营业主管研讨会

营业主管研讨会MichaelSu业务能力的发展阶段业务能力时间拿订单抄货折扣提供者卖产品的特性销售产品的利益观念性的销售系统性的销售观念性的销售范例系统性的销售BUSINESSPLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程经销商供货涵盖区域/铺货执行客户消费者现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售系统性的销售Amulti-functionalstrategytodeliverbrandand/orproductvolumeandprofitbyworkingcooperativelywithourindividualcustomers(includesDistributors)tobuildtheirsales,marketshare,andprofitinthecategoriesinwhichwecompete.CategoryManagement,logisticandsystemscooperation,activity-basedcosting,annualplanningandsharedcommonanalytictoolsanddatabases.STATUSQUOSalesRepBuyerTHEFUTURETEAMINTERACTIONF&AMSDPSSStoreOperationsAdvertisingSales营业业务运作系统BUSINESSPLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程经销商供货涵盖区域/铺货执行客户消费者现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售营业任务与策略组织发展(架构/人力)市场与通路策略与结构K/Aor经销商multi-functionalTeam人员训练计划/生涯规划业务执行力(SalesExecution)与业务基本工作(SalesFundamental)速度业务生产力成果(铺货/店内陈列/价格/off-takeshare)

营运系统流程(R3)BusinessPlanProcess/DemandForecastingB2B(铺货/价格/off-take/库存/补货)EDI/Internetlink/informationsharingsystemLogisticand营管系统(价格促销付款条件政策/订单配送收款系统/财务会计作业流程/管理报表(业绩/业务基本工作/成本)通路(客户)绩效评估系统通路策略与客户管理通路的选择,长度与重要性通路的产品与价格毛利策略客户的选择与重要性(20/80)CustomerP/LAnalysisChannelorcustomerOperationsystemCOSTINCOME经理主管的角色与职责设定,发展,和管理业务目标,策略,组织和运作系统,以最低的营运成本,完成公司业绩目标,市场占有率和店内产品的展现居于领导地位承诺遵行公司的政策和原则与客户建立有生产力和有效益的关系营业经理主管的角色与职责生意方面:1.业务基本工作(SalesFundamental)2.业务策略的发展与执行(通路/客户策略)3.管理业务生产力4.业务管理报表系统5.降低业务营运成本6.业绩/成本/利益分析(公司/通路/主要客户)7.)营业经理主管的角色与职责人员/组织的发展1.业务组织结构的发展2.(capacity&capability--招募训练简化)3.持续性的建立强化业务营运运作系统

RESELL

才是成与败最重要的关键公司通路客户消费者SELLRESELLResell

铺货货架第二点陈列价格POPKeyAccount(Hyper/CVS/ChainstoreD/C)经销商2/3批C-store铺货FeaturingShelf/DisplayBusinessPlanServiceLevelCashMarginInventoryCoverage铺货MarginSKU铺货ShelfInventory铺货ShelfCoverage客户关键基本要因通路客户销售量成长的动力来源？请思考,现阶段/下一阶段贵部门成功的关键性因素???

请思考,

现阶段/下一阶段您日常管理必看的报表???客户管理内容公司对客户的承诺公司与客户的BusinessModelCategoryConcepts-从客户的立场看客户的渗透-掌控K/ACustomerBusinessReview&PlanCustomerProfitAssortment&ShelfManagement对客户的承诺为了达成公司与客户双方互利且有生产力的伙伴关系我们必须致力于:发展长期性和有生产力的伙伴关系是每一个人的责任我们与客户生意关系系架构在以满足消费者的需求共同追求双方生意的成功公司承诺持续性地改进我们与客户运作的流程和方案及其质量

公平对待每一客户是我们追求的原则CustomerWants/NeedsCompanyWants/NeedsJointBusinessplanOperationalLevelConceptualSellingActionStepsCustomerandCompanyStrategiesToptoTopConceptualSellingDATAANALYSISOGSMREVIEWTOPTOTOPMEETINGSTRATEGICSELLINGSTRATEGICPLANNINGTOPMANAGEMENTAGREEMENTIDENTIFYRESOURCESESTABLISHMEASURESTEAMFORMATIONIDENTIFYCONCEPTSSELLINGTOALLFUNCTIONSOFCUST.SPECIFICPLANIMPLEMENTINSTOREACTIONSROLESTeamleaderSeniorSalesManagersAccountExecutiveUnitManagerSalesRepresentativeSTRATEGICBUSINESSMANAGEMENTMODELHOWITALLFITSTOGETHER...OperationalExcellenceConsumerSatisfactionActionStepsMeasuresINCREASEDPROFITS&MARKETSHAREMakerWants/NeedsCustomerWants/NeedsECRLEADERSHIPSalesFundamentalsConsumerSatisfactionCONCEPTUALSELLINGKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSCATEGORYMANAGEMENTMeasuresKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSConsumerAgendaToptoTopConceptualSellingCustomerandCompanyStrategiesJointBusinessPlanOperationalLevelConceptualSelling高效率的配送商店配送商供应商消费者OFF-TAKEPOS扫描POS记录商店/单品销售预估货架存货种类和货架空间的管理存货清单制造品项及促销的基本资料存货商店货架采购订单管理动态调配应付款仓库存货仓库CrossDock商店收货桶仓到商店供应商送货到桶仓补货订单输入开据发票应收款银行发票系统管理品项及促销的基本资料仓库货车行程及路线

货车行程及路线

桶仓收货预先船运通告采购订单付款指令/汇款通知条款维护价格变化促销公告(vics)预测生产流程内部资讯流程EDI处理动态CAO

消费者OFF-TAKE分析将有助于了解客户的：

各品类销售利润业绩与趋势各品牌产品销售利润业绩与趋势品项销售利润业绩与趋势库存量绩效新产品的成果促销活动的效益

商店货架品项规格产品品牌组合绩效货架管理效率与效益分析品项及促销的基本资料促销活动的效益品项Items(powerful/relateditems)-Pricevs.couponvs.on-packDisplay(TGvs.MassDisplay)DMFeaturingProfitImpactLogistic&OrderManagement配送与订单管理DistributionEfficiency配送效益InventoryManagement库存量管理ComputerizedTranslationSystem计算机化(information/payment)CostReduction成本下降客户管理-渗透掌握您的K/AAccountBackground–history,growthpattern,#ofstores/averageweeklydollarvolumeperstore,currentshareofthemarketbusiness,andmajorcompetitorAccountSpecificObjectives–业绩成长目标(整体/Category)/展店目标客户品项现况(品类区格SKUs):客户A/B/Cstores品项标准公司品项与客户总体品项比较vs.share比较公司品项与竞争者品项比较vs.share比较4.货架现况：客户货架策略/棚割图/谁决定/谁作/何时变新品的货架作业客户货架现况分析（整体空间位置排面区隔方式）掌握您的K/A5.TG/堆头陈列：Display原则策略;决定者/执行者;Store如何使用/谁决定数量/可否承租6.价格：价格策略谁定要求毛利平时比价的对象何时会改标价作业7.DM/Featuring:客户的政策要求/份数/DM成本/版面大小/作业8.Promotion:quarterly/monthlypromotionspresentedandscheduledmerchandisingactivity;highvolumeimpactp