某小区营销策划案

九峰小区社区商业营销报告1一、公司介绍二、市场分析三、工程分析四、市场定位五、营销策略六、招商策略七、二期建议八、合作模式报告结构2

凌立地产介绍1.公司介绍及资源优势1〕.凌立公司历史长沙凌立地产参谋有限公司前身为温州远大房产营销有限公司以及义乌远大全程房产营销有限公司，是一家以房地产代理销售、营销筹划为主要业务的地产运营公司，同时也是浙江首家由房产运营界专家组合而成的参谋团队。团队聚集了房产营销、城建规划、市场调查、行业分析、经济预测、财务运营等领域的专家，以及社会传播、品牌管理、策略创意、公共关系、计算机等各个领域的优秀人才，以年销集额逾亿元的战绩经验，为房地产投资商、开发商提供具有操作可持续性的运营效劳机构。31.公司介绍及资源优势2〕.凌立公司效劳范围41.公司介绍及资源优势3〕.凌立公司更庞大的客户资源体系房地产营销已经进入“以客户为导向〞的全新时代，在全国拥有30万名购房需求会员的易居会，提供海量的客户信息，不但可以运用于客户需求研究，更能为二次置业直接提供目标客源。长达6年的客户效劳经验，成熟的管理运营机制，令凌立地产不仅是购房客户的置业投资参谋，更成为开发商与客户之间的有效桥梁。我公司有长沙市上万个投资客户资源。另外，我们公司在浙江地区成立多年，学习吸收了许多沿海地区的先进经验。并在浙江地区有雄厚的人脉和投资客户资源，在适当时机我们将突出这一优势。51.公司介绍及资源优势4〕.凌立公司——中国商业地产联盟CCEA会员单位凌立地产于2024年参加中国商业地产联盟，中国商业地产联盟由中国城市商业网点建设管理联合会联合相关机构与2024年共同发起组建，为联合会会员企业提供商业增值效劳。61.公司介绍及资源优势5〕.凌立公司商业网络及渠道优势中国城市商业网点建设管理联合会由全国大中城市政府系统的商业网点管理办公室发起组建，拥有会员单位400余家，会员单位主要包括商业地产开发商、商业企业、商业街、招商参谋公司、建筑设计机构、投资基金等，知名的会员有万达、顺驰、招商地产、百胜餐饮集团、洲际酒店管理集团、百联、国美电器、时代华纳、百思买、仲量联行、联华信托等。凌立地产，长达6年的商业地产效劳经验，拥有丰富的商业招商渠道，凭借中国商业地产联盟庞大的商业网络资源，能高效优质的为客户提供商业筹划及大型商业品牌招商。71.公司介绍及资源优势6〕.无需广告投入及超强的市场应变能力我们的信心建立在优秀的执行力上。从浙江开始我司一惯秉承吃苦耐劳的精神，积极努力的开拓市场，并充分发挥员工全部主观能动性。在不投入广告的情况下，我们依然可以依靠陌生拜访、电话拜访、上门发单等行销的手段来完成销售目标。根据市场变化，积极改变营销策略发能力。我们具有在实际工作中发现问题，并针对问题找到解决问题方法的本领。销售策略会根据市场的变化而变化，从而化被动为主动。82.公司操盘工程介绍1〕.我们曾经成功操作的案例——北京·晶都国际操盘介绍：北京·晶都国际工程位于北京东四环与五环之间的酒仙桥附近，属于大使馆区域，委托北京建国饭店进行管理，采用的是由建国饭店收取一定比例费用的管理费用的形式进行运营管理。工程于2024年9月19日开盘，由于开盘之前，酒仙桥周边何乔丽晶，乐成国际等多个国内知名工程集中这一区域同时开盘销售，竞争异常剧烈，开盘均价不到7000元/㎡也遇到了很大的销售阻力，我司临危受命，接受了全程营销的委托，屡次赴京考察后提炼工程精华点重新筹划，在当时浙江投资客只热衷于投资上海和杭州的情况下，第一次在浙江引进北京工程在异地销售，转战温州，温岭，路桥，椒江，丽水，金华，义乌等地营销，并一举取得了成功，之后当时北京的许多高端工程闻讯在浙江纷至沓来。92.公司操盘工程介绍1〕.我们曾经成功操作的案例——北京·晶都国际1.在浙江比在北京卖得贵。刚到温州，我们的价格就开始上涨，从开始的均价7000元/㎡卖到均价10000元/㎡。而且一直都是我公司催促北京方面和我们这边同步上涨。2.在浙江比在北京当地卖得多。从2024年11月到2024年11月的一年代理合同期限内，我公司在浙江地区，一共销售了2个亿，占了北京·晶都国际总销售额的五分之三。3.无广告支持情况下组织过一批团124人包机到北京看房的记录。由于我司营销措施得力，执行力度得当。在整个地区形成了热销的场面。屡次被温州房地局，温州晚报，温州商报评选为“最畅销的外地楼盘〞。创造三大销售奇迹：102.公司操盘工程介绍2〕.我们曾经成功操作的案例——杭州·凡尔顿世纪广场操盘介绍：2024年07月位于拱墅区的14号地块经过27轮的竞价出让。凡尔顿置业〔杭州〕有限公司以3.15亿元的价格将其买下，这一地块的楼面价格为2416.42元/平米。工程位于杭州市北部拱墅区汽车贸易区中心地块，南临育苗路，西临杭行路与杭州国际会展中心，东面与浙江瑞浩汽车有限公司地块相邻。凡尔顿世纪广场规划用地面积到达13063平方米，总建筑面积有92238平方米，其中地上65315平方米，地下26923平方米。主楼的总高度有85.5米，共23层。112.公司操盘工程介绍2〕.我们曾经成功操作的案例——杭州·凡尔顿世纪广场创义乌市销售神话：2024年11月浙江凡尔顿置业董事长骆金星先生，到义乌找到我公司谈合作事宜。凡尔顿置业有限公司因为高价拍地后导致现金流出现了困难，期望我公司能够从营销的方面解决其资金困难。经我公司筹划包装，将其定位为“五星级产权式商务酒店〞，一个月时间内完成全部筹划和推广工作，2024年12月18日在五证不齐的情况下开盘，早上5点营销中心就排起了长队，8：18分开盘营销中心人山人海。第三天价格上涨到11000元/每平米，第七天就到达销售目标停止销售。七天共计收到首付款4500万元，总计销售18000万，在整个义乌市造成轰动效应。122.公司操盘工程介绍3〕.我们曾经成功操作的案例——南门口嘉将帅城操盘介绍：工程位于长郡中学学校门口东侧，是由长郡教育集团出地，湖南金辰科技有限公司出资，长大集团联合建设的。校方将大楼的50年使用权给金辰科技有限公司做为回报。由于该地是教育划拨用地，不能办理产权证，金辰科技有限公司拥有的也只是50年使用权，加之之前合作的代理公司对工程筹划和定位出现偏差，采取坐销的方式导致在近10个月时间内只回笼了四百万元资金，开发商当时无法回笼资金，导致施工后拖欠多方款项，几乎处于停工阶段。132.公司操盘工程介绍3〕.我们曾经成功操作的案例——南门口嘉将帅城临危受命，力挽狂澜：我司临危救盘，运用多年操作商业楼盘的娴熟经验在短期内经过全盘重新筹划，建议金辰科技有限公司以出售经营权的形式进行销售，避开没有产权这一致命弱点，同时招商先行，运用公司自有资源进行定向招商。众所周知去年是长沙房地产最惨淡最观望的一年，面对无产权，不能按揭，工程特殊情况亦不能做任何宣传的情况，在盛夏南门口全面施工封路以及开发商资金告急的情况下进场第7天全部完成工程重新筹划和推广，在没有任何时间做客户积累的情况下即开盘，我们面对困难勇往直前，采取在浙江多年得心应手的非常规的销售方法，一个月内连续三次小开盘，在短短两个月时间内便创造了回款两千万的销售奇迹，半年内超额完成开发商的回款要求，26000平米全部销售招商完毕，我司代理销售全部清盘！142.公司操盘工程介绍4〕.我们曾经成功操作的案例——商业广场类

万达商业广场华奥中心崇光百货152.公司操盘工程介绍5〕.我们曾经成功操作的案例——住宅园区类金色港湾家园天元.滨江国际威尼斯花园162.公司操盘工程介绍6〕.我们曾经成功操作的案例——写字楼类海河之子时代奥城17商业市场分析1、长沙商业地产分析2、调研区域界定3、区域消费特征4、区域商业市场概况5、区域社区商业重点工程介绍6、区域商业市场总结18上世纪八九十年代，“五虎斗长沙〞的浓浓硝烟已随风而逝，随着城市日新月异、新型商业业态纷纷涌现、商业投资主体不断入驻，新的商业布局正在形成。五一、东塘等传统商圈的不断完善饱和，红星、星沙、观沙岭等新商圈已经破壳而出，大托、黎托等规划商圈正加速孵化，长沙已进入多商圈时代。长沙消费规模也不断扩大。2024年长沙市实现社会消费品零售总额1273.87亿元，同比增长22.8%，在26个省会城市中排名第9；在中部6个省会城市中位居第二。长沙不仅消费能力强，而且消费习惯前卫时尚，打造出了全国著名的消费品牌，如长沙歌厅文化、田汉大剧院、黄兴南路步行商业街、解放西路酒吧娱乐生活圈等都享誉全国。长沙商业开展现状19新型商圈：星沙商业副中心捞霞商业中心望城坡商业中心观沙岭商业中心马坡岭商业中心黎托商业中心红星商业中心大托商业中心·本案长沙商圈现状图一个市级中心两个市级副中心十个区级中心传统商圈：五一广场商业中心伍家岭商业中心火车站商业中心东塘商业中心荣湾镇商业中心20长沙商业地产整体开展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环境趋好大交通、大拆迁、大建设商业地产硬件升级省政府南移城市化进程加速催生商业多中心格局住宅地产配套需求社区商业蓬勃开展传统单一中心商业格局已逐步打破；新商业格局正在形成；新兴业态和升级业态存在巨大开展空间。21调研范围界定调研区域界定:天心生态新城〔北到南二环，南到南三环；东到韶山南路，西至湘江〕调研样本确定：BOBO天下城、标志·长沙商务中心、中信新城、标志·浪漫满屋、山水庭院、欧洲城、生活艺术城、白沙世纪家园、保利花园、鄱阳小区、天城·湖光山色22区域消费特征区域消费人口:区域内聚集着20多个楼盘工程，总建筑面积超过450万平方米，常住人口超过10万人。区域消费人群年龄：区域内现代家庭尤其是公务员家庭增多，年龄集中在25-55岁之间。区域消费人群层次:随着省政府的南迁，区域众多中高档次楼盘的推出，区域将新增10万以上具有相当购置力的业主，大局部是公务员人群，属于社会中坚力量，区域消费力强。23区域商业工程概况物业名称物业地址物业类别规模(㎡)商业面积(㎡)销售价格开盘时间营业时间标志·长沙商务中心天心区湘府路商业、写字楼、住宅1121742000026800-3800007-10-2009年下半年BOBO天下城芙蓉南路368号写字楼、商铺、住宅20万32000/06-9-3008-12-6中信新城芙蓉路与韶山南路交会处商业、写字楼、住宅224万21万1900008-5-1/区域商业供给类型：由于该区域是中央政务区,也是长株潭融城的前沿,城市主干道芙蓉路纵贯南北,区域综合类大型商业少,商业类型主要是社区商业和写字楼。区域商业供给总量：目前区域商业市场供给可调研到总量已达36万㎡。区域商业供给时间：区域商业供给多为近两年供给,未来两年内随着住宅的投入使用,区域商业供给将呈现集中供给。24区域社区商业重点工程介绍选取样本类型选取工程区域内在售工程商业底商标志·浪漫满屋山水庭院欧洲城生活艺术城白沙世纪家园保利花园鄱阳小区天城·湖光山色25区域社区商业重点工程介绍项目名称位置小区规模商铺规模销售方式售价(元/㎡)租金(元/㎡/月)层高分割面积(㎡)业态标志·浪漫满屋天心区新姚路与青园路交汇处61704㎡/不包租11500/7.2M40-110临街社区商铺山水庭院雨花区井奎路43号136885㎡4321㎡不包租6000-11000/4.2M20-100临街社区商铺欧洲城天心区五凌路328号35000㎡10480㎡只租不售/504.8M40-80住宅底层商铺生活艺术城天心区芙蓉南路17万㎡4600㎡租售1200020-304.8M30-150临街社区商铺白沙世纪佳园天心区政府对面17万㎡3200㎡租售6500(06年)20-304.5M50-200临街社区商铺保利花园天心区大托镇黑石村35万㎡/不包租800020-304.1M85住宅底层商铺天城·湖光山色天心区韶州西路229号14.2万㎡10400㎡不包租15000-18000/3.6-5.9M45-124临街社区商铺鄱阳小区雨花区洞井镇鄱阳村76.4万㎡20000㎡租售8000303-4M40-120住宅底层商铺26区域商业市场总结区域商业供给类型：区域内商业不成熟,多以社区类配套商业为主。区域商业辐射范围：区域配套类商业以地理位置优越、交通通达性优良、周边社区密集的优势，商业辐射范围扩至社区外形成区域商业中心。区域商业供给量：目前区域商业市场供给可调研到总量已达36万㎡，其中社区底商供给总量超过10万㎡。区域商业供给时间：区域商业供给多集中于今年,未来两年将呈现集中供给状况。区域商业租金水平：社区类配套商业目前租金水平在20-50元/㎡/月。区域商业售价：目前推出社区商业工程售价主要集中在8000-12000元/㎡。27重点个案分析白沙世纪佳园白沙世纪佳园位于芙蓉南路与湘府路交汇处的东南角，芙蓉南路、湘府路、韶山路三条通衢大道环绕周边。白沙世纪佳园总占地12公顷，总建筑面积17余万平方米，紧邻天心区政府。周边小区林立，配套设施日趋完善，华天大酒店、新一佳超市、银行等等。其中工程商业总面积3200平方米，目前都已在经营。28购物类：超市、便利店、家居用品店、药店、烟酒店等餐饮类：中餐、西餐、特色餐饮等综合效劳类：电脑配件、复印店、法律咨询、通讯﹑美容美发、房产中介、干洗、建材装饰等白沙世纪佳园社区商业业态分布29白沙世纪佳园社区商业租金：20-30元/㎡/月名称面积（㎡）租金（元/月）租金单价（元/㎡/月）口腔专科65130020福林食品批发部200350017.5长沙市湘中法律服务所110300027开拓数码图文120350029丽奥发艺设计115350030名烟名酒名茶平价超市130360028天鑫名烟名酒批发部100310031龙飞笑窗帘大世界186380020.4利科干洗连锁50150030佳信餐馆6015002530借鉴意义：社区商业业态根本上购物类、餐饮类、综合效劳类，主要是满足社区居民的日常根本生活。该社区商业门面租金根本上为20-30元/㎡/月，考虑到本案位置更偏，人气更缺乏，前期商业门面租金适当调低。建议目前门面无须自行隔断，待招商后的根据实际需要进行调节。31重点个案分析项目名称天城﹒湖光山色层高（M）3.6-5.9开间（M）4.2-10价格15000-18000进深（M）11.3-12.4面积区间45-124平方米本工程位于韶洲路与石竹路交汇处的东南角，东临石人村路与石人村水库相邻，北靠规划中连通书院路的韶洲路，西倚石竹路。交通便利,地理位置优越.工程旁边是长沙百年名校明德中学新校区。该工程商业面积为10400平方米。工程点评：该工程具有社区商业和校园商业的双重价值，局部业主预期租金已经到达了80元/㎡/月，是目前周边社区商业工程租金的2-3倍，这也从另一侧面说明，投资者对该区域的投资回报期望值较高；该区域商业铺面的升值潜力较强。32同质产品类比分析根据工程的区位，处二环、三环间，与省府板块同质的房产板块为市府板块、体育新城板块。区域商业租金水平:社区类配套商业目前租金水平在20-30元/㎡/月。区域商业售价：目前推出社区商业工程平均售价在6800-12000元/㎡。项目名称位置小区规模商铺规模销售方式售价(元/㎡)租金层高分割面积业态德润园岳麓区观沙岭26.22万㎡7000㎡不包租680020-304.530-70社区临街商铺芙蓉公寓马王堆街道办事处农科村20.4万㎡///16-40/28-40社区临街商铺仁和雨花家园雨花区政府旁18万㎡//7000-800015-307.5-7.840-110社区临街商铺八方小区岳麓区府后路88万㎡5万㎡租售8500（一楼）15-454.215-130社区临街商铺33工程分析1、工程概况2、对外交通条件3、周边商业配套4、SWOT分析34工程概况项目基本信息总占地面积300000㎡总建筑面积522646㎡总套数1790商业面积12000㎡容

积

率1.02绿化率42.4%门面层高6M九峰住宅小区为省政府机关宿舍，位于长沙市天心区生态新城，芙蓉南路西侧，北距省政府机关院2000米。北接黑石路、南临黑梨路、西靠石碑路、东连宜春路。东北角有市政广场、园艺公园和桂花坪公园；西北角紧邻城市生态绿地，南部是100米宽绿化带；西面为二类商品房建设用地；北边为国家审计署驻长沙办事处；东部是规划的学校、幼儿园及办公建筑。35对外交通条件九峰小区对外交通设施较好，工程南临黑梨路、东临宜春路、北临黑石路、西临石排路，往东500米就是城市主干道芙蓉路，往北2000米是主干道湘府路。但目前公交线路少,周边仅有105路可到达市内。周边商业配套

周边半径1.5公里暂无商业配套。36SWOT分析1、独立门面,投资稳,升值空间大；2、6米层高,一层可当两层用；3、社区大且购置力强；4、目前周边已开发小区中，无社区商业，片区内暂无竞争对手。优势〔Strength〕1、工程周边现有人气极弱，缺乏足够的人气支撑，必然会延长社区商业市场培育期；2、地块周边的工程施工也会对工程产生不利影响；3、工程东边路幅宽，中间有栏杆无地下通道，不利于人流的导入。劣势〔Weakness〕时机〔Opportunity〕1、消费固定性；2、工程周边商业物业的销售价格尚未拉升；3、现有商业环境仍未形成气候，商业经营难度较大，市场对这一板块的商业工程认同度很低。威胁〔Treatment〕1、未来地铁的开建；2、本工程周边新开发的楼盘众多，居住人口正在逐步增加当中，且这局部人群的购置力非常强大，商业局部的开展潜力巨大；3、三市融城，新中心投资潜力大。37SWOT策略分析SO策略发挥优势，利用机会WT策略弱化劣势，规避威胁利用临街独立商铺,突出投资稳,升值快的特性;利用层高6米,突出商铺性价比高的特性;利用工程及周边区域公务员小区的特性,强调商业前景。提前营造自身配套建设，以小环境带动大环境；使买家、租家营造一种商业虽未启动，但区域前景无限的感觉；通过我公司客户资源等相关渠道宣传工程。38工程核心价值提炼项目的核心价值项目居住着大量收入稳定的消费人群满足2千户高消费人群的日常需求，消费基础雄厚独立纯街铺,自用投资两相宜

竞争小而年限长的稀缺商业，仅有几十席层高6米，买一层送一层，一层当两层用39工程定位1、工程属性定位2、消费群及档次定位3、投资客户定位4、工程功能定位5、业态定位6、工程形象定位7、工程价格定位40指以赢利为目的集零售、效劳、办公、金融和非中心商务类功能于一体的区域。它是城市的精华、是城市的象征，是城市的心脏和脉搏。指主要分布在城市的副中心地带，目前主要以大型连锁超市和百货公司的分店为主。其在特征上重复中心地区零售设施的模式，并能提供充分的停车位，而且距离客户的住所更近。指以满足片区和社区需要为目的，是目前正在兴起的一种新的商业物业形态，它是立体化的商业步行街，经营业种主要以餐饮、娱乐和休闲为主。邻里型街区商业中心是国际流行的商业形态，也是最适合社区和片区的一种商业形态。在兴旺国家，几乎每一个社区都有一个邻里中心。商业区的三种主要类型邻里商业区核心商业区地区性商业区商业区的类型工程所处的区域很明显是邻里商业区41表现特征：住宅底商或社区内街区形式表现规模适中——为社区或片区效劳人性化——更有人情味，充分表达包容、宽容、谦和开放性——景观、空间组织、动线组织循环贯穿、内外富于沟通和交流休闲性——以餐饮娱乐休闲购物为主要效劳功能有凝聚力——围合空间聚集人气，商气，使其不易分散和分流工程属性定位：邻里型商业42消费群定位九峰小区及周边社区居民为主终端消费客户需求特征1、大多数人群消费主要集中于生活根本需求；2、社区内的中青年人士有休闲娱乐的需求；消费档次定位：中档本社区及周边社区都是公务员住宅社区，已经决定了工程消费档次会是中等档次消费群及档次定位43客户定位重点客户核心客户偶得客户补充客户核心客户：本工程及周边小区业主重点客户：我司客户资源偶得客户：专业商铺投资客户补充客户：个体商户及私营业主44本工程商业应作为工程高品质的生活配套，为居民提供日常生活所需，具备以下四大根本效劳功能：一、购物功能主要为社区居民提供主、副食品和生活日用品；二、餐饮效劳功能主要提供早、中、晚餐及订餐送餐效劳；三、综合效劳功能主要提供银行、邮局、电讯、美容美发、洗衣、中介、订花送花、数码冲印等；四﹑休闲功能主要为咖啡茶座、美容美发店、健身中心、网吧等工程功能定位45业态定位及商家餐饮类：中餐、西餐、特色餐饮等综合效劳类：通讯﹑航空代理点﹑银行、邮局、美容美发、房产其它：中介、干洗﹑药店﹑复印……购物类：超市、便利店、家居用品店、面包店46业态比例建议如下：超市：17%餐饮：20%中西餐厅、咖啡厅：10%美容美发、健身：15%银行、邮政：3%建材装饰家居：20%其他：15%业态组合比例47平面分布模拟超市西餐咖啡餐饮银行便利店发型设计干洗店美容SPA移动通讯药店邮局家居饰品东面街铺平面图南面街铺平面图家居饰品针对餐饮油烟扰民的问题,应把油烟净化器装在厨房里，出气往地下管道走。这样的好处是净化器的离心机噪音小，油烟气味会更小。而且不影响楼上的住户。针对小区交房后业主装修，可开设建材店，不但方便业主，而且容易营造商业气氛，不至于空置，待业主入住后再转为其他社区商业。48以生活效劳为主兼顾休闲文化的社区配套商业个性色彩：情调的、悠闲的、便利的、全功能的工程形象定位：社区商业名片49商品的价格受市场的供求关系、可替代商品价格等因素的制约，因此市场上同区域和同质产品的价格对本工程的价格制定有重要的参考价值，在选取比照楼盘时，在选取比照楼盘时，把握以下原那么：区域相关性产品同质性根据本案的产品特性，本案采用市场比较法，选取周边区域工程〔生活艺术城、鄱阳小区、保利花园、天城﹒湖光山色〕和同质产品〔八方小区〕比照分析进行价格测算。工程价格定位〔方式一：市场比较法〕50价格定位〔方式一〕影响因素权重（合计100）地段20交通15配套5商业氛围10主题定位12功能定位13空间设计布局10品牌吸引力5置业及消费能力1051市场比较法商铺价格测算项目权重价格地段(20)交通(15)配套(5)商业氛围(10)主题定位(12)功能定位(13)空间设计布局(10)品牌吸引力(5)置业及消费能力(10)综合(100)生活艺术城1200022166111112959101天城﹒湖光山色1650021167111314959105八方小区12500211651112139510102保利花园80002015510111395998鄱阳小区80002015511121385897本案

2015510121310510100价格定位〔方式一〕52

工程价格定位〔方式一〕由以上各个工程的评估,得出工程商铺的销售均价:相对于生活艺术城,本工程的销售价格为:〔12000∕101〕*100=11881元/㎡相对于保利花园,本工程的销售价格为:〔8000/98〕*100=8163元/㎡相对于鄱阳小区,本工程的销售价格为:〔8000/97〕*100=8247元/㎡相对于天城﹒湖光山色,本工程的销售价格为:〔16500/105〕*100=15714元/㎡相对于八方小区,本工程的销售价格为:〔12500/102〕*100=12255元/㎡综合以上得出数据:工程的销售价格推算为：各工程销售价格总和平均值=11252元/㎡综上所述，本工程商铺销售均价约为：11252元/㎡53项目名称地理位置销售均价物业形态生活艺术城天心区芙蓉南路3800小高层住宅、公寓保利花园天心区大托镇黑石村4300小高层住宅天城﹒湖光山色

天心区新韶西路229号3700小高层住宅上庭苑

天心区新韶西路与新姚路交汇处4200小高层住宅、公寓、酒店天城﹒欧洲城天心区五凌路328号

4000小高层高层住宅本案天心区大托镇九峰村/多层住宅周边工程商品房住宅市场均价分析54比较内容

生活艺术城(A)保利花园(b)天城湖光山色(c)上庭苑(d)天城﹒欧洲城(E)权重拟合比较拟合比较拟合比较拟合比较拟合比较程度系数程度系数程度系数程度系数程度系数建筑单体15%0.980.1471.050.15750.980.1471.050.15750.980.147区域位置10%1.010.1011.020.1021.010.1011.020.1021.030.103外部环境10%1.030.1031.010.1011.030.1031.030.1030.990.099社区景观15%1.00.151.020.1531.00.151.030.15451.00.15营销推广15%1.00.151.00.151.00.151.00.151.00.15房型设计15%0.970.14551.00.150.970.14550.990.14850.960.144配套设施10%0.960.0961.00.10.960.0960.980.0981.020.102主题提炼10%1.00.11.00.10.950.0951.00.10.90.09合计100%

0.9925

1.0135

0.9725

1.01650.995住宅价格拟合系数表住宅市场价格对照分析55物业市场均价建议〔方式二:住宅对照分析法〕将各比较对象的市场价格经比较系数修正后得出此工程高层的参考定价：以工程A〔生活艺术城〕为参考：3800÷0.9925=3829以工程B〔保利花园〕为参考：4300÷1.0135=4243以工程C〔天城﹒湖光山色〕为参考：3700÷0.9725=3805以工程D〔上庭苑〕为参考：4200÷1.0165=4132以工程E〔天城﹒欧洲城〕为参考：4000÷0.995=4020本案价格推算：多层住宅价格=以工程A为参考的定价×A权重+以工程B为参考的定价×B权重+以工程C为参考的定价×C权重+以工程D为参考的定价×D权重+以工程E为参考的定价×E权重=4009元/㎡注：权重=各比较对象的比较系数/二个比较对象的比较系数之和根据社区物业住宅与商铺价格的比例关系,计算得出:4009×3=12027元/平米56商铺市场均价建议因此，考虑到工程的综合因素(6米层高，可做两层使用)和客户认知程度〔意向客户较多〕，价格适当拔高800-1000元/㎡，本案市场推出平均价格建议为：12000元/㎡定价方式一市场均价：11252元/㎡

定价方式二市场均价：12027元/㎡

57因工程当前人气不旺，商业气氛尚需培养，故在前期租金会相对售价较低，考虑到工程是省政府公务员住宅工程，会带来较为稳定的较高消费群体，且消费能力较强，这些在租价作了较为合理的表达。项目名称租金范围生活艺术城20-30元/㎡/月德润园20-30元/㎡/月八方小区15-45元/㎡/月保利花园20-30元/㎡/月鄱阳小区30元/㎡/月本案租金定位：20—30元/㎡/月58营销策略1、工程问题解析2、销售方式建议3、工程营销策略4、现场包装建议5、活动营销策略6、销售执行措施7、商业招商策略59目前存在的问题本工程商业布局分散，分别为东、南、西面，且周边1.5公里范围内无中大型商业，小型商业网点屈指可数，不利于形成商业气氛。同时，本工程为公务员小区，大局部业主在市区拥有住房，并不急于装修入住，将导致较长时间内社区人气缺乏，势必影响投资者的投资积极性。工程商业分散周边人气缺乏无商业气氛区域商业租金不高商铺投资回报率低周边社区商业普遍租金不高，如省政府旁边的白沙世纪佳园租金为20-30元/㎡/月，租金低，投资回报率低。60工程东面路幅有60米宽，道路中间有绿化遮拦且无地下通道，不利于人流的导入。目前存在的问题周边路幅宽，不利人流的导入距离主干道较远，对商业开展产生不利影响工程东面距主干道芙蓉路还有500米，且对面在施工，这对商业产生不利影响。61个别商铺立柱较多，利用率低；商业价值大打折扣。有些商铺面积大，总价高，影响其销售速度；西边商铺通达性不够，人流量少，就目前而言，其商业价值难以实现。目前存在的问题62由于工程已经进入现铺销售阶段，许多问题已经无法躲避。如何“扬长避短〞，灵活采用营销上有效的策略来躲避工程的硬伤，是现阶段工作的重中之重，也是我们凌立人最擅长的本领。63解决问题的方法：设立商铺样板间为弥补展示面及人气的缺乏，建议在工程东面设置售楼部，并且在售楼部设置商铺样板间，这样就很形象的展示商铺的优势。64销售方式建议：包租销售、租售并举因销售目标为东、西、南面的商铺，销售总面积相对较小；都已经进行了分割，并且都为独立街铺，可满足24小时独立经营。凌立建议：1、直接销售或包租销售；2、以招商作为推动力，租售并举；3、划定模拟业态，描绘商业前景，达成消费前景共识；4、整合多方资源，强势出击；5、协助培育市场。65找出工程本身能“跳出市场、独一无二〞的最大卖点，即使它只是所有卖点的10%，但是却“放大聚焦它〞将它做到100%淋漓尽致的发挥！因为该区域居民都是以公务员为主，这一局部人素质高、讲生活情趣和品位；我们的商业就是为这一人群效劳。其在工程的推广上制造的影响力，已不单单是停留在营销这个层面，它带给客户及潜在客户群的是生活方式上的一种价值取向，一种同质素人群生活气氛的向往。而这里的社区商业恰恰能满足这种价值。工程营销策略：突出卖点66工程营销策略：突出卖点有效突出工程自身6米层高的优势，提出买一层送一层的概念，可有效的分摊单价过高的不利因素，建议做商铺样板展示间，充分展示层高的独特优势，增强买家信心。67工程营销策略：开通特殊营销渠道针对本案的主要投资群体是公务员，身份特殊，需要一定的私秘性空间。针对着一点我司可独立开通24小时热线，签约地点也可设在我司办公室，这样就免去他们的顾忌。68工程营销策略：统一归口售价及折扣管理考虑到目标客户的特殊性，销售价格及折扣应做到统一，统一归口销售代理公司管理，这样既可维护价格及折扣的稳定，又可以维护客户的整体稳定，保障开发商的利益。69提升片区投资价值，带出产品内涵，引出产品所附有的精神内涵，寻求与投资客户群的价值取向的共鸣点。针对目前该片区人气缺乏、商业气氛不浓、片区商业租金普遍不高的这一现状。这就需要我们的销售人员引导客户，描述未来社区及片区的商业前景以及这种商业前景会给投资客户带来丰厚的回报。工程营销策略：突出商业前景70

工程地块四面临路，地快北高南地，中部有保存的山体“玉带揽腰，独占熬头〞之意，实为上风上水的龙头宝地。在今后的营销中将充分利用这一天赐优势，大力加以宣传推广。工程营销策略：打风水牌71工程前期是以相对低价入市，迅速吸引买家，聚集人气，打响品牌。随着住宅小区的日益成熟，周边配套设施逐步完善，社区知名度的提高，在后期的销售中可以提高售价，获取更高的投资回报。工程所处片区是一个正在开展的区域，人们对其认知程度还有待时间检验，而且本案又是一个大盘，如果一期商铺定价太高，销售压力会加大，而且造成工程2期商铺面临更大的销售压力，市场风险大。工程营销策略：采用低开高走价格策略72第一阶段积累期09.7-8月1、蓄客内部认购开始；2、售楼处开放。认购目标：业内渠道第二阶段开盘期09.09月1、9月正式开盘；2、点对点营销。目标：强势入市第三阶段：强销期10月-11月节点：工程交付使用1、深化工程投资理念；2、口碑传播。目标：产品解析第四阶段持续销售期12月采取有效营销手段，消化剩余房源。目标：清盘工程销售阶段划分工程销售时间目标初步确定：6个月，即2024年7月—12月完成销售率90%73销售目标在市场引导期内，完成客户对工程的认知和客户名单积累；强势推广期内，完成销售任务的70%；持续销售期时，根本完成销售任务。74营销方案

蓄客期：由于九峰小区6月份底开始交房，到时候有大量前期业主前来办理交房手续。我们应该充分利用好这一时间段，在售楼部设立接待中心，进行客户登记，及时积累客户，对意向强烈者以售VIP卡的形式进行登记。交房后对外公开认筹，扩大客户来源渠道。目标：拦截本小区的客户；塑造产品形象，引发客户欲望；积极拓宽客户来源渠道。地点：现场售楼处流程：进现场的详细准备零风险筹码认购活动75通过蓄客期，到达以下几个目的：1.充分积累有效客户。2.扩大工程的影响力，拓宽客户来源渠道。3.通过认筹可以检验价格定位是否可行，哪种面积受欢送，并据此制定出切实可行的销售价格，适合市场以遵循低开高走的销售常规，为日后提价预留空间。通过现场认购，可以发现工程的主要客户来源，并据此制定出以后对外宣传推广目标性和针对性防止宣传的盲目性。营销方案蓄客期76目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。针对长沙市场，全方位亮相，以折页派发、电话通知老客户为主。开盘销售期营销方案77开盘销售目标：低价入市，把前期积累的来访客户有效的转化为成交客户。1．销售中心各种设施到位；2．各种销售道具完备；3．销售人员进场；4．老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；5．通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；6．各种现场活动的组织；营销方案78活动营销策略活动是维系老客户、培养新客户的关键所在；一方面，通过组织活动，对老客户进行关系维护，通过老客户口碑带动新客户购置，形成羊群效应；另一方面同时，对于，关键在于每一阶段客户群的承接，通过结合工程生活模式的营销活动来培养客户，使我们的客户源源不断；营销关键点通过特定场景把工程优势向特定人群传播；淡化推销色彩，悄无声息到达传播目的；提高知名度，产生良好的社会影响力；利用我公司客户资源，借力打力，有效开展人际传播，形成口碑宣传；79客户联谊会或恳谈会目的

稳定准业主的心态，实现“以人推人，客户带客户〞的销售效果。加强开发商与客户之间的交流，增强工程的亲和力，还能坚决其他潜在客户的信心。同时，开展商还可以听取准业主的建议和反映的问题，及时调整策略，为进一步销售顺利创造条件。利用热闹而隆重的联谊会，增强工程的市场影响力，树立起开展商良好的社会形象和口碑，为进一步创造品牌打下根底。主题：强化销售攻势，最大限度抢占市场份额。制造“羊群效应〞，树立开展商形象，到达口碑销售效果。利用客户联欢会或恳谈会，可以扩大工程的影响力。实现客户以老带新的局面。80由于目前该片区的人气不旺，许多客户会对商铺后期经营信心缺乏，如何能够租得出去是目前客户普遍关心的问题。而我们对工程进行包租，“包租3年抵首付款〞，降低投资门槛，吸引投资者的目光，在保证开发商的利益的同时，也有利于商业气氛的形成，为投资客户提供一份保障。

销售方案81方式单价首付按揭3年租金总房款不包租100005000005000001000000包租12500620000630000-262500987500从上表可以看出来，进行包租的商铺首付款是：620000-262500=357500元，并且由于三年的租金已经付给业主，对于招商的时间会更加充裕。对商业的业态分布会更加合理，商业气氛也更加容易形成，通过这种方式，能更有效的促进工程销售。销售方案例：我们工程某铺面100㎡，销售单价:10000元/㎡。如果将销售价格提高到12500元/㎡，对该商铺进行为期三年的包租，年回报按7%计算，用前三年租金抵入首付款。既保障了自身利益，又有利于工程销售与招商。82营销措施的意义三年返租回报具体内容：买家购置本工程商铺单位后，如果不须自己经营，可将物业回租开展商3年，每年从开展商这里获得6-7%的稳定回报；3年后，开展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租积极作用：有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由开展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺返租的比率：一次性付款返租7%，分期付款返租6%83其它营销措施〔一〕每周精选放送在销售后期，将工程中综合素质较差的商铺在原价的根底上进行一定幅度的优惠，推出一口价单位〔或以“加推单位〞形式〕，每星期一至两套，该商铺不享受其它优惠措施。84其它营销措施〔二〕时间就是收益划定一个促销期限，在期限内购置非精选单位商铺，可享受8888－19888元不等的优惠金额，通过促销的配合，买家越早就能够获得越多的优惠，能够促进意向性买家能够尽快成交。具体为：1－2名，优惠19888元3－4名，优惠16888元5－6名，优惠12888元6名之后，优惠8888元促销期限建议两到三个星期为佳。85招商策略：整体策略方向通过我公司的商户网络，以开发商名义直接招商根据不同的商业类型和租赁年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美誉度的商家入驻完成社区商业中心的初期招商目标对投资客户及自营客户统一包租，自营客户享受招商优惠政策。86通过人脉关系招商通过我司自有关系商户，直接沟通意向，引入品牌，这种方式不但效率高而且本钱低。点对点招商直接派遣招商人员前往与本工程具有一定类似性大型社区内的商家，邀请参加，进行有针对性、有目标的专向招商。该方式效率比较高，本钱也比较低。

招商策略87招商策略客户专递将招商方案与招商进程定期制作客户信息专递，寄送给所有业主〔或电话通知〕，提高业主对于社区配套改善的了解。88工程二期定位建议89工程概况工程二期位于工程的西南角，黑犁路与规划中的石竹路交汇处，由6栋小高层组成，包括5栋小高层住宅和一栋综合楼。作为新城区大型公务员小区，小高层住宅较易去化，而综合楼那么难度大。目前仅黑犁路已建成通车，距芙蓉路800米，石竹路还未开始修建。二期平面图90地块SWOT分析 SWOT分析核心卖点：周边客源多/舒适便捷生活方式S优势周边政府机关、公务员小区林立，市场消费力强；交通较便利，主干道旁；小区商业自身的配套补充；W劣势新城区不成熟；销售周期长；商业业态选择类型局限性大O机会城市升级；人们对新城的认同；目前周边缺少综合物业业态；So策略利用靠近中央政务区区位优势，发展综合物业产业；Wo策略根据客户定位做填补空白，根据体量及交通动量吸引全城客户；T威胁新区竞争项目较多，且在项目之前面世；在新城，许多单位有地，可能规划相同业态物业，分散客源。St策略在竞争项目开盘前快速亮相，抢占制高点；深耕渠道，密集推广，聚拢客户；Wt策略根据区位规划优势，实现各种业态功能互补，用城市运营理念打造新城区首席物业91分析总结：区域内交通设施不完善，通达性不高,且黑梨路无公交站点；商业人气隔断，商业网点的辐射力有限；体量及结构限制，限制业态的取向；入住人口有限，针对目标客群的消费习惯，与期望中商业形态有矛盾；考虑到工程的用地性质为住宅用地，综合楼的开发有一定的局限性。92综合楼工程定位定位依据：工程周边拥有丰富的政府部门资源和人员资源，这种资源的优势在于政府部门所带来的对其他区域的号召力和吸引力，能有效聚集众多与这些省级部门有工作往来的其他相关政府机构和企业，这些政府部