品牌营销中心培训课件

杜高（中国）品牌营销中心培训2012年5月13日李靖州---营销十六字1、广结客缘2、熟悉产品3、熟练技巧4、随时推销一、销售前的准备内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢?"需求"真谛情商要比智商高--做人关心别人=关心自己--做事马斯诺理论：五个“需求”层次--活读书销售前的准备十步法1.生理的准备--革命的本钱健康的体魄是一切美好的开始。例如：身体状态、职业形象、

形体姿态，声音感觉等。2.心理的准备--愚公移山心理素质直接决定一个人的成功与失败3.态度的准备积极的态度带来积极的结果，反之亦然4.技巧的准备

正确的方法才会有正确的结果。5.知识的准备知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。例如：专业的知识素养，了解自身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等6.资料的准备

资料是提高成交率的无价法宝。7.工具的准备

工欲善其事，必先利其器。例如：话术、礼品、计算器、文件夹......等。8.客户的准备

好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。9.时间的准备-把握时间的速度利用时间，控制时间，管理时间。10.目标的准备确定目标导向。。。二、如何接近潜在客户4分钟的决胜关键：

如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？

学习简单的方法来建立客户积极的回应！

成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？

1、首先你要对自己说：

“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。

2、接着要不断地对自己说：

“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。

3、要运用拜访100家法则来克服客户冷

漠的反应。

每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。例？

4、要利用赤裸裸地面对客户的方法

手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。5、以礼尚往来的习惯对他说：

“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”6、要运用社会认同观念

告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。

你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。8、你开始谈话的4分钟内的好感

客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。9、诚信度

接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度10、在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行

要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。

想象自己是个销售医生。

第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。

第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药解决。谈话的焦点集中在客户的“需求”上。

如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！三

王牌营销员如何处理好客户关系主要内容一、什么是客户关系二、客户关系的步骤三、处理客户关系的13个法宝一、客户关系管理在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。

什么是客户的质量？

客户的素质

客户的结构

客户的忠诚度

二、处理好客户关系的步骤

1．收集资料

用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。2．分类、分级与建立模式

凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。3．规划与设计营销活动

针对不同的客户设计不同的标准营销模式形成营销的核心竞争力4．标准营销行为的测试、执行与整合。

过程管理保证每一步的正确性三、处理好客户关系的13个法宝隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(BlindSpot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露

1、打开您的秘密区域开放区(Arena)揭示反馈沟通的陷阱2、站在他人的角度想问题：

换位原则；己所不欲，勿施与人。3、迅速承认自己的过错：

4、不要让对方轻易说“不”！5、激发别人的兴奋点：6、避免无谓的争论：

任何争论都会伤感情。7、做一个好的聆听者：

8、记住别人的名字。9、微笑就是财富。微笑是美好感情的传递，是可以传染的。10、间接提醒别人－－－良药甜口利于病。11、给人以崇高。12、让别人自己下结论，不要让自己的

想法强加给别人。13、用差异的原则来对待每一个人。后绪当球王贝利在射入他的第100粒进球时，有记者问他:：你最满意的进球是哪一粒?贝利说：？

101粒

我们现在要什么？

我们要激情

谢谢！（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2分）改善了河流通航条件，利于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）

原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）

（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。

（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）

⑵乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。

⑶受汶川大地震的影响（1分）

滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）

本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。1．B【解析】①②③区域经度差、纬度差相同。①②区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；②区域纬度低于③区域，因此面积较③区域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的③区域平均海平面距地心距离比①稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180°，故③区域位于①区域的西北方向；东、西半球的分界线是20°W和160°E组成的经线圈，故③区域位于西半球；②区域向③区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2分)与N市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）

降水较多；（2分）

纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2分）(或:冬季积雪量大)

（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2分）

水源丰富；（2分）

黑土广布，土壤肥沃；（2分）

风沙危害少；工农业基础好；（2分）

近海，有河流和港口，水运方便，利于农产品运输。（2分）

【答案】（1）①价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）

②价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）

③作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）

④作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）

（2）①继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）②对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）③继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）④坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）

【答案】（1）①在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控^按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。

②国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。

③国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。

（2）①中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。

②政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。

③坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。

39.（26分）

【答案】（1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。

特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。

（2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。

原因：①封建专制制度；②自然经济为主体；③重农抑商观念；④天朝上国思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。

例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）

阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。

所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。

例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观