项目售前的管理与投标操作技巧(2014)

项目售前技能与投标

操作技巧

六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作

项目售前跟踪的7步骤

发改委财厅设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标

Close发改委业主拟定招标文档安排招标机构这就是一场战斗客户----三层10%比例中标机率局长、总经理、行长等主任【信息中心、科技处（科）、办公室】科员、专责【信息中心、科技处（科）、办公室】业主项目人员KeyMAN40%比例50%比例三个层面的关系下上级关系形社会用户的需求---冰山台面上台下销售的目标10%比例中标机率KeyMAN40%比例50%比例招标机构招标书拟定、修改、影响牌局牌托打牌的人（布局者）人家手中的牌观局者发牌者角色---裁判打牌的人（布局者）厂家98佬集成商业主我最牛厂家A厂家C厂家B集成商X集成商Y集成商Z角色的学问牌托人家手中的牌观局者发牌者打牌的人（布局者）业主业主、厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬厂家、集成商、98佬裁判业主、招标公司、评委

项目售前跟踪的7步骤

你是何角色？

设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标

Close这就是一场战斗例1：厂家找你有个标---例2：在招标网上看到---例3：98佬找你---我认识某领导例4：集成商找你---

在这个局里----

你是何角色？

才能知己知彼、百战不败例5：两个真实的案例---角色的转换案例10%比例中标机率

A(A1\A2)BC业主项目人员KeyMAN40%比例50%比例施工标：7100万设备标：5300万施工标：5200万设备标：7200万局中局布局者所要具备的------

设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标

Close招标法招标公司的规则自己的优势优劣条件竞争对手的优劣条件嘻我拿到……高手的局商务的谈判时机

设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标

Close拟定招标书出来之前业主拟定招标文档安排招标机构讓別人喜歡你讓別人信任你成为打牌的人SuperSales我们甲方要……谁能帮我们实现…….

我俩要……Sales新娘？（台下）哼！哼！搞定！有KEY了！銷售的關鍵影響

權力及经济掌控關鍵技術把关評估關鍵操作及使用需求關鍵銷售引導關鍵KeyMAN六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作一、投标前的准备工作投标小组商务组员（商务）组领导技术组员（技术）标书检查人财务支持（财务）小组负责人Sales我们是一个团队！要好好干！拿到招标文件后首先要注意的问题投标截止日期保证金的递交方式提醒销售最后报价时要考虑的因素标书的份数、封装要求等有无投标保证金项目名称、项目编号、甲方名称、联系方式等有无中标服务费标书的递交要求仔细阅读并理解招标文件的评分标准《贵港人民医院》评分标准如下：1.1阅读标书注意：每一个字都要看哦！评标方法1、价格分………48分2、品牌分……9分3、设备性能分…12分4、技术方案分………12分5、售后服务分………9分6、公司信誉、业绩分………4分7、资质分………3分8、子项目价格结构合理性评价………………3分评标方法1、价格分………48分1.1

以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高48分，报价最高得最低分。1.2

得分=48*（最低价/报价）2、品牌分……9分（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定）一档（0.1—3分）：国内一般品牌；二档（3.1—6分）：国内知名品牌；三档（6.1—9分）：国际知名品牌。3、设备性能分…12分基本分（3分）：仅满足标书要求设备性能加分条件：设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1项的；设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有2项的；设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有3项以上的。4、技术方案分………12分基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。技术方案加分条件：技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的；技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的；技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。5、售后服务分………9分基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修，因设备质量问题一年内免费退换）。售后服务加分条件：售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以上的；售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在8小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以上的；售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上的。6、公司信誉、业绩分………4分6.1信誉分（2分）公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每项1分。6.2业绩分（2分）公司在3年以来，完成同类项目合同金额在300万元以上的，每项0.5分。7、资质分………3分7.1国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成二级资质的0.3分,一级0.6分；7.2国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质的0.3分,一级0.6分；员工数量以社保缴纳基金记录为准50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3项目经理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4在贵港市内有维修机构的0.6分(以营业执照、组织机构代码和税务登记证合法的资质证明为准)。8、子项目价格结构合理性评价………………3分评标专家根据投标人的子项目设计方案及子项目报价进行综合评定，评价其子项目价格结构合理性一档（0.1-1分）：综合评价为一般；二档（1.1-2分）：综合评价为良好；三档（2.1-3分）：综合评价为优秀。总得分=1+2+3+4+5+6+7+8争取能拿到的每一分我们会掉进人家的陷进吗？评分标准-----技巧金锁、银锁、铜锁…产品性能参数锁技术锁厂家授权锁资质锁时间锁招标书陷进这就是一场战斗NOKEY我们甲方要……谁能帮我们实现…….

我俩要……Sales新娘？哼！哼！搞定！有KEY了！评标方法1、价格分………48分1.1

以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高48分，报价最高得最低分。得分=48*（最低价/报价）A公司：210万B公司：250万A=48*210/210=48B=48*210/250=40.321分5万啊！差了8分怎样利润多点?策略：价格分比例少点2、品牌分……9分（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定）一档（0.1—3分）：国内一般品牌；二档（3.1—6分）：国内知名品牌；三档（6.1—9分）：国际知名品牌。我得：9分ciscoIBM艾默生avayaA公司：6分中兴方正台达普天品牌锁敌人好毒！还有这一招！以后我也放点老鼠药先！药怎样放进这…看来要找找厂家先..还有评委3、设备性能分…12分基本分（3分）：仅满足标书要求设备性能加分条件：设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1项的；设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有2项的；设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有3项以上的。产品性能锁31汇聚交换机5台华为、北电、思科

*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽

2.线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为192Gbit/s

*3.包转发率66Mpps

4.支持4K个符合IEEE802.1Q标准的VLAN，支持基于端口的VLAN

5.IP路由：静态路由、RIPv1/2，OSPF，ECMP，BGP

6.组播：IGMPSnooping，IGMPV1/V2，PIM-SM，PIM-DM

7.支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE802.1D、IEEE802.1w、IEEE802.1s标准

*8.支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口

9.MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态MAC地址

10.支持端口速率限制，GE端口流量限速的粒度为：64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s

11.支持IEEE802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持SSH，包过滤，支持端口隔离

12.支持SNMP、RMON1，2，3，9组MIB，支持WEB网管，支持系统日志，支持分级告警

*13.千兆多模光模块=4

*14.认证提供信产部入网证书这是一个真的例子*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽

*3.

包转发率66Mpps

*8.

支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支

持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口

*13.

千兆多模光模块=4

*14.

认证提供信产部入网证书

66Mpps10个GE有入网证书千兆模块=472Mpps8个GE无证书千兆模块=855Mpps4个GE有证书千兆模块=2H3C北电Cisco我们来分析分析这些******这招更阴毒.我只有进一档了谁教你的？厂家厂家好像越来越重要了哦！4、技术方案分………12分基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。技术方案加分条件：技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的；技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的；技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。技术方案锁KeyMAN业主评委这么厚的方案，评委怎么评的呢？完全满足正偏离越多越好主要是技术偏差表技术方案的要点是什么呢？别看我吃的是草，挤出来的是…5、售后服务分………9分基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修，因设备质量问题一年内免费退换）。售后服务加分条件：售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以上的；售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在8小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以上的；售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上的。唉！你不行，还是我来挤…6、公司信誉、业绩分………………4分6.1信誉分（2分）公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每项1分。

6.2业绩分（2分）公司在3年以来，完成同类项目合同金额在500万元以上的，每项0.5分。商务锁不好！我们这样的小公司哪来这样的业绩！7、资质分………3分7.1

国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成二级资质的0.3分,一级0.6分；7.2国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质的0.3分,一级0.6分；员工数量以社保缴纳基金记录为准50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3项目经理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4

在**市内有维修机构的0.6分(以营业执照、组织机构代码和税务登记证合法的资质证明为准)。商务锁我们资质不够，你们博联帮帮我。气死俺了！你们大公司欺负人！8、子项目价格结构合理性评价………………3分评标专家根据投标人的子项目设计方案及子项目报价进行综合评定，评价其子项目价格结构合理性一档（0.1-1分）：综合评价为一般；二档（1.1-2分）：综合评价为良好；三档（2.1-3分）：综合评价为优秀。总得分=1+2+3+4+5+6+7+8争取能拿到的每一分不是国军无能，是共军太狡猾！不好！进了共军的伏击圈！六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作二、投标文件的编写过程的管理2.1投标文件编写前注意的问题

编写前仔细阅读招标文件，严格按照招标文件的要求列出投标文件的大纲与目录。

《贵港市人民医院》项目投标文件的目录如下：目录第一章商务文件1、安全生产许可证2、营业执照复印件3、组织机构代码证与法定代表人资格证明文件、法人身份证4、税务登记证5、国家信息产业部办法的计算机信息系统集成二级资质6、国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质7、在广西区内设有长期稳定或合作代理售后服务机构8、固定的项目经理负责人、施工员、主要技术负责人，必须提交项目经理资质证书及技术负责人职称证书，提供历史业绩证明材料原件复核9、通过ISO系列质量体系认证复印件10、投标人承诺书11、法定代表人授权书12、企业资格声明13、投标人在广西交纳的社保人员证明14、商务偏离表15、投标人认为必要提供的声明及文件资料第二章技术文件1、投标企业基本情况2、技术规格偏离表3、售后服务承诺书4、公司同类设备销售业绩一览表5、对中标有利的其他材料5.1证明货物合格性的资质文件（为了方便评委评标及保证标书页码的连续性，我公司在此提供货物证明文件的扫描件。原件另外装订成册随投标文件正本一起提交。）5.1.1综合布线系统（IBDN）5.1.2计算机网络系统（CISCO）5.1.3防火墙设备（东软）5.1.4安全监控系统（海康威视）5.1.5电子大屏幕系统（北京世纪澄通）5.1.6UPS不间断电源系统（梅兰日兰）5.2贵港市人民医院计算机网络及智能化大楼技术方案5.3贵港市人民医院计算机网络及智能化大楼施工组织计划第三章价格文件1、投标函2、投标保证金保函3、投标报价一览表4、投标分项报价表售后服务承诺（技术）

列出目录后,召开一个标前准备会，邀请技术部、财务部、商务、等相关人员参加。将目录中对应的问题落实到相应的人，并根据截标时间规定完成时间。需要其部门协助解决的问题有：施工组织计划（技术）图纸（技术）设备成本（商务）厂家资质文件（销售）银行资信文件（财务）技术偏离表（技术）技术建议书（技术）标书编写人技术规范应答（技术）投标保证金（财务）

在投标的过程中你不应该只是一个文件的编写者，而应该是一个投标过程的组织者。通过你主动与各个部门之间的沟通将你需要的文件资料收集完整，再整合进投标文件中。投标是一项只有通过团队之间的紧密配合才能保证顺利完成工作。

建议在投标过程中建立一个投标计划表例如下表（投标时间为14天）

12345678910111213人员投标保证金

银行资信证明

技术规范应答

技术偏离表

技术建议书

售后服务承诺函

施工组织计划

图纸

设备成本

厂家的资质文件

商务文件

标书整合

2.2投标文件编写过程中需要注意的问题1招标文件编制大前提是方便评委的审阅。2严格按照招标文件提供的“投标文件的构成”顺序编写投标文件的目录，注意除非有特殊情况的发生否则不能更改投标文件的目录顺序。3如果对投标有利但是在招标文件中没有要求的资质文件，在不改变目录顺序的前提下，可以在资质文件目录的最后追加。4注意招标文件中提出的要求，凡是要求必须提供的,在投标文件的目录中一定要有体现。凡是在评分标准中有加分要求的,在投标文件的目录中一定要有体现。两个凡是5

为了保持投标文件的页码连续性我公司提供的资质文件都应该已扫描件的形式出现在投标文件中，正本另外装订成册已附件的形式提供。6投标文件的编制应该注意字体的统一，行间距的统一。各级目录应该采用不同的字号，但是同级目录的字号应该相同。正文的字号、字体、行间距一定要统一。*７在一个投标文件中目录的级别最多建议4级，级别太多不利于评委的审阅。*8价格文件的编制要严格按照招标文件提供的格式编写，尽量完整的填写价格表。如何编写价格文件后面将会详细介绍。*六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作三、投标文件的编制1仔细阅读招标文件，严格按照招标文件要求文件提供顺序编写投标文件。凡是招标文件要求必须提供的资料一定要提供例如《贵港人民医院项目》中招标文件62页要求提供的文件。投标文件的编制应该按照下表的要求及顺序编排目录。序号材料名称具体要求第一册商务文件装订成一册（每页需加盖投标人公章）1投标人主体册（封面）格式见附表12生产（或经营）许可证复印件加盖生产（或经营）企业公章3营业执照复印件需提供清晰可辨复印件4组织机构代码证生产（或经营）企业必须提供5税务登记证加盖企业公章6国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成三级（含三级，不包括临时三级）以上资质加盖企业公章7国家有关部门颁发的电子工程专业承包三级（含三级，不包括临时三级）以上资质加盖企业公章8在广西区内设有长期稳定或合作代理售后服务机构（必须出具合法资料和技术支持能力加盖企业公章9固定的项目经理负责人、施工员、主要技术负责人，必须提交项目经理资质证书及技术负责人职称证书，提供历史业绩的证明材料原件复核加盖企业公章10通过ISO系列质量体系认证复印件(加盖公章)加盖企业公章11承诺书(投标人必须是唯一法人，不允许联合投标，中标后不允许转让本标)加盖企业公章,法定代表人签字12法定代表人授权书格式见附表213企业资格声明生产企业格式见附表3，经营企业格式见附表4第二册技术文件设计内容其使用的产品材料装订成一册7生工程主体册封面格式详见附表511投标企业基本情况格式见附表712技术规格偏离表格式详见附表813售后服务承诺书格式详见附表914公司同类设备销售业绩一览表格式详见附表1015对中标有利的其他材料获奖证书参加社会公益活动的材料其他有利材料第三册价格文件装订成一册（每页需加盖投标人公章）16投标函册封面格式详见附表1117投标函格式详见附表1218投标保证金保函格式详见附表1319投标报价一览表格式详见附表1420投标分项报价表按《全国统一安装工程预算定额广西基价表》、《广西建筑安装工程费用费用定额》及现行有关的预结算文件规定。嗯!看起來沒什麼問題!2提交资格证明文件时应该注意的问题A编写投标文件前应该仔细阅读招标文件，因为招标文件中可能有不止一处提到资格证明文件的递交要求。要尽可能完全完整的递交我公司的资格证明文件。B注意资格证明文件的有效性。C注意资格证明文件的递交要求。D尽可能按照招标文件的要求递交设备生产厂家的资质文件。E与财务有关的资质文件。注意注意：别被厂家给玩了！3编写商务偏差表时应该注意的问题1、对应招标文件中的商务要求逐一应答。2、注意商务偏差与技术偏差的区别，不要重复回答。3、尽量满足招标文件的要求。个人认为这是一个很无聊的要求要中标,技术文件就要这样写原则：1、技术文件的编写一定要参考评分标准，要按最高档评分的要求来写。2、对招标文件的应答一定要等于或优于招标文件的要求，优于项越多越好3、一定不能出现低于招标文件要求的应答，即使实际情况低于招标要求。4、注意设备厂家提供的技术应答与建议书中第一人称的使用，要以博联公司的身份去投标。4、编写技术文件时要注意的问题4.1编写技术建议书时要注意的问题A按照招标文件的技术要求编写，需要参考招标文件中的供货范围、评分标准等。B结合现场实际勘查结果，在技术方案中要求突出方案的稳定性、可靠性、安全性、灵活性、方便性、经济性等问题。C结合项目甲方的实际需求，编写技术方案时要把项目的特点、难点、及重点交代清楚。尽量用图文并茂的型式叙述，方案要写的通俗易懂。深挖客户的需求，尽量满足她4.2编写施工组织计划时需要注意的问题A不管招标文件有没有要求都要提供项目实施组织计划示意图（系统集成类）例如《贵港人民医院》项目中的实施组织计划示意图一图胜千言

真正的施工组织计划正文评委是没有时间去仔细过目的，但是组织计划示意图评委会认真检查其完整性和合理性。

一定要说明是该项目的实施计划B对应实施组织计划示意图中相应的职位提供对应的工程师，如下表

提供对应工程师的履历与资质文件（工作经历、参与的类似项目及在项目中的职位、学历、项目经理证书、职称证书、技术等级证书等）职务姓名项目经理1人黄林技术组组长人1人吴群质检组长1人黄彩霞专业组长4人布线组：刘智机房组：黄彩霞网络组：李彦安防组：庞少昆培训组长1人孙剑影商务采购2人叶华虹、邹毅文仓储运输1人黄显华预算员1人张炀安全员1人黄家雄厂家工程师若干人C要提交一份施工项目进度表

《贵港人民医院》项目施工项目进度表如下：做的不好是能力问题，有没有是态度问题。这个表一定要提供哦！4.3编写技术偏离表时注意的问题A按照招标文件提供的格式编写。B偏离表“投标规格”中的技术参数严禁照抄招标文件提出的要求，不允许出现>、>=、<、<=等符号，对所有的技术指标都要有明确的答复。对有具体参数要求的要根据实际情况回答。C偏离表“偏离说明”只能用“正偏离”、“无偏离”、“负偏离”来回答，不允许出线“部分满足”的模糊不清的回答。D偏离表中提供的设备型号与技术参数应该与价格表中的一致。E为了保证中标率，在投标时提供的设备应该一定要满足招标文件的要求，最低标准用“无偏离”回答。在价格允许的情况下尽量用“正偏离”回答。这个表很重要很难做，还好的技术人员写的！Sales4.4编写售后服务承诺函要注意的问题：

仔细阅读招标文件，找出招标文件中售后服务要求。

例如：在《贵港市人民医院》项目中除了评分标准中对售后服务有要求外、在招标文件第45页对“计算机网络设备”也有附加要求：

1、厂家必须在广西有长驻办事机构，并有专业技术人员，提供身份证复印件供审核。

2、厂家核心设备最近两年内在广西的三甲医院有2家以上的成功使用案例，并提供用户联系方式。

3、为了便于服务和管理，同类网络设备必须统一品牌。

4、可选用其他与“参考