学院自律委员会外联部工作手册

4/20师范学院软件学院自律委员会2016外联部工作手册师范学院软件学院自律委员会2016外联部工作手册第一版

拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。赞助合作流程

拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。赞助合作流程一、策划阶段首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考：（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分。（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比较学校各类活动所具有的宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如书画大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写策划书，恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、交涉阶段。如果策划阶段是“表白”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如：（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。（全程赞助情况下）经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我方经费上作出让步，而我方所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的。（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我方只是想很冠冕的引开话题）。整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法，一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有回报的：好的服务方能招来“回头客”；这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

合作明细及注意事项

合作明细及注意事项宣传方式以及优势：传单：分发传单的方式主要为扫楼以及在活动现场分发。优势：扫楼面向整个宿舍群，普及到每一间宿舍每一个学生，宣传力度大，集中，针对性强。并且传单可帮做，自律会拥有隶属自己学生组织的宣传部，更专业，能够和商家及时沟通，确保宣传单做到令商家满意为止。——做+发500元左右，只发不做200左右海报：海报主要张贴在学生宿舍楼的宣传栏，每栋楼都一个公告栏，共3栋。优势：公告栏全都位于宿舍楼一楼的楼梯口，上下楼必经之处，过往一览无余。（海报可帮做，同上。）——200左右横幅：横幅主要拉在校操场附近片区。优势：醒目，上下课必经之处，视觉冲击性更强，也更直观，横幅的制作我方负责。——200左右校LED屏：在校礼堂上方的LED屏播放视频宣传。优势：宣传方式更加生动形象，宣传效果更佳。——赞助力度必须达1000元以上驻点销售：商家可以到校礼堂门口摆摊驻点。优势：商家可以在校内进行直接销售，宣传盈利的实现更加直接，投资收益最大。——赞助力度必须达1000元以上现场鸣谢等：请赞助商家在活动现场嘉宾观摩，进行现场鸣谢，礼品颁发等。除以上几项较为主流的宣传方式以及优势之外，我们还拥有自己的微信公众号，可以为商家进行线上推广，隶属自律会的协调部成员由各班级班长组成，拥有更多的资源，还有学生兼职的消息线上推广等等。整体优势：针对性强，尤其是面临主要以学生以及青年人为消费群体的商家。广告本身就是一种投资，投资就必然的存在风险，而我方的极强针对性（面对学生群体）正好可以让这种风险降到最低，收益做到最大化，让广告宣传更到位。赞助方式：资金赞助，小礼品，优惠券，以及各类有价值的赞助方式均可，视情况而定。注意事项：沟通：在与商家沟通当中，要注意措辞，不要出现会让自己陷入尴尬局面的话语。态度要端正，吐字要清晰，语速不能过快。严肃对待每次谈判，让商家感受到我们大学生应有的素质。沟通时，不能打断对方的话语，对商家的问题要经过大脑思考，组织好语言，再进行回答。诸如此类的问题有很多，需要大家能够自己举一反三来应对不同的情况，沟通的问题是重中之重，大家平时要多学习，多积累。仪容仪表：必须整洁，不能邋遢。衣着方面希望尽可能选择纯色系的黑白色，这样可以显得自己认真，严肃。头发必须洗干净，不允许出现油腻，鸡窝头等邋遢形象，尽量让自己看上去显得精神，男生短发最佳（露额头）。有手表的记得佩戴手表，在与商家沟通当中尽量不要掏手机。以及男生出发前必须清理胡子，不能穿拖鞋等等不再一一举例。

流程实例模板：自我介绍当进入商家店铺时就可以先开始简单的自我介绍一下。在知道谁是老板的情况下可以“不好意思打扰一下，老板您好，我们是XX学校XX会外联部的成员”这样简明扼要的开头。在不知道谁是老板的情况下，我们可以以“您好，请问你们老板（负责人）在吗？我们是……”的方式开头。切忌不要再前台浪费过多时间，对方并没有话语权。表明来意在进行了简单的自我介绍之后就需要说明一下我们的来意。比如你看到某蛋糕店门口贴着公告在做活动：“老板您好，我看你们店最近在做学生活动是吗？学生蛋糕预定八折。是这样的，我们学校最近在准备一个新生纳新活动，想要跟你们合作一下，觉得这会是个不错的合作。”阐明来意，抛出一句能引起对方兴趣的或者让对方想要再往下了解的话，好进入下一个环节，跟对方说我们有个活动，而且这个活动跟你们合作应该会是个不错的合作。那商家也许就会想要知道，这是个什么样的活动？可以做什么合作？怎么样去合作？跟他们合作有什么好处？没有好处的话对方应该也不会贸然来找我们合作吧？最好的效果就是能够一句话勾起商家的兴趣，起到抛砖引玉的效果。确定负责人后洽谈合作事宜自我介绍，表明来意，再确定下负责人之后，我们就可以进行更详细地合作相关事宜的商讨了。首先我们需要介绍一下我们的活动到底是什么，时间、地点、场地。“我们学校会在这个月十五号举办一个社团部门纳新活动，并且会做一个宣传手册，纳新活动现场就是在我们学校的大礼堂举行。”在话说到这个部分的时候，再往下的内容就真正的切入正题了，就是告诉商家我们可以为他们做什么。“现在正处于活动前期的规划和宣传准备环节，如果和我们合作的话我们可以帮你们在我们学校做宣传工作，宣传的方式很多，像传单海报……”说完我们可以为他们做什么，下一步就是针对活动亮点，商家宣传模式，告诉商家我们的宣传到底有哪些优势。以蛋糕店为例：“在宣传方面，因为这一次是我们迎新生的活动，很多新生初来乍到，对学校周边还并不熟悉，你们蛋糕店在这一块还是很有市场的，现在生活水平的提高，同学们经常会过生日订个蛋糕小聚一下，这个时候如果拿下这个市场，在以后的消费中很多人都有消费性习惯，形成良性循环。第一次在你们这里订的蛋糕满意了之后再有同学过生日一般也会继续在你们店订购，并且，同学间的口口相传也是一个很好的口碑宣传，有些同学可能还没订过，但是有些同学订过，就会相互间问一下你们之前是在哪里订的，怎么样。回头客率很高。这也跟消费心理学中的首因效应相类似，有着非常重要的决定性因素。尤其是你们现在又在做活动，这说不定也是一种缘分，刚好撞在一起了，我们在做宣传的同时也可以帮你们自己的宣传活动推广出去，强强联合。”（如果附近就这一家，那一般大多数人都不会舍近求远，但是现在网络APP这么发达，距离并不是决定市场的核心问题，手机上点一点就可以买到自己想要的东西。如果附近有多家，也能突出越早跟我们合作越有优势，有市场就有竞争，要懂得自圆其说，无论附近到底是只有这一家蛋糕店还是有多家蛋糕店，跟我们合作都是百利而无一害的。）以上内容主要是针对活动的亮点突出这次活动的宣传优势。在作沟通时需要充分了解自己的活动，自己的活动有什么亮点，怎样去表达能够让商家心动，并且需要注意细节，还有沟通时自己的人格魅力的体现，很考验一个人的综合素质，尽量让对方觉得你是有实力的，也是专业的，认真负责又严谨的，切身为商家的利益考虑的。除了活动的亮点之外，也要阐明我方的宣传方式的亮点，在宣传方式的亮点上面都有记录这里就不再一一赘述。了解商家的合作意向如果商家有意向合作，那么接下来就是积极配合商家，对方需要做什么宣传，有什么要求，我方尽量满足，商家准备提供什么样的赞助力度。格外注意一点：有些需要考虑的以及一些做不到的一定不能给予对方承诺。有关什么宣传，需要多大的赞助力度等方面内容，以上都有这里也不再赘述。如果商家没有合作意向的可以酌情做进一步的努力，常见问题如：我们老板（负责人不在），我做不了主这种情况下需要懂得审时度势，知道对方是真的没有意向随便敷衍，还是确实没有办法。如果是第二种情况，可以向对方争取负责人的联系方式，再更进一步地了解。其他院/社团已经来过了此时可以向对方了解和谁合作，并分析双方优势，做进一步努力。比如商家是一家文具店，而合作方举办的是歌舞晚会，但是我们所举办的是书画晚会，这契合度就是我们的优势。我们有意向但是并不知道真正的宣传效果怎样此时应向对方尽量阐释我们的优势，我们的具体宣传效果，以及某某商家经常和我们合作赞助力度也一直挺大，宣传收益也是被认可的。我们可以自己做宣传并不需要你们这种情况应当说出我们自己宣传和他们自己宣传的差别性，以及我方宣传的优势，略微打击对方对自己宣传方面的信心。像我们学生群体的针对性强，还有成本价格等其他因素，因为对方找广告公司自己去做宣传的话价格肯定是相对更高的。我考虑一下这种情况下我们要积极做出回应，同时给商家一点暗示我们已经有了潜在的或者在谈的其他同类商家，略微给对方一点压力，让对方觉得同样的行业，有些人做，但是自己不做就会落后别人，利益受损，同时在商家愿意听我们讲解的时候趁热打铁。我很有意向但是还无法确定需要和XX再商量一下这种情况下要积极做出回应，并且向对方询问答复时间，留下联系方式，及时联系商家并进一步努力。商讨结束礼貌地向商家道别并祝福，留下每一个商家的联系方式。明确责任权利义务。对此次谈判做出总结，吸收经验，自我丰富自我提升。并且在离开时记得无论成功与否都要留下联系方式，并且问好，祝福。以上就是与商家洽谈合作的明细模板，其他不足之处需要我们在活动中自己因时因地而变，自我丰富，此模板仅供参考。

关于新生培训项目

关于新生培训项目培训项目：模拟拉赞助培训内容：实践模拟理论培训流程：实践模拟（外联部负责人）分组讨论模仿模拟（新生）理论游戏环节安排任务培训目的：理论与实践相结合，让新生更全面也更直观地了解外联部拉赞助的工作内容，为日后的工作奠定一定的基础，让新生能够更好地迎接日后的工作任务，并且在游戏环节中及早地熟悉自己的伙伴以及团队。实践模拟：在给新生进行拉赞助的情景模拟时，尽可能地表现出多情况多商家的演示，并且需要有一项重点的意向合作谈判，尽可能地体现出一次较为详细、全面的拉赞助过程，让新生们尽可能地知道在拉赞助过程中，以及谈判中所涉及到的内容。如以多商家演示，可分为：坚决不要型不理不睬型有意向型热衷合作型等等。坚决不要型：我：老板我们……他：不需要，走吧。我：老板我们现在这个活动真的很有市场你可以……他：不需要，走吧。我：那不好意思打扰了，希望以后有机会能够和你们进行合作，方便留个联系方式吗。在面对这种商家的时候点到即止即可，要注意最后的离场方式，给新生们留下深刻地印象，这样在他们日后的工作中可以时刻注意自己的形象。有意向型：我：老板……他：你们学校多少人……我：3000+……他：你们都是怎么宣传的？我：我们学校的宣传方式很多，比如说……他：如果我要做LED的宣传………………该项为重点模拟项目，需要深入沟通细节，好让他们了解在和商家的沟通中，都需要掌握哪些内容，在合作谈判事宜上能有一定的自我了解。分组讨论：给新生安排分组，安排十五分钟让他们分组讨论，进行下一个环节，让新生来进行模拟。模仿模拟：指定活动以及场景，让新生根据指定活动以及指定场景来进行模拟。指定活动内容在培训前一天发放。如以KTV为场景，考察他们能否说出学生群体的消费能力，在KTV中学生消费力度是很大的一块市场。如以电脑城为场景，考察他们能否说出学院的特性优势。在模拟结束之后进行简单的点评，并且让他们知道拉赞助就是要拿出我们的优势，让商家看到市场，只有商家看到市场才愿意和我们合作给我们投资。理论：参考工作手册。游戏环节：如：游戏名：萝卜蹲游戏规则：萝卜蹲游戏是指几个人（超过两人）人别代表一个水果或者蔬菜（这里直接用人名，让新生们加深对伙伴之间的熟悉感。）。一人先开始说，“XX蹲，XX蹲，XX蹲完XX（另一个人）蹲。”被叫到的人继续说，若未说出则淘汰惩罚。安排任务：安排他们及