大声推荐其看中的房源，便装工作人员现场大声表示要购置其中某一个。〔客户最希望要的房源不要动〕，一般经过这个过程，客户能够快速决定，假设仍然犹豫不决，销售经理可再次安排其它置业参谋推荐其看中另一房源。注意此过程对同一客户，最多重复两次。2、激将法1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……整理ppt附录：销售现场实战案例解析第二局部、实战分析整理ppt1、人物扫描十四招！！销售现场经验总结2、礼仪之邦3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚整理ppt人物扫描——抓住准客户的重要利器也许有时客户很多，也许有时很久接待一组客户……在这些客户中有业主、有闲逛的、有踩盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！人物扫描

综述——

抓准客户的重要利器案例

1、人物扫描整理ppt3、从衣着服饰判断：通常置业参谋会从这点来判断客户是否有购置实力，有一定作用，但不完全准确。人物扫描

综述——

抓准客户的重要利器案例

1、人物扫描1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2个〕，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……整理ppt2、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾〞到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片——最根本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与。礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话

整理ppt实战案例：人物背景：客户江涛：老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在城郊区有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对公司非常忠实。客户吴正国，侯远萍夫妇：吴正国为商会领导，侯远萍家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。案场销售经理张凰，置业参谋李贞贞，置业参谋罗欣礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话

2、礼仪之邦整理ppt客户：请问……李：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户：我想看看你们的房子。李：哦，欢送参观××××，我是置业参谋李贞贞，这是我的名片，请问先生贵姓，可否给一张名片？客户：啊？我没带名片！李：没关系，您告诉我您的号码也可以。客户江涛。李贞贞用笔记在了本子上……测试成功率：85%周六售场门庭假设市，所有置业参谋都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业参谋小李……礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户实战案例——人物背景实战案例——人物对话

2、礼仪之邦整理ppt望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购置实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购置力的进一步判断。切——针对客户关注点，结合工程优势，直切客户“心理命门〞3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P1人物对话P2

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。整理ppt背景介绍此故事发生售场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，根本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在“永远不要相信明天〞原那么的带着下，售场全部同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：下午三点钟场景：自5月以来，行业情景惨淡，售楼处，今天气氛还不错，居然还有三组客户此组客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……实战案例望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P1

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀整理ppt置业参谋：你好！欢送参观**客户刘伟：你好！我过来了解一下置业参谋：请问您是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？〔置业参谋通过观察，试探性询问客户〕客户刘伟：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的工程。〔通过询问，客户说明了来访意图，为置业参谋下一步接待打下了根底〕置业参谋：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊……接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢独立商铺，但他在*楼盘定的却是返租铺，这给了置业参谋非常难得的时机……3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀实战案例——背景介绍人物对话P1

整理ppt4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛现场热销的气氛不仅依赖于真实的表达，更要依赖销售团队之间的“作秀〞能力。例如：〔1〕利用现场已有的客户，不管有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！〔2〕销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……〔3〕销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

整理ppt实战案例：人物对话P1案例：接28P李贞贞：好的，我先给您简单介绍一下工程：我们工程是新城区地标型的城市综合体，包括住宅，高端百货，商业街区等局部。请问您是打算投资呢还是自用呢？江先生：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。李贞贞：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？江先生：没有，我一般都是投资股票的，根本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

整理ppt罗欣上场，走到李贞贞身边罗欣：1栋32房刚刚定了，不要推荐了李贞贞点头李贞贞：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。。。根据现场人气，几分钟后罗欣上场，走到李贞贞身边罗欣：2栋２层１0号房刚刚定了，不要推荐了江先生：这么快？你们卖得不错啊？李贞贞：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是投资型的客户。。〔开盘当天，可安排专人，专门负责向各位正在进行沟通的置业参谋，传达已售信息〕4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

实战案例：人物对话P2整理ppt江先生：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？李贞贞：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧时机哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，所以时机难得，再加上新城区的未来开展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住时机啊！江先生：但是我现在手头没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。江涛拿了一份资料就回去了。此时，在江涛心中已经留下了工程房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

实战案例：人物对话P3整理ppt与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原那么。整理ppt1、要发自内心的真诚的去赞美客户；赞美不能乱用，防止出现为难或让客户产生反感的局面……2、赞美对方的闪光点〔任何人身上都有闪光点〕；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美……3、赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

整理ppt4、使用间接的赞美〔赞美与他相关联的人或者事〕；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠〔老公能干、对人好等〕，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而表达出他的能力……5、借第三者赞美〔他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好〕。如：〔1〕我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。〔2〕你朋友上次给我说，你陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说你特别专业，非常佩服你……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

整理ppt赞美中最经典的四句话................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别..................5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

整理ppt牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头〞是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想方法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——

挖掘需求实战案例——制作需求P1制造需求P2

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：〔1〕挖掘需求：客户也许想买临街，也许并不想买靠内，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它工程预定了……〔2〕制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……整理ppt通过交谈，了解到客户喜欢独立铺，但他在*楼盘定的却是返租，这给了置业参谋非常难得的时机……置业参谋：一个劲的向客户展望新城区未来的开展空间，该商业街区未来的规划、经营、升值潜力。客户刘伟：我已经在**工程定了一套各方面都不错，就是不是独立的铺面很遗憾！置业参谋：那您今天是来对了，我们工程可以说是新城拥有独立铺面同时最具有升值潜力的工程。虽然您已经定了其它工程，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下……客户刘伟：那好吧，你详细给我介绍一下临街面独立商铺吧，正好今天我父母也在，都一起看看。〔客户此时已有些按耐不住了，已从刚刚的随便看看到需要深入了解的地步……〕6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——

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案例：接3１P整理ppt江涛拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……江涛：小李，你好，我带了我朋友过来帮我参考一下李贞贞：你好，我先给两位介绍一下李贞贞引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行工程介绍……吴国正：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？现在人气又没形成侯：就是，哎呀，这个售场太热了，江涛，回去再考虑一下嘛！侯作势要走李贞贞：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，李贞贞拉住江涛……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——

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案例：接3５P整理ppt李贞贞：江先生，我看您朋友也是有经济实力的，您做股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江涛想了想，点点头表示认可这时，李贞贞已经看出江涛是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而行，让江涛说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……江涛：吴哥，我对这个工程了解很久了，现在新城是以后城市开展的必然，以后这个区域开展会非常好，而且他们以前的经营确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多的××，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到这里了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？还可以跟他们要更多优惠……经过江涛的一番劝说，吴国正也对工程有了很高的购置意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，李贞贞轻松的得到了两个购置客户……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求实战案例——

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整理ppt你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。7、换位思考——以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

整理ppt背景介绍：王先生，预算一般，之前本是看二层两个相邻小铺面的，想买两套二楼的铺面打通。经过置业参谋小吴的介绍，客户王先生已经对我们工程产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套二楼商铺已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到营销中心……置业参谋：小吴客户：王先生7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

整理ppt小吴：很抱歉，你们看那两套二楼商铺其中一套已被别人定了，要不你们看看一楼的商铺吧？王先生：哎……如果要看一楼我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它工程了。〔王先生此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业参谋的意见〕小吴：王先生，我很理解你现在的心情，你们关注我们工程也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，小吴是真心希望你们能买到自己喜欢的位置，因为象我们这样的工程并不多得……小吴不会勉强你们买不满意的位置，但既然你们今天已经来了，不妨听听我建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！〔小吴掌握了王先生夫妇的心态，其它并不是不喜欢一楼，只是经济实力有限……〕7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

整理ppt王先生此时已平静了许多，对小吴的一番话也表示了认同，并愿意听听……小吴：我刚刚给您推荐一层内街商铺，是觉得我们的内街商铺后期的增值空间非常大。您想想，买两套２楼商铺，价格大概在80万左右。这样的总价和一楼已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一楼的，一层虽然这个价格面积会小一点，但是一楼的小商铺是更容易出租，而且一楼商铺升值空间会更大，而且我们内街打造……加上政府大力支持，这条街后期经营有充分的保证〔听到这样的推荐后，王先生夫妇已经有些心动了……〕小吴了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为适宜的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了根底……7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

整理ppt客户往往会在两个或多个户位，或多个楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出工程优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如：〔1〕置业参谋想推荐的A铺面，但却巧妙的推荐着B铺面，言语中表达着B铺面的优点，也透露出B铺面与A铺面明显缺乏之处。〔2〕置业成心不推荐A铺面，与同事配合，通过同事间接的说出A铺面的优势。8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—

场景案例P1场景案例P2

整理ppt实战案例P１，接41P接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢临街铺面，但是目前我们的临街铺面只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套临街铺面制造出一种千呼万唤使出来、得来不易的感觉…置业参谋：我们的临街铺面全部卖完了〔再次强调临街铺面的稀缺性以及得来不易〕，整个工程临街面铺面总数本来就不多。〔然后转移话题，开始给客户介绍内街，并拿内街的某个总价相近的铺面仔细讲解渲染，努力推内街后期增值空间让客户觉得置业参谋非常希望他买内街商铺，而且这个商铺也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业参谋直接说临街铺面没有时客户可能没有再听下去的欲望了〕。客户刘伟：这个确实也不错，但是要是独立临街就更好了。〔当时客户正好站在沙盘边上的〕8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—

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整理ppt这时，另外有个置业参谋带着自己意向一般的客户〔或便装工作人员〕来看沙盘，指着某个独立商铺说，“这是我们昨天换出来的唯一的一套临街独立铺了。〞------置业参谋：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户因为资金问题，换了个小一点的，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？------置业参谋：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：××哥，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业参谋并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后根本没有临街独立铺了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……8、声东击西声东击西综述——运用方式实战案例—

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实战案例P2整理ppt也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……9、一石二鸟——互动营销背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，两人打算购置两个相邻铺面，以后可以一起出租或使用。两兄妹带着家人来到工程看商铺，置业参谋小李接待了他们。小李推荐的是两套各70多平米的商铺。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看商铺……一石二鸟综述及案例背景实战案例—

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整理ppt置业参谋：已经和两兄妹纠缠了很久，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业参谋便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能到达一石二鸟的效果……于是，小李借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业参谋小张打，让小张推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是小张便非常机灵的走到客户身边，对着小李说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。〞不仅如此，小张还带着客户走到沙盘前成心当着小李客户的面推荐这个商铺了！客户：小李呀，我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。9、一石二鸟——互动营销一石二鸟综述及案例背景实战案例—

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案例P1整理ppt这时，置业参谋成心让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……小李跟小张商量后，小张仍然成心不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很冲动了，小李见时机来了，就非常强硬的说：“×哥，干脆你两把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……〞而置业参谋小张早就给他的客户推荐起另外一套商铺，小张见小李的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“×哥，你看他们都定了，现在我们的商铺刚开盘不久正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮你把认购书打出来给你看看……〞在置业参谋与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！9、一石二鸟——互动营销一石二鸟互动营销综述及案例背景实战案例—

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案例P2整理ppt10、以假乱真——唱独角戏我们常会以打“假〞等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如：〔1〕接听未定房客户：第一步，在中简单的答复一些工程、交房或办理按揭手续等专业性问题。第二步，答复房源销售问题。〔不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感〕。〔2〕接听已定房客户：第一步，答复关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好位置，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。以假乱真唱独角戏综述及方法接听未定房客户接听已定房客户

整理ppt11、善借东风——借用外力善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—

利用财务利用销控板利用业主

整理ppt销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚决客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板〔如有〕，不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……11、善借东风——借用外力善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—

利用财务利用销控板利用业主

整理ppt售场人气缺乏时很容易影响客户的购置激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：〔1〕选择客户比较集中的位置入座〔2〕选择客户视野容易觉察到来访者多少的位置〔3〕选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果实战案例——场景描述

整理ppt由于实际售场每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业参谋这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业参谋通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业参谋成心把这组客户带到这里，并结合同事的配合〔让其它置业参谋不时在客户身边穿行，让其它便装工作人员，随时到沙盘前，了解了解，让客户觉得置业参谋很繁忙〕成功的化解了客户觉得冷清的感受……实战案例对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果实战案例——场景描述

12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果整理ppt13、苦肉计实战案例背景介绍：两夫妻，原办卡老客户，犹豫半年不下单，屡次来访看房算价格，从而也和现场的置业参谋建立了良好的关系……该客户之前看的是内街转角铺面的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更多优惠对号入座

背景介绍实战案例——场景案例P1场景案例P2

整理ppt置业参谋：罗老师，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多……置业参谋：罗老师，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业参谋：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……〔此时，置业参谋已经完全掌握客户心理，成心装着不在意的样子〕客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠……13、苦肉计对号入座

背景介绍实战案例——场景案例P1场景案例P2