衔接训练中专业化推销流程的操作课件

欢迎您！武汉太平的优秀讲师们！衔接训练中专业化推销流程的操作天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189

示范

答疑

演练

说明

结论训练课程的五步法1介绍怎么做？

2示范怎么做？

3

解答怎么做？

4尝试怎么做？

5总结怎么做?通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有……2可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.怎样进行角色演练?天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189怎样运用录像进行训练?运用录像进行训练就是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，每观摩完一段，请学员点评：在录像中业务员用到培训中提到的那些技巧？录像中业务员有那些表现让他们印象深刻？最后讲师点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中用到录像中的技巧。

武汉太平衔接训练的模式－以“说明”课程为例

示范

答疑

演练

说明

结论根据投影片内容对说明的要点进行回顾。20分钟。分段观摩录影，请学员说出录影中用到那些技巧，最后重新完整看一遍，讲师总结和答疑。20分钟。发放随堂资料（剧本），学员背诵。10分钟。学员两人一组演练10分钟，互换角色再演练10分钟。讲师观察选出有代表性的一组上台演练，请学员点评后讲师点评。10分钟。讲师总结。5分钟天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189武汉太平的训练课程主顾开拓电话约访接触说明促成递送保单和售后服务转介绍90分钟90分钟150分钟90分钟90分钟90分钟90分钟说明太平人寿教育培训部天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189课程目的

让学员掌握说明的原则、步骤和技巧。课程大纲1、什么是说明2、说明的四大原则3、说明的步骤和技巧4、说明应注意的问题5、演练什么是说明说明是说清楚一件事情，让对方明白天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189说明的四大原则

掌握适当的环境；使用生活化的说明；随时观察客户的反应；适时激励客户购买。说明的步骤描述寿险的意义与功能确认购买点商品的特征购买的利益天马行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189说明的技巧最佳的位置多用笔少用手运用思维的惯性掌握主控展示资料注意事项举例时使用第三人称谈费用时化大为小说明时间掌控在五分钟以内演练1、将学员分为若干组，每组6-8人2、按以上的说明方法，对给出的范例进行研讨时间15分钟3、讲师按照说明的步骤首先进行案例说明4、抽出2-3名学员按照讲师的方式进行演练，讲师使用检查表评分5、讲师点评

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