管理咨询讲义

管理咨询讲义PAGEPAGE1目录TOC\o"1-2"\h\z第一章当代管理咨询行业 21．1咨询的根本概念 21．2现代咨询的性质 41．3现代咨询的社会联系与功能 61．4咨询与信息化社会 91．5咨询与知识经济 101．6管理咨询 121．7我国咨询机构类型 24第二章咨询程序 282．1咨询周期与阶段 282．2咨询营销 362．3咨询营销——建立咨询企业信誉的直接方法 392．4咨询营销——建立咨询企业信誉的间接方法 412．5咨询效劳的销售 462．6提出工程建议书 552．7签订咨询合同 732．8正式调查研究 772．9提出解决方案和咨询报告 78第三章咨询工程管理 813．1咨询工程管理根本概念 813．2咨询工程管理根本内容 813．3咨询工程定价方法 833．4亚洲开发银行咨询工程管理 913．5世界银行咨询工程管理 92第四章咨询方法 954．1咨询方法的理论根底与体系 954．2系统分析方法 964．3可行性研究方法 994．4SWOT分析法 1024．5市场调查研究方法 1044．6其他咨询方法 108附录 112第一章当代管理咨询行业1．1咨询的根本概念咨询是自人类文明产生以来就有的一种智力交流活动，旨在出谋划策，帮助解决疑难问题。随着语言和文字的产生，咨询活动也就由简单到复杂，由个体到群体逐渐开展起来。同时，咨询作为一种社会现象，随着社会的不断开展，其本身的内涵也在不断演变。我国是文明古国，咨询活动源远流长。在现代汉语中，“咨询〞含有询问、谋划和商量的意思。但在古汉语中，“咨〞和“询〞原来并不构成一个词，而是分开使用的，两者都有询问和商量之意，但“咨〞通常用于官方，“询〞那么一般用于平民。在我国古书?舜典?中就有“咨亦谋也〞的解释。三国时期诸葛孔明的?前出师表?中也指出：“事无大小，悉以咨之，必能裨补阙漏，有所广益。〞我国第一部编年体史书?春秋左传·襄?，对“咨〞的解释是：“咨事为诹〞，“咨亲为询〞，“咨礼为度〞，“咨难为谋〞。“咨询〞连用成词，最早见于东汉王逸所著?楚辞章句?一书，该书“九思·疾世〞篇中有“分载驱兮高驰，将咨询兮皇羲〞。意思是说，屈原离国远去，将要与伏羲商议。由此可见，“咨询〞一词在我国至少已经使用了一千八百多年了。此外，在我国历史上还出现过不少与咨询活动有关的职务或官衔，诸如谋士、军师和参事等，在二定意义上可以说，这些人员都是原始形态的咨询工作者，咨询内容包括军事、政治、水利和耕作等。我国历史上不少封建统治者，如周武王、汉高祖、唐太宗和明太祖等都是由于重视垂询而成为一代明君。在西方国家，相当于“咨询〞的词，均来源于拉丁文“Consulto’，英文对应词为“Consult"、“Consultation'’或“Consultancy〞，法文对应词为“Consulter"。这些外文词的根本含义与“咨询〞相同。国外的咨询活动也是由来已久，早在17世纪30年代，瑞典国王古斯塔夫二世就在其军队中为将帅设置助手，专司决策咨询的职能。几乎与此同时，路易十四也在法国军队中设立参谋职务，为军队首长出谋划策。由于历史和文化差异，世界各国的早期咨询活动，在内容和形式上可能有所不同，但具有许多共同点，即早期咨询活动大多是个体的、分散的、经验的和随机的，没有形成社会化和系统化，与现代咨询活动有本质区别。19世纪之后，随着英国工业革命的兴起和科学技术的开展，社会分工不断细化，使咨询活动作为人类有目的、有意识地获取、传递和利用知识的行业行为成为可能。19世纪末，英国建筑专家约翰·斯梅顿创立“土木工程协会〞，标志着咨询活动正式开始作为一个独立行业。进入20世纪，特别是在二次世界大战后，随着管理科学、系统科学、信息科学和计算机科学的产生和开展，许多专业咨询机构应运而生，咨询活动进一步社会化和产业化，成为社会经济生活中的重要领域。70年代中期现代咨询业开始迅速开展。80年代以后，随着信息技术的飞跃开展和信息化社会的来临，西方国家大批MBA毕业生涌进咨询队伍，成为令人羡慕的“金领工作人员〞。进入90年代以来，全球咨询业得到进一步开展。尽管同时期世界经济不景气，但作为朝阳产业的全球咨询业仍保持两位数的年度增长率。据美国肯尼迪研究集团最近发表的一份研究报告，1995年、1996年、1997年和1998年全球管理咨询业年收入分别为510亿、620亿、730亿和850亿美元，1999年预计为980亿美元，2000年将超过l140亿美元。1996年、1997年、1998年、1999年和2000年的年增长率分别为21．6％、17．7％、16．4％、15．2％和15．3％。现代咨询业的蓬勃开展是现代科学技术开展的产物，也是现代社会信息化和知识化的必然结果，因此，一个国家咨询业的开展程度能反映出该国家的科学技术水平和实力。据英国剑桥大学企业研究中心1995年发表的“欧洲管理咨询〞研究报告，美国咨询业在全球处于主导地位，美国咨询公司目前占据全球咨询市场50％的份额，西欧占据33％，日本占据10％，而其它国家和地区占据其余的7％份额。美国拥有第一流的咨询机构。名列前茅的安达信咨询公司1998年的年收人为83亿美元，拥有员工65134人，自1989年创立以来平均年增长率超过20％，成为全球最大的管理和技术咨询企业，咨询效劳领域覆盖财务、工业、通信、高技术和能源等绝大局部领域，在开展知识经济中发挥骨干作用。美国最负盛名的思想库兰德公司半个多世纪以来，在为美国政府和军界提供战略决策效劳的同时，还为企业界提供广泛的咨询效劳，利用知识和智慧进行“诊断〞，挽救了众多濒临破产的公司和企业：正如美国?商业周刊?评论文章所说：“美国商业成就的背后闪耀着兰德智慧的荣光〞。一般来说，可以把有史以来的咨询活动分为传统咨询活动和现代咨询活动两个阶段。传统咨询一般指二次世界大战以前的咨询活动，它以分散的个体咨询者为中心，以个人经验和感觉作为咨询主要依据，缺少科学性和系统性。另外，传统咨询活动大多是奉命行事，咨询人员往往按照统治者或决策者的旨意出谋划策，依附性强，独立性差，没有形成社会化。现代咨询一般指二次世界大战以后的咨询活动，具有明显的社会性、独立性、系统生和科学性等特点和属性。现代咨询本质上是一种创造性的科学劳动，是一种社会知识的继承、开展、传递和利用的扩大再生产过程，是一种把科学技术转化为直接生产力的过程，也是一种建立在市场机制上的社会化智能效劳。因此可以说，现代咨询活动是现代人类文明的产物，是现代社会分工的必然结果。那么，现代咨询的定义是什么呢?简单地说，现代咨询是咨询方根据委托方提出的要求，按照咨询协议或合同，利用知识和科学方法，进行调查研究，提供方案和咨询成果，帮助解决疑难问题的社会化智能效劳。这里所说的咨询方是指直接承受咨询工程或任务的咨询机构和咨询人员。委托方是指与咨询方达成咨询协议或签订合同的客户。1．2现代咨询的性质1．2．1社会性现代咨询活动，是社会化大生产和社会分工的产物，是富有创新精神的社会实践，是包括咨询方和委托方在内的社会效劳。现代咨询活动必须遵守现代社会的开展规律，咨询工作者必须遵守社会职业道德和行业行为标准。现代咨询活动的最终目的是满足社会需求，为社会开展效劳。1．2．2独立性现代咨询是为现代决策效劳的。为了保证决策的科学化和民主化，现代咨询活动必须具有独立性，这是现代咨询与传统咨询的一个根本区别，也是现代咨询生命力所在。‘如果咨询人员以决策者的意志为出发点，按照决策者的意图，而不是利用自己的知识和智慧去研究和思考问题，就不会有创新，也不可能做到公正，提出的方案也不会有很高的附加价值，因此也就失去了现代咨询活动的本身意义。1．2．3知识性现代咨询本质上是一种创造性科学劳动，是科学知识的继承、开展、传递和利用的扩大再生产过程，咨询产业将成为未来知识经济的重要产业部门。咨询工作者，在某种意义上说，就是知识工作者，应该是学识渊博，富有创新精神的专业人员。解决问题方案、咨询报告或其它有关的咨询研究成果，凝聚了咨询专家的社会必要劳动，因而具有高附加价值。另一方面也正因为现代咨询活动具有知识性和专业性的特点，所以任何咨询机构的工作范围都具有本身的局限性，无所不能、包打天下的“万能〞咨询机构很少。1．2．4系统性现代咨询与传统咨询的分散性和随机性不同，具有明显的系统性，系统论和系统工程方法是现代咨询活动的根底理论与根本方法。现代咨询活动是根据咨询建议书或工程方案逐步展开的系统工程，具有明确的系统目标、系统要素和系统属性，并服从系统管理规律。因此，我们可以利用系统论和系统工程的理论方法深入研究和探讨现代咨询活动的规律，优化咨询系统功能，提高咨询系统的效率。1．2．5信息性现代咨询是社会知识扩大再生产链条上的重要环节，而知识扩大再生产是与信息的收集、加工处理和分析研究分不开的。可以说，咨询是以信息交流为根底的，没有信息支持，就没有咨询活动。从一定意义上说，咨询是提供高附加值的信息效劳。美国学者波拉特1977年在他著名的?信息经济?一书中，就把咨询业作为信息效劳业中“生产知识和具有创造性质的行业〞。现代咨询活动自始至终伴随着信息运动，咨询是对信息的有序化，是解决“信息爆炸〞问题的一种途径。将经过深加工的适宜信息，通过适宜的方式，在适宜的时间传递给适宜的客户，是咨询人员的重要职责。1．2．6市场性现代咨询活动是市场经济的产物，服从市场规律，具有市场经营性，咨询方和委托方要通过协议或合同把各自的责权利明确下来。一项咨询委托能否成交，在很大程度上取决于双方在市场角度上是否有利。从委托方角度，咨询方承诺的效劳和所创造的价值应该大于自己的付出。从咨询方的角度看，委托方的支付，除去本钱外，要有一定的收益，能够用来维持自己的生存和开展。正因为现代咨询活动具有市场性，因此也就具有竞争性和风险性，不开拓市场，不努力使自己的效劳和产品具有更大竞争能力，就会丧失客户，而没有客户的咨询公司注定要倒闭。1．2．7多样性现代咨询活动是千变万化的，在咨询需求和咨询提供两方面都具有明显的多样性。从咨询需求方面来看，由于客户所处的环境、地位、专业和社会文化等的差异，每个客户提出的委托任务都有所不同。正如同世界上没有完全相同的两个事物一样，世界上也没有完全相同的两个咨询工程。从咨询提供方面来看，每个咨询机构的组成、能力和效劳效果都不会完全相同，即使对同一个咨询人员来说，他或她在不同的时空条件下的效劳质量也不一样。所以，由于现代社会的复杂性和多样性，为现代社会效劳的咨询活动也必须具有多样性。为了适应多样性，满足客户的真正需求，咨询理论和方法要不断创新，不能因循守旧，千篇一律。对客户委托的新任务，照搬过去的老方法，是不可能使客户满意的。只有不断创新，才能适应多样化的社会需求，才能使咨询活动充满活力。1．2．8国际性现代咨询是没有国界的，它是在二次世界大战后随着全球经济的逐渐一体化而开展起来的。近年来，随着信息技术和通信技术的迅速开展，众多咨询机构都已纷纷上网，在因特网上进行全球范围的咨询活动已经成为现实，现代咨询活动的国际化和网络化特点越来越突出。随着世界经济进一步一体化，国际咨询市场的竞争将十分剧烈。要想跻身国际市场，咨询机构要制订自己的国际化战略，咨询人员要学会在国际环境下开展咨询工程的能力，这意味着现代咨询人员不仅要具备渊博的知识和丰富的经验，还要了解不同国家的历史和文化，学习与当地客户沟通的方法。目前许多大型跨国咨询公司的业务活动都是全球性质的。例如，安达信咨询公司目前在46个国家设有办事处或分公司，1998年度在北美、亚太地区和欧洲的业务收入分别为47亿美元、6亿美元和3l亿美元，咨询工程遍布全球，是名符其实的跨国公司。1．3现代咨询的社会联系与功能现代咨询的社会功能取决于现代咨询的性质和与现代社会的紧密联系。现代咨询活动是现代社会的有机组成局部，与社会经济和科学技术的开展密切相关。由于现代咨询是一种社会化智能效劳活动，所以，咨询与社会之间最重要的联系是有关社会知识扩大再生产方面的联系。咨询与社会的联系，可以从两个层次来理解，即微观联系与宏观联系，如图l一2所示。咨询与社会的微观联系是咨询系统作用于咨询客户的过程，也就是产生社会咨询链的过程。客户是咨询活动的出发点和归宿，咨询系统根据客户的特定需要制定咨询工程方案，配备相应的咨询专家，收集必要的有用信息和数据，并利用知识和智慧，进行研究和创新，生产出符合要求的咨询产品，向客户提供效劳。咨询活动包括整理知识和创造知识的过程，整理知识是对现有的知识储藏进行分析、整理、鉴别和利用。是知识的继承和系统化。创造知识是创新、发现和创造，是在探索和解决疑难问题中产生新知识的过程。客户在利用了咨询效劳之后，原有的需求得到满足。但随着社会生活的继续和环境的变化，客户可能又会产生新的咨询需求。如此循环往复，使社会咨询链条不断前进。咨询的社会联系咨询与社会的宏观联系，也就是社会知识链，是从社会知识扩大再生产的高度认识咨询活动的社会本质。社会知识扩大再生产包括知识体系、知识输入和知识输出等过程，咨询活动是该过程的内在组成局部，与其中每一个环节都有密切联系。咨询与社会的宏观联系是微观联系的抽象化和积分化，而微观联系那么可看作是宏观联系的具体化和微分化。通过这些联系，现代咨询的社会功能得到表达和发挥。一般来说，可以把现代咨询的社会功能归纳为四个方面：1．3．1生产功能如上所述，现代咨询活动是社会知识扩大再生产链条上的重要环节，咨询的过程是知识的继承、开展、创新和传播的过程。咨询产品可以通过效劳转化为直接生产力，并在社会物质生产过程中发挥作用。可以把现代科学技术与生产力诸要素的关系表示为：生产力=科学技术×(劳动力+劳开工具+劳动对象+生产管理)从上式可见，现代咨询活动几乎与生产力的每一个要素都有关系，它可以帮助客户提高业务能力，采用新的生产工具，研制新产品，改进生产工艺和流程，加强生产管理，进行企业改造，提高生产力。据中国科技部(原国家科委)对1996年度全国科技咨询业统计调查，截止1996年12月31日，全国科技咨询机构3462个，专职从业人员81565名，1996年全年共完成咨询工程400597个，全年咨询活动总收入21．85亿元，上缴税金9．36亿元，咨询活动营业盈余3．75亿元，咨询活动产生经济效益215．00亿元。全年完成咨询工程涉及到的总投资额为4393．89亿元，相当于投资l元，产生9．83元的经济效益。1．3．2变革功能没有变革的咨询不是真正的现代咨询，变革经常是咨询活动的直接目标。无论是国家经济开展的长远规划，还是企业的经营战略，无论是可行性研究，还是系统分析评价，都与变革息息相关。咨询是变革的催化剂。咨询人员通过提供职能方面和专业技术方面的改革建议和实施方案，帮助客户实施变革，实现客户组织的开展目标。变革是对现实的改革，是有阻力和风险的。为了帮助客户实现变革，咨询人员除了提供可行的变革方案以外，还要利用行为科学和心理科学的方法，化消极因素为积极因素，变阻力为动力，帮助客户克服困难，想方设法推进变革。60年代中期，韩国政府在制定第二个五年方案期间，接受兰德参谋小组的帮助，利用系统分析和运筹学等先进方法，以扩大出口，发动国内资本，有效利用人力和技术，以及继续稳定经济作为重点，进行了深入研究和统筹规划，制定了一个协调一致的开展方案，为韩国经济的腾飞提供了蓝图。在第二个五年方案执行期间，韩国经济以大约10％的比率增长，出口收入每年增长40％，失业人数明显减少，实现了经济变革目标。1．3．3管理功能现代咨询活动是随着管理科学的开展而逐渐开展起来的，科学管理的先驱者，包括泰勒(FrederickW．Taylor)和吉尔布勒斯(LillianGilbreth)、坎特(HenryL．Gantt)和埃默森(Har—ringtonEmer~n)都是现代咨询活动的先行者，泰勒的后半生成为一位专职的管理咨询师。管理科学为咨询提供了方法论根底，而咨询那么为现代管理和科学决策提供支持和效劳。管理的本质就是决策。兰德分析家认为，全世界破产倒闭的大企业中，85％是由于企业管理者决策失误造成的。所以，管理咨询是现代咨询活动最活泼的一个领域。咨询是现代决策系统中的一个要素，咨询与决策的关系如图1-3示。图1一3咨询与决策过程现代咨询在一些著名工程工程中发挥了重要的管理作用。60年代美国实施的“阿波罗登月方案〞是一个空前浩大的系统工程，参加的工程技术人员达42万，参与的工厂2万多家，使用的电子计算机达600多台，研制的各种零部件700多万个。为了使如此庞大的方案顺利实施，组织了近百家咨询机构联合咨询，保证了这一人类历史上的空前壮举得以顺利实现。1．3．4教育功能教育培训是现代咨询固有的一项根本功能。咨询效劳重要的不是为客户具体做什么，而是教会客户如何去做，帮助客户组织成为学习组织。在一定意义上，咨询委托就是学习委托。咨询是一种双向交流，一方面咨询人员向客户传授新的知识和技能，帮助客户学会如何评估组织、识别问题和抓住时机，如何制定改进方案和实施变革。另一方面咨询人员通过咨询实践和深入调查，也会学到客户有用的经验和特殊的专业技巧。为了使教育功能充分发挥作用，应该注意选择适当的咨询方法，并发动客户更多的参与。早在60年代，美国著名管理学家和咨询专家布莱克(R．R．Blake)和莫顿(J．S．Mouton)对咨询教育功能就十分重视。他们利用管理方格的原理，帮助庇德蒙公司西格马工厂实施一项旨在加强企业管理的培训方案。该厂800多名管理人员和技术人员全部参加了培训，取得了显著成效。方案实行的第一年就明显地提高了劳动生产力，节约了几百万美元的可控本钱。通过咨询和培训不仅迅速改变了企业面貌，而且提高了管理人员自身的业务水平和素质，保证了企业长期稳定开展。1．4咨询与信息化社会在即将到来的21世纪，人类社会将全面进入信息化社会。尽管信息化社会的全貌，现在还不可能全部看清，但毫无疑问，这将是人类社会的一场深刻变革，它将影响到每一个人，每一个家庭，每一个部门，每一个行业，每一个国家，直至全世界。信息化社会将至少具有以下几个显著特点：——知识和信息将构成社会开展的最重要资源，知识经济将是信息化社会的根本经济形态。——以信息技术为核心所形成的信息产业和以智能效劳为特点的咨询产业将成为支柱产业，将成为信息化社会赖以生存和开展的根底。——以信息作为纽带所构织的信息化社会将呈现一种崭新的社会形态和秩序，社会经济生活将进一步多元化和网络化，咨询的社会功能将得到更充分的发挥，咨询与社会的联系将更加密切，社会知识链和社会咨询链的运动将更加活泼。——随着信息技术和通信技术的飞跃开展，虚拟技术和虚拟工程将广泛利用。咨询专家系统和虚拟咨询有可能成为普遍现实。从上述可见，咨询产业作为信息化社会的朝阳产业，具有充满无限希望的前景。另一方面咨询产业也将如同信息产业一样，是信息化社会的催生婆，在迎接和促进信息化社会的开展过程中，发挥不可替代的作用。1．5咨询与知识经济知识经济是1996年经济合作与开展组织(OECD)在其报告中首次提出的，原意是“以知识为根底的经济〞，是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。按照OECD的定义，知识可分为四大类：即，知道是什么(Know-What)，知道为什么(Know-Why)，知道怎样做(Know-How)和知道谁有知识(Know-Who)。知识经济是与过去农业经济和工业经济相对应的一个概念，是信息化社会的根本经济形态，如图1—4所示。据统计，到1998年，在兴旺国家中平均50％以上的国民生产总值是由知识经济创造的。知识经济为咨询产业提供了新的机遇和挑战。在知识经济时代，由于人类将不会再过多地依赖自然资源的占有和开发．必须不断地进行技术创新，建立国家创新体系。国家创新体系包括知识创新系统、技术创新系统、知识传播系统和知识应用系统。由于现代咨询的本质是知识的继承、利用和扩大再生产，可以说现代咨询活动与国家创新体系的每一个系统都有密切联系。随着国家创新体系的建立和完善，咨询活动也必然越来越活泼，对咨询的需求会越来越深入，对作为知识工作者的咨询人员的要求也会越来越严格。美国?幸福?杂志预测，到21世纪咨询业、软件业人数将占全部就业人数的40％。目前，国外一些著名咨询机构已经在知识经济的开展中大显身手。例如，安达信咨询公司已经成为知识管理方面的世界权威，它提供范围广泛的效劳，帮助客户适应快速变化的企业环境：开发知识系统战略；设计支持知识管理的技术根底结构；方案和管理系统实施及开发高附加值的应用。正如该公司管理合伙人和首席执行官乔治·夏亨(CeorgeShaheen)先生所说：“知识资本是我们最有价值的资产，它驱动我们的组织前进。它是我们销售的东西，也是我们必须继续保护和完善的财富。〞1998年7月1日由普华会计师事务所((PriceWaterhouse)--和永道会计师事务所合并成为一家新公司Pricewater—houseCoopers，该公司拥有150万名工作人员，在全球150多个国家设有分支机构，提供咨询、财务审计、人力资源和法律税务等全方位效劳，涉及22个工业专门领域，年收入153亿美元。最近，该公司被美国国防部提名为1999年最正确电子商务工业伙伴．其网址被评为50个最大因特网网址之一。在该公司的网页上设有?知识指引?(KnowledgeDirect)专栏，通过该栏目及其虚拟社区网络，客户可以及时得到专业知识和信息的提供，而且还能够参加网上圆桌会议，与有经验的专业人员一起交换意见、分享经验和开发可操作的解决问题方案。除了美国之外，咨询产业在其它兴旺国家的知识经济开展中也在发挥着关键作用。例如，咨询产业作为以知识为根底的知识密集型产业，是德国经济中开展最快和最稳定的现代产业部门，成为德国知识经济体系中最富有活力的有机组成局部。自1989年以来，德国咨询产业年增长率超过10％，远远高于德国国民经济年增长率。1996年咨询业营业额比1989年增长了1倍多，而且这种快速开展的势头可望持续下去。德国咨询公司顺应时代的开展，已为满足下世纪咨询内容的变化做准备。例如，1996年PA咨询集团公司对15个国家最成功的100家企业中532位高级经理进行了有关“下世纪对企业战略的影响要素〞等内容的调查，为调整咨询战略作了充分准备，正在满怀信心迎接新世纪和知识经济时代的到来。1．6管理咨询1.6.1管理咨询的定义和范围管理咨询是指以企业的经营管理为主要咨询对象的咨询，同时也包括经济、科研、生产、商业、交通、运输、邮电等各类管理问题的咨询，因此也被称为经营管理咨询或企业诊断。管理咨询是通过管理、技术专家针对企业委托的咨询课题进行详细调查和定性定量分析，找出问题和问题产生的原因，提出改进方案．并帮助企业指导实施，以提高企业的经营管理水平和经济效益。其中主要包括：(1)企业管理的目标策略：(2)市场经营的战略；(3)管理机构的设置；(4)各项管理制度的建立；(5)改进企业的管理；(6)减少生产过程的消耗；(7)调整生产的布局；(8)市场和销售及产品方案的制定。在国外管理咨询公司进一步专业化。许多管理咨询公司将业务集中到管理咨询的一个或几个方面，如：企业战略和组织开展财政和行政管理系统人力资源(包括高级人才猎头业务和人力资源的内部管理)生产和效劳管理(包括技术、后勤和质量控制)营销和公司交流信息技术和系统工程管理经济和环境研究世界最大的40家管理咨询公司的效劳领域如下列图。世界最大40家管理咨询公司效劳领域的构成(截止1996年底数据)1.6.2管理咨询的简要开展历史从根本上来讲管理咨询的发源地是英美。咨询行业是20世纪后期和20世纪早期的美国先驱以及20世纪20年代之后的英国管理思想家和商人建立起来的。第一代管理咨询参谋于1870年到1914年问诞生于美国，当时他们所扮演的主要角色是帮助制造企业提高生产率和效率。他们有其活泼的领域是美国西北部的钢铁工程公司。当时，人们并没有把他们叫做管理咨询参谋，实际上谁也不知道管理咨询参谋的真正含义；相反人们把他们称作“工业工程师〞。人们把他们看作是时间和动作研究者，一直到20世纪60年代对他们的这种占统治地位的看法才有所改变。早期的开拓者包括CharlesSampson、FrederickTaylor、Frank&LitlianGilbreth、ArthurDLiffle和EdwardBooz。他们都是美国人，不仅是管理咨询参谋，更是管理研究者。FredrickTaylor为我们留下了一份特别的遗产。Taylor的研究方案使他被后人称为“科学管理〞之父。Taylor所关注的实际上就是后来所谓的组织方法。他所提出的简化复杂制造工作、监督模式清晰化以及提高生产率的观点当时在美国和欧洲是有着深远影响的，一直到20世纪70年代依然如此。FrankGilbreth和LillianGilbreth也是咨询历史开展中的重要人物。Gilbreth夫妇和Taylor一样也非常关注人与机器之n1J的相互影响，或者说当时人与机器之间相互影响的缺位。不过，与Taylor不同的是，他们的出发点是人在其中所扮演的角色而不是机器在其中所扮演的角色。他们是自己观点的热情鼓吹者和福音传播者，而且“他们那种空前的热情对管理咨询的开展有着非常深远的影响〞(Tisdall，1982)。他们的咨询公司Gilbreth公司不但拥有英国的客户而且还拥有德国和美国的客户，一直经营到1924年FrankGilbreth去世。第一次世界大战之后，管理咨询参谋在美国工业的开展和重组过程中扮演了非常重要的角色。例如通用汽车公司聘请ArthurDLittle公司为其建立研究与开发中心，美国政府也购置了Booz和Allen&Hamilton公司的咨询效劳。20世纪20年代的管理咨询仍然是在美国人思想的启示下向前开展的。这个时期的管理咨询开始受到早期动机工业心理学家的影响，如埃尔顿·梅奥(EltonMayo)和玛莉·帕克·福莉特(MaryParkerFollet)。这些思想家从更加广泛的组织角度来考察效率问题。其中人的因素开始得到人们更多的重视。也就是在20世纪20年代英国的第一家咨询公司成立了。当然，其中依然有美国人的影响，两个主要的英国开拓者首先是在美国领略到咨询活动的。他们都是在美国创立自己的咨询公司，然后把业务的核心转移到英国。其中的第一个开拓者是出生于法国的工程师查尔斯·贝陶(CharlesBedeaux)。他于1906年移民美国，当时20岁，几乎身无分文。他建立了自己的咨询公司，根本的咨询效劳是源自泰勒和吉尔布雷斯的工作研究。之后，他到英国创立了英国贝陶公司。贝陶在英国的客户在生产率方面有了重大提高，上升到了40％。随着贝陶先生声誉的扩散，他的贝陶公司也成长起来了，其中，贝陶先生外向型的个性对其声誉的扩散帮助不小。第二个开拓者是哈罗尔德·怀特希特博士(DrHaroldWhitehead)，最初，他是在马萨诸塞州建立了咨询公司，专业领域是市场销售和市场营销。1929年，他在英国建立哈罗尔德·怀特希特合伙公司。英国贝陶公司为我们留下一份影响深远的遗产，它诞生了三家大型战后咨询公司。英国贝陶公司本身在战后改名为联合工业参谋公司(AIC)，之后又更名为工商参谋公司，即有名的英布康公司(Inbucon)。贝陶下面的两个职员也成立各自的咨询公司。罗们特·布莱森(RobertBryson)于1934年创立了生产工程参谋公司，即P／E参谋公司；后来，爱恩斯特·布登(ErnstButten)于1943年创立了人事管理参谋公司(即现在的PA咨询集团)。AIC、P／E和PA就是后来英国战后早期四大咨询公司中的三家。第四大咨询公司就是阿尔威克奥尔合伙公司，该公司是由林恩达尔·阿尔威克(LindallUrwiek)和莱斯利·奥尔(LeslieOrr)于1943年创立的。随着这四大咨询公司的成立，英国管理咨询活动的焦点也有了扩大。它所关注的不仅包括效率问题，而且还包括领导问题以及工人个人和群体的需求。咨询活动领域的扩大是以人事管理参谋公司的成立为代表的，该公司的成立使人们认识到：人的因素和机器系统因素同样重要。在这种趋势的开展过程中，阿尔威克奥尔合伙公司扮演了一个重要的角色。林恩达尔·阿尔威克在朗恩特雷公司(Rowntree)的工作经历对它产生了深远的影响。他年轻时在朗恩特雷公司工作，吸收了西博莫·朗恩特雷(SeebhomRowntree)的人本主义观点。阿尔威克曾经说过，他在朗恩特雷公司约克工厂所度过的时光对他来说是“一所管理实践大学〞。在1959年以前，前面所提及的英国咨询公司一直独享英国的咨询市场，但是就在1959年麦肯锡在伦敦建立了它的第一个欧洲分公司。在之后的几年内，其他一些美国咨询公司，如ArthurDLittle，也在伦敦设立自己的分公司。随着这些咨询公司进入英国咨询市场，它们也带来了不同的经验和观念。它们扩大了咨询活动的业务范围，进入战略咨询和组织结构咨询。例如，麦肯锡公司就公司重组所提出的多部门结构就享有盛名。20世纪60年代，工业结构和经济结构发生了巨大的变化，因此咨询活动也有了蓬勃的开展。进入英国的美国公司在数量上有了很大的增长，英国外乡的公司也几乎在每一个行业领域中进行了合理化改造。在这个年代，GEC与AEI合并，英国汽车控股公司与莱登汽车公司联合，朗恩特雷公司与麦金托什结盟。这两种开展趋势(美国公司进入英国市场和英国外乡公司的合理化改造)提升了对咨询效劳的需求。同样是在20世纪60年代，在现实的市场中，分布广泛的消费者全体也已经成型，广告和市场营销的重要性开始得到人们的重视。美国的咨询公司对此同样做出了巨大的奉献。它们的很多咨询公司部是在像宝洁这样的公司内接受培训的，其中的宝洁长久以来一直被人们尊为一种市场营销商学院。这样，管理咨询参谋就帮助各大公司学习和使用全新的市场营销技巧。20世纪60年代是领导、鼓励以及组织结构方面极有理论智慧的转折点。英国的传统管理思想在一定程度上借用了军事理论观点，认为：领导是天生的，而不是后天造就的；简单的命令结构有利于组织的最正确运作；要想做到卓有成效，组织必须严格实施自上而F的交流沟通机制。美国的管理思想根本上是在赫兹伯格(Herzberg)、麦格雷戈(McGregor)、里尔威特(Leavitt)等思想家的新理论观点的影响下形成的，相对英国的管理思想来说，更加民主，更加开明。一个人的领导艺术是可以在后天获得的，组织要真正做到有效必须保持双向交流沟通。因此，所谓的行为科学在这个时代开始影响管理思想和管理咨询活动。20世纪60年代同时也是“目标管理〞盛行的年代，“目标管理〞的框架是阿尔威克奥尔合伙公司的约翰·哈姆伯勒(JohnHumble)提出来的。简而言之，哈姆伯勒的主要观点是：卓越管理的诀窍在于建立清晰的公司目标体系，设置可测量的目标，对实现既定结果的途径形成共识。后来，他说过：“我认为，咨询的未来，是完全可以预见的未来，是能够洞悉(管理过程中)各个组成局部之间的相互联系的，而不是这些组成局部本身〞(Tisdall，1982)。这种管理观点同当时的管理文化吻合得非常好，因为当时的管理文化非常强调长期规划、人力规划等。不过，这种管理观点很快就退出了统治地位，人们开始偏爱下面的管理观点：商业世界进入了一个变幻莫测的阶段，难以预测。粉碎企业管理所有古典假设的是20世纪70年代的石油价格危机。1973年到1978年间，全球石油价格提高了两倍，上升到了前所未闻的天价。发生在两次经济大萧条期间的石油价格飙升戏剧性地改变了人们的商业优先序列。财务业绩成了企业的最高关注点；企业所面临的另一个紧迫问题是改善工业关系，在英国工业关系自1945年以来到达了历史的最低点。员工参与、提高生产率、改善财务业绩等概念几乎统治了当时的管理思想。既然资本的财务回报问题的重要性有了如此程度的提高，那么，会计专家应该提供哪些重要的咨询建议呢?各个会计咨询公司开始重视咨询市场。到20世纪70年代末，会计咨询公司在咨询市场上占据了相当的市场份额。在20世纪70年代，日本人的竞争开始打乱英国公司的阵脚，而且欧洲人的竞争也在某种程度上打乱了英国公司的阵脚。汽车行业就是这种情形的一个代表。1970年，英国的汽车制造商占有英国汽车市场979，6的市场份额，但是到20世纪70年代末，英国汽车制造商的市场份额下降到了60％。廉价的进口汽车和其他进口产品(其中的局部原因是国内的通货紧缩)使得英国的制造商意识到应该降低产品本钱。因此，企业的财务业绩再一次受到了重视。这一点也帮助会计公司争取了相当的咨询业务。在20世纪80年代，管理思想的一系列进展对咨询行业也产生了相应的影响。第一，随着日本公司在全球汽车产品市场、家用电器产品市场、半导体产品市场以及计算机市场上市场份额的提高，其他企业的一个反响就是模仿日本人的管理方法。因此，日本人的柔性制造系统尤其是质量管理等生产方法产生了巨大的影响。一时间，制造系统／技术和全面质量管理成了英国管理咨询市场成长速度最快的一块。第二，金融市场的自由化、国际关税壁垒的降低以及企业国际化经营创造了对全球公司战略和全球市场营销战略的需求。迈克尔·波特(MichaelPorter)的创造性著作?竞争优势?(1985)就是在这种新的商业环境下诞生的。波特认为企业必须“创造价值〞，他是这个观点的早期鼓吹者。特别地，他提出了“价值链〞的概念：企业开展的每一个活动都可以进行分析，寻找它们之间的相互影响。他解释道：“对这些在战略上具有重要意义的活动，如果一家企业能够比它的竞争对手付出更低的本钱或者做得更加优秀，那么，它就可以获得竞争优势。〞波特的著作鼓励各个公司不仅要考察所有公司内部的活动而且还要考察外部的关系，其中尤其至关重要的是考察企业同供应商的关系。波特观点之后的开展是业务流程重组，这是比较符合逻辑的。迈克·哈姆和詹姆斯·查姆匹(MikeHammer8LJamesChampy)的著作?企业再造?(Re—engineeringtheCorporation)(1993)告诫我们的管理者：应该把注意力放在流程上而不是管理职能上。很多公司因此对自己的业务流程进行全面系统的重组。在实际操作中，几乎每一个业务流程重组都是在咨询参谋的帮助下进行的。价值链分析和业务流程再造概念对组织自我评价的强调还衍生了管理实践中的其他开展趋势，即：把精力集中在企业最适合或者“最擅长管理〞的“核心〞业务上，相应的开展趋势：对那些对业务并不起核心作用的活动，企业外包出去或者“外部寻源(外购)〞。各个管理咨询公司在其中所做的事情就是向公司建议外购什么、如何外购以及在外购活动同IT(信息技术)有联系时如何不断改善对外购活动本身的管理。IT的出现就把我们带到咨询行业中的另一个主要的开展方面。如果说存在某种因素在最大程度上改变了管理咨询活动的话。那么这种因素就是IT。20世纪80年代，咨询公司的IT工程在咨询业务市场上所占的份额不到10％。今天，IT工程占到了25％强的市场份额。对有些大型咨询公司来说，IT工程为它们创造了50％的收入。20世纪80年代的所有业务开展把IT推到管理流程的最前沿，不管是JIT生产方式还是全天候客户效劳系统都是如此。IT的无所不在意味着几乎没有什么管理问题不受到IT的影响了；同时也意味着：随着越来越多的以IT为根底的咨询公司在咨询行业中占据统治地位，咨询行业的结构也在发生巨大的变化。1.6.3咨询行业的结构咨询行业的结构现在已经发生了巨大的变化，这一方面是客户的要求，另一方面也是大型新进入公司带来的结果。客户要求咨询公司拥有更多的IT专长，从而鼓励大型的IT公司大胆进入咨询市场。很多大型的IT公司凭借其IT专长进入咨询市场之后，已经开始在咨询行业的其他细分市场上提供咨询效劳了，因此IT公司在咨询行业中的增加正在日益改变咨询行业的面貌。因此，当前的行业结构就变得非常复杂了，很多咨询公司收入来源不仅包括咨询活动而且还包括非咨询活动，而且咨询公司之间的业务也出现了交叉。给具体的咨询公司进行分类常常是一件很困难的事情，因为即使它们是某一个领域的专家，它们也常常会进入一些非专长的细分市场。从规模来讲，咨询行业包括8种类型的公司：·会计咨询公司；·IT公司；·美国咨询公司；·中小型独立咨询公司；·保险精算公司；·以商学院为根底的咨询参谋；·小型咨询公司；·独立职业者。会计公司以会计为根底的咨询公司包括曾经显赫的“全球六大会计咨询公司〞：ArthurAndersen，AndersenConsulting、Coopers&Lybrand、KPMG、Ernst＆Yong、PriceWaterhouse和Deloitte&Touche。现在，PriceWaterhouse和Coopers&Lybrand已经合并组成了PriceWaterhouseCoopers，而ArthurAndersen和AndersonConsulting也要分手。所有这些咨询公司都创造了丰厚的收益。这些公司在内部结构方面都存在着一定的差异。1989年之后，AndersenConsulting完全独立并组建了AndersenWorldwide。同时，ArthurAndersen咨询公司也建立了自己的企业管理咨询部门。同样，Deloitte&Touche的各项咨询业务也同公司所有者的其他业务完全独立开来了。不过，在Coopers＆Lybrand、KPMG和Ernst＆Yong，咨询业务和会计业务却只是相同组织结构下的两项不可分割的有机业务组成。其他的会计公司还包括：Thonton，BDOStoyHayward和MooreRowland"。上述的这些会计公司，尤其是最大的六大会计公司所提供的会计咨询业务是全方位的。IT公司咨询行业中的IT公司一直在增加，目前主要包括IBM、EDS(它兼并一家著名的美国咨询公司——ATKerney)、Unysis、Se一MACapGemini、ICL、CMG和Logica。Sema和CapGemini是两家法国公司。CapGemini于1990年兼并Hoskyns，1996年更名为CapGeminiUKPLC。这些公司所提供的根本上是信息技术咨询，其他的大局部效劳那么是财务管理咨询和系统管理咨询。ICL方案进入另一个市场，即：人力资源管理咨询。美国公司美国的咨询公司那么属于另一种类型的咨询公司。它们的领域是提供战略建议，包括市场营销和品牌管理，不过，它们在组织开发上也很活泼，尤其是业务流程重组。这些公司还同美国的学术中心有着非常强的联系，而且也偏向于聘用MBA的毕业生。麦肯锡(MeKinsey)、波士顿咨询集团(BCG)、贝恩(Bain)以及AthurDLittle就是典型的美国公司。其中，AthurDLittle比较特别，拥有自己的技术子公司：剑桥咨询公司(Cam—bridgeConsultants)。中小型独立咨询公司还有一些中档的咨询公司，如：PAConsultingGroup、HayManagementConsultants；不过，这一档次的公司数量在逐渐减少，不仅仅是英国，整个欧洲都是这种情形。例如，P—EInterna—tional曾经是一家独立的中档咨询公司，1989年被CrayElec—tronl’cs收购之后，又于1996年卖给了Lorien。PAConsultingGroup是最大的一家独立咨询公司，经营范围包括所有重要的咨询领域。它的优势包括：信息技术(IT)、变革管理、技术(即产品开发)。HavMana~ementConsultants是由EdwardHay于1947年在美国成立的。现在，欧洲的总部设在伦敦，主要以荷兰为根底。它的专业领域是人力资源管理咨询和变革管理咨询。保险精算公司保险精算公司也是咨询公司。保险精算公司开始的业务是员工福利和薪酬咨询，现在已经扩展到人力资源领域。主要的保险精算公司包括：TowersPerrinTillinghast(总部在英国)，曾经在20世纪90年代初并购了一家小型的变革管理咨询公司一Kinsleylord：MercerManagementConsultants(总部在美国)；WatsonWyatt(总部在美国)；SedgwickNobleLowndes(总部在英国)。其中的三家公司(MercerManagementConsultants、watsonWyatt、SedgwickNobleLowndes)同时还是某些保险公司的子公司。MercerManagementConsultants的母公司是美国经纪商MarshMcLennan，SedgwickNobleLowndes的母公司是炎旧经纪商SedgwickGroup。这些公司的一个最大的优势是：它们可以凭借自己的全球的保险网络体系来销售咨询效劳。以商学院为根底的咨询活动各大商学院也进入咨询行业，不过并不是以商学院本身的名义进入咨询市场。一般来讲，商学院的专家和学者也会承接咨询工程，但是，他们所凭借的是学院的资源，收取咨询费的是专家和学者本人而不是商学院。其中，有一所商学院建立了自己的咨询公司，即AshridgeManagementSchool，它成立了AshridgeConsultingGroup。几乎没有一所商学院拥有一个咨询中心，因此市场分析人员也就很难评价商学院在咨询市场上的重要性。实际上，人们常常会忽略商学院在咨询市场上的地位。以商学院为根底的咨询活动一般更集中于研究与分析，而不是实施。小型咨询公司小型咨询公司的数量也不少，通常10来个人。这种咨询公司可能会独立运作一些工程，可能会与商学院的研究咨询参谋进行合作，也可能会同大型咨询公司的咨询参谋进行合作。同时，小型咨询公司往往会建立起相互之间的网络。个体咨询从业人最后，在咨询市场上还存在大量的个体咨询从业人。他们可能来自大型的咨询公司，也可能来自企业或行业中的管理人员。究竟有多少这样的个体咨询从业人员很难确定。IMC曾经提出大概有20000名个体咨询从业人，但是这个数目肯定估计不少。1.6.4管理咨询机构代表管理咨询职业的有两个协会：管理咨询协会(MCA)，代表咨询公司；管理咨询参谋学会(IMC)，代表咨询参谋。管理咨询协会(MCA)管理咨询协会成立于1956年，主要的成立人是PAConsul—tants(即后来的P—EConsultants)的领导人。现在，管理咨询协会总共拥有34个会员公司，其中，新近参加的公司是IBMConsultingGroup，其中的绝大多数会员公司是英国咨询公司。除KepnerTregoe之外，美国的战略咨询公司都小是管理咨询协会的会员。管理咨询协会的会员中大约有一半是大型的咨询公司，其他都是中小型咨询公司，其中包括一些专业咨询公司．如：HayManagementConsultantsLtd．和MarketingImprovementsPLC。管理咨询协会的会员资格对所有成立于英国，其“咨询活动争有盛誉并且能够保持高质量咨询效劳〞的咨询公司开放。获取会员资格的标准是：“一般来讲，会员公司必须在英国从事管理咨询实践至少15年，雇用的全职咨询人员不少于15名，会员公司的二名高级领导必须有至少10年的管理咨询经验，其中必须有5年的咨询经验是在该会员公司的经验。〞对此，管理咨询协会的补充是：“为了充分说明相应经验和咨询公司管理的满意水平，会员公司25％的咨询人员必须在该公司有5年的开展历程；同时，为了说明相应的稳定性，会员公司的所有咨询人员的平均应职时间至少3年。会员公司90％的咨询人员必须拥有相应的级别或资格证书，会员公司对新进咨询人员和既有咨询人员必须有比较成熟的诉之于文字的培训工程。〞管理咨询参谋学会(IMC)管理咨询参谋学会成立于1962年，代表管理咨询参谋。管理咨询参谋拥有3450名会员，其中有1／4的成员是大型咨询公司的咨询参谋或者大型公司的内部咨询参谋。管理咨询参谋学会的大局部成员为独立咨询从业人员或小型咨询公司的咨询参谋。管理咨询参谋学会有四个级别的会员：·附属成员(Affiliate)·合作成员(Associate)·全职成员(Member)·初级成员(Fellow)Affiliate成员通常是初级咨询参谋或者兼职咨询参谋，或者是最近刚刚毕业的MBA／大学或商学院的教师。IMC的Fellow成员必须展示出：“他们在实践中独立从事全职管理咨询活动，并且在这种独立的管理咨询活动中拥有至少5年的持续经验。〞同时，Fellow成员还必须在IMC拥有至少5年的成员资格。IMC推行了注册管理咨询参谋(CMC)资格证书，并且期望管理咨询参谋成为专业水准的正规标杆。要成为一名注册管理咨询参谋，您必须有一定的学位或者相当的被认可的咨询职业资格，而且必须是一个拥有5年全职管理咨询经验(除非您是IMC认可的培训咨询参谋，这种情况年限为3年)、正在从事管理咨询活动的管理咨询参谋。IMC认可的培训实践包括PAConsultingGrouplCoopers&LybrandlHayManagementConsultants，PriceWaterhouse，IBMConsultingGroup，CollinsonGrantlBDOStoyHayward、MortonHodson和TowersPerrin。1996年，IMC为自己的成员咨询参谋建立一个职业道德标准人纲，以便学会的成员参谋处理一些他们必须处理的伦理道德问题(不仅包括自己方面的问题而且包括客户方面的问题)。管理咨询参谋学会(IMC)所面临的最大问题可能就是会员数量的不断增加。拥有IMC会员资格的成员在几年之内根本上不会发生大的变化，但是会员咨询参谋的数量却一直在不断上升。IMC的前任．主席BarryCurnow曾经提出：IMC或许应该更升欢迎管理咨询行业的新秀，同时也应该更加欢迎“那些把管理咨询活动当作第二职业的经验丰富的直TOC\o"1-3"\h\z第一章当代管理咨询行业 11．1咨询的根本概念 21．2现代咨询的性质 41．3现代咨询的社会联系与功能 61．4咨询与信息化社会 91．5咨询与知识经济 101.6管理咨询 121.6.1管理咨询的定义和范围 121.6.2管理咨询的简要开展历史 131.6.3咨询行业的结构 181.6.4管理咨询机构 211.7我国咨询机构类型 24第二章咨询程序 282．1咨询周期与阶段 282．1.1国际劳工局提出的咨询程序 282．1．2麦肯锡公司的咨询程序 282．1．3我国国内企业咨询程序 292．1．4多用户研究的咨询程序 332．2咨询营销 362．3咨询营销——建立咨询企业信誉的直接方法 392．4咨询营销——建立咨询企业信誉的间接 412．5咨询效劳的销售 错误！未定义书签。2．5．4初次会谈 492．6提出工程建议书 552．7签订咨询合同 732．8正式调查研究 772．9提出解决方案和咨询报告 78第三章咨询工程管理 813．1咨询工程管理根本概念 813．2咨询工程管理根本内容 813．3咨询工程定价方法 833．4亚洲开发银行咨询工程管理 913．5世界银行咨询工程管理 92第四章咨询方法 954．1咨询方法的理论根底与体系 954．2系统分析方法 964．3可行性研究方法 994．4SWOT分析法 1024．5市场调查研究方法 1044．6其他咨询方法 108附录 113线经理人员〞(?管理咨询杂志，1997年1月)。IMC所面临的一个未言问题就是：各个大型咨询公司不愿意把取得IMC会员资格作为咨询参谋加盟公司的硬性规定。1997年，IMC对自己的角色进行了长时间的再评价。现在，IMC试图把自己定位成管理咨询学会，囊括管理咨询过程中更加广泛的的利益相关者〞：客户、政府、商业、学院等。欧洲管理咨询联合会(FEACO)欧洲每一个国家的管理咨询协会都是欧洲管理咨询联合会(即FEACO)的成员。欧洲管理咨询联合会(FEACO)经历坎。如1996年，局部因为来自英国管理咨询协会(MCA)的压力，欧洲管理咨询联合会的活动被迫减少。现在，它的重要角色就是在欧洲委员会(EuropeCommission)欧洲的管理咨询协会。欧洲管理咨询联合会可能能够有利地对来自欧洲委员会的非正式提案做出比较好的反响：为管理咨询参谋推行某种类型的欧洲资格证书。英国的管理咨询协会(MCA)和管理咨询参谋学会(IMC)都倾向于保持当前的自治现状。不过，管理咨询协会认为：如果在欧洲推行欧洲管理咨询参谋咨询证书，那么管理咨询协会的CMC(注册管理咨询参谋)资格证书将成为这种资格认证的重要组成局部。1．7我国咨询机构类型根据原国家科委政策法规与体改司发表的?关于1996年度全国科技咨询业统计调查情况的通报?，截止1996年12月31日，我国科技咨询机构为3462个(除港、澳、台、西藏外)，其中主营科技咨询机构1949个，占总数的56．3％。国有经济2181家，集体经济856家，私营经济66家，股份制经济109家，外商投资及港、澳、台投资企业37家，其它经济类型155家，分另4占机构总数的63％、25％、2％、3％、1％和5％。大体上，可以把我国咨询机构分成为以下四种类型：1.7.1决策咨询机构该类咨询机构的主要效劳对象是党政领导机关。按照决策层研人员或退休经理人员，利用闲暇时间从事咨询活动，也属于类。个体咨询人员往往具有在正规咨询公司工作或从事经营管妙的经历，具有比较广泛的社会联系和独特的专业技能，能针对社会咨询需求，反响灵巧，是不容无视的咨询专业力量。由于通信技术和信息技术的开展，以及咨询网络化的趋势，进入90年代以来，国外个体咨询的开展，有异军突起之势，甚至在某些领域已经成为与大中型咨询机构抗衡的力量。根据?10个最热门咨询业务?一书介绍，进入90年代以来，国外10个最热门的咨询活动领域是：战略联盟或战略开展(strategicAlliance／StrategicDevelopment)；沟通或公共关系…(Communications／PublicRelations)；经理人才搜寻咨询(Execu．tiveSearchConsultant)；场所效劳或会议规划(SiteServices／MeetingPlanning)；销售培训咨询(salesTrainingConsultant)；销售和市场营销咨询(SalesandMarketingConsultant)；管理咨询(ManagementConsultant)；外部安置咨询(Outplacement)；报酬咨询(Compensation)；重组或组织咨询．(Reorganization／Organization)。个体咨询者在这些领域中特别活泼。1.7.2咨询公司国外咨询公司一般指通过签订合同，为政府、企业、科研机构等提供咨询效劳，并同时按价收费的群体咨询机构，绝大多数咨询公司为盈利性质。咨询公司的业务范围广泛，既包括社会、政治、军事、经济、教育等综合性问题，又包括生产、技术、经营管理、金融贸易、工程建设等专门性问题。按其业务范围，咨询公司可划分为4大类，即政策咨询公司、经营管理咨询公司、工程咨询公司和技术咨询公司。咨询公司的规模有大有小。一般雇用数百名专业人员的咨询公司被视为大型咨询公司。目前，全世界拥有千名以上咨询师的大咨询公司有几十家，其中多数为跨国性咨询机构，有些是由会计师事务所的咨询部门演变而来的，有些虽然仍保持原来事务所的名称，但其咨询收入占有很大比重。例如，美国著名的五大会计师事务所，目前不仅继续承担财务审计业务，而且还从事人力资源管理与开发、质量管理、集成系统和组织开发等全方位咨询效劳，成为在咨询机构排行榜中名列前茅的巨头。根据?咨询师新闻)(ConsultantsNews)公布的1996年美国管理咨询公司排行榜，名列前10名的咨询机构依次是：(1)安达信咨询公司(Ander~nConsulting)，咨询收入31亿美元，43808名员工；(2)麦肯锡公司(Mckinsey&Co．)，咨询收入2l亿美元，3944名员工；(3)安永会计师事务所(Ernst&Young)，咨询收入2l亿美元，1l200名员工：(4)永道会计师事务所(Coopers&Lybrand)，咨询收入19亿美元，9000名员工：(5)毕马威会计师事务所(KPMGPeatMarwick)，咨询收入13-8亿美元，lO764名员工：(6)阿瑟·安达信会计师事务所(ArthurAnder—sen)，咨询收入J3．8亿美元，15000名员工；(7)德勤会计师事务所(Deloitte&Touche)，咨询收入·13亿美元，10000名员工：(8)默塞尔咨询集团(MercerConsultingGroup)，咨询收入11．6亿美元，9241名员工；(9)托尔斯·佩林公司(TowersPerrin)，咨询收入9亿美元，6262名员工；(10)克尼公司(A．T．Kearney)，咨询收入8．7亿美元，2300名员工。据1999年最新报道，安达信咨询公司1998年度收入为83亿美元，拥有65000名员工，分布在全世界46个国家，在全球管理咨询机构中保持领先地位。在国外咨询公司群体中，上述的大型咨询公司只占少数，其余大多数为中小型咨询公司，其从业人数一般在100人以下。由于人力物力的限制，中小型咨询公司不可能像大型跨国咨询公司那样具有全方位的效劳功能，而把重点放在开展专业化和个性化上，力求在某一个或几个技术领域或职能领域内充分发挥自己的特长。表4-1为欧洲管理咨询组织联合会(TheFederationofFuropeanManagementConsultingOrganisations，FEACO)在1年对其大局部会员公司从业人数规模的调查结果。从表中可在被调查的505个会员公司中，从业人数在11～50人的为18个，占总体37．2％；从业人数在51～100人的为45个，占总体18．9％；从业人数在100人以上的咨询公司69个，占总体13．7％。1.7.3综合性咨询机构该类咨询机构即通常所说的“脑库〞、“思想库〞和“智囊团〞，大多为非盈利咨询机构，主要从事综合性、政策性和战略性咨询效劳，经常有政府、公共团体、财团或社会基金组织的支持，效劳对象多半以政府部门或公益性单位为主。代表性机构有：美国的兰德公司(TheRandCorporation)、斯坦福国际咨询研究所(StanfordInternationalResearchInstitute)、英国国际战略研究所(TheInternationalInstituteforStrategicStudies)和日本野村综合研究所(NomuraResearchInstitute)等。1972年美苏日意奥等17国在奥地利维也纳成立的国际应用系统分析研究所(IntemationalInstituteforAppliedSystemAnalysis)也属于该类咨询机构。兰德公司1998财政年度研究活动经费为1．1亿美元左右，主要来自美国空军、美国陆军、美国国防部、美国卫生和人类效劳部、私人企业和协会以及国际机构等。’主要研究领域有：国防规划和运作；卫生保健；系统采集；民法和刑法；教育和培训：人口统计和人力资本；社区和区域开发；环境和根底设施；科学和技术；企业系统分析；战略规划和风险评估；国际关系等。兰德公司研究活动的原那么是：面向问题和政策：关心公众利益；独立和客观；摆脱商业和党派偏见的影响；广泛散发研究成果。兰德公司研究活动的目的是：为复杂的问题提供切实可行的方案；增加知识；通报政策辩论；培养未来政策分析家。1.7.4咨询行业协会国外咨询行业协会是独立的行会组织，其产生和开展标志着咨询业的成熟。由于咨询行业协会对会员的资格、职业道德、专业能力、权利义务等都有一定规章制度，有利于咨询业标准化开展。另一方面，通过行会活动，可以为会员提供更多行业信息和机遇，有利于咨询公司提高社会声誉与地位，开拓咨询市场，增l强竞争能力。目前，咨询行业协会在主要兴旺国家很活泼，这也从一个侧面反映了这些国家咨询业的开展程度。美国的咨询协会主要有：美国民间咨询工程师协会(ACEC)、管理咨询工程师协会(ACME)、管理咨询参谋协会(AMC)和专业管理咨询参谋协会(SPMC)等。其它国家的咨询行业协会主要有：英国的咨询社(BCB)和咨询工程师协会(ACE)，日本的咨询工程师协会(&ICE)和海外工程咨询公司协会(ECFA)，荷兰的咨询企业协会(NED-ECO)，法国的咨询企业协会(ABE-TEX)和德国咨询协会(BDU)等。德国咨询协会创立于1954年，当时仅有25个会员单位，现已开展到413个会员单位，协会总部设在波恩市。该协会帮助会员单位改善咨询行业的经济环境，提供咨询经验、信息交流效劳和咨询人员培训，协助会员单位开发市场，寻找客户，协调各种社会关系。德国咨询协会在提高咨询人员素质，帮助咨询企业获得管理界、工业界、政府部门的信任以及在社会上获得良好声誉方面，发挥了重要作用，有力地推动了德国咨询业的迅速开展。除了上述国家咨询行业协会之外，还有一些地区性和全球性的国际咨询行会组织，例如：欧洲管理咨询组织联合会(FEA．C0)、欧洲工程咨询协会联合会(EFCA)和国际咨询工程师联合会(FIDIC)。国际咨询工程师联合会创立于1913年，现有67个成员协会，来自世界有关国家和地区。为了实现组织目标，FIDIC经常组织各种研讨会和行业活动，努力提高咨询业的职业道德和专业标准，交流经验，促进开展中国家咨询业的开展。

第二章咨询程序2．1咨询周期与阶段各个咨询工程的运作方式和运作程序存在较大差异，因此不可能形成一个统一的业务运作方式和业务运作程序。咨询企业在建立工程管理程序中，应该努力理清业务运作的一般方式和公司的常规业务流程，并加以总结，形成共性的带有普遍意义的业务运作流程。2．1.1国际劳工局提出的咨询程序国际劳工局在其第三版管理咨询专业指南中将管理咨询过程分成5个阶段：(1)准备：在准备阶段咨询师开始与客户一起工作。这一阶段包括咨询师与客户的初次接触，讨论有关客户准备在其组织中到达什么目标，以及咨询师如何能给予帮助，明确双方各自的作用，根据对问题的初步分析准备委托合同，并就咨询合同进行磋商。准备阶段工作的细致与否将会影响以后工作能否顺利进行。(2)诊断：在该阶段咨询师与客户合作，对所要解决的问题进行深入诊断，共同分析所要变革的种类、确定工程的详细目标、确定影响因素，并且确定解决问题的方法，准备所有必要的信息和数据。(3)行动规划：这一阶段的内容包括：研究所诊断的问题的解决方案，对所提供的解决方案进行筛选，给客户提出建议，并对客户所选方案作实施方面的准备。(4)实施：解决方案的实施需要咨询师和客户共同完成。如果没有实施，咨询就不能看成已经结束。(5)结束：委托过程中咨询师的作用、采取的方法、进行的变革以及得到的结果必须经过客户和咨询公司双方的评估。咨询师要提出终期报告，经客户审议并通过后，双方的义务将终结。2．1．2麦肯锡公司的咨询程序事实上，每个咨询公司都会拥有自己独特的咨询程序。以管理咨询领域久负盛名的麦肯锡公司为例，该公司基于过去几十年的经验，形成了独特的解决问题的程序，指导公司为客户提供独立的严谨的解决问题的方法，努力使客户获得最大收益。该公司的工作程序中规定的咨询过程主要包括以下步骤：(1)研究讨论客户的问题(2)界定问题范围一界定管理问题在问题的定义范围和研究时间上达成一致就未来研究成果和研究队伍的组成达成一致(3)提出工作设想对问题进行分析理清问题的逻辑关系，形成工作假设使用分析框架来分析提出的问题(4)准备工作方案在问题和假设的根底上形成一个工作方案确定所需数据和信息源分析具体的业务和工作(5)收集数据进行分析广泛收集数据信息和文献采访顾客，竞争对手，供货商，管理者，公司内部人员，建立数据库对短个问颢讲行分析(6)综合分析提出建议对每个问题的分析结果进行综合根据工程组的分析作出建议向客户工程人员和管理人员汇报(7)协助实施当一项建议被采纳，工程小组将协助客户准备一个实施方案组成一个工程方案实施小组2．1．3我国国内企业咨询程序我国国内咨询机构经过多年的经验积累，也逐步形成了自己的咨询工作程序。以中国科技信息研究所(中信所)咨询业务流程为例。该流程是中信所针对本机构咨询工作的特点，参考了国内外有关公司和企业的工作程序，专门设计了一套咨询工作流程，适用于该所承担的软科学研究工程以及商业咨询工程。具体步骤如下：．(1)课题来源领导决策部门委托大学和研究机构委托企业部门委托海外企业、研究单位委托根据自身业务开展和社会潜在需求自选(2)联系接触通过联系接触了解委托方的咨询意向确定咨询目的和主要咨询内容确定完成时间要求了解课题背景确定委托方能提供的资料、数据(3)工程建议书咨询的受托方了解用户的咨询意向后，主动向用户提出课题的建议书。建议书要重点答复5个问题：对咨询课题的意义、主要任务的理解工作的总体思路和采用方法课题负责人和主要专家简况及所具有的优势完成该课题所需要的时间完成该课题所需要的条件(资料、数据、经费等)(4)建议书评估(可省略)中信所自向委托方提供建议书后，委托方要组织专家对建议书进行评估(5)工程初步准备在委托方初步接受建议书并经过评估后，委托成立，在正式签订合同前，要做一系列的准备活动，包括：组成课题筹备小组起草合同文本制定课题管理细那么’安排必要调研落实工作所必需的条件(文档、设备等)(6)签订合同合同的主要条款为：课题名称合同范围和要求合同期限报酬及支付方式验收标准和方式成果分享争议解决方法等(7)组建课题组确定课题组长确定课题组知识结构聘请外部人员(2)确定课题管理方法确定委托方与中信所咨询人员的联系方法确定课题和各支持部门的联系配合方法等通过检索和查询收集相关信息(10)相关专家调研针对课题需要，有选择有重点访问相关专家(11)拟定初步工作方案进行课题分解(工程巨大时、必要时还可分解至第三级)子课题分工阶段划分和各阶段的任务。时间安排(12)开题报告主要内容(适用于软科学研究)对课题目标和任务的理解与课题相关环境调研和分析确定工作方案列出所引用的参考文献(13)开题报告审查～?对开题报告内容逐项进行审查，如通过，将进行下一个甚骤，如不通过那么重新修改开题报告，直至通过有关领导批准为止(14)国内外情况调研