商务谈判策划书

商务谈判策划书一、双方背景买方：浙江新星电器有限公司新星电器创建于1993年，是一家以销售家电成品为主，批发，配送，安装售后为一体的专业家电大卖场，近几年公司发展迅速稳健,08年注册了新星电器有限公司。先后多次荣获兰溪市“消费者信的过企业”并荣获省“重合同守信用单位”2011年公司扩大规模，在和平路二百二十五号拥有自主房产，品牌齐全，服务永久的大型家电卖场。经营品种有：空调，彩电，平板，冰箱，洗衣机，音响，数码成品，小家电。三星全系列成品指定专卖店和伊嘉整体厨房的定经销商~公司以"簿利多销，服务争先“的经营理念，一如继往的积极开拓市场，提供更多更好的服务，与广客户共同发展，创造更加美好的明天~卖方：广东美的生活电器制造有限公司的生活电器事业部成立于2002年，是美的日用家电集团成员，其前身为1994年成立的美的电饭煲公司，是厨房电热产品专业制造服务商，年销售规模30亿元人民币，主要产品包括电饭煲、电磁炉、饮水机、电水壶、电火锅、慢炖锅、油炸锅等，年产各类电器4000万台。二、谈判主题与广东美的生活电器制造有限公司就美的冷风扇采购价格进行谈判，建立双方合作关系。三、谈判团队人员组成主谈：叶茜，公司谈判全权代表，并负责重大问题的决策技术顾问：任仕朝，负责技术和法律问题四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、薄利多销，最大限度提高利润额2、扩大经营规模，丰富品牌种类3、建立双方长期友好合作关系对方利益：1、最大限度提高销售价格2、进军兰溪市场3、建立双方长期友好合作关系我方优势：1、由多方供应商可以选择2、批发配送、安装售后为一体的专业家电大卖场，一条龙服务，省去供应商不少麻烦5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局6）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。对方同意降低价格，但是要求我方每月达到一定的销售量。应对方案：声明我方品牌众多，内部就极具竞争力，无法避免。2、对方同意技术支持，但是从我方卖出的美的冷风扇的售后交予我方全权负责。应对方案：可以做适当妥协，因为我方本身就是一条龙服务，并且在对方派技术支持小队来之时，我方技术人员可以学会。但若我方技术人员无法修理，对方必须再次技术支持。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一劣势抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方要求可以逾期交货。应对方案：适当妥协。逾期交货不是不可以，我们也很理解大公司的管理难处，但是不能延迟交货一个月。5、对方要求由我方卖出的美的冷