陈列知识手册

陈设学问手册

陈设是什么？

有很多人认为陈设就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈设的片面理解。陈设是涵盖了营销学、心理

学、视觉艺术等多门学科学问，英文称为Display、Shoeing、VisualPresentationVisualmerchandising

Presentation是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模

特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。

一个优秀的陈设师除了具有扎实的基础学问外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有确定

的探讨

近年国内的营销界也把卖场陈设称为“视觉营销”，足见陈设的在营销中的地位

二.陈设给我们带来什么？

记得有一次，我们在一个企业里给一群40多位资深的店长做陈设培训，在培训之前，我们先将这些店长分

成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么？三个队的队员经过良久

的思索和探讨后，在纸上写下了这样一些答案：

A.红队：气氛、挚友般的亲切、时尚、优越感、美妙的感受。

黄队：良好的环境、友情、流行资讯、被敬重的感觉、生活体验。

.蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值

这些店长最少都有三年以上终端的管理阅历，对顾客还是相当的了解。因此我们信任这份答案基本还是真

实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发觉三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及须

要人和人之间的“敬重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还须要获得“良好的环境、获得时尚信息、气氛”

等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。

意大利闻名的服装设计师乔治阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈设工作，陈设师出身的

阿玛尼对卖场的陈设有着更深刻的理解：“我们要为顾客创建一种激烈人心而且出乎意料的体验，同时又在

整体上维持清晰一样的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围

中展示我的设计，为顾客供应一种深刻的体验。”

请留意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和•种氛围中展示我的设

计。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈设方式以及营业员的服务，

这样•种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想假如把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市

场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗？因此，从这个意义上讲，陈设方式和服装同样是有价值的，陈

设可以促进销售，可以创建价值

闻名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来，就始终不遗余力在终端推广陈设。佐丹奴是这样看待

陈设的作用：货品陈设所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品赐予消费者的第一印象亦是长久的印

象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员

无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈设也有它独到的观点「尽管每个系列商品的数量是有限的，

但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展

示支配的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店......"

陈设设计师

你曾为街头奇丽的一景而驻足吗？你艳羡橱窗里艳光四射的商品吗？在发达国家，百货店的橱窗就像剧场

一样令人流连来回，而陈设设计师就是无声的促销员。陈设设计师这一国际流行的时尚职业在国内也渐渐

浮出水面。

拿手好戏-----使呆板变鲜活

小路学的是广告设计，特地负责内衣专柜的陈设设计。她的拿手好戏是通过奇妙组合，使呆板的商品马上

鲜活起来。

小路介绍说，陈设装饰技术起源于欧洲商业及百货业，有商品的地方就有陈设。每年每季的最新时尚都通

过陈设设计师最终呈现在消费者面前，他们对品牌和销售的促进作用人所共知。他们拥有令人艳羡的地位

和薪水，是千金难求的商品促销高手。

陈设设计师的职责是在充分理解商品内涵的基础上，对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海

报、通道进行科学规划，让商品在道具、协助商品、装饰品及灯光的衬托下闪亮登场，从而使商品从呆板

变得鲜活，达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。

销售高手-----擅长多种门派

据了解，陈设设计是一门综合性学科，涵盖了美学、营销学、心理学、视觉艺术等多种学问。•个优

秀的陈设设计师除了具有扎实的学问基础外，还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有确定相

识。因为陈设终归是一个特殊设计领域，陈设设计师只有把对艺术的理解和对商品特性的了解有效结合，

才能吸引消费者的“眼球”，提升销售额。

在颜色的调配上，陈设设计师与美工的要求无异，但陈设设计师更像•个导演，能够营造出一种

氛围，通过好的陈设表达出显明的主题，使商品产生附加值。陈设设计师使消费者在享受美的同时，心甘

情愿地掏钱买下商品，并潜移默化地影响消费潮流。

入职门槛-----懂时尚&擅动手

据小路介绍，专业的陈设设计师要具备确定审美实力，具有“时尚敏感”。与其他类型的设计师不同，

陈设设计师强调实践动手实力，不确定要画得一手好画，但要懂销售，会动手，能很快驾驭企业文化、理

解产品设计内涵、熟识一线销售的环境。这些都须要通过专业化的训练和实践的积累。

我国橱窗文化始终没有得到充分发展，因此橱窗设计领域还有较大空白。不过，北京、武汉等城市已

经出现陈设设计人才短期培训班。据业内人士预料，商品陈设将成为商家竞争中越来越重要的“法宝”，陈设

设计师也将成为备受商家青睐的稀缺高薪人才。对于那些酷爱艺术又擅长开发大众美学的新型人才来说

职业发展空间特别广袤。

把服装当水果卖一陈设基础学问漫谈

近来业间流传着一句出自法国的经商谚语：

即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。

凑巧我的眼前有两张照片，正好都出现水果这个角色。

这是两张出自两个迥然不同的场所的照片。一张摄于中国的街头，一张摄于国外的男装博览会里。当两个

文化和场所迥异的照片放在一起时，我却发觉他们之中却有很多惊人相像之处。

第一张是我在街上顺手抓拍一个一般的流淌水果摊的照片，摊主用最朴实的水果摆放方式，来推销他的水

果。

水果摊主可能从来没有学过什么陈设和色调的学问，但他这些简洁和朴实的摆放方式，却让我们领会到陈

设中最核心的内容。

1.陈设方式：突出重点，将大的桃子放在上面，将小的放在下面。

2.色调排列：采纳对比色的形式。用绿色来衬托红色的桃子，使桃子显得更加艳丽。

3.产品鲜度：为了突出水果的鲜度，摊主用几片桃树叶来强调产品是刚刚采摘下来的，并用几点水滴增加

水果簇新感。

其次张是一个挚友供应的国外男装博览会上照片，这一次是服装陈设师们把菠萝、香蕉、柠檬和服装陈设

在一起，我猜想陈设师除了在寻求一种视觉的新颖感以外，其实也是借水果来表达服装的一种时尚鲜

度。

不仅水果有簇新度，服装同样也有它的簇新度，服装的簇新度其实就是流行感。只不过水果的簇新度可以

眼也可以用嘴来检验，服装只能用眼来品尝。

假如把服装比做菜肴，则陈设就是经过陈设师的细心调配后，呈现给顾客是•席的视觉盛宴，不仅有时尚

的色调，还有流行的香味。

陈设是什么？

有很多人认为陈设就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈设的片面理解。陈设是涵盖了营销学、心理

学、视觉艺术等多门学科学问，英文称为Display、Shoeing,VisualPresentation或Visualmerchandising

Presentation是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之■.通过对产品、橱窗、货架、模

特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。

•个优秀的陈设师除了具有扎实的基础学问外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有确定

的探讨。

近年国内的营销界也把卖场陈设称为“视觉营销”，足见陈设的在营销中的地位。

二.陈设给我们带来什么？

记得有一次，我们在一个企业里给一群40多位资深的店长做陈设培训，在培训之前，我们先将这些店长分

成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么？三个队的队员经过良久

的思索和探讨后，在纸上写下了这样一些答案：

A.红队：气氛、挚友般的亲切、时尚、优越感、美妙的感受。

B.黄队：良好的环境、友情、流行资讯、被敬重的感觉、生活体验。

C.蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。

这些店长最少都有三年以上终端的管理阅历，对顾客还是相当的了解。因此我们信任这份答案基本还是真

实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发觉三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及须

要人和人之间的“敬重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还须要获得“良好的环境、获得时尚信息、气氛”

等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。

意大利闻名的服装设计师乔治阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈设工作，陈设师出身的

阿玛尼对卖场的陈设有着更深刻的理解：“我们要为顾客创建一种激烈人心而且出乎意料的体验，同时又在

整体上维持清晰一样的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围

中展示我的设计，为顾客供应一种深刻的体验。”

请留意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设

计。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈设方式以及营业员的服务，

这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想假如把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市

场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗？因此，从这个意义上讲，陈设方式和服装同样是有价值的，陈

设可以促进销售，可以创建价值。

闻名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来，就始终不遗余力在终端推广陈设。佐丹奴是这样看待

陈设的作用：货品陈设所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品赐予消费者的第一印象亦是长久的印

象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。

无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈设也有它独到的观点:“尽管每个系列商品的数量是有限的，

但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展

示支配的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象恒久都在更新。”

无论佐丹奴、ESPRIT还是ZARA,他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈设方

案，对陈设的重视，己成为很多国际品牌的共识。

陈设给我们带来什么？我认为有以下两个作用：

1.促进产品销售：通过各种陈设形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点举荐的货晶以及新上

市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和细心陈设的卖场可以提高商品的档次，增

加商品的附加值。

2.传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是•种文化。好的陈设除了告知卖场的销售信息外，

同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品

牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增加企业的品牌竞争力，占有

更多的市场份额。

三.对陈设认知的误区

由于我国服装业的品牌发展起步较晚，对陈设的认知程度也各有不同，归纳起来也许有以下几种状况：

第一种是陈设无用观点：认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈设只是一种装饰，是一种装饰

门面用的可有可无的东西。

其次种是陈设万能观点：认为陈设可以快速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一

次陈设师做完的陈设后，希望营业额会有很大的飓升。假如陈设对营销没有促进，他们又很简洁成为陈设

无用论拥护者。

最终一个是狭义的陈设观点：认为陈设师的工作就是摆摆衣服。这是目前在很多企业中出现最多的一种现

象，卖场陈设师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，把POP的设计交给了平面设

计师，陈设师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖场，一张已经设计好的POP。

在此之前，这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的沟通。最终的结果是造成陈设师工作面的狭窄，

工作被动、陈设创意主题牵强，卖场整体感不强。

面对这样一种状态，我们一方面要对陈设这个新兴的职业要有足够的耐性和宽容的看法，关注它的成长，

同时也要客观地看待他的作用。

我认为陈设是终端中重要的一环，但它必须要和其他环节一起，和终端的其他环节互动，形成一个完整的

终端营销系统，才能使陈设起到真正的作用。

良好的陈设状态应当是有机的、互动的、全方位。我在对一个国内闻名女装品牌整合过程中，曾提出这样

一个口号：让服装设计师了解陈设，让陈设师了解服装设计。我认为只有这样，我们才能把设计师设计理

念，毫无保留地传递到终端，同时让服装设计师更多地考虑卖场终端的状态，在设计中对产品进行调整。

同时在每次的产品规划时要求陈设师要参与产品的规划设计探讨，使一些好的陈设思想在设计阶段就得以

贯彻。事实证明，现在经过几季的磨合后，该女装品牌陈设工作渐渐形成了一种特别良好的局面，卖场陈

设的整体感也比以前加强了。四.陈设的三个层次：

卖场陈设依据工作目标和结果的不同，我们大致可以把它分为三个层次：1.整齐、规范；2.合理、和谐；3.

时尚、风格。

不同的品牌要对自身的陈设现状进行分析，确定契合实际的工作目标，一步一个脚印地向上提升，切忌“一

口吃个胖子”的冒进思想。

1.整齐、规范：卖场中首先要保持整齐，场地干净、清洁，服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯光

光明。假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈设工作了。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，

服装的展示、折叠、出样、要做到能依据各品牌或常规的标准统一执行。

2.合理、和谐：卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，

服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色调协调，店内店

外的整体风格要统一协调。

3.11寸尚、风格：在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺

的陈设也不例外。卖场中的陈设要有时尚感，让顾客从店铺陈设中清晰地了解主推产品、主推色，获得时

尚信息。另外，店铺的陈设要渐渐形成•种独特的品牌文化。使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈

设的风格上都具有自己的品牌风格，富有特性。

我认为卖场的陈设工作只有做到第三个层面，才能算是真正进入陈设的志向境界

五.陈设要从源头抓起：

有的企业也特别重视陈设，但往往努力做了很长时间，工作总是没有一点起色。我认为要解决陈设的根本

问题，首先要从影响陈设的源头的两个源头抓起。这两个源头：一个是产品。一个是店铺的设计。

首先我们来谈谈产品：服装产品最终是在卖场中销售的，•个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的

状态，陈设师要一起参与产品的规划。只有这样才能把产品和陈设方式有机地结合在一起。

另外，在店铺工程设计阶段，陈设师要事先做好和店铺设计师的沟通，特殊是卖场的通道规划，灯光规划

等，合理良好的卖场规划是做好陈设工作的基础。

目前.，一些有远见的服装企业正在建立起一种良性的互动式的工作方式，陈设师和服装设计师、店铺设计

师在企业设计产品时、设计店铺时就有所沟通，让服装设计师了解陈设，让陈设师参与店铺内部的规划，

只有这样，才能从源头解决陈设工作越做越狭窄，陈设的主题和设计主题脱离的状况，从根本上解决陈设

问题。

随着国内服装企业的品牌意识加强，陈设正渐渐受到品牌企业的重视。但把陈设真正融入品牌规划的之中，

让陈设和品牌系统各个环节进行良性的互动，并建立有品牌特色的陈设语言，仍是我们不断努力和探究的

一个目标。

陈设中的色调应用

俗话说“远看色，近看花”，也就是说当人们在远处看到一件服装时，最先映入人们眼帘是服装的色调，走

近了才能看清服装的花形。

另一个有关形体和色调的试验：当人们视察一个物体时，在最先的儿秒钟中人们对色调的留意度要多些，

而对形体的留意度要少些，过一会后，形体和色调关注度才各占一半。

不同的色调能制造不同的感受，如红色给人一种兴奋的感觉，蓝色则给人•种安静的感觉。色调的这些特

性，使它在卖场陈设中担负着重要的作用，也引起广袤商家和陈设师们的重视。

常常在给服装品牌的加盟商上课时，他们总是迫切地希望能传授一些拿来就用的万能陈设方法。而对枯燥

的色调原理往往难以接受，其实一些应急的方法只能解决一部分的问题，它往往很难做到举一反三。卖场

中的色调陈设方法，既不高深莫测，也不能用儿个简简洁单的案例来解决全部的问题。学习卖场的色调陈

设，首先必需驾驭色调的基本原理，同时还要不断地积累实际的操作阅历，只有这样才能找到一种根本的

解决之道。

卖场色调的基本原理和特点

1.色调基本原理：

卖场的色调变更规律，是建立在色调基本原理的基础上的，只有扎实地驾驭色调的基本原理，才能依据卖

场的特殊规律，敏捷运用。

A.色调的相关名词及说明：

1].色相、明度、纯度。

色相：指色调的相貌的名称。

明度：指色调的光明的程度。

纯度：色调的纯净程度。

2].冷色、暖色、中性色。

冷色、暖色是指色调给人以冰冷或暖和等不同感觉的色调。

中性色也称无彩色、由黑、白、灰几种色调组成。中性色常常在色调的搭配中起间隔和调和的作用，在陈

设中运用特别广泛，擅长运用中性色，对服装陈设将起到事半功倍的效果。

3].类似色和对比色：

色调依据色调环上的相邻的位置不同，一般分五种色调：邻近色、类似色、中差色、对比色、互补色。在

实际的运用中，我们一般把它分成两大类：类似色和对比色。也就是将色环中排列在60度之内的色调统称

为类似色，把成110度至180度的色调统称为对比色。

类似色的搭配有一种柔软、秩序、和谐的感觉，大都多用于卖场内货架的陈设。对比色的搭配色调的视觉

冲击力强，一般用于橱窗的陈设，或在卖场中作•些点缀的作用，以吸引顾客视线，调整顾客的心情.

B.色调对顾客情感影响:

不同的颜色会给人产生不同的感觉，不同的色调搭配，也会带给顾客带来不同的感受。

1].冷暖色：暖色系会产生热忱、光明、活泼、暖和等感觉。冷色系会令人产生安详、沉静、稳重、消极等

感觉。

2].明度：明度高的会给人一种轻松、明快的感觉，明度低的色调则会令人产生沉稳、稳重的感觉。

3].纯度：纯度高色调的显得比较华丽，纯度低的色调给人一•种柔软、雅致的感觉。

4].色调的轻重感：在同样体积，明度高的较轻，有膨胀感，明度低的较重，有收缩感。

5].色调的前进或后退性：明度高的有前进感，明度低的有后退感。

2.服装卖场的色调特点：

服装是流行的产物，在它身上不光包含了物质层面的东西，也包含了精神层面的东西。服装同其他商品相

比，也具有自身的一些特性，只有充分驾驭其特点才能更好地完成服装卖场的色调规划。

依据服装的产品特点、销售手法、销售对象进行分析，服装的色调特点归纳主要有以下几点：

1.多样性：

多系列、多种色调共存在一个卖场中是服装的一个特点。每一个服装品牌都有自己特定的消费群，但是即

使在同一群消费者中，其审美观也有所差异。因此，为了满足不同消费者的需求，每个晶牌都会在每一季

中推出儿个风格不同的系列，通常会有3—4个系列，这些系列的色调和款式也有所不同，这样一个卖场

中就会出现多个色调并存的状况。多色系的卖场也在考验陈设师对整个卖场的色调限制和调配实力。

2.变更性：

服装是一种季节性特别强的商品，因季节气候的变更更换特别频繁，因此卖场中的色调搭配也由此变得困

难。特殊是在两个季节交替的时候，卖场中常常会出现两季服装并行的状态。因此怎样支配好卖场中不断

变更的色调，连接好季节交替时卖场中前后两季节服装的色调，也是陈设师应当具备的技能。

3.流行性：

服装是商品中最具有流行感的东西，每年一些国际流行色机构都会推出一些新的流行色，因此陈设师不仅要

学习常规的色调搭配方法，也要不断地视察和发觉新的流行色调搭配方式，推陈出新，为卖场中的色调规

划不断注入新的内涵。

二.服装卖场色调的规划

一个卖场就是一幅画，耍画好这幅画，就必须要调配好这幅画的色调。做好卖场的整体色调规划。

卖场中的色调布置要重视细微环节，更要重视总体的色调规划。胜利的色调规划不仅要做到协调、和谐，

而且还应当有层次感的，节奏感的。能吸引顾客进店，并不断在卖场中制造惊喜，更重要的是能用色调来

诱导顾客购买的欲望。一个没有经过规划的卖场常常是杂乱无章，或平淡无奇，顾客在购物时简洁视觉疲

惫，没有激情。

卖场的色调规划要从大到小，先从卖场总体色调规划——卖场陈设面色调规划——单柜的色调规划，这样

才能做到既在整体上驾驭卖场的色调走向，同时又可以把握细微环节。

卖场色调规划的方法：

1.分析卖场服装的分类特点:

每个服装品牌依据其品牌特点、销售方式、消费群的不同，对卖场中服装都有特定的分类方式，卖场的商

品分类通常有按系列、按类别、按对象、按原料、按用途、按价格、按尺寸等几种方法。

不同的分类方式，在色调规划上采纳的手法也略有不同，因此在做色调规划之前，确定要搞清晰本品牌的

分类方法，然后依据其特点可以有针对性地进行不同的色调规划。

2.把握卖场的色调平衡感：

一个围合而成的卖场，通常有四面墙体，也就是四个陈设面。而在实际的应用中，最前面的一面墙通常是

门和橱窗，事实上剩下的就是三个陈设面一正面和两侧。这三个陈设面的规划，我们要既要考虑色调明

度上的平衡，又要考虑三个陈设面的色调协调性。

如卖场左侧的陈设面色调明度较低、右边的色调明度高，就会造成卖场一种不平衡的感觉，好象整个卖场

向左边倾斜一般。

卖场陈设面的总体规划，一般要从色调的一些特性进行规划。如依据色调的明度的原理。将明度高的服装

系列放在卖场的前部。明度低的系列放在卖场的后部，这样可以增加卖场的空间感。对于同时有冷暖色、

中性色系列的服装的卖场。一般是将冷暧色分开，分别放在左右两侧，面对顾客的陈设面可以放中性色，

或对比度较弱的色调系列。

3.制造卖场色调的节奏感。

一个有节奏感的卖场才能让人感到有起有伏，有变更。节奏的变更不光体现在造形上，不同的色调搭配同

样可以产生节奏感。色调搭配的节奏感可以打破卖场中四平八稳和平淡的局面，使整个卖场充溢朝气。卖

场节奏感的制造通常可以通过变更色调的搭配方式来实现。

三.卖场色调的基本陈设方式：

卖场色调的陈设方式有很多，这些陈设方式都是依据色调的基本原理，再结合实际的操作要求变更而成的。

主要是将千姿百态的色调依据色调的规律进行规整和统一，使之变得有序列化，使卖场的主次分明，易于

消费者识别与选择。我们在驾驭了色调的基本原理后，依据实际阅历，还可以创建出更多的陈设方式：

1.对比色搭配法：

对比色搭配的特点是色调比较剧烈、视觉的冲击力比较大。因此这种色调搭配常常在陈设中应用，特殊是

在橱窗的陈设中。

对比色搭配在卖场应用时还分为：服装上下装的对比色搭配、服装和背景的对比色搭配。

2.类似色搭配法：

类似色搭配有一种柔软、秩序的感觉,。类似色的搭配在卖场的应用中也分为服装上下装的类似色搭配、服

装和背景的类似色搭配。

对比和类似这两种色调搭配方式在卖场的色调规划中是相辅相成的。假如卖场中全部采纳类似色的搭配就

会感到过于安静，缺乏动感。反之，太多的采纳对比色也会使人感到躁动担心。因此，每个品牌都必需依

据自己的品牌文化和顾客的定位选择合适的色调搭配方案，并规划好两者之间的比例。

3.明度排列法：

色调无论是同色相还是不同色相，都会有明度上的差异。犹如一色中，淡黄比中黄明度高，在不同色相中

黄色比红色明度要高。明度是色调中的一个重要指标，因此好好地把握明度的变更，可以使货架上的服装

变得有次序感。

明度排列法将色调按明度深浅的不同依次进行排列，色调的变更按梯度递进，给人一种安静、和谐的美感,

这种排列法常常在侧挂、叠装陈设中运用。明度排列法一般适合于明度上有确定梯度的类似色、接近色等

色调。但假如色调的明度过于接近，就简洁混在一起，反而感到没有生气。

明度排列法，详细有以下几种方式：

1].上浅下深：一般来说，人们在视觉上都有一种追求稳定的倾向。因此，通常我们在卖场中的货架和陈

设面的色调排序上，一般都采纳上浅下深的明度排列方式。就是将明度高的服装放在上面，明度低的服装

放在下面，这样可以增加整个货架服装视觉上的稳定感。在人模、正挂出样时我们通常也采纳这种方式。

但有时候我们为了增加卖场的动感，我们也常常采纳相反的手法，即上深下浅的方式以增加卖场的动感。

2].左深右浅：实际应用中并不用则教条，不确定要左深右浅，也可以是右浅左深，关键是一个卖场中要

有一个统一的序列规范。这种排列方式在侧挂陈设时被大量采纳，通常在•个货架中，将一些色调深浅不

一的服装按明度的变更进行有序排列，使视觉上有一种井井有条的感觉。

3].前浅后深：服装色调明度的凹凸，也会给人•种前进和后退的感觉。利用色调的这种规律，我们在陈

设中可以将明度高的服装放在前面，明度低的放在后面。而对于整个卖场的色调规划，我们也可以将明度

低的系列有意放在卖场后部，明度高的系列放在卖场的前部，以增加整个卖场的空间感。

4.彩虹排列法：

就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的排序排列，也象彩虹一样，所以也称为彩虹法，它

给人一种特别柔软、亲切、和谐的感觉。

彩虹排列法主耍是在一些色调比较丰富的服装时采纳的。不过，除了个别服装品牌，实际当中我们遇到色

调如此丰富的款式在单个服装品牌中，还是很少的，因此实际应用机会相对比较少。

5.间隔排列法：

间隔排列法是在卖场侧挂陈设方式中，采纳最多的一种方式。这主要有以下几个方面的缘由：

1].间隔排列法是通过两种以上的色调间隔和重复产生了一-种韵律和节奏感，使卖场中充溢变更，使人感到

兴奋。

2].卖场中服装的色调是困难的，特殊是女装，不仅仅款式多，而且色调也特别困难，有时候在一个系列中

很难找出一组能形成渐变排列和彩虹排列的服装组合。而间隔排列法对服装色调的适应性较广，正好可以

弥补这些问题。

间隔排列法由于其敏捷的组合方式以及其适用面广等特点，同时又加上其美学上的效果，使其在服装的陈

设中广泛运用。间隔排列法看似简洁，但因为在实际的应用中，服装不仅仅有色调的变更，还有服装长短、

厚薄、素色和花色服装的变更，所以就必须要综合考虑，同时由于间隔的件数的变更也会使整个陈设面的

节奏产生了丰富的变更。

本文介绍的是卖场中常规的色调陈设方法，在实际应用中，必需依据品牌的特性，款式等诸多因素进行敏

捷处理。

艺术的最高境界是和谐，服装陈设的色调搭配也是如此。

在卖场中我们不仅要建立起色调的和谐，还要和卖场中的空间、营销手法和导购艺术等诸多元素，建立•

种和谐互动的关系，这才是我们真正追求的目标。

_______________________________________________商品陈设有哪些原则？

店铺商品陈设是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈设也有相当亲密的

联系，因此，商品陈设在确定程度上确定着店铺的销售状况。

店铺商品陈设应留意以下原则：

(1)惹眼。所谓惹眼即是店铺为使“最想卖的商品”简洁卖出，尽量将它设置于惹眼的地点及高度，也可

称为有效陈设。

在进行惹眼陈设时，必先考虑商品的价值及其购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目

的场所陈设。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈设范围中也要集中展示于最惹眼

的高度上，并在陈设方式上下点功夫。

（2）易选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人简洁选择的方式陈设，除特殊商品（手表、宝石

等小型珍贵商品）以外，都尽量陈设于易拿取的地方。因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈设。

各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同，首先应以大分类方式将商品分

类。其次将它以用途、制造商的分类方式来分类，最终则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商

品明确地分类之后，再集合展示的陈设方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身更提高了管理商品的效率。

易拿取就是在惹眼、易拿取的有效陈设范围内，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈设在高效率位置展示。

（3）提高簇新度。它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈设。任何人在选择宠爱的商晶时，

当然都宠爱从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反

而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损，因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈设方法，

也能使其感到很丰富。店铺经营者应娴熟地运用协助工具将商品立体地陈设起来，借助装饰物使商品生动

化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的簇新度。

（4）提高价值。它指即使是同样的商品，在运用陈设方法之后，也可使顾客对其评价变更。所以在

进行陈设之前，必需先考虑何为能表现最佳效果的陈设方式。陈设设备及器具对其影响力很大，甚至也受

陈设背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特殊是所谓搭协作宜的陈设，其商品的组

合方式是，主要商品与干脆有关联的商品如何搭配组合。其推断力与方法不只受陈设效果影响，它也与店

铺形象亲密相关。

（5）引人注目。它指将商品安置于在专业场所中，会成为强调重点的陈设场所。那是与全面陈设不

同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特殊惹眼，以招揽顾客来店阅读店内商品，这种店面被称做

磁石店面，也具有相同作用。这种陈设方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其

效果。引人注目的陈设方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

功能和艺术的组合一卖场陈设方式解构

功能和艺术是一对无法分别享生姐妹

在品牌营销时代，卖场不只是一个简洁的销售场所。卖场的功能一方面是销售货品，使我们在这里获得商

业利润，但同时卖场又担当起传递品牌文化的角色。

在卖场的陈设规划中，功能和艺术就好象是一对无法分别挛生姐妹，她们常常形影相随。所以我们在做实

场陈设方式规划时，既要考虑功能性，也要考虑艺术性。但也不能过分强调一面，因为卖场不是仓库，也

不是一个纯粹的做秀场。

我们既要解除不符合营销规律、华而不实的陈设方式，也要避开只追求功能性的思维。终归，在一个张扬

风格的年头，我们没有理由放过每一个可以散发品牌性格和特性的环节。

要真正做好一个科学的卖场规划，要求我们在规划之前，必需熟识和了解以下的相关内容：

1.充分了解人体工程学。

2.理性地分析服装的陈设尺寸及陈设的基本形式。

3.熟识并了解终端的营销规律。

4.充分理解品牌文化和风格。

陈设方式的规划只有在这样一种充分了解的基础上，才可以真正起先对卖场的陈设方式进行规划。

陈设的基本形式：

卖场陈设的基本形式是组成卖场规划的重要元素。卖场的陈设方式依据品牌定位和风格的不同，陈设方式

也各有不同。但常规的主要有以下几种陈设形式：

人模陈设、正挂陈设、侧挂陈设、叠装陈设等四种陈设方式：

1.人模陈设：

就是把服装陈设在模特人台上，也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将

服装的细微环节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的惹眼位置上，通常

状况下用人模出样的服装，其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模上

出样的服装，往往是本季重点举荐或能体现品牌风格的服装。

人模出样也有其缺点，一是占用的面积较大，其次是服装的穿脱很不便利，遇到有顾客看上模特身上的服

装，而店堂货架上又没有这个款式的服装时，营业员从模特身上取衣服就很不便利。

运用人模陈设要留意一个问题，就是要恰当地限制卖场中人模陈设的比例。人模就好比是舞台中的主角和

主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份，假如数量太多，就没有主次。假如服装的主推款

的确比较多的话，可以采纳在人模上轮番出样的方式。

2.侧挂陈设：

侧挂陈设就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈设形式。

侧挂陈设的特点是：

A.服装的形态保形性较好。由于侧挂陈设服装是用衣架自然挂放的，因此，这种陈设方式特别适合一些对

服装平整性要求较高的高档服装，如西装、女装等。而对一些从工厂到商店就采纳立体挂装的服装，由于

服装在工厂就已整烫好，商品到店铺后可以干脆上柜，可以节约劳动力。

B.侧挂陈设在几种陈设方式中，具有轻松的类比的功能，便于顾客的随意选择。消费者在货架中可以特别

轻松地同时取出几件服装进行比较，因此特别适合一些款式较多的服装品牌。

由于侧挂陈设取放特别便利的特点，在很多品牌里供顾客试穿的样衣…般也都采纳侧挂的陈设方式。

C.侧挂陈设服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。

由于侧挂陈设这些优点，因此侧挂陈设成为陈设中最主要的陈设方式之一，也是女装陈设中应用最广的陈

设方式。

侧挂陈设的缺点是不能干脆展示服装，只有当顾客从货架中取出衣服后，才能看清服装的整个面貌。因此

采纳侧挂陈设时一般要和人模出样和正挂陈设结合，同时导购员也要做好对顾客引导工作。

3.正挂陈设：

正挂陈设就是将服装以正面展示的一种陈设形式。

正挂陈设的特点是：

A.可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。

B.弥补侧挂陈设不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点，并兼顾了人模陈设和侧挂陈设

的一些优点，是目前服装店铺重要的陈设方式。

C.正挂陈设既具有人模陈设的一些特点，并且有些正挂陈设货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装，不

仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈设在顾客须要试穿服装时取放也比较便利。

4.叠装陈设

叠装陈设就是将服装折叠成统一形态再叠放在一起的陈设形式。

整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈设整体看上去具有丰富性和立体感，形成视觉

冲击，同时为挂装陈设作一个间隔，增加视觉趣味。

叠装陈设形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈设形式追求一种量感，特殊是一些大众化的品牌，

销售量比较大，须要有确定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次

休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈设方式。当然其他服装品类，也有采纳叠装的，但其陈设方式和目

标会有些差别。

叠装陈设整理比较费时，因此，•般同一款叠装都须要有挂装的形式出样，来满足顾客的试样需求。

各种陈设方式都有其优点和缺点，每个品牌都必需依据自己品牌的特色，选择适合自己的陈设方式。

各种陈设方式比较：★好☆差

陈设方式展示效果卖场利用率取放和整理便捷性

人模陈设

正挂陈设

侧挂陈设

叠装陈设

三.陈设的组合方式：

1.理性地规划卖场陈设形式。

陈设的组合方式首先要从理性的角度动身，围围着消费者的购物习惯和人体的尺度进行组合：

例如，一般我们会将重点举荐或正挂的服装，挂在货柜的上半部，因为这一部分正好在顾客最简洁看到的

黄金视野里，并且取放也比较便利。为了考虑顾客的购物习惯，在一组货柜中，除了支配正挂服装外，通

常会支配一些侧挂的服装便于顾客试衣。另外，为了满足店铺销售额，还会留出叠装的区域作为服装销售

储备。

在考虑叠装、正挂、侧挂的组合时，要依据品牌的定位和价格等因素敏捷应用，如低价位的服装，通常叠

装中每叠的件数比较多。这是因为，低价位服装的销售额主要靠提高销售件数来达到的，而一些高价位的

服装对此要求就少些。一些高价位的服装也有叠装陈设形式，虽然也有货品储备的功能，但它更多是为了

丰富卖场的陈设形式，制造一种情调和风格。

各种类别的服装品牌应依据自己品牌的产品定位及顾客的购买习惯，选择适合正确的陈设方式。并将各种

陈设方式穿插进行，使卖场变得富有朝气。

各种陈设方式的组合原则：

1).要考虑消费者的购物习惯。

2).要便利导购员的销售。

3).尽量增加服装的展示机会。

4).服装的展示方式要分清主次。

5).各种展示方式要穿插进行，让简洁的陈设方式呈现多种变更。

6).陈设的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划，然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑单个

货架的按排。这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感，而且也增加工作效率。

2.使卖场变得有艺术感

在理性地规划卖场以后，怎样使卖场变得和谐、有节奏，又是卖场陈设师一个新的任务。假如说每一组服

装在服装设计师手里已经有一种组合方式的话，则一个精彩的陈设师还可以象一个指挥家•样，可以再­

次对服装进行重新演绎。

一个卖场就犹如一首乐曲，假如只有一种音符、一种节奏就会觉得比较单调。而太多的节奏和音符假如调

控不好的话，又会变得杂乱无章。因此，一个好的卖场陈设师就好象一个指挥家一样，可以调整各个乐器

的声音的轻重、节奏，使卖场变得丰富多彩。

女装品牌由于一般都采纳侧挂装，陈设的方式比较单一。因此可以预先在货架的设计上制造一些节奏感，

如在侧挂柜之间穿插一些装饰品柜，镜子或叠装的柜。或使货架之间留一些间隔，产生节奏感。

当然我们也可以对货架的服装做一些变更。比如对一个排面都是侧挂装的货架，可以在一排侧挂的服装之

间穿插一些正挂的服装，也可以采纳色调的不同排列来使服装得到一些变更。

卖场陈设师对卖场陈设面的规划说得通俗一点，有点象我们在学校里排的黑板报版面一样。

一块黑板报，假如版面上只有文字，只有•种编排的格式，并且从文字到标题全都是横排的，读者确定会

感到枯糙。

一块吸引读者的黑板报，除了文章本身要精彩外，版面的编排确定要生动。因此，有时候要画一些插图、

题花。还要对一些文章排列进行变更，有的文章排成纵向，有的文章排成横向。这样一块黑板报的版面才

会显得活泼、生动。

我们解构黑板报的版式，其实就象解构一组货架的陈设布局。排黑板报和陈设虽然两种不同的工作，但是

所采纳的艺术手法都是相同的。排黑板报和搞陈设规划都在应用点、线、面的结合、穿插，呼应。只不过

卖场还是立体的，陈设师在编排上不仅要考虑平面效果而且还要考虑空间的效果。

图例中的这组陈设面，就如一块黑板报，侧挂的服装就象一篇纵向排列的文章。叠装部分就象横向排列的

文章，正挂的服装就象是一幅插图，整个版面由于有纵有横，线面穿插，就显得特别生动。

四.制造陈设的形式美

服装是一门制造美丽的产业，卖场里的陈设规划同样要给人以一种美感。卖场里的陈设形式在充分考虑功

能性和基本组合方式后，接下来要考虑的就是陈设方式的形式美。

从人们的审美情趣来看，人们一般宠爱两种形式的形式美，一种是有秩序的美感。另一种是破常规的美感。

前者给人一种平和、平安、稳定的感觉。后者表现特性、刺激、活泼的感觉。

虽然两种形式美都在卖场中出现过，但总体来说从人们审美习惯来看，有秩序的美感在卖场中应用更广泛

些，因为它比较符合人们的欣赏习惯，同时，在一个服装款式缤纷多彩的卖场里，我们更须要的是一种安

静、有秩序的感觉。

从卖场陈设的形式美角度分析，目前卖场陈设常用组合形式主要有：对称、均衡、重复等几种构成形式。

1.对称法：

卖场中对称法的就是以一个中心为对称点，两边采纳相同的排列方式。给人的感觉是稳重、和谐的感觉。

这种陈设形式的特征是：具有很强的稳定性。给人•种有规律、秩序、安定、完整、平和的美感。由于对

称法的这些特征，因此在卖场陈设中被大量应用。

对称法不仅适合比较窄的陈设面，同样也适应一些大的陈设面。当然在卖场中过多的采纳对称法，也会使

人觉得四平八稳的，没有朝气。因此，一方面对称法可以和其他陈设形式结合运用，另一方面，我们在采

纳对称法的陈设面上，还可以进行一些小的变更，以增加陈设面的变更。

2.均衡法：

卖场中的均衡法打破了对称的格局，通过对服装、饰品的陈设方式、位置的细心摆放，来重新获得一种新

的平衡。均衡法既避开了对称法过于平和、安静的感觉，同时也在秩序中重新营造出一份动感。

另外，卖场中均衡法常常是采纳多种陈设方式组合，一组均衡排列的陈设面常常就是一组系列的服装。所

以在卖场用好均衡法既可以满足货品排列的合理性，同时也给卖场的陈设带来儿分活泼的感觉。

3重复法：

卖场的重复法：是指服装或饰品在一组陈设面或一个货柜中，采纳两种以上的陈设形式进行多次交替循环

的陈设手法。

多次的交替循环就会产生节奏，让我们联想到音乐节拍的清晰，凹凸、强弱、、和谐、美丽，因此卖场中的

重复陈设常常给人一种愉悦的韵律感。

卖场中的各种陈设方式往往不是孤立的，而是相互结合和渗透的，有时候在•个陈设面中会出现几种构成

的方式，而且卖场的陈设方式也远不止这些，在熟读卖场各种功能和充分了解艺术的基本规律后，我们就

可以自由地在艺术和商业之间闲逛，并且我们还可以不断地创建出更多的陈设方式。

如何做精终端陈设？

终端是让产品实现商品价值的最终一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期

大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真刚要将终端做透做精

却并非易事。

谈到做精终端我们就必需从最基本的终端陈设做起。终端陈设是产品向消费者的展示方式，是一个看似

简洁实际并不简洁的问题。

做好终端陈设的重要性

陈设的概念在很多人眼中始终比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是简洁的概念-把产品

干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈设干净整齐？什么地方才是好的陈设位置？除此以外

陈设还有哪些作用？这一系列问题还须要我们更加深化的思索。

先举个关于陈设的例子，某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣，依据当时的卖场环境来看应当陈设

在沙宣旁边，因为有实力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，

然而它却与很多国内三线低价产品放在•起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈设区的另一端。X品牌和

国内三线品牌陈设在一起很自然可以听到消费者的疑问--这真的是X品牌的产品吗？消费者无法理解国际

品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，

所以他们特别清晰自己须要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会留意低价格

区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售特别好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价

格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在笔者建议下做了如下调整：

1、将陈设区域调整到•线品牌沙宣旁边。

2、增加主推品种的陈设面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈设面减小。

3、留意陈设的色调搭配及摆放整齐达到整体陈设面的统-«经过与卖场沟通调整以及促销人员

的协作后，产品销售达到了月销售万元左右。

通过这个案例我们可以看到陈设不仅仅是让产品"好看"的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目

标顾客群体锁定、价格印象等诸多干脆影响消费者最终购买决策的因素。

终端陈设要考虑哪些问题

1、引起消费者的留意。将多种产品集中陈设、单一产品大面积陈设、促销活动主题化陈设等方式引起

消费者留意。

2、体现和提升品牌形象。陈设是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要留意是否有利于品牌

形象的体现和提升。

3、最精确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈设产

品0

4、与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等

与其他同类产品的合理比较，避开非同类型产品的不合理比较。

5、合理利用陈设区域达到最大化销售。超市本身就是采纳的淘汰制，不赚钱的品牌就会被撤下货架。

作为厂家也要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。

6、增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈设位置还是扩大原来的陈设面积，产品与消费者

接触的机会越多，销售的机会就越大。

7、体现产品的主次结构。不是对全部的产晶平均安排陈设区域，而是要划分陈设区块的大小，陈设位

置的好坏，有主有次的陈设产品。

终端陈设要在产品开发时做好规划

其实产品陈设不是在有了产品以后再去考虑如何摆放，而是在产品开发时对于陈设的规划就已经起先。

1、采纳统一的设计元素。系列化产品在包装开发时应用采纳统一设计元素将不同的产品有机结合成一个整

体，陈设到货架上才不会给人凌乱的感觉。例如宝洁飘柔系列产品尽管也分为蓝色、绿色、红色、黑色等

七种颜色，但图案和瓶形的一样让全部飘柔产品形成统一风格。比较国内中小企业一些洗化产品的没有很

好的运用元素将自己产品统一,颜色、瓶型、标贴的设计没有一个是统一的。因此陈设时也很难达到协调

统一的视觉效果。

2、要考虑适应产品的组合和多种陈设方式，例如产品在堆码上的展示效果，是否可以采纳叠加，悬挂、

倾斜、横卧等等多种陈设方式。

3、能为产品争取到更多的陈设空间。现在卖场的货架是寸土寸金，产品能够挤入货架已经是万幸，除

非是前三甲的品牌其他的很难争取到足够的陈设面积，因此产品设计时可以考虑到如何有更多的陈设空间。

养生堂的成长欢乐儿童维生素片将瓶装产品用透亮塑料塑封在纸板上，这样只要有挂钩的地方就可以将这

个产品挂起来，很好的扩大了自己陈设范围，让这个产品分布在卖场内的很多地方。假如不是有陈设上的

规划，依据一般的方式最多只能在货架上占有几十公分的位置。

终端陈设位置的选择

1、陈设确定要靠近你的主要竞争对手。

A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训，你的产品常常和什么产品在一起，许久以后消费者就会认为这都

是一类产品。丝宝始终就恪守“靠近竞争对手”的陈设原则，在任何时候只要有宝洁在就确定"贴"在它旁边。

通过这个策略胜利将•个新品牌挤身一线品牌之列。

B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消费者。

再通过促销人员和促销活动胜利拦截对手的潜在顾客。

2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈设位置。堆码、端架这些特殊优势的陈设方式能争取到己经是

来之不易，而且价格不菲，确定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白奢侈终端投入的费用。

A、端架或碓码可选择在收银台旁边，这是消费者购买前的最终一站，而且也是必经之地。

B,靠近该类产品区域的前端，例如食品，则就将这个堆码设置在食品区的前端，因为购买食品的消

费者都必定要经过。

C、比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就象有些消费者是拿着卖场宣扬单找有

促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更实惠。

D.端架可以与自己产品陈设区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈设在货架前端，则端

架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会。

E、有些人流量很大的卖场通道区域不相宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给

消费者确定了解、选择的时间，往往不会有好的效果。

陈设的原则

1、争取最大陈设面积。你的陈设面积越大其他产品的陈设面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。

2、陈设区域尽量整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈设面的外形也应当是方正的轮廓，这有利

于吸引消费者同时又能体现出品牌的气概。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费

者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈设从远处已经能辨别出那就是这个品牌的区域。

3、要保证单一品种的足够陈设面积。通过笔者的视察，单一产品的大面积陈设带来的销售比同一陈设

面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈设面积太小很不简洁对消费者产生吸引，更不简洁让

消费者产生信任。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择，能将有

限的陈设的面积集中成•个整体更有利与品牌的树立和产品的销售，脑白金以前就只有一个品种的产品，

舒蕾也只是推广有限的几个品种确立品牌的，比起一些中小品牌一进入终端就是几十种的产品，这种产品

相对的单一化有着明显优势。

4、将最好销的晶种或主推产品放在最好的陈设面上。最佳陈设位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视

的角度越大位置就相对越偏。

5、产品的排列要依据上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色调过度的原则。

6、依据产品出厂日期刚好调整陈设。产品陈设要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。

假如不留意先出厂先销售原则，往往会成为积压和退货，这种状况绝不止发生在保质期较短的食品、饮料，

同样也在日化和其他行业，消费者也总是希望买更簇新的东西，你不主动将先出厂的产品放在产品的最前

面，渐渐就会有产品被积压下来直到退货。

7、刚好调换破损产品。有一个品牌的香皂在某一终端销售突然下滑，前往调查才发觉其中有一香皂由

于人为破坏的缘由造成外盒破损，厂家没有刚好将该产品调换下柜，所以消费者就以此认定该品牌香皂存

在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌。

8、保持产品的整齐。保持产品表面的干净，在顾客将陈设产品弄乱的时候刚好复原为整齐的排列，始

终给消费者良好的产品形象。

如何争取到好的陈设位置

1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好好的陈设位置和大的陈设面积必需有

良好的客情关系。陈设位置的安排与招商经理、卖场选购、柜长、卖场理货员都有很大关系。

2、驾驭时机调整和扩大陈设。产品刚进场很难一次找到志向的陈设位置和足够的陈设面积，只要驾驭

好时机就能将位置越调越好，面积越调越大。

A、有销售不畅的品牌撤柜的时候。

B、有新产品进场须要调整的时候。

C、季节性调整产品品种结构的时候。

D、大型节日、店庆、特价活动等。

3、以促销活动为条件，争取陈设上的支持。通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、

端架、花车等特殊陈设支持，并同时扩大货架陈设面积，在活动结束后接着占据被扩大的陈设区域。不放

过任何机会，哪怕是多出样一个产品，积少成多，你的陈设面就会越来越大，假如你不在乎这个"小事"，

其他的品牌就会来"蚕食”你的地盘，你的陈设就会渐渐畏缩，销售下滑。

服装店陈设艺术悄然兴起

怎样让你的服装在同类产品中脱颖而出？怎样让顾客即时产生剧烈的购买欲望？怎样提升服装品牌在消费

者心中的形象？更重要的是，怎样让你的产品成套成倍的卖出去？

这一系列的问题是国内各服装企业品牌，也是摆在各卖场燃眉之急的问题。目前商家的促销战场已是

硝烟充溢，不同促销手法也是数不胜数：打折、返券、积分、限时抢购、会员制度等一系列竞争手段。面

对种种现象，商家的眼光是否该更开阔些，思维是否该更敏锐些？而今，卖场货品陈设的设计概念正被提

到具有战略意义的高度。

商品陈设装饰在中国还是个新兴行业，它的发展标记着新型商品商业经营时代的到来。不能说它可以

替代一切促销手段解决商家的全部问题，但它的确是一种体现时尚气质、人文进步的•种表现，更是商家

们对待竞争的一种更高级手法。

促销须要给消费者呈现一个特别到位的消费场景，才能引发其购买欲望，而胜利的装饰陈设正是能为

产品供应一个消费场景，卖场不再是一个简洁的消费场所。企业在广告宣扬上花费巨大，能够引起消费者

的爱好并吸引其光顾已达到第一步的目的。但是这并不能确定顾客进店后就慷慨解囊，真正确定顾客购买

与否的是商品本身，这时候服装商品的色调、面料、款式也只是后话，商品以何种方式陈设，赐予消费者

的第一印象是最重要的。随着消费者对商品质量、购物环境、购物方式等方面要求的日益提高，商家也必

需不断地满足定位消费群体的审美需求。

抓住顾客的目光一橱窗设计手法探究

橱窗是缤纷多彩的时尚产物。这几年，无论是在上海、广州、北京还是去巴黎、米兰、香港和汉城出差或

旅游，每到一个地方，最宠爱做的一件事就是去看店铺的橱窗。

街道两旁的橱窗总是给人一种奇异和兴奋的感觉，特殊是在夜色里，在光怪离奇灯火中，橱窗里那些奇异

的构思，时尚的元素和迷人的色调，可以在一刹那抓住你的目光。每次回来，橱窗几乎成为我对这个城市

的全部印象和美妙回忆。

宠爱看橱窗不仅仅因为职业的关系，而是透过一个个橱窗，可以让我们触摸到城市时尚的脉动，感受流行

季风的吹拂。因此，商店橱窗不仅仅是一个品牌的窗口，更是一个城市的窗口。不同地域、不同文化背景

下的橱窗，不仅在设计风格上有所不同，同时也映照出一个城市的经济实力和文化水准。

橱窗对于服装品牌就更其显重要性，一个设计奇妙的橱窗设计，可以在短短几秒钟内吸引行人的脚步，劝

服消费者进店光顾。由于橱窗的直观展示效果，使它比电视媒体和平面媒体具有更强的劝服力和真实感•

其无声的导购语言、含蓄的导购方式，也是店铺中的其他营销手段无法替代的。

一个胜利的橱窗可以反映一个品牌的特性、风格和对文化的理解。在服装品牌竞争越来越激烈的今日，很

多国内的服装品牌起先重视品牌文化和终端管理，而橱窗设计作为产品促销及文化传播一个特别有力的“武

器”，在终端已起先扮演越来越重要的角色。

在欧洲，橱窗陈设已有100多年的历史。人们已经习惯于看橱窗买东西。所以国外知名品牌对橱窗的设计

都特别重视，不仅投入很大的资金，而且在陈设上也做到一丝不苟。

相比而言在我国橱窗设计并没有引起服装企业的足够关注，目前还有很多服装品牌更多的是潜心于对服装

的款式设计探讨，对于橱窗设计却相对比较轻视。橱窗的布置常常杂乱无章，毫无创意。

曾经有人把商店比方成一本书，把橱窗比方成书的封面。假如一本书的封面都设计得毫无吸引力的话，读

者还会打开这本书去阅读吗？

一.橱窗的分类和作用：

1.橱窗的分类：

A.从位置的分布进行划分：有店头橱窗、店内橱窗。

B.从装修的形式上划分：有通透式、半通透式、封闭式。

C.橱窗中的构成元素划分：每个橱窗依据设计须要的不同，通常会采纳不同的构成元素，最常见的有人

模、服装、道具、背景、灯光几种元素组成。

2.橱窗的作用:

每次当我分别扮演一个观光客和一个陈设师这两种角色去看橱窗时，对橱窗的感受总有一些不同。一个观

光客可以只把橱窗当成一个艺术品，饱饱眼福就可以了，英语叫做WINDOWSSHOPPING,意思只看不

买。而陈设师却要把橱窗变成艺术品后，还要想怎样再把观光客变成顾客，那怕是一个明天的顾客。

橱窗是艺术和营销的结合体，它的作用是促进店铺的销售，传播品牌文化。

因此，促销是橱窗展示的主要目的。为了实现营销目标，陈设师通过对橱窗中服装、模特、道具以及背景

广告的组织和摆放，来达到吸引顾客、激发他们的购买欲望，从而达到销售的目的。

另一方面，橱窗又担当起传播品牌文化的作用。一个橱窗可以反映一个品牌的特性、风格和对文化的理解,

橱窗正是一个特别好的传播工具。

由于，橱窗这些作用，因此，在橱窗的设计思路上也呈现各种不同的风格，有的设计比较强调销售的信息，

采纳比较干脆的营销策略，除了服装的陈设外，还会布置一些POP海报，追求立竿见影的效应，让顾客看

了以后可以立刻顾客进店。

而另一种设计比较强调品牌文化的信息，除了服装以外，其他商业的信息比较少，橱窗更多强调艺术的感

觉。手法比较间接，格调也比较高雅，追求一种日积月累的宣扬效应。顾客看了橱窗后可能今日不确定进

去，但会把品牌的概念留在脑中，可能成为潜在的消费者。

第一种设计思路：效果明显、直白。一般来说适应对价格比较敏感的消费群，以及中低价位的服装品牌，

或须要在短时间内达到营销效果的活动，如打折、新货上市、节日促销等活动。

其次种设计思路：表达比较含蓄，一般来说中高价位的服装品牌采纳比较多些，适合针对留意产品风格和

文化消费群的品牌或者为了提升和传播品牌形象的时候采纳。

在实际的应用中，有时候这两种风格往往是结合在一起的，只不过侧重面不同而已。各品牌对这两种设计

思路还会穿插进行运用。

检验橱窗设计是否胜利的一个重要指数就是顾客的进店率，但因为两种橱窗的表现手法不同，检验标准也

是不同的。第一种是要通过短时间来检验顾客的进店率。其次种顾客进店率则要通过一个较长的时间内来

综合评定。两个橱窗的设计思路虽然有些不同，但最终的目标还是一样的，就是吸引顾客进店。

二.橱窗设计的基本原则：

橱窗是卖场中有机的组成部分，它不是孤立的。在构思橱窗的设计思路前必须要把橱窗放在整个卖场中去

考虑。另外，橱窗的观看对象是顾客，我们必须要从顾客的角度去设计规划橱窗里的每一个细微环节。

橱窗设计前须要考虑的问题：

1.考虑顾客的行走视线：

虽然橱窗是静止的，但顾客却是在行走和运动的。因此，橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止的欣赏角度和

最佳视线高度，还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及穿过橱窗前的“移步即景”的效果。为了顾客在最

远的地方就可以看到橱窗的效果，我们不仅在橱窗的创意上做到别出心裁，主题要简洁，在夜晚还要适当

地加大橱窗里的灯光亮度，•般橱窗中灯光亮度要比店堂中提高50—100%,照度要达到1200——2500LX。

另外，顾客在街上的行走路途一般是靠右行的，通过专卖店时，一般是从商店的右侧穿过店面。因此，我

们在设计当中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果，也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果。

2.橱窗和卖场要形成个整体：

橱窗是卖场的一个部分，在布局上要和卖场的整体陈设风格相吻合，形成一个整体，就如前面把卖场比方

成一本书一样，封面的设计风格必需和内页的版式要协调。特殊是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖场的

风格相协调，更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色调协调性。

在实际的应用中，有很多陈设师在陈设橱窗的时，却往往会忘了卖场里陈设风格。结果我们常常看到这样

的景象：橱窗的设计特别简洁，而里面却特别繁复。或外面特别现代，里面却设计得很古典。

3.要和卖场中的营销活动相呼应：

橱窗从另一角度看，也犹如一个电视剧的预报，它告知的是一个也许的商业信息，传递卖场内的销售信息,

这种信息的传递应当和店铺中的活动相呼应。如橱窗里是“新装上市”的主题，店堂里陈设的主题也要以新

装为主，并储备相应的以新装数量，以协作销售的须要。

4.主题要简洁显明，风格要突出：

我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑，还要把橱窗放大整条街上去考虑。在整条街道上，其实你的

橱窗只占小小的一段，犹如一个影片中的一段，稍瞬即逝。顾客在你的橱窗前停留也就是小小的一段时间。

因此，橱窗的主题确定要主题显明，不要这也要宣扬，那也要宣扬。要用最简洁的陈设方式告知顾客你要

表达的主题。

三.橱窗的设计手法：

橱窗的设计手法有多种多样，依据橱窗尺寸的不同，我们可以对橱窗进行不同的组合和构思。小橱窗就是

大橱窗的缩影，只要驾驭了橱窗的基本设计规律，也就可以从容应对一些大型橱窗的设计了。

目前，国内大多数的服装品牌的主力店的店面，在市场的终端主要以单门面和两个门面和为主，橱窗的尺

寸也基本在1.8—3.5米之间。这种中小型的橱窗，基本上是采纳两个和三个模特的陈设方式。因此，依据

这种实际状况，本文着重以三个人模为例来介绍橱窗构成的基础组合方法。

1.基本组合形式：

模特道具和服装是橱窗中最主要的元素，一个简洁到极点的橱窗也会有这两种元素，同时这两种元素也确

定了橱窗的基本框架和造型，因此学习橱窗的陈设方式可以先从人模的组合排列方式入手。

人模不同的组合和变更会产生间隔、呼应和节奏感。不同的排列方式会给人不同的感受。

在变更人模排列和组合的同时，我们还可以从变更人模身上的服装搭配来获更多趣味性的变更。另外，在

同一橱窗里出现的服装，我们通常要选用同一系列的服装，这样服装的色调、设计风格都会比较协调，内

容比较简洁。为了使橱窗的变的更加丰富，我们还须要对这个系列服装的长短、大小、色调上进行调整。

人模和服装的组合，有以下几种基本组合方式：

A.间距相同、服装相同。

这种排列的方式，每个模特之间采纳等距离的方式，节奏感较强，由于穿着的服装相同，比较有抢眼。适

合促销活动以及休闲装的品牌运用。缺点是有一些单调。为了变更这种局面，最常见的做法是一种是移动

人模的位置。或变更人模身上的服装进行调整。两种变更都会带来一种全新的感觉。

B.间距不同、服装相同。

由于变换了模特之间的距离，产生了一种音乐的节奏感，虽然服装相同，但不会感到单调，给人一种规整

的美感。

C.间距相同、服装不同。

为了变更上述的排列单调的问题，我们可以变更模特身上的服装来获得一种新的服装组合变更。由于服装

的变更使这一组合在规则中又多了一份好玩的变更。

D.间距不同、服装不同。

这是我们橱窗最常用的服装排列方式，由于模特的间距和服装都发生变更，使整个橱窗呈现一种活泼自然

的风格。

E.加上一些小道具和服饰品，使画面更加富有变更。

2.综合性的变更组合：

橱窗陈设在驾驭基本的陈设方法后，接下去的就是要考虑整个橱窗的设计变更和组合了。

橱窗的设计一般是采纳平面和空间构成原理，主要采