汽车顾问式销售 课件 1 汽车销售认识

汽车顾问式销售汽车顾问式销售项目一汽车销售认识主讲人：王尚学习目标1.认识汽车销售顾问岗位的职责。2.掌握顾问式销售的概念。3.了解汽车销售顾问应具备的基本素质。什么是顾问式销售汽车销售顾问应具备的能力素质认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置情景课堂——真诚销售需求1、顾客为什么要买？因为顾客有2、顾客为什么跟你买？因为你可以（确定顾客需求）3、顾客为什么会持续跟你买？因为与顾客建立起的关系满足需求（提供满意方案）伙伴什么是顾问式销售顾问式销售是指发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助顾客解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。顾问式销售汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。汽车销售顾问从

出发强调物钱交换，注重

效益好车是？销售员与销售顾问差异销售员—卖车销售顾问—帮客户买车从

出发强调满足顾客需求以实现双赢，关注

效益好车是?

从自我出发强调物钱交换，注重短期效益好车是?销售员与销售顾问差异销售员—卖车销售顾问—帮客户买车从客户出发强调满足顾客需求以实现双赢，关注长期效益好车是?从自我出发强调物钱交换，注重短期效益好车就是性能好，价格低销售员与销售顾问差异销售员—卖车销售顾问—帮客户买车从客户出发强调满足顾客需求以实现双赢，关注长期效益好车是顾客需要的车，即适合顾客的车销售员与销售顾问差异销售员销售顾问10%Time建立信任20%Time评估需求30%Time介绍产品40%Time异议与成交40%Time建立信任30%Time评估需求20%Time介绍产品10%Time异议与成交顾客满意度（CustomerSatisfaction)喜悦满意失望顾客感知顾客期望大于等于小于

销售的基本业务①售前准备

客户开发

车辆推荐

试乘试驾

议价成交

车辆交付

售后跟踪汽车销售标准流程

顾客接待需求分析什么是顾问式销售认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置汽车销售顾问应具备的能力素质汽车销售顾问职责是什么？分组讨论认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置2.销售部主要岗位设置认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置1.销售部经理制定各岗位绩效考评标准并实施配合人力资源部门引进销售服务人员协助总经理制定公司销售计划检查销售顾问每日报表检查销售顾问客户管理情况库存管理优化支持召开晨会、夕会巡视展厅情况定期对市场进行调研分析协助和指导大客户经理完成大客户的开发、销售及维护认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置2.展厅主管每日整理并准备晨会、夕会资料每日检查并督促销售顾问、保洁员保持展厅环境负责每日检查督促销售顾问正确实施体验式销售流程每日指导并协助销售顾问开发新的客户渠道负责每日进店、成交、战败客户汇总分析每日负责督促试驾员管理好试乘试驾车辆每日检查前台接待展厅客流量记录负责每日安排销售顾问的交车工作负责每日安排销售顾问实施7DC回访并检查提出展厅激励措施及长期库存车消化建议并协助实施认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置3.大客户主管巩固、维护大客户关系、建立良好的大客户网络完成全年大客户销售目标，定期完成大客户返款指导大客户专员制定销售计划并督促执行定期研究行业竞争对手及合作伙伴的大客户政策制定专营店大客户销售政策，定期制作大客户销售报告负责车型进入政府采购目录并积极参与政府招标认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置4.二手车主管关注区域二手车市场动态；开发区域二手车市场制定月度、季度及年度的二手车经营计划，上报并组织实施二手车检测、评估、整修和展示；确定二手车收购及销售价格组织学习相关的法规文件认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置5.增值业务主管制定年度整体业务计划，包括项目拓展策略、服务价格、销控方案、市场拓展费用预算及回款计划增值业务团队指标的分解和增值业务推进计划监控发掘市场或商业机会，提高业务部整体服务表现并促进业务增长；带领业务团队完成各项业务计划、维护与管理工作，处理各类业务突发问题认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置6.大客户专员收集、整理有关市场销售信息，及时向大客户主管反馈大客户资源信息做好拜访前的外围检查工作，分析判断实现销售的可能性发掘客户线索，深入了解客户需求，为其提供有价值的方案支持负责实施大客户销售，维护现在客户关系，发掘客户需求，拓展销售业绩掌握行业竞争对手及合作伙伴的大客户政策变动，提出应对建议认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置7.试驾员每日将试乘试驾车辆停放至指定区域，检查试乘试驾车辆状况，确保车辆整洁、干净，油量充足，车况良好接待试乘试驾客户，为客户进行试乘试驾前培训，讲解车辆各功能组件及车辆试乘试驾要求审核客户试乘试驾手续带领客户试乘，根据试乘路况体验车型优势；指导客户试驾，体验车型性能；试乘试驾结束后确保将车辆停放至指定区域试乘试驾结束后协助销售顾问请客户填写试乘试驾反馈意见对试乘试驾客户意见进行统计、分析并及时反馈给展厅主管认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置8.销售顾问潜在客户开发、维护与管理每日实施客户邀约与展厅接待，确保正确执行销售标准流程每日及时填写要求的各项表卡并在客户管理系统中录入每日及时清洁维护展车，确保展车符合展示要求每日接受展厅主管安排对保有客户实施跟踪与维系每日下班前对本日内战败客户进行汇总分析，向展厅主管提交战败客户总结；每日参加晨会、夕会及培训认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置9.前台接待员负责每日展厅客户接待负责及时询问客户需求，正确引导分流客户接听展厅来电，回答客户提问并准确转接来店/来电客户登记，检查客户在系统中的分配情况认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置10.车业管理员接车、入库，通知PDI检查随车资料及随车物品的保管工作车辆在库维护及日常检查统计每日向销售经理或展厅主管通报库存信息办理出库车辆手续，检验并发放随车工具订单管理，车辆出入库记录登记每月与财务进行账务及实物盘点；参加晨会、夕会及培训认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置11.二手车专员二手车收购、评估及销售办理二手车过户手续；管理维护二手车客户；促成二手车置换，推进新车销售；参加晨会、夕会及培训认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置12.种子讲师制定专营店内部培训计划并及时更新；参与内部培训教材的制定、审核；实施内部培训计划并评估内部培训效果掌握人员培训率、培训出勤率等相关培训指标，并出具统计报告；协助销售经理评估并考核参训人员，并根据人员的实际培训效果制定个人培训计划并实施；归类及保管与培训相关的文档、资料；及时归纳总结员工提出的培训需求并上报认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置13.保险/精品业务专员制定精品销售方案、活动策划并促进销售指标的达成；建立展厅精品进销存日报表、每月编制精品销售月报表；配合销售、售后促进精品销售目标任务的达成；接受客户当面及电话车险咨询，负责为客户解答保险业务的专业知识；对各保险公司车险进行测算和出保单，负责为客户打印正式保单；填写投保单并定期整理给保险公司；老客户续险，发展新客户，定期短信提示客户车险的相关内容什么是顾问式销售认识汽车销售顾问岗位的岗位职责、销售部岗位设置汽车销售顾问应具备的能力素质汽车销售顾问应该具备什么特质？分组讨论汽车销售顾问应具备的能力素质知识技能态度优秀的汽车销售顾问1）熟悉主要汽车品牌及产品特色2）熟悉基本的汽车构造和工作原理3）了解汽车市场环境及销售发展趋势4）熟悉所销售产品车型的目标市场及客户群体5）熟悉所销售产品车型的亮点和缺点6）熟悉产品介绍的销售话术套路及其原理7）熟悉主要竞品车型的配置和优劣势8）熟悉每样配置给客户带来的切身利益9）熟悉品牌和公司的售后服务政策及流程10）熟悉购车过程中有关的税费及保险和贷款计算方法优秀的汽车销售顾问应具备的10项知识1）对客户进行全面而深入的需求分析的能力2）与不同类型的客户进行良好沟通的能力3）熟练地进行互动式的产品介绍的能力4）熟练地开展试乘试驾的能力5）自如应对客户杀价的能力6）灵活应对客户各种异议的能力7）自如影响客户的购买决策及心理的能力8）适时激发客户购买兴趣的能力9）主导客户的思考方向的能力10）与客户建立良好人际关系的能力优秀的汽车销售顾问应具备的10项技能1）有明确的个人奋斗目标2）坚信汽车销售是个好职业3）相信自己一定能把车卖好4）高度认同公司的销售政策5）勤于在工作中学习总结6）对所销售的产品有充