客户需求分析方法课件

客户需求分析方法目录了解用于客户情景分析和语言表达需求的KJ分析方法的重要组成部分分组联系区别排序找出NUD客户需求指出KJ方法怎样用于开发客户需求指出怎样创立一项客户调查来检验和获得客户需求的排序数据找出和确认客户NUD需求Taguchi流失功能需求数据KJ方法适用于I-D-O-V的第一阶段

产品商业化过程

确认概念阶段设计

开发阶段优化

设计阶段验证能力阶段评价评价评价KJ方法的位置…确立业务战略:利润要求确定市场和市场细分:价值要求制订产品线战略:产品系列计划要求收集产品特殊的VOC&SOT:新、奇、特要求采用KJ分析方法:确立,排序和验证VOC要求建立系统的质量工作组:将VOC转换为N-U-D产品需求记录系统要求:完善、明确产品要求确立系统功能:功能必须满足产品需求创造待选系统构造:概念形成选择卓越的系统概念:基准设计结构采集长期VOC和SOT趋势:市场和技术蓝图开发/使用技术战略:技术、平台要求KJ方法是协助发现NUD需求的工具新:一种新的需求，客户从来没有提出，独特:一种已经被竞争对手或替代产品满足的产品或服务需求，但你公司还没有类似产品有一定难度:一种很难去实现的要求如果不是NUD，怎么办那么这种需求就是“ECO”…容易…对我们来说可以很容易地去实现普通…我们曾经满足过这种需求，它不是独特的有历史的…它不是新的需求，我们有丰富经验来满足这种需求回顾获得和处理客户需求的过程确定采访的目标为什么要去采访?根据目标建立采访指南开发情景需要.客户工作环境情景和需求建立情景KJ图确认采访的具体目的我们希望得到什么?建立重要的需求记录.客户共同的需求.将情景KJ图分解为特殊的NUD需求文件和普通需求文件使用转化表格，把客户的语言需求和情景联系起来，找出客户前后一致的需求利用客户前后一致的需求，来建立KJ图与重要客户确认KJ图的结果，定性确认每一个NUD需求的重要性在重要参数管理数据库中，记录客户NUD需求及其重要性指标(1-10)选取合适的客户组合.谁能提供需要的信息?设立客户采访团队.谁去哪里?输出…输入…进行采访，观察客户，获取他们需求的语言和情景信息收集数据，定性分析重要客户需求的质量流失功能客户NUD需求将进入质量功能使用程序，建立质量格式…确认市场区隔…我们理解谁是我们的客户，他们在哪里，他们的工作环境DFSS工具:情景KJ分析工具描述:用于将采访客户过程中收集来的情景需求图进行分组.经过处理的情景将与客户表达的需求进行融合，准备进入需求KJ分析过程工具使用需要的信息:1.在采访客户过程中形成的原始印象或文字性情景记录确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用结果:1.所有记录下来的情景KJ图2.多组融合客户需求的情景图DFSS工具:情景转化工具描述:该方法把情景需求和表达的需求转化为统一的客户需求，在这个环节中客户的VOC需求和情景需求被结合起来，准备进入需求KJ分析过程工具使用需要的信息:1.情景KJ分析处理过的情景2.在客户采访过程中记录下的客户清晰表达的需求确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用结果:1.完成统一的、已转化的客户需求，准备进入需求KJ分析环节DFSS工具:需求KJ分析工具运用需要的信息:1.可以转化为客户正式需求的客户情景要求和语言表达的要求工具描述:该方法用来对客户要求进行分组排序后，并用于交给客户由他们来排序打分，为在系统或产品层面进行的QDF过程准备质量格式确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具运用结果:1.分好组的、按优先顺序排好序的客户要求（NUD需求）2，对于每一要求重要性排序的客户反馈3.客户反馈的关于竞争对手满足客户需求的情况DFSS工具:

客户需求排序调查使用工具需要的信息:1.从需求KJ图中得来的一系列客户需求工具描述:在客户意见调查过程中，客户对需求KJ图中的各项需求用数值进行排序，同时，客户也对竞争对手在满足这些需求方面的表现以数值来打分；这些数据将在QFD过程中对质量格式进行产品组合设计用到.确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段:产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB使用工具的结果:1.客户确认好的客户需求数值化排序2.客户为竞争对手在满足客户需求方面的情况打分，这些需求是需求KJ图提到的进行情景和需求KJ分析需要的信息…客户采访中得到情景需求和客户语言表达的需求处理KJ情景数据需要的资金和资源概念设计的三个步骤步骤一:

采集和评价客户需求步骤二:

在重要参数管理数据库中设立和记录一套NUD需求系统步骤三:

概念形成,可行性评价和最终概念选择客户确定

–采集和评价客户需求倾听他们的需求和经验创立客户采访指南–通过计划好的讨论来探讨他们的需求和价值客户采访技巧

–与客户面谈、倾听需求、观察客户的工作环境，了解产品使用流程步骤一:采集和评价客户需求获得VOC数据的流程…KJ分析来阐明、分类和排序VOC–阐明、分组和排序客户新的、独特的和有难度的需求客户需求重要性排序调查–重访一些客户来确定记录的需求是否准确、数量化需求的客户的重要性哦，我获得了很好的数据…但我应该怎样处理数据来确认我创建的是正确的产品要求呢？你怎样把信息转化成基于客户需求的产品要求呢？对于将原始VOC数据转化为客户需求的过程我怎样做才比较放心？我怎样确认我没有忽略客户真实的需求？KJ方法JiroKawakita,一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理KJ方法有三个主要步骤:1.情景KJ分析2.将情景和语言表达数据转化为需求3.需求KJ分析…在客户工作环境中获得的情景….…与客户语言表达的需求结合起来….…提供用于得到客户需求的数据….KJ方法从原始的语言和文字说明开始把相似内容的数据分在同一组把分组数据用结构化的“提炼阶梯”处理，输入的数据形成一个说明的逻辑树内部数据结构按重要性进行排序，以满足研究的需要什么时候使用KJ方法?

-当从VOC需求得来的要求说明比较多和比较复杂时

-采访获得的信息由离散、无序的想法和观点组成时

-当提供的信息是构成正式需求和形成概念的主要方式时

-VOC数据是定性化的或无法用数学或统计手段定量化时情景KJ:建立客户工作环境的普通情景是什么:是采用观察者的语言数据，来理解产品使用环境复杂背景的一种系统流程

目的:

建立有关客户工作环境的印象和文字性说明加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握方法:

在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获得客户需求情景KJ:建立客户工作环境的普通情景共有两类情景….采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面.这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录.

这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据有些需求并没有被客户表达出来通过脑海中的情景，你发现的新的机会看到的而不是听到的机会情景KJ:建立客户工作环境的普通情景KJ方法的处理过程演示话题对高层组的重要性排序并得出结论5)对组进行再分组，起名字并显示高层组之间的联系4)为每一组起名字3)把相似信息归为一组–此步骤又被称为相似相似性分组2)记录、阐明并理解客户表达所包含的信息1)同意VOC采访的话题话题话题话题话题1st2nd3rd结论话题在概念设计中,KJ方法用于…1)发现和描述客户需求

2)处理定性VOC数据

3)重点处理NUD需求KJ图有助于建立分层结构，我们可以方便地找到需要的细节…轿车结构紧凑型正常结构CoupeSportsSedanWagonHatchbacketc.AudiBMWLexus325i325xi330xi我需要一辆新轿车…我需要一辆相对紧凑的轿车…我倾向于运动型的4门sedan…我喜欢我朋友的BMW车的性能…我需要4轮驱动的，尤其是在东北的冬天条件下…建立情景KJ图的步骤步骤1:为VOC情景分析提供明确的主题步骤2:在易事贴上阐明并记录情景(黑色情景)步骤3:合并重复的情景来减少情景数量步骤4:把相似的情景分在一组(尽量每组3-4幅情景图)步骤5:为每一组起一个名字(红色情景图表示精练阶梯中的更高一层)步骤6:为红色情景图进行再分组步骤7:对每一组起一个名字(兰色情景图代表在精练阶梯中的更高一层)步骤8:在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系话题话题话题话题话题建立情景KJ你的角色:你作为客户的顾问.

话题的内容:当你在客户使用环境中观察客户行为时，你会想到什么？寻求:-多种情景

-从客户那里来的重要需求，并且没有提到任何解决方案情景KJ步骤

步骤1:为VOC情景分析提供明确的主题A.:建立KJ情景分析图….在墙上挂上一张大白纸，并把话题写在左上角B.:理解话题说明大家对KJ情景分析的主题达成共识话题说明….情景KJ步骤:

步骤2:在易事贴上阐明并记录情景(黑色情景)利用易事贴来记录关于每一个情景的说明每一贴记录一个情景使用完整的语句，确认每一个人理解该情景每一贴应反映一个不同的思路清点情景的数量每一个人都可以用一支红笔在他/她认为重要的帖子的右下角点一个红点每一帖只能有一个红点去掉没有红点的帖子清点有红点的帖子的数量如果有20到30帖，那么进入下一个步骤如果多于30帖，那么在帖子上点第二个红点，重复上述过程，只流下有两个红点的帖子在KJ图中将所有带红点的情景描述贴在左边把每个帖子依次放在图中央，由创作人解释它的含义如果每个人都理解，把该帖子移到最右边如果不理解或重复了，把帖子分为一组情景KJ步骤:步骤3：合并重复的情景来减少情景数量在KJ图中随即放置情景说明把情景图归为数类每一个成员都应该参与如果一些帖子不适合任何一类，把它们归为独立一类在这个过程中，考虑任何可能的遗漏有没有重要的情景图象被遗漏了？情景KJ步骤:步骤4：把相似的情景分在一组（尽量每组3-4幅情景图）REDLETTERING为每一个以分类的黑色情景图组起一个名字用红色的字来写这些名字红色的字应该仅在精炼阶梯中的一个层次中使用这是一个精华的描述，而不是一个总结的说明突出内部的质量或品质特性在这个过程中不要加入新的元素独立类不需要标注红色的字情景KJ步骤:步骤5：为每一组起一个名字（红色情景图表示精练阶梯中的更高一层）TopicRED将黑色层面的情景说明归类到红色层面的说明(独立类的说明继续保持)将红色层面的说明分组使用红色层面的易事贴，而不是其下属层面的说明情景KJ步骤:步骤6：为红色情景图进行再分组REDREDREDREDREDREDLWLWLW兰色字符用兰色字符来标识每一个红色说明兰色名字应仅被用于比红色层次高的一个精炼阶梯层次中情景KJ步骤:步骤7：对每一组起一个名字（兰色情景图代表在精炼阶梯中的更高一层）话题需求KJ:把我们的理解转化为客户的需求:目的:从情景和表达的需求组合中发现客户的需求…建立清晰综合的客户需求说明把所有采访中得到的客户表达的需求填写到需求转换表格中把一种语言需求和至少一种情景联系起来(也会有多种情景相联)采用需求转换表格得到客户需求写下清晰的、非答案性的客户需求说明不带有答案的说明采用实际语言使用连续变化的语言而不是间断性的语言准备建立需求KJ的过程需求说明:语句正确简明!需求具有两个构成因素:1.一个主语:需求是围绕它展开的2.一个谓语:需要的实际动作避免使用否定结构–去表达什么是需要的，而不是什么是不需要的使用VOC/情景到客户需求的转换表格客户语言表达的需求记录下的KJ情景转换好的客户需求把带有客户需求的易事贴放在这里，稍后，帖子将会在需求KJ练习中使用采用KJ方法发掘深层次客户需求目的排好序的客户需求在QFD前，将NUD需求和普通需求分开把NUD需求用于QFD产品层面的质量格式准备需求KJ方法除了需要把客户情景改为转换好的客户需求外，需求KJ方法与情景KJ方法步骤完全一样需要增加一个步骤，把客户需求重要性进行排序产品层面质量格式技术要求建立需求KJ图的步骤

步骤1:为客户需求分析提供明确的主题步骤2:在易事贴上阐明并记录客户需求(黑色层面客户需求)步骤3:合并重复的客户需求来减少需求数量步骤4:把相似的客户需求分在一组(尽量每组3-4幅客户需求图)步骤5:为每一组起一个名字(红色需求图表示需求层次中的更高一层)步骤6:为红色需求图进行再分组步骤7:对每一组起一个名字(兰色需求图代表在需求层次中的更高一层)步骤8:在兰色需求图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系：不矛盾=矛盾=步骤9:投票决定最重要的三个红色客户需求 红点=3,兰点=2绿点=1(每人一种颜色的点)

话题话题话题话题话题话题第1第2第3结论当你完成需求KJ时,对NUD客户需求进行细分建立一个Excel表格把黑色层面的客户需求列在第一列把一列作为指示客户需求类别：: N=新的,U=独特的,D=有难度的或SR=标准的(已有的,普通的或容易的客户需求)把一列作为指示客户需求KANO类别:B=基本需求.(符合标准要求),LS=线形满足(符合使用要求)或D=惊喜(符合潜在要求)客户满意度的Kano模型介绍

我们不仅寻求满足客户要求的需求，而且寻求给客户带来惊喜的需求.Kano模型定义了3种衡量客户满意度的产品品质: 基本品质:不可缺少–中型效应

性能品质:越多越好(QFD的重点)，因此被称为线形满意 惊喜品质:没有也不要紧–但如果有了会有惊人效果

Kano分析用于区分客户需求重点是满足要求的程度和获得满意之间的关系Abscissa衡量公司执行层面问题普通衡量客户满意水平阐明三种满足需求的程度:不可缺少,越多越好,和惊喜.Kano图客户满意公司执行层面适合使用

=线性满意度满足潜在的期望=惊喜符合标准=不可缺少Kano图解不可缺少:客户希望有的项目，如果没有他们会很失望越多越好:我们满足客户的需求越多，他们越满意.惊喜:如果没有，客户也不会不满意，但如果有，他们会有惊喜Kano分析在进行KJ分析以后，我们从客户调查和问卷中获得Kano数据两种类型的问题: -正面描述的问题

-负面描述的问题如果期待的结果发生，你有什么感觉？如果一个意想不到的结果出现，你有什么感觉?Kano分析两类问题都有5个选择答案: 1.我喜欢这样 2.必须是这样

3.我无所谓 4.我可以适应这样5.我不喜欢这样答案被放入KANO图中进行分析NUD分类格式客户需求.

NUD指示:N,U,D或

SR?

KANO指示:B,LS或D我们通过这项工作把重点放在有重点价值的需求方面，以指导我们的业务….现在我们已经准备好回到客户那里去，让他们就红色和黑色需求的重要性进行排序客户确定

–采集和评价客户需求倾听他们的需求和经验创立客户采访指南–通过计划好的讨论来探讨他们的需求和价值客户采访技巧

–与客户面谈、倾听需求、观察客户的工作环境，了解产品使用流程KJ分析来阐明、分类和排序VOC–阐明、分组和排序客户新的、独特的和有难度的需求客户需求重要性排序调查–重访一些客户来确定记录的需求是否准确、数量化需求的客户的重要性获得VOC数据的流程…客户需求排序调查一旦NUD客户需求记录好后……团队需要重访客户来验证这些需求…需要获得用数字打分来排序的需求.QFD前数字打分数据问卷中需要覆盖的四个方面:1.这些红色和黑色层面的客户需求是不是我们进行新产品开发所需要的合适需求?2.我们现有的产品在满足这些需求方面的评价?(用1-5来评价)3.我们竞争对手在满足这些需求方面的表现如何?(用1-5来评价)4.给你100分,把这些分数按对于你的重要程度给予黑色层面的各个需求这些排序将在QFD过程中用到QFD前数字打分数据客户使用一定的分数给黑色层面的各需求按对自己的重要性进行打分排序.这种方法使客户不得不在不同的需求之间选择重要性，而不能说所有需求都是同样重要的如果可能的话，大部分客户都会告诉你所有需求都非常重要团队可以比较客户对需求的排序结果和自己的排序结果，来检验他们选择正确需求的能力设计调查问卷的步骤确定你要验证和排序的具体客户需求决定调查的结构和内容确定调查问题的用语测试–修改–确定调查问卷的最终内容确定你希望客户评价的具体信息确认客户需求与他们在采访过程中提到的要求一致获取客户需求的重要性排序获得客户关于目前产品满足这些新需求程度的数量化评价.获得客户关于目前竞争对手产品满足这些新需求程度的数量化评价.确认客户理解你调查问卷中的问题使用准确简明的词语.避免模糊的问题.不熟悉的用语具有多重意思的词语如需要，给出一些词语的定义设计调查结构和流程调查要包含问题，要寻求答案典型的调查应包括两部分:1.开放式问题:没有给客户提供现成答案 他们必须要这样的问题:

“这些客户需求和你在采访中表达的是否一致？”“我们理解的对吗?”“我们遗漏什么了吗?”“你建议做哪些调整?” 客户的回答必须按客户的话语记录下来2.封闭式问题:已经给出了备选答案封闭式问题问题和选择答案都是设计好的T有两个亚类型.排序打分排序需要排序的选项已经被列出.如.,“请就下面的需求进行排序：(1)为最不重要，(5)为最重要打分回答者可以把给定的分数分配到选项中一般我们都会给出100分，客户根据需求对他们的重要程度把分数按重要性分配到各个选项Taguchi流失功能数据对于你的团队来说，这是一个很好的机会，来学习与失败或设计功能出现问题相关的成本和经济损失损失函数:$损失(Y)=K(Y-目标)2Y是有关性能的变量目标是调查中需要验证的客户需求.K是经济损失，当与客户重要需求相关的Y值超过上限或下限时

在把调查问卷发出前，要进行一轮测试！首先在一小部分客户中进行测试用于预防混淆，确认调查可以达到收集数据的目的

收集和处理客户需求的流程确定拜访的目的.为什么我们要去?根据目的制定采访/讨论指南制订情景需求客户环境和需求的普通情景制订情景KJ图.确定拜访的目的.我们希望获得什么?发现“重要的需求”客户的普通需求将情景KJ需求分为NUD和普通需求两类使用转换表，把客户需求和情景联系起来，确定并记录客户统一的需求使用整套客户统一需求，为这些需求建立一张KJ图同重点客户回顾KJ图成果，将每一个客户NUD需求的重要性数量化在重要参数管理数据库中，记录客户NUD需求和重要性数值(1-10)选择合适的客户组合.谁最适合被采访?设立客户采访团队.谁去哪里?输出…输入…采访并观察客户，收集客户需求、代表客户特殊需求的情景为重要的客户需求收集数据，将质量流失功能数量化客户的NUD需求准备进入质量功能设计阶段并形成质量格式…划分好的市场区隔…我们理解谁是我们的客户以及他们的工作环境DFSS工具:情景KJ分析工具描述:

该方法形成一组描述客户使用环境的需求情景图，这些情景图将结合客户语言表达的需求，以便于需求KJ分析使用.工具使用结果:1.情景KJ图2.多组融合客户需求的情景确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用质量数据融合结果和要求平均分数据汇总：含类型和单位任务描述DFSS工具:情景转换工具描述:该方法把情景化的需求和其他需求转化为统一的客户需求正是在这个环节中客户的VOC需求和情景需求被结合起来。工具使用结果:1.完成统一的、已转化的客户需求，准备进入需求KJ分析环节确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用质量数据融合结果和要求平均分数据汇总：含类型和单位任务描述DFSS工具:需求KJ分析工具运用结果:1.分好组的、按优先顺序排好序的客户要求工具描述:该方法用来对客户要求进行分组排序，这些需求可以交给客户由他们来排序，为系统或产品层面的QFD做准备确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用质量数据融合结果和要求平均分数据汇总：含类型和单位任务描述DFSS工具:客户需求排序调查使用工具的结果:1.客户确认好的客户需求被排序完毕2.客户为竞争对手在满足客户需求方面的情况打分，这些需求是需求KJ图提到的工具描述:在客户意见调查过程中，客户对需求KJ图中的各项需求用数值进行排序，同时，客户也对竞争对手在满足这些需求方面的表现以数值来打分；这些数据将被质量格式在QFD过程中进行产品组合设计用到.确定优化设计验证IDOV阶段：使用阶段:产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABB工具使用质量数据融合结果和要求平均分数据汇总：含类型和单位任务描述我们的进程?市场(价值)…

思路(业务机会)…VOC(需求和情景)…

客户要求…

要求转换(产品功能要求.)…

客户确认的需求…

多种概念…

概念选择(可行性高,竞争性好)…

客户确认的概念…稳定可调整的基准设计性能…

有效的产品和过程性能…

产品和过程的可调整性…

平衡性能的产品和过程允许偏差根据计划控制发行过程一周工作范围2-4周技术团队工作范围总结为了成功开发基于重要参数管理过程的NUD产品要求，就必须理解基于客户需求的新产品开发全过程的重要性合适的采访方法和KJ情景分析将协助你收集和处理客户信息，并从中获得关于客户价值的数据需求KJ分析和客户排序调查将协助你了解事实，准备基于NUD需求的QFD为了获得产品开发的成功，在产品开发的初始阶段就就必须进行跨部门的合作KJ练习在团队中分组在任何一幅你做的情景图中实施情景KJ分析最终的结果是在易事帖上的一套情景说明使用转换表格，进行情景和语言转换过程结果是由情景KJ数据和语言数据要求得来的一些离散的客户需求使用转换得来的客户需求，进行一次需求KJ分析结果是可以用于QFD的排好序的一系列潜在NUD客户需求在这些需求中找出真正的NUD需求KJ练习结果情景KJ说明转换说明需求KJ说明…准备用于QFD练习1.2.3.

客户需求分析方法2概念设计工具DFSS工具:QFD/质量格式

工具使用需要的信息:1.形象和需求KJ分析得来的NUD客户需求2.从客户重要性排序调查得来的客户需求重要性排序3.从客户重要性排序调查得来的竞争性产品满足客户需求的比较排序4.技术竞争性基准数据工具描述:

QFD是用来产生相关质量格式，质量格式将VOC需求转换为NUD需求并进行排序（正态目标和允许偏差），确认互相矛盾的技术要求并解决这个问题确定优化设计验证产品上市业务战略,市场需求和产品系列资产AABBIDOV阶段：使用阶段:工具使用结果:1.NUD技术要求2.NUD要求的目标和允许偏差3.经过重要性排序的NUD技术要求4.相关技术竞争性基准数据5.需求对需求的互动排序“质量功能应用是一种需求开发和记录过程，它帮助团队杂产品开发过程中把重点放在客户需求上.”它开始于有关客户需求的信息输入，并把这些客户需求转化为可衡量的技术或功能要求，作为输出结果它是重要参数管理中的一种功能性工具什么是质量功能应用？“形象地讲,它使用一套全面质量管理的综合技术，这些技术通常是跨部门团队采用来处理VOC和基准数据的.全面质量管理中的7种数据管理工具中有4种被用于QFD…相似图形数状图矩阵图优先矩阵图结果都用图形表示来:关注需求管理和它们之间的互动关系形象表示重要需求信息在虚拟公司存储媒介中记录需求什么是质量功能应用?相似图用于将普通情景说明或客户需求说明分组…我需要…我想要…我希望…我能采用…我需要…我想要…更少的这…更多的那…充足的这…需求的来龙去脉KJ分析质量格式需求文件“IVOC”=内部数据“EVOC”=外部数据树状图用于联结不同层次的相似的情景说明或客户需求组……用于创建

一个“分类结构”细节信息…

宽泛的信息…部分NUD需求是VOB,VOT和VOM的输入信息…矩阵图技术需求.#1技术需求#2技术需求#3技术需求#4客户需求#1客户需求#2客户需求.#3VOB,VOT和VOM需求#4通过行和列的矩阵结构来建立结构性关系…优先矩阵图技术要求#1技术要求.#2技术要求.#n客户重要性客户需求#19*75=67501*75=7575客户需求.#29*20=2259*20=2251*20=2520VOB,VOT,VOM需求#s3-n3*5=153*5=159*5=455合计:915=第一240=第二145=第三100在矩阵的每一个单元中赋予一个数值来表示重要性关系…优先关系=SUM(相对权重*CI)QFD介绍产品需求定义的不完善是导致约80%产品上市延误的因素之一.产品上市延误比产品超出成本或性能不佳损失更大更糟的是设计或要求的变化:在设计过程中当需求改变时经常发生.超过35%的产品开发延误是由设计变化引发的QFD介绍3种原因导致设计变化: 1.关于产品的更多情况被了解，因此更多的特性需要设计和添加

2.随着时间的推移,新技术和竞争性产品的涌现推动需求的变化

3.一个孤立的需求变化通过互动因素往往导致整个产品的改变

严格的需求探索、构成控制和系统工程可以限制设计变化“制定和记录一套清晰的工程需求的能力是使设计团队正确理解进行成功产品开发初始步骤的关键”工程要求的正确制定是准确建立工程模型的基础，我们把它称为一种转换函数QFD是用来开发重要的需求，这些需求是工程数学、图形和物理模型所要满足的目标.QFD介绍QFD起源于上世纪80年代的美国丰田公司采用QFD，成本降低了超过60%，产品开发时间减少了1/3.一项调查显示，在150家美国公司中，69%使用了QFD，其中71%的使用公司自1990年以来一直使用QFD.尤其被用在少于10人的跨部门小组中.

在用于重要参数管理（始于NUD需求），从开发到生产的全过程时效果特别显著，从开发到生产的全过程(startingwithNUDRequirements)QFD介绍关于QFD的重要问题:

1.它帮助发现需求之间的未知和矛盾的互动关系

2.它帮助把客户需求转化为可衡量的设计目标和允许偏差

3.QFD可以应用于系统设计、亚系统设计、次亚系统设计、部件设计和制造过程设计4.QFD开始于需要提供哪些需求，结束于设计特性和功能怎样才能用一系列的技术要求来衡量

5.QFD需要的时间–数周而不是数月.每一项需求开发项目都必须第一次就正确实施…QFD通常是达到目标的最短途径.QFD介绍QFD是自上到下的产品设计过

程中的重要因素…确立业务战略:利润要求确定市场和市场细分:价值要求制订产品线战略:产品系列计划要求收集产品特殊的VOC&SOT:新、奇、特要求采用KJ分析方法:确立,排序和验证VOC要求建立系统的质量工作组:将VOC转换为N-U-D产品需求记录系统要求:完善、明确产品要求确立系统功能:功能必须满足产品需求创造待选系统构造:概念形成选择卓越的系统概念:基准设计结构采集长期VOC和SOT趋势:市场和技术蓝图开发/使用技术战略:技术、平台要求QFD完成了确定NUD需求的任务新:一种新的需求，客户从来没有提出，独特:一种已经被竞争对手或替代产品满足的产品或服务需求，但你公司还没有类似产品有一定难度:一种很难去实现的要求如果不是NUD，怎么办那么这种需求就是“ECO”…容易…对我们来说可以很容易地去实现普通…我们曾经满足过这种需求，它不是独特的有历史的…它不是新的需求，我们有丰富经验来满足这种需求，它不能形成一项重要的需求来使产品变得有所不同实施QFD的输入信息…已定义的客户需求VOB,VOT和VOM限制和需求数量化的客户需求优先顺序

从客户需求调查中得到排序数字关于竞争产品性能的客户意见竞争基准数据竞争性产品性能的工程数据资金和资源执行QFD的过程从KJ图得到的排好序的NUDVOC需求将每一NUD客户需求转换为系统层面的要求把每一VOC需求和系统要求的关联强度进行数量化评分（+/-,9,3,1,0）对于竞争对手满足系统层面需求的能力进行数量化,并记录对于你自身满足系统层面需求的能力进行数量化并记录为每一个系统层面需求设立新的目标值和许可偏差确定每一系统层面需求满意度的发展趋势(更小,更大等)确认衡量每一系统层面需求的测量单位研究NUD系统需求并分类,以开发合适的亚系统层面的质量格式记录所有NUD要求、目标和允许偏差,形成重要参数管理数据库就每一对NUD系统层面需求之间关系的强度进行数量化评分(+/-,9,3,1,0)输出…输入…研究NUD亚系统需求并分类,以开发合适的次亚系统层面的质量格式研究已分类的NUD要求并进行再分类,开发部件层面的质量格式研究以分类的部件层面的质量格式,并再分类,开发生产线层面的质量格式NUD分层需求、目标和允许偏差和其它重要的定义功能、概念形成和PUGH概念选择过程的需求共同使用在概念设计工具中，QFD的位置确定客户–他们是谁，他们在哪里建立客户采访指南–寻找价值客户采访技巧–与客户交谈交流KJ分析对VOC进行阐述、分组和排序–什么是NUD客户需求重要性排序调查–我们是否得到了正确的需求？它们对客户有多重要？QFD和质量格式–把客户NUD要求转化为可测量的技术要求需求数据库建档–才开始就使用重要参数管理来描述概念形成技术–创新性和可行性探索系统构建–在功能表/包中融合价值可行性建模和DFx评价(原始DFMA与DFMEA)–在生产能力和风险管理下的合适的概念物理与设计原则.用于概念评价和选择的Pugh流程–在众多概念中选择最好的概念设计三个步骤中QFD的作用步骤一:

采集和评价客户需求步骤二:

在重要参数管理数据库中设立和记录一套NUD需求系统步骤三:

概念形成,可行性评价和最终概念选择QFD和质量工作组

-将客户NUD需求转化为可测量的技术要求需求数据库文件–运用重要参数管理方法从开始时就创立关联数据库.步骤二:

在重要参数管理数据库中设立和记录一套NUD需求系统清晰记录需求的重要参数数据的流程…QFD帮助减少产品开发过程所需时间概念重新设计优化-验证设计没有采用QFD前的过程时间设计概念优化验证正确采用QFD的过程时间时间节约你应该在前期投入更多的精力来为后续过程节约时间… …你必须在前期仔细做以在后期提高速度以上是关于QFD用于概念设计过程的非常好的介绍…

但它怎样起作用呢？开始进入QFD过程管理层承诺支持这个过程训练有素的项目团队有资源和时间就客户NUD需求开展QFD.团队成员应包括产品计划组织中的所有部门:市场,销售/支持,研发,设计,材料,质量,制造、后勤供应顶部门等.应该包括客户代表!团队成员应该知道:项目范围和他们应该做什么QFD的具体应用如可能，一个客观的具有QFD经验的人应指导团队关于QFD的一个例子…我们用一次性相机作为例子…质量格式–是一种图形表达格式，它把QFD过程中收集和处理的信息记录下来.我们将讨论质量格式来了解它是怎样形成的，每个格子里的内容以及格子之间的联系QFD和质量格式我们从客户需求说明开始图象清晰低噪音图片不能被污染最好35毫米格式可以在任何光线下拍摄容易操作容易上卷大取景器方便浏览景物便于携带体积小巧价格便宜图象质量与普通相机可比经久耐用不会被误触发看起来不象廉价商品最少可以拍27张照片我们用KJ分析来组织客户需求影象质量好性能独特便于使用常规相机的性能图象清晰低噪音图片不能被污染不会被误触发经久耐用价格便宜便于携带可以在任何光线下拍摄容易操作容易上卷大取景器方便浏览景物体积小巧最好35毫米格式图象质量与普通相机可比最少可以拍27张照片看起来不象廉价商品进行KJ分析:根据NUD建立需求排序的相似图…图象清晰低噪音图片不能被污染最好35毫米格式可以在任何光线下拍摄容易操作容易上卷大取景器方便浏览景物便于携带体积小巧价格便宜图象质量与普通相机可比经久耐用不会被误触发看起来不象廉价商品最少可以拍27张照片独特特性:不容易误触发经久耐用价格便宜便于携带可以在任何光线下拍摄2.常规35毫米相机性能:最好35毫米格式图象质量与普通相机可比最少可以拍27张照片看起来不象廉价商品4.排好序的VOC是重要性的原始依据!图象质量好:图象清晰噪声低图片不能被污染1.操作简便:操作简便容易上卷大取景器方便浏览景物体积小巧3.1.进行QFD:

根据NUD需求，建立系统层面的质量格式…GoodImageQuality:ClearPicturesLowGraininessPicturescan’tbe“washedout”1.EasytoUse:HastobereallyeasytouseEasytowindLargeviewfinderthathelpsmegetthepicturecenteredeasilyCameramustbelight&easytocarry3.Regular35mmCameraPerformance:Prefer35mmformatHastobereasonablyclosetomyregular35mmcamerainpicturequalityHastotakeminimumof27picturesIdon’twantittolookcheap4.排好序的VOC需求输入信息…系统质量格式UniqueFeatures:Can’tmis-firewhenIputitawayinmypocketorpurseHastobedurable…ifIdropitLowpurchasepriceMustfitinmyshirtpocketWanttotakepicturesinanylightcondition2.图象质量好:图象清晰噪声低图片不能被污染1.独特特性:不容易误触发经久耐用价格便宜便于携带可以在任何光线下拍摄操作简便:操作简便容易上卷大取景器方便浏览景物体积小巧3.常规35毫米相机性能:最好35毫米格式图象质量与普通相机可比最少可以拍27张照片看起来不象廉价商品4.进行QFD:

根据NUD需求，建立系统层面的质量格式…可以满足VOC需求的已转换的技术要求…系统质量格式-新的-独特的–有难度的图象清晰=密度、色彩饱和度、对比度等低噪音=低颗粒度图片不能被污染=反差合适最好35毫米格式=35毫米负片可以在任何光线下拍摄=闪光系统容易操作=相机人性设计容易上卷=用力少，人机界面好大取景器方便浏览景物=大取景器便于携带=尺寸合理体积小巧=重量轻价格便宜=制造成本低、重复使用配件图象质量与普通相机可比=密度、色彩饱和度、反差、低颗粒度经久耐用=抗外力撞击不会被误触发=防误触发装置看起来不象廉价商品=外包装精美最少可以拍27张照片=27张胶片采用QFD设计软件V4的QFD设计步骤例子我们将用QFD设计软件来详细说明质量格式是如何创建的…QFD设计软件使质量格式的制作变得简单利用QFD设计软件，我们用8个步骤来制作一套质量格式…采用QFD来开发产品设计要求步骤1:将客户需求输入到产品层面的质量格式步骤2:为质量格式计划矩阵输入客户排序数据每一个客户需求都有重要性排序好的权重为客户关于竞争产品满足需求的情况排序并给予权重步骤3:把客户需求转化为技术要求步骤4:确定技术要求和客户需求之间的关系步骤5:确定技术要求之间的正相关和负相关关系.步骤6:计算技术要求的排序和优先权步骤7:确定和评价竞争情况 (工程基准数据)步骤8:建立技术/工艺基本数据、允许偏差和测量单位-是数据采集系统要求、开发和设计的前提质量格式

(QFD设计软件V4,Qualisoft公司.)我们从一张空的质量格式表开始…格子:客户需求.(Whats)客户需求相关性(SideRoof)客户重要性技术要求(Hows)客户需求相关性(TopRoof)客户评价目标值(HowMuch)组织性困难技术评价权重相对重要性LouCohen一书关于质量格式的讲解:

QFD:怎样应用QFD方法

ISBN:0-201-63330-2技术相关矩阵技术要求客户需求客户要求和技术需求的关联关系计划矩阵技术矩阵需求相关性矩阵步骤1:将客户需求输入到产品层面的质量格式利用需求KJ结果，来提交黑色层面的客户需求…QFD设计者允许你输入多层面精炼说明…可以用黑色、红色和兰色来标识它们，象它们代表的KJ结果一样在这里你的价值链伙伴的要求也应该一同被输入…

这些要求可以帮助他们履行满足客户需求的任务

客户和价值链伙伴的要求技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求的关联关系计划矩阵技术矩阵需求相关性矩阵GoodImageQuality:ClearPicturesLowGraininessPicturescan’tbe“washedout”1.EasytoUse:HastobereallyeasytouseEasytowindLargeviewfinderthathelpsmegetthepicturecenteredeasilyCameramustbelight&easytocarry3.Regular35mmCameraPerformance:Prefer35mmformatHastobereasonablyclosetomyregular35mmcamerainpicturequalityHastotakeminimumof27picturesIdon’twantittolookcheap4.UniqueFeatures:Can’tmis-firewhenIputitawayinmypocketorpurseHastobedurable…ifIdropitLowpurchasepriceMustfitinmyshirtpocketWanttotakepicturesinanylightcondition2.输入客户需求.图象质量好:图象清晰噪声低图片不能被污染1.独特特性:不容易误触发经久耐用价格便宜便于携带可以在任何光线下拍摄操作简便:操作简便容易上卷大取景器方便浏览景物体积小巧3.常规35毫米相机性能:最好35毫米格式图象质量与普通相机可比最少可以拍27张照片看起来不象廉价商品4.步骤2:为质量格式计划矩阵输入客户排序数据

给需求重要性的相对价值或权重用数值打分这些分数将帮助你的团队就数量化需求的重要性这些数字应来自采访后的客户重要性调查结果.你的价值链伙伴也应该有关于他们需求的权重数值，以履行他们满足可户需求的任务. 典型的价值链需求资源顾虑

时间 制造/运输成本占有成本

销售成本 消费成本 资金要求 外协设备 法律标准 环境标准

制造要求

材料

产量

生产能力

人员 关于客户满意度的Kano模型介绍我们寻找那些能够给客户带来惊喜的需求Kano模型定义了三种客户满意的产品品质：

符合标准=基本品质:必须满足–一般效果

适于使用=表现品质:越多越好

满足非常期望=激励品质:如果没有也没问题–如果有，就具有震撼效果

Kano分析用于个性化客户的需求重点是满足需求的程度和满意度之间的关系Abscissa测量公司执行层面问题Ordinate测量客户的满意水平阐明了满足需求的三种类型：不可缺少,越多越好,&惊喜.Kano图客户满意公司执行层面适合使用

=线性满意度满足潜在的期望=惊喜符合标准=不可缺少Kano图解不可缺少:客户希望有的项目，如果没有他们会很失望越多越好:我们满足客户的需求越多，他们越满意.惊喜:如果没有，客户也不会不满意，但如果有，他们会有惊喜Kano分析在进行KJ分析以后，我们从客户调查和问卷中获得Kano数据两种类型的问题: -正面描述的问题 -负面描述的问题如果期待的结果发生，你有什么感觉？如果一个意想不到的结果出现，你有什么感觉?Kano分析两类问题都有5个选择答案: 1.我喜欢这样 2.必须是这样 3.我无所谓 4.我可以适应这样5.我不喜欢这样答案被放入KANO图中进行分析客户需求分类一项需求的提出应该不受满足它的方式的影响在QFD中，你应该受设计概念的指导你的工作是从客户需求出发定义技术要求，不要受实现方式的影响设计出功能来实现每一项技术要求（功能分析）在随后的概念设计、评价和选择阶段，找出实现功能的手段客户需求分类的另一种方法期望的需求影响力低的需求影响力高的需求隐性需求…..KleinGrid的客户需求KleinGrid的客户需求重要性评价重要性发现非常重要

不重要关联弱关联强期待的-必须满足-不满足会失望-满足也不会太高兴高影响力的-如果满足，非常满意-如果不满足，不满意低影响力的-不论是否满足，对满意度不会有太大影响隐性的-获得竞争优势的机会.-比客户认可的需求更重要计划矩阵帮助开发团队系统地… 用现有产品/服务和竞争基准进行比较

制定一种开发产品需求的战略，来优化销售能力和提高客户长期满意度可以参照LouCohen在《质量功能应用》一书中提到的卓越方法(ISBN0-201-63330-2)计划矩阵技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求的关联关系计划矩阵技术矩阵计划矩阵的主要问题这个需求对客户来讲有多重要?目前我们满足这种需求的状况如何?目前竞争产品满足这种需求的状况如何我们用新产品/服务来满足这种需求的动力有多大？如何我们能很好地满足这种需求，我们怎样用来销售产品?对客户的重要性目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性对客户的重要性这种需求对客户有多重要?3种途径来解释这种重要性: -重要性绝对权重 -重要性相对

权重 -重要性序数权重重要性绝对权重是在调查中客户给出的关于以下选择的数值结果… 1.根本不重要 2.有一些重要 3.一般性重要 4.很重要 5.最重要这些数字将被作为计算原始权重的一个乘数要特别注意这些权重…客户可能给所有需求5分!重要性相对权重这些比率反映了客户的经过比较的相对重要评价数值一般是1-100分或百分比%根据比较结果来排序权重好象给你100元钱，你在不同项目之间进行分配这些数字被用来作为乘数来计算原始权重重要性序数权重客户对重要性排序但不对每一个需求打分.如果你有20个因素需要排序，那么最不重要的就是1，最重要的就是20.因此此数值只在排位上有意义就象相对权重一样，这是一种强迫排序方法这些数值将当作为乘数来计算原始权重客户重要性数值和客户

需求间的关联关系客户排出的顺序…采用序数权重方式.客户需求之间的相关性:=强正相关(+9)=弱正相关(+3)=弱负相关(-3)=强负相关(-9)XXX目前客户满意水平目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性目前客户满意水平目前我们满足这项需求的状况如何?满意度调查用来获得这项数据满意度范围由1-4,5,6到10每个问题的平均加权满意水平数值可以由以下公式算出:竞争产品满足需求水平目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性竞争产品满足需求水平目前竞争产品满足这项需求的状况如何?从你竞争对手产品那里获得数据可能会有一定难度需要研究调查结果来判断竞争产品的情况.否则，让客户用评价你产品相同的方法来评价竞争对手的产品附加的计划矩阵列一个基本的质量格式通常只包含客户排序的重要性，你的产品和竞争产品表现水平的排序.附加的表格可以进行更深层次的评价.对于我们来说，这些只是选择性的性能目标目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性性能目标我们对于用新产品或服务满足这种需求的动力有多大？性能目标值通常用现有性能水平采用的单位来评价这些目标帮助我们分配资源，并进行取舍-不可能把所有环节做得同样优异可以采用VOC来评价理性目标目标也可以根据新技术能力来建立性能提高比例目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性性能提高比例有3种途径来数量化这种提高… 1.提高比例=目标值/现有满意水平 2.提高距离=1+(目标值–现有满意水平) 3.直接说明提高的难度= 1.0=性能没有改善 1.2=一般难度性能的改善1.5=困难性能的改善卖点目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性卖点如果我们可以很好地满足要求，这如何提高我们产品的销售？卖点是基于你认为你的产品可以满足需求的条件下，你销售产品能力的衡量一般卖点数值: 1=卖点没有改善 1.2=卖点的一般改善 1.5=卖点的强烈改善原始权重目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性原始权重该数值为每一个表述的需求进行客户优先选择的排序以下是为客户需求重要性进行数量化的公式I… 原始权重=(对客户的重要性)x(提高比例)x(卖点)它涵盖了满意水平、改善努力和销售潜力.它帮助团队在这几方面权重中获得平衡正态原始权重目标值竞争基准优先程度技术相关性矩阵技术要求客户需求客户需求和技术要求关联关系目前产品满意状况竞争产品满意状况性能目标性能提高比例卖点原始权重正态原始权重对客户的重要性正态原始权重正态原始权重是原始权重值在0和1之间的分布.原始权重值的和TRW为：…

TRW=所有原始权重值之和正态权重值NRW为：

NRW=原始权重/TRW把NRW除以100得到%正态原始权重这些正态权重将被用于随后计算QFDNRW将和相关性数值相乘(客户需求与技术反馈)大额数据来自这些乘数，这些乘数一般难于管理、解释和罗列权数的累计性效果是非常重要的，但保持问题简洁也很有帮助步骤3:将客户需求转换为技术要求目标是把客户需求转化为一系列技术要求（工艺和设计要求）.产品设计要求是客户需求以技术的形式的再描述

它们形成了工艺要求并随后形成功能和重要设计特性/参数，这些特性和参数可以被测量，具有标准值技术要求如果技术要求没有按可测量的工艺或产品设计需求来说明-那么这种转换就不准确，需要重新进行转换.可测量单位的数值可以被接受，最好有具体的目标值技术要求必须真实地地线客户的真正需求Cohen认为技术要求是……服务于替代质量特性的要求替代质量特性关于技术要求的定性表述位于客户需求格子的上方在技术矩阵中，技术要求的定量表述，也称为技术目标值，位于客户需