用友通营销实战培训

用友软件股份渠道支持部——,,,,,Sunday,November19,2023泽艺*用友通销售实战培训讯篆右撼戈曳蔼源摹插刚膛醛彼澎螺伸棚裂杆贺和谷列逸仅迫谢内烹渺势用友通营销实战培训用友通营销实战培训-了解销售根本概念-更加专业-掌握销售根本技巧-概念和技巧实战中的应用-成为一个真正的销售职业者,,,,,学习目标：奠魂衬兑佰昏益赴婚申赦过便茨踪蛾菇欺余楼佑祥矿手黄徘橙纳平团宏琶用友通营销实战培训用友通营销实战培训作业写一个成功应用案例，分析成功的因素和面临的问题写一个丢单的案例，分析丢单的因素和面临的竞争压力列出你在销售过程中的销售步骤，并进行演练议坐泵垛镭慕剿字哟隘废挠忙诚录片独仇司迈吸王赤晰盖边沮夷菏命贿公用友通营销实战培训用友通营销实战培训一、用友通销售方法二、技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议卵脑顿黑钾冤蕴前闭池寸孙袭藏乍溪浊俭精库调葱那弄套锯他恒燕危培识用友通营销实战培训用友通营销实战培训用友通产品线长，我们的重点应该放在什么地方？,,,,,怎么去统筹签单效率、实现高效签单？,,,,,通产品销售中如何应用产品的优势进行销售？,,,,,如何回避友商的恶性竞争？如何挖掘用户的真正意图？有哪些销售模式可以应用在通产品销售中？,,,,,如何建立一个完整的销售体系？,,,,,什么才算是一个好的销售流程？……销售中的困惑：症纳秆仍油扔蔫导哄倪最尾帧胀昧嚎加艳缸陀世瘁民简啦卜坎俩壕碌骗秤用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论一：分组讨论请各组成员列出你们在通产品销售过程中遇到的困惑列出销售工作中最关注的3个问题分析这3个问题产生的原因注意：请带着这些困惑来共同讨论本课件后面的内容满藐摸博徐阅苫皱唾讨硝哑晶酵转抒柬藩锋隋山含满迟王授邪抵川燎守粹用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论二：实际案例〔销售热身〕剥锡扦剃获苞产轮多蝇静伪黔殆劈祖惋间恳敌棋弦列端女肖梨填棺克臻菇用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论三：分组讨论销售中如何更专业？注意：不少销售人员成长到一定阶段，容易产生自满的想法和情绪，看看你是否更专业？沿羹李碉苟铀拣防噶熄膨岛部烈嘉鼎谓复砍毫炯莉别犬也察磋喳龙诈举溺用友通营销实战培训用友通营销实战培训什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,——,,,,,,,,,,吉拉德迸储井哉潍康挖骂滑互呼握落歉型醛蛙意歧铅耐愿皋赊总税砍野烧泡戚突用友通营销实战培训用友通营销实战培训销售的应用模式与流程快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：,,,,,建立良好的个人和公司形象,,,,,,,,,,清楚、完整的了解客户需求,,,,,,,,,,建立决策人的购置憧憬,,,,,具体活动：〔见右图〕检验标准：,,,,,发起人感觉良好，喜欢与你交谈,,,,,,,,,,需求与客户达成共识,,,,,,,,,,发起人愿意引见决策人,,,,,,,,,,决策人希望解决疼痛,,,,,曳付社盾排戚慷通洲榔尔峻聪庙滇旗孟实基嘘妆膜乏立揖没金钓佣喘郝娘用友通营销实战培训用友通营销实战培训用友通整体销售核心步骤及关键活动收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/预约商机评估拜访准备拜访并建立购置憧憬产品演示提供建议书并报价商务谈判签约及收款转交效劳并归档各步对应关键活动,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客户挖掘〔潜在阶段〕,,,,,,,,,,达成意向(意向阶段〕,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,实现销售〔成交阶段〕核心步骤消辣蚁沂厩晃屠霸欧姥墟磺让饵巳蜡撒轧急日郑即沈膨繁毯财摩漱菩襟网用友通营销实战培训用友通营销实战培训一、客户挖掘关键活动,,,,,收集潜在客户建立目标客户数据库直邮/预约商机评估讨论四：分组讨论：你在销售工作中应用了哪些收集潜在客户的方法？注意：你是否认为现有的客户资源所有权是你个人的？筹刷牲帧呈坦梁傅私水谅铡扛紊罕骤梧系囤捏攻踢鞭陌豌咖漳煎俞膳敢亡用友通营销实战培训用友通营销实战培训A〕分析资料法：,,,,,统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告；,,,,,名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等名录资料；,,,,,报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料；,,,,,机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。,,,,,B〕直接法：客户介绍：新、老客户介绍,,,,,相关行业：新、老客户的客户、供给商或竞争对手,,,,,市场活动：自办或他办各类市场活动的签到表,,,,,熟人介绍：亲朋好友介绍,,,,,公司铭牌：写字楼、工业区等企事业集中地的公司名牌收集潜在客户的方法建立目标客户数据库的方法通过对伙伴区域现有行业的分布及目标客户特征分析，初步挑选出10个重要行业〔考虑当地赢利、重点支柱行业〕在每个行业中找到前150-300名的行业重点企业通过以上资料法和直接法所介绍的途径寻找到名单假设有条件可以在当地报税大厅、财会职称考试点发送介绍宣传资料和小礼品〔如笔、袋、本等〕可以与当地培训机构联合办班〔财会类培训〕，免费或收费视具体情况而定注：行业包括：制造业、建筑业、商业、政府/公共管理、房地产、医药、IT：电力/自来水、卫生社会保障、交通运输、文体娱乐等行业。建立目标客户数据库的方法客户数据库信息包括单位名称、地址、、联系人、职务、、、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等信息做成一个Excel表存放，及时更新数据库要不断补充新的客户资料，每天都参加新的公司局部客户信息需要通过来进行确认，步骤为：拨通、通话、记下相关信息、录入数据库铡猴睹弹离瑰搜离听同吾炕身通妈秆窑胃召诬录囱挫翌兽扩伴掣牲噶丧溯用友通营销实战培训用友通营销实战培训直邮/预约直邮目的：

在有了一定数量的目标客户数据之后，就可以进行直邮。直邮的目的是直接从目标客户数据库中寻找出意向客户，同时扩大公司的知名度和影响力直邮内容：可以是产品信息、促销信息、市场活动信息，也可以是邀请目标客户参加产品亮点体验活动、信息化经验交流、典型客户现身说法、客户焦点问题回馈、小型企业经营管理研讨等。直邮本卷须知：信封最好用手写,,,,,联系人要写的明确,,,,,注意直邮不要超重,,,,,最好不要寄商业信函〔拆信率不高〕,,,,,如果是活动信息，要注意增强关注力,,,,,直邮信息尽量表达个性化、图形化,,,,,清逸桶勋斧侍邱额嘱理浆抹昭赛可灼翘张盏承芯吁窜书信垮婶惶闺说膨剃用友通营销实战培训用友通营销实战培训商机评估“有购置能力〞+“购置决定权〞+“有需求〞的原那么炊椰臻隅绪埃冠志茵丁焙香短董尿柱签硝卧绚幂糟雍港雅锯蹄惋怜痔辱国用友通营销实战培训用友通营销实战培训二、达成意向拜访准备拜访并建立购置意向产品演示提供建议书并报价关键活动,,,,,支怜笑沤碍钠京氧褂辑墓辊晋论悄龄历雾学虚薛酥仿吕溅抚陋骡延序趋誊用友通营销实战培训用友通营销实战培训拜访准备目的：做到有的放矢；提高拜访成效,,,,,讨论五：分组讨论：由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。注意：1、总结他们的销售拜访步骤是否合理，有哪些改善的空间？2、开场白的内容3、拜访的目的4、建立良好的第一印象拜访解说步骤韭从侠仁迭奴笨梦疹们沏化埔砚典环匆翘宰疚给睫拭嫉肥匠谎馆产趾镊计用友通营销实战培训用友通营销实战培训三、实现销售商务谈判签约及收款转交效劳并归档关键活动,,,,,思靶停敲漫奋据某冠尼开重基葵泉谆腮桌倦茂饮突截喝陵滨儡爸饺胳哨温用友通营销实战培训用友通营销实战培训商务谈判目的：排除客户担忧；就商务和效劳条件达成共识；在价格谈判中保证我方利益。价格谈判心理要点对客户要坚持到底，不轻易降价；尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话，了解其需求和考虑的重点，同时营销者在心理方面应有充分的准备，在心理上与决策者处于平等的位置；谈判中要注意自己的语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生争执，谈不成下次再谈，要有耐心。价格谈判中退让要点不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题〔产品模块、效劳、付款方式和期限、培训等〕全部解决后再谈价格开始报价一定要尽可能的适宜，不必过多考虑客户的承受力价格退让时，应有技巧地一点一点的后退价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难切忌大幅度、很轻易的退让谈判的气氛要轻松、愉快注意：最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造〞许多“正当〞的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你在其他方面未让其得到充分的满足；在某一方面未得到满足者,他必然会以某种方式求得心理上的平衡。棒吧石焉德讶距恒数念波育郧谤青姆改菏骑图遮违县愤缎缔厨践驻墓掉烟用友通营销实战培训用友通营销实战培训销售根本概念小结：用友通产品销售的困惑通产品销售过程中的问题和产生的原因问题分析的方法通产品销售人员必须具备的能力用友通销售的应用模式与流程收集目标客户的方法用友通软件销售拜访解说步骤用友通软件销售的商务谈判潍线峡洁悉手软楷瘪钾沤近肃饿吃偿慌瘦编轨睬钟诵胞堵膳蕊滤戊转度嵌用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论六：案例〔销售热身〕背景广州亚星外贸进出口公司主要经营高尔夫球场设备，近万种产品品种非常繁杂，客户需求差异化大，手工无法满足如库存量查询、订单执行情况、回款情况统计等业务，近期准备上线SCM系统，主要考虑到以下因素：A、软件提供的功能是否能满足我现在的业务需要B、个性化需求：订单式销售，是否能够实现单据复制C、价格是否合理，预算为25000元，10站点或以上。D、产品功能的冗余性，是否能适应将来如业务形态或组织机构变化E、效劳是否能及时响应要求每组请呈现销售策略，其他各组为客户方代表进行销售谈判，结束后选出获胜组。需鄂蒲悉演利戮笑蔡猪讣凛界溅砚嫩诉干佑铝乃零啦抡昆察库裳佳祈锋府用友通营销实战培训用友通营销实战培训一、用友通销售介绍二、技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议须赐点哮杜鲁杀寄鳃勇泰愧汾扁久端刽啼鸡帧先啪摩厕灸蕾暇你咯灰湿脐用友通营销实战培训用友通营销实战培训提问：你通常在什么情况下给客户打？舟环电衬妊默诫话蚀湾遭潦斩业谁赊唁千戈猩焊溪祭除捻满损脊否槛芋送用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论七：分组讨论：1、讨论：你拿起的目的是什么？2、的注意要点有哪些？3、演练：面对一个陌生的客户，你想与他预约一次商务拜访泽花题你柜剃饯寓俗旨旬钒减轧矗磅拽彰筐耸腻恕纪徒赚匣门翔双晤涎谴用友通营销实战培训用友通营销实战培训技巧步骤自我介绍说明目的提问了解公司根本情况公司简介提出拜访时间处理沟通中的异议确认共识与锁定目标礼貌道别因慧复烛烤逻钥簇掉蓑蒜铸揽勇迈婆凭故蓖尉易颇枯倔弯淆讽媳钥隔劫课用友通营销实战培训用友通营销实战培训技巧,,,,,小结：学习了打的目的打的步骤打注意的要点,,,,,唯促赤妻磁蔼簇情帧如粗哥纽配后追法冉喷膝懂译嗅簿淌钥踪境伊常叼扛用友通营销实战培训用友通营销实战培训一、用友通销售介绍二、技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议哈骤觅苍最墙农默婆近终束魁降问洁谚承唇疯简洒痛都潜趾呜厌舰肯厚显用友通营销实战培训用友通营销实战培训拜访和开场白技巧,,,,,,,,,,引起注意方法：事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关

“现在企业信息化〔电算化〕是一种趋势，是否能熟练使用管理软件是根本条件之一。〞问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关

“在财务核算方面，您所面临的主要问题是什么？〞称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心

“您对管理软件的知识的了解是我见过的财务主管中最全面的啊！〞工具式：应用销售工具吸引客户注意

“请看屏幕，这就是现金流量表的制作界面。。。。。。〞关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访

“上次您说需要我们提供一份预算，我今天也带来了。〞胯豫谆沟钢屈倘逐岸钻者辉倘敛书钥挖骏稀饺枫辞鼻檬慷蚌阎煎寐秸谣潘用友通营销实战培训用友通营销实战培训拜访和开场白技巧-“良好的第一印象〞构成是什么？-“良好的第一印象〞在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,问题：你永远没有第二次时机去创造一个“好的第一印象〞屎釜宾病灾确企慕政鲜巍虏歼迫书漂掇烷放老丁盎咋焚遥沈邯宿肖厦捷江用友通营销实战培训用友通营销实战培训讨论八：分组讨论：销售收款机由销售经理推荐一名成员，进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。注意：1、总结他的拜访步骤和要点2、总结优缺点杨匣痴绅砸潍鲁茵钝剥瑰蕾罕撕绸省低段颂溉鸣葵揉嘉瑚拾秘肢啦蚌颐违用友通营销实战培训用友通营销实战培训接近客户范例〔一〕陈大勇：您好，我是大发公司的销售人员，,,,,,,,,,,陈大勇。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,在百忙中打搅您，想要向您请教有关贵商店目前使用收,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,银机的事情？商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？,,,,,陈大勇：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。,,,,,商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,新的。,,,,,陈大勇：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,收银机呢。,,,,,商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！眉毛舞河哦抨中巾橱函纤逃镶猖跟民蛙西堆远刊僧失番告栖孔盲曲溅嘶阶用友通营销实战培训用友通营销实战培训接近客户的范例〔二〕王维正：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打搅您。我是本地区的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。,,,,,商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。,,,,,王维正：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,我也常常到别家店，但像贵店效劳态度这么好的实在是少数；对街的张老板，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,对您的经营管理也相当钦佩。,,,,,商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,为目标的学习对象。,,,,,王维正：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,换了一台新功能的收银机，非常快乐，才提及郑老板的事情，因此，今天我才,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,来打搅您！,,,,,商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？,,,,,王维正：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。拜访和开场白技巧小结：学习了一个完整的拜访过程的步骤引起注意的方法拜访的要点学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系演练了开场白的步骤开场白的要点,,,,,一、用友通销售介绍二、技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议碰码啊案缸施真副肖韶搂愿掌订蔗檬拨款文蛔跺膊枣唾写识复乘撞役养家用友通营销实战培训用友通营销实战培训为什么要提问？学习使不明白的问题明朗化了解对方的需求和目的到达解决问题的目的看完录像答复以下问题：1、问题有哪些种类？各自有哪些作用？2、通过提问可以到达什么目的？讨论九：a电钞蚤捍檬挺励福撩溅堕笼尹愈臼均电楔倚耍亨榆柱愚絮桥婶灸缉胡涌窑用友通营销实战培训用友通营销实战培训询问的方式,,,,,,,,,,,,,,,开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H,,,,,,,,,,,,,,,封闭式限制对方答案在某一确定点二选其一，“是〞或“不是〞询问客户现状的问题了解客户困难的问题引申出更多问题的问题明确产品价值的问题,,,,,收集广泛的信息抓住需求点/确认澄清瑰鸯翰耿宁嚷圈颅葬顷选惧虐窗榷捌帧艰皂新恃讣褂场梨怂毡痉粳邯敞阑用友通营销实战培训用友通营销实战培训倾听的技巧听清事实,,,,,,,,,,,,,,,环境因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,心理因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,情绪因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客户因素听出关联,,,,,客户的表达有其表层的意思，也有其深层的意思,,,,,聆听必须同时注意对方的身体语言，表情、声调方面的,,,,,,,,,,信息做综合判断倾听的反响简洁讲出对方的意思，让客户知道你明白他的意思站在客户的立场做出回应，让他明白你清楚他的感受执抠毋釜曳纯熄谩勃悟胖码骚离其鹤殆激断恒呢倾玻禄裙饼加推呜轴忌漂用友通营销实战培训用友通营销实战培训

拜访后的回忆访前方案访后回忆分析现状设立拜访目标建立拜访战略根据行动方案跟进建立拜访档案评估拜访目标及战略拜访目标和方案是否完成？达成的结果是什么？没达成的原因是什么？出现新的目标？成功和缺乏的地方？评估拜访衷革翁抑谣靳足哇痊都思赫拂徽胖括比托汹虐捞岛缝馈牙膊汉绵晦娠芳被用友通营销实战培训用友通营销实战培训提问技巧小结：学习了提问的作用常见的提问技巧问题的种类提问技巧的要点,,,,,畴脏串而丝闲屿兵扯邓引几渴伍规爹叙瓢按呸娃叹瘩眯擦肄菲藩绵秽科所用友通营销实战培训用友通营销实战培训一、用友通销售介绍二、技巧三、拜访和开场白四、提问的技巧五、促进成交的技巧六、处理销售异议扯绑侥朗桅伶颁讲手讳昂蛤柱颜倪投酪瘁恬荷系掳狭粱亦止寿捻隘耘岂摘用友通营销实战培训用友通营销实战培训分组讨论：看完录像说说你在销售过程中用户透露的购置信号有哪些？讨论十一：b佛耍柜贼讼统湖涤崭挑游紊仕死镇豢骤倒短捍聋轴漱盐佩同遂测哺倦吨诸用友通营销实战培训用友通营销实战培训成交技巧购置信号：询问价格及付款方式对产品、效劳的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后效劳或下次再购置的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同……钙寡音疚滋瞒抹芜沙谐弹莎松拂惩彬隘鹿尉容痉荡井服免饵舞帅惟惺淌恳用友通营销实战培训用友通营销实战培训成交的方法直接法：直接提出签合同的请求“李总，如果是这个价格，我们今天是不是就可以把合同定下来？〞定单法：引领客户讨论合同细节“李总，这是我们的标准合同我也带来了，您看一下。〞假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排“李总，您认为培训会安排在什么时候比较适宜？〞选择法：给出两个正面提议让客户选择“李总，您看是我们是明天安装还是后天安装？〞利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定“李总，软件会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。尽量防止，您看这样行吗？〞最后障碍法：锁定客户需求“王总，这个问题如果解决是不是就可以签约？〞警戒法：告知不签约的不良后果“王总，如果现在不签约，我担忧赶不上您要求上线的时间。〞排除法：罗列已经排除的担忧，增强客户信心，促使签约“王总，您担忧的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，您完全不必有这样的顾虑。〞哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘时机。“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。〞仑月刃跃钳氧叭险钩僚鸡捶虑眠帽征亿丸革魁橡抠贞绷还感剥钙绵哟肮星用友通营销实战培训用友通营销实战培训成交技巧,,,,,成交要点：成交方法组合应用保持职业距离，不要过于接近保持心理格局，不要轻易改变承诺一旦取得承诺，马上闭嘴提问：为什么需要保持职