现代采购的谈判与合同管理

第9章采购的谈判与合同管理沈阳航空航天大学主要内容1.采购谈判根底2.采购谈判的战略与技巧3.采购合同管理4.采购合同的执行与跟踪案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判案例背景：约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参与一个重要的采购合同谈判；日方进展了充分的预备，并派出几个公司高层参与谈判；由于言语不通，时间紧迫，使美国电子公司堕入窘境；最后达成的协议价钱比美国公司的目的价钱高了10%。思索题：中方在采购谈判前做了哪些预备任务？中方代表在谈判过程运用了哪些谈判技巧？9.1节采购谈判根底一、采购谈判的定义谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进展相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。谈判，包含“谈〞和“判〞两个严密联络的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确论述本人的志愿和所要追求的目的，充分发表关于各方该当承当和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权益和义务的共同一致的意见，以期经过相应的协议正式予以确认；谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。9.1节采购谈判根底一、采购谈判的定义采购谈判是指企业在采购方与供应商之间所进展的贸易谈判。胜利的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨及分析达成相互接受的协议或折中方案。

9.1节采购谈判根底二、采购谈判的目的与特点采购谈判的目的希望获得供应商质量好、价钱低的产品；希望获得供应商比较好的效力；希望在发生物资过失、事故、损失时获得适宜的赔偿；当发生纠纷时可以妥善处理，不影响双方的关系。

9.1节采购谈判根底二、采购谈判的目的与特点采购谈判的特点协作与冲突对立关系的一致原那么性与可调整性的一致以经济利益为中心采购谈判的特点9.1节采购谈判根底三、采购谈判的适用条件构造复杂、技术要求严厉的成套机器设备的采购；存在多家供货厂商相互竞争；采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，经过谈判可协助做出有利的选择；经公开招标，无合格标时，可经过谈判做决议；需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应经过谈判提高采购质量。9.1节采购谈判根底四、采购谈判的内容1产品条件谈判2价钱条件谈判3其他条件谈判9.1节采购谈判根底五、采购谈判的影响要素采购谈判的影响要素谈判时机买卖条件对行情的了解程度谈判的艺术和技巧市场竞争形状对谈判时间因素的反响企业信誉和实力9.1节采购谈判根底六、采购谈判的程序采购谈判的预备阶段谈判内容的预备谈判地点和时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择谈判战略的制定正式谈判阶段开局阶段摸底阶段询价阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段检查确认阶段检查成交协议文本签字认可小额买卖的处置礼貌道别一、采购谈判的根本原那么9.2节采购谈判的战略和技巧1“三角〞原那么2

合法原那么3灵敏原那么4相对称心原那么9.2节采购谈判的战略和技巧二、采购谈判的战略投石问路战略〔抛砖引玉战略〕；防止争论战略；情感沟通战略；货比三家战略；声东击西战略；最后通牒战略；其他谈判战略。9.2节采购谈判的战略和技巧三、采购谈判的技巧入题技巧；论述技巧；提问技巧；回答技巧；压服技巧；留意正确运用言语。9.2节采购谈判的战略和技巧四、一些常用的谈判技巧买方占优势时的谈判技巧借刀杀人；化整为零；压迫降价。买方处于优势时的谈判技巧迂回战术；预算缺乏；釜底抽薪。买卖双方势均力敌时的谈判技巧欲擒故纵；差价均摊；案例分析9-2：

中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判思索题：中方在采购谈判前做了哪些预备任务？中方代表在谈判过程运用了哪些谈判技巧？日方狮子大开口，但由于预备缺乏，最终败下阵。谈判的过程中方预备充分，谈判有理、有据，最终获得极大的胜利。9.3节采购合同管理一、采购合同的含义和特点采购合同是供需双方为执行供销义务，经过协商，明确双方权益和义务而签署的具有法律效能的书面协议。采购合同的特点：它是转移标的物一切权或运营权的合同；采购合同的主体比较广泛；采购合同与流经过程亲密联络。9.3节采购合同管理二、采购合同的分类以买卖双方亲疏关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类分为：口头合同、书面合同以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同9.3节采购合同管理三、采购合同的格式与内容合同首部1、合同名称;2、合同编号;3、签订日期；4、签订地点;5、采购双方企业名称、合同序言.合同正文1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款、到货期限;4、运输方式;5、支付条款;6、交货地点;7、检验条款;8、保险;9、违约责任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份数及生效日期;2、使用语言、效力及附件；3、签订人的签名;4、采购双方企业的公章。1、数量条款〔1〕交料数量；〔2〕单位；〔3〕计量方式。2、价钱条款〔1〕计量单位的价钱金额〔2〕货币类型；〔3〕交料地点；〔4〕国际贸易术语；〔5〕物料定价方式等。3、质量条款〔1〕技术规范；〔2〕质量规范；〔3〕规格；〔4〕品牌等。9.3节采购合同管理四、签署采购合同的主要条款4、支付条款〔1〕支付手段；〔2〕付款方式；〔3〕支付时间；〔4〕支付地点。5、检验条款〔1〕检验时间；〔2〕检验机构；〔3〕检验工具；〔4〕检验规范及方法等。6、包装条款〔1〕标识；〔2〕包装方式；〔3〕资料要求；〔4〕环保要求〔5〕规格；〔6〕本钱；〔7〕分拣运输标志等。9.3节采购合同管理四、签署采购合同的主要条款7、装运条款〔1〕运输方式；〔2〕装运时间；〔3〕装运地与目的地；〔4〕装运方式；〔5〕装运通知等。8、保险条款〔1〕保险类别；〔2〕保险金额；〔3〕投保人并支付保险费。〔1〕仲裁机构；〔2〕适用的仲裁程序；〔3〕适用地点；〔4〕判决效能等9、仲裁条款9.3节采购合同管理四、签署采购合同的主要条款10、不可抗力条款〔1〕不可抗力的含义；〔2〕适用范围；〔3〕法律后果；〔4〕双方的权益义务等。〔1〕交货方式；〔2〕验收方式；〔3〕罚那么；〔4〕履约保证；〔5〕质量保证；〔6〕仲裁或诉讼；〔7〕其他11、附加条款9.3节采购合同管理四、签署采购合同的主要条款案例分析9-3：细节决议成败案例背景：东北某林区木材厂决议投入巨资引进设备技术；设备到厂后，外方人员来厂进展调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率缺乏70%，根本不能投入消费。2个月后，外方派来的任务组到厂，改换了不符合规范的部分零件，对机器进展了再次的调试，但经过验收依然不符合合同规定的技术规范。设备已根本停产，半年没有效益；为了尽快投入消费，中方做出一些退让，只需保证整体符合消费要求即可。案例分析9-3：细节决议成败案例背景：中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进展三次调试。但调试后，只需一项到达规范，中方以为不能经过验收。但外方公司以为曾经到达规定规范，双方遂起纠纷。本来，外方产质量量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结究竟何在呢？案例分析9-3：细节决议成败案例背景：在双方签署的备忘录中，去掉了部分保证目的，并对一些原规定目的进展了宽松的调整，如某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准〞；某某部件“不得出现明显损伤〞；等等。中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损失。但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，按照这个公式计算，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%，110万美圆的损失只赔偿约1万美圆。建议依法提出仲裁，但根据合同，假设中方提出仲裁，只能在对方所在国进展，中方将要付出宏大的代价。最后，中方在万般无法的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。案例分析9-3：细节决议成败案例分析：中方在签署合同时没有仔细地确定合同的细节，并且对合同条款认识不清楚，最终上当上当，因此，谈判中，在签署合同的时候，要留意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意。细节决议成败。买卖过程中，往往是一个细节决议了全局的命运。所以，谈判人员在确定买卖细节的过程中，要有注重细节的精神，不能忽视任何一个细节。而且谈判是一个斗智斗勇的任务，必需仔细商讨，假设不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。一、采购合同的订立与履行1、采购合同的资历审查审查供应商的合同资历法人资历审查；法人才干审查。供应商的资信和履约才干审查资信审查；履约才干审查。9.4节采购合同的执行与跟踪一、采购合同的订立与履行2、采购合同的订立签署合同的程序是指合同当事人对合同的内容进展协商，获得一致意见，并签署书面协议的过程。订约提议——要约；接受提议——承诺；填写合同文本；履行签约手续；报请签约机关签证，或报请公证机关公证。9.4节采购合同的执行与跟踪9.4节采购合同的执行与跟踪一、采购合同的订立与履行3、采购合同履行订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为都遭到一定的约束，以维护双方的利益不受损害。一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。采购合同履行的普通规那么；采购合同标的物的权属转移；标地物质量、数量、包装条款的履行。9.4节采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔1、争议、索赔和理赔的含义争议：争议是指买卖的一方以为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理蒙受损害的一方提出的索赔要求。9.4节采购合同的执行与跟踪二、采购合同的争议与索赔2、索赔和理赔应留意的问题发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处置理赔时，必需留意以下问题。索赔的期限；索赔的根据；索赔金额及赔偿方法。3、仲裁仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，假设经过协商不能处理，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所赞同的第三者，按照专门的判决规那么进展判决。9.4节采购合同的执行与跟踪三、采购合同的变卦与解除1．采购合同的变卦和终止采购合同的变卦，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人按照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进展修正、补充，使之更准确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。采购合同变卦后，原合同确定的当事人的权益和义务就发生了变化。2．采购合同的解除采购合同的解除，是指采购合同有效成立以后没有履行终了之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权益义务关系予以终止的行为。9.4节采购合同的执行与跟踪四、采购合同的跟踪采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供应商的协作，在满足企业货物需求的同时，又坚持最低的库存程度。跟踪供应商的货物预备过程；跟踪进货过程；控制好货物的检验与接纳；控制好库存程度；督促付款。案例分析9-4：两单位的供应合同纠纷案例背景：甲公司与乙袜厂于某年4月6日签署了一份丝袜供应合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供应丝袜2万双，总价款人民币4万元，同年4月20日交货，货到付款，合同有效期至同年4月30日止，双方假设有违约应支付违约金。5月9日，乙袜厂送来2万双丝袜。甲公司以交货已过合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂再三恳求，甲公司赞同接受2万双丝袜。次日，甲公司销售人员将丝袜售出5000双，其他入库存放。6月底乙袜厂催付货款，甲公司原签约人称，丝袜已卖出500