零售技巧培训

零售技巧

1整理课件开场白2整理课件零售技巧第一章：如何赢得顾客第二章：实战技巧3整理课件第一章如何赢得客户4整理课件赢得顾客取决于什么？真理的瞬间

每位销售人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。5整理课件市场营销几个常识我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。客户购置时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。6整理课件练习一顾客期望得到什么？7整理课件请牢记顾客期望的，就是我们要提供的！8整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购置决策5、购后行为9整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认内在或外在的刺激引发需求常见的外在刺激常见的内在刺激找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！10整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、售货员、展览、包装影响顾客的信息来源中最有效的是…?最多的是…?What’smore…?公众来源：群众媒体、消费者评价组织经验来源：产品的处置、检验、使用11整理课件信息的搜集〔1〕

..顾客决策时涉及的连续性组合A公司B公司C公司D公司E公司F公司G公司H公司I公司J公司...全部组合认识组合考虑组合选择组合决定A公司C公司D公司H公司J公司C公司D公司H公司C公司H公司？公司准确区分并评估顾客的信息来源12整理课件信息的搜集〔2〕

..零售筹划动作使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。开掘一些相关问题：“您第一次是怎样知道这个产品的？〞“后来又得到哪些信息？〞……13整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集3、备选产品评估14整理课件备选产品评估

---影响因素产品的属性

显著属性？不显著属性？例如：价格/信息处理能力/图像显示能力/软件适用性心理权数15整理课件备选产品评估

---评估模式理想产品模式合取模式析取模式逐次考虑模式16整理课件修正产品改变品牌认知改变对竞争产品的认知改变属性的心理权数提醒人们注意被忽略的属性改变购置者的联想我们能够做什么?...17整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购置决策18整理课件购置决策流程备选产品评估购置意愿他人的态度非预期因数购置决策“煮熟的鸭子〞也会飞如何缩短购置流程？19整理课件顾客购置决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购置决策5、购后行为20整理课件购后行为顾客购置后的满足心理：高度满足：物超所值一般满足：发现产品缺陷，但不在意。不满足：期望与实效差距甚大。如何让顾客满意?不要过度夸大产品的好处！21整理课件休息，休息一下！22整理课件第二章实战技巧23整理课件实战技巧主动相迎了解需求和介绍信息解答疑问和处理疑义建议购置办理购货手续感谢惠顾和建议推荐售后效劳处理不满跟踪效劳24整理课件主动相迎主动相迎25整理课件主动相迎冷淡会使70%的客户对你敬而远之。客户期待销售人员主动相迎。主动相迎可以……为什么要主动相迎26整理课件主动相迎真诚主动热情适度持久主动相迎的原那么27整理课件主动相迎口头音调亲切用词得当语速适中主动相迎的语言形体保持微笑姿势得当目光关注28整理课件主动相迎不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得漠不关心。惊讶的表情亲此疏彼精力分散距离不当主动相迎应防止29整理课件了解需求和介绍信息了解需求和介绍信息30整理课件了解需求和介绍信息防止被动销售情况的出现。不同客户对需求的偏好程度也有所不同。使客户对销售人员产生信任。为介绍信息奠定根底，相对减少反对意见。实现真正的参谋式销售。为什么要了解需求31整理课件了解需求和介绍信息观察询问聆听思考核查响应了解需求的方法32整理课件了解需求和介绍信息第一步：以参谋式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。第二步：销售人员观察客户对询问作出的反响并做处理。第三步：感谢客户。了解需求方法的运用33整理课件了解需求和介绍信息销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。了解需求要达成的目标主要需求次要需求34整理课件了解需求和介绍信息了解需求之演练35整理课件了解需求和介绍信息销售的根底。满足顾客需求。增加销售时机。为什么要介绍信息36整理课件了解需求和介绍信息先针对客户的主要需求进行介绍。介绍时要抓住卖点。

——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。介绍时遵循：

——正确、完整、及时、简要介绍信息的原那么〔FAB〕37整理课件了解需求和介绍信息根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。介绍信息的误区38整理课件了解需求和介绍信息随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低另一型号产品。介绍信息的禁忌39整理课件了解需求和介绍信息处理自己不清楚问题的方法介绍信息的建议如何防止：如何处理：40整理课件了解需求和介绍信息如何介绍信息和产品介绍信息的建议根据客户需求，着重介绍1——2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。应主动引导顾客接近样机，并加以示范。要根据客户的需求介绍卖点。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。强调本店的优势及销售人员个人的作用。介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。41整理课件了解需求和介绍信息小组讨论(FAB)42整理课件解答疑问和处理异议解答疑问和处理异议43整理课件解答疑问和处理异议顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为……调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购置倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。产生问题的原因44整理课件解答疑问和处理异议持有积极的态度热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真关注表情平静，训练有素。如何处理疑问45整理课件解答疑问和处理异议先弄清反对或疑心的原因。在解答之前先处理情感问题。根据客户疑问或异议的原因予以解答。处理过程中要不断核查客户的反响处理异议的方法46整理课件解答疑问和处理异议无视法补偿法太极法询问法YES。。。IF直接反驳法处理异议的六大技巧47整理课件解答疑问和处理异议小组练习48整理课件解答疑问和处理异议与客户争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的坏话答案不统一处理异议的禁忌49整理课件建议购置建议购买50整理课件建议购置客户的需要防止失去商机为什么要建议购置错误的观念和做法……51整理课件建议购置先核查客户还有无其他要求。主动介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户根本满意时，应积极主动地建议购置。要主动，但不要催促。假设顾客无反响，了解原因。假设确认客户无意购置，应感谢其光临。假设客户决定购置那么要积极协助办理相关手续。如何建议购置52整理课件感谢惠顾和建议推荐感谢惠顾和建议推荐53整理课件感谢惠顾和建议推荐真诚感谢客户，并建议向他人推荐。亲自或目送客人离店。54整理课件售后效劳售后服务55整理课件售后效劳售后效劳是我们义不容辞的责任。售后效劳可以