关于咨询公司整体运作流程介绍汇编

培训洛询SUPERSKILL咨询公司整体运作流程卓越知识共享，高效团队业绩咨询运作整体流程培训洛询SUPERSKILL-r客户开发1—客户拜/1‘一1客户提案1^=|吝户签约_i~i项目评审验总结—I棋版析T一I文档立宗计划管理角色管理项目行理|=驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理经验发表単越知识共享，高效团队业纊市场管理流程培训洛询1SUPERSKILL1公司服务项自的界定和包装（核心项目+捕助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战畤区域+布W区域+维系区域》公司市场部职能和荇理规范的违立＜架构里组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施＞市场部门的宮户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立卓越知识共享，高效団队业绩CMMERPCRM服务项目的界定和包装培训洛询SUPERSKILL核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2＞人力资源3、营销管理1、战略管理--2、工业工程3、流程重组未来项目核心项自成长项目123車越知识共享，高效团队业绩目标市场和行业的细分培训洛询SUPERSKILL•目标市场确定的原则：1、集中质則——周边的企业较多2、就近原則——距离近，成本低3、竞争規一尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原則一体区域发展经济状况良好5、布局原則——根据战略发展，整体协调根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发車点地区涵盖在咨询的势力范围内単越知识共享，高效团队业纊市场部门的建立和功能培训洛询SUPERSKILL卓越知识共享，高效团队业绩新市场开发电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。与媒休、社会、政咛机构保持联系，间桉促进开发市场来源架道。市场拜访，争取提案机会。A.联系拜访市场确定拜访时间、对象拜访前信息资料査沟准备，研讨演炼打击策略C.拜访-＞争取提案机会-＞拜访业务技术分析报吿D.拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法E.市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写F.访谈编号访谈报吿_提案写作工作交接G.检核修正提案—内部提案演炼提案讲解—跟进推动合作合同及服务费闬说明拟定，进行服务内容、方叫、眼务期、攆作人数的规签约后项目工作内部交接。（检核项目操作工作，确保服务内容卍确及服务效果）.定期给市场节日传真函、贺片、M&M杂志、报告会、小榷会。M&M动力导报的主编市场部基本职能培训洛询SUPERSKILL*二三四五六划七八九単越知识共享，高效团队业纊市场部门考核KPI•市场部考核标准培训洛询SUPERSKILL•一、直接技术的控制与考核•A.新市场开发数量、报吿会、小推会的场次•B.市场拜访数量•C.提案机会争取数量•D.访淡及市场需求分析的正确性、访谈的数量•E.提案的规划质量•F.提案的讲解数量与质量•g.签约a•二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）単越知识共享，高效团队业纊市场开发的基本方法培训洛询SUPERSKILL•1、通过系列培训扩大公司影响•2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系•3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放•4、电子邮箱发送公司简介和服务项目•5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介•6、请我们的客户推荐当地绩优企业•7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求•8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子•9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记単越知识共享，高效团队业纊市场开发的运作流程杏找客户堆本资料，确定下■步的联络屯点和W入点准格相关资枓.约见拜访容户或提供打饴培卯完成拜访后,大量收集客户和相关资料,准备番案的编写和川又部门介作.宂成方案的细M和内部演练约定客户.完成提案T.作，并签定介作合M培训洛询SUPERSKILL卓越知识共享，高效团队业绩标准电话话术培训洛询SUPERSKILL•1、如果客户没有间歇的提何时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成•2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户•3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料•4、记住一在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人.5、对了一让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声奋判断你的能力和水平卓越知识共享，高效团队业绩卓越知识共享，高效团队业绩拜访是合作的开始•1、如一^的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！•2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事•3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的B的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？・4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方一照顾问的形象标准•5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟吿诉你的客户•6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他__会把时间留给你——不会在和你交流的时候，"•分钟有5个人来请示工作•7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户一^可能会有意想不到的收获•Sv分析拜访的内容，记录下一评价合作的可能性和客户等级一一可以节约你宝贵的时间培训洛询SUPERSKILL卓越知识共享，高效团队业绩你代表的是公司培训洛询SUPERSKILL•被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范•表情.............•言词.......•动作，...................・工作■•态度•仪表............面带微笑简洁清楚敏捷灵活干净利落朝气蓬勃庄重典雅卓越知识共享，高效团队业绩拜访后技术分析培训洛询SUPERSKILL-、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析•A、分析此次会谈，事前准备如何•哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法•B、主谈者打击点如何•是否按照计划进行并分析原因•此次会淡发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。•此次会谈经验及三方面收获是什么•同事的建议二、技术分析时间为毎次拜访帘场回公司笫一蹦単越知识共享，高效团队业纊建立客户联络履历表培训洛询SUPERSKILL合作息向1第-次联络肽络AA.口4访□拜汸联络人：狀络时时：被朕络人，职位*联络内容》下一步：!:作计划，第二次联络联络方式，□电沾□拜访联络人，联络时fih被联络人：职位，联络内弃I下一步工作计划：第联络联络方式：□电込口拜访联络人t朕络时何：披联络人：|职位：眹络内容1下一步工作什划1卓越知识共享，高效团队业绩编写提案的建议培训洛询SUPERSKILL•如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同一这个合同签定了•不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析一再分析•你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是吿诉他改善的方法•你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不通意一请不要折磨你的客户！•客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的•用专此的分析方法和工具一我们是专业廉问*多用图一因为这比文字更直观，更容易理解•我们毎次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细一一留一点悬念给你的客户，效果会更好的•对了一费给自己留条后路，将服务的項自不要只限定在某一点上一多给客户一些选择単越知识共享，高效团队业纊一个好的方案培训洛询SUPERSKILLh在本行业中.失败企业的大共同不良问题2.客户基本情况简介6、公司的改善行动方案简叙7、公司的颗间团队简介和改瞢日程计划3、客户不良现状的分析公司的服务效果的量化預测4、标杆企业的分析5、公司的改善思略9、公司的服务特色和保障in、公司的服务项目和报价卓越知识共享，高效团队业绩报价的依据和技术JH培训洛询1SUPERSKILL•客户非常关心的是价格，动力的报价依据是：项口类別、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别•告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分•报价的时候，一般是给客户两神选择，采用综合套餐报价和单项报价法，咕项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以h•采用分解报价法：将服务的项目分解成主要T作项，分别予以报价，这样，咕位项口的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变単越知识共享，高效团队业纊如何使提案的过程卓有成效培训洛询SUPERSKILL•谁都会在方案上下工夫的——我们的竞争对手也不例外•一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机•不要让提案的过程成为一次朗读——与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案•掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律•用你的眼睛控制参会的人员•如果你的提案时闾超过2.5个小时一无论你讲的多么好，效果都会打折扣——40%•在提案的时候，加上5—10个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去•在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问一一客户会很乐意的•建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏一^一定是髙手車越知识共享，高效团队业绩如何签订合作合同•1、不要忘了带上两份含同文本，还有公章•2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书•3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文宇•4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影——如果你把照片放大，送给客户——他一定很高•5、第一时间把签约的好消息吿诉公司一因为每个人都在期待•6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票——有一大笔现金在身上不是一件好擧培训洛询SUPERSKILL単越知识共享，高效团队业纊二、项目管理流程1板极版务合网的占表，对客户的各阶芩弋S逡行大范M的访次I1成立决委会知取能小組，并实施刼步的蟢奶1是行大范ffl的企Ji.个新工作1蛑写详釦的整次分素心实洗讨纠1玖方彳錡，是终修正純一方者1L-1甿合类成，及对糾体培训洛询SUPERSKILL项目管理的重点-计划管理H角色管理项目管理［-驻点管理质摄管理业球管理客户满意度管理卓越知识共享，高效团队业绩如何成立优秀的项目组一•不是每一个顾问都可以把项目做好的选一个好的项目经理是至关重要的•我们尊重每一个顾问，但更尊茧客户，和项y经理签订好项目责任书一一让他的使命感更强些•采用项目分红制——这是个很好的方法•不要因为有的人工作不饱和，就放到不是他有能力做的项目中来，这样，你将会获得很多的苦恼単越知识共享，高效团队业纊全力访谈中高层管理人-m--方法1、单一直接面谈法2、集体访谈法3、鱼缸会议法建议1、做好访谈提纲2、编制好访谈计划技巧1、保密性原则2、重要性原则単越知识共享，高效团队业纊卓越知识共享，高效团队业绩双方项目组构成和职1、组违项自隨队2、方案审核3、公詞资源支料K制订实施计划2、内部技木培训3、调配公司资源项目决策委员会1、确定改潘项r和业锁n标2、检核项tl实施计划和进展情W3、韨介公rfj资源配合项11实施项目指导委员会山:湘—*1、参加项Id的持续改稗和紀合2、

ft同推进錢II，和进问衍祝3、协调项U组双//的「.作1、协助推行方案2、提供研究成龙3、系统宣导培训1、敦接参与项自的实施2、阱助动力收圯信息3、评价动力踔问的工作续效:团队你顶运作r

进行知识精移卓越知识共享，高效团队业绩前期的培训一投石问r路询CILL•1、让客户的成员认识——认同——支持项目组顾问•2、吿诉他们这样做的意义和作用•3、教会决策委员会和职能小组如何工作単越知识共享，高效团队业纊F询iKILL_制订工程名和系列活动—仆空白她_起来•改善不只是象牙塔中的神秘计划，我们的任务是要将全员发动起一全员参与，全员贯彻和全员改善.给改善活动取一个工程名，传达一种信息：这長一项大的工程，需赛全员重视•再设计一个徽标，给决委会和职能小组成员制作一个胸牌一果肯定不•"我能为XX做些什么”的演讲、5S活动、合理化建议、总经理信箱、工程小报、你好运动、投稿计划、递层培训一让客户沸腾起来単越知识共享，高效团队业纊成功的保障一阶段实施计划•1、根裾合同的内容，将总体目标进行分解，先分解到月度计划，在分解到周度计划•2、最多一次制订三个月的具体工作计划一定时、定人、定资源、定标•3、每周总结工作任务，在周末制订详细的下周计划——分解到每天、每人•3、每周由项目经理总结工作进展悄况，向公司汇报•4、每月必须和公司召开一次总结会议，提交本月工作总结和下月工作汁划•建议：不要想着目标很容易达成，必须一个金一个皇K台月度工作计划表本月II标4工作il划完成时间K导顾问师客户配合人员単越知识共享，高效团队业纊诊断一真实的把握现状预測一个项目成功的基本指标也是2个：1、诊断报吿的真实和深度2、实施方案的有效性评价一个顾问的能力在于2个基本的要素:1、诊断的水平2、编制方案的能力卓《知识共享，高效让你的诊断报告成为经典一4

I、系统性的分析角度♦2、结构性的分析思维♦3、数字化的分析结论♦4、实效性的改善计划•说明：合作前的分析只是建立在初步的访谈和调查基础上的，是抽象和不确定的！只有合作后的诊断报吿才能作为制订改善行动tnJM大nkltt!単越知识共享，高效团队业纊不要贪大求多训谘询ERSKILL•80/20规则80/20庚则是管理各询中的一大真理，A而广之，也是齊界的一大真理。随使_，凰看一看，你就会災到这一规律：你80%的綃售额来自20%的销售氏伍；姆书20%的工作要占用娩的80%的时闽；20%的人拉匍着80%的财富fl这一现律不JSL得总起作用（有时供IBTS只好相了个，

但只要你睁大BH快剖析你这一行的80/20的例乎，你就会拿出改善这—规则的办法。•甭想把整个螓洋袭硃要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。级你的向規相关的教規太多了，你也可以做出很多分析。值对于其中的大多教教据和分析要息略。単越知识共享，高效团队业纊订详细■n_|周度工作计划表本周目标序号hi完成时间土导顾问师客户^合人员単越知识共享，高效团队业纊要善于借力打力一不要&询SKILL_级，•咨询公司是一个令人羡慕的行业，^县咨询顾问是令人尊重的职业一如pM果这个人不是很笨的话，他一定想从你这学到很多知识•教给职能小组成员的方法，给予一些鼓励，他们同样能做的很好的•咨询顾问的作用是在于提供正确的方法、工具和方案，而不是事事亲历而为•对待他们就象对待自己的同事一样，因为他们是我们的具体执行帮手単越知识共享，高效团队业纊不要自己发明创造&的经一验•我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表格都是特别好的•一个团队髙效和柔性运作的基础是让自己只做提升和完善的修正和发明•咨询顾问公司的最大特点是团队学习，知识共筝•不要很轻易的去査资料，想想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验一马上给他打电话卓越知识共享，高效团队业绩实施计划，阶段性检核•项目组自检•公司检核•客户意见调査卓越知识共享，高效团队业绩不要忘记培训一持续的进行一•培训是最好的传播栽体•培训是最容易接受的改善方式•制订系统持续的培训计划，去实施它•让你的培训形式多样起来，如果加上一些拓展式的培训，效果一点很好•注意：不要太频繁的培训，平均每周一次是较好的选择.每次培训的时间不要超过2.5小时,如果是游戏性的培训则不要超过3小时単越知识共享，高效团队业纊密切和局层沟通是多么的重•项目组和客户的髙层必须保证每周有一次正式的沟通•对于行业来说一客户髙管层比我们更熟悉.客户花钱请我们做咨询一他们有权利知道我们工作的进展情况•和客户沟通，取得他们的支持.你会发现一和客户的髙层沟通，他们经常会给我们一些非常好的建议•我们是客户的智慧团队——不要让我们成为他的下属和执行官単越知识共享，高效团队业纊你的背后还有公司支持一•项目组代表的是公司，公司会给项目组最能力的支持和帮助•不要报喜不报忧——等到不良现象恶化的时候，我们会付出极高的代价•如实的向公司汇报项目组的工作是项H成功的窜要保障之一単越知识共享，高效团队业纊让你的项目组驻点管理-制订详细的驻点工作计划——记住，每一次顾问驻点的成本是非常商的-每天由项目经理召开一次工作日会，总结当天的工作绩效制订和第二天的工作计划•毎天的顾问工作日志由项目经理审核后，填写审核意见，集中传送到公司•驻点工作不是在客户那里编写方案,而是实务的调査、培训、相导、监詧•不要在客户那里体现出平常的习惯和随意性的做一必须保持顾问的水准和风度工作更有成效単越知识共享，高效团队业纊让图表环绕在你的周围一•1、把你的工作计划打印成规范的表单，贴在你最显眼的地方•2、把常用的工具和方法绘制成图表，每次使用的时候能隨时查找•3、把所有你用到的表单和图表贴在你的办公区域，提醒自己不要遗忘任何事情車越知识共享，高效团队业绩千万不要承诺无,f培训洛询SUPERSKILL米Jfr•有所为有所不为•每次给客户承诺前，一定用一分钟的时间去仔细回忆合同中的服务条款•如果一旦承诺，你一定要做到単越知识共享，高效团队业纊月会是如此的重i•提前5天给双方高层通报月会召开的内容和事项安排•在月会上提交月度工作总结和下月工作汁划是很重要的——它是你证实工作缋效的依据和要求客户支付合同款项的砝码単越知识共享，高效团队业纊在事实面前一你必须坚持—•有时候，客户会要求我们改变策略和项目，甚至是计划，如果是合理的，就同意；如果不合理，我们必须坚持•尊重科学，尊重事实，尊重客户.因为——好的方案得不到客户的支持和贯彻，我们同样愤怒•当然，不要和客户吵架——这是谁都不希望看到的•如果你无法协调，请立即向你的总经理汇报一一一定会有办法令人単越知识共享，高效团队业纊你必须严肃一在业绩面前一•咨询康问的价值是在于取得顼目的成功，成功的基础是获得业绩•在生活中，作为同事，你们可以一起轻松•如果，这个项目失败一只会有一些损失，但公司从此并失去了一个客户，所以，在业绩面前，你必须严肃•支持和指导你的同事去实施计划，确保成功，如果他还做不到——请他喝杯咖啡，立即将他换掉，因为,你别无选择単越知识共享，高效团队业纊每周整理一次所有的文件•不要忘了，你做的项目中还有一个任务，就是构建项目服务模版•况且，隨着服务时间的推移，你的文件会越来越多