进入国际市场的战略

第八章进入国际市场的战略2024/1/241第一节进入国际市场的方式一、出口进入方式指直接或间接地向国外出口产品。〔一〕间接出口间接出口是指企业运用本国的中间商来从事产品的出口间接出口的主要方式：1、外贸收买2、外贸代理3、联营出口2024/1/242〔二〕直接出口直接出口是指企业将产品直接卖给国外的顾客，这些顾客能够是最终用户也能够是各类中间商。直接出口的几种方式：1、直接卖给国外用户2、卖给国外的中间商3、在国外设立办事处或销售子公司2024/1/243二、契约进入方式企业进入方式是国际化企业与目的国家的法人单位之间长期的非股权联络，前者向后者转让技术或技艺。〔一〕答应证进入方式经过答应证协议，在一定时期内企业〔答应方公司〕允许另一公司〔被答应方〕运用其知识财富，并以双方选项定的产权费作为补偿。2024/1/244优点：企业不用投资资本，也不用付出现金和营销力量；除最初的研制本钱，答应方能在合同有效期内获得相当收益；使答应方能绕过进口壁垒；减少了政府干涉的风险；答应方公司可以不投入大量的资金和管理时间即可调查到国外市场的情况；它是一种参与竞争之前预先占领市场的战略缺陷：企业不一定拥有外国客户感兴趣的无形资产盈利有限；这一方式限制了企业对国际目的市场容量的充分利用；能够将被答应方培育本钱人未来的强劲的竞争对手；答应方能够失去对国际目的市场的营销规划和方案的控制，甚至能够由于权益、义务问题堕入纠纷、诉讼。2024/1/245〔二〕特许运营进入方式特许运营是某一母公司〔特许方〕授予另一独立实体〔被特许方〕以某种规定的方式从事业务活动的权益。国际流行的特许运营方式：由消费者倡办的特许运营系统由消费者倡办的零售特许运营系统由效力企业倡办的特许运营系统2024/1/246特许运营进入方式与答应证进入方式的不同点：特许方要给予被特许方以消费和管理方面的协助；特许方对被特许方的运营有一定的控制权。优点与答应证进入方式类似缺陷：盈利有限；特许方很难保证被特许方按合同规定的条款来提供产品和效力，这使得特许方很难在各个市场上保证一致的质量笼统；能够会将被特许方培育成为本人未来的强劲的竞争对手。2024/1/247(三〕合同制造进入方式这是企业委托国外市场的当地制造商代为消费产品，而产品营销任务仍由企业本人担任的一种方法2024/1/248〔四〕管理合同进入方式这种方式是指管理公司以合同方式承当另一公司的部分或全部管理义务，以提取管理费、一部分利润或以某一特定价钱购买该公司的股票作为报酬。2024/1/249〔五〕工程承包进入方式这种方式是指企业经过与外国企业或政府签署合同并完成某一工程工程，然后将该工程交付给对方的方式进入外国市场。国际工程承包合同的类型分项工程承包合同“交钥匙〞工程承包合同“半交钥匙〞工程承包合同“产品到手〞工程承包合同BOT进入方式BOT〔Build——Operate——Transfer〕,即“建造——运营——转让〞，它是许多兴隆国家的企业进入开展中国家市场的重要方式。2024/1/2410三、投资进入方式〔一〕合资进入合资进入是指企业在国外与一个或几个当地企业共同投资建立一个企业，双方共享一切权、共同管理、共担风险、共负盈亏。合资进入的方式：外国公司收买当地公司的部分股权；当地公司购买外国公司在当地的部分股权；共同出资建立一个新企业。2024/1/2411〔二〕独资进入独资进入是指企业单独到目的国家去投资建厂，进展产销活动。独资运营的规范不一定是100%的公司一切权，主要是拥有完全的管理权和控制权。独资进入的方式：购买如今的企业或买下原来合资对方的股份而成为独资运营者；建立一个新企业。2024/1/2412第三节影响进入方式的要素一、目的国家的市场要素市场规模竞争构造营销根底设备二、目的国家的环境要素三、目的国家的消费要素指企业组织消费所必需的各项消费要素的可获得性和价钱2024/1/2413四、国内要素本国市