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文档简介

会展营销主编：张金祥大连理工大学出版社第九章

会展营销谈判与客户关系管理知识目标1、熟悉商务谈判前准备工作的主要内容2、了解商务谈判应注意的事项及有关技巧3、掌握会展客户关系管理的主要方法4、加强对会展客户关系管理重要性和必要性的认识技能目标1、具备商务谈判人员的基本素质2、基本能够对商务谈判的过程进行有效控制3、初步具备会展客户关系管理的基本能力第一节会展营销谈判一、联络与拜会客户

二、商务谈判前的准备三、商务谈判人员应具备的基本素质四、商务谈判过程控制五、商务谈判注意事项一、联络与拜会客户（一）联络客户1、做好周全的准备（二）拜会客户2、事先预约2、拜会时4、拜会后1、拜会前3、告别客户（三）日常沟通二、商务谈判前的准备（一）确定目标（二）选择最佳替代方案（三）做好各种心理准备（四）精心做好安排（五）进行模拟谈判三、商务谈判人员应具备的基本素质备的素质1、气质性格方面2、心理素质方面3、思想意识方面4、知识素质方面5、身体素质方面（一）商务谈判人员应具（二）商务谈判人员应具备的能力1、敏锐的洞察力2、语言、文字的表达能力3、较强的逻辑思维和判断能力4、组织、应变的能力5、创新能力四、商务谈判过程控制（一）准备阶段1、商务调研4、人员组织（二）开局阶段2、目标确立5、战前模拟3．方案设计1、导入

2、概说

3、开场陈述4、摸底（三）实质阶段1、基本程序（四）协议阶段2、涉及的范畴1、谈判应遵循的原则

2、交易的最后促成3、签约五、商务谈判注意事项1、开出条件后，一定要让对方感觉到你的条件是有弹性的；2、首次开出的条件要远远大于你能接受的范围；3、谈判期间，务必要坚定自己的立场；4、倾听是一种能力，能够成为一个倾听高手，那么谈判也就成功了一半；5、谈判气氛越轻松愉快无疑越是一个理想开局；6、当进行的是多方谈判的时候，不要急于求成。第二节会展客户关系管理一、会展客户的类别二、会展客户关系管理的主要方法三、加强会展客户关系管理的重要性和必要性四、会展客户管理工作中应注意的问题一、会展客户的类别1、代理商2、参展商3、参观者二、会展客户关系管理的主要方法（一）客户细分法1、会展客户的信息收集3、会展客户的分类管理（二）“双赢”策略法1、加强展会宣传力度2、会展客户的价值评估2、提高管理与服务水平3、追踪与满足客户的服务需求4、关注与提高客户的参展交易额（三）客户忠诚法1、实施促销激励

2、加强彼此联系三、加强会展客户关系管理的重要性和必要性1、实施会展客户关系管理的重要性2、实施会展客户关系管理的必要性四、会展客户管理应注意的问题（一）关注大客户，忽视小客户（二）重视新客户的开发，忽视老客户的维持（三）依靠销售人员单线管理客户资源，忽视

“跳槽”后遗症本章小结本章主要向大家介绍了会展营销谈判与客户关系管理的主要内容。其主要目的是了解商务谈判前的准备、谈判人员应具备的基本素质、谈判过程控制以及应注意事项；掌握

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