销售人员应具备的

销售中心“三部”工作法第一部一流员工的六种性格1、有自己明确而远大的目标和方向2、精力充沛3、充满自信4、渴望成功5、坚持不懈，勤奋向上6、将挫折与困难当作挑战第二部八点标准1、 旺盛的精力2、 准确、流利的表达能力3、 丰富、熟练的社会技能4、 个人利益服从整体利益，服从指挥5、 做事脚踏实地，为人真诚厚到6、 力争做到适合顾客7、 做工作不怕苦、不怕累,有冲劲，敬业精神强8、 配合工作的能力，要具备团队作战精神第三部十五条行为准则1、服装——统一着装保持形象2、仪表-—整洁端庄稳重大方3、礼节-—有礼有节不卑不亢4、沟通——交流沟通取得信任5、宽容-—容人之短敬人之长6、诚实-—诚信务实反对虚假7、团结—-团结合作消除壁垒8、守时—-守时守约严格自律9、一次性成功——员工做任何事,力求一次性成功，以省时省力省费用10、汇报——实事求是,准确及时11、节约——节约就是利润，应体现在每一环节。12、安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。13、 效率—-效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。14、 日落原则——每日工作做到高质高效,无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。15、 合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高.销售人员基本技能培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等.销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费.很多培训人员和学员没有认识到这一点,在培训中追求新的理论、新的知识,对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大,当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的.对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择.至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥.但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻.而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美,即使它地点好,规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下,低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的,当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐,这是错误的想法.任何一个产品都有它所对应的价格,它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！•从业目的1、赚取财富2、赚取安全感3、实现自我•职业素养1、认识公司领导.2、 不断思考、研究总结,每天进步一点。3、 着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点4、 识别客户，不要以貌取人。5、 要建立客户档案.6、 培养、发扬团队精神。7、 要培养敬业、护业精神。8、 培养、提高自己的服务意识.•销售顾问素质培养㈠心理素质：心理素质差的原因1、 经验少，心理定位不清（主客不分）2、 信心不够，业务不熟3、 场面见得少，人前不敢说话注:多在公共场合发言，锻炼自身的心理素质。㈡客户分类:挑剔型、敏捷型、憨厚型㈢把握客户心态㈣判断客户经济状况㈤观察客户对住房的反映㈥积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动㈦给客户以信任感㈧要有一定的知识修养，为客户着想㈨分析客户:1、找出真正买主。2、找出客户提出问题的目的和动机。3、客户类型：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买:定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。㈩“日不落”工作法：注意总结成功、失败（十一）培养自身“人格魅力"—素质、修养（十二）谈话要有重点，有逻辑性（十三）言谈文明、专业,举止大方（十四）注重礼仪,注重仪容、仪表（十五）要有良好的心态（十六）要有充沛的精力。销售员的素养销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作但不有技巧，而且它在销售中起着举足轻的重作用——一个成功的销售员，其成功的最主要因素源即于销售技巧的培训和学习。在探讨专业售销技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征 正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。1、正确的态度正确的态度是成功的保.证作为销售员，需要具备三种态度：（1） 成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成的功欲望,这种成功的欲望最初的出发点很能可是对金钱或者物质的望欲，即销售多少产品以后能获得多少物收质获，以便使其个人活生和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动。力这时的小李已经完全摆脱了以的前沮丧,进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2） 强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信.这种自信不仅仅是对自己的自,更信重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥全公司最光荣最神圣的一份职业.—施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度（3） 锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度是就锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要证保。无数次实践证明在：销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子在。施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次到遇了挫折，那么他取得的成绩将是最大，的因为他的每一次成的功销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方面要的求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求售销员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补那么一名销售J可以通过学习得到什么呢？可以f知谚和技巧。图1—1销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售、员每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际匕由于销售工作面寸的是客户所以在销售员知识构成中排在第一位的该是客户的相关知识一一否了解你的客户，是否解你的客户业务？每支销售队伍都各种介绍自己公司和产的资料，甚每天晚上都会熟悉一下品知识；但是每个销售订阅很多关于客户的杂，或者购买■多关于客户的书籍的情况不多见。这种情况非普遍，导致销售员口客户的巨离变得4来越大•有时候销嚴千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行寸面交流的时候销售员却往往不知道要些什么。这种情况非典型，而它的病根在于不重视对客户知识积累所以说，在销售员的知识体系中，客户识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的舌可说，而且这些话也往往客户所喜欢的。因此作为销售员首先要了解客户知，其次才是产品知识和公知识。纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧•关于销售，有一系列专业销售技巧包括客户管理技巧、时间管理技服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱而出成为-个杰出的销售员也只有具备了专业技巧和专业销售为的销售员，才有可能为一名专咖优秀销售员。销售的两个基本原则图1—2销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的则见客户销量与拜访量正比。这两条原则是销售工作最基本的保，销售员一定不能忘记1、 见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有处，所以要多花时间和户一起度过2。 销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产其实，最根本且永不过时方法，就是使你的销量和拜访量永远成正•如果说对肖售技巧的掌握有时比较困斓，己不好控制那么拜访客户的数量完全可由自己来决定。作为销售员,必须牢牢i住，你的销量与你拜访户的数量永远是成正比的以上就是销售的两条最基本的原不管你是否掌握了高深的技巧你都应该严格遵循这两条原则。销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工甄选潛在客户］匚＞拜访客户卅二）翳户图1—3销售员的主要工作示意图1、甄选替在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜客户通过报刊、杂志广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解些客户有可会购买你的产品，哪些客有可能会成为大客户这是销售员非常重的工作特别是对于新勺销售员来说更需要多花时间来做这部分的工作。2、拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。3、保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持老和客户之间长期良好的关系，避免老客户流失.这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的的成1本/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟，了不用再花太多的时间去照顾，而一旦现发老客户突然转到竞对争手那里时，后悔已经不来及了。因此，维护与老客户长期良好关的系也是销售工作的个一重要部分。对于一个的老销售员来说更是如此--维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大,常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我,们老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超销售礼仪，从而拿到额外的奖金.一、商务道德准则：1、自身道德规范：热爱祖国，遵纪守法，明理诚信，团结友善，勤俭自强2、职业道德规范：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、踏实认真.3、社会道德规范：爱护环境、讲文明、树新风、坚持正确论导向、锻炼身体，不断提高个人、身体素质。二、商务仪态1、仪容女士：★头发梳理整齐，施淡妆，妆容要自然大方★保持清洁，讲究个人卫生，指甲不易过长，不易使用过于浓烈刺鼻的香水.男士：★头发宜露出耳朵，不易太长，梳理整齐，无发屑.★不留胡须，保持面部清洁，干净，讲究个人卫生。2、着装女士★着公司规定的统一服装或职业的正式服装★着裙装时穿无脱丝的连裤袜或长筒袜★皮鞋鞋跟以3—5cm为宜★裙子不短于膝上3cm★不宜配戴过多饰品、装饰★应配戴上岗证男士：★着公司规定的统一服装或职业的正式服装★服装及领带应平整干净，无破损及变型★领带长度以刚好盖住皮带扣为准，领带夹不宜处露★西裤长度以鞋后跟高出地面1cm为准，易穿深色袜子、衬衫束在裤内.★最好配以与服务相似颜色的皮鞋。★应配戴上岗证仪态（1） 坐姿女士：坐前收拢裙角，慢慢坐下坐定后，上身微向前倾两腿，两膝并拢双手交叠，自然放于腿上男士:上身挺直，背部与臀部与直角双肩放松，脖子伸直两脚,两膝自然分开,双肩稍窄（2） 站姿女士：抬头、挺胸、收腹、提臀微收下颚两脚站立呈“V”字型，脚跟并拢，呈“丁”字步站立身体向前微倾双手交叠时右手在上左手在下男士:抬头、挺胸、收腹、提臀并微收下颚两腿并拢或成平行分开，但不超过肩宽双手身然下垂于身体两侧，或身后交叠。交叠时右手在上，左手在下。（3） 走姿女士：★步态轻盈，敏捷，两脚沿直线行走★双手自然摆动，行速不宜过慢★昂首挺胸，步态自然大方男士：★步态稳重，有力、敏捷，两脚沿直线行走★双脚垂直间距为3cm,步距为一个脚长★双手身然摆动，行速不宜过快★昂首挺胸，步态自然大方（4） 手势握手：标准的握手姿态是：★距离对方约一米站定，正面朝向对方，上身稍稍前倾,双目注视对方，★微笑着伸出手，伸出的右手四指并扰，拇指张开。★握对方的手时可稍稍用些力,给对方一种自信有力的感觉、。★握手力度应该干练大方，重要的是整体姿态保持优雅、成熟的风度★握手的社交界规矩：打招呼示意男士为先，伸出手相握时女士为先。（5） 表情（6） 名片★随身携带的名片应放在专用的片夹中，或上衣的口袋里★向别人递交名片时，应双手握住各片的两角，将名片正面和字体的正面朝向对方，并呈“这是我的名片，请多多关照”★接收名片时,也应双手接收，并要用欣赏的口吻认真的出声读一遍名片上的姓名,企业名称，职务等内容并真诚地看着对方说一句：“很高兴认识您”★如对方给我方名片，而我的名片恰好没有身边时，那么应向对方说明并表示歉意：“对不起，我的名片刚刚用完,改天再补给您”等类似的用语★接收别人的名片后，应予以保管，归类，存档,以便日后随时可以调用，★同是也是重要的信息工具和可利用的信息财富.（7） 介绍介绍分以下几种情况：一种是自我介绍，一种是为别人作介绍，另一种是被人介绍。★自我介绍时应双眼正视对方，微笑地表示一种：“很高兴认识你”或“有幸认识你”的真诚态度。自我介绍时要简明，双方不太认识的场合只需讲出自己的姓名,身份即可.★介绍他人时在礼节上有先后顺序的讲究，首先介绍低的，再介绍高的，即：先将男士介绍给女士，将年轻者介绍给年长者，将职位低者介绍给职位高者，将晚到者介绍给早到者，将自己上司或同事介绍给客人,然后再反过来介绍。注：介绍顺序千万不能浑淆.介绍前先给予对方一个提示，如：“下面我来介绍一下"等。★被他人介绍时，要主动回应对方或微笑示意或伸出手相握或点点头，以示尊重.★介绍时，应伸开手指，掌心向上，手指向下伸向被介绍人来做示意,切忌用手指指点点。（8） 交谈★交谈时应面对面,目光注视对方，距离最好在两米以内。★交谈时眼光要柔和安详,充满善意，面部表情尽量保持微笑和轻松，不能用下巴朝向对方，或是用眼角看对方.★交谈时，要用表情，动作或语言来对对方的谈话有所反应，让对方感受到我们对谈话的态度.★当我们向对方讲话时，应该想好了再讲，讲话的语速要慢,不要给人急促的逼近感。讲话时分段,每句话要尽量短，简洁，这样听起来比较有节奏感和说服力。★交谈时,“请"“谢谢"“对不起”之类的礼貌用语应该不厌其烦的挂在嘴边。对不同的对象要用不同的语气；要尽量避免用“好”“不好”之类的答话；不要用手去指对方。★交谈时如有些话题我们不好意思提却又不得不提时，不妨用“为了慎重起见”或“不好意思”做开场白；如我们因故必须中止交谈，则应向对方道声对不起,表示歉意。★交谈时站在对方立场的原则是很重要的。★交谈最后,如果需要强调某个话题或总结某个共识或确认某项交易，在讲话的结束时语尾一定要清晰明确有力，甚至可以一字一顿，这样会给对方留下极为深刻的印象。三）商务接待1、迎接、接待对用车户外迎接：★安排一位与客人身份、地位相配的人同行去迎接,掌握好见面的时间、地点.★客人在车内尊、次位的安排以司机右侧为尊,左侧为卑,副驾驶室为“随行人员座”在公