商务谈的判佟伟富

高效谈判技巧佟伟富课程“策”之篇“术”之篇1谈判开局2谈判中期3谈判结局“势”之篇大纲谈判解义篇谈判准备篇攻守技术篇谈判控制篇是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协1,通常具备以下三个条件:•两方都可以改变条款•资源是稀有的•一致和矛盾并存谈判的目标谈判高手让对手感觉到“赢了”拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”“斤A"，，xLLf准备亦是谈判:确定目标组涵判丽制定谈判计划目标的确定上限顶线目标期望目标下限底线目标最好交易较好交易可接受交易最坏交易分析工作4政治文化环境分析¥市场供求分析¥自身实力分析¥竞争者分析4对谈判对手的分析谈判队的构成及分工决策人员：制定决策主谈人员：负责具体谈判工作辅谈人员：收集信息、跟踪进展决策人员与谈判人员的分离决策更加客观主谈人员有更多的空间周旋避免坏的交易和决策有利于对谈判目标进行必要的修正将能而君不御者胜!《孙子兵法》天时&地利谈判时间的选择谈判地点的选择谈判计划范本谈判的基本目标：主要交易条件及人际关系目标:交易条件A:交易条件B:双方关系：双方地位评价对方优/劣势:己方优/劣势:人员及其职责团队负责人：成员A:成员B:谈判的基本原则：谈判的时间安排；谈判地点安排：谈判的成本预算谈判策略安排替代预备方案（BATNA）其他附件准备工作总体评估道一令民与上同意天一阴阳、寒暑、时制±也一高下、远近、险易、广狭、死生将一智、信、仁V勇、严法一曲直、官道、主用组术”开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己臝了的唯一方式谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少!孚利.基辛格折中还价:/你的开价=你的底线价格*2-对方的开价千万不要接受对方的第一次出价！大吃一惊！！!集中精力不要为其他谈判人员的行为分散精力，对手的一切感情流露，都要看做是谈判的技巧。把精力集中在谈判的问题上。老虎钳策略f您还是给一个更合适的价吧！F请示上级不要让对手知道你要让领导做最后决定不要让对手诱使你承认自己有权力你请示的领导应该是一个模糊的实体当对方使用这一招时：1、PMP技术2、积极建议他们去请示领导3v有保留的成交4、当心权力升级折中未必代表公平折中可以分几次进行鼓励对方提出折中关键：让对方觉得赢了对策：请示上级烫手山芋烫手山芋是说对手把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。例如：我们没验证真假确定权限/时限切记：不要因此迅速降价避免敌对情绪感觉+同样的感觉+发现。。。对策：老虎钳策略谈判桌上谈的是利害，而不是是非!不L尚往来如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？你也许真的能得到回报索要回报就提升了让步的价值阻止没完没了的过程对策：集中精力、请示领导、小恩小惠“两字禅”：如果如果+让步+索要回报如果+索要回报+让步术收官技巧黑脸/白脸当你面对两个或更多对手时，对方使用这一招术的可能性是很大的。蚕食策略在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？对策：礼尚往来，白脸黑脸让步的错误方式1、平均幅度2、最后做个大让步3、一下子都让出去4、由小到大正确的方式：由大到小.次数要少，速度要慢!反悔策略反悔是一种赌博，只有当对方对你软磨硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。与黑脸/白脸策略结合使用较好小恩小惠目的是让对手觉得自己赢了关键是采用的时机而不是幅度谈判的施压点时间信息掉头离开摆脱困境对抗僵持