第五章寻找客户

第五章寻找客户寻找客户就是寻找潜在客户的全部过程。潜在顾客，又称准客户、可能买主，就是对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。为什么要寻找客户？1、维持和提高营业额的需要2、保证客户队伍稳定的需要3、提高推销成功率的需要----寻找客户的过程，也是收集客户资料，进行分析的过程。寻找客户的程序和途径1.客户选择与发展的程序： 销售线索——潜在客户——目标客户——现实客户——满意客户2.寻找客户的程序发现销售线索（2）确定潜在购买者

（3）对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户–准客户3.寻找客户的途径：（1）公司资源（2）现有客户（3）社会网络（4）出版物（5）互联网站二、寻找顾客的方法(一)资料查阅法

是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾客的方法。1.企业内部资料（1）财务部门的资料（2）推销部门的资料（3）服务部门的资料2.企业外部资料工商企业名录统计资料和各类年鉴产品目录、样本工商管理公告信息书报杂志专业团体会员名册企业公告和广告电话簿、邮政编码（二）广告开拓法是推销人员利用广告媒体把产品或服务的信息广而告之，吸引广告的受众前来询问或购买商品的一种方法。1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询问的顾客。2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。3、电话------主动打电话给潜在客户。（三）网络搜寻法是推销人员利用互联网寻找潜在顾客的一种方法。优点：方便快捷。范围广泛。易于沟通。缺点：无法查到重要资料。资料的真实性。（四）市场咨询法是推销人员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行

政管理部门的咨询，来寻找顾客的

方法。（五）链式引荐法是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。请你目前的客户向你介绍新客户请不满意的客户介绍请新客户推荐请那些拒买你产品的客户介绍请你的竞争对手介绍请亲友介绍请同事介绍请你的推销商、供应商和专业咨询人士介绍请其他推销商介绍请陌生人介绍运用链式引荐法注意事项1、取得客户信任2、使客户明白自己寻找对象的要求3、要评估推荐的新客户。3、想办法感谢推荐人链式引荐法优缺点优点：1、避免寻找客户的盲目性，容易取得新客户的信任。2、成功率非常高。缺点1、事先无法制定推销计划2、常常处于被动地位六）向导协助法是推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。优点：依靠他人做低效的访问工作，节约时间。向导一般是某个行业的熟手。提高工作效率。（七）中心开花法即推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中

心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。注意问题：中心人物的选择推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系八）竞争替代法指推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。九）个人观察法是推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析寻找顾客的方法。（十）全户走访法推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。地毯式寻找法优缺点优点1、不会遗漏客户。2、收到各种信息3、做广告宣传缺点1、成本高，费时、费力。2、客户容易产生抵触情绪3、容易产生退缩情绪注意事项1、减少盲目性----根据产品特点选择适当范围2、提高有效性-----总结拜访经验注重第一印象。3、从熟人开始4、锁定