零售业采购管理知识讲义

采购概论一、采购原那么：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同开展。

二、采购方式：经销、代销、联营。

三、决定采购因素：

1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；

2、供应商供货能力；

3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最正确的效劳；

4、能多提供双方互利的促销方案；

5、多提多毛利或让利〔含各种赞助广告费及折扣〕的商品；

6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；

7、种类〞比品牌更重要。

四、采购程序：

1、选择商品；

2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；

3、供应商报价〔增值税价〕及商品相关证件；

4、洽谈供货交易条件〔合作形式，结算方式〕；

5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等；

6、报备采购总监审阅〔供应商及商品准入〕；

7、签定购货合同；

8、建供应商档案，入电脑存档备案；

9、商品信息入电脑部存档备案；

10、合同入电脑部存档备案；

11、下初次定单；

12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行；

13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。

14、商品的自然淘汰及更替。商品引进管理程序供应商提供新商品

↓报

↓

↓价

报价、议价、交易协议

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↓←←市场调查

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商品委员会确定

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建立商品档案信息

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下初次订单

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产品跟踪

商品委员会：由市场部、采购部、、财务部成员组成。每周三由采购部组织供应商提供商品榈及商品资料及厂商交易协议意向书。

目的：是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品

结构合理性。所有引进新品须经商品委员会讨论决定，

所有新品有三个月试销期。便利商店概论便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,000~3,000项商品，方可满足顾客需求，假设以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店，可谓十分贴切。

便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥最大坪效，创造高利润，而采购人员那么是达成目标的关键人物。

采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原那么，谨守完善的采购管理方法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。

便利商店在仅60~100平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,000~3,000项，每平方米品项高达30种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理方法。采购人员的条件商品采购优劣，影响公司利益至钜，遴选采购人员，其应具备之条件如下：

〔一〕专业的商品采购知识。

〔二〕灵通的市场商品情报。

〔三〕清白的品德操守。

〔四〕勤奋的工作态度。

〔五〕高明的谈判技巧。

〔六〕良好的厂商关系。超市行业的采购系统与进场于进场费

20年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。在当时，增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美元。10年前这个费用涨致了每店单品1000美元。现在已开展到：在美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁店可能收取4万美元或更多。进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一局部。另据调查，在全美范围，包括所有产品类别，供应商每一单品每店付42美元进场费。有不少供应商反映每种新产品他们要付30万~150万美元，相当于1/3~1/2的促销预算。

在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供应商足够的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费收取范围为每单品收500元到10万元。批发俱乐部或零售商收取1万元到1。5万元入场费；大型超市在3000元到5000元之间。进场费的多少因网点数、销售额、产品而有很大差异，收取方式也非常灵巧。如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0。5~0。3%不等。

走出采购困惑

采购是一种代顾客购置商品的活动，因此，评价一个新产品的根本标准是商品的销售力。然而，当大型连锁超市公司纷纷引?quot;进场费"与"通道费"等概念时，采购变成了一种十分简单的行为，进场费付得越高就越有可能被接受，否那么，即使是好的产品也很难进入销售网络。目前，大型连锁超市公司的进场费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。一方面是经营的亏损，另一方面那么收取高额的进场费。由此导致了一系列由采购所带来的困惑。

困惑之一：来自于中小企业的好产品难以进入销售网络，即使进入网络也会因缺乏周围资金而难以支撑。然而中小企业往往是许多新产品的发源地，是市场有活力的象征。

困惑之二：受到进场费的诱惑，超市的货架上可有可无的商品越来越多，货架越来越紧，商品越来越杂乱，品类无法优化，消费者无所适从。销售不好的商品也往往无法及时淘汰。进场费在公司总部所表现的是巨额利润，而在门店那么像瘟疫一样正在削弱连锁店的生命力。

困惑之三：开拓全国市场需要建立属地化的采配系统，然而属地化的采购量无法纳入采购总量之中，因而也就无法共享指采购优势。另一方面，公司总部也无法放弃集中控制的采购权。我国市场还没有开展到供应商跟着连锁网络走，变"产地销"为"销地产"的阶段。

是否有可能降低进场费或不收进场费？事实上很难做到。进场费已作为公司利润的一个有机组成局部，进场费是一个国际化问题。目前超市公司的采购系统普遍存在一些障碍：1、计算机系统不完善；2、采购员缺乏专业商品知识与市场信息；3、奖惩系统混淆了采购员与店长的职能；4、采购与配送缺乏有效的协调。走出采购困惑，贵在完善计算机信息管理系统，提高采购员的专业水平和实战能力。没有现代化的采购就不可能有现代化的连锁超市。

采购员要学会运用两种影响力，一种是由公司的销售力所赋予的，只要作为一个采购员，就会有这种影响力。另一种是靠自身努力而形成的影响力，包括对产品的了解，对市场的分析，对产品销售力的判断，以及良好的仪表与沟通技巧。总之，如果你离开一家大公司仍然能做一个出色的采购员，你的身价才得以表达。采购的功能和作用商品采购是零售业经营活动的开始从国际流行说法来讲，零售业有四大核心技术：采购技术、信息技术、配送〔物流〕技术、低本钱的营运技术，而商品采购那么是零售业经营活动的开始。

我们经常在讲经营管理，实际上，必须是先有经营后有管理。“管理〞管什么呢？绝不是一些空泛的对象，必须是实际的、看得见摸得着的东西。通过管理水平的提升，提高我们的工作效率，降低营运本钱，增强竞争力，让我们的公司开展得更快更好一些。一个公司的管理水平不高，整体效益不可能好。如果没有实实在在的效益，再好的管理也只是空谈。所以说，对于经营和管理，一定是先有经营，后有管理。既然是先有经营，那么经营活动从何展开呢？还是回到“采购〞这个起点，如果商品不进场，一切后续工作都将无法开展。

因此，一定要清醒地看到：采购工作，它是零售业经营活动的开始。大家只有把这个“开始〞做好了，才能谈“以后〞。如果没有一个良好的开端，我们后面的工作只会越做越难。

集中统一的商品采购是实现标准化经营的前提和关键目前就整个中国内地的零售业来讲，商品采购模式主要有两种：集中采购〔即中央采购〕和分散采购。两者根本的不同点在于：集中采购是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，就是公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品。

从零售业开展的趋势和潮流来看，分散采购是绝对不可取的。采购就一定要是集中采购、中央采购，如果没有这样一种模式贯彻下去，我觉得零售业再要往下走是不可能的。我们可以这样说：集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销筹划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。

首先，集中采购有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力。我们一再强调，如今中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16．2亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模。只有不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，中国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的根本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠，保证了企业在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。

其次，集中采购有利于降低商品采购本钱。大批量集中进货，可大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售企业的采购总本钱。

第三，集中采购有利于标准企业的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种不标准行为屡禁不止。而中央采购制度那么有利于标准企业的采购行为，为企业营造良好的交易秩序和条件。

这几年，我不断看到国内许多零售企业在从分散采购向集中采购转变，但由于他们的历史比较长，既得利益人员比较多，包袱比较重，整个变化过程牵扯面大、难度高，需要的时间也相当漫长，总之是非常痛苦。我记得在1997年，北京王府井百货的老总在同我们进行交流时谈到，他们也想将采购权从柜组层层回收至总部，结果是困难重重,不少部门经理提出辞职要求，冒出来700多台传呼机、七八十部手机,要求公司报销。因为以前搞分散采购时，这些费用都是找供应商报销、一旦不搞分散采购了，就都找公司报销了。

而万佳从一开始就实行了中央采购制度，到目前来讲，还实施得比较顺利，我们必须要坚决不移地走下去。我记得1995年时，是采购部负责新品开发、柜组负责补货，后来我们就将柜组的补货权收回给采购部，实施电子订货、补货报警系统等等，到目前为止，虽然仍不是很完善，但毕竟一步一步在中央采购的模式下往前走。当时卖场体制一变动，有些人既得利益受到损害，抵触情绪也是比较强烈的。其实，所有的商品采购、补货等活动都应该由总部采购部门来完成，卖场只要将整个门店的正常营运活动安排好、处理好就够了。总之，我们只有坚持集中统一的商品采购模式，才符合最新的零售业潮流趋势，才是在未来的开展道路上有希望可言的。

中央采购模式下采购的三大功能功能之一,开发新商品，开发新供货商。

万佳在开发新品方面，与沃尔玛、家乐福的路不太一样。外资零售店遵循“二八原那么〞即“商品高度精选原那么〞，认为零售企业经营活动中80％的利润是来自20％的商品，在这样一种原那么指导下，他们在开发新商品时，比较慎重，条件也会比较高，一定要在其他商家试销过觉得畅销的，市场、消费者接受的情况下他们才会引进，否那么不会冒险引进。在这种高度精选的原那么下，其商品品种就较少。

那么，万佳目前实行多品种开发的原因何在呢？我认为，至少有两方面的原因。第一，万佳的历史非常短，许多商品的畅、滞销情况需要时间来考验。在这样一个只有几年历史的企业里，一定要将规矩定得很完善，要对所有问题的认识都非常深刻，我觉得是不太现实的。第二，众所周知，深圳是个移民城市，大局部深圳市民〔几乎是九成以上〕都来自全国各地，他们有着各自的消费习惯，有各种不同的嗜好。我认为在这样一个移民城市里面，应该让消费者有更大的选择余地，这对于万佳的开展，对整个零售业的开展都会有所裨益。

但是，是否万佳会无限制地这样多品种开发下去呢？当然不是。最多再过两年，万佳势必也要对商品品种进行一定程度的精选，必须对一些商品实行禁入，但我们不会跟沃尔玛、家乐福做得一样，我们会根据自身的实际情况，结合中国国情、国内零售业现状进行一定程度的精选。

实际上，万佳与外资零售企业一样，都需要经常根据环境的变化做出相应的改变，如果我们跟不上市场环境的变化，一成不变，那我们只有死路一条。我记得1996年沃尔玛湖景店开业时，18000多平方米的营业面积，只有10000多个商品品种。而在山姆会员店10000多平方米的营业卖场内也只有4000多个品种。大家再看现在的沃尔玛购物广场与山姆会员店内经营的商品品种与当时相比翻倍都不止。又如，1998年沃尔玛在其总部所在地——阿肯色州，做了一个将来要在全世界推广的，对它而言是全新的一个零售业态——新超级中心。沃尔玛专门将其设立于公司总部的边上，以便观察这种业态的成长过程，从而预测它将来在世界各地推广又将是一个什么样子。这个新超级中心的最主要特点是：商品品种显著增加，可以说是成倍地增加，传统百货类商品也是显著增长。我们跟沃尔玛、家乐福在业态上虽然都是大型综合超市〔GMS〕，实际上我们跟他们还是有很大差异的。万佳传统百货类商品的品种比较多，有接近40％的营业额来自鞋类、针织服装、床上用品、箱包、化装品等传统百货类商品。而沃尔玛整个的信息系统是成形的，如果要将传统百货这一块加进来，将会是一件非常麻烦的事情。所以，他们要在美国总部旁边先做个试点，然后再向全球推广。

因此，我们将来在做新品开发时，要开始注意控制新品开发的节奏，应该逐步进行一定的选择，可能在一些商品进来的同时也会有一些商品出去。沃尔玛、家乐福以往的商品引进都是遵循高度精选原那么，但他们现在也在向“让消费者有更多项选择择〞这个方向过渡。也就是说，大家都在变，关键要看这些变化最终对企业的生存、开展是否有利。沃尔玛、家乐福在增加商品品种，而万佳的商品品种可能太多了，要适当地减一减。

另外，新品开发的同时，也要开发新供货商。万佳现有供货商的数量不少，但总体情况是供货商单体很小、实力不强。供货商单体太小，就存在无法按时按量送货等等一系列问题。

在开发新供货商方面，我们要注意两方面的问题。第一，随着零售商经营规模的不断扩大，供货商也在加速自身的整合。第二，在开发新供货商时还要注意尽可能撇除一些中间代理商、绕开一些中间的炒买炒卖，找到最终生产厂家或是某个区域的总代理。

在顾国建教授的?超级市场营销管理?一书中，有这样一个案例：有一种叫做AB健腹板的商品，是用来做腹部健美的。一家供货商与广州正大万客隆谈，每一个的供货价是222元。万客隆的采购员就问该供货商从厂家拿货的本钱是多少？运输本钱、保险本钱各是多少？从而计算出总本钱是多少。三问两问，问出真正的生产厂商不是该代理商而是在苏州的一家工厂。该采购员于是直接去跟苏州的厂家谈，结果是以66元的单价做了堆头促销，最多的一天售出3500个健腹板。这个案例便说明了中间商存在很多问题。我们在开发新品时要注意的一点是：当新品还未经市场考验，尚控制在中间商或代理商手中时，其价格与实际价值往往是相差很多，甚至是倒挂的。如果我们的采购员仅仅按照一般的程序询问价格，简单在其他商家之间进行粗略的比较，再派物价员出去看一看，实际上是没有多大作用的。只有越过中间代理商，尽可能直接与生产厂家接洽，才能最大限度地降低进货本钱。

功能之二,淘汰滞销商品，淘汰不良供货商。

为了更好地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩，采购部在开发新品的同时，必须做好滞销商品的淘汰工作。在目前公司信息系统还不完善的情况下，这还有赖于卖场与采购部的及时沟通与密切配合，形成一种定期淘汰滞销商品的制度。对那些销路不佳的商品、处于衰退期的商品、存在质量问题的商品应尽快与供货商联系，及时退货清场。另外，一些季节性强的商品，如饮料、服装等，要进行阶段性淘汰，预先做好方案，及时将滞销商品清出去，同时引进适销新品。

另外，对违反采购合同、信誉不良的供货商要毫不留情予以淘汰。这些不良供货商经常虚报价格、不按时按量送货、不愿做促销、所送商品质量有问题……屡教不改或是屡次成认错误但从不改正，这样的不良供货商假设不淘汰，正常的经营业务怎么展开？今后，公司的相关采购合同应更加完善，要加大对这些不良供货商的不良行为的制约力度。

功能之三,控制采购付款。

为什么这个功能是在采购部呢？实际上合同的第一谈判人是采购部。虽然支付货款最终由财务部实施，但货款支付的时间、数量等交易条件根本上是由采购部根据采购合同的条款来控制执行，财务部偶尔会提出一些意见，但实际上不是太多。

1996年沃尔玛、家乐福刚进入中国零售市场时，一些媒体、经济学家都认为他们的进入将给中国上游的工业带来一个很大的希望前景。理由是沃尔玛、家乐福实行的是全部买断的采购付款方式，这将会给中国的制造业带来很多时机。实际上，经过四五年的开展，可以明显看到许多外资零售业的付款方式也在逐渐改变。他们也开始实行代销，付款期也在延长。如深圳沃尔玛在其2000年版的?供货商手册?中就非常明确地规定：从2000年3月1日开始，所有商品的付款期均延长一倍。同时也开始对供货商进行一系列制约，如供货商没有按预约时间送货，没有在送货前12小时之内通知门店,不能送货或不能按量送货，那么每一次罚款500元。而且还规定，供货商的商品进入沃尔玛销售，是由沃尔玛负责陈列的，陈列品假设有破损是对消费者不利的，因此供货商应负责定期更换破损的陈列商品。他们现在也意识到，在中国这种比较复杂的国情下，一味搞全部买断，其实是很难承受的，所以他们现在也在积极调整之中。

对于万佳来讲，我认为在某些紧俏商品、非常畅销的商品方面，要加快付款周期，以便掌握货源或获得比其他商家更好的供货折扣。而对一些平销、不太好销的商品、或是一些传统百货类商品的服装、化装品等，我们就要尽量延长付款周期，与供货商的付款条件也要始终从严考虑。从这个层面来讲，采购部对公司的资金流转负有非常重要的责任。采购的控制作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营方案目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。

一、采购控制的目标

采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。

采购方案控制

采购方案是到达经营目标的依据，因此在采购方案的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：

〔l〕采购方案的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的方案采购量，采购方案要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。

同时采购方案的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。

〔2〕如果把促销方案作为采购方案的一局部．那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前．要求供应商提供下一年度的产品促销方案与方案，便于我们在制定促销方案时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销发动，促销组合。还必须认识到在制定采购方案时要求供应商提供下一个年度新产品上市方案和上市促销方案，作为制定新产品开发方案的一局部。

二、采购考核的指标体系

对采购的控制除了采购方案的控制外，还有与供应商进行交易的制度方案〔供应商文件〕，采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。

l、销售额指标。销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。

2、商品结构指标。

商品结构指标是为了表达业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品那么高达8O％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时到达两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。

3、毛利率指标。根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予的“折扣率〞，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率〞。

4、库存商品周转天数指标。这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。

5、门店订货商品到位率指标。这个指标一般不能低于98％，最好是1OO％。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后．或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。

6、配送商品的销售率指标。

门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有到达目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。

7、商品有效销售发生率指标。在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品〔档案目录〕在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。

8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新．使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6O——7O％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月那么为5％，如当月完成3％，那么下月必须到达7％。

9、商品淘汰率指标。由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。

10、通道利润指标。连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争剧烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否那么会把方向领偏，通道利润指标应更多表达在采购合同与交易条件之中。标准采购作业程序采购作业内容是从收到"请购案件"开始进行分发采购案件，由采购经办人员先核对请购内容，查阅"厂商资料"、"采购记录"及其他有关资料后，开始办理询价，于报价后，整理报价资料，拟订议价方式及各种有利条件，进行议价，办妥后，依核决权限，呈核订购。详细作业程序及要点如：

□采购作业程序及要点

□请购

第一条请购部门的划分

各项材料的请购部门如下：

(一)常备材料：生产管理部门

(二)预备材料：物料管理部门

(三)非常备材料：

1.订货生产用料：生产管理部门

2.其他用料：使用部门或物料管理部门

第二条请购单的开立、递送

(一)请购经办人员应依存量管理基准、用料预算，参酌库存情况开立请购单，并注明材料的品名、规格、数量、需求日期及本卷须知经主管审核后依请购核决权限呈核并编号(由各部门依事业部别编订)，"请购单(内购)(外购)"附"请购案件寄送清单"送采购部门。

(二)需用日期相同且属同一供应厂商供应的统购材料，请购部门应以请购单附表，一单多品方式，提出请购。

(三)紧急请购时，由请购部门于"请购单""说明栏"注明原因，并加盖"紧急采购"章，以急件卷宗递送。

(四)材料检验须待试车方能实施者，请购部门应于"请购单"上注明"试车检验"及"预定试车期限"。

(五)庶务用品由物料管理部门按月依耗用状况，并考虑库存情况，填制"请购单"提出请购。

第三条免开请购单局部

(一)以下总务性物品免开请购单，并可以"总务用品申请单"委托总务部门办理，但其核决权限另订，其列举如下：

1.贺奠用物品：花圈、花篮、礼物等。

2.招待用品：饮料、香烟等。

3.书报(含技术性书籍及定期刊物)、名片、文具等。

4.打字、刻印、报表等。

(二)零星采购及小额零星采购材料工程。

第四条请购核决权限

(壹)内购：

1.原物料：

(1)请购金额预估在1万元以上者，由科长核决。

(2)请购金额预估在1万元至5万元者，由经理核决。

(3)请购金额预估在5万元以上者，由总经理核决。

2.财产支出：

(1)请购金额预估在2000元以下者，由科长核决。

(2)请购金额预估在2000元至2万元者，由经理核决。

(3)请购金额预估在2万元以上者，由总经理核决。

3.总务性用品：

(1)请购金额预估在1000元以下者，由科长核决。

(2)请购金额预估在1000元至1万元者，由经理核决。

(3)请购金额预估在1万元以上者，由总经理核决。

附注：凡列入固定资产管理的请购工程应以"财产支出"核决权限呈核。

(二)外购：

1.请购金额预估在10万(含)元以下者，由经理核决。

2.请购金额预估在10万元以上者，由总经理核决。

第五条请购案件的撤销

(一)请购案件的撤销应立即由原请购部门通知采购部门停止采购，同时于"请购单(内购)"或"请购单(外购)"第一、二联加盖红色"撤销"的戳记及注明撤销原因。

(二)采购部门办妥撤销后，依以下规定办理：

1.采购部门于原请购单加盖"撤销"章后，送回原请购部门。

2.原"请购单"已送物料管理部门待办收料时，采购部门应通知撤销，并由物料管理部门据以将原请购单退回原请购部门。

3.原请购单未能撤销时，采购部门应通知原请购部门。

□采购

第一节一般规定

第六条采购部门的划分

(一)内购：由国内采购部门负责办理。

(二)外购：由国外采购部门负责办理，其进口庶务由业务部门办理。

(三)总经理或经理对于重要材料的采购，可直接与供应商或代理商议价。专案用料，必要时由经理或总经理指派专人或指定部门协助办理采购作业。

第七条采购作业方式除一般采购作业方式外，采购部门可依材料使用及采购特性，选择以下一种最有利的方式进行采购：

(一)集中方案采购：凡具有共同性的材料，须以集中方案办理采购较为有利者，可核定材料工程，通知各请购部门依方案提出请购，采购部门定期集中办理采购。

(二)长期报价采购：凡经常性使用，且使用量较大宗的材料，采购部门应事先选定厂商，议定长期供应价格，呈准后通知各请购部门依需要提出请购。

第八条采购作业处理期限采购部门应依采购地区、材料特性及市场供需，分类制定材料采购作业处理期限，通知各有关部门以便参考，遇有变更时，应立即修正。

第二节国内采购作业处理第九条询价、比价、议价

(一)采购经办人员接获"请购单(内购)"后应依请购案件的缓急，并参考市场行情及过去采购记录或厂商提供的资料，除经核准得以电话询价之外，另需精选三家以上的供应商办理比价或经分析后议价。

(二)假设厂商报价的规格与请购材料规格略有不同或属代用品者，采购经办人员应检附资料并于"请购单"上予以证明，经主管核发后，先会使用部门或请购部门签注意见后呈核。

(三)属于买卖惯例超交者(如最低采购量超过请购量)，采购经办人员于议价后，应于请购单"询价记录栏"中注明，经主管签认后呈核。

(四)对于厂商的报价资料经整理后，经办人员应深入分析后，以电话等联络方式向厂商议价。

(五)采购部门接到请购部门以电话联络的紧急采购案件，主管应立即指定经办人员先行询价、议价，待接到请购单后，按一般采购程序优先办理。

(六)"试车检验"的采购条件，采购经办人员应于"请购单"注明与厂商议定的付款条件呈核。

第十条呈核及核决

(一)采购经办人员询价完成后，于"请购单"详填询价或议价结果及拟订"订购厂商""交货期限"与"报价有效期限"经主管审核，并依请购核决权限呈核。

(二)采购核决权限：

第十一条订购

(一)采购经办人员接到经核决的"请购单"后应以"订购单"向厂商订购，并以电话或传真确定交货(到货)日期，同时要求供应商于"送货单"上注明"请购单编号"及"包装方式"。

(二)假设属分批交货者，采购经办人员应于"请购单"上加盖"分批交货"章以资识别。

(三)采购经办人员使用暂借款采购时，应于"请购单"加盖"暂借款采购"章，以资识别。

第十二条进度控制及事务联系

(一)国内采购部门应分询价、订购、交货三个阶段，以"采购进度控制表"控制采购作业进度。

(二)采购经办人员未能按既定进度完成作业时，应填制"进度异常反响单"并注明"异常原因"及"预定完成日期"，经呈主管核示后转送请购部门，依请购部门意见拟订对策处理。

第十三条整理付款

(一)物料管理部门应按照已办妥收料的"请购单"连同"材料检验报告表"(其免填"材料检验报告表"局部，应于收料单加盖"免填材料检验报告表"章)送采购部门，经与发票核对无误，于翌日前由主管核章后送会计部门。会计部门应于结帐前，办妥付款手续。如为分批收料者，"请购单(内购)"的会计联须于第一批收料后送会计部门。

(二)内购材料须待试车检验者，其订立合同局部，依合同规定办理付款，未订合同局部，依采购部门呈准的付款条件整理付款。

(三)短交应补足者，请购部门应依照实收数量，进行整理付款。

(四)超交应经主管核示始得依照实收数量进行整理付款，否那么仅依订货数付款。

第三节境外采购作业处理(含进口事务、关务)

第十四条询价、比价、议价

(一)外购部门依"请购单(外购)"的需求日及急缓件加以整理，并依据供应厂商资料，并参考市场行情及过去询价记录，以电话或传真方式进行询价作业，但因特殊情况(独家制造或代理等原因)应于"请购单(外购)"注明外，原那么上应向三家以上供应厂商询价、比价或经分析后议价。

(二)请购的材料标准较复杂时，外购部门应附上各厂商所报材料的重要标准并签注意见后，会请购部门确认。

第十五条呈核及核决

(一)比价、议价完成后，外购部门应填制"请购单(外购)"，拟订"订购厂商""预定装船日期"等，连同厂商报价资料，送请购部门依采购核决权限核决。

(二)核决权限

1.采购金额以CIF美元总价折合在×××元(含)以下者由经理核决。

2.采购金额以CIF美元总价折合超过×××元以上者由总经理核决。

(三)采购案件经核决后，如发生采购数量、金额的变更时，请购部门应依更改后的采购金额所需的核决权限重新呈核；但假设更改后的核决权限低于原核决权限时仍应由原核决主管核决。

第十六条订购与合同

(一)"请购单(外购)"经核决送回外购部门后，即向厂商订购并办理各项手续。

(二)需与供应厂商签订长期合同者，外购部门应以签呈及拟妥的长期合同书，依采购核决权限呈核后办理。

第十七条进度控制及异常处理

(一)外购部门应以"请购单(外购)"及"采购控制表"控制外购作业进度。

(二)外购部门于每一作业进度延迟时，应主动开立"进度异常及反响单"记明异常原因及处理对策，据此修订进度并通知请购部门。

(三)外购部门于外购案件"装船日期"有延误时，应主动与供应厂商联系催交，并开立"进度异常反响单"记明异常原因及处理对策，通知请购部门，并依请购部门意见处理。

第十八条进口签证前("请购单(外购)"核准后)的专案申请

(一)专案进口机器设备的申请专案进口机器设备时，外购部门应准备全部文件申请核发"输入许可证"，申请函中并应请求"国贸局"在"输入许可证"加盖"国内尚无产制"的戳记及核准章，以便进口单位凭以向海关申请专案进口及分期缴税。

(二)进口度量衡器及管理物品时，外购部门应于申请"输入许可证"之前准备"报价单"及其他有关资料送进口单位向政府机关申请核准进口。

第十九条进口签证外购材料订购后，外购部门应即检具"请购单(外购)"及有关申请文件，以"申请外汇处理单"(需在一星期内办妥结汇时，加填"紧急外购案件联络单")送进口单位办理签证。进口单位应依预定日期向"国贸局"办理签证，并于"输入许可证"核准时通知外购部门。

第二十条进口保险

(一)FOB、FAS、C＆F条件的进口案件，进口单位应依"请购单(外购)"外购部门指示的保险范围办理进口保险。

(二)进口单位应将承保公司指定的公证行在"请购单(外购)"上标示，以便货品进口必须公证时，进口单位凭以联络该指定的公证行办理公证。

第二十一条进口船务

(一)FOB、FAS的进口案件，进口单位(船务经办人员)于接获"请购单(外购)"时，应视其"装运口岸"及"装船期限"并参照航运资料，原那么上选定三家以上船公司或承揽商，以便进口货品可机动选择船只装运。

(二)进口单位(船务经办人员)应将所选定的船公司或承揽商品名称，提供进口结汇经办人员，于"信用状开发申请书"列明，作为信用状条款，向发货人指示装船。

(三)如因输出口岸偏僻或因使用部门急需，为防止到货延误，外购部门应于"请购单(外购)"上注明，防止在信用状指定船公司而委由发货人代为安排装船。

第二十二条进口结汇进口单位应依"请购单(外购)"标示的"间发信用状日期"办理结汇，并于信用状(L／C)开出后以"开发L／C快报"通知外购部门联络供应厂商。

第二十三条税务

(一)免货物税及"工业用证明"的申请

1.进口的货品可申请免货物税者，外购部门应于"输入许可证"核准后，检具必需文件，向税捐处申请，经取得核准函后向海关申请免货物税。

2.除"免凭经济部工业局证明办理具结免税进口"的工程外，其他合于免税规定的人造树脂类材料，外购部门应于开发"信用状"后检具必需文件向经济部工业局申请"非供塑胶用"证明，以便于报关时据此向海关申请依工业用物品税率缴纳进口关税。

(二)专案进口税那么预估及分期缴税的申请及办理外购部门应于进口前，检具有关文件，凭以向海关申请税那么预估，等核准后并办理分期缴税及保证手续。

第二十四条输入许可证、信用状的修改供应商本钱公司要求修改"输入许可证"或"信用状"时，外购部门应开立"信用状、输入许可证修改申请书"经呈核后，检具修改申请文件送进口事务科办理。

第二十五条装船通知及提货文件的提供

(一)外购部门接到供应商通知有关船名及装船日期时，应立即填制"装船通知单"分别通知请购部门、物料管理部门及有关部门。

(二)外购部门收到供应商的装船及提货文件时，应检具"输入许可证"及有关文件，以"装运文件处理单"先送进口单位办理提货背书。

(三)提货背书办妥后，外购部门应检具"输入许可证"及提货等有关文件，以"装运文件处理单"办理报关提货。

(四)管理进口物品放行证的申请：进口管理物品时，外购部门应于收到装运文件后，检具必需文件送政府主管机关申请"进口放行证"或"进口护照"，以便据此报关提货。

第二十六条进口报关

(一)关务部门收到"请购单(外购)"及报关文件时，应视买卖、保险及税率等条件填制"进口报关处理单"连同报关文件，委托报关行办理报关手续，同时开立"外购到货通知单"(含外购收料单)送材料库办理收料。

(二)不结汇进口物品，进口单位(邮寄包裹那么为总务部门)应于接获到货通知时，查明品名、数量等资料，并会外购部门确认需要提货者再行办理报关提货。如系无价进口的材料、补运赔偿及退货换料等，报关时关务部门应开立"外购到货通知单(含外购收料单)"通知收货部门办理收料，而属其他材料及物品那么由收件部门于联络单签收后，送处理部门处理。

(三)关税缴纳前进口单位应确实核对税那么、税率后申请暂借款缴纳。(四)海关估税的税率如与进口单位估列者不符时，进口单位应立即通知外购部门提供有关资料，于海关核税后14天内以书面向海关提出异议，申请复查，并申请暂借款办理押款提货。押款提货的案件，进口单位应于"进口报关追踪表"记录，以便催促销案。

(五)税捐记帐的进口案件，进口单位应依"请购单(外购)"，于报关时检具必需文件办理具结记帐，并将记帐情况记入"税捐记帐额度记录表"及"税捐记帐额度控制表"。

(六)船边提货的进口材料，进口单位应于货物抵港前办妥缴税或记帐手续，以便船只抵港时，即时办理提货。

第二十七条报关进度控制关务部门应分报关、验关、估税、缴税、放行五阶段，以"进口报关追踪表"控制通关进度。

第二十八条公证

(一)各公司事业部应依材料进口索赔记录及材料特性等因素，研判材料工程(如外购散装材料)，通知进口单位于材料进港时，会同公证行前往公证。

(二)外购材料于验关或到厂后发现短损而合于索赔条件者，进口单位应于接获报关行或材料库通知时，联络公证行办理公证。

(三)进口货品办理公证时，进口单位应于公证后配合索赔经办时效，索取公证报告分送有关部门。

第二十九条退汇

(一)外购部门依进口材料的装运情况，判断信用状剩余金额已无装船的可能时，应于提供报关文件时提示进口单位，并于进口材料放行及"输入许可证"收回后，开立"信用状退汇通知单"连同"输入许可证"送进口事务科办理退汇。

(二)退汇金额较大，但信用状未逾有效期限者，外购部门应向供应厂商索回信用状正本，送进口单位办理退汇。

第三十条索赔

(一)外购部门接到收货异常报告("材料检验报告表"或"公证报告"等)时，应立即填制"索赔记录单"连同索赔资料交索赔经办部门办理。

(二)以船公司或保险公司为索赔对象者，由进口单位办理索赔；以供应厂商为索赔对象时，由外购部门办理索赔。

(三)索赔案件办妥后，"索赔记录单"应依原采购核决权限呈核后归档。

第三十一条退货或退换

(一)外购材料须予退货或退换时，外购部门应适时通知进口单位依政府规定期限向海关申请。

(二)复运出口、进口的有关事务，外购部门应负责办理，其出口进口签证、船务、保险报关等事务那么委托出口单位及进口单位配合办理。

(三)退换的材料进口时依本节有关规那么办理。

第四节价格及质量的复核

第三十二条价格复核与市场行情资料提供

(一)采购部门应调查主要材料的市场与行情，并建立厂商资料，作为采购及价格审核的参考。

(二)采购部门应就企业内各公司事业部所提重要材料的工程，提供市场行情资料，作为材料存量管理及核决价格的参考。

第三十三条质量复核采购单位应就企业内所使用的材料质量予以复核(如材料选用、质量检验)等。

第三十四条异常处理审查作业中，假设发现异常情况，采购单位审查部门应即填制"采购事务意见反响处理表"(或附报告资料)，通知有关部门处理。

□附那么

第三十五条本方法呈总经理核准后实施，增设修订亦同。国内物资采购供应工作制度国内物资采购供应工作制度

为保证本公司工程、维护以及一切生产用物资的正常供应，特订如下制度：

(一)加强物资的方案管理。根据各部门上报的年度所需物资方案及仓存情况，每年第四季度统筹做好第二年的物资供应方案，力争按时准确上报公司年度材料方案。

(二)加强物资订购合同的管理。物资合同的签订是一种经济责任，必须由物资供应部统一对外签订，其它单位(部门)不得对外签订合同，否那么财务部拒绝付款。在签订合同前应主动征求有关部门和生产单位的意见，尽量做到采购回来的物资符合质量要求，使用部门满意；同时要对购货合同进行登记，便于办理提货及时付款手续。每年第一季度要根据年度的方案，寻找供应商，签订全年的大宗工程，维护物资的供货合同，以保证大宗物资供应的稳定可靠性。

(三)签订合同的物资由供应室根据仓存和工程、维护用量情况实行分批进货。常用零星物资要根据要求部门的需求量和仓存情况进行分散进货，做到物资无积压，数量品种充足又齐全。

(四)物资进仓实行质检员、仓管员、采购员联合作业，对物资质量、数量进行严格检查，做到货板相符，把好物资进仓质量关。

(五)采购业务工作人员要严格履行自己的职责，在订货、采购工作中实行"货比三家"的原那么，询价后报领导核准供应商，不得私自订购和盲目进货。在重质量、遵合同、守信用、售后效劳好的前提下，选购低价物资，做到质优价廉。同时要实行跟踪办事负责到底的责任制，不得无故积压或拖延办理有关商务、帐务工作。

(六)为掌握瞬息万变的市场经济商品信息，如价格行情等，物供人员必须经常自觉学习业务知识，提高商务工作的能力，以保证及时、保质、保量地做好物资供应工作。

(七)物资供应工作必须始终贯彻执行有关政策法令，严格遵守本公司的各项规章制度，做到有令即行，有禁即止。全体物供人员必须牢固树立企业主人翁思想，尽职尽责，在商务工作中做到廉洁自律，秉公办事，不谋私利。你了解协议采购吗？2024年中央单位计算机等办公设备第一期政府采购协议供货工程招标结果出台，而很多企业对协议采购这一方式较为陌生。协议采购，是目前?政府采购法?规定的五种采购方式之外的监管部门认可的另一种采购方式。尽管这种方式去年才在我国政府采购中开始应用，但在西方兴旺国家已有较长的历史。对采购方来说，通过协议采购，可以把原来分散的市场进一步集中，提高采购效率和效益；对于供应商来说，有利于降低供货本钱，增加市场时机。

协议供货初试锋芒

所谓协议供货制，通俗地讲，是指通过统一招标定品、定价、定限期、定效劳条件，并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告知各采购单位。

一般来说协议供货的商品，都会满足一定的条件：一般是大宗的、相对标准化的，如初级产品、办公用品、标准耗材等；协议供货要求采购双方有较高的诚信，双方充分信任，才能保证长期供货合同的有效履行；采购合同一般也是标准化的合同，其主要条款根本不变，只是采购商品的具体指标略有变化；采购双方可一对一地进行协议供货采购，也可能是一对多、多对多地采购，以形成规模效应、节约本钱等。

我国政府采购中引入协议供货制始于去年，财政部为了提高政府采购效率和效益，借鉴国外经验，以计算机采购为突破口，尝试引入政府采购协议供货制度。在这些工程中，执行协议供货的原因在于：计算机等办公用品，较为分散，总体量大，如果采取集中采购，多头屡次招标，增加很高的招标本钱；集中采购执行时间长，不能满足用户及时性要求，容易造成管理的分散；不能满足个别用户的需求等等。

采购范围逐步扩大

通过协议供货，对于提高政府采购在一些工程中的采购效率和效益发挥重要的作用。刚刚公布的2024年协议供货招标结果上可以看出，今年的范围进一步扩大，计算机、复印机、多功能一体机等办公设备中标的品牌和机型也增多，根本可以满足用户需求的多样性；并且在采购预算还未下来之前，提前招标长期供货，满足了用户及时性的需求；而且还获得政府采购的规模效益，据有关人士透露，此次要求按照价格的折扣率，进行供货，防止了短期价格波动对采购效益的影响。

不过协议供货有着严格的范围限制，根据要求，国务院各部委、各直属机构及其各级行政事业单位小批量〔合同总金额缺乏40万元〕采购急需的计算机、打印机、传真机、桌面多功能一体机、投影机和复印机，除采购中心另行组织批量采购外，均应在本协议供货范围、按照供应商签定的协议承诺进行采购，不得采购非中标机型，原那么上每个单位1个季度只允许采购1次，这样就防止了分散采购和定点采购等的不合理行为。

同时，中央单位原那么上每季度招1次标，全年共招4次标。

协议有效期一般为1个季度，假设有延长，需要通过相关的程序。

据透露，通过去年和今年的逐步试点，在进一步发挥协议采购的根底上，其他一些办公用品，也将逐步采取这种方式进行采购。

供应商权益有保障

“原来分批分次采购，10台、50台、100台计算机等办公设备，我们每次都得赶过来，这样既费力又费钱。现在采用协议供货的方式，只要来一次，以后和采购方接触就可以了。〞一家中标的企业如是认为。

对于供应商来说，协议供货可以节约资金，相对于各个部门的零星采购而言，协议供货制是由中央单位将零星采购集中起来，形成一个比较大的采购数量，据悉，在协议采购的实施中，财政部要求，各单位要以政府采购预算为根底，按照经济适用原那么确定采购需求，并确保中标供应商的合法权益；协议供货制减少供应商的销售本钱，防止供应商疲于奔跑在不同的开标地点，减少高额的销售本钱给供应商带来的压力；协议供货，整个采购过程更加透明，更加标准，便于审计、监察部门对采购单位执行政府采购制度的情况进行检查。跨国采购中心的功能定位从供应链管理出发，跨国采购中心实际上就是为众多跨国公司设立了一个全球交易平台，在这个交易平台上会聚了商流、物流、信息流和资金流四大根本要素。并且，在这个会聚点上，信息搜集本钱、制造本钱、物流本钱、与贸易相关的效劳本钱叠加的交易本钱最低。时下，国际上的跨国采购中心主要分为两大类。一类是跨国制造业采购中心，如由美国通用汽车、通用电气等公司设立的；一类是跨国连锁商业采购中心，如由美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙等公司设立的。而在我国涉外经济中，跨国采购中心所扮演的最起码的角色应该是为跨国企业采购机构入驻我国寻求合格的供应商和为优质产品提供效劳，并为国内供应商寻找和拓宽国内外市场提供效劳，使买卖双方在低本钱、高效率的交易环境中获得“双赢〞。但是，跨国采购是一种纯粹的市场行为，跨国采购中心又何以吸引作为市场主体的跨国采购商和国内供应商云集在一个屋檐下进行洽谈，并最终达成交易呢？显然，跨国采购中心功能定位的合理性和科学性将是一个至关重要的问题。

共赢订单的商情网

一般来说，跨国公司的采购可以分为直接采购和间接采购。在直接采购模式下，跨国公司会直接选择供应商；在间接采购模式下，跨国公司一般会选择采购商。但无论跨国公司以何种方式采购，作为跨国公司全球交易平台的跨国采购中心都应作为供应商、采购商以及跨国公司三者之间的一张商情网。在跨国公司实行供应链管理模式下，这张“网〞对整条供应链的效率和价值创造起着举足轻重的作用。借助这张“网〞，可以实现将企业资源从过去的企业内部扩展至全社会、乃至全球，以战略伙伴的身份与供应链上中下游企业之间建立战略联盟，以强强联合的方式，使每个企业都能发挥各自的优势，从而在价值增值链上到达“共赢〞的效果。因此，跨国采购中心不仅仅是为供应商和采购商之间压低采购价格、缩短订单履行时间或提高交易效率提供一种便利，而是通过相互协作共同降低供应链本钱。

供应商的数据库

跨国采购中心所提供的便捷之处更多的表达在一旦市场出现某种采购意向的时候能够迅速地为采购商定位和提供合格的供应商，大大减少用于找寻供应商的本钱。这就要求跨国采购中心具有一个储藏成千上万能够提供各种产品的合格供应商的数据库功能。跨国采购中心在储藏合格供应商时，应建立一整套综合评价指标体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面，如在企业素质方面，要求企业实行全面的质量管理，到达国际ＩＳ０９０００标准；在产品质量上，要求到达国际公认的行业质量标准、环保标准、检疫标准等等。除此，还应充分考虑到采购商的采购要求和标准。因为，跨国采购公司对供应商的选择如今已不仅仅要求它们能简单地提供产品、最低本钱或最短交货期，而是重点选择那些具有高度专业化技术核心能力的、长期的、少而精的、有足够合作精神的、互惠互利的、最好的供应商。

采购商的调味瓶

建立储藏足够合格供应商的数据库以供采购商选择只是跨国采购中心功能的一方面，要充分发挥跨国采购中心信息效劳功能，还应储藏足够的采购商群体，在供应商需要时，为其提供有采购需求的采购商。与建立供应商数据库不同，储藏采购商时，应更多的考虑和弄清楚采购商的采购标准和采购方案，投其所好。不同的采购集团有自己不同的采购标准，只有弄清楚对方的采购口味，才能有的放矢。例如，像家乐福这样的跨国零售集团，每年都有自己的采购方案，一般按照季节进行采购。由于每种商品的采购都有规律性，因此，没有到采购季一般不会安排采购活动。所以，在按照采购标准和采购方案的不同储藏了足量的采购商群体后，国内供应商就可以借助跨国采购中心这个交易平台寻找了适宜的买主。而且，更为重要的是，在共同拥有了众多合格供应商和不同需求标准的采购商群体之后，跨国采购中心就能自然而然地将上下游关联度比较强的企业建立起长期的采购供应关系，将那种纯粹的市场交易行为转变为企业间的内部交易，这样就能大大提高效率，降低本钱。

高效流通的效劳所

最后，在信息技术和经济全球化蓬勃开展的今天，跨国采购中心的功能还应赋予新的内涵。在这里，供应商不再是简单地提供产品，采购商也不是简单地采购商品，而是基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售效劳体系，以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合化的经营运作与价值创造。因此，面对跨国采购这样一种全新的外贸理念和方式，跨国采购中心在构筑跨国采购大舞台的过程中，应十分重视与当今国际采购新模式接轨，并积极采纳电子商务等技术先进的新手段，这些都将有助于增强跨国采购中心的吸引力。日前，上海跨国采购中心一反外贸以我为主的传统做法，采取了跨国采购商普遍易于接受的逆向采购方法，即按照跨国采购商的要求开展采购活动，由采购商摆摊，提供要采购商品的清单。同时，建立了一个电子信息平台，采购商在网上查看供应商的资料，如果适宜就约见洽谈。没有被选中的企业也可以进场自我推荐，政府只在其中扮演一个效劳者的角色。今年２月２７日，上海跨国采购中心又首次启用了被沃尔玛、家乐福、通用电气等国际巨头普遍看好的包括外经贸委、海关、质量监督检验、银行、物流联运、工商、税务等部门和中介咨询、人才培训等机构广泛参加的“一站式效劳〞运作模式，使得跨国公司在上海的采购享受到了前所未有的便利。这一全新探索标志着我国跨国采购中心建设迈出的实质性步伐。信息化的政府采购才符合潮流政府、企业、家庭是经济行为中的三个主体，信息化应该首先从谁开始？应从政府的信息化开始，政府信息化是先导，企业信息化是根底，家庭信息化是方向。在世界范围内，随着信息技术的开展，政府采购实现信息化已是大势所趋。

经济全球一体化，促使我国政府采购必须国际化，而国际化的标志之一就是信息化

信息技术在英、美等国的政府采购工作中已经得到广泛地运用，极大地提高了采购效率、降低了采购本钱，同时使采购更加合理化。由于信息技术的应用，美国在其“采购改革网络〞〔简称“ａｒｎｅｔ〞〕中可以迅速查找各类政府采购信息。该网络的主要内容有：〔１〕信息窗：可以查找?联邦采购条例?等电子资料；〔２〕商业或资产采购时机：提供政府机构资料、资产采购方案及其他信息；〔３〕典型的采购案例，以及采购技能培训等。因此，信息技术极大地方便了政府和企业间的交易过程。

欧美等兴旺国家，为了使得公共采购市场公平公开，政府还指定专门的报纸、刊物和网络上刊登政府采购信息，为所有的企业提供平等的竞争时机。在美国，政府采购市场上高于２５０００美元的采购信息，都可以刊载在?商业日报?及其特设网络〔网址：ｈｔｔｐ／／ｃｂｄｎｅｔ．ｇｐｏ．ｇｏｖ／〕上，并免费提供。美国政府采购机构还使用电子目录及电子合同网络系统，该系统对所有合同业务进行分类管理。这样，政府采购机构可以浏览目录或该网络系统，也可以通过电子技术直接定货。这不仅缩短了定货周期，减少了采购中所需的财力物力，还保证了采购商品的质量，使政府获得最大的收益。

随着全球经济一体化进程的开展，我国的政府采购工作必然要逐步国际化。政府采购行为将从原有的分散采购方式变为政府统一采购，同时以公开招标为主进行政府采购。而信息技术由于其数据高度可管理性和信息的充分共享的本质特性，使得我国政府采购行为能够更快更平稳地向国际化靠拢，为逐步完善政府采购制度和建立高效的运作系统创造良好的条件。

信息化能充分满足

政府采购的需求

助推政府采购开展

信息化充分满足政府采购的需求。信息化手段充分利用了电子化、网络化等先进的信息技术，融合先进的管理理念使政府采购更加合理有效、节省资金，充分满足政府采购的各种需求，并为政府采购提供先进的运行管理手段。

由于信息化的公开性，可以扩大政府购置的招标范围，有效地扩大政府采购的影响，增加政府购置的竞争力度，从而提高招标质量；政府采购所要披露的信息包括政策法规、新闻时事、招标信息、询价采购信息、中标信息、专家库等内容，政府采购各方通过网络信息共享可以适时地获取所需信息；可以在信息系统中使用先进的数据管理技术，积累政府购置的数据，对投标商建立信用评估体系等，为以后的招投标工作做出有效的参考。

政府采购信息化之后，可以实现支付结算网络化，管理、监督信息化。随着网上银行的开展，政府采购机关、用户、供应商之间结算也可以实现网络化；在信息系统中使用数据采掘、决策支持等技术，历史数据进行深入的处理，使政府采购工作的管理实现信息化、智能化；由于网络的开放性、共享性，政府采购监管部门可以全程跟踪网上采购的全过程，实现网上监管，社会公众也可以实现网上监督。

政府采购信息化，可以有效地提高工作效率，节约采购本钱。政府采购工作网络化以后，缩短了采购各方的时空距离，从而缩短了采购周期。除了必要的内部牵制，政府采购机关可以保持最低的工作人员人数，降低了人工本钱。由于实现了办公自动化，办公本钱和办公效率都将分别下降和提高。据有关统计资料显示，采用信息化的政府采购系统可降低采购本钱１０％～３０％。

政府采购的电子化办公和信息网络发布，尚停留在网络化的初始阶段，真正的信息化应这样实施

一般认为，使用网络和电子化技术实现政府采购便是信息化。这种看法缺乏对政府采购信息化问题的深入理解。从现在已运行的政府采购信息系统来看，众多的政府采购网站只是实现了政府采购的电子化办公和采购信息的网络发布，尚停留在数据化或者网络化的初始阶段，而这不能称之为信息化。

通过在众多实际工程中经验的积累和对目前国内外政府采购情况的深入比照研究，易通经纬认为政府采购信息化可以通过如下三个不同的层面来做深入的理解：

１〕网络化

易通经纬认为包括政府采购信息化在内，任何信息化的根底首先在于其网络化，因此网络化是政府采购信息化的重要组成局部。网络化的最大特点在于数据充分共享及各种流程的电子化。网络化的结果可以使政府在局域网上实现政府采购信息的查询、统计和管理性工作，即电子化的政府采购运作；在ｉｎｔｅｒｎｅｔ上实现信息的发布，使政府采购信息公开化、透明化，同时利用电子商务技术实现电子交易，即网上政府采购。

２〕合理化

政府采购信息化的工作是一个比较复杂的过程，涉及到政府采购工作流程的改造、制度的制定等问题。因此合理化在政府采购信息化的工作中是一个不断完善、改进的过程，同时也是一个最为复杂的系统工程。

网络化充分共享的数据为各种先进信息技术的应用提供了根底。合理化过程中利用信息技术可以对历史数据进行进一步的加工处理，如采用数据采掘〔ｄａｔａｍｉｎｉｎｇ〕、数据发现〔ｋｎｏｗｌｅｄｇｅｄｉｓｃｏｖｅｒｙ〕技术等取得潜在的数据为决策提供依据。同时我们注意到政府采购流程的合理化不是把现有的工作流程ｃｏｐｙ到网络上来，而是需要结合流程再造技术〔ｂｕｓｉｎｅｓｓｐｒｏｃｅｓｓｉｏｎｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ〕等管理理念在先进信息技术的引导下全方位的提高政府采购行为的效率。

易通经纬认为，在政府采购信息化的实施过程中，应当充分重视和用户的交互过程，逐步溶入先进的信息技术和管理理念，合理借鉴国内外成功系统的经验教训，稳步引导信息化工作的深入。

３〕智能化

政府采购信息化工作最终应是信息系统的智能化。智能化系统在信息化的根底上，采用多种先进的信息技术和管理理念，完全或根本实现系统的自动化，减少或不需要人的干预而实现系统高效的全自动运转。

从以上政府采购信息化的三个层次可以看出，这三个不同的层次之间并非割裂、递阶的关系，在目前我国政府采购现状下，它们在一定层面上可以相互补充、融合使用，但从中我们也可以看出政府采购的信息化中存在这样的一种必然趋势，那就是政府采购必然朝着信息化、智能化的方向开展，这也是易通经纬认识政府采购信息化和为我国政府采购信息化量身定做信息系统的根底所在。政府采购投标五策略我国政府采购制度建立时间不长，但开展非常迅速。据权威部门统计，2024年全国政府采购金额到达1009.6亿元，其中中央单位211.6亿元，比上年增长43.45%；地方788亿元，比上年增长58%。预计今年全国政府采购金额将到达1500亿元，其中中央单位400亿元，地方1100亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的开展潜力，广阔供应商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

我国的政府采购制度刚刚实行，这对于广阔供应商来讲，还是一个比较陌生的领域。广阔供应商们要想参加政府采购竞争，赢得中标时机，除了要加强生产经营管理，做好自己的产品，大力提升产品竞争力之外，还必须注意以下五个问题：熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序，及时了解政府采购的有关信息；树立老实守信和遵纪守法的意识；制定正确的营销策略；重视售后效劳；了解招投标的根本知识，掌握招投标技巧，认真编制投标文件。

熟悉采购程序

政府采购对程序的要求非常严格，?政府采购法?共规定了5种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供应商应认真履行，比方，供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、效劳、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。

同时，供应商应具备?政府采购法?规定的参加政府采购活动的根本条件，即：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前3年内，在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规定的其他条件。如果采购工程有特殊要求，供应商还应符合规定的特定条件。

树立诚信和守法意识

老实守信是市场经济的客观要求和根本准那么，也是政府采购所要遵循的主要原那么。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易〞，不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供应商最根本的要求。?政府采购法?第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行贿等行为作出了处分规定。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在1~3年内禁止参加政府采购活动。

根据采购方式制定营销策略

供应商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策略。此外，不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比方说，采用公开招标方式采购时，要求供应商综合实力要强，即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高，还要求供应商有很强的售后效劳能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳2%左右的履约保证金，这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点，否那么容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比方，采用询价采购方式采购的货物，一般都是急需的货物，要求供应商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵巧，能够提供较好的售后效劳和技术支持。也就是说，供应商在争取询价采购的订单时，必须保证有充足的货源，否那么易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供应商的信誉，对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

重视售后效劳

供应商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后效劳能力和综合实力。首先，要充分认识售后效劳工作的重要性，不断增强自己的售后效劳能力和技术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后效劳工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得可持续性开展的根本保证。其次，要树立用户至上的观念，做到热情效劳、跟踪效劳，这是赢得市场，获取用户理解和信任的根本条件。第三，必须认真履行合同，兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后效劳不能满足用户的要求，这些都是不重视售后效劳的表现。

低级失误不容

在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不标准等低级失误而“阴沟里翻船〞，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有60家企业投标，竟有37家企业由于低级失误废标，占投标企业的62%。例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，要求供应商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装，为数不少的供应商未作正面应答，有的承诺40天供货，有的承诺45天完成供货安装，这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比方，标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件，有的供应商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按要求提供产品检测报告，有的履约保证金缺乏，有的营业执照无年检章等等。因此，对广阔供应商来说，除了有好的产品、合理的价格和优质的效劳以外，还要了解招标投标的根本知识，掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应，否那么就有落标的危险。招标采购的误区最近，与IT企业高层和应用企业信息技术主管的沟通交流又比较频繁了。大家谈论IT产业目前的情况，揣摩IT产业的开展趋势，普遍认为信息化仍然是突破点。而且随着应用的深入，信息化建设从需求论证到方案确立，从招标采购到具体实施，不仅创立了根本的规那么，而且运作得标准多了。当然，大家也谈到一些新的误区，比方招标采购，对于厂商和用户来讲也出现了一些新的困惑。审读本期报纸时，我看到?应用与方案?版“UPS方案报道月〞专题中有一篇署名王其英的?解析UPS应用误区?的文章，鲜明地谈到招标采购应把握的问题。我联想到去年6月29日出台的?政府采购法?已经实施一周年了。这部法规的实施，不仅有效标准和透明了各种采购行为，极大地防止了暗箱操作的“猫腻〞和不公正，很好地杜绝了由此产生的黑金和腐败，同时在某种程度上为国家和企业节约了大量的资金。反映在IT市场，其实是有力地促进了IT产业的开展和市场的标准。

但是操作过程中，由于个别负责招标的人员对IT技术的不够了解，由于有时招标评标体系的不尽合理，或者由于其他依然存在的五花八门的原因，也为IT设备的招标和采购带来困惑，从高度上讲也影响了信息化建设的健康开展。大家谈论得比较多的误区有以下两点：

误区之一：价格折扣决定论。诚然，招标采购的目的之一是节约资金，少花钱多办事，这是买方非常自然的心理。但有些招标单位却把价格这一因素用到了“极至〞，评标时要求专家小组按价格上下将投标设备排序，然后不管三七二十一拦腰砍去一半，价格高的那局部