如何做好意向投资

如何做好意向投资

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----------许慧娟“32字方针”抽查规则：1）不允许多字，漏字；2）不允许顺序颠倒；3）回答正确，小组加10分，回答错误，或者出现以上错误的小组倒扣10分4）只有4次机会月月特价，周周福利，开好会议，电话回访，以老带新，意向投资，兑现承诺，产品体验。纲要：一.“意向”，“投资”的书面含义；二.在我们日常工作当中，“意向投资”前，中，后分解；三.利用好“意向投资”做好转介绍；四.把“意向投资"运用到公关方面；五.讨论：“意向投资”的好处有哪些；六.总结“意向投资”的好处一.“意向”，“投资”的书面含义；A.“意向”含义解释：

意向是一种未分化的、没有明确意识的需要，它使人模模糊糊地感到要干点什么，但对于为什么要这要做、怎么去做都还是不大清楚的。意向也许很快会消失（所以我们必须抓住时机），但也可能作为动机产生的一个阶段而转为意图，心之所向，意图B.“投资”含义解释：投资指的是特定经济主体为了在未来可预见的时期内获得收益或是资金增值，在一定时期内向一定领域的标的物投放足够数额的资金或实物的货币等价物的经济行为。可分为实物投资、资本投资和证券投资。前者是以货币投入企业，通过生产经营活动取得一定利润。后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券，间接参与企业的利润分配。C.利用好意向投资的过程：挖掘意向客户→根据意向客户进行投资→对客户有投资才有回报→达到自己想要的结果，完成自己的业绩目标

思考讨论：

根据我们日常工作过程中，大家是如何理解我们工作过程中的客户“意向投资”的？规则：1.思考2分钟，各组派出代表回答；2.在所有组当中抽取4位；3.根据回答程度，评出分数

二.在我们日常工作当中，“意向投资”前，中，后分解：A.意向投资前（如何挖掘和筛选意向客户，也就是前期准备）；B.意向投资过程中（礼物的挑选，将意向投资作用发挥到最大）;C.意向投资后（意向投资之后产生的效果以及总结）A.意向投资前（如何挖掘和筛选意向客户，也就是前期准备）：1）如何发现客户是意向客户？（也就是如何开发意向客户）a.在平常接待当中留意客户是否对我们的项目有兴趣；（在接待交谈中注意”察言观色”，做到观察，提问和倾听）；b.VIP客户转介绍过来的新客户；C.一直重点跟踪的客户等等（从与客户的交谈当中发掘，工作当中积累，重要的话语，词语等发掘）讨论：平常工作中，我们是如何判断客户有购买意向并且开发意向客户的？(对于如何开发意向客户见下张PPT）2）整理意向客户，将这些客户按照等级分类（A,B,C,D，E类）：

分类标准：A类客户：投资客户（已经是VIP的，仍旧有追加可能性的客户）；B类客户：意向客户（对我们项目兴趣很大的，转化为VIP客户可能性最大的客户）；C类客户：兴趣客户（对公司项目有点兴趣，但是仍旧有点顾虑的）；D类客户：潜在客户（对公司还不是很了解的，还有待进一步开发的客户）；E类客户：未来客户（普通客户）3）将这些归类的客户，全部整理回顾一遍，了解下他们的喜好或者喜欢哪些东西，从而能够“对症下药”懂得判断客户的购买心理——发掘意向客户思考:

在平常工作中如何判断客户的购买心理的？如何判断客户的购买心理

一.观察；二.提问；

三.倾听一.观察（察言观色）言：一般对产品提出异议的客户，正因为他有意思要购买，所以要问你。假如高级汽车用的清洁器，一般人是不会提出异议的，因为买不起，管你的好坏。提出反对意见的才是有购买意向的客户，相反你说的再多，不吭声的客户是绝对没有买的意向的。表面上提出拒绝的并不是真的拒绝的意思，要去寻找客户的拒绝原因。比如客户说“这台车太贵了”你说她有没有意思要买？这说明车子挺好，就是价钱接受不了。价钱就是拒绝的因素，解决价钱的问题让客户能接受那么就能100%成功销售!一.观察（察言观色）色:

注视：顾客注意观看某种商品时，销售员就应该注意观察客户在留意客户所留意的商品，以此来判断顾客想购买什么。

兴趣：当客户走进某种商品同时又用手抚摸某类商品时，反映客户对某种上产生购买兴趣。这时候要向客户找招呼，并且观察客户的购买意图。

联想：要使客户联想到购买了这种商品之后给自己带来了哪些快乐和方便，销售员应主动勾起客户去联想。

欲望：进一步促进客户购买的欲望，销售员举出某客户购买了这商品之后的实例，以促进客户购买的欲望。

比较：在客户挑选商品时，销售员应主动介绍这商品的质量和性能等等，以便于客户比较。

决定：最后客户通过比较决定购买这种商品二.提问A.开放式提问；B.封闭式提问A.开放式提问开放式提问：是指需要提供有关信息的问题开放式提问：开放式提问一般分为两大类：（1）发现事实目的：a.是客户放松；b.收集有价值的信息；c.表明你已做好准备工作（2）征求意见目的：征求客户的意见和态度。

通过最初的2-3个问题都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，太长寒暄和会面结束时最容易引起客户的紧张。紧张的程度对于你问的成功与否起着很大的作用。B.封闭式提问封闭式提问：是指只需要回答“是”或“不是”通常我们以“5W,2H”的提问方式来运行比如说：“叔叔/阿姨，您今天是来咨询的是吗?”“叔叔/阿姨，您对哪个档位比较感兴趣呢？”等等思考：

“5W,2H”是指哪些？“5W2H”分析法，也叫做“七何分析法”“5W”是指:What,Why,When,Where,Who（做什么，为什么，何时，何地，谁）“2H”是指：How,Howmuch（怎样，多少）三.听什么是听:听，是包括接受有声语言和态度语言，除揣摩对方的心理，即察言观色。听有三种形式：1）听他们说出来的；2）听他们不想说出来的；3）听他们想说又表达不出来的听的原则：1）全神贯注地听，给予反馈信息，让客户知道你在倾听；2）强调重要信息，检查你对主要问题理解的准确性；3）重复你不理解的问题，回答客户的所有问题；4）站在客户的立场上考虑问题三.听听的作用：1）听能够创造良好的气氛；2）能给客户表达的机会，创造良好的气氛，使对方感到有价值，愉悦；3）在听的过程中能捕获到自己需要的信息；4）跟客户谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻；5）听到就能处理信息；6）客户和你安华的时候话语很多，很复杂，甚至语无伦次，杂乱无章，但只要你能认真听，你就能听出他索要表达的意思和重点，理解他的意思，并对此作出反应。如何开发意向客户第一：要了解客户的需求是什么，很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。第二：与客户的立场保持一致站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、“我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条“战线”上的第三：了解客户的抗拒点是什么客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。第四：化解抗拒点，塑造产品价值化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。第五：问对问题赚大钱销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？“是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。在我们平常工作接待中，注意以上事宜，一步步开发意向客户，一步步走向成交！B.意向投资过程中：1）根据客户分类，客户喜好，可按照小组为单位，统一购买礼品：注：a.礼品除了购买以外，还可以充分利用公司每月多余的福利，作为小礼品免费发放给客户；b.如果购买礼品，一定要注意不要购买贵重的礼品，否则会给客户心理负担，从而适得其反，可以送一些客户平常生活中能用到的东西，见到东西就能想到自己的。比如：冬天可以送些手套，袜子，耳罩等。夏天送些扇子等。秋天春天送些丝巾等，诸如此类的小东西。这些东西虽然不贵重，但都是贴身的，客户在用的同时就会想到我们，拉近客户和我们的关系，从而为后面的工作奠定基础，一举两得！2）送礼品过程中，利用礼品来做好业绩：注：a.直接见效果：由于这些客户已经是意向客户，那么会直接见效果；b.起到踢单作用：若在自己的客户中，存在一些客户，想进单但是总有疑虑的，或者是我们口中的“老大难”客户，贪小便宜的客户，爱攀比的客户的。那么大家就可以利用小礼品，用些“小手段”把要送礼品的客户和这些客户约在一起，同一时间，同一地点，让这些客户看着我们送那些客户礼品，从而刺激那些客户进单。C.意向投资后（意向投资之后产生的效果以及总结）1）对于自己划分的A,B,C,D,E类客户，送过东西之后是否有效果？2）对于自己通过送礼品是否刺激到那些“老大难”客户，是否真正达到刺激效果？3）自己和客户之间关系是否更加亲密了一层？4）通过小礼品，客户是否帮自己转介绍客户？（更深一层的效果）等等。注：

有些客户不一定会被这些小礼品所动容，对于这些客户是需要时间的。可能短时间不会有显著地效果，但是这些客户都会把这些记在心里面，慢慢会放下心中的戒备，会和你的关系慢慢的变好，从而慢慢的会出效果。所以大家不要急于一时，一定要懂得“放长线，钓大鱼”。这样日积月累的，总会有“守得云开见月明”的！三.

1.转介绍普通会员；2.转介绍VIP会员利用好“意向投资”做好转介绍四.把“意向投资”利用到公关方面五.思考讨论：

“意向投资”的好处有哪些？规则：1.10分钟讨论时间；2.每组代表至少回答出2个好处，方可得到10分，多出一个则多得10分，以此类推；3.每组在说出好处之外，要分享一个自己在工作当中利用好”意向投资”的事例，酌情加分。六.总结“意向投资”的好处：1.能够发掘自己的意向客户，能重点跟踪；2.能够将自己的