培训资料(技巧篇)-医药代表课件

专业化医药代表培训团结奋进创先争优江晋2016年1可编辑课件PPT目录概论－医药代表的职责－医药代表应知的医院客户知识－医药代表应会的市场学知识专业技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－团队销售技巧－客户服务技巧专业素质－成功医药代表应有的专业素质－心理素质测评与压力管理－医药代表行为建设与管理2可编辑课件PPT1医药代表的职责2医药代表应知的医院客户知识3医药代表应会的市场学知识内容专业性医药代表培训之概论篇3可编辑课件PPT概论－医药代表的职责一、什么叫医药代表？

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生、药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。4可编辑课件PPT概论－医药代表的职责成功的医药代表应具备的能力：换位思考的能力自我驱动的能力5可编辑课件PPTPart_1Part_2二、医药代表成功的三块基石成功＝（知识＋技能）×态度概论－医药代表的职责6可编辑课件PPTPart_1Part_2Part_3Part_4Part_5Part_6概论－医药代表的职责对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；提供详实的信息和资料；所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；对客户提出的问题或要求非常重视；具有积极主动的销售技巧；有礼貌乐于助人；三、医生对医药代表的要求是什么？能与客户保持密切的联系；Part_7Part_8保持合适的拜访频率；Part_9非常周到地关心和照顾客户。7可编辑课件PPT40%8%50%2%概论－医药代表的职责专业化医药代表药品销售专家社会活动专家药品讲解员中国医药代表的四种类型：8可编辑课件PPT社交活动家药品讲解员药品销售专家

这类医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。

这类医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER

这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。ABC专业化医药代表

这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为“专业帮手”。D概论－医药代表的职责－类型9可编辑课件PPT40%8%50%2%概论－医药代表的职责专业化医药代表药品销售专家社会活动专家药品讲解员问题：你属于哪一类型呢？10可编辑课件PPT概论－医药代表的职责－类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（一）11可编辑课件PPT概论－医药代表的职责－类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（二）12可编辑课件PPT1医药代表的职责2医药代表应知的医院客户知识3医药代表应会的市场学知识内容专业性医药代表培训之概论篇13可编辑课件PPT概论－医院客户知识02临床科室03医务处/科04患者01药剂科医院内客户类型分析14可编辑课件PPT药剂科临床科室医务处/科概论－医院客户知识－客户类型－主任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平。是监督制药企业药品推广的关键人物。－采购：负责进货，制定药品采购计划。－库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间。－药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品有无断货，处方流向情况，主要使用科室的各品种用量－主任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习惯对不同公司的产品看法，对临床用药有指导作用－主治医生：是住院病人的直接负责者，是科室主任的治疗意图的执行与修订者。－住院医生：患者的直接负责人，具体执行上级医生的诊疗方案。－护士：执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，对患者的病情随时观察，能最早发现药物的不良反应患者15可编辑课件PPT概论－医院客户知识

二、影响医生处方的因素分析16可编辑课件PPT概论－医院客户知识医生初次使用药品的原因医生反复使用药品的原因药品因素医药代表的因素01药品因素医药代表的因素021、医生的处方习惯：首选用药、二线用药、保守用药2、影响医生处方形成的因素药品因素、医药代表的因素03影响医生处方习惯形成的因素17可编辑课件PPT概论－医院客户知识？医药代表应该怎样做18可编辑课件PPT专业性医药代表培训之概论篇分析型细心、喜欢提问。要求代表为人可靠，要专业化，有逻辑性和条理。驱策型喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与代表闲谈。要求代表要简明扼要。仁慈型为人和善，喜欢听别人的用药经验，不愿冒险使用新药，关心安全性。表现型开朗，好奇心强，喜欢使用新药。医生的沟通风格：19可编辑课件PPT1医药代表的职责2医药代表应知的医院客户知识3医药代表应会的市场学知识内容专业性医药代表培训之概论篇20可编辑课件PPT什么叫是销售？什么叫市场？什么是市场细分？销售是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目前产品用量的过程。

销售也是企业获取利润的过程药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这种需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。根据销售产品的不同市场的潜力评估因素将目标医院分为A、B、C级；根据处方机会和对产品的支持度将医生分为A、B、C级。市场细分的目的：制定有针对性的营销策略ABC概论－市场学基本知识21可编辑课件PPT概论－市场学基本知识目标市场的潜在需求的多少就叫潜力什么叫市场潜力？单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和什么是医院潜力？22可编辑课件PPT请在此输入您的标题请在此输入您的标题请在此输入您的标题如何计算科室潜力？单位时间内科室的总处方潜力＝平均每日病人数×平均使用该类药品的病人比例（％）×平均每个病人的处方量×平均工作日什么是医生与适应症潜力？不同的目标医生处理不同适应症患者的数量就是目标医生对不同适应症的潜力如何计算患者潜力？患者潜力＝平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数每日患者的处方量是由医生根据治疗的不同阶段而制定的ABC概论－市场学基本知识23可编辑课件PPT概论－市场学基本知识什么是产品定位？将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程重要考虑因素你的产品特性竞争对手特性你的定位共有的避免产品定位的方法－－自然定位法24可编辑课件PPT概论－市场学基本知识导入期成长期成熟期衰退期医药产品市场周期分析25可编辑课件PPT概论－市场学基本知识高低市场增长率高低相对市场占有率产品现状分析－BCG矩阵分析26可编辑课件PPT优势（Strengths）弱势（Weaknesses）机会（Opportunities）威胁（Threats）概论－市场学基本知识

其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占有率等。SWOT分析

定义：SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法

基于目前市场现状及将来的预期，对市场划分，外界市场环境，竞争情况的分析。如：市场划分－－大小、增长、价格敏感等外界市场环境－－经济状况、政策导向、公众态度竞争情况－－竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等27可编辑课件PPT概论－市场学基本知识SWOT分析SWOT分析目的：在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略28可编辑课件PPT市场策略（Strategy）策略是实现目标时选择的道路，市场策略描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利益和选定的划分市场对应起来。市场战术（Tactic）战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。概论－市场学基本知识医药代表常用的战术：面对面拜访、科室推广会、临床试验、区域性学术会议、提示性礼品、样品、各种宣传资料、发放专业科普文章、患者教育等29可编辑课件PPT专业化医药代表培训之

技巧篇0230可编辑课件PPT内容1区域市场管理技巧2专业拜访技巧3团队销售技巧4客户服务技巧31可编辑课件PPTA.成功的销售来源ABCD正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的医药代表技巧－区域市场管理一、概述：32可编辑课件PPTB.增加销售的途径01增加客户的数量02提高拜访频率和拜访质量03扩大产品的使用范围技巧－区域市场管理33可编辑课件PPT时间管理客户管理产品管理数据管理C.区域市场管理目标技巧－区域市场管理34可编辑课件PPT时间管理1客户管理2产品管理3销售数据管理4内容CONTENTS35可编辑课件PPT时间管理如何分辨轻重缓急与组织培养能力，是时间管理的精髓－－柯维二技巧-区域市场管理-时间管理36可编辑课件PPT技巧-区域市场管理-时间管理核心原则—时间管理矩阵37可编辑课件PPT技巧-区域市场管理-时间管理时间管理矩阵分析38可编辑课件PPT2-3次B1-2次C4-5次A技巧-区域市场管理-时间管理不同潜力医院的拜访频率拜访计划的制定A、周拜访39可编辑课件PPTB日拜访确定拜访医生的目的确定拜访医生的最佳时间检查上次拜访内容，确定本次拜访确定拜访哪几家医院确定计划拜访医生数量－15/20-25技巧-区域市场管理-时间管理40可编辑课件PPT时间管理1客户管理2产品管理3销售数据管理4内容CONTENTS41可编辑课件PPT目标客户管理医药代表客户公司管理系统技巧－区域市场管理－客户管理三、医药代表的客户管理42可编辑课件PPT客户管理目标医院等级划分技巧－区域市场管理－客户管理43可编辑课件PPT目标医生管理核心医生（“枪手”医生）处方医生目标医生技巧－区域市场管理－客户管理44可编辑课件PPT给医生搭建一个利益的阶梯,将利益转化风险降到最低!!!利益技巧－区域市场管理－客户管理不知道首选用药45可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往改变行为阶段维持行为阶段培养关系阶段专业化的拜访技巧团队销售技巧维持高处方量46可编辑课件PPT目的使医生对我们从不认识到熟悉。让医生对我们的产品从不知道到知道；技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－培养关系阶段47可编辑课件PPT1获取承诺3经常使用2开始使用4首选用药技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－改变行为阶段48可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的认知与承诺核心认知承诺产品与品牌医药代表公司首选用药保守用药尝试用药49可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的认知与承诺识别与诊断医生的认知与承诺是医药代表的首要职责，只有在识别并确定医生的认知与承诺的前提下，销售活动才可能是有效的；认知与承诺是相互作用的两个因素。认知承诺50可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的处方状态51可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理Q1他们的特点是什么？Q2他们的表现是什么？Q3你对他们的信任度如何？Q4你应该怎样对待他们？医药代表与医生的交往－医生的分类52可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方状态与表现■处方状态P1的定义：没认知，没承诺■处方状态P1的指标与表现：☆不愿接待公司的医药代表☆太多的人际关系阻力☆推辞或直接拒绝☆对公司、产品有疑问☆有很强的防卫心理、怀疑53可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方状态与表现■处方状态P2的定义：没认知，有兴趣■处方状态P2的指标与表现：☆对代表介绍的某一点表示出关注与热情☆询问一些关于产品或临床应有的问题☆在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作☆担心风险、转化成本☆对公司的产品或与公司合作没有经验54可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方状态与表现■处方状态P3的定义：有认知，有疑问■处方状态P3的指标与表现：☆认可代表与公司☆有冲突的数据、剂量调整、不良反应等导致很谨慎地使用公司的产品☆拥有成本与关系成本范畴的问题☆公司产品的疗效、益处或价值

55可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方状态与表现■处方状态P4的定义：有认知，有承诺■处方状态P4的指标与表现：☆高水平销量，处方率高，首选用药☆乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品☆与其在一起感到愉快，有连续接触点话题☆主动处理药物的不良反应

56可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理BALOREM围绕竞争我们做什么？围绕产品我们做什么？C围绕人际关系我们做什么？做什么才能使医生发生期望的改变？影响医生改变的是医药代表的行为医药代表的行为模式在临床推广中至关重要57可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理临床推广中医药代表的行为分析低指导

承诺式高支持劝说式

高指导高支持销售支持行为产品指导行为高低高58可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方状态医药代表的行为模式59可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理建立式行为模式：高指导/低支持60可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理建立式行为模式：高指导/高支持61可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理建立式行为模式：低指导/高支持62可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理建立式行为模式：低指导/低支持63可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方潜力－如何确定处方潜力？医院：科室：医生：

填表人：日期：64可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生的处方潜力－如何确定处方潜力？A级医生：B级医生：C级医生：D级医生：65可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理医生处方潜力与现状分类66可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和D级潜力的客户67可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和C级潜力的客户68可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和B级、A级潜力的客户69可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和B级、A级潜力的客户70可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理根据不同的分类制定拜访计划：

二线、首选使用和B级、A级潜力的客户71可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理123核心医生处方医生目标医生客户群的划分医药代表的工作平台72可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－客户管理核心医生任务：确定核心医生处方公司产品的原因评估医药代表与处方医生的关系在核心医生身上下功夫的准则－围墙准则目标医生任务：找到到目标医生评估目标医生在他们身上下功夫的准则

－筛选准则处方医生任务：将目标医生转化为处方医生的过程处方医生状态的观测点在他们身上下功夫的准则－处方准备观测：1)对产品的认知2)对产品的承诺73可编辑课件PPT时间管理1客户管理2产品管理3销售数据管理4内容CONTENTS74可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－产品管理01自我产品管理Selfproductmanagement02竞争产品管理Competitiveproductmanagement四、医药代表的产品管理75可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－产品管理竞争产品分析（1）作用机制上的区别（2）注意细节特点区别（3）医生的评价（4）价格比较竞争产品的公司分析（1）竞争公司的组织结构（2）竞争公司的资源（3）竞争公司的培训和发展体系（4）竞争公司的市场策略（5）竞争公司的销售及市场支持力度竞争产品公司的医药代表分析你应该特别关注－

竞争代表的销售活动你应该特别熟悉－①竞争代表的性格②工作态度③与客户的合作关系④拜访方式⑤对目标医生的拜访频率和覆盖率医药代表的竞争产品管理医生为什么要用竞争产品？原因分析76可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－产品管理竞争产品的信息管理主要竞争产品的资料表主要竞争产品的资料表77可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－产品管理竞争市场策略的制定78可编辑课件PPT信任谁能在单位时间内最先赢得客户的信任，谁就能赢得市场医药代表应该遵守的竞争道德技巧－区域市场管理－产品管理79可编辑课件PPT时间管理1客户管理2产品管理3销售数据管理4内容CONTENTS80可编辑课件PPTB技巧－区域市场管理－数据管理销售数据－－产品医院销售情况A市场渗透数据－分产品的专业拜访次数B日平均拜访次数日拜访医生数（与原计划比）实际拜访频率（与原计划比）新开发客户数据竞争者情况81可编辑课件PPT你要求，你一定有所得你付出，你一定有收获你叩门，门一定为你开82可编辑课件PPT内容1区域市场管理技巧2专业拜访技巧3团队销售技巧4客户服务技巧83可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访专业拜访技巧访前计划专业拜访专业拜访访后分析访后分析访前计划84可编辑课件PPT访前计划的设定－要素公司/产品在哪些方面适合客户的现状和未来？分析我要达成什么？拜访目的我如何实现他们？拜访计划技巧－区域市场管理－专业拜访85可编辑课件PPT访前计划之数据分析个人信息处方史/处方习惯病源客户潜力分析前次访后分析技巧－区域市场管理－专业拜访86可编辑课件PPTS明确的SpecificA有挑战性的AmbitiousT有时限的TimedM可衡量的MeasurableR有现实性的Realistic访前计划之拜访目的－SMART原则技巧－区域市场管理－专业拜访87可编辑课件PPT预约时间：体现尊重，取得好感，避免时间的浪费...选择路线：避免迟到...提前到达：镇静，整理思路...按时赴约：从容...访前计划的设定－时间技巧－区域市场管理－专业拜访88可编辑课件PPT1人物：你是否了解所拜访的人？你准备拜访的人是否了解你？2如果你能更多的了解所拜访的对象的资料，在拜中将争取到更多的主动…如果拜访的对象了解你，会有更多的信任和机会出现…3所以用更多的时间了解别人；让别人了解你；接触更多的人对我们的工作有很大的帮助….4记录下有关人物的信息并不断的补充是一个好习惯...技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－人物89可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访主题拜访的目的前后顺序根据目的设定谈话的次序预演非常重要，在拜访前进行可以提示自己，使准备更充分，拜访更完美，控制范围时间资料论据产品介绍/临床观察记录相关文献拜访时长根据主题计算所需的时间其他名片、记事簿、笔、样品、礼品、着装...访前计划的设定－内容90可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访主动成就开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象销售过程－寻找需求－设定目标－摘取果实－特殊性利益转换－强调共鸣－把握机会91可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访目的性开场白的三要素：1)设定拜访目标；2)侧重于产品的某一特性能为医生带来的利益做为产品介绍的开始；3)以医生的需求为话题导向开场白的技巧第一步92可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访（一）探询探询的目的探询的形式1)封闭式问题2)开放式问题：5W＋1H探询的步骤开放式问题封闭式问题第二步探询、聆听－寻找需求93可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访（二）聆听聆听的目的第二步探询、聆听－寻找需求设身处地的聆听专注的听选择的听虚应的听听而不闻94可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访聆听的形式应该学会的用三种耳朵聆听：

听听他们说出来的；

听听他们不想说出来的；

听听他们想说又表达不出来的。聆听的技巧与医生沟通中常用的技巧：

反应性聆听

设身处地的聆听

第二步探询、聆听－寻找需求95可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访专业化产品介绍的三步骤：

1)药品简介2)药品的特性和利益介绍3)有关药品的临床报告和文献资料的使用第三步产品介绍－特性利益转换96可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访一）药品的简介内容：药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应症及治疗剂量形式：医生，我向您推荐我们公司最新推出的药品……，每片……mg，能通过……机制，有效缓解……症状，不良反应少，适用于治疗……疾病。第三步产品介绍－特性利益转换97可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访二）药品的特性与利益特性（FEATURE）：产品能带来利的特点功效（ADVANTAGE）：指产品的特性能够做什么或有什么作用，即药品的一般性利益如适应症等利益（BENEFIT）：是能为客户解决问题的价值

第三步产品介绍－特性利益转换98可编辑课件PPT练习：以下陈述的是特性（F）还是利益（B）1)××不需要经肝肾转化2)A产品适用于重度以上头痛3)不用担心××，只要停药，就可以恢复正常4)您的患者可以尽早进行功能锻炼5)综合治疗费用大大降低6)××只需一天一次技巧－区域市场管理－专业拜访99可编辑课件PPT特性－利益转换表格技巧－区域市场管理－专业拜访100可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访特性利益转换的6大技巧1/利益的描述必须是具体的符合医生,患者的需要;2/陈述利益时要用产品特性去支持(资料报告等),针对性要强;3/通过疗效,安全性,依从性,经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足何种需要;4/准确把握特性利益转化时机;5/把特性转换利益时,关键在于说明与医生,患者的真正需要相关的特性和利益;6/帮助你牢记说出你产品利益的两种方法:a、进行利益转换后要自问“这样是否说清楚了？”b、要使用连接词第三步产品介绍－特性利益转换101可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访有关临床报告和文献资料的使用：1、你和医生讨论有何目的？（医生需要解决的临床问题）2、讨论话题？（临床试验的基本背景）3、重点何在？（证明药品特性的数据、事实）4、结论如何？（文献的讨论部分）5、什么出版物？（文献的专业水平）6、何时出版？（文献的可借鉴程度，10年前的你可以转换为疗效久经考验，广泛验证的利益；1个月前的你可以转换为最新进展的利益）7、作者姓名？（提示结论的权威性）第三步产品介绍－特性利益转换102可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访介绍产品时“说”的技巧：

1、要谨记在心的表达原则★.只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通；★.在说出任何一个字前，在心里想好你究竟要传什么；★.每次只表达一种想法，讲完一个再讲第二个；★.使你的思想逻辑化，使听者无须大费脑筋就可以明白你的中心信息；★.保持客观，不要让情绪和你要表达的信息混淆不清2、确定听者真正了解你的意思★.表达通则：尽可能让你的表达生动形象；★.使用一般性字眼，如使用特定用语需要确定听者也必须理解；3、获得及保持对方注意的技巧★.每个人都会对与他感兴趣、教育程度有关的话题感兴趣；★.讨论对方知道的事情，他总是比较注意；★.要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用字是否恰当；★.谈话应在适合的时机进行；第三步产品介绍－特性利益转换103可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访缓冲聆听探询处理异议的基本步骤答复第四步处理异议－把握时机104可编辑课件PPT1无兴趣1、表现：“听起来很好，但我对目前使用的药品很满意”“听起来很好，但你的药品不能满足……的需求”“我还没有听到使用目前药品的病人有什么抱怨，既然这样，我没有换药的理由呀”“我喜欢一天一次的剂量，而你的要一天两次”五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访105可编辑课件PPT1无兴趣2、原因你对医生的需求不太了解；虽然知道他的需要，你所陈述的产品利益不能满足他的需要；与医生的关系不好，缺乏信任；医生没有时间－－他正专注自己的工作；医生对现在使用的药品感到满意，当医药代表再来推荐一些相类似的产品时，他通常不会再感兴趣五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访106可编辑课件PPT1无兴趣3、解决步骤①通过封闭式探询以消除一般的不满之处；②通过封闭式探询以解决特定问题；③以封闭式探询以确定需求五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访107可编辑课件PPT1表现“我不相信这种药在这么短的时间内会产生如此的效果”“你有证据吗？”“我觉得这很难相信”2原因医生需要更多地了解你的产品如何满足他的需求，而你目前提供的信息明显不足；高度提示你目前与医生的合作关系并未达到良好状态3解决步骤①在问题中强调特性；②以证据证明特性；③解释特性提出相应的利益五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访2怀疑态度108可编辑课件PPT1表现“即使正确使用，也会造成耐药”“××产品目前可以很好地解决××”“国产药品质量一定不如进口药品”“×××必须一天三次使用”2原因①医药代表过去提供过错误的信息；②医生从其他渠道得到的信息不完整3解决步骤①通过探询澄清关键问题所在；②技巧性的纠正医生的误解；③特别的强调正面信息；④尝试使其接受新的概念五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访3误解109可编辑课件PPT1表现

真实异议是对产品一个合理的缺点的不满，如：不良反应、剂型、价格、适应症范围等等2解决步骤

①感谢医生的关注；②探询以澄清问题；③减轻负面影响；④强调利益五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访4真实的异议110可编辑课件PPT1表现

“我可以有很多选择”“我还是觉得太贵”“这一点不好”“你的产品副作用很大”2原因

对医生的了解仍停留在表面上，对其真正的需求没有了解3解决步骤

探询聆听五种不同类型的异议及处理方法技巧－区域市场管理－专业拜访潜在异议5111可编辑课件PPT处理异议总结技巧－区域市场管理－专业拜访112可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访加强印象的定义：

加强印象是运用感觉式聆听从医生的言语中及时发现对自己销售有利的信息和观点，直接表示你的认同，并明确指出这些信息和观点与医生需求之间的关系，与医生产生积极的共鸣，借此强化医生已经形成的正确观念，然后再次提出满足这些相关需求的产品特性和利益，最终到达销售目的第五步加强印象－强调共鸣113可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访加强印象的步骤

步骤一形成共鸣：从医生的言语中及时发现有利于销售的信息和观点，直接认同医生的需求步骤二加强正面印象提供满足该需求的特性或利益，再次加强医生已经获得的正面印象第五步加强印象－强调共鸣114可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访一、主动成交的机会：1、当医生重复你提供的利益或称赞你的产品时；2、当医生的异议得到满意的答复时；3、当感到医生发出准备用药的信号时A.问及使用方法等细节；B.表现出积极的身体语言主动成交－摘取果实第六步115可编辑课件PPT注意身体语言技巧－区域市场管理－专业拜访116可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访二、主动成交的步骤：

1、医生有接受信号时－先重述医生已接受的利益，再要求医生处方2、医生未表达出接受信号时－先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方主动成交－摘取果实第六步117可编辑课件PPT技巧－区域市场管理－专业拜访三、10种成交方法：1、直接成交；6、渐近性成交；2、总结性成交；7、假设性成交；3、引荐性成交；8、转换性成交；4、试验性成交；9、选择性成交；5、特殊利益性成交；10、主动成交主动成交－摘取果实第六步118可编辑课件PPT专业拜访技巧总结技巧－区域市场管理－专业拜访119可编辑课件PPT内容1区域市场管理技巧2专业拜访技巧3团队销售技巧4客户服务技巧120可编辑课件PPT一、团队销售的概念：

团队销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。

个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的团队销售能力。技巧－区域市场管理－团队销售121可编辑课件PPT二、团队销售的特点：1、具有特殊的目的，销售过程旨在影响团队中多数人的想法，沟通的话题针对满足多数人的需求目的设定；2、销售对象针对的是具有专业技能的人群，或存在共同的需求；3、销售人员面对的听众各有不同的逻辑思维习惯；4、必须在特定的时间限制内完成；5、单位时间销售成本昂贵技巧－区域市场管理－团队销售122可编辑课件PPT三、团队销售常用的11种形式：1、产品上市会7、医院内科普宣传活动