凯捷-中国航油集团战略规划项目-国际最佳实践研究报告（二）-0810

凯捷中国2006年8月10日国际相关企业最正确实践研究报告〔附件二〕

中国航油集团“十一五〞开展战略规划工程国际相关企业概要介绍国际航空效劳公司航空效劳提供商业务遍布北美、欧洲和亚洲市场60个城市从事地面操作、燃油加注、货物等全套相关效劳科威特石油公司航空部航油销售公司，隶属于科威特石油公司业务主要集中于西欧、北欧40个机场200条航线从事航油采购、运输、加注等效劳美国东部航油公司Shell品牌航油在美国的分销商业务已扩展到美国350个固定设施运营商从事shell航油向FBO的销售世界燃料全球燃油代理效劳商业务普及2500个地区，在23个国家设立43个办事处从事航油、船舶用油、地面用油的下游销售、风险管理和运输西班牙CLH集团油品供给商集中于西班牙国内从事石油产品的供给，包括陆地和海洋的油品的储存、运输和加注效劳日本COSMO石油集团石油冶炼和销售公司主要集中于日本国内从事油田的勘探、冶炼、运输、存储和销售等所有环节BP航空部世界航油供给商业务普及全球90个国家，1200个地区从事各类航油的销售、运输、存储和加注效劳全球主要的标杆企业的成功经验说明：成为全球竞争领先者需要普及全球的资源支持，或者充分利用核心环节能力而将其他环节外包给第三方加注分销存储运输采购成品油供给商航空公司区域内竞争领先者全球竞争领先者西班牙CLH集团利用覆盖全国范围的管道和仓储设施构建起高效、迅速的石油运输网络Q8Aviation通过参与管道建设和机场根底设施投资保障国内市场的航油运输和供给，并通过国内市场辐射欧洲其他相邻国家世燃集团通过利用自身强大的风险管理能力，为各类航空公司，尤其是中小型航空公司提供代理效劳COSMOOIL利用海洋运输在国外采购原油，在国内开设炼厂解决国内资源稀缺的问题，通过使用不同的运输设施提高整体的运输效率EAF通过整合市场成为美国东部的最大分销商西班牙CLH集团如何在资源有限的情况下向外拓展资源?如何抓住时机进入大市场?如何利用中小机场做大规模?学习风险管理和提供增值效劳能力对中国航油的启示目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION面临国内资源缺乏的困境，CosmoOil通过国内外的收购和整合成为日本首屈一指的石油公司Source:“BPInvestorRelations〞,onesource,10/01;bp,10/01.1992Cosmo的汽油炼厂投入运营1988

成立Cosmo研究中心和贸易效劳公司，发行Cosmo加油卡1998收购澳大利亚西北部的TimorSea原油勘探油田1996收购中东卡塔尔海岸油井AsianOil并入CosmoOil

1989通过兼并DaikyoOil和整合Cosmo炼厂成立CosmoOil1986

2002开始开展清洁能源的研究和探索20061997CosmoOil润滑油公司成立2000和NipponOil合作成立NipponGlobalTanker整合海洋运输Cosmo的大力开展得益于日本政府对于石油行业的重视和股东的支持石油对于日本国内的经济开展有着重要的战略作用日本政府极其重视稳定的石油供给，在石油进口、生产和销售方面制定了多项监管措施，并且在很多方面保护和支持日本国内石油公司的开展日本政府制定多部法律特别对石油储藏和质量的控制给予明确的规定石油储藏法律明确规定原油、半成品和成品油的储藏量应达171天同时加强对环境的保护，提倡清洁能源的使用和研发MitsuiSumitomoInsuranceCompanyJapanTrusteeServicesBankTheMasterTrustBankofJapanMizuhoCorporateBankTheKansaiElectricPowerCoCosmoOilGroup股权结构分布日本国内石油行业环境+银行和保险公司股东的资金支持以及政府的重视成为COSMO收购国外油田的强有力的后盾在供给链的每个环节，CosmoOil采用了灵活多样的方式到达了最优化的配置原油采购运输和储存生产和冶炼内陆运输最终客户建立和海外供给商长期稳固的合作关系通过和海外的石油勘探公司合作共同开采原油通过收购海外油田，尤其是中东地区的油田，自行开采和生产原油公司最强的优势在于四大炼厂靠近石油消耗量大的城市炼厂根本到达最大生产能力每个炼厂不仅提供常规的成品油，还提供其他高价值的成品油及时根据市场的需求进行产品的调整和改进通过全国4800个加油站点提供各类成品油销售同时提供修车效劳、汽车零件、汽车保养等增值效劳，且利润空间相对较大Cosmo石油集团在每个环节成立专业化的公司进行运作，以提高整体的运营效率CosmoOilGroup润滑油制造和销售物流远洋运输原油开采ABUDHABIOILCO.,LTD.(JAPAN)

QATARPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTD.(JAPAN)

COSMOENERGYEXPLORATION&DEVELOPMENTLTD

UNITEDPETROLEUMDEVELOPMENTCO.,LTDLPG存储炼化成品油销售COSMODELIVERYSERVICECO.,LTDSAKAIDECOSMOKOSANCO.,LTD.

KANSAICOSMOLOGISTICSCO.,LTD负责陆地运输

沿海海洋运输和港口服务港口装卸和油泵COSMOPETROLEUMGASCO.,LTDYOKKAICHILPGTERMINALCO.,LTDCOSMOOILSALESCO.,LTDMIKAWACSNCO.,LTDNEWKIBASERVICECO.,LTDCOSMOKAIUNCO.,LTD

海洋运输和船运服务OKINAWACTSCORP石油存储贸易COSMOTRADE&SERVICECO.,LTD日常贸易活动目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATIONCLH集团是西班牙最大的集输油管线、油品仓储和运输为一体的油品设施公司

物流效劳航油效劳其他效劳燃料储运：提供小规模的燃料和汽油储藏效劳加油站维护效劳：拥有UNE-ENISO9000认证，提供24小时加油站相关设备的安装和维护效劳成品油分析和计量：实验室拥有相关的油品分析和计量资质由于西班牙国内市场开放缓慢，CLH享有全国的管道的独家拥有者和运营商的独特优势，同时也拥有全国大局部机场内航油设施同时，供给链的高效运营也最大化地发挥了CLH的网络优势集储存和运输石油产品为一体，凭借其庞大的运输网络，优化石油产品的配送体系，为整个伊比利亚岛和巴利阿里群岛提供高质量的综合石油产品供给效劳拥有连接重点生产、进口、储存和消费基地的石油运输管道网络，因此保证了公司能为其石油公司客户提供最全面有效和高质量的供给效劳只要客户需运送的产品超过公司的最低要求，系统允许客户随时在其系统内任何终端存放和提取产品，密集强大的网络为客户提供了最大的便利性主要优势总结自动化程度即时发货目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION国际性VS区域性:Q8AviationQ8Aviation成立于1986年，主要负责全球航油业务，隶属于科威特石油公司〔KPC〕子公司KPI依托母公司的石油资源，燃油供给稳定，同时不仅采购母公司KPC的航油，还采购其他公司的航油，是西欧和北欧的主要供给商屡次被JFR评为全球最正确地区供给商〔BestRegionalJetFuelMarketer〕1995年1995年-2005年2005年市场份额小其他大型石油的代理商时机有限全球市场份额3.5%航油市场的营销商和供给商为欧洲和中东40个机场，200个航班提供加油大力参与英国通往伦敦机场的根底设施投资与管道公司合作升级和增加管道的运输能力，解决运输容量的瓶颈问题以英国为主要基地，向欧洲各国拓展业务重要成功要素：充分重视物流供给环节主要航空公司的战略联盟关注客户各方面的需求优惠的价格同等的高质量效劳一流的管理团队目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION东部航油公司〔EAF〕通过早期的市场整合和Shell的分销合作，成为美国东部最大的航油分销商转折变化〔2003.10〕2003年Shell重新进入美国市场，和EAF合作签订长达五年的分销商合同经过六个月的调整，从之前全部供给BP的航油转换成全部供给Shell的航油，同时帮助FBO参加Shell的整体品牌活动目前已合作的FBO已到达350个，同时也直接效劳航空公司、公司飞行部门和直升飞机运营商初步开展〔1975-2003〕平稳开展〔2003-2006〕近四个季度和EAF合作并且参加ShellBrandProgram的FBO维持平稳的增长以优质的效劳牢牢占据东部航油分销市场RobertL.“Buddy〞Stallings1975年在北卡罗莱纳州成立东部航油公司最初通过积极大量地收购，整合美国东南部和亚特兰大州中部的航油分销商迅速扩大拓展合作FBO的数量同时和BP合作，提供FBO较为稳定的航油供给提供FBO高质量的效劳2003年前已合作的FBO已到达284个2005.62005.92005.122006.32003年10月随着和BP的合同终止，EAF和SHELL签订了时间长达五年，并只销售SHELL航油给机场FBO的分销商合同进入背景和策略：在退出美国市场达14年之久后希望能重新进入美国市场，EAF与BP的分销合同将要到期考虑在美国市场通过分销商提供FBO航油供给可能效率会更高，Shell没有采用在其他国家直接供油给航空公司的模式，而是通过和EAF合作作为迅速进入美国航油市场的重要一步随后作为一个具有全球航油加注资质的公司，Shell又通过和当地的一家加注商合作成立新的加注公司进入中小机场加注环节合作条件：可以提供FBO更低的价格提供与EAF合作的FBO参加ShellAviationBrandProgram的权益：帮助FBO建立专业的形象，包括统一的制服和标记利用Shell在北美的宣传方式提高对于Shell航油产品的认知度提供加油卡效劳和配套设备提供一定金额的产品负债保险SHELL航空部退出背景和策略：东南部日益增长的航油销售需求和FBO希望BP直接供油的兴趣日益上升BP和EAF的分销合同将要到期在合同到期后，BP决定在美国东南部建立办事处直接向FBO提供航油和润滑油原先的合作条件：由于BP在美国航油市场的开展已具备规模没有存在明显的价格优惠较为松散的供给关系没有提供额外的增值效劳BP航空部SHELL的分销商合同的合作条件帮助EAF更好地吸引中小机场的FBO，从而加速了双方的合作劣势1美国中小机场供油分销商竞争剧烈，多为小型私有公司，无法保证航油的稳定供给优势1通过收购和整合零散的航油分销商，同时和石油公司的战略联盟保证航油的稳定供给劣势2…优势2劣势3优势3帮助FBO设计自身供给系统，提高整体的运营效率和利润率美国中小机场缺乏航油分销的相关经验，专业化程度低，但机场日益关注FBO是否可以保证航油供给的健康、平安、环保等方面一些FBO对于航油加注设备的建设和有效的运营和管理缺乏经验准确的市场定位、客户和网络的扩大、SHELL的先进经验使得EAF的经济效应日趋明显目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION燃油效劳地面效劳货物效劳其他效劳燃油加注燃油系统管理、维护和运营

飞机舷梯效劳机舱清洁航班运行和降落控制

地面支持设备维护和加注门房效劳酒廊效劳乘客交通效劳洗涤效劳散装、集装、捆扎货物的装卸货物包装和分拆仓储效劳货物配送文档管理货物运输防冻保护行李管理和配送系统管理

机桥维修

ASIG优势分析目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATIONBP航空部在全球提供多样化的效劳，多年被Armbrust评为世界最正确航煤销售公司区域经理区域经理管理层资产经理美洲资产经理欧洲资产经理亚太地区资产经理中东资产经理非洲*资料来源：中国航油内部资料,BP航空网站，凯捷整理BP航空提供的效劳BP航空部的客户政府、紧急救援效劳军用飞机、包机、飞行俱乐部集团及通用航空、航空公司、货运公司机场、飞机及引擎制造商BP航空部根本信息全球第三大航油供给商，共约900名员工遍布90多个国家及1500个地区作为世界第三大航油供给商，欧洲市场和美洲市场成为BP航油销售的主要区域BP航空部2005年销售量区域细分BP航煤供给所占的市场份额*资料来源：ArmbrustJetFuelReport20052005年世界航煤供给商市场份额图美洲亚太中东欧洲非洲*资料来源：BPAviation2005Summary,凯捷整理分析单位：MUSGBP航空部制定各项策略以进入高利润市场、扩展客户关系、提高航空运营效率BP航空部客户关系策略全球的油源配送和供给网络具有竞争力的价格单点联络--地域代表，全球视野和业务接触全球电子结算系统销售效劳物流效劳一体化市场进入策略运营策略保证平安生产运作和供给稳定产品质量领先提高场内，场外和固定本钱的本钱效益专业的工程设备，满足各种飞机的需要BP航空部在各国的模式探索和研究〔一〕西班牙美国市场环境机场航油供给机场供油设施建设与管理加注效劳市场完全开放政府为打破垄断，要求储油、加注设施必须独立于供油商任何油公司在任何机场都不能单独拥有加油设施设备通过炼厂和运输设施直接向航空公司供油或者直接向机场供油通过遍布美国的销售网络进入中小机场进行供油根本不参与大型枢纽机场的供油设施投资建设，而中小型机场的设施建设和管理根本由当地的FBO负责为数不多的在多个机场提供加注效劳的大型公司，加注环节为买方市场，利润率很低销售、价格完全市场开放CLH垄断机场外的供油设施，包括中转油库和管道加注业务2004年市场开放，目前CLH仍是主要的加注运营商，但已有其他公司进入提供效劳拥有西班牙航油市场约13%的市场份额不通过第三方直接向机场和航空公司供油CLH是管网的独家所有者和运营商，参股CLH2004年前全部由CLH垄断经营完善的机坪管网和开放的仓储系统，根据公开费用使用目前主要以CLH为主，同时壳牌、FuelPlane也进入加注环节BP还未进入BP航空部在各国的模式探索和研究〔二〕巴西市场环境机场航油供给机场供油设施建设与管理加注效劳炼油企业垄断机场油库/机坪管网和航油加注的所有权/运行权属于典型的欧洲模式,只有设施的所有者才能获得市场准入2004年BP被授予销售牌照，目前市场份额很小机场的供油设施只有一套，但投资主体多样，目前的投资主体为巴西石油公司ExxonMobil,ShellBP未参与投资目前的供油商也提供加注效劳，主要由巴西石油公司，ExxonMobil,ShellBP未参与加注效劳新西兰市场有限开放缺少独立的加注商航空公司拥有局部设施的股权作为三个大机场的主要供油商，同时在中小机场占据了主要份额和其他三家供油公司合资建设机场外储油设施机场储油设施由供油公司合资建立，管网由机场当局建设与其他供油公司采取合作竞争的方式，采用合资或独立完成的方式提供加注效劳BP航空部核心竞争力运营效率最大化在保障平安的供给的根底上，优化和完善整体的运营效率，在平安运营、质量管理、合同管理等方面屡次排名世界前列强大的风险管理能力由于航油市场价格的波动和航油本身的易挥发性给带来较大的风险，建立强大的风险管理团队，利用金融工具来进行风险管理以客户为驱动的效劳提供整套的产品和效劳目录日本COSMO石油集团-COSMOOILGROUP世界燃料-WORLDFUELSERVICEBP

航空部-BPAVIATION西班牙CLH集团-COMPANIALOGISTICADEHIDROCARBUROSCLH，S.A.美国东部航油公司-EASTERNAVIATIONFUELS国际航空效劳公司-AIRCRAFTSERVICEINTERNATIONALGROUP科威特石油航空部-Q8AVIATION分布区域：分布在南北美洲、欧洲、亚洲、非洲等23个国家，共有43个子公司近600名员工2005年全年收入$8,733,947,000，净利润$178,664,000船舶用油客户：国际集装箱商油轮舰队定期租船商美国和国外政府机构航空用油客户：主要商用航班支线航班区域性和低本钱的航空运营商商务机小型运营商私人运营商军用飞机美国和国外政府世燃公司是世界最大的航油及船舶油料独立运营商，同时提供风险管理，后勤保障及相关的扩展资信等业务世燃公司业务分布主要的目标客户世燃公司航油效劳船舶用油效劳地油效劳风险管理航油采购地面航空效劳航空信息效劳燃油采购燃油管理多种类型地油供给灵活的使用量燃油价格风险管理资信扩展世燃公司通过收购和重组迅速扩大业务，逐步确定了在航油和船舶油料供给市场的领先地位Source:“BPInvestorRelations〞,onesource,10/