康佳全国大团购方案

1.促销要素转变

2.活动概述

3.产品出样陈列及演示要求

4.活动流程及关注点

5.活动物料

1.促销要素的转变新促销要素一活动利益点的设置要足够吸引力统一的宣传解说口径，消费者信服执行过程统一，顾客的认知清晰可信度活动准备与筹划

方案的可信度新促销要素二消费者被动接受信息转为主动传播刺激消费者接触信息重复的信息传递消费者主动沟通有效的信息发布

主动式沟通新促销要素三全员发动

全员培训熟悉活动关键点统一活动宣传口径活动策略和产品主推全员清晰全员培训新促销要素四现场执行

决胜卖场之外户外预约执行到位电话中心作用的最大发挥前期顾客充分互动，主推产品推介决胜千里2.活动概述对9.19团购活动的反思活动设置清晰的产品主推策略，从宣传造势到终端销售，全力推广主推产品，保证主推产品上量。活动现场设置一名核心控制人员，负责协调各项事宜，处理突发状况，管理终端各项资源关注信息中心设置的效果，回访人员对主推产品的推介，同时对产品深入了解。终端现场的掌控力薄弱主推产品不清晰，未能使主推产品上量活动概述

元春旺季之战以11。20日的以旧换新作为起点，擂响康佳决胜2010年元春旺季之战的战鼓，分公司以强化执行，细化分工，确保首战大捷；12。12全体康佳人秉承11。20擂响的战鼓继续以高昂的激情进军市场，吹响冲锋的号角；在元旦节点来临之际发起全线冲锋，夺下元春旺季之战的完胜局面！以三大篇章启动2010年市场！第一篇：擂鼓篇第二篇：号角篇第三篇：冲锋篇11.2012.12元旦活动概述活动目的抢占旺季市场份额，提前引爆元春市场，实现销量突破旺季突破主推产品LED88系列，86系列网睿电视新品上量主策略提前点燃元旦市场启动元旦平板零售量15万台，零售额4.5亿，奥维数据活动期间全国排名第一，且要到达23个百分点以上，领先第二名到达8个点以上。节能量利80、81系列根本任务10万台，挑战12万台；47寸以上大板根本任务3万台，挑战4万台；新品网睿86、88系列根本任务2万台，挑战3.2万台；活动目标销售占比提升12.12团购全国实现整体4.5亿的销售。团购活动时间推进表总部将从12月1日开始通过各大网站及主流报纸开始宣传此次团购的信息，集团网站从12月4日开始接受消费者的登记；12月4日起每天通报全国的团购预约人数。1212团购-总部广告投放平面〔之间〕：报纸广告〔全国重点媒体及广深媒体〕户外〔〕：楼宇视频广告〔北京、深圳等17个城市〕公交视频广告〔北京、上海等5个城市公交车内视频广告〕网络广告〔〕：门户类及财经新闻类：新浪、搜狐、网易、和讯、TOM、21cn、凤凰网；搜索及互动类：腾讯、MSN、百度、谷歌、天涯；垂直类：万维、PCPOP、IT168、淘宝、搜房等。报纸投放户外广告投放巴士移动电视广告投放1212团购-支持分公司费用总部将在活动期间支持各分公司场地费、临促费、物料费、报纸广告及电台播送费用共计400万元。场地费用重点用于网睿电视的主题上量，各分公司在设置二展预约点时应强化网睿概念的输出，单独设置网睿电视体验区，并用网络和U盘结合进行单独演示，加强概念输出。广告投放要求所有报纸广告投放后〔含总部及分公司〕，各分公司要在当日让这些报纸广告出现在活动卖场〔可以分公司自行购置后下发，也可以要求相关人员自行购置，但必须保证当日到达〕，确保活动的公信力；分公司报广投放时间建议为12月6-8日(如分公司还想在二三线城市投放，那么建议选择12月4日)。总部将设立网上报名页面：各分公司可在各类宣传物料中表达。〔12月1日开通〕团购活动视频交流会规划12.0112.0312.0612.10市场推广人员方案交流分公司电话中心人员电话回访交流市场推广人员活动整体控制交流市场推广人员及经办88.86产品主推交流除总部统一安排时间进行的视频交流会之外，分公司还要开展多种形式的团购培训和交流会，将团购活动的各项执行环节进行细化和标准，通过不断的培训提高参与活动人员的整体执行水平和对活动的把控能力，在确保活动效果的同时确保主推产品的上量。培训内容应重点关注网睿88、86系列的主推讲解和终端信息输出，做好网睿电视的登记预约工作。菁英团队支持北方区域支持人员北京分公司谢铖天津分公司沈阳分公司长春分公司锦州分公司哈尔滨分公司济南分公司潘波太原分公司石家庄分公司青岛分公司华中区域支持人员南昌分公张富强南阳分公司郑州分公司合肥分公司长沙分公司何洁荆州分公司武汉分公司衡阳分公司西北区域支持人员呼和浩特李泽鑫兰州乌鲁木齐西安菁英团队支持华东区域支持人员温州分公司陈有为杭州分公司福州分公司厦门分公司上海分公司苏州分公司袁正雄南通分公司南京分公司徐州分公司南方区域支持人员成都分公司陈彦希昆明分公司重庆分公司内江分公司南宁分公司贵阳分公司广东直辖区支持人员广州分公司刘杰深圳分公司海口分公司东莞分公司汕头经营部本次箐鹰训练营人员支持主要是以视频会的形式参与所支持分公司的方案培训及人员培训工作，以及以视频会形式参与分公司组织的答疑会。新品网络电视主推关注点本次团购活动主推产品为网睿88、86新品电视各分公司应根据12.12团购活动的特点对网睿88、86新品进行重点陈列和单品包装，在活动利益点的设置上建议各分公司根据自身特点设置相应的单项产品利益点，以到达新品主推上量的目的。在活动宣传预约期和回访过程中应重点推介网睿LED电视和网睿86系列，针对网睿电视应进行重点培训，回访中心人员应把网睿电视的推介放在重要位置，加大网睿LED和网睿86系列电视概念与康佳产品结合的推广力度。在产品价格策略上建议各分公司制定基于新品主推的价格体系，做好卡位机型的卡位工作，掩护机型的价格比照作用，推动新品的主推上量。产品主推七重大礼设置液晶电视5折起网络大礼包家庭影院QVOD定制效劳品质保障网络平台升级团购折价网睿86系列网睿88系列网络大礼包QVOD定制效劳团购折价团购折价家庭影院QVOD定制效劳主推产品赠品包装3.产品出样陈列及演示要求产品出样及陈列要求本次团购活动产品出样和陈列严格按照元旦要求进行调整，各分公司在12日活动之前对所辖卖场的老旧样机必须全部清理完毕。卖场样机调整方案，二展样机摆放方案，外展布置方案均需将网睿电视在主推位置突出陈列，单机包装按照统一的标准执行，强化终端统一产品形象输出。并在卖场设置相应的网络产品体验区，加大网睿产品主推力度。终端演示应突出网睿产品功能。色轮技术，在线1080P是差异化表现的重点。二展及卖场演示方案应严格按照网睿电视的演示要求执行，突出以上核心差异点。二展应将网睿电视进行单独展示和单独包装，配合应3G无限网络或者U盘统一演示。各分公司应按照团购活动物料布置要求对展厅和二展及外展进行统一布置，强化活动信息输出效果。陈列标准网睿产品组合46885588468655864286节能产品组合37/40684768556842/4680378042/46823782网睿、节能组合4280408646864768406846884282大板组合5208558655885568自然上量区326042/47605208网睿宝贝区2668248026601966248822663262328232803268全国核心门店综合陈列策略一人流方向网睿体验区自然上量区网睿宝贝区37/40684768556842/4680378042/46823782326042/476052082668248026601966248822663262328232803268节能产品区46885588468655864286全国核心门店综合陈列策略一人流方向网睿宝贝区5208558655885568326042/476052082668248026601966248822663262328232803268网睿、节能综合区自然上量区全大板区4280408646864768406846884282全国核心门店综合陈列策略二全国核心门店综合陈列策略二网络体验区是通过在网睿TV集中陈列区或者形象区进行物料包装、演示，从而引导消费者参与体验网睿TV强大娱乐功能的销售空间。体验区建设位置展台内，二展，外展均可物料及工具网睿地毯，５.1声道音箱，演示U盘，QVOD优盘，互联网，色轮证书，色轮机身贴，刀锋铅笔，DTV机身贴，88/86金奖证书，十大理由卷轴画，三代网络电视KT板，网睿娱乐4幅画面地贴，电脑，网睿宝贝演示网睿88网睿LED88：1080P片源《功夫熊猫》片断演示，5.1声道音箱演示声音。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》

。网睿86网睿TV86使用3G网络演示：演示影视在线、资讯在线、SOCOOL搜索、音乐多任务下载功能。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》。网睿体验区网睿体验区效果图网睿二展展示方案背景画二展出样标准55865588（蜘蛛展架）展示形式使用喷绘桁架、二展机柜、5.1音响、网睿宝贝、产品单页、其他网睿体验区包装物料等展示产品46/5588、46/5586演示方案

1、网睿LED88：1080P片源《功夫熊猫》片断演示，5.1声道音箱演示声音。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》

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2、网睿TV86使用3G网络演示：演示影视在线、资讯在线、SOCOOL搜索、音乐多任务下载功能。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》。本次元旦全国重点门店至少设置200个二展和200个外展，总部按照1000元/个承担费用。分公司要严格按照总部要求布置，附照片方可转单。二展效果图户外展示方案展示形式通过户外拱门、帐篷的组合搭建，对产品进行包装，内设网睿体验区，给消费者提供直观和完整的网络产品体验。展示产品网睿LED88，网睿TV86，节能液晶82/80演示工具5.1声道音箱，无线网络，U盘，码流仪等演示方案网睿TV

1、网睿LED88：1080P片源《功夫熊猫》片断演示，5.1声道音箱演示声音。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》

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2、网睿TV86使用3G网络演示：演示影视在线、资讯在线、SOCOOL搜索、音乐多任务下载功能。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》。节能液晶1、播放EPOP(主画面、新品上市、签售利益点等）2、播放高清演示片，并使用智控节能演示演示策略

常规差异推广（聚焦差异化功能）促销（聚焦促销信息）以旧换新（11.20-11.22)09’高清演示源（HDMI高清演示）

1、LED88：1080P片源《功夫熊猫》片断演示，5.1声道音箱演示声音.2、网睿TV86使用3G网络演示：演示影视在线、资讯在线、SOCOOL搜索、音乐多任务下载功能。具体操作标准按照《网睿TV标准演示方案》。其他电视：播放以旧换新FLSH、EPOP(主画面、促销利益点、倒计时）全国大团购(12.12)09’高清演示源（HDMI高清演示）其他电视：播放团购FLSH、EPOP(团购利益点、主画面、倒计时）元旦全国活动(12.26-1.4)09’高清演示源（HDMI高清演示）其他电视：播放EPOP(主画面、新品上市、签售利益点、时间常规差异网睿电视标准演示方案演示功能演示工具及内容演示步骤及分步骤演示状态网睿功能（使用86演示）影视在线网络、预装socool软件的U盘资讯在线Socool搜索音乐多任务下载网睿视界（使用88演示）在线1080P码流仪或者U盘、5.1声道音箱；1080P格式《功夫熊猫》片断色轮技术其他系列及功能码流仪演示常规演示片源第54-59分钟第9-16分钟注：需要将1080P片源拷入码流仪并用色差输入，在放映影片的同时演示色轮技术网睿电视的演示需严格按照前述演示方案进行标准化演示，初始状态都需将电视画面定格在网络功能的首页，当顾客询问功能时按照演示步骤逐一呈现，当向顾客演示完毕之后需回到初始画面并定格，以此加深顾客对康佳电视网络功能的认识。网睿演示片源的选择需提前进行片源搜索，选择真正的高清片源，并记录好最正确的演示片段，当需要向顾客呈现网络高清播放的时候直接进入该电影最正确演示片段画面进行演示。外展演示需结合U盘存储片源，片源选择同样需要按照高清播放的要求，截取最正确的演示片段存储于U盘内进行演示。网睿电视标准演示方案说明网睿LED88系列讲解方案网睿86系列讲解方案4.活动流程及关注点团购执行流程前期准备信息发布现场执行卖场排他货源准备价格体系维护二展场地准备人员培训终端样机调整统一口径预约登记电话中心回访网络登记团购卡发放销售截流终端拦截借助旺季势头团购保价策略现场人员分工团购道具使用特价机投放活动公信力前期准备全国性网站投放报纸硬广投放团购软文投放公信力保障通过网站和报广到达线上宣传团购活动的效果，同时借助于国美、苏宁、永乐等渠道的合作时机线下宣传团购活动.1.国美、苏宁、超市等全国渠道联合2.五星、工贸、通程等地方渠道联合3.各分公司的团购活动蓄势宣传“通过网络报广和渠道门店宣传，到达线上线下同时宣传团购活动的气势，打造活动公信力.〞卖场排他及二展场地准备团购活动效果的好坏在很大程度上受到场地的限制，因而各分公司应提前与各渠道及经销商谈判，签署卖场排他协议，确保活动的主场优势。二展场地对于团购活动的登记预约工作至关重要，在签署活动卖场排他协议之前还应将二展场地谈下来，以保证团购活动登记预约工作的顺利开张，并能够取得相应的效果。价格体系维护及样机调整团购活动的真实性和可信度很大局部来自于价格体系的维护工作，为了增强团购活动的价格可信度，各分公司应提前一星期制定好团购价格体系，严格按照价格体系统一卖场的标价，并且在团购预约过程中价格应随预约人数的增加而不断变化，以增加活动价格的可信度。本次团购活动主推产品为88、86网睿电视，这就要求在执行团购过程中不仅要对网睿电视进行重点登记预约，同时在卖场也应对终端样机进行相应的调整，突出网睿电视的优势，将网睿电视的功能、优势直观的呈现，并且要求直销员在终端对网睿电视进行重点推介和信息输出，起到主推的效果。前期准备人员培训各分公司前期已经有了相应操作团购活动的经验，但是在本次团购执行过程中各分公司还需要引起足够的重视，如何做好团购活动的解释工作，如何对前期登记顾客进行有效回访，如何主推网睿电视，这些都是各分公司需要解决的问题。本次团购活动要求各分公司在团购活动的培训工作上要重点投入精力，对临促，对直销员，以及对客户都要组织专门的培训，以强化整个团队对12.12团购的执行效果。要求各分公司在12月4号之前完成所有的培训工作。前期重点准备事项前期准备团购活动前期沟通事项预约登记，团购卡发放预约登记点的设立应注意选择在人流集中的地区，同时本次团购在预约登记点应强化网睿产品的信息输出，预约登记的重点应放在网睿产品的登记上，二展和外展的摆放也应应网睿产品的包装和推介为主，将网睿产品单独陈列，单独演示，强化康佳网络功能的输出，团购卡发放也应注意对网睿产品型号的重点登记，在整个团购活动的预约登记过程中都应将网睿产品的讲解和推介贯穿始终。以有效的户内宣传和造势弥补户外宣传缺乏要求必须将主要卖场的布置按照总部市场部的要求进行相应布置，楼梯过道、地贴、吊旗、机下垫、条幅、外围信息发布及终端有足够的团购活动气氛，配合蓄势宣传和销售，卖场第二展示位的作用要有充分的发挥，尽量使其成为销售的第二战场，而不是单纯的展示。网睿电视的单机包装和陈列演示，突出网睿产品的网络功能。对于外展预约有困难的地区需争取更多的室内预约登记的资源，超市门口，商场门口，商场内二展等要加大争取力度，确保活动预约蓄势的效果。同时利用二展场地摆放样机机型造势宣传，将团购活动概念和网睿产品概念重点输出，既强化活动效果，又到达网睿产品主推的目的。信息发布团购预约工作应注意户外造势手段的创新，针对于部分地区天气寒冷户外预约困难应多争取商场内二展及超市门口等位置，结合卖场声音和视频的同步宣传，加强效果。团购FLASH的使用，视频和音频结合，强化活动信息输出，在内展和二展取代EPOP电视、电台、商场广播增加活动气势。滁州400电话中心统一咨询，增加公信力外展预约登记可派发相应的小礼品及组织多样化的游戏等方式吸引消费者注意户外造势，吸引眼球户外造势手段创新中心设置本卷须知400及经办咨询的接入培训，并要求每天聚集整理于当天反响至相应分公司各分公司信息回访中心的设置和培训时应注意对网睿电视的推介，将网睿电视功能卖点的讲解发布工作放在回访的重要位置。同时呼叫中心的人员设置上原那么上使用前期已经参与过回访的人员或者是优秀的直销员担任，加强中心的前期沟通作用。附：分公司信息中心设置要求及呼入呼出标准化讲解中心设置信息发布团购宣传参考附件：回访工作推进团购短信内容〔参考〕**月**日发送时间要求上午10点钟今天不要买电视！**月**日“康佳团购日〞凭团购卡享受5折起优惠，赶快到***电器康佳专柜领VIP团购卡!询×××××**月**日发送时间要求上午10点钟今天不要买电视！**月**日“康佳团购日〞凭团购卡享受5折起优惠,赶快到***电器康佳专柜领VIP团购卡!询×××××**月**号发送时间要求上午10点钟**月**日****电器“康佳彩电团购日〞凭团购卡享受最高5折起优惠，下雨再报销打的费10元，仅此一天，领卡热线×××××**月**号晚发送时间要求下午8点钟所有已登记用户(短信/)尊敬的康佳彩电VIP用户：本次团购活动仅限**日，如大雨对您的出行造成不便，我们深表歉意，为此我们将报销您的10元打的费，****电器/康佳彩电预祝您购物愉快！提前引爆旺季市场1、12月份已经进入传统的家电销售旺季，各地务工人员也已开始陆续返程，市场容量开始爆发，网络电视的容量也将随之爆发，在前期预约登记的根底上在现场还应加强对康佳网睿产品的重点促单工作，除提前将网睿产品进行突出陈列之外，还应将网睿产品的讲解放到现场消费者沟通的重要环节里面去，核心卖手重点推介网睿电视的功能卖点，演示画面也应按照标准化突出网睿产品的优质功能。2、旺季的消费者购置时间相对分散，但成交几率很大，针对此类消费者，让康佳的产品信息及品牌信息“先入为主〞，形成外围及消费者心理